房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料

怎么制造外掛和應(yīng)用

來(lái)源：收集游戲吧

簡(jiǎn)單的說(shuō)，要做一個(gè)比較好的外掛，你應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶端法度榜樣和辦事器端法度

榜樣都有所懂得。

客戶端不消多說(shuō)，就是你玩的游戲，這個(gè)你應(yīng)當(dāng)異常熟悉了，你要懂得所有有關(guān)

與游戲的器械包含各類設(shè)定啊，人物技能啊等等。如許才能明白你做外掛要大年

夜概實(shí)現(xiàn)哪些功能。

至于辦事器端，我想你至少要知道辦事器的地址，如何上岸，辦事器的一些根本

的設(shè)備啊敕令啊等等（這個(gè)最好你能找到私服版的測(cè)試一下，同時(shí)也可以明白外

掛功能的偏向）。

至于你做的外掛無(wú)非分兩種類型：

一種就是加強(qiáng)客戶端型的，這個(gè)不涉及到和辦事器的通信，只是讓你的客戶端更

強(qiáng)大年夜更便利或更個(gè)性化，比如玩過(guò)diablo的玩家都知道m(xù)aphack這個(gè)外掛,

可以顯示地圖啊，主動(dòng)回血等（當(dāng)然maphack并不是完全和辦事器無(wú)關(guān)，有些處

所照樣要和辦事器通信）。

另一種就是和辦事器要有交互才能，比如事業(yè)的外掛，個(gè)中瞬移啊引怪啊，這個(gè)

中就涉及到了辦事器，比如瞬移中的坐標(biāo)，引怪時(shí)刻的距離啊（當(dāng)然距離可能還

與辦事器的設(shè)置有關(guān)）等等。

一、先說(shuō)一下寫一個(gè)外掛須要什么前提

1、練的C說(shuō)話常識(shí)

今朝的外掛大年夜部分都是用BC或者是vc寫的，擁有II練的C說(shuō)話常識(shí)是寫外

掛的根本前提

2、具有很強(qiáng)的匯編基本

一般游戲都弗成能有原代碼的，必須靠反匯編或者跟蹤的辦法來(lái)摸索個(gè)中的機(jī)理

,所以有強(qiáng)的匯編基本也是必弗成少的前提

3、IS練控制跟蹤和調(diào)試的對(duì)象

有了上面2個(gè)前提后，控制一些對(duì)象也是很有須要的

跟蹤的對(duì)象，softice當(dāng)然是不二之選，至于反匯編的對(duì)象，我推薦用IDAPRO

這個(gè)對(duì)象反匯編出來(lái)的代碼構(gòu)造清楚，異常好讀

假如你不具有上面的前提，照樣先把基本打好，再來(lái)寫外掛吧，一分墾植，一分

收成，世界沒(méi)有白掉落的餡餅的

二、寫外掛面對(duì)的根本技巧問(wèn)題

1、修改過(guò)程的履行代碼

要修改過(guò)程的履行代碼，要先取得過(guò)程的ID,假如是由外掛法度榜樣啟動(dòng)，返回

值里就有過(guò)程ID,假如不是的話，

須要用findwindow找到窗口句柄，再用GetWindowProcessID取得過(guò)程ID,取得

過(guò)程ID今后，就可以用

writeprocessmemoiry來(lái)修改過(guò)程的履行代碼了,使法度榜樣按照我們的意愿來(lái)

履行，石器外掛里的不遇敵、寸步遇敵

就是用如許的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)的

2、截獲外掛發(fā)送和接收的封包

除了經(jīng)由過(guò)程修改代碼來(lái)實(shí)現(xiàn)的功能以外，很多的功能都是經(jīng)由過(guò)程修改封包來(lái)

實(shí)現(xiàn)的，要修改封包，起重要能截獲它。

第一步是要跟蹤出發(fā)和收的地位，至于怎么跟蹤，我今后會(huì)提到，找到地位今后，

有2個(gè)辦法，一是在那個(gè)地位加一

個(gè)jmp語(yǔ)句，跳到你的處理函數(shù)地位，處理完后，再跳回來(lái)，這種辦法請(qǐng)求比較

高，須要處理好很多工作，另一種辦法

是往那個(gè)地位寫條能造成例外的指令，比如int3,然后用DebugActiveProcess

調(diào)試游戲過(guò)程，如許每當(dāng)游戲履行到那個(gè)

地位的時(shí)刻，就會(huì)停下來(lái)，到外掛法度榜樣里面去，等外掛法度榜樣處理完今后,

用ContinueDebugEvent持續(xù)運(yùn)行法度榜樣。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初始化培訓(xùn)教程

（內(nèi)部材料、嚴(yán)禁別傳）

第一節(jié)：什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？

經(jīng)紀(jì)人，按我國(guó)“辭海”說(shuō)法，是生意兩邊介紹交易以獲取傭金的中心商人。

1995年10月26日國(guó)度工商行政治理局頒布《經(jīng)紀(jì)人治理辦法》指出：

“本辦法所稱經(jīng)紀(jì)人，是指按照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目

標(biāo)，為促成他人交易而從事居間，行紀(jì)或者代理等經(jīng)紀(jì)營(yíng)業(yè)的公平易近，法人和

其他經(jīng)濟(jì)組織。一般的講：經(jīng)紀(jì)人系指為促成他人商品交易，在委托方和合同他

方訂立合同時(shí)充當(dāng)訂約居間人，為委托方供給訂立合同的信息、機(jī)會(huì)、前提，或

者在隱名交易中代表委托方與合同方簽定合同的經(jīng)紀(jì)行動(dòng)而獲取傭金的依法設(shè)

立的經(jīng)紀(jì)組織和小我。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是指收集、整頓房地產(chǎn)信息、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，在房地產(chǎn)

交易中為顧客供給居間、代理等辦事的公平易近、法人及其他經(jīng)濟(jì)組織。房地產(chǎn)

經(jīng)紀(jì)

人重要采取為交易兩邊供給交易信息、，撮合兩邊成交或接收客刻委托代理客戶直

接進(jìn)行房地產(chǎn)交易等兩種方法進(jìn)行經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)：

(1)房地產(chǎn)交易兩邊的關(guān)系不合于一般的商品交換關(guān)系。一般市場(chǎng)生意兩邊的

關(guān)系跟著商品交換而停止，而房地產(chǎn)市場(chǎng)則因?yàn)槠渖唐返墓潭ㄐ院湍陀眯裕唐?/p>

售出，也還要有治理和維修的問(wèn)題，從而使交易兩邊關(guān)系具有相對(duì)穩(wěn)定性。

(2)房地產(chǎn)交易中房地產(chǎn)價(jià)格的制訂難度遠(yuǎn)弘遠(yuǎn)年夜于一般商品交換過(guò)程中商

品價(jià)

格的制訂。

(3)房地產(chǎn)交易活動(dòng)必須嚴(yán)格遵守各類司法律例。房地產(chǎn)的交易涉及到產(chǎn)權(quán)問(wèn)

題，稍有掉慎，便輕易產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)膠葛。是以，房地產(chǎn)的交易活動(dòng)必須有司法根據(jù).

(4)房地產(chǎn)交易賺錢多但風(fēng)險(xiǎn)大年夜

第二節(jié)：一個(gè)房地產(chǎn)人應(yīng)控制的根本常識(shí)

房地產(chǎn)根本常識(shí)

商品房------有產(chǎn)權(quán)包管，可以自由典質(zhì)生意持續(xù)的房屋

商住房------可以用于棲身和辦公的房屋

室廬----------用于棲身功能房屋.

別墅----------已跨越單住房功能，兼帶高等休閑、娛樂(lè)的自力樓房，平日為三

層.

工廠----------臨盆制造產(chǎn)品的特定場(chǎng)合.

透天厝------較別墅低檔次的獨(dú)棟房屋，平日位于郊區(qū),較大年夜籌劃.

高層----------十層以上100米以下的電梯式建筑（帶電梯）.

多層------十以下不帶電梯的建筑

超高層----跨越100米以上的建筑物

裙樓------建筑物底部宏大年夜的用于做商場(chǎng)的部分.

彈性隔間--可移動(dòng)隔間墻的室內(nèi)空間，平日用于辦公

開放式設(shè)計(jì)--無(wú)隔斷的設(shè)計(jì)，利于空間較廣,如餐廳、客堂.

公攤-------每戶直接或間接應(yīng)用的公用部分，如電梯、配電室.

典質(zhì)貸款一用房產(chǎn)證、地盤應(yīng)用證做典質(zhì)，向金融機(jī)構(gòu)貸款.

按揭貸款一以商品房預(yù)售合同為典質(zhì)向銀行貸款.

地盤應(yīng)用證一準(zhǔn)許某地盤應(yīng)用的證實(shí).

預(yù)售許可證一一商品房準(zhǔn)許出售的證件

建筑工程籌劃許可證一契稅3.8%（包含手續(xù)費(fèi)）

房屋產(chǎn)權(quán)證一用于證實(shí)房屋所有權(quán)的房屋證實(shí).

扶植許可證實(shí)一用于證實(shí)該項(xiàng)扶植相符規(guī)定并準(zhǔn)許扶植.

滯納金——因甲方工程耽擱或乙方交款耽擱，該交納的違約金.

