第一章：經(jīng)紀(jì)人的代價和愿景

第二章：經(jīng)紀(jì)人形象和心態(tài)

第三章：經(jīng)紀(jì)人商務(wù)禮儀

第四章：經(jīng)紀(jì)人自我治理

第五章：當(dāng)前形勢下的應(yīng)對戰(zhàn)略

第六章：經(jīng)紀(jì)人事情流程

第七章：商圈精耕經(jīng)營

第八章：房客源開發(fā)

第九章：買方客戶開端打仗

第十章：門店歡迎和電話跟進

第十一章：房客源治理和維護

第十二章：樂成實現(xiàn)面訪客戶

第十三章：有效實戰(zhàn)帶看

第十四章：銷售八大步調(diào)

第十五章：賣方回報議價

第十六章:緊急議價和三段式調(diào)價

第十七章：三方樂成談判

第十八章：條約簽署注意事項

第十九章：如何做好OPENHOUSE

第二十章：電話行銷

第二H^一章：潛在客戶追蹤和辦事

第二十二章：商業(yè)地產(chǎn)

第二十三章：衡宇理財

第二十四章：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷

第二十五章：客戶心理闡發(fā)

第二十,六章:客戶忠誠度闡發(fā)

第二十七章：客戶有效維護

第二十八章：引發(fā)爆單原因闡發(fā)

第二十九章：銷售話術(shù)

第三十章：經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對本領(lǐng)

第三十一章：成交案例闡發(fā)

第三十二章：信念經(jīng)營和差別化

第三十三章：高業(yè)績經(jīng)紀(jì)人樂成心法好的，沒有問題！不外，武

漢已經(jīng)有許多的人，開始做了！

《中介勝經(jīng)-克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》

經(jīng)紀(jì)人在日常打仗的客戶中，成交的客戶究竟是少數(shù)，有很大一

部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對付一個經(jīng)紀(jì)人來說，這

部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也

是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問:作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主

要業(yè)績靠那些來支撐，還需指望店面歡迎和掃樓嗎?不是，是靠你

的客戶維護帶來的源源不絕的資源。好的客戶跟蹤和辦事你會創(chuàng)

建起強大的客戶網(wǎng)絡(luò)，得到更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的奔

騰。但是，如果我們只是菲薄的應(yīng)付跟蹤大概不跟蹤，客戶資源

白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，得到優(yōu)質(zhì)的客戶推

薦，對付經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后辦事可以為經(jīng)

紀(jì)人培養(yǎng)“終身主顧”，進一步創(chuàng)造“終身代價”。請記取，唯有

逾越主顧的期待，方能到達全方位的“主顧滿意辦事”，進而成

績你自己的事業(yè)。客戶跟蹤的三個步調(diào)：

第一步初期創(chuàng)建良好堅固的客戶底子：

a,搭建你堅固的業(yè)務(wù)底子：必須從房源、客源一點一滴做起，聚

沙成塔，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一

個大宗商品，普通老黎民大多只能消費一次，不會重復(fù)購買，為

此對那些已經(jīng)購買了屋子的客戶就不再加以重視。其實，許多客

戶雖然沒有能力購買第二套、第三套屋子，但他們卻能通過另外

一種方法為你增加客戶來源一一他們可以幫你介紹客戶，使你得

到更多的準(zhǔn)意向客戶。別的，也不能否定有些客戶確實有二次置

業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以屋子作為投資的客戶照舊

大有人在的。

b,創(chuàng)建一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、整理客戶的所有相關(guān)資料一一電話、住址、事情、收入、家

庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。

2、對客戶進行分類（分為：A類客戶的界說：

1）對付A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進，取得客戶的認(rèn)可,

對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確,

對其滿意的衡宇要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間

上一定要掌握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機一錘定

音。）

B類客戶的界說：

2）對付B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)

客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房

源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶

遇到適合的屋子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳ひI(lǐng)，如:

找出一套屋子比力符合客戶的，再見告已賣掉了，讓客戶自己覺

的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的相同中這

類客戶對付經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操縱范疇就更大

To）

C類客戶的界說：

3）對付C類客戶，由于市場上適合C類客戶的屋子不多，

可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的屋子很難找，當(dāng)

有滿足其要求的屋子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：

不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)釀成為B

類和A類客戶的。）

4）客源治理要領(lǐng)：

A,創(chuàng)建客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。

B.區(qū)分客源類別，為A類客戶不絕地提供帶看，保持

不絕的打仗。

C.定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握

他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。

D.回訪已經(jīng)成交的或干系比力好的老客戶，如：在他們搬入新

家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和生長自己的客戶

底子

E.培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在資助客戶選擇他們想要

的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們創(chuàng)建一種事情

狀態(tài)下的朋友干系。

F,將最新的市場行情、執(zhí)法、規(guī)矩實時的見告我們的客戶，取

得他們的信任并創(chuàng)建友好的干系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客

戶相同，存眷客戶的變革。

有效客源分為三種，怎么辦事？

①實在客戶，有明確購買欲望，并且選擇所在、戶型代價，急為

準(zhǔn)客戶—〉70%時間用在追蹤辦事。

②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇偏向不明確---〉20%時

間追蹤辦事。

③沒有明顯購買欲望，并且選擇偏向也不明確為隱性客戶---〉

10%時間用在追蹤辦事。

3、信息：準(zhǔn)客戶是有實效化的，時間就是金錢。

4、實時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。包管信

息與客人有效的過濾。請記注：辦事好一個客戶，他身后另有一

大片市場。

C、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家一一因為專業(yè)才值得信賴。

1、硬件一一外在儀表.談吐.銷售東西（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍

照）記取:沒有第二個時性能改變客戶對我們的第一印象。

2、軟件一一具有富厚的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融

知識，權(quán)證知識，執(zhí)法知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡(luò)平

臺。

3、提供專業(yè)的辦事一一解絕客戶的疑難一一逾越客戶的期望一

一嬴得客戶的信賴一一產(chǎn)生對你的信任一一，心甘情原支付。

4、作不動產(chǎn)專家應(yīng)到達的目的一一讓客戶他大概他身邊的朋友,

只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。

第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售辦事一一保養(yǎng)、庇護你

的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強大起來（垂綸理論）

A、優(yōu)質(zhì)辦事具體體現(xiàn)在：

1、永遠多做一點，從細(xì)微入手

2、了解客戶需求的迫切性

3、對客戶永遠要有耐心

4、逾越客戶的期望

B、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要連續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系：

a了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主報告帶看情

況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。

b不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。C隨時隨地體

貼客戶的生活

1、節(jié)日問候、短信、鮮花

2、搬新家的問候

3、處理懲罰客戶的難題實時、適時的進行客戶跟蹤

1、實驗創(chuàng)建親密的小我私家干系。

2、經(jīng)常向客戶通報市場信息。

3、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。

4、不絕并且主動地?fù)?dān)當(dāng)客戶咨詢，消除客戶疑問。

5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。

2、與客戶創(chuàng)建朋友似的干系一一人們總是喜歡同他們熟識值得

信賴的人做生意。

a分類：

老年朋友——忠誠度高

中年朋友一一理性置業(yè)者

青年朋友---易相同、易搞定

b怎樣創(chuàng)建朋友干系：

1、真誠相待、高度信任

讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保

險

2、找到相互配合興趣喜好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的小我私家品質(zhì)一一熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想

