第1章建立談判思維□認識和理解談判□談判的基本理論□談判思維的建立□談判思維的誤區1.1認識和理解談判基辛格說媒1.1.1談判的產生1）談判的由來2）談判的產生條件(1)談判源于各自的需要(2)差異性、聯系性和可調性1.1.2談判的定義1.1.3談判的基本特征1）談判是合作基礎上的競爭2）談判各方存在自己的利益邊界3）談判的基本工具是語言、主要方式是說服對方4）談判的根本目的是實現己方的談判目標5）影響談判結果的主要因素是人員、權力、時間和信息工廠關閉工人失業1.1.4談判的意義1）談判是實現交換的重要手段

2）談判是解決沖突的有效方式

3）談判可以充分反映各方的意愿和需求4）談判有利于增進談判各方的關系1.1.5談判的局限性1.2談判的基本理論1.2.1談判博弈理論1）博弈論的基本內涵2）博弈論在談判中的運用(1)確定博弈的風險值

(2)確定全部合作剩余

(3)以變和分配剩余

分橘子1.2.2談判公平理論1）公平理論的基本內涵

2）不公平感的消除

(1)擴大自己所得或增大對方投入，以及減少自己付出或減少對方所得

(2)改變參照對象，以避開不公平

(3)退出比較，以恢復平衡

3）公平的判斷標準礦主的特殊需要1.2.3談判需要理論1.2.4談判實力理論1）談判實力的含義與特點(1)綜合性

(2)相對性

(3)動態性

(4)隱蔽性

2）影響談判實力的主要因素史密斯沒能得到降價2）影響談判實力的主要因素(1)交易內容對雙方的重要性

(2)交易條件對雙方的滿足程度

(3)競爭對手的強弱

(4)談判者信譽的高低(5)談判者經濟實力的大小

(6)談判時間耐力的高低

(7)談判信息掌握程度(8)談判人員的素質和行為舉止

3）公平的判斷標準(1)只有在非談不可的情況下才去談判

(2)一定要有所準備

(3)要通過給予對方更多的心理滿足來增強談判的吸引力

(4)使用你的力量，但開始時不宜操之過急(5)讓對手們去競爭(6)給自己留有余地(7)智圓行方(8)多聽少說(9)要與對方的希望保持接觸(10)讓對方習慣于你的大目標1.1.5原則談判理論

1）人與問題

2）利益與立場

3）意見與選擇

4）標準與公平

1.1.6原則談判理論

1）談判謀略的構成要素

(1)造勢

(2)治氣

(3)治心

(4)治力

(5)治變

2）談判心理戰的謀略原則

(1)戰略性謀略原則(2)戰術性謀略原則(3)談判心理戰的基本方式

1.3談判思維的樹立1.3.1理解談判的本質1）談判是一場心理戰2）談判是一場信息戰

3）談判可以充分反映各方的意愿和需求4）談判是一場實力戰

1.3.2談判成功的要素1）談判方案2）談判實力

3）人際關系

4）心理滿足

1.3.3成功談判的理念1）價值談判的理念

2）雙贏談判的理念

3）談判實力的理念

4）心理滿足的理念

5）人際關系的理念6）長期利益的理念1.4談判思維的誤區1.4.1談判思維的主要誤區

1）依本性行事

2）拘泥于倫理

3）混淆手段與實質

4）談判與推銷不分

5）人與事不分

6）長期利益的理念1.4.2談判中常見的錯誤1）狹隘利益癥2）非贏即輸癥

3）直來直去癥

4）一步到位癥

5）“一條道”癥

6）主次不清癥

7）害怕沖突癥8）忽視關系癥9）過份熱情癥10）不拘禮節癥第2章認識商務談判□理解商務談判的特性□商務談判的倫理道德□商務談判的基本內容□商務談判的基本程序2.1理解商務談判的特性2.1.1商務談判的概念2.1.2商務談判的特點1）鮮明的經濟性2）平等互利性3）較低的對抗性4）談判對象的可選性5）談判環境的多變性6）受到價值規律的制約7）商務談判以價格為核

