1、銷售現(xiàn)狀維護任務(wù)工作要點六步法則達成效果經(jīng)銷商日常管理中的常見問題區(qū)域經(jīng)理在拜訪新經(jīng)銷商時有很多話題可以談，如：產(chǎn)品、市場、促銷等等。拜訪老經(jīng)銷商談什么?區(qū)域經(jīng)理:王老板最近生意咋樣？經(jīng)銷商:哎呀，最近要么下大雨，要么刮大風(fēng)，每天銷售員比看車的還多，生意很不好呀! 你們車價格又高又沒有政策,其他車又降價了,這車沒法賣，日子很難過呀! 區(qū)域經(jīng)理:是呀，趙總的銷量還不如你呢！你家的小黃狗下崽了嗎？哈哈 很多區(qū)域經(jīng)理由于不知道拜訪老經(jīng)銷商該干什么，常年神志不清，認為:拜訪老經(jīng)銷商就是和經(jīng)銷商拉客情,就是喝酒、打牌、吹牛。最后是經(jīng)銷商銷量下降，自己業(yè)績下降，客情關(guān)系蕩然無存。銷售現(xiàn)狀3月份銷售的一個現(xiàn)

2、實是 一樣的產(chǎn)品，一樣的市場行情，不一樣的業(yè)績，我們需要的是：蛋糕只有這一塊，關(guān)鍵是你能切去多少！ 四川批售：？；回款？ 重慶批售：？ ；回款？ 云南批售：？ ；回款？ 貴州批售：？ ；回款？拒絕借口！是該自我反省的時候了!銷售現(xiàn)狀1.與經(jīng)銷商締結(jié)良好的生意關(guān)系，同時為公司和經(jīng)銷商創(chuàng)造價值。2.上傳下達，保持經(jīng)銷商與公司的良好溝通。3.處理經(jīng)銷商的抱怨、客戶抱怨、作好服務(wù)。區(qū)域經(jīng)理日常維護的三大維護任務(wù)維護任務(wù)區(qū)域經(jīng)理如何圓滿完成三大維護任務(wù)區(qū)域經(jīng)理殷勤、禮貌會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感，但不會產(chǎn)生尊重，過火了還會覺得你賤。出賣公司利益，跟經(jīng)銷商雙贏(經(jīng)銷商得實惠,業(yè)務(wù)代表拿業(yè)績)？幫助經(jīng)銷商開車、擦車

3、，點煙到水，跑前跑后？表面上也許跟你不錯，平時吃吃喝喝，但有時他會給你提出更高的要求(政策支持)，當不能滿足時，你們的關(guān)系會蕩然無存。 區(qū)域經(jīng)理如何協(xié)調(diào)好兩個根本利益完全不同的兩個主體(公司與經(jīng)銷商之間)的關(guān)系，讓經(jīng)銷商尊重你、佩服你，是完成好三大維護任務(wù)的前提。維護任務(wù)讓經(jīng)銷商認為你做事認真、負責、踏實、敬業(yè)。讓經(jīng)銷商認為你做生意比他強、比他專業(yè)，你能交給他做生意的方法。你能幫助經(jīng)銷商拓展市場、管理市場、創(chuàng)造利潤。通過這三方面的努力，經(jīng)銷商覺得你永遠是他的老師，他會敬佩你、尊重你。你才能真正實現(xiàn)與狼共舞！經(jīng)銷商不變的追求是利潤！維護任務(wù)經(jīng)銷商日常維護的基本原則1. 定期拜訪，規(guī)律聯(lián)系2. 每

4、次拜訪都是商業(yè)談判，不是走親戚，談判不是靠口才而是靠精心準備3. 最好不要在飯點時拜訪(除非有特別含意)也許這時經(jīng)銷商有商務(wù)活動（讓你請客你也不劃算）4. 重視經(jīng)銷商的短期利益工作要點經(jīng)銷商日常拜訪流程第一步：將你的經(jīng)銷商分類，合理分配你的時間。 站在區(qū)域經(jīng)理的角度對你的經(jīng)銷商進行分類 A、重點的經(jīng)銷商 B、游離的經(jīng)銷商 C、潛在的經(jīng)銷商六步法則重要不緊急重要緊急重要非緊急非重要緊急非重要非緊急緊急非重要庫存車處理上網(wǎng)、聊天陪經(jīng)銷商辦事經(jīng)銷商談判市場規(guī)劃學(xué)習(xí)提升工作優(yōu)先矩陣六步法則第二步：拜訪前先看市場 拜訪經(jīng)銷商不是走親戚而是生意談判，談判不是靠口才而是靠精心準備。我們走市場到底看什么？ 1

