房產經紀人培訓資料

怎么制造外掛和應用

來源：收集游戲吧

簡單的說，要做一個比較好的外掛，你應當對客戶端法度榜樣和辦事器端法度

榜樣都有所懂得。

客戶端不消多說，就是你玩的游戲，這個你應當異常熟悉了，你要懂得所有有關

與游戲的器械包含各類設定啊，人物技能啊等等。如許才能明白你做外掛要大年

夜概實現哪些功能。

至于辦事器端，我想你至少要知道辦事器的地址，如何上岸，辦事器的一些根本

的設備啊敕令啊等等（這個最好你能找到私服版的測試一下，同時也可以明白外

掛功能的偏向）。

至于你做的外掛無非分兩種類型：

一種就是加強客戶端型的，這個不涉及到和辦事器的通信，只是讓你的客戶端更

強大年夜更便利或更個性化，比如玩過diablo的玩家都知道maphack這個外掛,

可以顯示地圖啊，主動回血等（當然maphack并不是完全和辦事器無關，有些處

所照樣要和辦事器通信）。

另一種就是和辦事器要有交互才能，比如事業的外掛，個中瞬移啊引怪啊，這個

中就涉及到了辦事器，比如瞬移中的坐標，引怪時刻的距離啊（當然距離可能還

與辦事器的設置有關）等等。

一、先說一下寫一個外掛須要什么前提

1、練的C說話常識

今朝的外掛大年夜部分都是用BC或者是vc寫的，擁有II練的C說話常識是寫外

掛的根本前提

2、具有很強的匯編基本

一般游戲都弗成能有原代碼的，必須靠反匯編或者跟蹤的辦法來摸索個中的機理

,所以有強的匯編基本也是必弗成少的前提

3、IS練控制跟蹤和調試的對象

有了上面2個前提后，控制一些對象也是很有須要的

跟蹤的對象，softice當然是不二之選，至于反匯編的對象，我推薦用IDAPRO

這個對象反匯編出來的代碼構造清楚，異常好讀

假如你不具有上面的前提，照樣先把基本打好，再來寫外掛吧，一分墾植，一分

收成，世界沒有白掉落的餡餅的

二、寫外掛面對的根本技巧問題

1、修改過程的履行代碼

要修改過程的履行代碼，要先取得過程的ID,假如是由外掛法度榜樣啟動，返回

值里就有過程ID,假如不是的話，

須要用findwindow找到窗口句柄，再用GetWindowProcessID取得過程ID,取得

過程ID今后，就可以用

writeprocessmemoiry來修改過程的履行代碼了,使法度榜樣按照我們的意愿來

履行，石器外掛里的不遇敵、寸步遇敵

就是用如許的辦法來實現的

2、截獲外掛發送和接收的封包

除了經由過程修改代碼來實現的功能以外，很多的功能都是經由過程修改封包來

實現的，要修改封包，起重要能截獲它。

第一步是要跟蹤出發和收的地位，至于怎么跟蹤，我今后會提到，找到地位今后，

有2個辦法，一是在那個地位加一

個jmp語句，跳到你的處理函數地位，處理完后，再跳回來，這種辦法請求比較

高，須要處理好很多工作，另一種辦法

是往那個地位寫條能造成例外的指令，比如int3,然后用DebugActiveProcess

調試游戲過程，如許每當游戲履行到那個

地位的時刻，就會停下來，到外掛法度榜樣里面去，等外掛法度榜樣處理完今后,

用ContinueDebugEvent持續運行法度榜樣。

房地產經紀人初始化培訓教程

（內部材料、嚴禁別傳）

第一節：什么是房地產經紀人？

經紀人，按我國“辭海”說法，是生意兩邊介紹交易以獲取傭金的中心商人。

1995年10月26日國度工商行政治理局頒布《經紀人治理辦法》指出：

“本辦法所稱經紀人，是指按照本辦法的規定，在經濟活動中，以收取傭金為目

標，為促成他人交易而從事居間，行紀或者代理等經紀營業的公平易近，法人和

其他經濟組織。一般的講：經紀人系指為促成他人商品交易，在委托方和合同他

方訂立合同時充當訂約居間人，為委托方供給訂立合同的信息、機會、前提，或

者在隱名交易中代表委托方與合同方簽定合同的經紀行動而獲取傭金的依法設

立的經紀組織和小我。

房地產經紀人是指收集、整頓房地產信息、熟悉房地產市場行情，在房地產

交易中為顧客供給居間、代理等辦事的公平易近、法人及其他經濟組織。房地產

經紀

人重要采取為交易兩邊供給交易信息、，撮合兩邊成交或接收客刻委托代理客戶直

接進行房地產交易等兩種方法進行經紀活動。

房地產經紀人的特點：

(1)房地產交易兩邊的關系不合于一般的商品交換關系。一般市場生意兩邊的

關系跟著商品交換而停止，而房地產市場則因為其商品的固定性和耐用性，商品

售出，也還要有治理和維修的問題，從而使交易兩邊關系具有相對穩定性。

(2)房地產交易中房地產價格的制訂難度遠弘遠年夜于一般商品交換過程中商

品價

格的制訂。

(3)房地產交易活動必須嚴格遵守各類司法律例。房地產的交易涉及到產權問

題，稍有掉慎，便輕易產生經濟膠葛。是以，房地產的交易活動必須有司法根據.

(4)房地產交易賺錢多但風險大年夜

第二節：一個房地產人應控制的根本常識

房地產根本常識

商品房------有產權包管，可以自由典質生意持續的房屋

商住房------可以用于棲身和辦公的房屋

室廬----------用于棲身功能房屋.

別墅----------已跨越單住房功能，兼帶高等休閑、娛樂的自力樓房，平日為三

層.

