房地產銷售講義

房地產銷售（一）

房地產銷售前該準備什么？

第一，是挑選一個適合的銷售中心。銷售點應設在目標客源群常常容易出

入的區域鄰近，同時又較易到達工地，便于客戶看房。

第二，銷售中心的設計，門面裝修，也很重要。內部的布局最好有展現區、

接待區及銷控區，不要混雜，內部的色彩基調宜用暖色，使人產生暖洋洋的感

覺。

第三，銷售首具包括：

1.模型。包括規劃沙盤，立面模型，剖面模型。

2.成效圖。包括立面透視成效，鳥瞰成效，中庭景觀成效，單體透視成效。

3.墨線圖。包括小區規劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。

4.燈箱片。可以把成效圖，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激

成效。

5.印刷品。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。

6.裱板。可把樓盤最重要的優點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心

的墻上，便于銷售員解說。

對于預售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售，尤為重要。

以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準備：

第一，樓盤周邊環境的熟悉。鄰近有什么交通線路，交通規劃，有何重大的

市政工程，何時動工、何時完成。鄰近有何小學、中學和幼兒園，生活配套是否

齊全等。

第二，與本案產品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優點與

缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？

只有做到知彼知己，方能百戰百勝。

第三，對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環節，比如不僅僅要知

道一套房子的房間、廳、廚、衛的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面

積，管道井的位置，房間內部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛生間、室

內裝修標準，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調、水泵的

品牌及功能，有何特點？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個？在什么

位置等都要去了解。盡量把自己設想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓

盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。

第四，統一的銷售說詞。設想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行

統一解答，以免同一個問題會有不同的答案。

第五。銷售員的統一模擬訓練，一個充當客戶，一個做業務員進行針對性的

強化訓練。

從以上可以看出，一個個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個

環節均不可疏忽。一樣而言，銷售前的準備時間應在40天一60天左右。

房地產銷售實戰攻略

改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現在住房條件上，因此，近幾年房地產市

場逐步升溫，特別是加入WT0之后，中國房地產市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行

情中獲取贏利，發展壯大，是眾多房地產開發商們彈精竭慮的話題。房地產銷售不同于一樣

商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規律。本文筆者總結出許多房地產

開發商的體會對其作一淺顯的探索。

房地產銷售十一要素

1.樓盤：作為房地產銷售人員，你必須了解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要

銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛

你的產品，要知道自己產品的特色，及其與目標顧客之間的共振。

2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交

談的人。顧客往往是因為喜愛你而喜愛你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信O

要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業知識，對自己銷售的

樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些

話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一樣介紹，這都要

事先準備好；三是售樓體會，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善于在實踐

中歸納和總結，比別人多一份摸索，才能獲得成功必備的技能。

3.客戶：售樓人員要有正確的判定力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以

對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板

吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費

時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人

身上花費你大量的時間有時候很可能是白費無益的，用最快的時間發覺你的客戶并最快成

交，用最快的時間打發掉不是我的客戶，這永遠正確。

4.推銷自己：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板答

應自己的銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握

得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做

到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要錘煉出這種本領，成功地推銷自己。

5.推銷開發商：目前，很多商品房延遲交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你

的開發商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發

商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦

海里。

6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，

千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個精妙的理由，并說服他考慮購買，

可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了"、“只優待十套”，說話要簡潔，并機智地加以

運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，

如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。

7.現場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客

戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優

點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什

么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶

推銷你的樓盤。

8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此

之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清楚無誤地告訴客戶，樓盤超值

超在什么地方，因此，你得把握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

9.制造緊迫感：要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造

緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，第一應讓客戶

想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

10.銷售建議：你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了

你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優點，高附加值以及優待條件。另夕卜,

還要說一下發展商是如何的可靠和穩固，以及相應的實力，一展你的本領，才能和學識，言

簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

11.結單：結單是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時

都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結單的可能性就有80%了。

銷售培訓：第一講房地產銷售體系建立

不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規部隊”。但該講是要造就一只

有機而高效的專業銷售部隊。因為我們需要的是連續的優勢,而非受制于幾個品牌銷售員.在

這里我們將把握幾十個非常重要的治理表格，以及專業的崗位。

第1操作環節：銷售部署前期準備工作綱要

透視公司實力

本公司是否擁有高度專業和體會豐富的組織和策劃人員

本公司是否擁有足夠的，業務熟練的銷售人員

本公司是否已經具備或者可以在短時間內建立起一個客戶網絡

公司以往的業績，擅長于哪類性質項目的推廣

公司實力背景，銷售網點和客戶網絡分布情形

公司智力結構，策劃人員和推廣人員的素養及操作水平

公司運作方式，是否規范，是否能夠與國際接軌

公司信譽

出售、出租還是租售同時進行

付款方式，是否需要爭取銀行按揭

先銷住宅還是商鋪

是整層、整棟出售還是零散發售

是否考慮整盤轉

是否考慮先租后賣或者以租代售

其他可以考慮的方式

挑選對象標準您的標準

專業的組織和策劃人員

自己銷售

熟練的銷售人員

具備完善的客戶網絡

公司業績

公司實力背景

代理商公司智力結構

公司動作方式

公司信譽

銷售方式

付款方式

先銷住宅還是商鋪

是整層、整棟出售不審零散

其它發售

是否考慮整盤轉讓

是否考慮先租后賣或者以租

代替

其他可以考慮的

鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994

年，廣州穗華房地產開發公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方

式可讓購房者根據自己的品、喜好來隨意挑選房型，同時也避免了二次裝修的浪費，因此大

受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現了其多姿多彩的營銷策略。

價格策略

高價策略一市場需要大經常被采用

低價策略——淡市下常被采用

一口價策略——不分樓層朝向統一價格，易于啟動

步步高價策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者

內部介策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者

客戶定價策略——客戶在底價基礎上任意出價

優待價策略一以讓利來吸引客戶

差別定價策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調低而商鋪拔高

在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎調子，實際就是在項目定位和目標

客房背景這兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由臺至終都保持一個完整統一的形象，以

后的宣傳始終都要環繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發的住宅項目，鑒于年

青人對未來充滿著美好的向往和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創造一個新要領來作為

宣傳主題并由始至終予以強調突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當然，創新要領

一定要與項目定位相吻合。所謂調子，無非就是處理手法而己，你是采用高品味的浪漫主義

還是百分之百的現實主義；是務實中略帶清高以體現項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你

的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：

明確定時傳推廣的意圖和目標

找出本項目最具震動性的優勢作為中心主題

本項目需要予以突出和訴求的其他優點

采用符合目標客戶品味的表現手法

銷售培訓：第二講銷售的整體策略

房地產銷售是一場硬仗,整體策略部署會不會因為戰術調整而成為“漂亮的墻紙”？我

們承認銷售成功的“一切在于操作"，我們更堅持“操作的前提是策略”。該講提供了

整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以把握銷售策略規劃以及詳細程序。

第1操作環節：建立銷售總體目標

案例：

時間目標

7月10日11幢洋房，132套單位

7月12日14幢洋房，240套單位

8月8日兩個小U型組團

8月90-27日征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案

8月28日推出兩個大U組團

10月1日拍賣“水天華軒”帶動環湖公寓及一幢18層洋房

為了達到99年底前完成6-8萬平方米銷售面積的目標，并同時為本項目樹立良好

的品牌形

象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達到一氣呵成的成效。為此，本司

建議總體銷售部署如下：

7月10日，推出11幢洋房，132套單位；

7月12日，加推14幢洋房，240套單位；

8月8日，推出兩個小U型組團；

8月9-27日，征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案；

8月28日，推出兩個大U組團；

10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動環湖公寓及一幢18層洋房的銷售,

共11幢洋房。

第2操作環節：營銷的整體戰略架構部署

目

------------'銷-------------------------'—------------,------------!-------------

標

市售價市公成執

客

場目格場關本行

戶

調標定推計預監

群

查體位廣劃算控

分

系

析

他們愛看什么報紙目標客房背景分析（經濟背景和文化背景）

他們喜愛什么樣的表達方式廣告媒本成效分析:

他們喜愛和誰交朋友項目特性分析

他們經常來往于什么地方競爭對手分析

他們經常在什么場所娛樂、消費推廣成本_

目標客戶群定位銷售周期分析

目標客戶跟蹤調查

第3操作環節：營銷整體部署招待的工作細項

營銷招待的工作細項

（注：處理為表格，時間安排，跟進人）

一、企業發展戰略的把握

公司已有的業績和目前發展狀況

公司的中長期發展規劃和財務狀況

公司所秉承的企業理念

本樓盤的利潤目標和財務安排

二、市場調查與分析

市場調本區域范疇內的樓盤（1公里范疇內）

與同樣價位不同區域的樓盤進行比較

與目前正處于強銷期的樓盤進行比較

與未來既將推出的樓盤進行比較

與銷售成功的樓盤進行比較

三、市場定位、企劃方向的確認

樓盤的細分市場定位

樓盤的產品定位，客源定位

要盤的競爭定位

樓盤的設計基調，設計風格確定

廣告基調和廣告風格的確定

四、與建筑師和諧溝通產品規劃特性

產品功能規劃的溝通

產品總體規劃、細部結構、公共配置的溝通

產品外立面徒刑的溝通

產品內部三維空間處理的溝通

產品內部單元房型設計的溝通

產品的面積配比、格局配比的溝通

產品建材設備挑選確認的溝通

五、樓盤的標識

樓盤的命名

MARK或LOGOTYPE的設計

標準字體的設計

標準顏色的確認

六、銷售現場和促銷活動的場地安排

接待中心的選址

接待中心至工地現場沿線景觀美化

接待中心風格定位、設計、施工和室內布置

接待中心室外空間企劃、設計、布置

放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板

公布酒會或其他促銷活動現場的選址、設計和布置

七、接待中心主要銷售道具

交通位置圖，區域環境圖

鳥瞰圖、透視圖的繪制

墨線圖、家具配置圖的繪制

建筑模型的制作

室內室外燈片挑選和燈箱制作

接待中心銷售道具的布置與安排

接待中心銷售道具使用注意事項

八、樣品屋或實品屋的裝修

樣品屋或實品屋的戶型挑選

實品屋的樓層、景觀挑選

室內裝演的設計、施工和督導

家具配置的設計、挑選和實施

室內燈光照明，日常生活什物擺設

清潔衛生和監護工作

九、印刷媒體的制作

說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷

DM企劃、設計、文案、完稿、印刷

海報企劃、設計、文案、完稿、印刷

平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷

請柬的設計、文案、完稿、印刷

各類印刷物套的設計、完稿、印刷

十、報刊媒體的制作與安排

新聞報道的安排、撰寫和發稿

報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發布

雜志廣告企劃、，設計、文案、完稿、發布

電視影片的企劃、撰寫、設計、拍照

廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發布

十一、廣告發布計劃

不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的挑選

不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的挑選

不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的挑選

不同地區、不同時間、派報夾報的方式

不同媒體的發布組合安排

發布數量、發布節奏的安排和控制

十二、各項事務的發包與控制

品質要優良，不可粗制濫造

數量要足夠，不可偷工減料

價格要合理，與品質相符

廠商的請款方式要能配合公司

注意生活制作過程中的品質控制，發覺問題，及時調整

了解生產周期，把握完成時間，務必與整個銷售計劃相和諧

貨比三家，謹慎決定

十三、價格制定與價格控制

基價和差價系數的確定

底價價目表與表價價目表的擬訂

付款方式的確定

底價價目表與表價價目表的擬訂

付款方式的確定

優待折扣的條件和方式

銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責范疇

十四、推出時間計劃

依天氣狀況、季節特性而定

依民情民性、財政情勢而定

依施工進度、資金狀況而定

依準備工作、市場概況而定

十五、業務訓練計劃

銷售人員的體能訓練

銷售人員房地產基本知識教育

答客問的制作

答客問的反復演練及修正

銷售人員降服、名片的設計制作

銷售狀況表的設計、完稿、制作

銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂

十六、現場銷售執行

電話接聽，電話追蹤

現場來訪客戶接待，介紹樓盤

帶看樓盤實地，詳介樓盤，環境

客戶追蹤、拜望

收取大定、小定、直至最后簽約

各類報表的填定

銷售檢討會

現場考勤值日、衛生保潔

十七、房屋銷售相關文件

大、小定金收據

內外銷商品房預售合同

內外銷商品房銷售合同

房屋租憑合同

簽定上相關文書的注意事項

十八、促銷活動的主題挑選

新產品說明會

房地產投資捷徑講座

兒童繪畫比賽等親情活動

影星、歌星聯誼晚會

大家樂有獎況答游戲

促銷活動計劃、實施、成效評判和費用安排

十九、廣告成效和銷狀況分析

各種媒體來電狀況分析

各種媒體來人狀況分析

每周每月客戶情形分析

每月銷售情形總體分析

下一階段銷售計劃安排與建議

二十、銷售總結

銷售終止總結報告

總結報告審核并存檔

工地用品及銷售清理完畢公司收存

運算銷售人員的獎金，鼓勵士氣

舉辦慶功活動，獎勵參與作業

第4操作環節：營銷整體布置模式借鑒

一、確定現場賣場目標

營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力突出項目的主賣點，體現項目在當地與眾

不同的風貌和個性展現鮮明的項目形象和發展商的專業規范形象，以增強客房購買信心

1、工地勢象

理由：工地現場是大眾接觸。認知樓盤功能屬性、工程進度、發展商買力等訊息最

直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。規劃出與眾不同，個

性鮮明的工地現場，是七妙傳遞項目推廣信息，建立優良發展商形象的有效方式。

予人印象：高素養、專業、親和

策略：

圍板等應定期保護、更新、保持其結構的完整、色彩的鮮亮、字跡的清楚工地現場

的整潔、有序、低噪音和無污染。

設計一特殊結構的“XX花園”路牌，設置在營銷門口：表明項目的規劃、位置、

小區外市政道路、綠化的保護，許可的情形下，可布設背景音樂揚聲系統，營造特殊的

現場氛圍。

2、物業形象

予人印象：人情味濃、親和、人文、服務盡心盡力

策略：

導示部分規范和逐步完善社區環境的營造配套設施的實施

3、高質素專業服務的售樓處

理由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據之一。

予人印象：親和

策略：

展板的制作贈品的發放樣板間及規格標牌外揚掛旗的渲染室內背景音樂、光線的關

注，刻意營造輕松、閑適的咨詢氛圍。統一規范著裝、行為舉止的銷售人員

4、樣板間

理由：充滿豐富生活氣息，設計符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是

極強的。

策略：

樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現戶型的樣板房給

出裝修思想的說明和裝修費用標準范疇。

二、媒體組合策略

1.基本觀念

a.房地產是價值龐大的商品，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判定過程才

能發生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可挑選性十分豐富，在購買行為發

生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎上的感性判定，而不是理性分析本身。

b.物業的價值可分作“硬價值”和軟價值“兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有

彈性。而軟價值是目標客戶對物業的認知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更

重要。軟價值的判定是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法就是物業形象包裝和廣

告促銷宣傳。

c.我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，使目標客戶從對牧業形成良好的主觀軟

價值認同，逐步從觀賞到信任最后實現購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、

多角度包圍目標客房幫助他們去除種種顧慮并下決心購買。

d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新

聞的廣告價值成尤為突顯。

e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎是企業與傳媒建立良好的社會關系。與傳媒建立

良好關系，并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材

的線索。當然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應該是建立在真實的基礎之

上，經過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。

2.入市前傳播目的

a.讓深圳人知道深圳灣畔有個濱海超大社區一“XX花園”。

b.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規劃理念-“一個與海洋生態環境共生的全風水

社區”

c.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的品位-“一個二十年不落后的歐陸海岸風情高尚

社區”

d.制造內部認購供不應求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發售前就

3.

b.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規劃理念一“一個與海洋生態環境共生的全風

水社區”

C.讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位一一“一個二十年不落后的歐陸海岸風情

高尚社區”