成為了朋友，那就一切盡在掌握中一一牽著客戶的鼻子走，你還

怕不成交嗎？

《中介勝經(jīng)-克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之二

隨著社會的變遷，截止到2008年6月，中國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)到

達2.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來越多的消費者愿意通

過互聯(lián)網(wǎng)來進行房源的查詢和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)促

進衡宇買賣，進行網(wǎng)絡(luò)客戶營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客

戶開發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺來資助衡宇銷售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)

紀(jì)人一種新的銷售手段。目前，國內(nèi)不少公司也開始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人

的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷售模式相結(jié)合。那么，經(jīng)紀(jì)人如

何從事網(wǎng)絡(luò)營銷呢？

一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷的方法：

1、小我私家主頁。有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己創(chuàng)建一個小我私家

網(wǎng)站（本錢包羅空間設(shè)計域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有許多

免費空間，不外不太穩(wěn)定。）大概公司網(wǎng)站下的小我私家子域名

網(wǎng)絡(luò)站點（例如中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人張三可以創(chuàng)建：

的小我私家主頁，作為自己的

網(wǎng)絡(luò)陣地，宣布自己的種種信息。

2、小我私家博客。現(xiàn)在許多門戶和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客成

果，經(jīng)紀(jì)人可以免費創(chuàng)建起一個小我私家網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己宣

布信息和形象展示的窗口。

3、房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。許多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)

紀(jì)人都可以去搜索之后創(chuàng)建自己的網(wǎng)店。

4、即時通訊東西。如MSN,QQ等在線實時通訊東西。方便與同

行及客戶創(chuàng)建聯(lián)系和交換。

5、活潑的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)。上網(wǎng)搜索一些本地活潑的門戶

網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時間在網(wǎng)

上搜集客戶信息和宣布信息。

6、房產(chǎn)網(wǎng)站端口。如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，另有各地地方

房產(chǎn)網(wǎng)站的房源宣布端口。

7、各分類垂直網(wǎng)站。如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等,

經(jīng)紀(jì)人都可以宣布須要的信息。

8、電子郵件營銷。通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。

連續(xù)發(fā)送房源和促銷信息。

二：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容：

1、房源信息。宣布本地區(qū)大概經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。

2、小區(qū)評價，對付小區(qū)的投資市場闡發(fā)，

3、政策信息。從專業(yè)的角度對國度和地方政策進行解讀。

4、專業(yè)闡發(fā)。對付樓盤，商鋪投資闡發(fā)，投資回報率等等的專

業(yè)闡發(fā)。

5、市場闡發(fā)。對付宏觀的全國市場和本地房產(chǎn)市場闡發(fā)。

6、中介辦事理念。通過網(wǎng)絡(luò)方法對付中介行業(yè)，小我私家和公

司的辦事理念等進行宣導(dǎo)。

7、自我介紹。經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗和精耕商圈的范疇和

優(yōu)勢。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。

8、哲理，鼓勵故事，小笑話等。可以提高你博客大概小我私家

主頁的可讀性和黏著力。

三：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷三步曲：

第一步：在各大房產(chǎn)門戶和本地網(wǎng)站上先創(chuàng)建自己的博客（大概

小我私家主頁）網(wǎng)上有許多博客教程，大家可以搜索一下，最好

博客上能有實名和自己的真實相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。多注

冊幾個即時通訊東西如MSN,QQ等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，XX商圈專

家，小戶型生意業(yè)務(wù)專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比

如中原地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，信義地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，并將博客地點和

即時通訊聯(lián)系方法，電子油價地點印制在名片上，DM宣傳單等

一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以

迅速找到你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。

第二步：上傳內(nèi)容，參加圈子。如果一個客戶看到你的博客大概

小我私家主頁上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那么相信很少

有人會在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出

大量的房源放在上面，最好有房源實堪時拍的圖片。這樣越發(fā)容

易吸引人。房源的介紹要相對詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多少平米，

多少錢就完了，如小區(qū)特色介紹：包羅小區(qū)情況、交通、配套、

生活設(shè)施、會所、停車等方面，簡便明了；不要簡單的抄襲網(wǎng)上

現(xiàn)有的，最好是用一個經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的眼光對其進行闡發(fā)；b、房

源情況介紹：包羅房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、

樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源代價闡發(fā)（總價、單價）

等；C、房源稅費介紹：因為是給買方者瀏覽的，所以比力重要

的是幫客戶清楚的盤算其稅費情況，以此顯示你的專業(yè)度，讓客

戶越發(fā)信任你。d、對自己小我私家專業(yè)能力的介紹，如你在這

個片區(qū)的從業(yè)精力和對處理懲罰類似衡宇的結(jié)果等e、其他類似

房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店肆，這些都

能給客戶更多的選擇；配上真實的現(xiàn)場圖片，加上一些對市場的

闡發(fā)，對行情的看法，專業(yè)的投資理念闡發(fā)等等，一定要顯示你

的專業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方法。為了吸引人更多的到

你這個博客上來，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c樂成鼓勵的小故事啊，無

傷風(fēng)雅的小笑話。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路生長歷程等

等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶

在你的博客和主頁上停留更多的時間。

小竅門：

要害字營銷：大部分的網(wǎng)上客戶都是通過要害字來搜索房源和博

客。所以你的主頁上一定要有客戶感興趣的要害字，這樣，客戶

才華通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，向陽，

情況，性價比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售,

急租，誠信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷等等，換句話說，就

是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語來尋找房源大概經(jīng)紀(jì)

