1、策劃代理部組織管理制度（一） 策劃代理部的組織根據“合理高效、分工協作”的原則，從公司發(fā)展戰(zhàn)略的高度來構 建策劃代理部，與廣告部及客戶部一道，組成公司三個基本職能部門, 實行專業(yè)化運作，通過進一步整合公司資源，使公司業(yè)務進入一個相 對快速發(fā)展的軌道。一、基本原則：“合理高效，分工協作”二、職責范圍：策劃代理部當前的主要任務是集中力量爭取房地產項目的營銷策 劃與代理銷售，真正進入房地產二級市場。1、市場調研：廣告及媒體調查；競爭對手調查；區(qū)域市場調研； 項目專項調查。2、拓展項目：收集有效項目信息，參與項目的代理銷售談判，拓 展新業(yè)務。3、營銷策劃：撰寫營銷策劃方案；項目營銷策略的跟進、評估與

2、調整；對項目的廣告組合提供策略性支持。4、銷售管理：制訂銷售制度；提供銷售培訓支持；銷售團隊的管 理；定期銷售會議制度；銷售現場各方關系的維護。5、多方協調：與客戶部協調，對客戶部提供的有效信息提供策劃 支持；加強與廣告部的溝通，以提高廣告表現力；加強與發(fā)展商的溝 通，增強雙方的合作；與其他對口單位（媒體、政府部門、聯盟單位） 的溝通協調工作。三、組織架構：根據公司目前的項目情況，以及近期發(fā)展的客觀要求，策劃代理 部初步的人員配置為3人：策劃主管1人；策劃師1人；銷售主管1 人。其他人員將在下一階段根據實際情況確定。（二） 策劃部工作流程新項目工作流程反饋客戶部反饋客戶部*無效益無機會反饋客戶

3、部返回合同程序（三）策劃部工作流程簽約項目策劃工作流程執(zhí)行調整后策略一推廣研究競爭研究市場容量研究消費習慣研究價格研究廣告研究家庭人口研究新產品研究根據客戶部反饋的銷售報表和銷售信息進行調整廣告執(zhí)行銷售執(zhí)行決策層審批（四） 與客戶部的協調1、項目信息的跟進。根據客戶部提供的有效市場信息，跟進新 項目，促進新項目的成功合作。2、接受客戶部反饋的現有項目執(zhí)行信息，及時予以處理。3、針對項目推廣中有關對口單位的情況進行溝通和調整。4、與客戶部一起，對公司其他部門提供決策支持。（五）與廣告部的協調1、根據代理項目的情況提出定位、賣點及階段性策略安排， 向廣告部發(fā)出廣告設計要求。2、根據廣告合作項目的情

4、況，對廣告部提供的廣告策略及設 計稿件提出進一步的完善意見，并報策劃總監(jiān)批準執(zhí)行。3、對廣告執(zhí)行的效果進行評估，并與廣告部一道調整廣告策 略、提高廣告實效性。六）策劃部管理人員的工作職責1、項目經理職責 ：（1）團隊管理：對項目組相關人員包括銷售、策劃、拓展在內的 各崗位人員的協調、管理，并制訂分配激勵方案，報批執(zhí)行。（2）市場研判：根據市場分析報告，對市場及項目作出判斷，提供決策支持即是否進入該市場、是否進入該項目的競爭。（3）市場開發(fā)：根據市場分析的結果，進一步確定市場開發(fā)戰(zhàn)略 及項目進入時機。（4）洽談合作：負責與發(fā)展商的溝通洽談，根據雙方意見，提供 切實可行的新策 略新方法，并對策略的

5、執(zhí)行負主要責任。（5）培訓指導：定期不定期對公司銷售、策劃及拓展人員進行 培訓，并督促他們自我學習、自我提高。（ 6） 媒體商洽：根據廣告組合確定媒體，并與媒體及其他對口 單位進行接觸商洽，盡可能降低廣告營銷成本。（7） 決策支持：根據房地產市場的變化及現代營銷理念的發(fā)展，結合公司管理水平提高的需要，為決策層提供更多的戰(zhàn)略性支持。2、策劃主管及策劃師職責：（ 1） 參與項目前期與發(fā)展商的談判（ 2） 收集項目有關資料和市場信息。主持對項目的專項調研及區(qū)域市場的調研工作，為策劃報告提供堅實的基礎。3）撰寫營銷策劃方案。4）根據公司安排，負責跟進項目營銷方案的執(zhí)行，評估銷售業(yè)績，調整營銷策略。（