2.1.3商務談判的分類1）按談判所在的國度劃分(1)國內商務談判(2)國際商務談判2）按參加談判人數的規模劃分(1)小型談判(2)中型談判(3)大型談判3）按談判所在的地點劃分(1)主場談判(2)客場談判(3)中立地談判

4）按談判接觸的方式劃分(1)面對面談判(2)電話談判(3)書面談判5）談判環境的多變性(1)實質性談判(2)非實質性談判6）受到價值規律的制約(1)探詢性談判(2)實務性談判(3)決定性談判7）商務談判以價格為核

7）按談判各方對談判的意識程度劃分(1)有形談判(2)無形談判8）按談判各方的真實程度劃分(1)真實談判(2)影子談判9）按談判進行的程序劃分(1)縱向談判(2)橫向談判2.1.4商務談判的基本原則1）合法原則2）效益原則3）雙贏原則4）信雅原則5）相容原則2.2商務談判的倫理道德先做朋友后做生意2.2.1經商與做人1）經商與做人的關系2）經商與做人之道(1)合法(2)信用(3)人脈(4)明利(5)付出(6)信念2.2.2商務談判中的倫理觀1）商務談判倫理與法律2）商務談判倫理的確立3）商務談判倫理的運用2.2.3商務談判的道德基準1）職業道德(1)禮(2)誠(3)信2）角色道德(1)責任感(2)集體感2.2.4正確把握道德邊界1）誠與謀2）實與虛3）信與變4）公平與精明5）友誼與利益6）和諧與沖突2.4商務談判的基本內容2.4.1合同之外的談判1）談判時間的談判2）談判地點的談判3）談判議程的談判4）其它事宜的談判2.4.2合同之內的談判1）價格（金額）的談判2）交易條件的談判3）合同條款的談判

2.5商務談判的基本程序2.5.1商務談判PRAM模式1）PRAM模式的前提2）PRAM模式的構成(1)制訂談判的計劃（PIAN）(2)建立關系（RELATIONSHIP）(3)達成彼此都能接受的協議（AGREEMENT）(4)協議的履行與關系的維護（MAINTENANCE）3）PRAM模式的運轉2.5.2商務談判的基本過程1）談判準備階段2）談判開局階段3）談判摸底階段4）談判磋商階段5）談判成交階段6）協議后階段

第3章提升談判能力□談判者的理想品質□培養個人影響力□增強思維藝術□提高語言技巧□認知行為語言3.1談判者的理想品質3.1.1談判者的理想個性1）正直2）公正3）深沉4）理智5）堅韌6）靈活7）莊重8）移情3.1.2談判者的基本能力1）洞察與決斷能力2）思維與應變能力3）傾聽與表達能力4）社交與協作能力3.1.3談判者應具備的心態1）信念2）耐心3）誠意3.2培養個人影響力3.2.1影響力原理1）對比原理2）互惠原理3）承諾一致原理4）社會認同原理5）喜好原理6）權威原理7）稀缺原理3.2.2建立人際關系1）微笑2）真誠3）求同4）熱忱5）贊美6）感恩3.2.3提升個人影響力1）合法力2）獎賞力3）強迫力4）敬畏力5）號召力6）專業力3.3增強思維藝術3.3.1談判思維的基本特點1）發散性2）多樣性3）動態性4）超前性3.3.2談判思維的主要障礙1）目標不明2）思維定勢3）暈輪效應4）歸因錯誤5）首要印象6）先入為主7）自我中心8）對手干擾3.3.3談判思維的主要藝術1）辯證思維2）邏輯思維3）形象思維4）發散思維5）逆向思維6）動態思維7）超前思維8）換位思維9）跳躍思維3.4提高語言技巧不會說話的主人3.4.1談判語言的分類1）按語言的使用方式分類(1)面談語言(2)電話語言(3)書面語言(4)函電語言2）按語言的使用特點劃分