人，你的主頁大概網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才華找到

你。多問一些客戶和朋友，平時找房源一般怎么搜的，那么最幸

虧博客和小我私家主頁上包羅這些字。例如：許多經(jīng)紀(jì)人人在填

寫房源產(chǎn)權(quán)地點的的時候，通常都是填寫房產(chǎn)證上面的地點，大

概使用系統(tǒng)自動跳出來的地點，但事實上，這樣做反而倒霉。客

戶不是要寄信到那個地方去，沒有須要知道那是幾弄幾號的，也

讓同行有了可乘之機。發(fā)起填寫小區(qū)所在位置的兩條交匯的門

路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱，這樣只要客戶搜索

的要害字有里面的內(nèi)容，你的信息就會被列出來。以上海“名都

新城四期”為例，發(fā)起將物業(yè)地點寫為“莘朱路都市路/名都新

城/莘莊地鐵南廣場”，這樣一來，你的要害詞至少四個：“名都

新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠比使用“友情路

50弄”更容易讓搜索識別出來。（注：注意使用的要害字要越知

名越好。）

熱門事件營銷：

一個最近產(chǎn)生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好步伐。

比如，萬科貶價，易中天中介門事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所

以，在熱門事件產(chǎn)生的第一時間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客大

概小我私家主頁上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或小我私

家主頁地點，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。

第三步：擴大影響

［博客和網(wǎng)頁建好了，即時通訊東西也有了，怎么讓別人知道你

的博客和主頁，擴大自己的影響力呢？）

1、房產(chǎn)網(wǎng)站宣布。本地大概全國性的門戶網(wǎng)站上遍及在各網(wǎng)站

上宣布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的房源宣布，留下

自己的聯(lián)系方法。對付一些對付告白帖子審核比力嚴(yán)的網(wǎng)站可以

以小我私家介紹的情況來宣布，比如從業(yè)八年的資深經(jīng)紀(jì)人愿為

你辦事，商鋪投資金牌經(jīng)紀(jì)人，某某小區(qū)二手房生意業(yè)務(wù)專家，

對付XX商圈十分了解等等。宣布時，要注意要領(lǐng)，比如搜房幫

需要逐條更新，同時他的宣布日期也會更新，所以更新的時候要

有選擇，挑出你重點推薦的房源更新。購房者可以批量刷新，所

以發(fā)起每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對付激活日

期這一點，發(fā)起按比例分派，部分房源選擇5天，部分9天，盡

量多，這樣可以疏散你信息，讓你的信息在搜索結(jié)果在重新到尾

都有，而不是全部都堆在前面。

2、論壇遍及發(fā)帖。門戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大

量的論壇。可以寫一些簡單的內(nèi)容，注冊頭像可以專門設(shè)計一個,

宣傳自己的博客或主頁。更多內(nèi)容或房源請瀏覽我的博客或主

頁：附上主頁地點。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫的比力有吸引

力一點，比如：房東出國急售二手好房，推薦精品房源，XX市

房價之我見，不要太過于夸大其詞。大概關(guān)于熱門話題的研討等

等，讓客戶由論壇再追蹤到你的網(wǎng)站上。許多論壇發(fā)帖都有一個

簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生涯，優(yōu)勢。聯(lián)系方法，需簡短

而有吸引力。

3、參加博客圈。許多門戶網(wǎng)站大概房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)

都有自己的圈子，參加這些大家庭，可以迅速提高你的知名度。

實時通訊東西也可以參加一些MSN,QQ群，同行的即時通訊群。

本地的業(yè)主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充實展示自己，讓

更多的人來到你的空間大概和你創(chuàng)建即時通訊聯(lián)系。比如在群里

發(fā)一個比力醒目的題目，然后給出鏈接地點，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)

站上去看。注意，在參加業(yè)主的群體不要以自己原來的身份，因

為一些業(yè)主論壇和QQ群對經(jīng)紀(jì)人有點抗拒，所以要換名字參

加，比如房產(chǎn)理財專家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢照料，本小區(qū)準(zhǔn)

業(yè)主等，在這些群和BBS空間里面要相對活潑，答復(fù)問題和攀

談要積極。對付別人的發(fā)言要留意，有出售大概購買的信息可以

用新身份實時通訊東西與之再行相同。

4、友情鏈接。和一些有影響的博客大概網(wǎng)站做文字大概圖片友

情鏈接，單向大概互換都可以。大概經(jīng)常在在一些業(yè)界有影響力

的博客上面進行留言，然后附上自己的博客地點和介紹。大概自

己的即時通訊聯(lián)系方法。

5、搜索引擎。每個搜索引擎都有免費登岸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一

點時間在這些搜索引擎上做免費登岸。被搜索引擎收取后，客戶

搜索的時候出現(xiàn)的概率會有很大提高。

《中介勝經(jīng)-克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)歷程中，也是和客戶進行一場心理比力的歷

程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶

的心理，我們才華知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)生意業(yè)務(wù)市場上,

我們先闡發(fā)一下市場下誰再買房？憑據(jù)客戶的購買行為的客戶

心理闡發(fā)，進一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而到達我們銷售的目

的。客戶需求的房源決定了我們的開發(fā)偏向和商圈精耕模式。

目前市場上購買衡宇的人主要有：

新婚購房需求特點：

1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。

2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。

3、考慮到未來有了小孩或雙方怙恃一同暫住的需要，購房時一

般選擇兩房單位。

4、積貯不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到怙恃的贊

助。

5、臥室一般要求向陽，臥室使用面積較大一點。

6、老城區(qū)的屋子大概最近兩三年的屋子比力收受歡迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高

一點。由怙恃資助的比力多。

8、因為新婚匹僖一般是過渡置業(yè)，考慮到未來會換大戶型，所

以對屋子未來的出售和保值成果比力在意。

9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的

要求較高。

10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。！

作業(yè)偏向：

房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。

都市中心區(qū)域大概交通比力方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。

客源開發(fā)偏向:婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚

慶禮儀公司等地方。

投資購房需求特點：

1、有升值潛力的地方。都市的中心區(qū)域，大概都市景觀區(qū)域。

2、房源處于未來的潛力大概籌劃的行政大概商業(yè)中心。

3、對付地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。

4、對付房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以盤算

投資回報率。

5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。

6、稀缺性房源大概不可再生性房源。

7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。

8、對樓層和朝向要求比力嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之

列。

9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。

10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。

作業(yè)偏向：

［房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。

老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升

值潛力的房源。

客源開發(fā)：投資轉(zhuǎn)頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主

名單和物業(yè)治理公司相助。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房

展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。

教誨需求用房：

1、處于重點小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)四周。

2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。

3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。

4、購買者以外地大概所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。

5、一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。

6、衡宇的樓層或朝向一般不是很在意。

作業(yè)偏向：

房源開發(fā)：學(xué)區(qū)四周小區(qū)重點精耕，駐守。派報。

客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會。學(xué)校招生辦，報紙告白，網(wǎng)絡(luò)找

客。

改進型用房：

1、面積一般為90平米以上。一般為兩代大概三代家庭成員住。

2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，許多要求有兩個

衛(wèi)生間。

3、小區(qū)一般相比擬力大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。

4、一般不消位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在都市新開發(fā)大概新興區(qū)

域。

5、對小區(qū)綠化和情況要求比力高。

作業(yè)偏向：

房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報紙告白，尾盤，一手署理

公司等。

客源開發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報

紙告白等。

一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：

產(chǎn)生購屋動機一內(nèi)心布滿期待一心情不安一開始感興趣一產(chǎn)生

欲望一開始比力一抗拒一慢慢擔(dān)當(dāng)一確信一決定一得到滿足

感。，在與客戶打仗的時候，掌握差別時期客戶的心理狀況，才

華事半功倍。

客戶買屋子，我們先要了解清楚一下幾個問題。

誰買（WHO）

為什么買（WHY）

在那邊買（WHERE）

何時買（WHEN）

買什么樣的屋子（WHAT）

如何買（HOW）

對付經(jīng)紀(jì)人可以打仗到的客戶群，大概有五種腳色是：

提倡者：第一個提議或想到購買衡宇的人。

影響者：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。

決策者：對全部或部份購買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。

購買者：實際從事購買房產(chǎn)行為的人。

使用者：消費或使用該衡宇的人。

雖然，并非每項購買決策都市出現(xiàn)這五種差別的腳色，但是你可

以憑據(jù)腳色的分別，有所偏重的進行相同。經(jīng)紀(jì)人必須對家庭各

個成員的腳色與影響力認(rèn)識清楚，以便針對特定的腳色，設(shè)計出

動人心弦的衡宇賣點與訴求重點。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購買考

慮因素時，一定要把重要因素與決定因素離開，才不會誤導(dǎo)房產(chǎn)

銷售的努力偏向與相同語言的設(shè)計擺設(shè)。

《中介勝經(jīng)-克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之四

房源開發(fā)銷售話術(shù)

一、我只聽過XX,XX房產(chǎn)公司，我怎么沒聽過你們公司，你們

公司怎么樣？

1、不去詆毀別的公司。

2、介紹我們公司的辦事特色，我們的辦事特色：強調(diào)

