1、調味品行業發展現狀一、行業總體現狀近幾年來，我國調味品行業發展迅猛，一直保持著20%以上的市場增長率，目前調味品行業總產量已超過1500萬噸，成為食品行業中新的經濟增長點。據國家統計局數據顯示，2008年1-11月，我國醬油、食醋及類似制品行業產品銷售收入實現 259.93億元，同比增長31.07 %;全國味精制造行業產品銷售收入實現289.5億元，同比增長27.04%;全國其他調味品、發酵制品制造企業銷售收入實現近425.79億元，同比增長26.38%。2009年1-11月份，調味品行業的平均增速也在 18%-20%左右。2009年調味品和發酵制品規模以上企業實現總產 值1274億元，同比增

2、長28.9%,這預示著中國的調味品行業已逐步走出傳統的經驗模式，調味品產 業化、規模化和品牌化的時代即將到來。可以預見，在經濟全面復蘇的利好形勢下，2010年調味品市場將繼續保持高速繁榮的景象（如圖1）。圖1我國調味品行業銷售額增長趨勢圖（銷售額單位：千億元）二、行業特點1 .市場潛力巨大據統計，全球每年調味品營業額高達 2180億美元，占食品工業額的10%左右，是典型的 小產 品、大市場”。目前，我國調味品產業的總產值為 1300億左右（約合200億美元），占比還不到世 界調味品市場總量的10%,行業年均增長率都保持在 10 %左右。與世界調味品行業規模總量相比， 我國調味品行業的發展差距是

3、顯而易見的。可見，中國調味品市場存在著巨大的發展潛力。一方面，隨著人們對高生活品質的追求，我國消費者對調味品的需求也會更加多樣化。國內調味品企業應該針對消費者不同的烹飪需求， 開發各種專用調味品， 如專門的蒸魚豉油、 壽司專用醬油等，以此提高產品附加值。另一方面，復合調味品的前景更加廣闊。統計數據顯示，目前全球調味品市場中，復合調味品占市場份額的 80% 以上，我國只占 20% ，發展潛力很大。這就要求國內調味品企業要及時更新和強化核心技術，提升自身產品的國際競爭力。2 地域特征明顯調味品是從中國傳統的飲食文化中衍生出來的一個行業， 其區別于其他行業的最大特點是受制于各地不同的飲食文化，具有明

4、顯的地域性。比如， 我國醬油市場的規模為 500 萬噸， 海天作為目前最大的醬油類調味品企業， 產量卻僅占全國醬油總產量的 8，主要原因就是醬油企業集中度不高，呈現出 “諸侯割據，區域為王”的業態。而著名的 “四大名醋 ”，也主要在各自的根據地呈主流消費，同樣具有明顯的區域性。目前，調味品行業內的整合只是集中在一線品牌對中高端市場份額的爭奪， 對中低端市場的沖擊力依然非常有限， 這意味著調味品行業的商機無限。調味品企業應及時抓住這一發展機遇， 突破地域文化的差異以及傳統工藝的束博，用現代化大生產體系取代原始的手工工藝，更重要的是，要大力進行產品、口味和生產技術的創新，如在傳統行業中注入時尚化的

5、元素，這將是調味品行業高速發展的原動力。3 外資品牌占主導國內傳統的調味品企業大多從國營企業轉制而來，因受企業機制的影響，大多形成了僵化、固化的經營風格，因此企業競爭力不強。近十年，隨著大批外資企業進駐中國，我國調味品市場正在經歷著一輪輪大的行業洗牌。經過數年的行業整合，我國部分調味品企業已經被外資控股或收購，在各個細分品類中，已基本形成了以外資品牌為龍頭的市場布局（如表1 ）雖然這些外資品牌已占據了一定的市場份額， 但是多數產品定位為高端市場， 尚未對中國的調味品行業產生重大的影響。 國內調味品企業如果能抓住這一有利契機， 勢必能成功占據調味品行業的部分市場份額。表 1 中國調味品行業龍頭企

6、業分布期分品提元裹品牌港油海天、加加、率仰目、臭味源（美國亨任j.噲極日本龜甲萬），睡用 達（新加赧福達）、海大f曰瑋峰之策八茨例和走翼（聯6幫用！驊食身水塘、刨粼保寧、玲樵1 海天、龍fl牌、家林都等琳將蓬出、榔花、竟花、紅梅琴xgffi家樂t齡者刃悴） 太太樂（讓梁）、大橋、富言:雀的1、味好美博苗科李錦記、家樂藤四季寶建合利華）、麥車為圣石居，王就由好調闞+美根1噩里，等4 .目標消費群以餐飲和家庭為主調味品的主要消費群體主要集中在普通家庭和餐飲渠道，消費成本和消費者對調味品的消費觀念對產品銷售產生直接影響。家庭消費者更關注產品品質和價格，一般不太愿意為高價調味品埋單。因此，調味品企業在

