課程顧問(wèn)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧演講人：日期：目錄0401課程顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧概述02核心銷(xiāo)售技巧03銷(xiāo)售流程與策略05銷(xiāo)售底層邏輯與案例分析04報(bào)價(jià)與逼單技巧01課程顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧概述負(fù)責(zé)與客戶建立并維護(hù)良好的關(guān)系，了解客戶的需求和期望，提供專(zhuān)業(yè)的課程咨詢和解決方案。負(fù)責(zé)課程的推廣和銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售目標(biāo)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。收集客戶對(duì)課程的反饋和意見(jiàn)，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反饋，協(xié)助改進(jìn)課程質(zhì)量和提升客戶滿意度。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，解決客戶在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，提高客戶滿意度。課程顧問(wèn)的角色與職責(zé)客戶關(guān)系建立課程銷(xiāo)售信息反饋售后服務(wù)提高銷(xiāo)售效率掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，可以更加有效地與客戶溝通，提升銷(xiāo)售效率。增強(qiáng)客戶信任專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧和良好的服務(wù)態(tài)度，可以增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任度和忠誠(chéng)度。促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售技巧可以幫助課程顧問(wèn)更好地完成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升個(gè)人業(yè)績(jī)和公司利潤(rùn)。提升個(gè)人職業(yè)發(fā)展掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，可以提升個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售能力，為職業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。銷(xiāo)售技巧的重要性促成交易運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。需求分析與客戶進(jìn)行深入溝通，了解客戶的需求和期望，提供個(gè)性化的課程解決方案。處理異議針對(duì)客戶的疑慮和異議，耐心解答并提供相應(yīng)的解決方案，消除客戶的顧慮。產(chǎn)品介紹清晰、詳細(xì)、專(zhuān)業(yè)地介紹課程的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。客戶開(kāi)發(fā)通過(guò)多種渠道尋找潛在客戶，建立客戶檔案，為后續(xù)銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。課程顧問(wèn)的銷(xiāo)售流程02核心銷(xiāo)售技巧精準(zhǔn)演示運(yùn)用案例、故事、演示道具等，使演示過(guò)程生動(dòng)有趣，吸引客戶注意力。生動(dòng)有趣靈活應(yīng)變根據(jù)客戶反饋和現(xiàn)場(chǎng)情況，靈活調(diào)整演示內(nèi)容和方式。針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)，演示課程或產(chǎn)品的核心功能和優(yōu)勢(shì)。演示技巧傾聽(tīng)技巧專(zhuān)注傾聽(tīng)全神貫注地傾聽(tīng)客戶的話語(yǔ)，理解其真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。主動(dòng)回應(yīng)通過(guò)點(diǎn)頭、微笑、提問(wèn)等方式，積極回應(yīng)客戶的表達(dá)，讓客戶感受到被重視。梳理信息在傾聽(tīng)過(guò)程中，及時(shí)梳理客戶的關(guān)鍵信息和需求，為后續(xù)銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。談判技巧靈活談判根據(jù)客戶的需求和立場(chǎng)，靈活調(diào)整報(bào)價(jià)和方案，尋找雙方都能接受的解決方案。互利共贏妥善處理異議強(qiáng)調(diào)課程或產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)課程或產(chǎn)品對(duì)其的益處，實(shí)現(xiàn)互利共贏。遇到客戶提出異議時(shí)，要冷靜分析，耐心解釋?zhuān)瑢ふ液线m的解決方案，以維護(hù)客戶利益和形象。12303銷(xiāo)售流程與策略深入了解家長(zhǎng)需求詢問(wèn)孩子學(xué)習(xí)情況通過(guò)詢問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況和興趣愛(ài)好，了解家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的期望和需求。030201傾聽(tīng)家長(zhǎng)意見(jiàn)認(rèn)真傾聽(tīng)家長(zhǎng)的意見(jiàn)和想法，了解其對(duì)孩子成長(zhǎng)的期望和關(guān)注點(diǎn)。挖掘潛在需求根據(jù)家長(zhǎng)的言談舉止，挖掘其對(duì)孩子教育的潛在需求和期望。根據(jù)孩子的實(shí)際情況和需求，量身定制適合的課程方案，以最大化滿足家長(zhǎng)的期望。個(gè)性化課程方案定制根據(jù)孩子情況定制針對(duì)孩子的興趣和特長(zhǎng)，突出課程的特色和優(yōu)勢(shì)，提升課程的吸引力。突出課程特色為家長(zhǎng)提供多種課程選擇，滿足不同家長(zhǎng)的需求和預(yù)算。提供多種選擇知識(shí)普及與解答疑慮普及教育知識(shí)向家長(zhǎng)普及教育方面的相關(guān)知識(shí)，如教育理念、教學(xué)方法等，提升家長(zhǎng)對(duì)課程的認(rèn)知。