5、、競爭對手近期在市場上有什么表現(xiàn)(產(chǎn)品、價格、服務(wù)、促銷)，如何幫助經(jīng)銷商反擊競爭對手； 2、市場秩序是否混亂，如何幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定市場價格； 3、經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商銷售回款情況，是否需要幫助經(jīng)銷商建立二網(wǎng)管理制度； 4、本公司產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)如何？品種是否需要調(diào)整有哪些需要公司支持的； 5、經(jīng)銷商在經(jīng)銷商服務(wù)方面有哪些沒有做到位。六步法則第三步：提前兩天電話預(yù)約 提前兩天電話約定，到達前2小時通知對方。經(jīng)銷商感覺你做事很有計劃性，不是來找他喝酒的，是來幫助他做市場的，你們是合作的生意關(guān)系、伙伴關(guān)系。六步法則第四步：經(jīng)銷商談判 拜訪老經(jīng)銷商該談些什么呢？ 談判的先后順序怎么安排呢？ 最好第一步不

6、要談你看市場的情況，否則經(jīng)銷商心里覺得你在整他的黑材料。一、首先，上傳下達。 傳達公司政策、理念，反饋上次拜訪的問題，做到事事有回音。注意，不要作自己職權(quán)范圍以外的許諾，有些問題需要書面溝通。這樣經(jīng)銷商覺得你做事穩(wěn)重、講信譽、實在。經(jīng)銷商會信任和欣賞你。六步法則二、經(jīng)銷商庫存管理庫存管理理念的宣導(dǎo)，經(jīng)銷商庫存管理也需要6S。經(jīng)銷商庫存管理：庫齡分析先進先出庫銷比經(jīng)銷商安全庫存量1.5本期銷量第四步：經(jīng)銷商談判六步法則三、經(jīng)銷商近期業(yè)績分析 經(jīng)銷商也需要開經(jīng)營檢討會，我們幫助經(jīng)銷商作了很多工作，但很多經(jīng)銷商并不知曉。商業(yè)領(lǐng)域不需要做事不留名的活雷鋒，幫助經(jīng)銷商做完經(jīng)營分析后，要讓經(jīng)銷商覺得“這一

7、切多虧有了你”的感恩心態(tài)。激發(fā)經(jīng)銷商對市場的激情，對未來的渴望。 記住：這一切都需要用數(shù)據(jù)說話。 例如：幫助你提高了多少銷量，賺了多少錢，成功處理了多少售后問題，等等。第四步：經(jīng)銷商談判六步法則怎樣開好經(jīng)銷商的經(jīng)營檢討會 首先，要得到經(jīng)銷商的同意。在首次做這項工作時也許會有些障礙，有的老板不愿意和別人談?wù)撟约嘿嵙硕嗌馘X的事。怎么辦？ 張總，如果你方便的話，我想花你半個小時的時間，把近期工作向你作個匯報。下個月我想把你的銷量再提高20%以上。 你的最后一句話會打動很多經(jīng)銷商！打動了經(jīng)銷商，你就獲得了很多表功的機會。 其次，你需要在平時的工作中積累素材，不要埋沒自己的功勞。 最后，要準備好詳細的材