7、適當 時機利用價格促銷的方式將更容易吸引到目標消費者的關注，能快速提升產品銷量。而提升調味品在餐飲渠道銷量的關鍵是吸引廚師的注意力，一個餐廳的調味品用量相當于100個家庭，調味品需求量大而且穩定。調味品行業的未來走勢經過10多年的快速發展，調味品產業的巨大潛力正在被釋放出來。目前，調味品行業已經呈現 出以下四大趨勢：一、細分化和多元化的趨勢日益明顯調味品行業細分是遵循地域的飲食習慣以及新興的飲食潮流而來。突出健康”、自然“、綠色”和個性化等元素，使調味品行業呈多元化方向發展。比如醬油行業的從醬油到老抽，從老抽到草菇老 抽的幾次演變，說明2010年產品的細分化將會更加明顯。預計細分的趨勢將會沿著

8、不同的細分人群 去細分，現在市場已經有兒童醬油等，當然也會沿著不同的健康、保健方向進行細分，如鐵化醬油等。二、產品升級節奏將越來越快隨著人們生活水平的不斷提高，對調味品的方便化、營養化、健康化會有更大的需求。這必將牽 引著更多的調味品企業將產品升級。 調味品產業的升級不僅僅體現在產品的包裝和行業的細分上，更主要體現在在保留傳統工藝的基礎上引入現代化和標準化的生產體系，建立起新的生產質量標準。因此調味品的產業升級重點體現在質量保障體系的升級。三、市場運作精細化程度越來越高大多數調味企業的市場都在沿用傳統的經銷商模式。這種粗放的市場運作模式奠定了企業創業之初高速增長的基礎。在國內銷售額過億的企業有

9、兩千多家，在當今近三萬五千家調味品生產企業中占據8%。國內市場地域遼闊，調味品市場較為封閉，造就了一大批的調味企業割據一方。但隨著市場 競爭的加劇，市場終端的爭奪焦點越來越突出。市場運作精細化程度越來越高，單單依靠經銷商的力量難以承擔起精耕市場的重任。 因此調味品企業所關注的焦點已不僅僅在是品牌宣傳上， 而在于改變 現行的營銷機制上。對調味品銷售終端的控制力將直接體現出企業的競爭力。四、產業亟待升級，行業整合加速調味品行業的市場格局尚處于衍變之中。 在一輪輪的行業洗牌中， 我國調味品企業需要不斷通過產業升級、技術創新等方式，提升產品的市場競爭力。未來幾年，調味品行業經過幾次高強度的市場整合后，

10、將有一批（不超過十家）國內（非合資）的調味品企業通過高速擴張成功占據調味品市場的半壁江山， 屆時， 中國調味品行業將完全有能力與國際調味品巨頭一拼高低。 但是， 由于中國調味品市場具有明顯的地域性， 因此， 即使行業整合加劇，中國調味品市場也難以出現像啤酒、奶粉等行業被幾大巨頭壟斷的局面。中小調味品企業的突圍路徑近幾年，國內調味品行業云集了歐美、新加坡、日本等各方資本力量，企業間的并購已經日趨頻繁。1999 年 8 月，雀巢與太太樂公司簽署合作協議，成功收購太太樂 80% 的股權。2005 年 9 月，日本味滋康入主 “北京和田寬 ”并控股 “龍門和田寬 ”和 “虎王和田寬 ”。2006 年

11、4 月，日本味之素株式會社宣布出資18.45 億港元收購淘大食品（隸屬法國達能集團）。2006 年 1 月，北京王致和集團公司宣布與廣西桂林腐乳廠合并，重組成立王致和（桂林腐乳）有限公司。2010 年 7 月，亨氏公司以 1.65 億美元價格收購中國醬油及腐乳生產商福達食品公司。另外，還有數家國內外著名的大牌食品和調味品集團公司也正在緊鑼密鼓地策劃兼并重組事宜。由此可見， 調味品行業內規模化整合的時代已經到來， 這也標志著國內調味品企業將步入新的歷史發展期。面對國際調味品巨頭，中小企業在經濟實力、技術資源等各方面都不占有優勢，很容易受到知名品牌的排擠和擠壓，生存環境日益惡劣。中小企業該如何突出