生意業(yè)務(wù)寧靜，實行先產(chǎn)權(quán)視察再簽訂生意業(yè)務(wù)條約，確保產(chǎn)權(quán)

真實性。專業(yè)性強，我們有執(zhí)法專員賣力為雙方擬定生意業(yè)務(wù)條

約。我們的企業(yè)理念：寧靜、迅速、公道。收費透明，收取牢固

比例傭金，不賺差價。

3、介紹一下經(jīng)紀(jì)人自己的優(yōu)勢。

4、請您給我一個時機，感覺一下我們的辦事，我相信

不會令您失望。

二、我愿意自己賣，方便又節(jié)省錢。

自售的缺點：

1、無法讓買方產(chǎn)生競爭，出售代價比力低。

2、寧靜無法保障，房地產(chǎn)糾紛、訟事不絕。

3、花太多時間在售屋上，會影響其他事。

4、無法主動與買方洽談。

5、告白費包袱重。

6、銷售管道與銷售手段太少。

7、無法過濾客戶，生活受打攪。

8、女房東帶看存在危險。

9、比力不會推銷，介紹產(chǎn)物。

10、訂價戰(zhàn)略、議價要領(lǐng)，收定要領(lǐng)不敷專業(yè)。

11、買方防備心理較重，倒霉成交。

綜合話術(shù)：

1、自己賣省中介費，但屋子差別于一般商品生意業(yè)務(wù),

涉及許多的專業(yè)知識，繁瑣生意業(yè)務(wù)流程以及條約擬定，幾十萬

的屋子，如果環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問題，損失巨大。這就不但是省點中介

費的事情，反而因小失大。在衡宇買賣歷程中，涉及生意業(yè)務(wù)配

對，買賣談判，條約擬定，過戶、交款，收款，衡宇交代等系列

繁瑣的生意業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，并不象您想像的那么簡單。現(xiàn)在也越來越

多的客戶選擇我們節(jié)省時間，精力，放心。

2、另一方面，自己賣確實會省掉中介傭金，但是您想

一下，如果您沒有過多精力的話，會吃不消的。自己找客戶累，

貼了告白，客戶隨時會要求看屋子，而您又正在上班的時候怎么

辦。在深夜的時候突然有人打電話問您屋子的事情，。。。。您想你

的生活是否會被一套屋子出售所打亂。一個真實的體會，以前我

沒做這行的時候，我一個朋友自己賣了一套屋子。結(jié)果落得個神

經(jīng)衰弱。您說值不值得。。。。

三、為什么要簽委托，會不會把我套進去？

1、客戶資料是公司秘密，絕對保密。

2、需要你授權(quán)，不簽委托便是你沒有授權(quán)，我們沒有

權(quán)利幫你賣房。

3、電腦輸入需要契據(jù)號，后續(xù)辦事都以契據(jù)為起點。

4、不簽委托時，看房者多為中介，簽委托后都是真正

買方。

5、委托條約對雙方是平等的，我們同樣會有約束。

6、可制止一房二售的糾紛。

7、不簽的原因在哪里，顧慮的重點在哪里，解釋條約

條款對你并無害處。

8、以前社會重視口頭允許，現(xiàn)在社會重視執(zhí)法允許。

9、舉結(jié)婚為例，到頭來照舊會選擇一個。

綜合話術(shù)：

1、簽訂書面的委托，是得到您的授權(quán)，這樣我們才會

有資格幫您賣您的屋子,口頭委托其實是對您的不賣力任，有了

您的書面授權(quán)，才華有該套屋子的條約編號，您的屋子才華輸入

我們的電腦銷售系統(tǒng)，這樣我們就可以幫你上櫥窗，上報紙告白，

并且輸入電腦銷售系統(tǒng)后不但我知道您有此套衡宇出售，其他同

事也可以在系統(tǒng)上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可

以看到，這樣您的衡宇銷售的面就廣了。

2、通過書面的形式明確雙方的責(zé)、權(quán)、利，對您，對

我們都是一個保障。其實您體貼的是在短時間內(nèi)幫您告竣售屋的

心愿，我們的初志跟您是一致的。并且您簽訂一般委托，您同時

還可以選擇到其他公司委托。對您的生意業(yè)務(wù)沒有任何限制，。

在委托期間內(nèi)您也可以隨時行使您的委托撤消權(quán)利，只需要您給

我們一個電話就可以。所以您看，底子就不存在什么所謂的套。

四、當(dāng)房東詢問房價時如何回應(yīng)

1、你認(rèn)為可以賣多少？

2、我們的專業(yè)報告我們不能不賣力任地隨便說說。

3、我必須先了解衡宇的狀況，包羅地段、小區(qū)情況、戶型、面

積、樓層、朝向、裝修以及市場等等情況。

4、房價的決定權(quán)在房東。

5、此類屋子開價應(yīng)該是在到上下比力符合。

6、但不敢包管萬一定賣得掉或一定賣不掉。

7、我們做辦事業(yè)的就是客戶想賣多少，我們盡量幫他賣到多少。

8、你問我就對了，以我三年的專業(yè)經(jīng)驗來看，我小我私家以為

此類房產(chǎn)每平方8200左右比力切合市場。（如果房東報價8500）

9、我希望是在到價位幫你賣掉最好，但是有

時賣房講緣分，更要憑據(jù)市場和買方來定。

10、可以先試試這個代價，看看買方的反應(yīng)再做調(diào)解，

最后賣房決定人一定是你。

五、委托期限太長了？

1、只有利益，沒有弊端！多申請告白費，會合促銷人

力、財力。

2、倘若不相信我們，縱然只委托一天都算長。

3、我們大公司客戶許多，享受公司資源，縱然沒有成

交的買方還可以做朋友，幫你創(chuàng)建人脈。

4、對你的案子有信心我們才敢接。

5、我并不是只做開發(fā)，我們開發(fā)沒獎金，目的是幫你

銷售，責(zé)任在背面。

6、需要好價格，時間短有可能嗎？

7、續(xù)約比力麻煩，填變動副表，延誤時機。

8、只要對你有利益我們都愿意，縱然花再長時間，再

多精力都無所謂。

9、時間段，損失最大的是你。

10、我的立場跟你相同。

11、你覺得我希望何時幫你賣掉？

12、只有三天就賣掉，你會不會痛恨？

13、請問你是不是很急著要把屋子賣掉，大概急需錢用？

六、辦事費太高

1、寧靜保障，介紹法務(wù)協(xié)助的本錢。）

2、其實并不貴，比喻（五星與三星酒店）辦事品質(zhì)差

別，介紹公司資歷。

3、賣屋子是大事，重點是保障寧靜。

4、同行收費情況見告。

5、能夠收2%的公司都不會說只收1%,低價的公司多

數(shù)有問題，我們不象其他賺差價，利潤只有辦事費。

6、辦事費少只會減低銷售意愿與動力。

7、辦事內(nèi)容介紹與辦事流程介紹。

8、舉例一一失敗及糾紛案件，因小失大。

9、成交之前不收取任何用度，成交后繼承免費辦事，

全程陪同，保障寧靜及利益。

綜合話術(shù)：

（1）.我們公司不賺取客戶一分錢差價，因此辦事費是我們公司

生長的唯一來源，加上我們公司在用人，專業(yè)培訓(xùn)、行銷告白等

方面的投入都很高，相比其他賺差價的公司來講，利潤很薄。

（2）.我們公司的辦事品質(zhì)很高，（雖然等您在我們公司成交后,

您就可以實際體會到），經(jīng)紀(jì)人也非常專業(yè)，有專屬的簽約法務(wù)