工程圖----建筑工程籌劃圖

墨線圖----建筑物內(nèi)部構(gòu)造圖

坐北朝南-一指大年夜廳之面朝南.

左青龍——左側(cè)為青，吉祥之征

右白虎----房屋右側(cè)為白虎，兇方之征

一次性付款--將款項(xiàng)一次性交清.

分期付款----準(zhǔn)款分幾回付出的方法.

剪力墻-------遭受房屋重力的墻，弗成隨便率性敲打，若要敲打需申請(qǐng)

消防電梯----專門用于消防滅火的電梯，有抽煙，排水的電梯.

衛(wèi)浴三大年夜件-一洗盆，浴盆，坐式馬桶.

廚房五大年夜件-一洗刷池，吊柜爐臺(tái),摒擋臺(tái),抽油煙機(jī).

市場(chǎng)區(qū)割——產(chǎn)品更新?lián)Q代不合類型，以躲避市場(chǎng)供需量的排斥.

保險(xiǎn)---------本息總額X5.5%X總年數(shù)（按揭）

容積率----總建筑面積與占地面積之比（平日不含地下室）

兩書一一1、商品房應(yīng)用解釋書2、房屋質(zhì)量包管書

建筑密度一一建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大年夜，房子越密.

DM-----郵寄用的告白用品

MP-----報(bào)紙告白

CP-------電視告白

POP-----戶外看板

MG----------雜志告白

SP--------------發(fā)賣時(shí)，促使客戶購(gòu)買的假說(shuō)話假動(dòng)作

占地面積----項(xiàng)目用地面積（含建筑物）

建筑物占地面積------建筑物占地的實(shí)際面積之比

綠化率-----------綠化面積與總占地面積之比

應(yīng)用率----------應(yīng)用面積與建筑面積之比

標(biāo)準(zhǔn)層高3米

平面價(jià)差--------平面方位不合產(chǎn)生的價(jià)格差別（地位）

主體價(jià)差--------不合樓層產(chǎn)生的價(jià)格差別

議價(jià)空間——討價(jià)還價(jià)的價(jià)格差別

管道間--------用于安頓各類管道空間

技巧風(fēng)險(xiǎn)----技巧跟不上

第三節(jié)：一、房地產(chǎn)按應(yīng)用性質(zhì)分類：

1、室廬

2、平易近宅

3、公寓

4、花圃別墅。

5、公房

6、商鋪

7、廠房、倉(cāng)庫(kù)

二、各類房地產(chǎn)特點(diǎn)比較：

分別從發(fā)賣方法特點(diǎn)、單位面積、坐落地區(qū)特點(diǎn)、舉措措施特點(diǎn)及需求客戶特點(diǎn)

等幾

方面進(jìn)行比較闡述。

1、公寓房（包含通俗公寓室廬、酒店辦事公寓）

發(fā)賣方法：出售（重要）、租賃

面積特點(diǎn)：100-200平方米

坐落區(qū)域：城市棲身集合區(qū)。情況較為安定、生活舉措措施齊備、便利。

舉措措施請(qǐng)求：平易近用水、電、煤氣、德律風(fēng)。

客戶來(lái)源特點(diǎn)：重要為本市常住居平易近。

2、辦公房：

發(fā)賣方法：租賃（為主）、出售

面積特點(diǎn)：面積幅度較大年夜，一般從幾百平米到上千平米。

坐落區(qū)域：金融區(qū)。交通便利、具有大年夜量泊車位。

舉措措施：電、水、多條德律風(fēng)線路，商務(wù)辦事。

需求特點(diǎn)：本地具有法人資格的公司、外埠公司干事處。

3、花圃別墅：

發(fā)賣方法：出售（為主）、租賃

面積：250-450平米

坐落區(qū)域：市郊結(jié)合部，交通便利、無(wú)情況污染。

舉措措施：煤氣、水、電、德律風(fēng)、花圃等。

樓層：1-2層

需求特點(diǎn)：外籍、外埠商人及本國(guó)富有的人

4、商鋪：

發(fā)賣方法：租賃（為主）、出售

面積特點(diǎn)：情勢(shì)多樣，幅度很大年夜。自力鋪面面積一般在一百平米閣下，大年

夜型購(gòu)物

中間面積約為幾萬(wàn)平米不等。

存在情勢(shì)：自力門面商號(hào)、商場(chǎng)購(gòu)物中間

坐落區(qū)域：貿(mào)易氛圍較濃，人員流動(dòng)量大年夜，交通便利，同業(yè)少、花費(fèi)層次與

商品

較為相符。

舉措措施：水、電、德律風(fēng)。

面對(duì)客戶：本地、外埠的商品零售商。

物業(yè)特點(diǎn)：櫥窗大年夜、門面寬、進(jìn)深小。

5、廠房、倉(cāng)庫(kù)：

發(fā)賣方法：租賃、出售

面積特點(diǎn)：一般面積很大年夜，從幾千到上萬(wàn)平米

物業(yè)特點(diǎn)：交通便利（接近船埠、高速路）、大年夜型車輛進(jìn)出便利、頂高、防

潮、

價(jià)格便宜。

舉措措施：水、電、德律風(fēng)等。

客戶需求特點(diǎn)：加工工廠主、超市、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)商。

第四節(jié)：知識(shí)

1、房證損掉了，若何申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)新證？

答：請(qǐng)先到市房地產(chǎn)檔案館查檔取證，然后攜帶《申請(qǐng)》、市房地產(chǎn)檔案館

出具的《查檔證實(shí)》、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照或機(jī)關(guān)事業(yè)單位代碼證（單位手續(xù)）、身

份證（小我手續(xù)），到市房管局專管窗口同一受理，并在《成都商報(bào)或華西都會(huì)

報(bào)》宣布遺掉聲明作廢通知布告，通知布告三個(gè)月后補(bǔ)發(fā)新的房屋權(quán)屬證書。此

外，假如

該房屋是共有房屋的，還必須提交全部的共有權(quán)證，并由全部共有人合營(yíng)申請(qǐng)補(bǔ)

發(fā)。是典質(zhì)房屋的，還必須和典質(zhì)權(quán)人合營(yíng)申請(qǐng)改換房屋他項(xiàng)權(quán)證。

2、手續(xù)已經(jīng)開端解決了，若何領(lǐng)證？

答：①解決商品房、二手房手續(xù)的住戶，完稅后五個(gè)工作日，產(chǎn)權(quán)人持本

人身份證、代領(lǐng)人持本人身份證和產(chǎn)權(quán)人身份證（原件）領(lǐng)取房屋所有權(quán)證。（費(fèi)

用：室廬每套80元，公建除外）。

②解決持續(xù)房屋手續(xù)的住戶，10個(gè)工作日，產(chǎn)權(quán)人持本人身份證、代領(lǐng)

人持本人身份證和產(chǎn)權(quán)人身份證（原件）掛號(hào)發(fā)證中間

1號(hào)窗口領(lǐng)取。（費(fèi)用：室廬每套80元，公建除外）

③解決房改房手續(xù)的住戶，由原房屋產(chǎn)權(quán)單位持單位介紹信及領(lǐng)證人身份

證（原件）到掛號(hào)發(fā)證中間領(lǐng)取房屋所有權(quán)證。（費(fèi)用：每套掛號(hào)費(fèi)80元，印

花稅5元）。

④解決他項(xiàng)權(quán)力手續(xù)的住戶，委托人持銀行開具的授權(quán)委托書及本人身份

證（原件）到掛號(hào)發(fā)證中間領(lǐng)取房屋所有權(quán)證和房屋他項(xiàng)權(quán)證。（費(fèi)用：室廬每

套80元，公建除外）

⑤解決他項(xiàng)權(quán)刊出手續(xù)的住戶，持收件回執(zhí)，產(chǎn)權(quán)人持本人身份證、代領(lǐng)

人持本人身份證和產(chǎn)權(quán)人身份證（原件）到掛號(hào)發(fā)證中間領(lǐng)取。

3、哪些房屋不得設(shè)定典質(zhì)？

答：根據(jù)扶植部《城市房地產(chǎn)典質(zhì)治理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設(shè)定典質(zhì)：

①權(quán)屬有爭(zhēng)議的房地產(chǎn)；

②用于教導(dǎo)、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的房地產(chǎn)；

③列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的其他建筑物；

④依法通知布告列入拆遷范圍的房地產(chǎn)；

⑤被依法查封、拘留收禁、監(jiān)管或者以其他情勢(shì)限制的房地產(chǎn)；

⑥依法不得典質(zhì)的其他房地產(chǎn)。

4、房地產(chǎn)典質(zhì)合同應(yīng)載明哪些內(nèi)容？

答：房地產(chǎn)典質(zhì)合同應(yīng)當(dāng)載明下列重要內(nèi)容：

⑴典質(zhì)人、典質(zhì)權(quán)人的名稱或者小我姓名、居處；

⑵主債權(quán)的種類、數(shù)額；

⑶典質(zhì)房地產(chǎn)的處所、名稱、狀況、建筑面積、用地面積以及四至等；

⑷典質(zhì)房地產(chǎn)的價(jià)值；

⑸典質(zhì)房地產(chǎn)的占用治理人、占用治理方法、占用治理義務(wù)以及不測(cè)損毀、滅掉

的義務(wù)；

⑹債務(wù)人實(shí)施債務(wù)的刻日；

⑺典質(zhì)權(quán)滅掉的前提；

⑻違約義務(wù)；

⑼爭(zhēng)議解決方法；

(10)典質(zhì)合同訂立的時(shí)光與地點(diǎn);