12、重圍？筆者認為， 中小企業在具備資源優勢的細分品類領域做大做強還是有可能的。 可以在以下幾個方面重點發力：1 以提升企業的盈利能力為核心，堅持特色產品的路徑中小企業要實現快速發展， 首當其沖的是盡快完成資本的積累。 運作資金的不足是大多數中小企業的軟肋。因此應當改變以往走低價競爭的老路，避開同質化競爭的陷阱，走特色產品之路。中小企業經營的著眼點不在銷量的大幅增長，而在于盈利能力的提升。控制銷售成本，以地域飲食文化為中心開發新產品，在局部地區建立起自己的優勢。2 強化核心產品，力爭在細分品類在區域市場建立優勢在自己的核心品類領域進行產品的多樣化， 同時將自己的產品線向競爭比較薄弱的領域延伸， 如

13、 食糖行業，尚未真正出現絕對領袖企業，這便于中小企業迅速占領局部市場。中小型企業在產品開發 上，避開跟風策略，走獨立自主的道路。中國悠久的飲食文化和中醫理論來，都為新品的開發提供了很好的條件，關鍵是如何挖掘其中的寶藏。3 建立起以產品為核心的渠道策略根據產品的特點以及企業自身的資源優勢， 在不同的區域范圍內采取相對應的渠道組合。 中小企業的渠道渠道不求大而全，只求小而精。尤其涉及是在銷售成本高，自身產品不占優勢的渠道（如現代渠道）該放棄時就放棄。中小企業的渠道策略的核心就是：有利可圖就做，無利就放棄。同時也可以根據經銷商的實力不同選擇不同的經銷商運作不同渠道； 加強廠商關系， 力爭實現廠商價值

14、一體化； 要鎖定不同的經銷商資源，將經銷商的資源與企業資源結合企業，實現雙方利益的最大化。4加強包裝設計和終端陳列在企業發展的初期，中小企業談品牌就顯得有點奢侈。這時候，賺錢才是硬道理。因此中小企業在品牌運作中應將注意力放在產品的包裝，終端的陳列和產品促銷上，以拉動銷售為根本，以提高產 品的溢價率為目的而進行品牌運作。5建立高效的營銷管理機制和極具戰斗力的營銷團隊企業當不惜工本將企業管理的重點放在銷售隊伍的建設上來。 對中小企業而言， 銷售隊伍的素質、能力和戰斗力直接決定著企業的成敗。 因此建立高效的營銷管理機制和極具戰斗力的營銷團隊顯得非常關鍵。 中小企業在搭建銷售隊伍時應把握住兵不多而在精

15、的原則， 不惜以高薪甚至股份吸納優秀的銷售人員。調味品子行業的卡位戰略調味品行業與其他快銷品行業相比，有其自身的發展模式，直接表現在品牌經營專業化，品項研發細分化， 渠道經營多元化以及區域品牌全國化等特征。 這就導致任何一家調味品企業都難以成為 “全 能化” 的企業。既然不能成為 “全能型 ”企業，就必然要求成為 “專攻型 ”企業，即在某一細分產品，細分市場，細分渠道內做大做強，形成競爭對手難以超越的優勢。這是調味品企業取得成功的根本，即企業的卡位 戰略。卡位戰略的核心思想是十六個字：明確定位、挖掘優勢、做到最好、建立團隊。為了更好地闡述卡位原理，筆者將對調味品的主要子行業逐一進行分析。、醬油

16、行業的市場策略醬油是中國調味品中第一大產品，產量占據總量的50%左右，達600萬噸以上，相對穩定的生產企業全國有2700家。醬油行業呈兩極分化趨勢，近幾年，以海天、李錦記、加加、味事達等品牌 為代表的一批中高檔醬油正在成為行業競爭的主焦點（如表2）。表2國內主要醬油品牌局眸發腰皮狀海天中國最大的專業調味品生產企業目前占鐐醬油市場工咦的市場份羲 2003年 實現試肥元的物普具即率港制譽敏關）271沅占海天總的雪額的&聲.手得記隼惜售腹大內為20區元,遙油占郎山妁為&巴元.金施隸屬干王歌如食品接程半薪持獨u石耳r新俏全國備他j遠錯比美i東南亞等各 回r峰這忖肺普油年錮善軟務7-兆元.加加公司突施以

17、“而加”系列普尚為主導、多爐種青味美食品廠更炭膜的產鞘穰 式，點實現總產僖l布元，利稅1弊億元.與此同時，各地方醬油品牌依然穩穩掌控著當地的中低端市場，并成為各個地區醬油市場的主導。再加上受一線企業自身體制和運營模式的制約，一線強勢品牌的市場攻勢在短時間內也難以改變這一競爭格局，強勢醬油品牌難以觸動低端市場。此外，醬油作為民生類必需品，價格因素是醬油品牌能否快速發展一個的主要因素。筆者認為， 醬油企業如果能在品牌和價格之間找到一個平衡點，以差異化的價格優勢將品牌衍生至普通百姓的廚房里，企業銷量的快速提升將成為必然。為此，需要醬油企業在以下三個方面做出調整：1 .價格優勢策略卡位策略的一個重要原