解答家長(zhǎng)疑問(wèn)針對(duì)家長(zhǎng)對(duì)課程的疑問(wèn)和顧慮，耐心解答，消除其顧慮，增強(qiáng)信任感。提供專(zhuān)業(yè)建議根據(jù)孩子的實(shí)際情況，為家長(zhǎng)提供專(zhuān)業(yè)的教育建議和意見(jiàn)，幫助家長(zhǎng)做出明智的選擇。展示課程價(jià)值通過(guò)實(shí)例、案例等方式，生動(dòng)形象地展示課程的價(jià)值和效果，讓家長(zhǎng)對(duì)課程產(chǎn)生濃厚的興趣。展示課程價(jià)值與互動(dòng)增強(qiáng)互動(dòng)體驗(yàn)組織課程體驗(yàn)活動(dòng)，讓家長(zhǎng)和孩子親身體驗(yàn)課程，感受課程的魅力和實(shí)際效果。分享成功案例分享以往的成功案例和學(xué)員故事，讓家長(zhǎng)對(duì)課程產(chǎn)生信任和期待。督促家長(zhǎng)行動(dòng)在課程實(shí)施過(guò)程中，定期與家長(zhǎng)保持聯(lián)系，了解孩子的學(xué)習(xí)情況，及時(shí)解決家長(zhǎng)的問(wèn)題。跟進(jìn)維護(hù)關(guān)系持續(xù)提供服務(wù)課程結(jié)束后，繼續(xù)為家長(zhǎng)提供教育咨詢和服務(wù)，讓家長(zhǎng)感受到持續(xù)的關(guān)懷和支持。通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、限時(shí)報(bào)名等方式，督促家長(zhǎng)盡快做出決定，購(gòu)買(mǎi)課程。督促行動(dòng)與跟進(jìn)維護(hù)04報(bào)價(jià)與逼單技巧在客戶充分了解課程價(jià)值及市場(chǎng)定位后，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行報(bào)價(jià)，避免過(guò)早或過(guò)晚影響客戶決策。根據(jù)課程內(nèi)容、服務(wù)時(shí)長(zhǎng)、師資等設(shè)置多個(gè)報(bào)價(jià)梯度，滿足不同客戶的消費(fèi)需求和預(yù)算。采用總價(jià)與單價(jià)相結(jié)合的方式，清晰明了地展示課程費(fèi)用，讓客戶更容易接受和理解。通過(guò)與其他同類(lèi)課程或服務(wù)的比較，突出自身課程的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)梯度報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)對(duì)比挖掘需求塑造價(jià)值深入了解客戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)，通過(guò)針對(duì)性的話術(shù)引導(dǎo)客戶意識(shí)到課程的緊迫性和重要性。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)課程的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、師資力量、成功案例等，讓客戶感受到課程的價(jià)值和效果。逼單穩(wěn)單技巧制造緊迫感通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠、名額有限等方式，營(yíng)造緊張的氛圍，促使客戶盡快做出購(gòu)買(mǎi)決策。跟進(jìn)服務(wù)在客戶購(gòu)買(mǎi)后，提供及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，解決客戶在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。05銷(xiāo)售底層邏輯與案例分析學(xué)科類(lèi)與素質(zhì)類(lèi)課程銷(xiāo)售邏輯素質(zhì)類(lèi)課程強(qiáng)調(diào)課程的創(chuàng)新性、實(shí)踐性和個(gè)性化；激發(fā)學(xué)生的興趣和動(dòng)力，培養(yǎng)綜合素質(zhì)和能力；注重課程的靈活性和多元性，以滿足學(xué)生多樣化的學(xué)習(xí)需求。學(xué)科類(lèi)課程強(qiáng)調(diào)課程的知識(shí)體系、師資力量和升學(xué)效果；利用學(xué)生的升學(xué)壓力和家長(zhǎng)的教育期望進(jìn)行銷(xiāo)售；注重課程的系統(tǒng)性和針對(duì)性，以滿足學(xué)生不同階段的學(xué)習(xí)需求。剛需課程強(qiáng)調(diào)課程的必要性和緊迫性，如英語(yǔ)、數(shù)學(xué)等學(xué)科；利用價(jià)格策略、優(yōu)惠政策等手段進(jìn)行促銷(xiāo)，提高課程的購(gòu)買(mǎi)率；加強(qiáng)課程的宣傳和推廣，提高課程的知名度和影響力。非剛需課程挖掘?qū)W生的潛在需求和興趣，如音樂(lè)、舞蹈等藝術(shù)類(lèi)課程；強(qiáng)調(diào)課程的獨(dú)特性和價(jià)值，提高課程的吸引力；通過(guò)試聽(tīng)、體驗(yàn)等方式讓學(xué)生先感受課程再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)。剛需與非剛需課程的銷(xiāo)售策略分析成功銷(xiāo)售案例中的關(guān)鍵因素，如銷(xiāo)售策略、客戶需求把握、溝通技巧等；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成可復(fù)制的銷(xiāo)售模式和策略；分享成功案例，激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣。成功案例分析失敗案例中的原因和教訓(xùn)，如客戶需求把握不準(zhǔn)、銷(xiāo)售策略不當(dāng)、溝通技巧欠缺等；提出改進(jìn)措施和建議，避免類(lèi)似失誤再次發(fā)生；通過(guò)失敗案例的反思和總結(jié)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體能力和水平。失敗案例案例分析：成功銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)持續(xù)學(xué)習(xí)與提升銷(xiāo)售技巧不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化，學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售理念和技巧；閱讀相關(guān)書(shū)籍、參加培訓(xùn)課程