(11)兩邊商定的其他事項(xiàng)。

5、房地產(chǎn)典質(zhì)權(quán)的設(shè)定應(yīng)留意的事項(xiàng)？

答：⑴同一房地產(chǎn)設(shè)定兩個(gè)以上典質(zhì)權(quán)的，典質(zhì)人應(yīng)當(dāng)將已經(jīng)設(shè)定過(guò)的抵

押情況告訴典質(zhì)權(quán)人。

典質(zhì)人所擔(dān)保的債務(wù)不得超出其典質(zhì)物的價(jià)值。

房地產(chǎn)典質(zhì)后，該典質(zhì)房地產(chǎn)的價(jià)值大年夜于所擔(dān)保債權(quán)的余額部分，可以再次

典質(zhì),

但不得超出余額部分。

⑵以兩宗以上房地產(chǎn)設(shè)定同一典質(zhì)權(quán)的，視為同一典質(zhì)房地產(chǎn)。但當(dāng)事人

另有商定的除外。

⑶以在建工程已落成部分典質(zhì)的，其地盤應(yīng)用權(quán)隨之典質(zhì)。

(4)以享受國(guó)度優(yōu)惠政策購(gòu)買的房地產(chǎn)典質(zhì)的，其典質(zhì)額以房地產(chǎn)權(quán)力人可

以處罰和收益的份額比例為限。

⑸國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位法人以國(guó)度授于其經(jīng)營(yíng)治理的房地產(chǎn)典質(zhì)的，應(yīng)當(dāng)

相符國(guó)有資產(chǎn)治理的有關(guān)規(guī)定。

⑹以集體所有制企業(yè)的房地產(chǎn)典質(zhì)的，必須經(jīng)集體所有制企業(yè)職工代表大年夜

會(huì)經(jīng)由過(guò)程，并報(bào)其上級(jí)主管機(jī)關(guān)立案。

⑺以中外合伙企業(yè)、合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)的房地產(chǎn)典質(zhì)的，必須

經(jīng)董事會(huì)經(jīng)由過(guò)程，但企業(yè)章程另有規(guī)定的除外。

⑻以有限義務(wù)公司、股份有限公司的房地產(chǎn)典質(zhì)的，必須經(jīng)董事會(huì)或者股

東大年夜會(huì)經(jīng)由過(guò)程，但企業(yè)章程另有規(guī)定的除外。

⑼有經(jīng)營(yíng)刻日的企業(yè)以其所有的房地產(chǎn)設(shè)定典質(zhì)的，所擔(dān)保債務(wù)的實(shí)施期

限不應(yīng)當(dāng)跨越該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)刻日。

（1。）以具有地盤應(yīng)用年限的房地產(chǎn)設(shè)定典質(zhì)的，所擔(dān)保債務(wù)的實(shí)施刻日不得

跨越地盤應(yīng)用權(quán)出讓合同規(guī)定的應(yīng)用年限減去已經(jīng)應(yīng)用年限后的殘剩年限。

（11）以共有的房地產(chǎn)典質(zhì)的，典質(zhì)人應(yīng)當(dāng)事先征得其他共有人的書面贊成。

（12）預(yù)購(gòu)商品房貸款典質(zhì)的，商品房開辟項(xiàng)目必須相符房地產(chǎn)讓渡前提并取

得商品房預(yù)售許可證。

（13）以已出租的房地產(chǎn)典質(zhì)的，典質(zhì)人應(yīng)當(dāng)將租賃情況告訴典質(zhì)權(quán)人，并將

典質(zhì)情況告訴承租人。原租賃合同持續(xù)有效。

（14）設(shè)定房地產(chǎn)典質(zhì)時(shí)，典質(zhì)房地產(chǎn)的價(jià)值可以由典質(zhì)當(dāng)事人協(xié)商討定，也

可以由房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估肯定。司法、律例另有規(guī)定的除外。

（15）典質(zhì)當(dāng)事人商定對(duì)典質(zhì)房地產(chǎn)保險(xiǎn)的，由典質(zhì)工資典質(zhì)的房地產(chǎn)投保，

保險(xiǎn)費(fèi)由典質(zhì)人包袱。典質(zhì)房地產(chǎn)投保的，典質(zhì)人應(yīng)當(dāng)將保險(xiǎn)單移送典質(zhì)權(quán)人保

管

第五節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新人的心理扶植

建立信念之辦法：

1、任何時(shí)刻，你要信賴"世界沒(méi)有賣不掉落的房屋"。就象什么樣的姑娘都有人

愛(ài)

一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒(méi)有做到家。

2、保持信念，信賴本身絕對(duì)能將房屋賣掉落。能順利成單。在這種信念的前提

下，

不遭受掉敗之襲擊，凄續(xù)地分析本身的售屋流程是否有改進(jìn)之須要“

3、對(duì)于價(jià)格要有信念，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，不隨便馬虎降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)

要迅

速殺價(jià)。

（1）客戶在意房子的前提的是

①需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大年夜小情況、長(zhǎng)處、產(chǎn)品籌劃

長(zhǎng)處、屋旁綠地及公共舉措措施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋

朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)治理程度，）。

②小我對(duì)此房屋的愛(ài)好（前述各項(xiàng)前提異常優(yōu)良）。

③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（營(yíng)業(yè)員要凸起房屋的長(zhǎng)處）跨越接收之價(jià)位。

（2）不要心坎里有底價(jià)之不雅念，必定要讓客戶認(rèn)為房子物超所值。

（3）不要以客戶出價(jià)作基本，來(lái)作價(jià)格會(huì)談（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好

是懂得客戶的大年夜請(qǐng)安向后，本身先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是如斯。

①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要立時(shí)拒絕。讓客戶感到到其價(jià)格的

不合理性，如許做的目標(biāo)，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。并且

讓他爭(zhēng)奪成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。（安然感、知足感、自私感、便宜

感、成就感）。

②取得對(duì)方信賴，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)刻有"心虛"之感。拒絕客

戶之出價(jià)，要"信念實(shí)足"地加以急速答復(fù)。答復(fù)的語(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔清楚明了。

比如：

?怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不敷（分析地盤成本、營(yíng)建成本、增值稅、

稅金、治理及發(fā)賣成本，同類型房屋的價(jià)位等），房主：（您出的價(jià)這么高怎么

賣出去？）

?怎么可能，比來(lái)有位浙江作小商品的郝師長(zhǎng)教師（拿出相干道具、咕片及標(biāo)示

價(jià)

格）出了35（我方合營(yíng)）萬(wàn)，公司都不準(zhǔn)許。（比來(lái)

XX公司的張師長(zhǎng)教師委托我們出售的房子，地段和情況比你這個(gè)房子要好的多,

也沒(méi)有賣這個(gè)價(jià)格。如今市場(chǎng)的大年夜情況都是如許，大年夜家都在不雅望中，

是供過(guò)于求，有行無(wú)市）有名姓，職業(yè)，更輕易讓人佩服。

?怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買。讓客戶心里認(rèn)為本身的價(jià)位可能有誤差。

?怎么可能，如今的市場(chǎng)情況，如許的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛？

第六節(jié)：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)業(yè)發(fā)賣操作流程（參考）

-:客戶接待

1：經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。（留意儀表和微笑）

2：在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精力飽滿，講話聲音要洪亮，介紹或推薦房源

根本信息要精確，快速。

3:在介紹完根本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做具體懂得。

4：按客戶請(qǐng)求，推薦合適客戶的公司主推房源，并合時(shí)的懂得一些客戶的根本

信息。（如：客戶的購(gòu)房目標(biāo)，是不是決定計(jì)劃者，付款才能，購(gòu)房意向，今朝

的居

住狀況等。

5:假如客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。假如臨時(shí)沒(méi)有客戶所須要的

房源發(fā)賣員應(yīng)果斷的告訴客戶如許的房源可以在

1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個(gè)接洽德律風(fēng)，并熱忱的遞上本身的

咕片。

二：配對(duì)

1:在接到新房源后，應(yīng)急速開端客戶配對(duì)，選擇本身在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行

刪選。請(qǐng)求：

A列出意向客戶。B按客戶購(gòu)買意向排序

C按客戶購(gòu)買力排序

D選定重要客戶

E一一打德律風(fēng)給重要客戶，商定看房。

三：德律風(fēng)約客

1:撥通客戶德律風(fēng)，告訴客戶房源信息

2:詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定德律風(fēng)，假如有的話告訴客戶撥打他的固

定

德律風(fēng)，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要推敲清楚。

3:簡(jiǎn)單講述房源根本信息。

4：和客戶商定看房時(shí)光，地點(diǎn)。（留意

2選1原則）

四：帶看前預(yù)備

1:設(shè)計(jì)帶看線路

2：設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題。（合理安排問(wèn)題的先后次序）

3:列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)

4：思慮若何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問(wèn)題及答復(fù)籌劃。

5:整頓該物業(yè)相干材料。

五：若何帶看

1：空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前30-45分鐘達(dá)到業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行