18、理就是挖掘優勢，即尋找切入點和突破口。這就要求企業在產品開發上實 施差異化策略，使自身產品形成一些在全產業范圍中具有獨特性的東西。當前，我國中低端醬油市場占據著整個醬油市場70%以上的份額，對于新型醬油企業而言，這是促成企業快速發展的巨大商機。但為了避開一線醬油品牌的市場擠壓，中小型醬油企業應該堅定不 移地實施價格優勢策略。企業可將卡位戰略培植于醬油企業的發展進程中，即在不影響產品質量的基礎上，盡量縮減產品包裝、物流運輸和營銷環節等多方面開支，形成差異化的價格優勢，以普通百姓 樂于承受的價格來占領家庭這一主銷渠道。2 .規模擴張戰略目前，醬油市場地方割據現象較為明顯， 這是多年的歷史演變和不同

19、地域的消費習慣等多方因素 的共同作用而形成的。地方品牌依仗著成本優勢以及渠道優勢占據著各地醬油的主市場。醬油企業在短時間內很難改變現有的市場結構，但可以通過大量收購區域性醬油企業來提高企業發展的步伐，既能快速擴大企業規模、優化渠道結構，又能收到良好的經濟收益。3 .低成本品牌擴張戰略目前，一線醬油企業大多采取高舉高大的品牌策略，其高昂的品牌宣傳成本必然要通過較高的銷 售利潤來分攤。但是，醬油乃百姓生活的必需品，這就要求產品價格不能超過消費者的消費預期，否 則銷量將難以保證。因此，企業實施低成本品牌擴張策略則為明智之舉，企業可以利用自身的先進技術和渠道優勢，結合終端形象展示、軟文宣傳、 pop

20、張貼等方式來減少品牌宣傳的成本。4中端市場突破戰略海天、李錦記、味事達等幾家大型醬油企業都在一線市場打拼，這就造成在二三線城市的中端市場產生明顯的市場真空。 誰能成功搶占中端市場這一陣地， 誰才能擁有成為醬油行業老大的機會和可 能。在未來三至五年，群雄逐鹿醬油市場的競爭格局將難以改變，未來的醬油江山有誰來主導，目前尚難有定論。二、食醋市場結構分析1 市場空間巨大資料顯示， 美國人均年消費食醋6.5 公斤， 日本人為 7.9 公斤， 而我國年人均消費量為1.7 公斤，差距很大。隨著人們生活水平的提高，我國食醋需求量將日趨增加。調味品協會資料顯示， 2006 年我國食醋行業年產量在300 萬噸以上

21、， 市場需求量一直在以年均10% 的速度遞增， 預計 2010 年我國食醋行業總產量將達450 萬噸左右。 可見， 我國食醋行業擁有廣闊的市場前景和巨大的發展空間， 是一座尚未被開發的金礦。2 行業發展緩慢食醋市場是整個調味品市場變化最小、結構最穩定的市場。一直以來，我國食醋市場一直被恒順和山西水塔陳醋牢牢掌控著。長江以南，江蘇恒順醋業占據主導，長江以北山西水塔陳醋一枝獨大，這一市場格局可以向上延伸至百年以前， 食醋市場多年未發生根本性變化， 一直處于增長緩慢的發展 常態。造成這一局面的主要原因是， 江蘇恒順醋業雖是上市公司， 但由于受企業機制的影響形成僵化保守的經營風格， 導致該企業主業的發

22、展呈萎縮不前的局面。 而以山西水塔為代表的山西陳醋雖然試圖 通過改換包裝，重新定位的方式殺入高端市場，但由于其品牌運作能力有限、營銷人才的匱乏，一直 難有大的作為。還有，一直沒有新型強勢企業的進入。筆者認為，要想重新撬動食醋市場，應遵循以下操作思路：3 精準定位明確定位是卡位策略的一個重要原理。 為了改變目前食醋市場停滯不前的局面， 食醋企業要為自身產品樹立一個清晰的、有別于其他競爭對手的、符合目標市場客戶需要的品牌形象和品牌個性，從 而在目標客戶心中占據一個有利位置，如以差異化概念、強勢廣告的推進等，使自身品牌在目標客戶 的心智中建立有效的品牌區隔。4 發揮區域心智資源的優勢在消費者心目中，