d.制造內部認購供不應求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發售前

就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。

3.入市前廣告宣傳步驟

a.深入剖析項目的特殊規劃理念（新的地產概念）和優勢特點，制造財經新聞題

材。

b.進行現場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導現牌）的發布，以開釋

項目信息、營造銷售氣氛。

C.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統一撰寫。

d.挑選深圳市權威性強、覆蓋面廣的媒體，開創地產專題欄目（如討論海邊城市濱

海社區的規劃問題等）或挑選公眾較關注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本

項目軟性宣傳的陣地。

e.根據工程進度策劃宣傳主題，如領導到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、

增加富傳張力。

f.根據軟性新聞預熱程度及工程進度,輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃一

系列促銷主題活動，如向全國征集“海洋生態社區”標志性環藝雕塑、“高尚社區配套

設施有獎建議”等，讓更多的人參與本項目，以達深入人心的宣傳成效。

4.軟性新聞主題

a.西部通道的建立對深圳灣沿岸物業的影響

b.黃金海岸作為深圳西部海邊大型社區的居住特點

c.黃金海岸歐陸海岸風情之整體建筑構想

d.建筑布局和環藝空間規劃一與海洋生態環境共生的全風水社會社區的規劃

e.海邊城市濱海社區海洋性社區文化的營造

f.黃金澳之規劃和社區文化的營造對海邊城市濱海社區建設的重要參考價值等等

5.可投放硬性廣告媒體特點

a.報紙

《XX報》

.簡介：1982年5月創辦，是中共深圳市委機關報，是深圳市第一大報。立足深圳

關注珠三角，面向全國，發行海內外，上網出版早已報刊，在國內外有很高的知名度和

廣泛的影響。

發行量：XX萬份

發行時間：每日

發行版面：共XX個專版，XXX多個專欄

發行區域：深圳市并覆蓋全國多個城市及港澳及海外部分地區。

讀者人數：150萬男性53%,婦性47%

讀者層面：企業員工21.6%,工商業，服務業人員17.6%＞學生14.2%,國企干部6.8%

科教文衛人員6.1%其他行業均在6%以下。

媒體影響力：AAA

說明：該規格由于不屬于正常報紙發布規格所以其成效易搶眼，且占用個版篇幅較

大有小整版的視覺成效，價格適中。連續發布成效甚為明顯。

b.電視：

《XX電視臺》

,簡介：XX電視臺是中國第一家經濟特區具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和

特區精神的節目，不但贏得了當地觀眾，也成為周邊地區包括港澳觀眾了解特區動向、

政策的第一挑選。

.播出形式：30秒廣告、《房地產直銷廣場》欄目

.收視率：XX地區47%

播出時間：共36小時（兩套）

.千人成本：7.15元人民幣

.媒體影響力AA

廣告播出建議

地產電視廣告的目標客戶，收視率較高的時間段在21:45以后于凌晨1:00。所以在

電視廣告播出時要盡量側重挑選該時間段

c.戶外

廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情形》

.發布地點：深圳大區主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、

建設路段）、地王大廈對面、郵電局對對面廣告牌。

.發布目的：傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強視覺得沖擊力。

,針對人群：主要干道行人

.媒體影響力：AA

.發布規格：

嘉賓路52平方65元/平方/月

地王對面160平方40萬/年

140平方30萬/年

郵電局對面120平方150元/平方/月

深南路與麒麟路口120平方180元/平方/月

d.郵遞廣告

.發布目的：配合其他媒體廣泛傳達信息

針對區域：在深公司、辦事處、住宅區、寫字樓

媒體影響力：A

e.網絡

.發布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點，建立項目主頁,

及時準確的傳遞項目信

.發布范疇：覆蓋網絡通達區域

.媒影響力：A

6.入市前廣告廣告發布規格與節奏

入市前的廣告媒體組合應以戶外廣告和現場形象包裝為主，配合主題寶劍活動及相

應的報紙廣告和軟性新聞。即：

.戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項目地塊，設置3-4塊路牌，以形象宣

傳為主，兼作導視牌。具體位置在上述可用廣告牌中挑選。

.完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現場道路包裝等。

,報紙廣告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導、專欄開創及以形象廣告為

主的硬性廣告其具體內容待規劃方案及各項基礎工作到位后確定。

發布進間發布媒體發布規格發布內容新聞標題

三、入市前營銷策劃目標

1.總體目標