溝通，為看房過(guò)程的順利完成打好基本。

2：理清思路，按照本身的看房設(shè)計(jì)帶看。

3:詢問(wèn)客戶買房目標(biāo)。

4:詢問(wèn)客戶棲身狀況等。

5：與客戶交換，控制更多客戶信息，為今后的跟進(jìn)工作打好基本。

6：贊賞客戶的工作，性格，為人等長(zhǎng)處，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。清除客戶的當(dāng)心

感。

六：房源內(nèi)場(chǎng)操作

1：進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相干情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的長(zhǎng)處全都

告訴客戶，留下2或3個(gè)長(zhǎng)處，在客戶發(fā)明物業(yè)缺點(diǎn)或本身陷入僵局時(shí)濟(jì)急，

此

時(shí)把這些長(zhǎng)處告訴客戶來(lái)帶開客戶的思路。不時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。

2：留給客戶恰當(dāng)?shù)臅r(shí)光自由看房及思慮和比較的空間。（留意不雅察客戶的舉措

及

言行）

3：控制時(shí)光，不要留給客戶太多的思慮空間。發(fā)賣員要把握好時(shí)光，并根據(jù)不

同的客戶提出不合的問(wèn)題，以懂得客戶對(duì)物業(yè)的看法。

4：讓客戶提問(wèn)揭蕖看法，^練快速解答客戶疑問(wèn)。承認(rèn)客戶的設(shè)法主意，就算

客戶

講的明顯維謬，也不要去辯駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶本身察覺(jué)他的問(wèn)題，

多用反問(wèn)或雙重否定的方法答復(fù)客戶的問(wèn)題。

5：為客戶做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于本身的需求能不

能接收它的一些不足之處。因?yàn)椋瑢?duì)于房子來(lái)講，它是個(gè)即定的產(chǎn)品。弗成能去

鞭撻或是定做。所以，我們所可以或許做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是長(zhǎng)處多與

不足，

照樣不足多于長(zhǎng)處。對(duì)于它的不足，本身是不是可以接收。推敲本身的選擇和衡

量。）

6：停止看房。把客戶帶回公司或做其它商定。（留意，在帶出小區(qū)的途中加深客

戶看房的印象。）

七：成交前的預(yù)備

1：對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)買意向的客戶應(yīng)急速帶回公司。

2：再次肯定和贊賞客戶的眼光，并把握時(shí)光，合時(shí)的對(duì)客戶描述下買下這套房

子的前景和好處。（加強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望）

3：達(dá)到公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)光奉上茶水。

4：主動(dòng)象客戶介紹下公司的概況和售后辦事的完美，進(jìn)步客戶的信賴度，清除

客戶的后顧之憂。

5：和客戶確認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過(guò)急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）

如："陳師長(zhǎng)教師，這個(gè)小區(qū)的情況好不好？""好，不錯(cuò)，還可以"

"對(duì)這套房子的感到如何？

""不錯(cuò)，還可以

"房型知足嗎？

""挺好的，不錯(cuò)

"采光好不好？"好，不錯(cuò)抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利前提，用肯定式問(wèn)句，讓客戶

做肯定式答復(fù)。

6：抓住客戶的肯定答復(fù)，逼客戶下訂。

如："陳師長(zhǎng)教師，既然您對(duì)這套房子相當(dāng)知足，那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是不

是可

以接收？"

八：守價(jià)階段

1：要點(diǎn)：發(fā)賣員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)力。

如：客戶："房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交

通不是很便利。"發(fā)賣員："哦，陳師長(zhǎng)教師，是如許的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上

我

們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。"您看如許行不可，

您先告訴我您的上限是若干？（控制主動(dòng)，懂得客戶的心理價(jià)格）

留意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，營(yíng)業(yè)員要保持心理上的沉著和沉著。外表上

的沉著和穩(wěn)定。切弗成撤退或露出不測(cè)，重要的神情。因?yàn)椋@個(gè)價(jià)格是客戶在

試探這套房子的水分有多大年夜，假如此時(shí)營(yíng)業(yè)員有任何欠妥的神情或舉措的

話,客

戶會(huì)再度大年夜幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)營(yíng)業(yè)員必須果斷，干脆的答復(fù)客戶，這個(gè)

價(jià)格

是弗成能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，

再次應(yīng)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利前提駁回客戶的試探，從客戶手上取回會(huì)談主動(dòng)

權(quán)。然后，請(qǐng)求客戶對(duì)價(jià)格做出從新定位。

2：在獲得客戶的第2個(gè)價(jià)格后，營(yíng)業(yè)員要表示出勉為其難的狀況，并告訴客戶，

只能先和業(yè)主溝通一下，在本身于業(yè)主溝通的時(shí)刻，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝

通，要留意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的感化，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深營(yíng)業(yè)員協(xié)助跟進(jìn)客戶。本身離

開會(huì)談桌與業(yè)主溝通。3—15分鐘閣下，回到會(huì)談桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接

收他的價(jià)格，但也做了些讓步。給出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次決定。并試

探客戶的價(jià)格底線。

4：此時(shí)，會(huì)談可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能請(qǐng)求與業(yè)主直接會(huì)談，作

為營(yíng)業(yè)員，應(yīng)果斷阻攔，告訴客戶自立談價(jià)的缺點(diǎn)。（如：你們兩邊假如自行談

價(jià)的話，在兩邊陷入僵局的時(shí)刻，假如為了面子問(wèn)題或一些小事互相都不讓步，

甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒(méi)有，找到一套

本身知足的房子本來(lái)就不輕易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償?shù)簟６覀冏鳛榈?/p>

3方，不論如何協(xié)商都代表了兩邊的好處，且又經(jīng)由專業(yè)的培訓(xùn)和很多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)

驗(yàn)，合營(yíng)我們的專業(yè)本質(zhì)成功的概率肯定要比你們兩邊自立會(huì)談的效力和后果要

好的多。）別的，還可以列舉一些因?yàn)樽粤⒔灰锥a(chǎn)生膠葛的案列撤消對(duì)方的念

頭。同時(shí)，和客戶合營(yíng)設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的

情感，告訴客戶本身再做盡力與業(yè)主溝通。

5：此時(shí)，會(huì)談才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。營(yíng)業(yè)員才可開端真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談

價(jià)，殺價(jià)。

九：殺價(jià)階段

原則：找出各類對(duì)本身有利的身分，引導(dǎo)業(yè)主降低價(jià)格。

重要辦法：1：市場(chǎng)身分2：政策影響3：客戶的稀缺4：客戶還有第2選擇

5：周邊地區(qū)房源的充分和一致房源的性價(jià)比

6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來(lái)，才能賺更多的錢。

殺價(jià)第1步：告訴業(yè)主，如今有客戶在公司談價(jià)格。我們做了很多工作，如今

基

本上已經(jīng)殺青了一致，但在價(jià)格上存在比較大年夜的不合，欲望您可以做些讓步。

殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤或試探對(duì)方的出價(jià)，作為營(yíng)業(yè)員此時(shí)應(yīng)應(yīng)用客戶

的試探方法，大年夜幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探，看看業(yè)主的反響若何。

假如，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反應(yīng)時(shí)，要留意安撫業(yè)主情感，（如：告訴業(yè)

主，本身已經(jīng)明白告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交弗成能，所以，如今才和他協(xié)商一個(gè)兩

邊都可以接收的價(jià)格。同時(shí)，請(qǐng)求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。殺價(jià)第3步：在獲

得業(yè)主的底線價(jià)格后，告訴業(yè)主本身將和客戶進(jìn)行協(xié)商，有問(wèn)題再行溝通。隔10

分鐘閣下，再度和業(yè)主協(xié)商，肯定最后業(yè)主的底線價(jià)格。

十：下訂階段

1：一般情況下，經(jīng)由過(guò)程以上的步序，應(yīng)當(dāng)可以使兩邊的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格，

此時(shí)，

營(yíng)業(yè)員可以提示客戶是不是可以下訂了，并預(yù)備好相干的書面合同，簡(jiǎn)單解釋合

同的條目。

2：假如此時(shí)客戶還有遲疑的話，營(yíng)業(yè)員因提示客戶，十分艱苦才和業(yè)主在價(jià)格

上殺青了一致，假如如今不下訂，萬(wàn)一業(yè)主第

2天改變?cè)O(shè)法主意的話，那么所有的盡力都白費(fèi)了。

3：有些客戶會(huì)飾辭定金沒(méi)有帶足或其它的一些來(lái)由不肯意下訂，止匕時(shí)，營(yíng)業(yè)員

應(yīng)"急客戶所急"，告訴客戶，先付出部分定金，余款第2天打清。

4：在引誘客戶下定的過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)留意和團(tuán)隊(duì)之間的合營(yíng)，如許才可以提

高成功的概率。

十一：售后辦事

1:在客戶簽下意向書，下訂今后。營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件,

復(fù)印留底，做好交易前的材料預(yù)備。

2：及時(shí)通知貸款專員，為客戶制訂貸款籌劃。

3：完成以上步序后，簡(jiǎn)單告訴客戶交易所須要的環(huán)節(jié)及大年夜致時(shí)光和所需材

料，

提示客戶在時(shí)光上做好合理按排。

4：在客戶簽下意向書，下訂今后。營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)接洽到業(yè)主，把物業(yè)的出售

