1、淺議工程合同的談判技巧摘要：當一項工程，經過劇烈的競爭終于獲得中標資格后， 接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想 說淸或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。 因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業取得理想經 濟效益的關鍵一環。關鍵詞：工程合同工程管理在以往的工程合同談判實例 中， 一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程 合同及預結算中，做到游刃有余，掌握主動權。1.對方開口的策 略。讓對方先說明所有要求，你可以做到心中有數，并隱藏住自 己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿 意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對

2、方心理上的平衡， 但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈 加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更 多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事 我會考慮一下的這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解， 或給對方留下余念。2.要好意思說“不。在談判桌上，雙方各 自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不，就應該勇敢地提出來， 只要你說的有道理，會使對方相信你說“不是認真。必須始終 保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組 成局部，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會 給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可

3、以重新再來。在建筑工程合同談判中，關于對方的標底，什么時 間簽合同，以及談判人員的權限等這些方面是非常重要的，這些 內容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主 動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權限 哪怕只是其中的一個內容。 如何去發現它們，可以用探測的技巧。1.火力偵察法所謂火力偵 察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表深入法第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一態，然后再根據對方的反響判斷虛實。2.聚焦個掃描式的提問，先大面131積的去問，得到回復之后，對于我們 最關心的，也是對方的隱情所在，再進行深入的詢問，不斷地問 問題，最終把問題

4、的癥結所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描， 然后找到隱藏的問題。語言技巧1 .語言要有針 對性在語言上， 有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性 強，不要應酬。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優勢，是 要控制整個全局，所以要有很強的針對性。2.表達委婉在表達的 時候，要用婉轉的方式，特別是在拒絕對方的時候，一定要表達 得比擬婉轉。3.靈活應變，學會用無聲語言在談話的過程中要靈 活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲 的語言。無聲的語言往往會在談判的關鍵時刻，起到出人意料的 效果，所以我們要學會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們 的談判對手。一些其它的談判

5、技巧1 .聲東擊西這一策略在于把 對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足 感。2 .金蟬脫殼當談判人員覺察他正被迫作出遠非他能接受的讓 步 時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。3.欲擒故縱在一 個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起 主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。4.緩兵之計談判進行 了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走 出會談大廳，回憶一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓 頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。5.草船借箭采取 “假定將會的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的 模式。6赤子之心字面上講，這句話的意思是愿意向對方提供全 部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們 既無此高超的表達能力，也不可能老實到把自己的全部情況告訴 對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事 情。7走為上策當談判人員特別是談判小組領導人對于談判桌上 的進展不滿is意時，常常使用“脫離現場這種策略。它經常是談判陷入僵局 或無法繼續下去的時候使用的一種策略。總之，在合同、預算