賣力擬定生意業(yè)務(wù)條約。相比之下，我們公司與同品級別其他公

司的收費要低。舉個例子“您想同材質(zhì)的衣服，恒隆廣場的貨與

新世界的貨肯訂代價是不一樣。”

七、傭金支付期限

1、居間中介指拉攏買賣雙方告竣協(xié)議，至此中介義務(wù)

完成，背面是我們免費辦事。

2、簡直很歉仄，公司有規(guī)定什么時候收傭金。

3、我們大公司，有品牌，辦事品質(zhì)有包管，不會收傭

金之后不管。

綜合話術(shù)：

1）、作為我們中介辦事來說，在你們（買賣雙方）簽定買賣條約

后，我們的義務(wù)就算完了，以后的只是我們協(xié)助你們治理，就好

象我們的售后辦事一樣，您買了什么產(chǎn)物，要求商家有售后辦事,

不可能在所有售后辦事完以后才給錢吧！

2）、我們簽了條約錢也沒收到的話，公司會說我們沒做事情，不

然憑什么說我們錢了條約呢？你們也不要讓我們太為難了，不然

以后協(xié)助你們辦證的事情我們都欠好做了！

八、我很忙，沒時間和你們談

1、就是因為你忙，所以沒時間體貼買房的事，倒不如

交給我們來處理懲罰。

2、自售花時間及精力，公事會受延誤，反之，生意做

的更好。

3、客戶看房時間欠好協(xié)調(diào)，更難出售。

4、認(rèn)同他很忙，忙是功德情，生意做得大，事業(yè)有成

等贊美。

5、有誠意的買方會因為你很忙，退縮時機大。

九、有需要我會跟你聯(lián)系

1、那我們?nèi)绾温?lián)絡(luò)，時間確定下來，直接約時間（選

擇法）。

2、這段時間我包管不會打攪你。

3、順道過來看看，只是跟你聊聊，絕對不會跟你談屋

子的事，如果有，你馬上趕我走。

4、有需要是需要什么，我可以先幫你準(zhǔn)備，寧靜、迅

速照舊代價公道？

5、這段時間我自己也很忙，某個時間恰好有空擋，到

時再來造訪。

6、謝謝信任，轉(zhuǎn)移話題。

十、獨家委托與一般委托優(yōu)勢比力

1、獨家賣的代價好，買方不會壓價。

2、獨家會是整個公司重點銷售案源，全體同事均會作

為強案推薦。

3、爭取更多公司資源，告白用度申請多，時機一樣不

會少。

4、獨家不會重復(fù)了解衡宇狀況，有效客戶較多，成交

一樣快速。

十一、有客戶就帶來，到時再簽委托

1、不可能，公司有制度，銷售才有效率。

2、同行會找假客戶來看房，我們不會這么做。

3、只有我一個經(jīng)紀(jì)人帶客戶來看，銷售險些不可能。

4、簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò)，同事都市帶客戶來看房。

5、簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào)，買方比力放心，才會來看房。

6、舉例一房多賣訟事慘例，以前成交某房的房東想法

原先跟你相同，但最后照舊選擇先簽委托。

7、不簽委托只有我一小我私家保障你的寧靜，簽委托,

全公司保障你的寧靜。

8、舉例一一步槍與霰彈的差別。

綜合話術(shù)：

公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對不許帶看，

若被發(fā)明，我將被免職。一個屋子的銷售，考究的是完整的銷售

體系即源源不絕的客人，縱使我一個幫您銷售，照舊單兵作戰(zhàn)，

跟您一小我私家銷售是一樣的。

十二、已經(jīng)委托同行

1、同樣委托我們不會起辯論，增加時機。

2、小中介只有幾小我私家在幫你賣，只有少數(shù)客戶上

門，專業(yè)度不敷，告白預(yù)算少，流通性小，賺取差價。

3、我們效率高，直營跟加盟有區(qū)別，加盟店素質(zhì)亂七

八糟。

4、我們連鎖效益強，團隊相助、企業(yè)文化較好，加盟

店較獨立，人手不敷。

5、我們的作業(yè)方法積極主動，小公司作業(yè)期待被動。

綜合話術(shù)：

若您充實了解本公司的效率及信譽，為什么不再委托本公司呢？

就如同保險一樣您可以同時投保多家保險公司，得到的更多保

障，尤其當(dāng)后一家公司能比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效

率時，您更應(yīng)該采取斷然的步伐，作出英明的抉擇。況且先前簽

的多為一般委托，您是可以隨時終止先前所簽之委托。

十三、我朋友多，也有做房產(chǎn)的，都在幫我賣

1、賣房不可以做人情。

2、我也是你的朋友，并且我們是大公司，人脈更廣。

3、銷售渠道有限，延長時間。

4、不方便談代價。

5、你的朋友也有其他事情，一時賣不掉大概賣得代價

欠好時他也很為難。

6、交給我們會更專業(yè)、迅速與寧靜。

《中介勝經(jīng)-克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之五

接聽電話話術(shù)

錯誤話術(shù)：客戶來電尋人

一、腳色飾演：(A)：經(jīng)紀(jì)人(B)：客戶

鈴----------

(A)：XX產(chǎn)，您好！(B)：請問徐小姐在嗎？

(A)：他不在耶!您哪里找？

(B)：那不消了，我再打好了啦！

(A)：謝謝您！

客戶來電問案件

二、腳色飾演：

(A)：經(jīng)紀(jì)人(B)：客戶

鈴----------

(A)：XX地產(chǎn)，您好！

(B)：請問你們在報上登的那套XX花圃要賣是不是？

(A)：對！對！請問------------

(B)：請問這一間在哪里？賣多少錢？

(A)：嗯！這屋子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬元。

(B)：170萬，那么貴！在那么遠的地區(qū)就算了啦！

(A)：好！好！謝謝！

從以上兩個案例中，因為經(jīng)紀(jì)人的不消心與缺乏本領(lǐng)，失去了

準(zhǔn)買方客戶的資料，在業(yè)務(wù)事情上亦即未將看到的錢放在口袋，

而棄之于地。

客戶來電尋人

三、腳色飾演：

(A)：經(jīng)紀(jì)人(B)：客戶

鈴----------

(A)：XX地產(chǎn)您好！很興奮為您辦事！(請問有什么可以幫您

的？)

(B)：請問徐小姐在嗎？

(A)：嗯！真是歉仄，1、她適才還在，因為有位客戶要賣屋子,

她和客戶去看屋子了，2、請問您也是要賣屋子嗎？

【解析】：1、報告客戶，有客戶委托徐小姐賣屋子，讓客戶能感

覺這徐小姐一定辦事不錯，所以似乎常有人委托賣屋子，也順便

幫同事宣揚，讓客戶感覺。

2、以問句導(dǎo)出此客戶為何種客戶？

(B)：不是啦！我是昨天的她看屋子那位先生啦！

(A)：是！是！那先生您是籌劃再看一次照舊--------------

【解析】：以選擇式測出客戶需求)