情況第一時(shí)光通知業(yè)主，并且及時(shí)把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，肯定發(fā)賣的有

效。

5：在交易過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持接洽，做好溝通，以使全部

發(fā)賣過(guò)程美滿完成。

第七節(jié)：發(fā)賣步調(diào)及技能（客戶）（臺(tái)灣式）

發(fā)賣八步調(diào)

（一）懂得：知已知彼、百戰(zhàn)不殆

1.內(nèi)容：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票；

購(gòu)買方：房型、地段、預(yù)算、付款方法、面積、毛坯/裝修、二手/一手；

2、處理WALK-IN客:

A

1）保持笑容及禮貌，表示誠(chéng)懇

2）保持沉著

B

3）詢問(wèn)客戶的請(qǐng)求

4）詢問(wèn)有否看過(guò)樓

5）介紹合適的樓盤，報(bào)出價(jià)格

6）建議先看樓，如合適再商討價(jià)格

7）簽看房確認(rèn)書

C

8）進(jìn)一步詢問(wèn)，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？

9）是用來(lái)投資或自住（自用）？

10）假如是樓換樓，是否先出售自已的單位？］

11）用戶人數(shù)

12）做何職業(yè)？

13）懂得客戶對(duì)物業(yè)的印象

14）為什么會(huì)選擇此物業(yè)？

15）懂得客人是否有看其它的屋苑？

16）幾時(shí)開端看樓

（-）約看、帶看

1、怎么約看：

1）敏捷、第一時(shí)光帶看

2）主動(dòng)準(zhǔn)時(shí)光、地點(diǎn)

2、帶看流程：

1）填定看房確認(rèn)書

2）肯定帶看路線、由遠(yuǎn)及近

3）肯定主力案源，每次不少于三至四個(gè)盤

4）先到現(xiàn)場(chǎng)

5）帶看要廣泛，增長(zhǎng)熟盤

3、帶看技能：

1）要表示的精力、活潑、健談

2）有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、偏向、窗外的風(fēng)景

3）保持與生意兩邊談話的時(shí)光

4）恰當(dāng)時(shí)引誘買家屋內(nèi)的特點(diǎn)處所

5）恰當(dāng)時(shí)請(qǐng)求買方給于看法

6）若不雅察買方有興趣時(shí)，請(qǐng)求買方出價(jià)，即場(chǎng)商討價(jià)格

7）詢問(wèn)業(yè)主買樓的原因

8）回程時(shí)授與買家綜合看法，進(jìn)步買家對(duì)單位的印象

9）請(qǐng)求還價(jià)

（三）促銷

1、針對(duì)性地促銷：針對(duì)客戶的口味，凸起物業(yè)的長(zhǎng)處，正好是客戶最重視的方

面

2、促銷必須具體：描述具體客戶及進(jìn)展情況，如在帶看時(shí)促銷，最好在帶看前

有促銷鋪墊（這套房子有人立時(shí)復(fù)看或付定金等）

3、怎么促銷：1）用手機(jī)作為對(duì)象（同事假裝客戶打德律風(fēng)給你，有意向定此套

物

業(yè)）

2）塑造另一組客戶（有人立時(shí)要定）

3）團(tuán)隊(duì)促銷：1、同事客戶已約好幾點(diǎn)來(lái)付意向金

2、同事客戶立時(shí)要復(fù)看

4）安排二組客戶同時(shí)看一套房子

（四）議價(jià)

逼價(jià)與出價(jià)：推想客戶的誠(chéng)意度

1.即場(chǎng)（分開買家和業(yè)主）

2.德律風(fēng)

3.價(jià)格控制

4.團(tuán)隊(duì)

5.消息

6,危機(jī)感

7.YET,BUT

8.代客決定

9.留心對(duì)方措辭

10.客面前

11.業(yè)主賣樓原因

12.誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先逝世

（五）保持

1.比較行情，已很便宜

2.卡價(jià)：有客戶談過(guò)某價(jià)，房主也不賣

3,盤有其他地產(chǎn)傾價(jià)

4.業(yè)主最后底線

5.本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個(gè)價(jià)格

6.業(yè)主過(guò)了今日會(huì)加價(jià)

7.令媛難買心頭好

（六）吊價(jià)

吊價(jià)原則：1.買方不加我不降

2,買方有加我少降

吊價(jià)技能：1.辛苦度：深度、晚上報(bào)告請(qǐng)示、一日多報(bào)

2.交換籌碼：要此價(jià)，租賃合同簽兩年

（七）會(huì)談的要點(diǎn)

1.弄清你須要什

2.弄清別人須要什么

3.交換

4.預(yù)備

5.讓步

6.爭(zhēng)執(zhí)

7.恐嚇

8.影響力’

9.提議與反提議

10.打破僵局

11.對(duì)待會(huì)談的立場(chǎng)

12.假設(shè)

（八）收意向

1,額度：1）租賃，0.5—1個(gè)月的房錢

2）生意，總房?jī)r(jià)款的

1%-2%

2.目標(biāo)：1）先收先談（保存金及游戲規(guī)矩）

2）給房主一個(gè)誠(chéng)意度，對(duì)談價(jià)格比較有利（生意中較多）

3）明白前提，把要談的前提書面化

4）0K即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO全額退還，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)

5）少收后補(bǔ)，不消付術(shù)多意向金

（九）結(jié)案（成交）

2、第二節(jié)操作技能

（一）洽商案子技能

1.信念、構(gòu)造、辛苦度

2,懂得一鋪墊-讓對(duì)方愛(ài)好（包裝）-促銷-必定要逼真-保持地位的交換

3.逆向思維才能、沒(méi)有絕對(duì)好與不好、關(guān)鍵在于說(shuō)服力

4.不合的情景、不合的話術(shù)、試探誠(chéng)意度、談細(xì)節(jié)

（-）議價(jià)要素

沒(méi)有賣/租不掉落的房子，只有賣/租不掉落的價(jià)格

1.可托度

2,尋找議價(jià)點(diǎn)（找出房子缺點(diǎn)）

3,制造競(jìng)爭(zhēng)敵手（另有同樣一套房子，價(jià)格比你低）

4.構(gòu)造

5.塑造兩邊優(yōu)勝感到（客戶覺(jué)的你很好，固然另一套比你好但決定照樣要你這

套）

6.卡時(shí)光點(diǎn)（客戶明天要走，今天必定要定好一套）

7.不要自我設(shè)限，議價(jià)無(wú)底

8,辛苦度、多回報(bào)、深夜洽商

（三）議價(jià)規(guī)矩

1.1/2軌則：報(bào)價(jià)格

1000,談

900,議

800

2.理性分析（專業(yè)程度）

3,保持不出價(jià)

4.必定要有籌碼交換

（四）為何要付意向金

1.這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向金可取得洽商先機(jī)（先付先談）（保存）

2.與業(yè)主談前提（大年夜家有個(gè)書面根據(jù)）

3.表現(xiàn)小我辦事立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)公司信用，取得客戶信賴；收意向是我們的操作；

合營(yíng)（對(duì)大年夜家都好）

4.談成后避免業(yè)主又反悔（變定金了）（舉例解釋）

5.表示真正的誠(chéng)意

6.業(yè)主請(qǐng)求（因他沒(méi)空也不肯跟那么多人口頭談）

7.談不成會(huì)退（意向金介紹清楚）

8.業(yè)主會(huì)見(jiàn)錢眼開，比較輕易談成

9.大年夜家都是付意向金成交的（群眾心理）（別人也是如許子）（舉例解釋）

10.業(yè)主欲望租/賣給有實(shí)力的好客戶

6、追蹤部分

一、德律風(fēng)追蹤、拜訪的意義

客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行懂得，一般情況下不會(huì)隨便馬虎下定或購(gòu)買，除

非你

的產(chǎn)品特別合適于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氛圍運(yùn)做得相當(dāng)完美，促其成交，不然的話，客

戶都邑歸去再推敲。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門拜訪將是發(fā)賣的重要手

段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)奉上門（當(dāng)然這種情況亦有）。德律風(fēng)追蹤

及

上門拜訪的目標(biāo)均是從新喚起客戶購(gòu)買我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參不

雅，

從而殺青交易。

二、客戶的追蹤、拜訪根本采取二種情勢(shì)。

1、德律風(fēng)追蹤，約客戶到售樓處洽商。

2、若客戶沒(méi)時(shí)光或表示誠(chéng)意，直接上門拜訪。一般采取第一種方法較多

在追蹤、拜訪客戶之前，發(fā)賣人員要打有預(yù)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先懂得該客戶

記錄（來(lái)電表、來(lái)人表、發(fā)賣人員A、B表）上反應(yīng)的內(nèi)容，有初次接觸的時(shí)光

和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年紀(jì)性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取門路、詢問(wèn)重

點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交換的切入點(diǎn)（飾辭），如：解答客戶的提問(wèn)；

結(jié)合告白內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的長(zhǎng)處；合理的假稱，關(guān)懷近況；讓客戶產(chǎn)生靦腆

感（一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶）。

三、追蹤客戶時(shí)要留意幾個(gè)方面：

1、時(shí)光的選擇，在記錄客戶的德律風(fēng)時(shí)要留意加注該德律風(fēng)是家里的照樣公司

的，別的追蹤客戶要留意不要太頻繁。

2、實(shí)效性。要留意追蹤不克不及時(shí)光距離太長(zhǎng)。

3、打追蹤德律風(fēng)前應(yīng)預(yù)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、次序、節(jié)拍，同時(shí)語(yǔ)氣要

求干脆而不是兇，親切而不是軟。

4、發(fā)賣人員要充分自負(fù)，要有耐煩。

第八節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中介留意事項(xiàng)

1對(duì)房子的根本懂得：

A：(1)確認(rèn)證件是否有效

B:(2)產(chǎn)權(quán)是否了了，確認(rèn)產(chǎn)權(quán)人

C：(3)房屋是否附屬拆遷范圍

D：(4)確認(rèn)房屋年限及購(gòu)買年限

假如是經(jīng)由過(guò)程貸款來(lái)買房，這時(shí)在看房過(guò)程中必定要肯定產(chǎn)權(quán)證上的建筑年

代，因?yàn)樗苯佑绊懙侥阗?gòu)房的貸款成數(shù)問(wèn)題，今朝二手房貿(mào)易貸款的成數(shù)一般

是七成二十年.