23、鎮江醋和山西醋的認知度較高，占有絕對優勢。食醋生產企業如果能充分發揮這兩大區域心智資源的優勢，在鎮江和山西兩地建立生產基地，并重點突出產品的產地標識，將能契 合消費者的心智模式，為品牌的推廣和銷量提升鋪平道路。5 .貼近普通百姓的需求現在，許多企業一談到品牌化運作，就不由自主地開始向高端路線傾斜。似乎只有走高端路線， 才算是品牌化運作。食醋是生活必需品，消費者對價格的敏感度較高。食醋企業只有從目標區域的消 費水平出發，制定出貼近市場的價格才能迅速贏得消費者的認可。三、雞精市場發展策略雞精包括雞精雞粉，雞味調味料，目前已經基本處于巨頭割據的局面。太太樂雞精市場占有率為 45%,尤其在華東、華北市

24、場擁有極強的影響力，多年的高速增長確立了太太樂品牌在雞精行業內的 龍頭地位。西南市場則被豪吉雞精牢牢把控。在華南市場，家樂雞精則擁有穩固的市場地位（如表3）表3我國各大雞精企業市場份額分配表序號企業品質市垢占有率1歲維由品（中國）春國公因太太樂45*2聯合曄仲國）冊公司家樂制3東佳隆食品有限公司佳督四川景言壹厘都艮公司*妙5武雙亞太遇睇食品有p0公司大僑如6成都金宮味業有限公即一金言4/t其他11%戰略分析思想認為 最危險的地方最安全面對雞精產業被幾大品牌瓜分壟斷的市場現狀，筆者 認為，其他中小型調味品企業可以從以下兩個角度進行突圍：6 .集中優勢、重點突破這一原則要求企業在找準切入點之后，把

25、主要資源聚焦在具有戰略意義的業務模塊上，不僅能對客戶的需求和市場變化做出迅速響應，提高效率，更加強了企業的差異化，創造出多個競爭優勢。例 如江蘇某調味品企業，就曾通過重點突破，網點聚合，真正運作長尾理論”，在被太太樂掌控的華東市場中，取得了喜人的戰果。7 .兩頭發展策略目前，雞精行業發展得并不充分，高端和低端雞精市場均有很大的發展機會。因此，雞精產品可 以向兩頭發展，即向高檔和低檔發展。四、味精行業市場發展策略據中國發酵協會的信息，2008年全球味精市場的總體容量為 250萬噸，國內味精需求166萬噸, 我國味精行業年增長率保持在 8%-10%左右。近些年，味精行業經歷了多年非理性化的價格競爭

26、，直接導致行業呈現出衰落之勢。再加上生產 企業污染問題以及消費觀念的轉變（部分消費者認為多吃味精對身體無益）。味精市場容量急劇萎縮，尤其是雞精的出現， 直接搶占了大量味精市場份額。 但是這并不能說明我國味精行業就已走到了窮途末路的境地。統計數據顯示，當前味精需求的大致結構為：食品加工業消費了 50% 左右，餐飲業消費了 30% ，家庭消費為 20% 左右。在未來幾年，這三個渠道都會呈現高速增長的態勢，味精的需求量也將緊隨著這三個渠道的發展而增長。可見，這三個渠道的發展，將成為帶動味精行業持續發展的原動力。再加上，味精行業標準的規范化和味精有害論的瓦解，消費者將更加理性地進行調味品的選擇。味精作

27、為發展最為成熟的增鮮調味品，具有較高的性價比，也將成為家庭消費的選擇之一。筆者認為，味精企業應該抓住這一發展契機，從以下兩個方面入手，以實現產品銷量的突破。一是發力于食品工業、餐飲、家庭等三大渠道。 這就要求傳統味精企業（如梅花味精，蓮花味精等）能夠憑借自身在消費者心目中的認知度和資源優勢，通過企業差異化策略和競爭戰略的驅動，提高產品市場競爭力； 也可以通過實施兼并策略提高產品的市場占有率和品牌的影響力。 各大味精企業一旦確立這種強勢地位，其市場優勢地位將很難被撼動。二是更新產品線和價格體系。 現有的味精企業需要及時調整產品線，加速產品價格體系的調整，否則其自身的盈利能力將會逐年下降。五、調味

28、粉、調味汁、復合調料的經營策略1 調味粉市場現狀目前， 調味粉的市場被南北兩大調味粉企業所占領， 北方是以河南王守義十三香為代表的植物性香辛料，南方則是以福建安記為代表的動物性香辛料。筆者認為，調味粉這一品類還將大幅度快速成長。雖然調味粉市場容量有限，但較大的盈利空間也在吸引著一大批新型企業的介入。2 調味汁市場現狀近幾年，汁類產品雖然保持著快速增長，但由于其受限于有限的市場總量，企業應該將汁類產品定位為利潤型產品，與量大的產品共同搭配銷售。比如，像魚露這樣的產品就能產生較好的利潤，值得調味品企業適時切入。3 復合調味品現狀資料顯示，在世界調味品的銷售中，復合調味品占據了調味品市場80% 的份