(1)社交性性語言

(2)專業性語言

(3)法律性語言

(4)外交性語言

(5)文學性語言

(6)軍事性語言

3）按語言的傳達方式分類(1)有聲語言

(2)行為語言

3.4.2談判語言的基本要求

1）談判語言的一般要求

(1)文明性

(2)清晰性

(3)簡潔性

(4)針對性

(5)靈活性

2）談判語言的一般禁忌(1)羅嗦的語言

(2)傷人的語言

(3)武斷的語言

(4)好斗的語言

(5)過頭的語言

(6)固執的語言

3.4.3傾聽的技巧1）傾聽的重要性2）妨礙傾聽的主要原因(1)只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題(2)思路跟不上對方(3)對聽到的內容只根據自己的感情、興趣來理解(4)受知識、語言水平的限制(5)急于爭辯(6)思維定勢3）有效傾聽的方法(1)態度積極(2)保持聽姿(3)記筆記(4)有鑒別地聽(5)學會忍耐(6)創造傾聽的機會

3.4.4提問的技巧1）提問的作用(1)獲取信息的武器

(2)引導談判的方向

2）提問的一般技巧

(1)明確提問的目的

(2)選擇提問的方式

(3)注意提問的時機(4)針對對方的特點(5)一般不宜提出的問題

3）提問時應該注意的方面(1)預先準備好問題(2)不要急于提出問題(3)驗證對方的誠實(4)提出問題后應沉默(5)要敢于追問(6)換一種方式提問3.4.5陳述的技巧1）簡單明了2）客觀準確3）具體生動4）語速適當3.4.6回答的技巧

1）回答的關鍵

(1)回答問題之前一定要給自己一些思考時間

(2)在未完全理解問題之前，千萬不要回答

(3)讓對方再重復一下，或解釋一下他的問題(4)有些問題可以只回答一部分(5)以資料不全或不記得為借口，暫時不回答(6)談判中完全針對問題的答案并非最好的回答，有時可能是愚蠢的回答(7)不值得回答的問題，不必回答(8)可以答非所問地東拉西扯，避免正面回答，必要時可以裝糊涂

2）回答的一般技巧(1)有所準備(2)要想著答

(3)側面回答

(4)沉默也是一種回答(5)以問代答

3.4.7辯論的技巧1）要觀點明確2）要邏輯嚴密3）態度要客觀公正4）不糾纏枝節5）適可而止6）保持風度

3.4.8說服的技巧1）說服的含義2）說服的一般技巧(1)改善人際關系(2)強調說服理由(3)尋找共同點(4)營造一致的氛圍(5)客觀地陳述利弊(6)“三明治”說服技巧3.5認知行為語言3.5.1行為語言概述1）行為語言的含義和構成

(1)默語言

(2)體態語言

(3)類語言

(4)空間語言

2）行為語言的作用

(1)補充作用

(2)代替作用

(3)否定作用

3）行為語言的特點(1)連續性

(2)依賴性

(3)準確性

3.5.2體態語言的認知1）眼睛的動作語言

2）眉毛的動作語言3）嘴的動作語言4）上肢的動作語言5）下肢的動作語言6）腰部的動作語言7）腹部的動作語言3.5.3空間語言的認知1）個體空間的認知(1)個體空間的范圍

2）談判座位的認知(1)桌椅安排應注意的問題

(2)談判座位的安排形式

第4章商務談判準備□商務談判準備的任務□談判信息的調查分析□談判方案與計劃制訂□談判人員的組織管理□商務談判策略性準備

4.1商務談判準備的任務4.1.1商務談判準備的目的1）知己知彼

2）增強實力

3）建立期望

4）創造條件

4.1.2商務談判準備的任務1）談判信息的搜集分析2）選擇談判對象與時機(1)選擇談判對象(2)選擇談判時機3）制訂談判方案與計劃4）談判人員選擇與組織5）談判前的策略性準備4.2談判信息的調查分析4.2.1環境調查與信息搜集1）環境調查的內容