6、5） 與廣告部人員溝通，完成廣告的創(chuàng)意和設計，其他銷售工 具的制作及工地現場的包裝。（ 6） 參與擬定公司自身的宣傳策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。3、銷售主管的職責：（1）制訂并落實銷售管理制度（ 2） 負責對現場置業(yè)顧問及外場經紀人的管理。（ 3） 積極開展對競爭樓盤及相關區(qū)域市場的調查，掌握市場的 變化情況。（ 4） 根據銷售策略執(zhí)行的情況，反饋執(zhí)行結果信息，并根據現 場實際情況提出建設性意見。（5） 提出定期的銷售報告，包括周報分析表及每月銷售報告。（ 6） 利用現場的便利條件，把握時機，進行與發(fā)展商的臨時性 的有效溝通（ 7） 負責對現場置業(yè)顧問、外場經紀人及促銷人員三個團隊的 管理，主持日常銷

7、售培訓工作。4、拓展主管的職責：（ 1） 對片區(qū)市場進行分析，提供定期分析報告。（ 2） 采集有效的項目信息，為公司拓展新項目提供前期的信息 支持。（ 3） 切入與發(fā)展商的前期接觸和商談，為公司的下一步談判的 順利開展提供便利。（ 4） 代表公司參與相關的業(yè)務會議與談判。（5）對土地、新項目及包銷項目進行投資可行性分析。七）人員薪酬與激勵制度1、管理人員：1）項目經理：底薪（ 3800 元）2）策劃經理：底薪（ 3800 元）3）銷售經理：底薪（ 3100 元）4）銷售主管：底薪（ 2700 元）5）拓展主管：底薪（ 2700 元）+提成（銷售收入X 0.1%）+提成（銷售收入X 0.08%）

8、+提成（銷售收入X 0.08%）+提成（銷售收入X 0.06%）+提成（銷售收入X 0.1%）（6）高級策劃師：底薪（3100元）+提成（銷售收入X 0.05%）2、普通人員：（1）售樓員：底薪（800元）+提成（銷售收入X 0.12%）（2）策劃師：底薪（2600元）+提成（銷售收入X 0.05%）（3）助理策劃師：底薪（2300元）+提成（銷售收入X 0.03%）表二（八）各類管理報表 表一尚玥公司部門工作周報表部門： 負責人：年月第周本周工作內容：1、2、3、4、5、6、補充：星期一上午下午星期二上午下午星期三上午下午星期四上午下午星期五上午下午本周總結加班說明：銷售工作周報表（ 月 日

9、一一 月 日）項目名稱：項目負責人：填報日期： 年 月 日項目總結來電咨詢量留有電話量來帶客訪POP來訪客戶量合計：批客宣傳頁其中收到宣傳單頁和由業(yè)務人員帶上來看房尸報紙的客戶批量介紹成一次性交按揭量其他成交房號面積（m ）成交價（兀）成交客戶特點來訪客戶分析客戶需求意見客戶提及樓盤銷售人員情況銷售培訓情況現場配合情況序號問題/狀況分析及建議公司意見123456789備注表二管理人員工作周報表（2003年 月 日 2003年 月 日）姓名：部門職位星期日常工作情況存在冋題協調與處理情況星期日常工作情況存在冋題協調與處理情況星期日常工作情況存在冋題協調與處理情況星期四日常工作情況存在冋題協調與處

10、理情況星期五日常工作情況存在冋題協調與處理情況星期六日常工作情況存在冋題表四樓盤調研表樓盤名稱：踩盤時間:發(fā)展商代理商物業(yè)管理公司策劃/廣告商屬性/定位位置占地面積建筑面積層數/棟數總戶數建筑結構建筑風格/外立面交樓標準車位數/套數比周邊環(huán)境及市政配套設施小區(qū)內部配套主力戶型面積及比例管理費預售證號目標客戶群推出時間預計入伙時間重要銷售通道銷售電話核心賣點及廣告推廣手法重要促銷活動付款方式及折扣均價銷售率調研分析表五項目參考內容分 值得分優(yōu)中差工作態(tài)度（25%）1、遵守制度準時上下班、不遲到、早退，無中 途外出現象。2、嚴于職守，堅守岡位，上班時不串岡，不聊 天。3、按編班當值，不擅離職守，無

