。英煌健身俱樂部營銷策劃方案和實習日記姓名：李聰班級：1330902學號：201330090225指導老師：彭志紅英煌健身俱樂部的營銷策劃方案健身俱樂部的現狀和發展趨勢 隨著我國市場經濟的發展人們的生活水平逐漸提高，人們有了“想花錢買健康”的意識，健康生活理念已經越來越深入人心。健身俱樂部是為大眾提供全面體育服務的經營性組織，現在加入健身俱樂部為自己的健康投資已成為了人們實現自己健康生活最佳途徑。20世紀80年代以來，隨著國內各種規模的健身俱樂部的廣泛建立，也帶給我們一種全新的健身理念，使的有氧健身操、健美項目等得以廣泛的發展，并從中派生出一些新的健身項目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形體操等。這些新的健身項目不僅給大眾帶來了健康的體魄并且成為了一種不同年齡段的人們共同追求的時尚?，F在在國內很多城市，特別是北京、上海等大城市已經出現了不少各種規模的健身俱樂部，但相對與這些城市的人口和消費水平來說現在的俱樂部數量還遠不能滿足市場的需求，并且健身俱樂部在我國發展的時間還比較短，俱樂部的水平參差不齊，所以只要有良好的市場定位和先進的經營管理方法，相信健身俱樂部一定會有非常好的發展潛力和市場。營銷方式外部銷售：就是把我們的產品用最好的方法介紹給顧客，使其變成我們的客戶也就是健身房的會員。使他不會流失。在顧客消費的同時一定要留意顧客的滿意度，使得我們的產品更適應客戶，使其滿意度更高。內部營銷：就是使我們的員工更加喜愛我們的這個職業和公司，用授課的方式提升員工的服務水平和服務意識，準確判斷和處理工作中發現的問題如員工與員工之間的協作和溝通的問題。員工與顧客之間的服務與被服務之間的關系的處理，溝通的問題。解決顧客的疑問和矛盾。內部員工定價問題（主要是淡季時段，旺季時段不可給員工內部享受）。就銷售手段分為：選擇合適的宣傳媒體俱樂部對外的應響及信息是依靠相關媒體進行的，他直接關系到俱樂部的生存與發展。媒體大致可分為：平面媒體主要時報刊、雜志與相關印刷制品。電子媒體主要是電視、廣播、INTERNET為主。會員的影響主要是俱樂部會員的傳播能力。組織會員參觀俱樂部主要流程：預約 引導參觀 討論健身意義 約定第一次訓練時間跟進。預約問候、定下基調、注意電話談話的技巧。引導參觀這是很重要的一環，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應主動引導來賓參觀俱樂部的開放區域，在參觀時應注意一下幾點：在參觀前，首先應請來賓填寫一張“客人基本情況調查表”，如客人提出異議，應向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務或訓練方式。參觀應遵照事先制定好的路線行走。引導人員應走在客人的前面。當停下來介紹時引導人員應站在客人的左前方，并保持適當的距離，為客人介紹場地時應伸出左手，一手掌指示目標。在通過門時應先為客人開門，讓客人先進，隨后跟上。在客人感興趣的地方可多花一些時間。不要慌慌張張，更不能看表。如來賓的鞋不合乎要求，應請之套上鞋套。如未經經理允許，來賓不得在健身中心內攝影照相。爭取首次拜訪要求銷售向潛在的會員展示會員優惠價或宣傳品。討論健身意義、提供售價主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導來賓思考健康投資與健康之間的聯系，適當時機，明確說明俱樂部各個服務項目的價格，同時說明價格與價值比。