a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準備；

b.進行入市前的信息告，預熱市場，制造局部供不應求的內部認購所氛；

c.展現一個成熟、優良和專業的發展商形象和樓盤形象。

2.階段目標

a.籌劃期（98年11月15-99年2月15日，即春節前）

.完成工地現場包裝及銷售中心布置

,POP廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位

.利用工地現場形象營那、戶外廣告的實現，引發公眾關注，截留部分客戶物業治

理以及按揭等各種法律文件的準備

b.內部認購期（為期1個月，1999年3月15日-4月15日）

.充分利用內部客戶資源，在取得預售證前進行內部優待認購，集合前期人氣。利用

媒介廣告、現場樣板房、專題展現活動等推廣方式，吸引目標客戶上門參觀樣板房，通

過控制銷售量等方式，制造供不應求的賣市場疚。為今后正式發售創造題材。

c.正式入市銷售期

賣點有步驟地全面開釋，營銷強勢的全面展開

銷售培訓：第三講銷售治理

銷售治理體制是對銷售人員和銷售環節的治理和監控，通過治理制度來要求銷售人員的工作

內容，是提高銷售環節效率最有效的保證。該講環繞銷售治理、營銷預算、售樓部治理、銷

售人員醫療所酬與考評等關鍵問題，提出了現實有效的解決方案。

銷售治理體制是對銷售人員和銷售環節的治理和監控，通過治理制度來要求銷售人員的

工作內容，提高銷售環節的效率。

第1操作環節：銷售治理

步驟A：銷售人員的要求

包括職業道德要求，基本素養要求，專業知識要求，綜合素養要求，服務規范要求。

步驟B：銷售環節的治理和監控

1、銷售現場的接待

銷售規場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。

對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判定，并有所側重地表達，對來電咨

詢要禮貌熱情。

2、客戶檔案記錄

內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其

他關于樓宇的意見。

客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供

依據。

3、客戶購房心理分析

對用家、投資者、同行，應當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。

4、購房情形介紹

有針對地介紹按金情形，突出其特色和公司優勢；增加購房者信心，耐心認真解答客戶

的詢問。

5、認購書簽定

認購書是具有一定約束力的協議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規定數額的定

金。

6、正式合同簽署

即房地產買賣合同，是由房地產主管部門統一印制，公司法人或其托付授權人代表公司在正

式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應經過公證手續。

7、辦理銀行按揭

由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業主的情形時，由經營部與財務

部協同辦理。

8、收款過程設計

收款過程設計的原則是，銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當地市場、

項目情形和工程資金的具體情形進行設計。

9、成交情形匯總

成交情形匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情形和合同執行情形，一樣制表格和用電腦

儲存。內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付

款、拖欠狀況。

10、法律問題咨詢

銷售人員應當熟悉有關房地產的法律法規（如土地增值、遺產繼承法、房產轉讓法規、房屋

租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律

問題。

11、銷售合同的執行監控

銷售合同執行過程是銷售的重要環節，銷售人員負有督促顧客履行的責任。

12、與物業治理的交接

銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業治理公司，并介紹有一定背景的特別住戶

及其他有關信息。

13、銷售總結

銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結是銷售工作的一個必

不可少的環節，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業務水平，同時為以后的項目開

發設計、廣告策劃提供有效的資料。

14、銷售人員的業績評定

銷售人員的業績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據在：

(1)接洽的總客戶數

(2)成交量

(3)顧客履約情形

(4)顧客投訴

(5)直接上級的評判

步驟C：銷售代理

充分利用專業銷售代理公司的優勢，開拓本地區以外市場。

第2操作環節：營銷預算

案例：美的海岸花園項目1998年第四季度至2002年度經營推廣(銷售)費用計劃表。

編1998年第1999年全2000年全2001年全2002年全備

號年度(季度項目)