(B)：沒有啦！我是要問她屋子的資料。

(A)：是！如果您有急需的話，我可以馬上CALL她，請她盡

快回您電話，

大概我?guī)退秊槟k事，好嗎？

(B)：那不消了，我再找她好了。

【解析】：已經(jīng)了解對方需求，此乃買方客戶，故繼承要導(dǎo)出客

戶資料。

(A)：是！請問您是王先生嗎？

【解析】：以疑問選擇讓客戶直接答復(fù)，并說出正確答案，因為

有些客戶如

直接問尊姓，則會因感覺問及私人資料，就直接拒絕答復(fù)直接告

之那不消了！我再打。

(B)：不是耶！我姓李

【解析】：此感覺只認(rèn)為糾正您的錯誤。

(A)：是！我是徐小姐的同事，1、因為昨天我好象有聽她談過;

2、您是看XX小區(qū)的那位先生

嗎？

【解析】：1、雖然并不知情，但如此說起客戶感覺倍感親切，恰

似你也了

解此接洽歷程，并接讀下一句話之用意。

2、以隨意一個案名讓客戶導(dǎo)出正確案名。

(B)：不是，不是。我是看世茂濱江花圃的！

(A)：是！是！您是住古北那位李先生嗎？

【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實且更詳細(xì)

資料再設(shè)定

區(qū)域以求地點與電話。

(B)：不是！我住在浦東！

(A)：好的好的住聯(lián)洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話,

您是住浦東，

那么浦東的電話是6854-----------

【解析】：當(dāng)我們確知其居住區(qū)域時，雖然就可以知道區(qū)域性電

話之前幾碼，

試圖說出已知之前幾碼，導(dǎo)出讓客戶自然順口接下來也可免去拒

絕之心態(tài)。

(B)：我的電話是嗎？嗯，號碼是6854-1234,那么麻煩您請她

回個電話給我！

(A)：是，是，沒問題，一定請她盡快回電話給您！

(B)：好！好！謝謝您！

客戶來電問案件

四、腳色飾演：(A)：經(jīng)紀(jì)人(B)：客戶

鈴----------

(A)：XX地產(chǎn)您好！很興奮為您辦事！(請問有什么可以幫您

的？)

(B)：請問，我在報紙上看到你們世茂濱江花圃的屋子要賣，在

哪里？要多少錢？

(A)：屋子小陸家嘴，屋子很不錯自己格式很高，價格也很自

制耶！

【解析】：先介紹優(yōu)點，例如學(xué)區(qū)旁，如說價高則暫不見告總價,

以此屋之

優(yōu)點先介紹，吸引客戶興趣。

(B)：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！

【解析】：由此答復(fù)顯然區(qū)域已非客戶需求，須迅速導(dǎo)出其需求

區(qū)域。

(A)：請問一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可

以擔(dān)當(dāng)嗎？

(B)：聯(lián)洋我可以擔(dān)當(dāng)，但我小陸家嘴可能沒有步伐擔(dān)當(dāng)！

(A)：我怎么稱呼您呢？您是

【解析】：只要與客戶自己資料有重要干系，最好以疑問或選擇

導(dǎo)出答案。

(B)：我姓李！

(A)：李先生您好！1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因

為我們在聯(lián)洋也有許多情況相當(dāng)好的屋子，代價和您的預(yù)算也差

不多；2、如可以擔(dān)當(dāng)?shù)脑挘铱梢韵蚰榻B幾套聯(lián)洋的屋子。

【解析】：1、對付介紹自己要有差別的印象，讓客戶馬上能覺得

深刻并試圖提升自己的形象。

2、以很客氣的不定詞，組成疑問句。

《中介勝經(jīng)-克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之六

議價的步伐：

1,委托時預(yù)防議價。在委托的時候就要預(yù)防議價。也就是卡位。

讓房東感覺到他這個代價沒有賣出去的掌握，事先給房東打預(yù)防

針。

2,自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看大概復(fù)

看的時間，等一個小時大概兩個小時再通知房東，客戶不來了，

因為家里人商量了以后覺得代價高(大概其他原因)，最終決定

不來看了。到達打擊房東心理的目標(biāo)。

3,市場行情(SWOT)闡發(fā)法。優(yōu)勢：盡量掌握屋子的賣點并

發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格式，情況，房齡，屋況，裝修等，時機:利

用時事政策，財產(chǎn)動態(tài)等利空消息抓住時機，來打擊房東。比如

最近買方斷供現(xiàn)象。國度對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對房地

產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。符合的要打印出來，展示給房東看。威脅:

市場上在流通的競爭產(chǎn)物所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A

四周明星樓盤，標(biāo)桿樓盤自制的個案，新樓盤的樓書和告白;B同

行，同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比力（縱向，漲跌幅等），未賣生

產(chǎn)生的整天職析:利息，維修，水電煤,市場變革等，替代個案研討闡

發(fā):A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修本錢增加，租客不穩(wěn)，收租金滯

后，到期后整理屋子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險

都包袱，不能變現(xiàn)，失去新的投資時機，情感的話（人都是感性的動

物）:A長痛不如短痛;B已往是失效的支票，未來是未兌現(xiàn)的支票,

現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開車要知道剎車在哪里，投資不動產(chǎn)要設(shè)

定"停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣，實在是這個代價

真的很不錯了。

B案例：案例:某衡宇總價400萬，其貸款余200萬,7年，面積

285平方，請問題業(yè)主持有一年的本錢為多少?（利率5.31%,治理費

4元/平方）

盤算式：

一年所交銀行之利息=10.08萬

A現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬

現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應(yīng)交治理費=13680元

一年的成至少;約146160元

現(xiàn)在賣400萬二一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做闡發(fā)（結(jié)合利

空消息）。

4,空屋虛擬議價。門店自己有衡宇鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給

房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型欠好了，治安欠好啦,

配套設(shè)施不完善啦，來到達議價的目的。大概買方看到這個代價,

連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？

5,交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來到達議價的

目的。

6,大平米，小平米的議價法。當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以

議平米單價，當(dāng)房型比力小的時候，我們可以議總價。

7,發(fā)起以租待售，報告房東，可以將屋子出租。房東會想：原

來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻發(fā)起你出租，這是什么原因？

一定是代價高了賣不掉了。所以只能出租了。

8,客戶參加法：

王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您的屋子推薦給

我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個代

價也向我推薦。

王先生，今天有人說我們吃差價？啊？我們把您的房源掛在那

里，有客戶說我們是不是吃差價，屋子代價掛的那么高。是不是

吃差價啊？

王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理差別意打告白，

說這個代價打了告白也沒有人打電話來。

把問題推給房東，看他的反響。

9,房東自住房源議價。經(jīng)紀(jì)人見告：客戶我們都市過濾，有誠

意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。

經(jīng)紀(jì)人：因為客戶反應(yīng)價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪

費大家的時間。

經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報價代價后，電話就掛斷了。

經(jīng)紀(jì)人：在掛告白看板時，有一位客戶說看過您的屋子，問你有

沒有印象？他說：代價XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主

不認(rèn)可這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯了。

（存心密查業(yè)主對代價的反響）

10,由門店擺設(shè)，帶多組“客戶”聚焦衡宇，挑出衡宇的缺陷，

讓賣主產(chǎn)生心理壓力；

11,（準(zhǔn)備好資料）同類衡宇做比力，打壓房東的心理價位；

12,冷處理懲罰，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源代價太高，

無人問津；

13,經(jīng)紀(jì)人熱處理懲罰，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；

議價16招：

1,在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應(yīng)該再多對峙

五分鐘，試著再密查詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定

金，得到一定空間的心理代價，再拿委托書修正；

2,挑剔衡宇的缺點：房東的屋況（如戶型格式、周圍、采光、

油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反響，以及您的看法綜合后,

談判價位，見告買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問

題。

3,鄰居中傷大概治理員破壞：因為治理員說這里的情況及居住

人員的品質(zhì)欠好，或是同行惡意的擾亂，治理員的刁難。。。等等,

而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。

4,比力市場行情：在房東開出代價后，要進一步討論其憑據(jù)和

理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，

當(dāng)房東陷入貶價思考，引導(dǎo)屋主至較公道的價位。，

5,強調(diào)是自住型客戶：房東對付投資者所出的價位，認(rèn)為并非

最高價。相對的，若強調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為

是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。，

6,提示要約書、意向金條約：說明買方看房時較容易沖動，好

不容易繳了意向金，拿出意向金條約報告房東，若非收訂金、正

式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意

愿削弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。，

7,調(diào)換談判的人：換手是交錯談判常運用的方法，無論男換女

或甲換乙，都可能因議題論述差別，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變告竣目

標(biāo)。

8,調(diào)換談判所在：原先在屋主家里談，情況由他控制，也許換

個場合或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡……，因為

換了所在，也換了氣氛，在代價的相同上會有突破。

9,與同事唱好壞臉：在腳色飾演上，唱雙簧，扮好壞臉，在不

即不離下……步步都有精彩，議價效果更佳。

10,適時調(diào)停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契

約部人員。對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將

協(xié)議加快確認(rèn)。

11,一人一半，大家都公平：在發(fā)起代價時，以其中的價差來對

半處理懲罰，不絕強調(diào)其實差的不多，一個各讓一半，結(jié)局都公

平，屋主應(yīng)該會慎重思考。

12,代客來做主，強勢引導(dǎo)：經(jīng)過漫長的談判，就地合已陷入僵

局，在房東沉默沉靜或猶豫時，可以拿契約出來，大膽變動數(shù)目，

說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”視察他

可否擔(dān)當(dāng)，因為，突如其來的大行動，加上他的默許，也是非常

要害的非常手段。

13,高超逢迎、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮

多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和屋

主的情緒，再乘機做代價的相同了。

14,現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因為現(xiàn)金在

眼前，雖差距甚大，房東陷入難堪情景，憑您三寸不亂之舌，眼

前就來大砍一刀。

15,時機上的打擊：恰好遇上新政策出臺，大概其它淡季等等，

用時機上的打擊，如果房東不掌握時機，會是不等人的。

16,雙方晤面談：晤面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感覺，促

使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。

十二：議價注意事項：

1不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時

視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。不然大家收你的案子

結(jié)果都沒有做成，導(dǎo)致最后大家不肯意賣了。因此提早議價有助

于自我形象提升，加快迅速成交。

2,緊急議價（拜見本書緊急議價篇）不宜過多，以不凌駕兩次

為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性闡

發(fā)。

3,經(jīng)紀(jì)人議價不成不可以折辦事費來沖抵。容易形成習(xí)慣，為

自己設(shè)定障疑點與談判水平，影響小我私家與店面業(yè)績。

4,議價中出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多。不然會造成房東

以為房源熱銷大概代價另有很大余地的錯覺。

5,如果房東對你說，這個代價不要談時（比力靠近），說明相互

信任感沒創(chuàng)建好，你可發(fā)起他暫時別賣，以創(chuàng)建信任感，不要窮

追猛打。

6,腳色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間

的朋友立場軟。在議價歷程中始終使用“我們”稱呼，使自己與

業(yè)主同命運，讓業(yè)主感覺這不是在和他議價，而是在替他著想，不

戰(zhàn)而屈人之兵。

7,多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反響。

8,制止經(jīng)紀(jì)人先出價，讓房東告之心理代價。和調(diào)價一樣，誰先

出價誰先死。屋主先動代價我們才考慮動代價，每小我私家在

出售屋子的時候都市做大量的作業(yè)，“衡外情,量己力”，心里已經(jīng)

有了代價底線，而這個格格是不會輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的

經(jīng)紀(jì)人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理代價，而

非隨意估價或亂出價。

9,先確認(rèn)生意業(yè)務(wù)條件再談代價。在衡宇買賣的歷程中決定成

交與否的要害，往往除了價分外另有許多需要確定的條件，例如:

配套設(shè)施，付款方法，交房時間等，一般業(yè)主談到代價會比力敏感,

所以先談條件再談價格的思路可以繞開敏感的話題，同樣到達預(yù)

期效果。

10,條件靠近時利用1/2規(guī)矩，談判時各退一步取中間值也不失

為一種快速效的方法。

1b不要想雖然的以為客戶會怎么想，自己以為業(yè)主不會貶價就

不去試，好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將"議價”的行為拋出，再等業(yè)主回應(yīng)；

12,議價最大的武器來自于經(jīng)紀(jì)人的信心，出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)

備，布好局,切忌沒有準(zhǔn)備就急遽洽談。

13,不要參加小我私家主觀（小我私家行情）因素，想雖然認(rèn)為

市場行情值這個代價。要記取，客戶出價才是真正的行情代價。

14,沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有創(chuàng)建之前，你打擊

往往會導(dǎo)致房東對你能力的猜疑和不肯意跟你談的結(jié)果。

15,沒有打擊和卡位就出價。這樣導(dǎo)致房東會判斷你的心理價位,

經(jīng)紀(jì)人就會陷入議價的被動局面。

16,議價不能例行公式一樣，容易導(dǎo)致客戶不信任。

17,議價不要對行情判斷太樂觀。現(xiàn)在的市場每天都有變革，所

以，你今天認(rèn)為符合的代價，下周就不見得是好代價。所以，經(jīng)

紀(jì)人對付行情代價不要判斷的太樂觀。

18,議價不能臨時抱佛腳。有許多經(jīng)紀(jì)人平時不注重相同和回報,

到真正有客戶看上屋子的時候，天天開始和房東議價。這個時候,

往往房東也會判斷你真實客戶已經(jīng)有了，一般議價的空間和難度

就很大。所以，不管有無客戶，初期的回報要天天做，等真正有

了客戶之后，議價就是自然水到渠成的事情。

19,每次議價樂成，都要實時變動房東委托代價表，最好面訪簽

字。口頭的東西都不算，防備房東懺悔。等你收了定金，轉(zhuǎn)頭發(fā)

明房東不肯意賣了，這個時候你就傻眼了。并且，變動代價表也

是和房東很好相同創(chuàng)建信任的時機。

房源：90.3平方米，十四樓。框架式結(jié)構(gòu)。二室兩廳。裝修水平

中等。大理石地板。

優(yōu)點：屋齡四年，較新，交通比力方便，臨近學(xué)區(qū)。主臥客廳采

光好。

缺點：西曬，戶型不公道。臥室偏小。物業(yè)治理費較貴。無陽臺。

衛(wèi)生間因為靠近另外一棟大樓，比力暗，窗戶小。

代價：房東報價103萬，比市場行情多10萬左右。

此房源是社區(qū)駐守而來，因為小區(qū)位置較好，可出售房源不多，

其時房東急著要出去，所以登記了一下就上班去了，沒有簽署委

托

協(xié)議。回到門店后，經(jīng)紀(jì)人輸入電腦后開始準(zhǔn)備針對該房東展開

回報議價。

第二天：

在下午三點多的時候給房東打第一個電話。（因為房東是公事員，

上午大概下午剛上班的時候比力忙碌，所以選擇在下午三點多打

這個電話，這個時候一般也沒什么事情，只有當(dāng)房東不忙時，房

東才可能愿意接聽你的電話時間稍長一點。不然接了電話馬上掛

掉

,經(jīng)紀(jì)人也無法到達目的。

對話：“您好，李先生嗎？我是XX房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小孫，孫悟空的

孫。昨天幫您登記房源的那個，瘦高個那個就是我（加深房東印

象）

,您想起來沒有？”