約定第一次運動時間當接受一位新的會員時，應主動了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時間約定第一次的運動時間。健身房產品（1）服務：就是員工和教練對顧客在公司規定的經營范圍內，有針對性的工作過程，這種產品是無形的，只能就地消費所以公司員工一定要使個人的服務能力貼近顧客。（2）器械：是健身房的主要產品，它的維護和保養是使得顧客可以正常使用的重要條件和基礎。所以在經營的過程中要正確的進行保養和維護，發現問題、員工要及時處理。（3）飲料的供應、分有償的和無償的兩種。1、有償的分為正常價格的飲料如；百事、清茶等等。2、高出市場價格的飲料這種飲料主要是運動類的如，紅牛、黑卡、運動、等等（4）運動餐： 蛋白質類；如雞蛋、白水雞（健身者使用的）、牛肉、牛奶。碳水化合物類：面包、饅頭、餅子、炸薯條、面條等等（5）運動裝備:如T恤、手套、護膝、護肘等等（6）跆拳道、拳擊、柔道、老人健身班（一天的淡季時段）、暑期、寒假、放學的學生減肥版或健身班等。健身房價位針對不同人群制定不同的銷售策略，如VIP只能是年銷售、老客戶可以是半年的方式，但是要比VIP的平均時定價要高如；VIP年1600、半年卡1100、季度卡700、月卡300、天20、這樣會使大部分人選擇年卡，這是定價階梯效應。如果是熟人介紹可肯定為VIP年1400、半年卡900、VAP可以享受打折優惠和我們所定的以上服務和產品。冷時段的打包銷售如；星期一至五早晨8；00-12；00，VIP資質的取得、是連續兩年的全年的VIP才可以享受這一服務。初期的VIP可以是內部決定或交兩年的VIP會員包年費方可獲得。市場健身房面對的人群，如果要長期經營，要把持有反社會傾向的人群排除市場的范疇。因為我們希望消費者是長期的老客戶、這樣可以有長期的穩定收入，所以我們要培養老客戶，在定價上要有策略，在服務上要有靈活性。而且從顧客的心理和消費的方面出發，他們需要有安全和享受優雅環境的需要，所以我們要引導顧客按我們的方式方法消費，如不能大聲喧嘩、慢放器械、禮貌用語、禁止爭吵和暴力如不能按規定執行的顧客可取消VIP資格嚴重者以警方介入處理等。健身房的管理制定初步的管理辦法，和制度，員工要有嚴格的分工，分工的不同取得報酬的多少也不同，員工可有晉升的空間，如服務員到健身指導或管理員等等8）員工的權限；員工在處理顧客的問題、矛盾可有一定的權限和底線（商議定奪）節約成本控制成本是經營過程中的重要環節，不必要的開支一定要控制好，顧客普遍的消費要求一定要滿足在這個方面可擴大開支。但一定要實事求是，不能把顧客的無理要求視。實習日記一2016.11.1 星期二 今天指導老師很負責任的把我們這組的實習生叫過去開一個很簡短的會，大概的跟我們講了下實習論文的要求和格式。期待實習，也突然很迷茫起來 ，但是人生的路終歸要自己走的，所以雖然很想采取一種逃避的方法來對待，但現實還是要鼓起勇氣來面對。這次的實習報告，主要針對的是校內實習的結果，選一個我們自己所熟悉的行業能身臨其境 的崗位，而作為市場營銷專業的我們，要做的無非是如何制定營銷策劃方案，使產品能夠獲得最大的盈利價值，適銷對路?，F在市場經濟下，無論是哪個行業都需要銷售人員，所以對于我們來說，這既是機遇又是挑戰。一來，我們不愁找不到工作，二來我們如何在魚龍混雜的行業中找準自己的定位，尋求到一個合適并且可以有長遠發展的崗位？這都是我們眼下迫切面臨的問題。