四季度年年度年年度年年度年年度

1工資

2福利費

3折舊

4辦公費

5業務招待費

6車輛購置

7汽車及運輸費

8差旅費

9銷售辦證治理費

10法律事務費」

11保險費

12培訓費

13營銷策劃費

14銷售傭金費

15展銷會費用

16沙盤模型鳥瞰圖

17環境京觀整理費

現場指示牌、路標、

18

圍墻裝飾

售樓部現場布置、

19

設備

VI及相關栗素詳細

20

設計

21銷售人員服裝費用

22發售費用

23項目推介活動

報紙廣告（含新聞

24

稿發布）

25戶外廣告

26電臺廣告費

27電臺廣告費

影視膠片、錄相帶

28

（及三維動畫）制

作

29銷售資料設計印刷

30各類禮品制作費

合計

補充說明

(-)本方案是在宏觀和微觀形勢正常運行下實施的，若營銷的某人環節顯現重大失誤,

將會影響最科的銷售成效。

(二)本方案的可操作性只有在多個操作方案的支撐下才能完成

銷售培訓：第四講銷售內部認購模式

內部認購是發展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。內部認

購本身就是發展商策略性的“特別產物"，有人稱這災檢驗市場的試金石，操縱市場的手

段。該講著重介紹了內部認購的本質、過程、模式設計，并特別強調了環繞內部聯席會

購展開的市場場分析與策略調整。

第1操作環節：內部認購戰略功能剖析

剖析A：部析內容認購

內部認購原先用意是發展商拔一些單位供自己公司的職員優先選購，以慰勞職員的

辛勞，基本上內部認購的對象就應該是公司職員以及與發展商業務、治理有關系的相關

人士，例如負責樓盤建筑的建筑公司、負責策劃發售事宜的專業機構或有來往的政府部

門的部分人士。但政府對內部認購一直并沒有明確的規定，因此內部認購由原先的“慰

勞"很快演變成發展商檢驗市場的試金大循環和操縱氣氛的又一伎倆。

剖析B：內部認購戰略功能

其實內部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的還在于

烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好

象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買。

內部認購有以下三種方式

認購方式優點缺點自我檢驗

1、市場影響大，轟

動1、可能引起市場

2、易形成氛圍，促爭議

排隊

進購買2、易發生不愉快

3、利于物業短時間事件行為發生

售罄

1、市場氣氛較弱

1、操作上正規，公

2、較難形成轟動

平

抽簽效應

2、宣傳上較易成正

3、顯現重復不利

面報道

購買

內部

因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優先購買權和排隊認購相結合，

當然在宣傳上應晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導，造成

些市場緊張氛圍，引導市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給自己留下更多的空間。

剖析c：走出內部認購美麗傳說

內部認購的價格確定

現在更有發展商內部認購時不定價格，只告訴客戶大致價格多少，其目的一是吸引

更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應如何，下定金的人越金，發展商底氣就越

足，最終價格可能就越高，從這些發展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知

的嘴臉。

這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實也可悲的很，特別是有些知名的發展商也不惜

出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務必更要加倍小心。因為如果下定的人少，發展商

一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客

戶“如潮”，那最后的價格一定早就把可惟的一點“升值潛力”提前透支了。

若您也潢頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定，發展商是看在眼里樂在心里，自然也不

會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢o搞不好弄得發展商自己神魂顛

倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂愿意的售價方案，到頭來害了自己，順便把發

展商也給坑了。

第2操作環節：制定內部認購銷售操作方案

一、內部認購目的

正式發售前的內部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：

（一）能從內部認購中獲取客戶，從而更清楚把握客房的購房意向及市場需求（洋

房和別壁哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；

（二）項目處于期樓階段，沒有現房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只

得通過內部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是一咱正式銷售

前期的必要工作;