11、個人私自調班、 換崗現象。4、服從上司安排調配，依時保質完成工作任務。5、工作積極主動，踏實肯干，認真負責，能承 擔突發(fā)超水準工作量。業(yè)務能力（30%）1、能夠快速、準確地回答出客戶提出的業(yè)務問 題。2、熟練、準確地計算出客戶意向樓房價格并能 熟練地同客戶簽約。3、能夠較好協助業(yè)務人員做好業(yè)務工作，如按 揭、辦證等工作。4、對已經有過初步接觸的客戶，下次接觸時， 能馬上記起對方的姓名，并作出反應。5、能夠通過恰到好處地業(yè)務推介，與適當的引 導，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。6做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況 進行分析，協助做好潛在客戶的跟進工作。服務態(tài)度（15%）1、友善，以微笑接待客人，和同

12、事能夠和睦相 處。2、禮貌、熱情、任何時候都能使用禮貌用語， 工作中能主動為客人著想和服務。3、耐心，對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩 地、認真細致地和出解釋、介紹。儀表態(tài)度（30%）1、上班前做情緒調整，精神飽滿地投入工作。2、著裝得體、頭發(fā)整齊干凈、精神好。3、上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑， 無論坐、站與客人談話無東張西望，心不在焉。協調溝通（5%）善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導合作， 能協助他人完成任務。勤勉（5%）工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能 提出一些合理建議。成本意識（5%）平時注意節(jié)約，成本意識強，能想方設法降低 成本，避免浪費。合計（九）銷售業(yè)務規(guī)章制

13、度前言：公司認為銷售乃一門專業(yè)工作，樓盤銷售成功與否不單表 現出個人能力高低，更重要是體現出團隊精神，所有從事銷售之業(yè)務 員必須具備專業(yè)精神及態(tài)度進行銷售工作，以客為尊，貫徹售前及售 后服務，充分了解樓盤所有資料并掌握最新市場資訊，統(tǒng)一口徑演繹 樓盤銷售賣點，全力配合整體銷售策略，嚴格執(zhí)行公司制定之規(guī)章制 度，服從并尊重項負責經理之最終決定。一、 言行規(guī)范：銷售員必須謹慎及具備專業(yè)形象，代表自己之同時亦代表公司。 現場由銷售經理或主管安排同事準備各項銷售用品及統(tǒng)計銷售結果， 幫助促銷及營造銷售氣氛。銷售經理在適當時候給予協助及作最終決 定O1、員工上班時間必須穿著整齊制服（男同事須，保持儀容整

14、潔 精神飽滿；2、任何情況下不得粗言臟語、爭客、絕不能在客戶面前爭論，應 私下協商，若未能解決則如實反映予上級定斷；3、 銷售員有義務及責任接聽客戶查詢來電，需作好登記并盡量留 下客戶資料；4、禮貌對待同事及客戶，各級職員必須本著互諒互讓、群策群力 精神，共同完成整體銷售指標；5、必須保持工作環(huán)境整潔，前臺保持有足夠銷售資料。嚴禁在前 臺從事任何與銷售工作不相干事宜。如：看報紙、吃零食、涂口紅等。6、如需離開售樓處10分鐘以上，需事先知銷售主管；7、如非必要不得接聽私人電話超過 3分鐘時間；&銷售人員用餐必須分批進行，并于 45分鐘內完成，不得午睡, 保持前臺有銷售員準備進行接待工作。9、須盡

15、心履行客戶登記，媒介調查。客戶調查表及電話記錄表等 工作。10、定期回饋市場資訊及客戶反應予公司參考，以協助制定日后 之銷售策略。二、現場銷售員作業(yè)指導1、進線電話電話目的：探簡單說明賣點（項目銷售前應開會統(tǒng)一討論項目主要賣點）探使客戶前來看房。注意要點：探不要指望在電話中談成生意。探廣告日當天原則上每個進線電話約 2分鐘，要注意簡潔，個別 最多超過3分鐘，以免影響其它進線電話。探以恰當方式向客戶問詢其它電話，例：“今天是廣告日，電話很 忙、歡迎你前來參觀，我們會有同事詳細為你介紹”。探回答客戶問題要簡略，可采用先答其中 2、3個問題，最后要反 客為主，掌握談話主動權。探對有意向客戶應提示其坐