實習日記二201611.8 星期二實習任務下來過去整整一周了，我們小組確定好了主題和各自的任務，于是大家愉快的有了一場正兒八經的關于學術問題的討論，因為這次討論，好像加深了對同學之間的認識，原本以為很木訥的幾個人，原來如此能言善辯。在大家一番暢所欲言之后，頭腦風暴法的效果明顯的展露出來，一份關于英煌俱樂部營銷策劃的方案大綱基本確定下來。隨即我和另一個同學設計出了一個關于針對英煌健身俱樂部的問卷調查 ，這些問題都是實際現實生活中，在選擇何時何地進行健身所會遇到的問題，比如：是否愿意去健身房進行鍛煉以及愿意參加健身房的哪些運動類型。這些問卷的設計，很好的銜接了營銷方案以及貫穿整個營銷活動的全部中心，因為一個營銷活動開展時，只要有合適的市場細分對象，確定準確的消費人群，那么這個活動才能得以實施。做完問卷我們就開始發問卷進行問卷的調查，首先我們把消費人群確定為身邊的愛運動的大學生，因為學生課余時間比較充足，對于熱愛健身的人來說，有了去健身房健身的時間條件，后續在營銷策劃方案中，也可以制定一個專門針對學生群體的優惠活動。對于大學生的問卷，我們利用問卷網制作電子稿的問卷為主，這樣可以節約時間和成本，并且可以科學而又系統的進行問卷數據的統計和分析，形成一個通俗易懂的問卷調查結果的一個顯示，而這正是我們想要得到的最終結果。實習日記三2016.11.10 星期 六陸續的有人提交了問卷，看著不斷增多的提交數量，也大概了看了大家的選擇偏好，發現真正想去健身房健身的人還是蠻多的，前提是在時間充裕的情況下，其實就我個人所知，身邊的很多男同學也好，女同學也好，都有在健身房去鍛煉過，這么看來，隨著人們生活水平的提高，注重身體健康的人也越來越多人們對于生活的追求不再滿足于基本的生活需要，也開始對生活質量有了一定的追求，這說明像健身房這樣的行業，是一個有很大市場的行業，假如有好的市場推廣方式加上獨特的促銷方法，那么 很有可能吸引很多的客戶群體 。但是限制條件在于目前的競爭市場也是很大的，如何在激烈的市場競爭中找到一個無法復制 成功的秘訣？這是目前的一個比較重要的問題，據我所知，一個健身房的硬件設施和健身教練的素質和實力都是很重要的，但是健身房的選址同樣很重要，有很多人都會選擇一個就近原則。尤其是對于工作的人來說，要么離他們工作的地方近，要么離他們住的地方近 。否則這就可能成為一個很大的局限性，從而造成客戶的流失。所以，一個成功的營銷策劃方案考慮的因素是很多方面的，只有這樣才能實現其盈利的可能。啊，慢慢想方案吧。實習日記四2016.11.16 星期三 實踐得真知，如果你從未參與市場和調查消費人群，那么你絕對不可能憑自己的感覺和想象來寫出一個好的成功營銷方案。只有你去接觸了，才能了解一個產品的功能和作用，也才能更好的揣摩消費者的消費心理，所以我覺得去英煌健身俱樂部蹲點看看整個環境和氛圍，以及來鍛煉的人流量。不得不說，它的地理位置還是極其優越的，位于市中心的沃爾瑪超市樓下 ，即接近居民區又接近商場和購物區，這樣至少不用擔心客源。進入俱樂部里面，你會發現它其實是有兩個入口，一個連接超市的休閑娛樂區，一個連接外面，這樣極大的方便了健身客戶的就近原則，是為顧客著想的便利，其次有一個很舒適的接待大廳 ，坐在大廳可以看到大部分的健身場景，這樣方便你選擇自己想要鍛煉的項目，也起到一個吸引顧客的作用，看到被人在揮汗如雨，也有這樣的沖動。每個項目相得益彰又巧妙地聯合在一起形成一個整體。使得健身房看起來簡約又舒適。分別是跑步機，器械，瑜伽，舞蹈，拳擊等項目。