2約客戶及帶看

(有人可以約出來(lái)，然則有人約不出來(lái)，為什么?-自由互動(dòng)溝通)

A：帶客戶看房前:應(yīng)當(dāng)和客戶多溝通，清楚了客戶的需求，和客戶之間拉近距

離，沒(méi)有合適房子的時(shí)刻，可以和客戶聊聊家常.針對(duì)第一次會(huì)晤的客戶這個(gè)時(shí)

候切切別開打趣，起重要讓客戶感到你的專業(yè)度，再次承認(rèn)你的為人，有句話說(shuō)

的好，干事之前先做人，人都做不好，事怎么做好呢?傾銷房子之前先傾銷本身.

B：帶看時(shí):a有的房子出缺點(diǎn)的.例如：陽(yáng)臺(tái)漏雨，有水印的.這時(shí)應(yīng)當(dāng)避免，不

讓客戶走到陽(yáng)臺(tái)，轉(zhuǎn)移偏向，假如已經(jīng)帶到了陽(yáng)臺(tái)，那就本身站以前蓋住.

b學(xué)區(qū)房：針對(duì)學(xué)區(qū)房，應(yīng)當(dāng)避免下課，下學(xué)時(shí)代以前帶看，假如這時(shí)刻帶看，

肯定會(huì)很吵，給客戶感到固然是為了孩子上學(xué)才買學(xué)區(qū)房，然則如果異常吵，客

戶就會(huì)慎重的推敲了，不會(huì)立時(shí)下決定.

c頂樓平頂?shù)姆?假如不漏的情況下，可以選擇雨天看房，如許一來(lái)正好可以驗(yàn)

出.

d朝向不好的房，可選擇陽(yáng)光能曬到的時(shí)刻，比如正東朝向，可以選擇上午看房，

朝西的可以選擇下晝看房.

e一樓的房子可以選擇晚上去看，因?yàn)檫@時(shí)刻不存在有沒(méi)有光線和吵鬧.

f屋里裝修不好的，或者沒(méi)裝修的都可以選擇日間去看，這時(shí)刻光線好，揚(yáng)長(zhǎng)避

短.

3談單.

是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié).營(yíng)業(yè)員是兩邊的支柱，記住一點(diǎn)尤其重要，不要在德律風(fēng)

里

講好一切.一切當(dāng)面談.假如在德律風(fēng)里溝通好了一切，就會(huì)增長(zhǎng)會(huì)談難度.每

個(gè)

人買房的時(shí)刻都想價(jià)格越便宜越好.假如讓客戶和房主坐下來(lái)慢慢談的話，成功

的機(jī)會(huì)比較大年夜一些.假如是經(jīng)由過(guò)程第三方傳話，很輕易偏袒了一方，給兩

邊感到都

不好.（留意技能，可在房主和客戶間演戲，善意的謊話是須要的）

談單留意事項(xiàng)

a：在店里談單的時(shí)刻切記店員插嘴，

b:說(shuō)每一句話的時(shí)刻記得要看著對(duì)方的眼睛，以表示真誠(chéng).

c：起首介紹一下兩邊貴姓，解釋今天過(guò)來(lái)談的目標(biāo)，然后讓客戶和房主本身先談,

談的差不多經(jīng)紀(jì)人再說(shuō).

（經(jīng)紀(jì)人措辭的時(shí)刻必定要穩(wěn)定，慢慢說(shuō)，不焦急.不要隨便許承諾，準(zhǔn)許客戶

房主的事要經(jīng)由店長(zhǎng)以及引導(dǎo)許可.）

d：不偏袒任何一方，必定要保持中立,清楚本身的地位.

e:假如局面有點(diǎn)僵的時(shí)刻，經(jīng)紀(jì)人可以選擇給兩邊添點(diǎn)水.

f:可以有人扮演黑臉，有人是白臉.

g：一切都談妥了，再談中介費(fèi).中介費(fèi)不要和房?jī)r(jià)綁縛

4中介費(fèi)打折說(shuō)辭

a.連鎖店口徑一致，果斷不打折

b.詢問(wèn)同事是否可以打折，被同事責(zé)備

c.行業(yè)中收費(fèi)不高，其他公司收的更高

d.連鎖店做不了主（做辛苦度）說(shuō)辭參考：可以說(shuō)假如連鎖店出現(xiàn)打折，就要扣經(jīng)

手人的錢，難道您愿意看著我這么辛苦的為您奔忙，最后卻被罰嗎？公司規(guī)定中

介費(fèi)不打折，假如打折就扣我工資，，工資才只有幾百元，假如扣了就只有喝稀

飯，您肯定也不忍心看到吧，做辛苦度恰當(dāng)夸大年夜我們的能耐，把后期的流程

說(shuō)得復(fù)雜一些。辦事不打折，我們經(jīng)心全意的為您找房，免費(fèi)帶看談價(jià)格，更本

沒(méi)有打折的來(lái)由上升到人品高度：當(dāng)著房主的面：看房的時(shí)刻我們已經(jīng)告訴您我

們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，您當(dāng)時(shí)并沒(méi)有提出貳言，如今卻要為這戔戔幾千塊錢和我們保持,

讓我們打折，生意兩邊的合同上注明您愿意花幾十萬(wàn)購(gòu)買這套房屋，難道您也能

變卦么？（最好面帶微笑，委婉提出）針對(duì)延期付中介費(fèi)：我們收的是生意信息

辦事費(fèi)，不僅供給的咨詢，帶看，議價(jià)全部都是免費(fèi)的，并且后續(xù)的貸款，過(guò)戶

全部都是免費(fèi)的，假如生意兩邊就所買房屋殺青一致，簽訂合同，我們就要一次

性收取中介費(fèi)，您沒(méi)有來(lái)由延期付給我們中介費(fèi)！然則我們肯定會(huì)把我們的后續(xù)

辦事做好，這是有我們的信用包管的。（其實(shí)我們的辦事沒(méi)有停止，相反，才方才

開端.

第九節(jié)：房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人經(jīng)典問(wèn)答

1.客戶：這套房子最低若干錢？（例如：25萬(wàn)的房子）

經(jīng)紀(jì)人：您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為若干錢比較合適呢？

客戶：20萬(wàn)閣下。

經(jīng)紀(jì)人：20萬(wàn)，那我請(qǐng)房主過(guò)來(lái)，您能不克不及立時(shí)定呢？

客戶：那肯定要推敲一下。

經(jīng)紀(jì)人：所以說(shuō)，買房子不克不及只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不合適你，

假如

房子您不知足即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買是嗎？所以我們照樣先去看一下房子（那

如今有空的話，我立時(shí)約一下，我們一路去看房。）

2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不睬不睬，只說(shuō)我看一看，你忙你的。

經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套異常超值的房子吸引他，讓他開口措辭。假如這套房

子不合適他，再用其他的房子套取他的需求，再斷定他的成熟度。

對(duì)于以上辦法無(wú)效的客戶，我們不要給他太大年夜的壓力，我們要誠(chéng)懇的地上

咕片，婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“您買不買房子都沒(méi)緊要，我們這邊有些房源材料您可以先帶

歸去看一下，今后如果有什么須要協(xié)助的話，您可以找我，對(duì)于這方面，信賴我

照樣比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。

3、房主期望值太高，若何引導(dǎo)？（例子：金湖帝景88m?15F65萬(wàn)）

經(jīng)紀(jì)人：X師長(zhǎng)教師，我懂得您的設(shè)法主意，我們也欲望您多賣一點(diǎn)，我們的傭

金也可以

多收一些，然則，您也知道，如今的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由

市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣這價(jià)格，比較難出手。客戶：若干錢比較合適？經(jīng)

紀(jì)人：X師長(zhǎng)教師，您為什么要賣這價(jià)格？我信賴您也去懂得過(guò)行情。客戶：本

來(lái)買的價(jià)格+裝修價(jià)格，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人：X師長(zhǎng)教師，我信賴您的裝修

確切不錯(cuò)，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是

樓層沒(méi)您這套好，他就賣57萬(wàn)，您可以做個(gè)參考。假如只是為了逢迎您，說(shuō)可

以賣到68萬(wàn)，到時(shí)賣不掉落，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)義務(wù)的。不如我們先去看一