16、什么車（或起走什么路線），前來看房C 談話用語：探正常情況開場應為“你好，。”探如電話中遇到客戶猶豫時，可問“有什么可以幫到您”等啟發(fā) 式語氣鼓勵客戶發(fā)問。結束語：“歡迎您來看房”、“再見”。2、帶客程序：探“您好，先生、小姐看房”，站立并迎上去。探“請問先生、小姐是第一次來嗎？ ”若遇已來過的客戶應問明 上次接待的銷售員，并禮貌地轉給該銷售員跟進。探引導客戶到接待處取樓盤資料并依客戶資料登記及進行媒介調 查。探引至模型區(qū)向客戶介紹樓盤的基本情況及主要賣點，注意客戶 的反饋意見，摸明客戶選房意向。從洽談中，應再次強調樓盤展銷期優(yōu)惠及賣點，引發(fā)客戶購買 欲望。探看房號表，進一步引導客戶選房，對有

17、意向的房號單位進行計數，促銷單位。探送出門口，禮貌再見。3、電話復訪：復訪目的：探進一步了解客戶的購房意向。探進一步推進客戶對項目的認識度。探保持聯絡，力促成交機會。注意要點：探語氣要有激情，內容要有新意。探暢銷樓盤應及時通報情況，讓客戶掌握信息。探原則上看房后第二日或第三日復訪，很有意向的客戶除外。探開場切忌“您考慮得怎樣”等類似的直入主題的說法，而采用“打擾您了，前天看房不知您 ,有否注意到。”或“現在忙 不忙。”，“還記不記得我。”等等。 電話復訪的時候，應再次激勵客戶前來選購，并初步與客戶達 成復訪時間。 中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。 事先應想好談話主題內容，再打電話，并參照

18、以前談話記錄， 盡量避免重復話題，浪費時間。 有必要的話可安排第二次看房， 或其它已入伙客戶的裝修房 (特 殊情況)，或引導其與項目負責人談，增加把握性。 復訪次數不宜太多，以免引致客戶反感。 感到有把握時，可提示客戶安排時間帶錢來售樓處。4、收取定金：注意要點 在最后關健階段，應以動作暗示引導客戶落定。 收取定金的進程要快、穩(wěn)。 可陪同客戶一起去取錢，并一起返回售樓處辦手繼，以防在中 途客戶發(fā)生變化。 客戶依然猶豫時，業(yè)務員之間要及時配合。 一般客戶會要求再看一次房，應陪同前往，以保證看房效果。 認購書填寫好后，應交銷售部經理或主管審核。5、銷售流程須知1) 銷售部主要銷售人員管理工及銷控工

19、作由銷售部經理 (如銷 售部經理不在，由銷售主管負責)負責；2) 為促進單位銷售， 所有單位預留或認購必須經過銷售部負責 人確定，所有銷售人員于出售單位前亦會向負責人員核實之 后才能收款，單位一經售出或預定，不可再售予他人，避免 單位重復銷售， 如發(fā)生重復銷售情況， 則嚴厲追究銷售部負 責人責任；3) 客戶決定購買單位， 客戶需按照規(guī)定收取定金人民幣 2萬元， 財務部開具發(fā)票給客戶，同時簽定買賣合同；4) 簽定買賣合同后， 根據客戶選擇的付款方式規(guī)定的日期交納 余款或辦理按揭手續(xù)， 如過期不交納， 發(fā)展商有權取消合同， 定金不予退還；5) 如客戶選購單位交納定金后要求延遲簽定合同， 可以有為期

20、 三天的冷靜期， 三天內客戶如選擇不購買該單位， 發(fā)展商須 全額退還定金給客戶，如超過三天，客戶要求退款，發(fā)展商有權收取定金2%勺違約金，該單位可重新出售；6）假如買家一時未能繳付全數訂金亦可先付部份款項（稱為臨時訂金）以預留單位，簽定單位預留協議書，在可 行的情況下，臨時訂金最少需收取Y 1,000,如少于此數， 則由銷售部負責人視乎個別買家和銷售情況決定。一般來 說，出售單位預留時間限于兩天內；如兩天內客戶不補足定 金，發(fā)展商有權沒收臨時定金，該單位可重新出售；7）客戶由接待至成交的工作，須由該單位銷售人員全程跟進， 包括接待、計算價格、跟進服務、交款、簽定合同、催款、 售后服務等工作；如