“哦。知道，什么事情？有房東要買了嗎？"房東語氣較冷淡。

“李先生真是個急性子，雖然我們房東許多，但是時間上也沒有

這么快，究竟買屋子也不是買白菜，我們想幫您做做告白（給房

東

以利益誘導(dǎo)，免費告白誰都想做。），公司規(guī)定做告白的房源要上

門去實地看一下屋子，不知道您什么時候有空？”

“我最近比力忙，沒什么時間。”依舊冷淡。

“知道您時間很名貴，我們不需要多長時間，20分鐘左右就可

以了，登了告白后，房東肯定許多（給房東以希望）。后天是周

末，

大概大后天周日，您看您什么時候方便（給房東二選一，不是要

不要雞蛋，而是要一個雞蛋照舊兩個雞蛋）？”

“那后天下午吧”

“后天下午幾點？兩點半可以嗎？（時間要約準(zhǔn)，不要大概區(qū)間，

經(jīng)紀(jì)人的時間也很名貴）”

“可以的”

“那好，李先生，打攪了，我們后天下午兩點半見。（再次加深

房東時間印象），您先忙吧”

等房東掛掉電話經(jīng)紀(jì)人再掛掉電話。

第三天

下午3點多再次撥通電話，實堪前再次和房東確認(rèn)，以便經(jīng)紀(jì)人

擺設(shè)自己的行程。

“您好，李先生，我是XX房產(chǎn)的小孫，昨天和您約過的，明天

下午兩點半去造訪您一下，順便看看屋子，您明天下午兩點半在

家嘛

?因為告白星期一要出來了，我們這邊比力急。（再次給房東以

希望，但不要允許告白方法，你允許了報紙告白，萬一沒有登，

房

東印象會很差）”

“在的”

“如果有什么事情您可以提前報告我一聲，現(xiàn)在這個號碼就是我

的手機號，您可以儲存一下，我的名片上也有我的手機號碼，我

們

再約時間也可以，不能延長您的事情。（以退為進）”

“不消了，明天我不出去，整天都在家。”

“那好，我們明天下午兩點半見，再見，李先生。”

第四天：

去之前再次和房東確認(rèn)一下時間。這樣，短短的三天，登記房源

后已經(jīng)聯(lián)絡(luò)三次了，想不記取你都難。

下午兩點半，提前五分鐘抵達房店主里。帶上小我私家行銷東西,

必備的用品，委托協(xié)議（獨家委托和一般委托各兩份。

敲門，套上鞋套。微笑，保持自信。

“您好，李先生，欠美意思，周末還讓您沒能好好休息，還來打

攪，真是對不起。”

和房店主人禮貌的招呼。

家庭成員：四口人伉儷兩個，帶一個6歲的小孩，另有一位老人,

房東的母親。

1“干嘛穿的這么正式啊，西裝革履的，不熱啊？”

“熱，怎么不熱，雖然我有點黑，但是祖籍不是非洲的，照舊怕

熱。（小幽默，拉近距離，房東放松戒備。）但是公司規(guī)定要穿制

服，不穿要罰款五十，來造訪您這種身份的人也要正式一點啊是

不是？不然別人以為我是來抄電費的（適當(dāng)阿諛一下對方）。”

“呵呵，也是，你們也不容易啊。”

“雖然，不是說我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人起的起的比雞早，干的比驢多；

下班比小姐還晚嗎？”

“哈哈。坐吧，喝點水吧。”

“謝謝不消了，周六還延長你們時間，真是欠美意思，這個屋子

擺設(shè)的不錯啊.，很有品味。”

從贊揚開始。拿起數(shù)碼相機來拍照。客廳，臥室，廚房，衛(wèi)生間。

“衛(wèi)生間有點小，不外屋子整體還不錯，我有信心，這塊區(qū)域我

這幾個月賣了三四套了（開發(fā)裝老，銷售裝小，給房東有信心，

缺

點稍微點一下，為議價埋下伏筆。）！”

“您這個屋子準(zhǔn)備賣什么代價？”詳細(xì)視察產(chǎn)權(quán)，男主人為產(chǎn)權(quán)

所有人。

“103萬啊，不是上次說過嗎？”

“您是得手價嗎，不包稅嗎？”

“是的。”

房東妻子插話：“你真的要把這個屋子賣掉啊？”

房東不耐煩的招招手，然后繼承和我對話。

（根本可以確定，男主人是KEYMAN,做主的那個，是經(jīng)紀(jì)人

主攻的偏向。）

“憑據(jù)市場行情，103萬不包稅純得手價預(yù)計有點高。”

（邊說邊拿出獨家委托書，同時打擊一下房東的信心，看看房東

的反響。）

“獨家委托，我不能簽，不能在一棵樹上吊死。”

（運用獨家委托銷售話術(shù)，沒有到達目標(biāo)，放棄。拿出一般委托

協(xié)議。）

“這個代價一點沒有商量的余地？誰買屋子不還價啊？這四周

我賣了好幾套屋子了，說實話，這個代價有點高，打了告白預(yù)計

人家

看代價也不會來看房，一看代價就。。。。。。。”

（再次打擊，試探房東的反響。）

“如果懇切買的話，可以降一點，不能太多。”（有議價空間，乘

勝追擊。）

“李先生，這樣，我們做告白的代價不能太高，我們委托代價填

99萬，預(yù)計許多人會有興趣，你看可不可以？99萬和103萬雖

然相

差不多，但是一個三位數(shù)，一個兩位數(shù)，客戶心理感覺就完全不

一樣了。”

拿筆欲填委托代價。邊看著房東，房東猶豫不決。

“真的，李先生，我做這行好幾年了，你相信我一次，代價低一

點，看的人多，我們的選擇余地就大了，你說是不是？”（請注

是我們，拉近距離。）

“我也想賣高啊，賣高我傭金也高，誰不想賣高？這個小區(qū)我們

也有兩套差不多的房源，但是在我們門店掛牌的根本都是100萬

以

下，掛高了，沒有客戶，也延長您的時間是不是？就算您掛103

萬，橫豎人家也要還價，您說呢？”

最后同意，以99萬代價簽下委托，

（第一次議價樂成，第一次議價不要幅度太大，免得房東從開始

就對你有反感。）

簽完委托，完成產(chǎn)權(quán)視察表。

“我現(xiàn)在就回店里，看讓店長推薦一下，能不能上星期一的報紙

告白？歸去之后我就打印給您掛上櫥窗，預(yù)計這樣的屋子不少人

感

興趣。”給房東以希望。

“屋子沒什么問題，主要就是代價，哎，現(xiàn)在的買方太精了，老