下房子吧！看了今后我心里比較有底，也比較便利發(fā)賣，我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估。

客戶：不消了，有客戶再帶過(guò)來(lái)吧，我就賣這個(gè)價(jià)格。（房主比較保持，保護(hù)意

識(shí)較強(qiáng)的情況下。）經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價(jià)格能不克不及往下調(diào)一些，我先跟

客戶報(bào)64萬(wàn)，您看可不

可以，客戶看知足后，我再與您磋商.客戶：那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。

4、協(xié)助估一下價(jià)格？

客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣若干錢？

經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話，我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣不掉落，是對(duì)

您的不負(fù)義務(wù)，估低了您又不高興。客戶：沒(méi)緊要啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你

就蠻給我估一下。經(jīng)紀(jì)人：那如許吧，我和您說(shuō)一下方才賣掉落的和您贊成社區(qū)

的房子，您參考一下。客戶：好，你說(shuō)。經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個(gè)相對(duì)典范、比較

便宜的房子）那您感到賣若干錢呢？（讓他說(shuō)些本身的心理價(jià)位）客戶：這價(jià)格

太低了，我不會(huì)賣，我最低也要賣（XX）價(jià)格。你看看有如許的客人就帶過(guò)來(lái)。

經(jīng)紀(jì)人：好的，交給我。

5、對(duì)于空房子若何拿鑰匙？

經(jīng)紀(jì)人：李蜜斯，我問(wèn)一下，您的房子今朝是空著，照樣本身住？

李蜜斯：空著，良久沒(méi)住了，怎么啦？

經(jīng)紀(jì)人：李蜜斯既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開張

公司的收據(jù)。

李蜜斯：那不可，鑰匙怎么能隨便給你們呢？

經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也異常懂得，您可能今朝還不大年夜信賴我們公司，您看我

們一

抽屜都是鑰匙，并且有幾套都是方才裝修好的，設(shè)備都齊備，房主本來(lái)也不合意，

看了幾回房子都不是很便利，有時(shí)是正午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶日間一

般都有上班，沒(méi)什么時(shí)光，只有正午、晚上或者周末才有空，是以房子在我們這

兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房主上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化一下，如今

就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大年夜家也比較便利，

您

認(rèn)為呢？

李蜜斯：那我推敲一下，歸去和家人磋商一下。

經(jīng)紀(jì)人：我們真的很欲望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確切便利我們的帶看，

進(jìn)步效力，另一方面您本身，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話，要帶看二十

至三十個(gè)客人才能成交，假如有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會(huì)

天天打攪您，等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)，再打德律風(fēng)通知您，到時(shí)您只要過(guò)來(lái)

簽

一下贊成就行了，您照樣把鑰匙放我們這里吧。

李蜜斯：好了，好了。你說(shuō)的也蠻有事理的。先放你這一段時(shí)光。

6、客戶不簽看房委托書怎么辦？

經(jīng)紀(jì)人：x師長(zhǎng)教師，這個(gè)看房委托書麻煩您幫我簽一下。

客戶：哎呀，這個(gè)不消簽了，很麻煩。經(jīng)紀(jì)人：x師長(zhǎng)教師，是如許的，這個(gè)委

托書是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行

規(guī)。并且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書來(lái)檢查我們的工作，欲望

您能幫個(gè)忙合營(yíng)一下。

客戶：其它中介都沒(méi)簽，這個(gè)簽來(lái)干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不

看了。

經(jīng)紀(jì)人：X師長(zhǎng)教師，聽我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損掉都沒(méi)有，相反它會(huì)保

障我

們兩邊的好處。起首，它有明白規(guī)定我們的辦事內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并且您最擔(dān)心

的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您寧神，里面都寫得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，

并且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然，從另一角度說(shuō)

也是保護(hù)我們的好處,也只有您承認(rèn)我們的辦事及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，

然則假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防

小人，不防正人，像X師長(zhǎng)教師您這么有本質(zhì)，我信賴您會(huì)懂得我們，我們每個(gè)

客戶

都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。

7、生意兩邊互留咕片，應(yīng)怎么辦？

客戶：X師長(zhǎng)教師（房主），這是我的咕片。

經(jīng)紀(jì)人：（必須立時(shí)以客戶手中搶過(guò)咕片）并道：對(duì)不起，X師長(zhǎng)教師，我們公

司規(guī)

定不許可這么做，假如您們確切有什么工作，到時(shí)我們可以幫您們接洽。

客戶：這沒(méi)什么大年夜不了的，只是留一下咕片。

經(jīng)紀(jì)人：X師長(zhǎng)教師，這個(gè)欲望您能諒解一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你

們這么做，歸去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也欲望懂得我的苦處。

第十節(jié)：價(jià)值的概念肢體說(shuō)話

第一價(jià)值的概念

-:整體顧客價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相干的構(gòu)造物等）

辦事價(jià)值（合同的簽定、付款的方法等）

人員價(jià)值（營(yíng)業(yè)才能、常識(shí)程度、相干的理論常識(shí)、工作的效益）

形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無(wú)形的感知后果）

—:整體顧客成本

泉幣成本（單位平米的價(jià)格）

時(shí)光成本（購(gòu)房的時(shí)光段）

體力成本（購(gòu)房的體力消費(fèi)）

精力成本（購(gòu)房的精力消費(fèi)）

顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額

第二客戶心理分析

一般而言，客戶分類的根據(jù)不合，其分類的成果可能就會(huì)有很大年夜的差別。例

如根據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年紀(jì)、性別等等分類。然則通俗的分類就是按照客戶

的購(gòu)買行動(dòng)的客戶心理分析，進(jìn)一步熟悉客戶的真正需求，從而達(dá)到我們發(fā)賣的

目標(biāo)。

就拿商品房或二手房的交易而言，平日認(rèn)為客戶的購(gòu)買行動(dòng)具有以下的

合營(yíng)的心理特點(diǎn)：

1、求實(shí)用（應(yīng)用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)涵質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、應(yīng)用

面積、構(gòu)造、防潮、隔音、隔熱等）

2、低價(jià)位（購(gòu)房者最關(guān)懷的問(wèn)題之一）

3、求便利（房屋的應(yīng)用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一，如：供水、電、氣、德律

風(fēng)、寬帶收集、有線電視、交通、配套的貿(mào)易舉措措施的等）

4、求新鮮、美不雅（重要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相干的區(qū)域情況、景不

雅等）

5、尋求建筑的文化品位（金科的中華坊表現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則

表現(xiàn)的是活動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化）

6、求保值、增值（協(xié)信-黃金海岸等貿(mào)易地產(chǎn)）

7、投契、投資獲利（世界貿(mào)易中間、帝景mall）抓住了客戶的心理需求，展開

以客戶花費(fèi)需求為主的發(fā)賣策略，我們便打開了發(fā)賣行動(dòng)的第一道門。第三客戶

分類因?yàn)槿说牟拍堋赓|(zhì)和性格的不合，花費(fèi)者出現(xiàn)出各自的個(gè)性特點(diǎn)。我們把

這些特點(diǎn)劃分為12種類型。

(-)安閑不迫型

這種購(gòu)房者嚴(yán)肅沉著，遇事沉著，不易為外界事物和告白宣傳所影響，他

們對(duì)發(fā)賣人員的建議賣力聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和本身的看法，但不會(huì)隨便馬

虎作

出購(gòu)買決定。安閑不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的發(fā)賣人員毫不會(huì)賜與第二

次會(huì)晤機(jī)會(huì)，而老是與之保持距離。對(duì)此類購(gòu)房者，發(fā)賣人員必須從熟悉產(chǎn)品特

點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推動(dòng)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)

房者周全懂得好處地點(diǎn)，以期獲得對(duì)方理性的支撐。對(duì)這類買家打交道時(shí)，發(fā)賣

建議只有經(jīng)由對(duì)方理智的分析思慮，才有被購(gòu)房者接收的可能；反之，拿不出有

力的事實(shí)根據(jù)和耐煩的說(shuō)服講解，發(fā)賣是不會(huì)成功的。

(-)優(yōu)柔寡斷型

這類購(gòu)房者的一般表示是：對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤遲疑不決，即使決定購(gòu)買，

但對(duì)于地位、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)治理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于

棄取。他們外表平和，心坎卻老是瞻前顧后，當(dāng)機(jī)不斷。對(duì)于這類購(gòu)房者，發(fā)賣

人員起重要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要沉著地引誘購(gòu)房者表達(dá)

出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出解釋，并拿出有效例證，以清除購(gòu)房者的猶

豫心理。比及對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，發(fā)賣人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方

作出決定。比如說(shuō)：“好吧，如今交款吧！”

(三)自我吹捧型

此類購(gòu)房者愛(ài)好自我夸大，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前夸耀本身見(jiàn)多識(shí)廣,

高談闊論，不肯接收他人的奉勸。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我若何若何好。與

這類購(gòu)房者進(jìn)行發(fā)賣的要訣是，從他本身熟悉的事物中尋找話題，恰當(dāng)應(yīng)用請(qǐng)求

的語(yǔ)氣。在這種人面前，發(fā)賣人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠誠(chéng)的聽眾”，津津有味地為

對(duì)方稱好道是，且表示出一種愛(ài)慕欽佩的神情，徹底知足對(duì)方的虛榮心，如許一

來(lái)，對(duì)方則較難拒絕發(fā)賣人員的建議。

（四）豪放干脆型

這類購(gòu)房者多半樂(lè)不雅開朗，不愛(ài)好婆婆媽媽式的滯滯泥泥的做法，定奪力

強(qiáng)，干事干脆豪放，說(shuō)一不二肢體說(shuō)話的斷定及整體發(fā)賣計(jì)謀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)賣技

能-----關(guān)于肢體說(shuō)話的斷定及整體發(fā)賣計(jì)謀措辭沒(méi)把握------可能撒謊抖腳

----------可能不耐煩筆放在嘴里一一須要信息眼神不敢正視-心虛

緊握雙手——焦炙小腳晃蕩——對(duì)你的不雅點(diǎn)滿不在乎

搓手-----對(duì)事物有所等待實(shí)戰(zhàn)：團(tuán)對(duì)精力：沒(méi)有超等的小我只有超等的團(tuán)對(duì)（例

獅子王風(fēng)儀）

計(jì)謀：忽視仇敵戰(zhàn)術(shù):看重仇敵

1.治氣

2.治心，攻心戰(zhàn)：使顧客在戰(zhàn)勢(shì)上略輸一籌

3.治力：康續(xù)的進(jìn)修

4.治變：因時(shí)制宜

二擇一軌則：邀約的技能,若何從平常中發(fā)覺(jué)不平常.

