1、 血淚縱橫項目經理不能不看的實踐案例 項目合同管理是項目執行階段一個重要的組成部分，相關的理論、知識和流程許多人都有所了解。但項目管理的真諦在于實踐，學習別人的經驗教訓是一個很好提高自身項目管理經驗和能力的有效方法。通過鉆研吸取總結前人經驗教訓，我們可以：不受別人受的傷和罪，繞過別人掉下去的坑，不到別人的傷心地，但是能欣賞到別人欣賞過的好風景。以下是來自項目管理執行實踐一線的真實案例，略加整理，希望對大家有所幫助。實例一：如何處理客戶提出的額外項目要求在項目執行期間,客戶要求項目組簽署額外的保證文件，如：安全協議、質量保證協議、反腐敗協議，如何處理客戶的此類要求?案例分析：本質上，客戶的要求是

2、個隱性的項目變更需求。項目合同簽署后，項目組代表公司額外簽署的任何保證文件都可能加重己方的合同義務，增加新的項目執行風險。措施：項目合同管理專員在公司法務的協助下，首先從法律法規或主管行政機關規定方面進行檢查，確定這樣的要求是否合理、是否不可避免;其次，核查此要求是否已經被現有項目合同條款覆蓋;最后，識別這個要求會給公司或項目組帶來哪些額外的項目執行風險及合同義務。結果：對經過上述檢查且與客戶協商無法避免的要求，為有效規避和控制可能的項目額外風險，項目組首選使用本公司審核過的標準文件模板簽署。如客戶強烈要求使用其模板，退而求其次，項目組就客戶提供的文件模板進行修改并經公司法務等職能部門審核批準

3、后簽署。經驗總結：項目變更需求不能僅僅理解為對技術方案的變更、對供貨范圍的變更、對執行工期的變更，這些傳統的變更要求確實是項目變更的最主要或最典型的表現形式，但對原項目合同中義務的增加也是一種變更，同樣要引起全體項目組成員的重視，依照項目變更管理流程進行妥善應對。實例二：來自客戶的項目變更終止項目組在和客戶就其發起的一個特定項目變更進行談判。在客戶最終批準這個項目變更前，項目組的一個主要供應商在沒有得到項目組正式通知的情況下,單方面實施了變更行為。但隨后客戶經過內部討論，最終撤銷了此變更。案例分析：這是個典型的來自客戶的項目變更，但項目組的供應商顯然未嚴格遵循變更管理流程造成了當下困局。措施：

4、這種情況下，項目組應第一時間要求該供應商暫停變更工作，并立即和供應商一起檢查該變更是否可以徹底取消且恢復至變更起始點。如取消已完成變更對項目基準影響重大，且已實施的變更結果對客戶無實質性損害，此時的項目變更策略調整為：項目組主動向客戶發起新的項目變更請求，說服客戶批準接受已完成的變更，如有必要甚至繼續完成剩余變更工作。對該供應商工作失誤對項目帶來的額外損失，項目組可另行向該供應商索賠。經驗總結：尊重客戶請求項目變更后的通知期，沒有來自客戶有效力的變更確認前，無論項目組本身還是己方的分包商都不能開展實質性的項目變更工作。項目組應重新檢查整個項目變更管理流程，討論哪些工作需要調整優化，以避免類似問

5、題再次出現。實例三：客戶原因造成的項目進度重大延遲項目執行過程中，有時候會遇到由于客戶原因造成項目進度重大延遲。項目組所在公司和客戶簽署的項目合同中規定項目組交付的一個重要部件要安裝在客戶提供的設備上。該完整設備的正常運行是后續項目工作順利開展的前期。在項目執行過程中，客供設備提供給項目組的時間點與合同規定相比推遲很多，造成整個項目時間進度重大延遲，給項目組造成額外的資源浪費和費用成本增加。這種情況下，項目組應如何處理而減少項目損失?索賠策略：項目組將盡力配合客戶完成該項目，同時項目組將向客戶索賠由于其客供件交付延遲造成的實際損失。措施：項目組應制定合適的索賠策略和目標，盡力收集客戶違約的客觀