21、該單位銷售人員不便或不在，應及時委 托其他銷售人員跟進服務，其他銷售人員應熱情盡力接待；8）每天單位銷售紀錄先由銷售部經理 （如銷售部經理不在，由 銷售主管負責）保存，下班前將與財務部核對有關紀錄備案， 紀錄列明全訂、臨時訂或預留單位及有關金額；總結：以上內容是對銷售員售樓接待過程的細述，目的旨在通過對售樓工 作運作進行統(tǒng)一、規(guī)范從而達到保證售樓服務品質，成功實現銷售。 因此崗前培訓及日常工作中加強督導是規(guī)范統(tǒng)一的關健。二零零三年八月一日深圳市尚玥企業(yè)形象設計有限公司十)銷售人員工作時間安排1) 售樓中心開放時間為：星期一至星期五 09 ：00a.m. - 18:30p.m.星期六、日及公眾假

22、期 09:00a.m. - 20:00p.m.2) 銷售部工作人員節(jié)假日及中午不休息， 每周休息一日， 可于 非節(jié)假日輪休；3) 若有客戶看樓， 不論任何時間也不能離開售樓處， 直至接待 完客戶為止。4) 銷售部工作人員應接受不定時工作時間外派發(fā)宣傳單張的 工作；5) 具體人員輪班作息安排見排班表深圳市尚玥企業(yè)形象設計有限公司 2003年8月1日附件：房地產整合品牌推廣報價清單第一項、提供項目策劃代理房地產項目銷售純代理方式：提供項目全程策劃方案、組建專職銷售小組收費標準：項目規(guī)模代理費提取比例（以銷售總額計）5000萬元以下5%5000萬元1.5億元4%1.5億元以上3%房地產項目包銷代理方

23、式：提供項目全程策劃方案、組建專職銷售小組收費標準：項目規(guī)模代理費提取比例（底價銷售部分總額）銷售獎勵（超底價成交部分總額）5000萬元以下5%五五分成5000萬元1.5億元4%1.5億元以上3%房地產項目全程策劃方式：提供項目全程策劃、指導服務收費標準：項目規(guī)模全程策劃收取費用8000萬元以下50萬元8000萬元以上100萬元a封底封面設計費 1,800.00 元/P（該價格包括噴繪，設計不包括畫架、畫框）房地產項目單項策劃方式：提供項目單項策劃、指導服務單位：萬元項目規(guī)模房地 產項 目可行 性研 究項目規(guī)戈V設計概 念策劃房地 產項 目營 銷形 象策 劃房地 產項 目營 銷廣 告策 劃房地

24、 產項 目營 銷媒 體策 劃房地 產項 目營 銷執(zhí) 行策 劃房地 產項 目物 業(yè)管 理策 劃5000萬元以下101010101010105000萬元1.5億元10151015101510151015101510151.5億元以上1520152015201520152015201520設計部分收費標準A.標志部分該項目共七項第二項 整合品牌識別系統(tǒng)建立與設計a. 圖形標識b. 字形標識c. 標準色d. 標準制作e. 中文標準字設計f. 英文標準字設計g. 標準組合費用：Y 28,000.00b.內頁設計費 1,000.00 元/Pc. 文案費 240.00 元/Pd.攝影及圖片費（由攝影師實報實

25、銷，預報價為300.00-1,000.00 元/張）e.制版、打稿費 200.00 元/P此部分僅計設計費與文案費，其余以實際發(fā)生費用計，版面以大度16 開為準，實用版面費用以實際報價計C.宣傳單頁a.設計費 1,800.00 元/Pb.文案費 240.00 元/PC.攝影及圖片費（由攝影師實報實銷，預報價為300.00-1,000.00 元/張）d.制版、打稿費 200.00 元/PD.海報a.設計費 5,000.00 元b.攝影及圖片費（由攝影師實報實銷，預報價為300.00-1,000.00元/張）C.制作及制版、打稿費 1,200.00 元E . 現場戶外廣告牌a.設計費該項不含立面透視圖費用