（三）在年底房地產熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢；

（四）是售樓員在培訓中一個親臨現場實習的好機會，可以運用所學的知識、方法、

技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷錘煉售樓員，提高其業務水平和業務素養，

為以后走向正式銷售打下堅實的基礎；

（五）內部認購時，以最優待的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、

令其得到最大收益，同時集合人氣。

二、內部認購時間

綜合工程進度以及經營推廣進度，確定內部認購期。

三、內部認購區域

人部認購的主要區域是以集團內部為主，輻射周邊地區。

四、人員安排

（一）售樓員：負責內部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集

樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。

（二）銷售公關：開發客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集內部認購期間銷

售信息

（三）其他人員：配合工作，協助售樓部推進銷售。

五、銷售場地安排

1、日常銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。

2、推介會場地：順德市大良華美達酒店。

六、銷售資料準備

(一)價格表

(二)樓書

銷售培訓：第五講公布發售模式

內部認購后的公布發售，是發展商市場戰略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務的要訣,

除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公布發售中某些關鍵環節的解決方案。

第1操作環節：準備期

為配合項目公布發售正常進行，在公司各部門的共同協作下，經營策劃部在廣告宣傳、

營銷推廣、經營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。

要點A:已完成的工作

(1)售樓部功能設定；

(2)小區名稱、路名、門牌名的確定；

(3)銷售制度的確立；

(4)售樓部工作流程；

(5)公布發售矛盾的銷售操作方案；

(6)售樓員招聘、培訓；

(7)廣告營銷挑選乙方治理制度；

(8)整體廣告方案出臺；

(9)項目營銷推廣方案；

(10)公布發售前市場調查，售樓部人員工作職能及治理方案

要點B:正在進行的工作

(1)合同等法律文件的編制；

(2)確定外埠銷售代理和操作方案；

(3)售樓部空間展現、布局方案；

(4)售樓員服裝制作；

(5)樓書的內容設計和印刷制作；

(6)售樓部價格表、戶型圖設計和印刷制作；

(7)公布發售禮品設計制作完成；

(8)沙盤模型的制作；

(9)確定按揭銀行；

(10)廣告軟片創意和制作，報紙廣告發布方案及媒體挑選，電視目播放安排。

第2操作環節：正常開展公布發售

要點A：工作流程及內容

(1)市場調研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公布發售期間連續進行市場

調研，連續完善潛在客戶檔案，把握潛在客戶的整體數量指標；

(2)在市場調查和日常工作中加強人員宣傳力度；

(3)通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導消費者對住房的需求；

(4)通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導消費者的消費欲望，對而

實現購房的行動；

(5)客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情形，并著重強

調購買期樓的好處和投資價值;

(6)巧妙處理客戶異議，業務員或銷售主管多次和諧達成交易；

(7)與客戶簽訂認購協議書，按有關程序收取定金，首期房款；

(8)對已認購業主進行跟蹤服務，在他們當中建立良好口碑，以治業主帶新客戶；

(9)為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎；

(10)研究策劃新穎、特殊的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研交以北窖為味心的

住房消費者的心理及其變化。

要點B:收款方式

收款過程是銷售過程中的最后一個環節，收款的過程可分為以下四種方式：

(1)現金收款：客戶帶現金購房時需要去指定銀行填寫現金繳款單，銀行收款后回執

進帳單，表示銀行已收到這筆款。

(2)支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單，收款后銀行回執進帳

單表示已收到款。

(3)銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉帳單或現金繳

款單，收款后銀行回執進帳單表示銀行已收到款。

(4)客戶提供帳號：客戶第一簽代收費用協議，如果客戶所提供的帳號在北窖范疇內，

先填托付收款單，銀行收款后回執進帳單，表示已收到這筆款。

在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據給客戶，以免引起不必要的經濟糾紛。

基點C：工地參觀

公布發售期間，銷售人員可應客戶要求，帶客戶到工地現場參觀，現場向客戶講解項目

情形，以加深客戶對項目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務必先與工程部洽接，以安

排適當時間前往參觀。

第3操作環節：廣告及宣傳

策略A：戶外廣告

1、創意設計與內容：由于戶外廣告主要針對流動性質的人，凝視畫面時間短暫，所以

要求廣告表現形式簡單明了。突出主題：“地中海小城一一美的海岸花園”字樣和項目標志、

公司名稱、熱線電話。

2、時間安排：11月10日開始做基礎工程，12月10日完成戶外廣告。

策略B：電臺廣告

1、創意設計與內容：在此期間設計“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規劃介紹

版”、“賣點介紹版”。“形象版”主要推出項目的形象定位；“規劃介紹版”主要介紹項

目的總體規劃、建筑,特色、地理位置和環境等；'重點介紹版”主要從項目的園林環藝、建

筑風格、文化品位、配套設施、物業治理等方面分別介紹。加強項目從總體到細部全面介紹

宣傳。

2、時間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在《美的

報》、《順德根》各登二版，順德報登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”