6、證據，如物流文件、客供設備交接簽收記錄、雙方溝通信函等;仔細研讀項目合同，向法務或索賠專家做相關咨詢;準備項目損失的各種單據、計算依據或其它客觀證據文件。結果：項目組給客戶發出索賠通知，指出客戶原因造成項目損失的后果，并引用合同約定的具體條款作為索賠依據，索賠通知附有客觀、詳盡的費用成本列表，包括原材料儲存費用、項目交付的其他重要部件保管和重新測試費用、人力成本窩工或額外增加的費用、對應收賬款延遲的利息等。通過有理有據的溝通談判，讓客戶同意項目組出具正式索賠函，既沒有破壞或惡化客戶關系，又促使客戶在最低限度上補償項目組原材料儲存、部件保管和重新測試等直接成本費用，并免除項目組對最終項目整體延遲

7、的責任。經驗總結：實際項目索賠工作實踐中，項目組為維護客戶關系，在索賠最后的處理環節，也可把此索賠與自己某些項目合同義務對沖，通過減小自己的項目投入來彌補額外的項目損失。實例四：處理來自客戶及合作伙伴的索賠項目組和外部第三方公司組成聯合體共同向客戶提供某大型基礎設施建設所需機電設備供應和相關安裝調試服務?？蛻粑幸粋€土建總包商負責該項目的基礎土建工作，該土建總包商與項目組和外部第三方公司組成的聯合體沒有合同關系。在該機電設備安裝調試現場作業期間，項目組所分包的一個子供應商工人從樓梯高處意外墜亡，當地政府的安全生產監管機構勒令整個項目停工整頓一個半月，組織事故調查，要求現場徹底整改。客戶及土建總

8、承包商、外部第三方聯合體合作伙伴向項目組索賠相應的停工損失。索賠策略：找到對方索賠依據的薄弱點，進行主動防御，化解此索賠。措施：參考當地政府安全生產監管機構出具的事故調查報告，并經過項目組委托的第三方專業工程師現場勘查，項目組明確指出工人墜亡處的樓梯設計和施工不符合國標要求，并且現場沒有相應保護措施和警示標志，是造成工人墜亡的一個重要原因。該樓梯為客戶的原有建筑，項目施工期間由土建總承包商負責整個現場管理，據此項目組向客戶提出反索賠。鑒于客戶直接簽約的土建總包商和項目組無任何合同關系，其提出的索賠沒有任何合同依據，項目組拒絕其索賠主張。依據項目組和第三方聯合體合作伙伴雙方簽署的聯合體協議，第三

9、方聯合體合作伙伴索賠主張的損失計算沒有任何客觀的計算依據和證明材料，項目組也予以拒絕。結果：項目組與客戶、土建總包商和第三方聯合體合作伙伴經過多輪協商、利弊權衡分析，各方達成一致并簽署和解協議：客戶和項目組互相收回并放棄對對方的索賠主張。土建總包商和項目組的第三方聯合體合作伙伴放棄對項目組的索賠主張?？蛻敉庹麄€項目工程時間進度相應推遲一個半月，免除土建總包商和項目組第三方聯合體合作伙伴因此事故停工造成的工程進度延遲的合同違約責任。經驗總結：此類索賠應是項目執行實踐中最典型、最常見的。通常情況下，項目組首先要做的是認真研讀客戶或合作伙伴發出的正式索賠函等索賠文件，找到對方索賠主張鏈條中的薄弱點

10、。這個薄弱點可能是索賠的項目合同或法律依據，可能是索賠事件與損失事實之間的因果邏輯關系，也可能是損失計算的依據和方式等。此外，項目組要盡一切可能收集詳盡、豐富、客觀的索賠事件過程、數據、資料、有效證據，深入了解相關項目合同條款和相關法律法規。同時，項目組還需了解客戶或合作伙伴索賠的真實目的，是對方項目審計要求而導致形式或流程上的索賠動作，還是其實質上的項目索賠。根據預先制定的項目索賠策略，在法務、合同管理專員等專業人士的協助下，項目組要及時對客戶或合作伙伴的索賠進行正式回復?；貜涂梢允潜粍臃烙偷模瑢I地指出客戶或合作伙伴索賠主張的缺陷或問題，禮貌并堅決地拒絕該索賠;也可進行主動防御，除有理有據地拒絕來自客戶或合作伙伴的索賠要求，甚