29、額，而在我國這一比例則恰好相反，復合調味品的比例只占 20% ，這與中國獨特的飲食文化有直接關系。中國人講究色香味俱全，各地消費者的口味差異性很大，復合調味品難以兼顧到全部消費者，因此在銷量上難以得到快速提升。但是，國內一些企業未看到這種差異性，盲目進入復合調味品市場，市場推廣效果不甚理想。但是，從未來市場發展的角度看，復合調味品仍有很大的發展空間，需要企業進行合理籌劃。（ 1 ）要有足夠的耐心去培育市場。這是企業成功的關鍵。（ 2 ）調味品企業在產品設計和策劃過程中，應該實地調研目標市場的消費特點，緊抓當地百姓的消費習慣，真正實現產品差異化。（ 3 ）在渠道推廣上，企業在促銷宣傳和品牌運作方

30、面要有的放矢。只要策略得當，取得良好的銷售業績就只是個時間問題。六調味醬的營銷策略“老干媽 ”辣椒醬的成功，印證了醬類市場在突破傳統模式的基礎上迅速崛起。這種高速發展的勢頭讓人出乎意料。但在 “老干媽 ”辣醬一枝獨秀的同時，眾多的調味醬企業卻步履艱難。原因在于調味醬領域中營銷方式的雷同、市場運作的簡單和粗放，這直接導致奉行跟隨策略的調味醬企業處于停滯不前的狀態。在調味醬領域， 不乏具有賣點的優勢品類， 諸如辣椒制品中就延伸出了發酵型、 鮮辣椒、 手剁型、泡椒型等多個產品品類，每個品類都可以培養出賣點極好的辣椒產品。但是，在產品的運作過程中，存在以下兩大問題：一是產品概念模糊， 不能有效地向消費

31、者宣導產品的差異化賣點。 消費者占在琳瑯滿目的貨架前無從下手，好的產品也就失去了被銷售的機會。新產品的衍生不僅要挖掘消費者的潛在需求，更要將消費者的潛在需求激發出來，將需求轉變成購買欲望。眾多醬類企業至今難以突破 “老干媽 ”的屏障，其關鍵點在于對消費者購買需求的引導不夠。二是在具體的市場運作中沒有針對性的推廣策略。 調味醬作為新興的細分行業， 帶有較為明顯的地域文化色彩。 目前市場上調味醬的命名大多從產品生產原料入手的， 如番茄醬、 芥末醬、 榛子醬等。這種命名方式雖簡潔明了， 但容易讓消費者一頭霧水。 調味醬系列產品中除了番茄醬為消費者熟悉之外，其他產品都較陌生，這不利于產品推廣。調味醬如

32、能依循普通消費者的飲食習慣，從功能的角度入手進行產品推廣（如開胃醬，拌面醬等），更便于為消費者所接受。未來幾年內，醬類產品將保持較高的市場增長率，市場發展不均衡的局面也將逐步被打破。大批地方醬類企業的興起，將極大拓展該醬類市場。醬類企業必須解決好以下幾點問題：1 產品差異化為了找到與競品的差異化賣點，企業應在產品開發和概念開發、市場推廣中進行不斷創新，只有做到與其他同類產品的有效區隔，才能提高產品的市場競爭力。如山東玉堂醬園，主力產品是傳統面醬，利潤較低，隨著原材料的漲價，這個銷量支柱型產品漲價后不能為消費者接受，經過營銷人員與研發部門的共同努力，推出差異化產品，不沾鍋面醬，賣點為 “好吃不沾

33、鍋”，迅速將此產品與其他面醬區分開來，市場取得爆破性增長。2 打破低層次競爭大批地方醬類企業的衰落其主要原因在于：低價位的惡性競爭直接導致產品品質的下降。因此， 必須打破低層次競爭。3,進行技術改造，走產業化道路傳統產品要走向全國市場，必須走產業化道路。打破傳統的手工操作工藝，引入現代化的標準生 產。在保留傳統產品特色的基礎上，保障產品質量。4.改變落后的思想觀念，走品牌化的道路傳統行業的最大短板是人才短缺，意識落后。這就需要新興企業需有強烈的品牌意識和人才價值 觀，改變目前簡單的市場運作模式。七、食糖及食鹽行業的發展趨勢1 ,食用糖行業現狀食糖行業成為近幾年產業結構變化最快、最具有發展潛力的