8、料（幫助你提高了多少銷量，賺了多少錢，幫助你開發(fā)的多少二級經(jīng)銷商，做了多少同類競品對比，開了幾場市場研討會，將來的市場會怎樣？等等）。最好使用電腦或投影議。重要的數(shù)據(jù)資料打印好（經(jīng)銷商資料、對比數(shù)據(jù)），裝訂成冊，交給經(jīng)銷商保存。 提前作好演練，熟練登場。第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第四步：經(jīng)銷商談判六步法則四、市場銷售現(xiàn)狀分析 通過前面的經(jīng)營檢討會，經(jīng)銷商也會發(fā)現(xiàn)自己存在許多有待改進的地方，同時也會發(fā)現(xiàn)很多市場機會，這時是你和經(jīng)銷商一起分析市場找到問題突破口的好時機。 不要剛從市場回來就給經(jīng)銷商談市場銷售現(xiàn)狀，這樣經(jīng)銷商會認為：少來這套，我天天在市場上，我還沒有你清楚？ 分析的重點： 1、市場的

9、機會在哪里？利潤如何？ 2、經(jīng)銷商的哪些工作有待改善？ 3、公司在本市場的目標是什么？ 4、市場競爭信息。第四步：經(jīng)銷商談判五、幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)檔案 表面上看是為了幫助經(jīng)銷商提高管理水平，實際是為了掌控經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，獲得駕馭經(jīng)銷商的能力。 假如你負責該市場半年了，每次都花一定時間看先市場，然后再拜見經(jīng)銷商；突然有一天，你把一本經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資料給他看：區(qū)域經(jīng)理：張總，這是我這幾個月來幫你建立的你們公司的銷售網(wǎng)絡(luò)檔案資料，你看看。 第一部分：區(qū)域市場銷售現(xiàn)狀和你的經(jīng)銷網(wǎng)點分布圖。 第二部分：是下級網(wǎng)點經(jīng)銷商姓名、電話資料。 第三部分：是每個下級網(wǎng)點的經(jīng)營規(guī)模、品種和銷售情況。 第四部分：經(jīng)銷商

10、分類 A、重點二網(wǎng)經(jīng)銷商名單 B、游離二網(wǎng)經(jīng)銷商名單 C、潛在二網(wǎng)經(jīng)銷商名單六步法則第四步：經(jīng)銷商談判當經(jīng)銷商看完這些資料后，他會有什么感覺？首先，害怕：壞了，我的家底他都摸清楚了。其次，佩服：我干了十幾年，下級經(jīng)銷商資料我是有，但沒有這么全。（經(jīng)銷商作了幾十年的生意了，有幾個爛本子，記了幾個電話號碼和一些欠賬）第三，感激：人家真是幫咱們做生意的，有些潛在渠道就在自己眼皮底下都不知道。這些資料對我太有用了。六步法則第四步：經(jīng)銷商談判六、適時給經(jīng)銷商洗腦 在和經(jīng)銷商打交道的過程中，免不了要和經(jīng)銷商一起吃飯、喝茶、聊天。作朋友的同時別忘記了，他是你的經(jīng)銷商,合作伙伴。因此要見縫插針給經(jīng)銷商“洗腦”

11、。 “洗腦”洗什么？ 就是向經(jīng)銷商灌輸公司文化、先進的管理理念、行業(yè)的發(fā)展趨勢，促進經(jīng)銷商的成長。 區(qū)域經(jīng)理不是一臺一臺地自己賣車，而是通過別人來銷售的，“洗腦”實際就是作別人的思想工作影響別人思想的途徑是什么？是語言所以區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會說話。六步法則第四步：經(jīng)銷商談判給經(jīng)銷商“洗腦”也要找對時機 不能看見經(jīng)銷商商不順眼的地方就說： “哎呀，你這個管理不行，我給你講該怎么辦 “哎呀，你那個理念不行，聽我給你洗腦” （經(jīng)銷商會說）滾！我的生意不要你管！ 送上門的貨不值錢！ 洗腦的最佳機會： 當經(jīng)銷商被某個問題所困擾時，是你洗腦的最佳機會： “現(xiàn)在進店量越來越少了，是什么原因？二網(wǎng)太難管！” “我最近也發(fā)現(xiàn)這個問題了，正想給你談?wù)勀亍！比缓螅涯愕南敕ㄖv給他聽，順理成章，達成效果顯著。六步法則從服務(wù)到效益結(jié)果： 當你每次拜訪經(jīng)銷商時都把以上六件事都一一做到位