2）信息搜集的內容(1)經濟信息

(2)文化信息(3)法規信息(4)對手信息3）信息搜集的方法(1)搜集公開的信息資料(2)非公開信息資料的搜集4.2.2談判對手調查分析1）對方真實情況的分析

2）對方談判目標的分析

3）對方談判人員的分析4）對方優勢劣勢的分析

4.2.3談判實力的評價1）談判實力評價的重要性2）談判實力評價的程序

(1)確定影響雙方談判實力對比的因素

(2)確定每個因素對談判實力的重要程度(3)確定每個因素對雙方實力對比的影響程度(4)對雙方的談判實力綜合評分

4.2.4談判對象與時機的選擇1）談判對象的選擇(1)確認談判需要

(2)探詢交易群體

(3)確定談判對象

2）談判時機的選擇(1)談判前的準備程度

(2)對我方的有利程度

(3)雙方實力對比情況

4.3談判方案與計劃制訂4.3.1談判方案的擬定1）談判方案的含義

2）談判方案的基本內容

(1)談判議題

(2)談判目標

(3)談判策略

(4)談判時間和地點

(5)相關規定3）談判方案與談判計劃的異同

4）談判計劃的基本內容

4.3.2談判目標的制定1）談判目標設定的原則(1)明確性原則

(2)挑戰性原則

(3)可行性原則

(4)層次性原則

2）談判目標的層次

(1)最優目標

(2)可接受目標

(3)最低目標

1）談判目標的性質

(1)挑釁性目標

(2)競爭性目標

(3)合作性目標

(4)自我性目標

(5)保護性目標

4.4談判人員的組織管理4.4.1談判人員的選擇1）交易的重要性

2）談判的內容

3）談判者的個人情況

4）談判者的個人情況

5）談判對手的情況

6）談判的進展情況

4.4.2談判團隊的組織1）談判圈的組成(1)決策層

(2)執行層

(3)關聯層

2）談判小組的規模

3）談判團隊的結構(1)職能結構

(2)策略結構

4.4.3談判人員的管理1）談判人員的基本行為要求(1)一致性

(2)保密性

(3)紀律性

(4)責任性2）談判人員的一般職業習慣

(1)注重社交禮節與道德規范

(2)尊重商務交往慣例

(3)不要隨便推翻已作出的決定

(4)不在公共場所談判業務

(7)不要隨便亂放談判資料和文件(8)一般不借用對方的函電工具

(9)理智對待不友好事件(10)善與對方個人交朋友

4.4.4談判信息的保密1）談判信息保密的一般要求

(1)樹立談判者的保密意識

(2)確定信息保密的內容與范圍

(3)確定信息傳遞的渠道與手段

1）談判信息保密的一般措施

(1)資料保密

(2)信息分級

(3)人員管理

4.5商務談判策略性準備4.5.1策略性準備的意義1）策略性準備的含

2）策略性準備的目的

3）策略性準備的特點

(1)提前性

(2)無形性

(3)策略性

4.5.2建立對方的期望1）建立對方期望的目的

(1)傳遞談判的重要概念

(2)降低對方的期望值

(3)削弱對方的談判實力

2）建立對方期望的方式

4.5.3積聚談判的實力1）比對手先行一步

2）在談判前就讓對方信任你

3）調整關系距離

4）適當進行拖延

5）尋找對方差錯

6）謹慎地施加壓力

4.5.4談判前的接觸1）談判前接觸的意義

2）談判前接觸的方式3）談判前接觸的策略(1)談判前接觸的基本態度

(2)談判前接觸的公關

4.5.5商務談判的其他準備1）行政后勤的準備(1)談判資料準備

(2)談判用品準備

(3)談判室的準備

(4)談判環境的布置(5)談判人員的行程與食宿安排2）談判準備工作的檢驗(1)談判準備工作檢驗的作用

(2)談判準備工作檢驗的方式

第5章商務談判開場□商務談判的開局□談判氣氛的營造□談判意圖的表達□商務談判的摸底5.1商務談判的開局開局定成敗5.1.1開局的主要任務5.1.2開局的行為方式1）開局的行為方式

(1)導入

(2)交換意見

1）開局的行為禁忌(1)忌直奔主題

(2)忌毫無保留

(3)忌缺乏自信

(4)忌漫無邊際

5.1.3談判議程的協商1）談判議程運用的基本要求

2）談判議題安排的基本原則

(1)“框架—細節”式原則

(2)邏輯原則

(3)先易后難原則

(4)關聯原則

3）議題的時間安排