企業信用管理,主講人：徐文學 江蘇大學財經學院wenxue_,第五章：企業賒銷管理,51應收帳款的基本概念 52應收帳款管理的一般內容 53應收帳款的催收 54法律保護,51應收帳款的基本概念 一。應收賬款的定義 在商品交易中，銷售方已經向購買方按照約定發出了商品或提供了勞務，由此產生的尚未給付的款項，對于銷售方來說，即是應收賬款。,二。應收賬款的拖欠成本,延遲收回意味著企業“白做” 1. 如資金成本5，銷售凈利潤率10。則延遲24個月就意味著“白做” 2. 如資金成本5，銷售凈利潤率4。則延遲9.6個月就意味著“白做” 3. 如資金成本10，銷售凈利潤率10。則延遲12個月就意味著“白做” 4. 如資金成本10，銷售凈利潤率4。則延遲4.8個月就意味著“白做”,三。應收賬款的壞賬成本,為彌補壞賬所需要增加的額外銷售額 四。應收賬款拖欠與壞賬的關系,52應收帳款管理的一般內容,一。指標設置 （一）應收賬款周轉天數（DSO） （二）應收賬款余額 控制標準可選： 應收賬款余額（銷售額365）行業平均應收賬款周轉天數,二。流程設置 （一）應收賬款的記賬流程 （1）應收賬款的確認規則； （2）應收賬款記賬的時間、依據憑證、人員工作程序； （3）銷賬的時間、依據憑證、人員工作程序； （4）壞賬計提與核銷的政策、程序。,（二）應收賬款的監控流程 （1）應收賬款的日常分析內容、人員工作程序； （2）應收賬款的預警機制； （3）應收賬款的定期核對、調賬； （4）大額應收賬款的原因、狀況調查與分析； （5）相關文檔的搜集、整理與保管。,（三）應收賬款的催收流程 （1）逾期應收賬款的確認規則與級別劃分； （2）各級別逾期應收賬款的標準催收方式； （3）升級催收行動的規則、方式與程序； （4）特殊、例外情況的處理辦法與程序。,（四）應收賬款管理的職責劃分與績效考核 （1）參與應收賬款管理的組織、人員； （2）各組織與人員在應收賬款管理中的目標、權限與職責； （3）對各組織與人員的考核辦法、執行方式。,（五）單筆應收賬款管理的一般流程,發貨,發貨確認，避免數量金額爭議,客戶服務,解決質量貨品等問題,寄出對帳單,核對付款金額日期,付款通知,提醒付款,逾期通知,逾期賬期1/3,長期不付,催促付款,確認問題程度，合理展延，內部升級催收,外部催收或法律途徑解決，停止放賬，停止交易,三。涉及的組織及其職責,（一）信用部 （二）銷售部 （三）財務部,四。信息系統與文件準備,（一）賬齡表 （二）訂單、發票、發貨單/提貨單等交易單據 （三）合同、協議 （四）對賬單、賬款確認函、付款通知書、會議記要、催款函 （五）對客戶的走訪報告、收款進度報告、客戶資信報告,五。信貸例會制度,（1）探討上次例會遺留問題的進展； （2）交流市場信息及探討現有放賬客戶的潛在信貸風險 （3）了解現有應收賬款結余實況 （4）審閱業務員關于追收欠款的工作進展，檢討催討力度、困難與成效 （5）確定問題客戶的解決方案 （6）議定下個月的目標與回收計劃,53應收帳款的催收,一。基本程序,放賬期將至金額較大/信譽不佳,提示信/電話,超出放賬期（12）,超過賬期1/3 （經銷售主管同意）,長期欠款不付（有惡意賴賬可能） （與銷售部門經理確認）,惡意賴賬,一般催款信/電話,帶罰息催款信/電話 升級行動,律師警告信/電話 訴前準備,法律訴訟,二。催收原則 （一）及時盡快提示、盡快做出反應 （二）漸進最大程度地維持客戶關系，也可以為下一步行動提供準備的時間與信息 （三）分類分門別類，對癥下藥 （四）記錄留下書面記錄、獲得證據,三。危險信號與預警機制 （一）訂貨 不是很熟悉的客戶主動訂貨；客戶的訂貨量迅速增加；單一產品突然下大訂單；新客戶匆忙下訂單；客戶跨行業下訂單；在交易會上客戶與本公司接觸不多，輕易下大定單；客戶的小定單后連忙接著大訂單；客戶價格開得高。 （二）背景 （三）參考對象 （四）催款,四。催收手段 （一）電話催收 （二）傳真/信件 （三）面訪 五。升級行動 （一）停止信用交易 （二）停止供貨（包括現金交易） （三）追收逾期賬款利息 （四）法律訴訟,六。收款的方法 （一）角色定位（不同角色、不同方法） 遇到的角色：1。守門員；2。使用者；3。決策者；4。影響者；5。教練 建議： （1）盡快繞過守門員；（2）盡早找到決策者，并將主要精力放在決策者上；（3）仔細識別影響者，并善待他們；（4）悉心發展一位教練，建立良好的個人關系，并保持聯絡。,（二）POWER法則 1。事前準備（preparation） 2。表達明確（open strongly） 3。掌握進度，克服困難（work with objections） 4。確認承諾（end with commitment） 5。對再次違約迅速行動（react quickly for broken promises）,54法律保護,一。合同 （一）合同成立的要求 1。平等自愿 2。協商一致 3。形式恰當 （二）合同的主要條款 （1）合同當事人（2）標的（3）數量（4）質量（5）價款或報酬（6）履行的期限、地點和方式 （7）違約責任與解決方式（8）生效條件/時間,（三）合同文本的注意事項 1。格式合同；2。合同的簽章；3。集中保管；4。合同的時效,二。擔保 （一）保證 （二）抵押 （三）質押