34、行業。以前，食用糖一直被國營糖煙酒公司壟斷，其零售價格也被控制在一定的范圍之內。在流通渠道 中，普通食用糖的毛利率一般在 10%以內。利潤的淡薄，使食用糖行業的發展落后于其他行業；產 品單一，包裝粗陋，使食用糖始終未形成產業，品牌化運作一直停滯不前。但如今，人們對食用糖的品質和個性化元素有了更高的要求， 產品零售價格已經不再是購買生活 必需的主導因素，這就為食用糖品牌化運作提供了先天條件。 同時將時尚化元素與傳統的消費理念相 融合，成為食用糖品牌提煉的核心價值內容。在內外因素的作用下，以甘汁園、太古為代表的一大批食糖企業形成，改變了國內食糖單一的產 業結構；以提升產品品質和豐富產品功能為主導的

35、產品衍生，誕生了大批新概念的食用糖，功能性食 用糖得到了穩步發展，如姜汁紅糖、產婦紅糖等（如圖 2）。圖2 2dk-2012年普逋食糖與功能性食糖銷量增長趨勢對比.這些產品根據中醫理論并結合國內傳統的飲食習慣基礎上大膽創新， 將食用糖行業真正引入了產 業化的運作。2 食用鹽行業現狀鹽業是我國的傳統產業，一直是國家專控商品，未真正進入市場經濟的主渠道。其運作水平受控制政策的影響極大。但隨著國家政策的放開，未來有可能成為新的藍海。近幾年，我國食用鹽業也得到一些發展，國人的食用鹽由一般的粗制鹽，提高到現在的精制鹽、加碘鹽，更有鹽業公司提出了全新的概念 多品種鹽，如以食補為主的：鋅鈣營養鹽、硒碘鹽、低

36、鈉鹽、孕貝營養鹽、螺旋藻營養鹽等；食品加工特需用鹽，如腌制鹽、泡菜鹽等。食用鹽品類的創新，一方面滿足了市場需求，為消費者提供多種品牌的選擇。另一方面，也大大提高了產品的附加值，是食用鹽企業擺脫困境的一大出路。3 食用糖和食用鹽的市場運作品牌化運作，依然是食用糖、食用鹽市場運作的成功要素。其運作的核心關鍵在于以下五點：一是品質標準化。要突破傳統的市場運營模式，首先必須建立起薪的產品品質標準。人們消費水平的提高，對產品的品質必然有新的要求。在我國食用糖，食用鹽的國家標準與歐美相比還是有一定的差距。這就為新型企業提出新的要求。引進先進的生產工藝和技術，建立新的產品質量標準，就能贏得新的市場。二是產品

37、功能化。 細分市場的核心在于使產品能滿足個性化的需求。 如甘汁園的產婦紅糖滿足產婦的特色需求，姜汁紅糖滿足人們預防感冒的需求。產品功能化能使產品得到合理化的延伸，以提升產品的附加值。三是包裝時尚化。 食用糖、 食用鹽的傳統包裝大多粗陋， 單一。 改變目前這種粗放化的經營模式，以精美、 時尚化的包裝來滿足消費者的個性化需求， 將為食用糖、 食用鹽這類傳統產品賦予新的內涵。四是市場運作精細化。傳統的食用糖、食用鹽作為每個家庭的必需品，仍在沿用著大渠道大流通的運營模式。這種渠道運作模式是建立在低利潤、粗放式經營的基礎之上的。功能性食用糖、食用鹽的出現，改變了這種運作模式。精細化的市場運作使產品更貼近

38、消費者，產品功能的有效宣導改變著傳統的消費習慣。五是生產產業化。 國內大多食用糖企業大多數屬二次加工企業。 在購買原材料 （普通白糖、 紅糖）的基礎上進行第二次加工。 這類企業的產品價格極易受到原材料價格變動的沖擊， 企業的根基極為薄弱，所以食用糖生產企業規模都比較小，抗風險能力較弱。未來三至五年內，新型資本的進入將改變這種現狀。因此，食糖企業的產業化道路任重而道遠。銷售一一企業的龍頭略談調味品企業的營銷策略2008-3-11 8:16:38頁面功能【字體：大中小】【打印】【關閉】一個企業的產值再高，其產品在倉庫里擱置，是永遠不能實現其價值的。只有銷售 出去，成為消費者手中有使用價值的東西，才