斷定室廬的短長(zhǎng):看里面住著幾個(gè)老外

影響房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)身分：1.政策風(fēng)險(xiǎn)

2.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（市場(chǎng)供求）

3.國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)（金融風(fēng)暴）

4.技巧風(fēng)險(xiǎn)（豆腐渣工程質(zhì)量）

5.天然風(fēng)險(xiǎn)（天災(zāi)人禍）

第十一節(jié)：若何尋找客戶、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)營(yíng)業(yè)是個(gè)專業(yè)性、綜合性、挑釁性都較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

要想成功，必須控制大年夜量的營(yíng)業(yè)技能。

一、開辟客戶技能

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)跟著房地產(chǎn)的蓬勃成長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想開展業(yè)

務(wù)，開辟客戶是至關(guān)重要的一步。那么，若何開辟客戶呢？

1、尋找潛在客戶的門路

一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找潛在客戶重要應(yīng)用三種資本，即內(nèi)部資本、外部

資本和小我資本。其重要門路有：

（1）客戶匯集中間

這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)營(yíng)業(yè)過(guò)程中匯集的交易兩邊及其他方面客

戶的信息資本。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分應(yīng)用好這些資本，從中應(yīng)用老客戶自身或他

們的關(guān)系收集以延長(zhǎng)到更廣闊的范疇。在以往的經(jīng)紀(jì)工作中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借

其優(yōu)質(zhì)嚴(yán)密的辦事守信于客戶，知足了客戶的請(qǐng)求，獲得了優(yōu)勝的口碑。客戶只

有獲得了知足的辦事，才會(huì)樂(lè)于與別人分享本身的成功經(jīng)驗(yàn)。有了老客戶的推薦,

新客天然就會(huì)越來(lái)越多。固然應(yīng)用此種門路取得潛在客戶精確、快捷、省時(shí)省力，

但已有信息畢竟有限，這就須要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在中介辦事過(guò)程中憑借優(yōu)勝執(zhí)業(yè)的

信用、優(yōu)良的經(jīng)紀(jì)技能和保持不懈的盡力去開辟潛在的客戶。

（2）房展會(huì)

全國(guó)各地每年都有大年夜大年夜小小的房展會(huì)，少則幾百次，多則幾千次。參展

商與顧客

都可能成為潛在客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以應(yīng)用各類方法去采集信息，以便于有更

多的選擇余地。

⑶互聯(lián)網(wǎng)

跟著收集經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益頻繁，越來(lái)越多的人愛(ài)好上互聯(lián)網(wǎng)這一方

便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)拍的交際對(duì)象。互聯(lián)網(wǎng)的信息量相當(dāng)豐富，更新快，

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人弗成能分開收集。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)搜刮各類有效信息并加以分析，從中尋找潛在客

戶。還可以制造企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的方方面面，建立企業(yè)形象，

從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。

(4)電子郵件

互聯(lián)網(wǎng)的普及，使人們?cè)絹?lái)越愛(ài)好應(yīng)用電子郵件。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以經(jīng)由過(guò)程電

子郵

件將企業(yè)的相干信息傳給潛在客戶，一方面便利了企業(yè)的信息回饋，另一方面使

潛在客戶向準(zhǔn)客戶改變的機(jī)率大年夜大年夜進(jìn)步。

別的，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進(jìn)行自我宣傳也是一條可行之路。

(5)告白

告白每日都環(huán)繞在我們生活的四周。像報(bào)刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，甚大公共

汽車、火車站、路邊都有告白的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的

日常花費(fèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也要經(jīng)常接觸告白，經(jīng)由過(guò)程告白宣傳兜攬客戶，從而

把潛

在的客戶變成真正的客戶，促進(jìn)交易的進(jìn)行。

(6)小我咕片

咕片是顯示小我身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對(duì)方的咕片，平日

會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。在必定的場(chǎng)合，經(jīng)紀(jì)人還可以應(yīng)用恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)

直截了本地提出請(qǐng)求，欲望老客戶推薦潛在的客戶。

當(dāng)然，請(qǐng)求的語(yǔ)氣要委婉，立場(chǎng)要誠(chéng)懇，方法要合適。

2、尋找潛在客戶的技能

(1)查閱材料法

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以經(jīng)由過(guò)程查閱各類材料來(lái)尋找潛在客戶。材料包含企業(yè)內(nèi)部材

料和

外部材料。內(nèi)部材料包含各部分材料，外部材料重要包含各類諜報(bào)材料的名錄。

對(duì)于各類公開的名錄資本，有一部分可作為準(zhǔn)客戶，這些名錄重要有：工商企業(yè)

名錄、統(tǒng)計(jì)材料(包含各行業(yè)、各部分、各單位以及專門的統(tǒng)計(jì)機(jī)頭每年編制的

各類統(tǒng)計(jì)材料)、產(chǎn)品目次樣本介紹、工商治理通知布告、房地家當(dāng)務(wù)信息書報(bào)

雜志、

專業(yè)團(tuán)領(lǐng)會(huì)員名單、企業(yè)告白和通知布告、德律風(fēng)號(hào)碼簿、年鑒等。

(2)連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指經(jīng)由過(guò)程現(xiàn)有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶

的方

法。事實(shí)上，購(gòu)買之間有著類似的購(gòu)買念頭，客戶之間也有著必定的接洽和影響，

連鎖式介紹法就是根據(jù)花費(fèi)者須要和購(gòu)買念頭的互相接洽影響，依附各位客戶之

間的接洽，經(jīng)由過(guò)程客戶之間的連鎖介紹來(lái)尋找新客戶的。

是以，懂得每一位客戶的背景情況相當(dāng)重要，這會(huì)隨時(shí)給你帶來(lái)商機(jī)。此法可以

康續(xù)向縱深成長(zhǎng)，擴(kuò)大年夜本身的客戶群。

①請(qǐng)如今的客戶介紹

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不要忘記不時(shí)宣傳本身、傾銷本身，只有將本身傾銷給客戶，營(yíng)業(yè)

進(jìn)展才可能加倍順利。

假如如今的客戶對(duì)辦事很知足，可以讓他們贊助推薦新的客戶。

假如客戶不知足，別忘了請(qǐng)他們宣傳。同時(shí)請(qǐng)他們說(shuō)出不知足的來(lái)由并談?wù)劚旧?/p>

的不雅點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)其所問(wèn)問(wèn)題表示極大年夜關(guān)懷，表示出應(yīng)有的禮

貌和專

業(yè)程度，如許客戶有可能因佩服而成為回頭客。

②請(qǐng)新客戶介紹

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)由過(guò)程熱忱嚴(yán)密的辦事，真誠(chéng)的立場(chǎng)，不時(shí)為客戶著想，會(huì)博得

新客

戶的信賴。因?yàn)樗麄儫o(wú)心理包袱，可能愿意接收推薦其他新客戶的請(qǐng)求。

③請(qǐng)陌生人介紹

多一分盡力，多一分收成，多一次機(jī)會(huì)。哪怕完全陌生的人也有須要讓其贊助宣

傳。總之，此法是一種比較有效的尋找新客戶的辦法。須要留意的是，應(yīng)用連鎖

介紹尋找新的客戶，關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要守信于現(xiàn)有客戶，也就是培養(yǎng)最根本的客戶。

④請(qǐng)親朋石友引善

有效地應(yīng)用本身的關(guān)系收集，是獲得更多新客戶的重要方法。同伙的同伙，親戚

的親戚，都有可能成為本身的客戶。并且，相對(duì)于是陌生人來(lái)說(shuō)，親朋石友的引

薦更輕易交易。

(3)影響力中間法

此法核心人物帶動(dòng)法。任何一個(gè)小集體平日有一個(gè)本身的影響力中間，亦即核心

人物，他(她)可以影響這個(gè)范圍內(nèi)的很多人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想讓他們成為自

己的客戶，必須將之作為攻堅(jiān)的重要對(duì)象，使其懂得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，