之“規劃介紹版”，擬定在《美的報》、《順德報》各登二版，同時，考慮到《順德報》刊

期較短，在12月中、下旬連續刊“賣點詳細介紹”各版。1999年元月以后在《美的報》、

《順德報》刊出“賣點詳細介紹“各版。

策略E：專版報道、軟性宣傳

1、具體內容：在公布發售前期，開創報刊房地產專欄和項目專刊，主要內容是對房地

產市場前景形勢的分析，系統地對項目規劃設計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析,

引起消費者愛好，引起社會對項目開發的廣泛關注，從而提升項目的品牌。

2、時間和媒體安排：前期已在《美的報》做了兩個房地產專欄，10月份安排一個專欄

和一個整版宣傳，每月連續在《美的報》發表有關項目的文章（兩篇以上）；11月起在《順

德報》連續開展項目的軟性宣傳。另外，也不斷向《房地產商會》、《房地產時報》送稿，

開展項目的宣傳活動。特別在公井發售開始階段，將掀起有關項目宣傳的熱潮，在既定目標

市場內迅速擴大知名度和影響，達到軟性新聞和宣傳的良好成效。

第4操作環節：公布發售的細部處理

要點A：信息治理—

公布發售期間，每一個員工都要將獲得的有用信息儲存、整理，并及時反饋上級。

（-）售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多第一手的信息，抵客戶心理、

客戶對項目的具體要求、調查問卷、對項目的反應等等。這些信息對于制定適當的營銷策略

有正確的指導作用，所以售樓員應及肘儲存、整理這些信息，并及時反饋給售按部經理。

（二）在市場調研過程中，相關人員獲得有關暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情

等信息也應及時反饋。

（三）其他信息的儲存、整理、反饋。

要點B:加強銷售公關力度

為保證項目正常進行，應采取靈活多變的銷售方法，并在適當的時候加強力度。

（一）關注社會熱點，如水災、失學兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應。

（二）通過市場調研，信息反饋，尋找適當銷售契機。

（三）充分利用“明星效應”，如：請著名入土來為項目宣傳，擴大項目知名度。

（四）與各大型企業開發聯誼活動，以求大額定單。

（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。

（六）結合客戶層，適當開展其他公關活動。

（七）結合施工進度，開展公關活動。

（八）在每年美的產品展銷會上，推出美的房地產商品。

（九）加強與各商會（主要指順德市房地產商會）的聯系。

（十）取得全國住宅優秀示范小區、順德市全優工程等對項目宣傳有利的稱號

要點C:公布發售成效總結

（一）宏觀成效總結

通過這次公布發售，我們從社會對項目的認同度以及項目對社會的影響等方面，對整個

公布發售的宏觀成效進行總結。

（二）數量成效總結

對公布發售中銷售的數量及其價格進行總結。

（三）過程成效總結

從人員組織、廣告效應、工作環節處理等方面對公布發售成效進行總結。

第5操作環節：銷售推廣策略（以定價環節為主）

策略A：定價方菜

根據我們對目標市場的仔細調研和深入分析，本項目的入市定價應當采取低開高

走的策略，入市定價應當較具彈性空間，入市時它有較強的市場競爭力，能讓先

購先住者的物業升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應當注意入

市價格太低并非好事，這樣會使購買者認為發展商對物業沒有足夠的信心，所以

定價適當與否是影響銷售至關重要的因素。

定價問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定價的主要內在因素有土地成本和項目

定位決定的建筑成本等。按照最新規劃設想，本項目在占地45萬平方米和土地上建造28.8

萬平方米可售建筑面積（其中別壁188套，洋房2045套）。在這種規模基礎上，猜測別壁、

洋房每平方米實際成本為：完全單位成本（含息）：別墅3677元/平方米，洋房2709元/

平方米。由于土地開發的時間較晚和基礎工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是

一個客觀事實。

根據可性研究報告一系列經濟指標及項目立項后的再一輪市場調研結果，反復比較周邊

重點項目和競爭對手的價格銷售政策，本著“順利啟動，逐年提升”的價格策略，考慮以上

項目成本又考慮項目市場接受能力，擬定項目銷售定價。

1、價格方案

例如：

（1）A花園洋房入市價格意見

周邊檔次跟A花園差不多的樓盤，麗江花園、祈福新村、碧桂園的洋房價格分別是：

麗江花園每平方米的6000元―6500元

祈福新村每平方米2800元-3800元

碧桂園每平方米2900元一4000元

碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價格在每平方米3200元左右，新推出的碧桂

花園的平均價格在每平方米對3700元左右。

在廣州鄰近，南海的幾個接盤，對廣州而言，地理位置較我們優越，但項目質素比我們

差些，如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價每平方米2700元，珠島花園均價在每

平方米3800元左右。

順德境內北窖鎮目前的樓價，價格較高的在每平方米1700元，價格低的每平方米980

元。市區大良鎮內年質素較高的樓盤價格在每平方米2800元左右，順德市其他鎮的樓價跟

北窖差不多。根據周圍眾多樓盤的情形，我們認為A花園的入市價不應超過碧掛園，也不要

超過廣州鄰近的南海的樓盤，可以較北窖及周邊鎮的價格略高，但要低于大良的價格。

建議在公布發售的入市均價定在每平方米2400元(一次性付款)，如果再考慮到樓層、

方位的因素，在實際銷售中，最高可達每平方米2744元，最低在每平方米1960元。這樣的

入市價格較為合適。如銷售形勢好，可將價格提高。

(2)別墅價格太市意見

周邊樓盤別墅價格分別為：

順德碧桂園RMB84500-5500元

君蘭高爾夫RMB5200-6000元

金業花園RMB3650元

麗江花園RMB10000—12000元

祈福新村RNB4114元

雅居樂HK$5649元

我項目別壁均價屬于較低的，項目入市價格應低于碧桂園、麗江花園、雅居樂，與企業

花園、祈福新村相持平，應定為每平方米3500—3800元/平方米，(一次性付款)。

2、基本價格

(1)洋房基本價格

項目運營期均價為每平方米3100元（一次性付款）；

項目啟動年度（1998年）均價定價：每平方米2400元（一次性付款）。

（2）別墅基本價格

項目運營期均價為每平方米4200元（一次性付款）：

項目啟動年度（1998年）均價定價：每平