39、能真正實現其應有的價值。 企業效益很大程度是靠銷售帶動的，因此，銷售作為一個龍頭，它必然要牽動企業這整個龍身飛舞， 這個龍頭的活力關系整個龍身的生命。本文試圖從企業的營銷策略上探討企業騰飛的源頭。一個企業的產值再高，其產品在倉庫里擱置，是永遠不能實現其價值的。只有銷售 出去，成為消費者手中有使用價值的東西，才能真正實現其應有的價值。 企業效益很大程度是靠銷售帶動的，因此，銷售作為一個龍頭，它必然要牽動企業這整個龍身飛舞， 這個龍頭的活力關系整個龍身的生命。本文試圖從企業的營銷策略上探討企業騰飛的源頭。1現況分析與全國形勢一樣，調味品企業也遇到了暫時供大于求的市場挑戰，調味品產品銷售下降，開之不

40、足，面臨虧損的局面。但是，我們應該看到，老百姓的日常生活永遠也離 不開柴米醬醋茶，它的需求也會隨著人民生活水平的提高而增加和改善，它不象有些工業品那樣有一個更新周期。那么調味品市場為什么也會遇到萎縮的市場形勢呢？1.1 思想僵化仍然受計劃經濟思想的影響過去幾十年來，調味品企業長期受著計劃經濟的保護，原料計劃保障、銷售定量供應，不愁賣不出去。改革開放十多年來，雖然在市場經濟的大海洋中游蕩，但根深蒂固的僵化的經營思想仍然在以賣方市場上定格，以我為主，不是以買方作為我們營銷工作的出發點和歸宿。有一個例子可以說明問題，有一個顧客到一廠家購買15公斤醬油，企業營業員認為量小，怕麻煩，硬是不給開票，不賣給

41、他，使這一顧客掃興而去。15公斤醬油是掙不了多少錢，它卻說明這個企業的經營思想是如何的呆板，沒有半點顧客的影子。這種板式思維在市場經濟大潮中不被碰壁那才怪哩？1.2 在瞬息萬變的市場經濟中觸角不靈應變能力低市場是一個無情的戰場， 誰能駕馭它，掌握其規律， 誰就能掌握主動，否則就會被 淘汰。有一些企業在信息上、價格上、營銷手段上、售后服務上顯得遲鈍、呆板，甚至 制定一些清規戒律，不能隨市場的變化而變化。價格上規定多少就是多少，送貨服務上 不夠量不能送貨，質量上有問題要求退換手續繁雜， 這樣使顧客望而止步，在這樣的環 境中購貨誰能高興呢？1.3 自我保護能力差對市場上的假冒偽劣調味品的沖擊束手無策

42、自改革開放市場經濟形成后，確實有些人利用市場經濟不成熟法制不健全的空子， 采取造假冒用別家商標， 或降低標準，低價銷售，造成調味品市場混亂，真正廠家產品 銷售困難，消費者買不到名符其實的產品。比如馳名錦州地區的母油（醬油）被當地一 家個體企業冒用其標簽后，使該廠名牌母油銷量下降30%,消費者難辨真假；某地一個廠家的大醬過去一直銷售很旺，供不應求，是該廠的支柱產品，后來也被另一廠家用相似包裝銷售，魚目混珠，使原來出產這種大醬的廠家嚴重虧損，叫苦不迭。雖然政府有關部門采取了多次打假行動，但還是按下葫蘆起來瓢，防不勝防，很多企業束手無策，無可奈何。1.4 產品品種單一，包裝裝潢滯后有些廠家的產品仍然

43、是幾十年一貫制， 花色品種單一，科技含量低，不能隨著市場的變化及時調整產品結構， 增加花色品種。比如醬制品，除了用袋裝或盒裝，在外表 形式上改變， 其產品內在質量沒有改變； 醬油也是用瓶袋裝來區分一下， 醬油的風味沒 有什么改變， 這與南方一些調味品企業相比真是相差甚遠。 僅四川的醬制品就不下二十 多種， 并且風味各異， 醬油品種也有十多種， 并且向保健營養型發展。 包裝裝潢精美大 方，在直觀上給人增添了食欲感，因此這些產品在市場的份額上占有很大比例。 1.5 銷售回款困難，造成資金積壓 有些企業盲目的不求效益的占領市場， 大量給中間商賒欠貨款， 長期收不回來， 有 些形成呆帳死帳，給企業造成很大損失，這就是營銷工作中的最大敗筆。 2 重視企業的營銷綜觀以上情況， 要使調味品企業在瞬息萬變中掌握主動權， 我們應從戰略高度充分 重視企業的營銷策略。 2.1實施cs戰略 所謂cs戰略就是以顧客滿意為營銷工作的出發點和歸宿。cs是英文customersatisfaction 的縮寫。它包括企業理念、行為滿意、產品滿意和服務滿意諸方面，這 是從顧客滿意的內涵講， 從企業本身說， 則包括物質滿意、 精神滿意和社會滿意三個逐 次遞進的層次。 換句