但是也有讓人不是很滿意的地方，就是沖涼的地方過于簡陋，雖然這不影響健身效果，但是一種服務質量的體現 。正值下午6點多鐘，在健身房運動的人陸續多了起來，大家輕車熟路找到自己熱愛的健身方式開始運動起來，一個個熱愛生活的人?，F在 實習日記五2016.11.18 星期天現在在著手收集一些健身相關的資料，了解卡路里的能量兌換公式，比如蘋果100克有57卡，一碗米飯150克220卡.，我總是想從方方面面去了解產品，盡管很多東西看起來很雞肋，但你不得不承認對于任何產品來說，數據是一個很重要的考量，用真實的數據來說話，更有信服力。通過這些了解，我也第一次知道了自己平均一天攝入的熱量有多少，通過什么樣的運動方式來甩掉多余的廢棄物。從而保持身體的健康和身材的苗條。通過這些，也許健身房可以根據每位來店健身的顧客制定一份營養的在健身期間食譜。這樣的話健身與均衡飲食相結合，能讓消費者在更短的時間內看到健身后的效果，從而穩定客源?？梢該碛凶约旱囊粋€公眾號，每天推薦一些健身小技巧和營養套餐的食譜。這樣即使因為突然增加工作等原因而無法到店健身的顧客，也能感受到來自健身房周到服務帶來的溫暖和感動，也會更加信賴俱樂部。突然想到這些，趕緊提筆記錄，碎碎念。實習日記六2016.11.21 星期三 作為一個剛出校門的實習生，我深感自己的經驗和閱歷都不夠 。這樣也造成了我對于市場機會的理解不是很全面，以至于很多的看法都來自于自己的片面之談，并不能能作為一個理想的提案被大家接受，有點迷茫，有點不知所措。但我知道，這是所有畢業生必需經歷的一個過程。希望自己能熬過這段時間，沒有了大學生活的安逸舒適，希望能在社會這個大染缸里還能保持自己的初心不變吧。堅持自己，堅持生活，堅持一切，加油。實習日記七2016.11.24 星期四今天是感恩節，空間里被大家的感恩刷屏了 ，在這里我也想感謝所有幫助我的人：無私支持我的家人，默默關心我的老師 ，熱情指導我工作的同事 .自從實習生涯開始以來 ，通過很多人的幫助 ，才讓我能自己很坦然，無所畏懼的去面對這些事情 ，讓我義無反顧去追求自己喜歡的行業 ，而沒有很大的壓力 。在這期間，我從來沒有機會當面對這些人表達過自己發自內心的感謝，可能也由于性格使然并不好意思把這些話說出來 。接今天這個機會好好感謝一下 。并告訴自己，一定要做個心存感激與愛得人 。實習日記八 2016.11.27 星期天 今天在網上看到一篇關于格力集團董事長董明珠的文章，大概講述了一下她的奮斗史，在她36歲的時候還有勇氣放下穩定的生活狀態，去為自己想要的東西努力拼搏，并且在短短的四年之內就從一名普通的銷售人員晉升為格力電器的高管，哪怕在格力遇到內部危機，各高管出走的情況下，她也堅持自己的信念不動搖，最終用自己的實際行動 帶領格力走向大眾的注目之下。所以說，沒有人能隨隨便便成功，這并不是說成功有多么的難，只是只要你能付出自己最大的努力，朝著那個目標矢志不移的不斷前進，那么你總會走向人生巔峰。反觀董明珠從多年的商業打拼中告訴我們的人生道理：對于朋友，往往錦上添花的更多，雪中送炭的卻很少。這是社會普遍的人際關系現象，也是一個令人心酸的現實。所以規劃好自己的每一步，并為之付出點滴的同時讓自己更堅強地去面對人海浮沉。江湖浪涌最多無謂的人。實習日記九2016.11.28 星期一又到了工作日，真正工作了才真切感受到了為何大家星期一的心情為何總是沉重的，因為這意味這未來的五天都要處在朝八晚十的辛苦工作當中，而無暇享受生活。今天得到了品牌策劃主管的分享，他告訴我一份營