工廠----------臨盆制造產品的特定場合.

透天厝------較別墅低檔次的獨棟房屋，平日位于郊區,較大年夜籌劃.

高層----------十層以上100米以下的電梯式建筑（帶電梯）.

多層------十以下不帶電梯的建筑

超高層----跨越100米以上的建筑物

裙樓------建筑物底部宏大年夜的用于做商場的部分.

彈性隔間--可移動隔間墻的室內空間，平日用于辦公

開放式設計--無隔斷的設計，利于空間較廣,如餐廳、客堂.

公攤-------每戶直接或間接應用的公用部分，如電梯、配電室.

典質貸款一用房產證、地盤應用證做典質，向金融機構貸款.

按揭貸款一以商品房預售合同為典質向銀行貸款.

地盤應用證一準許某地盤應用的證實.

預售許可證一一商品房準許出售的證件

建筑工程籌劃許可證一契稅3.8%（包含手續費）

房屋產權證一用于證實房屋所有權的房屋證實.

扶植許可證實一用于證實該項扶植相符規定并準許扶植.

滯納金——因甲方工程耽擱或乙方交款耽擱，該交納的違約金.

工程圖----建筑工程籌劃圖

墨線圖----建筑物內部構造圖

坐北朝南-一指大年夜廳之面朝南.

左青龍——左側為青，吉祥之征

右白虎----房屋右側為白虎，兇方之征

一次性付款--將款項一次性交清.

分期付款----準款分幾回付出的方法.

剪力墻-------遭受房屋重力的墻，弗成隨便率性敲打，若要敲打需申請

消防電梯----專門用于消防滅火的電梯，有抽煙，排水的電梯.

衛浴三大年夜件-一洗盆，浴盆，坐式馬桶.

廚房五大年夜件-一洗刷池，吊柜爐臺,摒擋臺,抽油煙機.

市場區割——產品更新換代不合類型，以躲避市場供需量的排斥.

保險---------本息總額X5.5%X總年數（按揭）

容積率----總建筑面積與占地面積之比（平日不含地下室）

兩書一一1、商品房應用解釋書2、房屋質量包管書

建筑密度一一建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大年夜，房子越密.

DM-----郵寄用的告白用品

MP-----報紙告白

CP-------電視告白

POP-----戶外看板

MG----------雜志告白

SP--------------發賣時，促使客戶購買的假說話假動作

占地面積----項目用地面積（含建筑物）

建筑物占地面積------建筑物占地的實際面積之比

綠化率-----------綠化面積與總占地面積之比

應用率----------應用面積與建筑面積之比

標準層高3米

平面價差--------平面方位不合產生的價格差別（地位）

主體價差--------不合樓層產生的價格差別

議價空間——討價還價的價格差別

管道間--------用于安頓各類管道空間

技巧風險----技巧跟不上

第三節：一、房地產按應用性質分類：

1、室廬

2、平易近宅

3、公寓

4、花圃別墅。

5、公房

6、商鋪

7、廠房、倉庫

二、各類房地產特點比較：

分別從發賣方法特點、單位面積、坐落地區特點、舉措措施特點及需求客戶特點

等幾

方面進行比較闡述。

1、公寓房（包含通俗公寓室廬、酒店辦事公寓）

發賣方法：出售（重要）、租賃

面積特點：100-200平方米

坐落區域：城市棲身集合區。情況較為安定、生活舉措措施齊備、便利。

舉措措施請求：平易近用水、電、煤氣、德律風。

客戶來源特點：重要為本市常住居平易近。

2、辦公房：

發賣方法：租賃（為主）、出售

面積特點：面積幅度較大年夜，一般從幾百平米到上千平米。

坐落區域：金融區。交通便利、具有大年夜量泊車位。

舉措措施：電、水、多條德律風線路，商務辦事。

需求特點：本地具有法人資格的公司、外埠公司干事處。

3、花圃別墅：

發賣方法：出售（為主）、租賃

面積：250-450平米

坐落區域：市郊結合部，交通便利、無情況污染。

舉措措施：煤氣、水、電、德律風、花圃等。

樓層：1-2層

需求特點：外籍、外埠商人及本國富有的人

4、商鋪：

發賣方法：租賃（為主）、出售

面積特點：情勢多樣，幅度很大年夜。自力鋪面面積一般在一百平米閣下，大年

夜型購物

中間面積約為幾萬平米不等。

存在情勢：自力門面商號、商場購物中間

坐落區域：貿易氛圍較濃，人員流動量大年夜，交通便利，同業少、花費層次與

商品

較為相符。

舉措措施：水、電、德律風。

面對客戶：本地、外埠的商品零售商。

物業特點：櫥窗大年夜、門面寬、進深小。

5、廠房、倉庫：

發賣方法：租賃、出售

面積特點：一般面積很大年夜，從幾千到上萬平米

物業特點：交通便利（接近船埠、高速路）、大年夜型車輛進出便利、頂高、防

潮、

價格便宜。

舉措措施：水、電、德律風等。

客戶需求特點：加工工廠主、超市、娛樂經營商。

第四節：知識

1、房證損掉了，若何申請補發新證？

答：請先到市房地產檔案館查檔取證，然后攜帶《申請》、市房地產檔案館

出具的《查檔證實》、企業法人營業執照或機關事業單位代碼證（單位手續）、身

份證（小我手續），到市房管局專管窗口同一受理，并在《成都商報或華西都會

報》宣布遺掉聲明作廢通知布告，通知布告三個月后補發新的房屋權屬證書。此

外，假如

該房屋是共有房屋的，還必須提交全部的共有權證，并由全部共有人合營申請補

發。是典質房屋的，還必須和典質權人合營申請改換房屋他項權證。

2、手續已經開端解決了，若何領證？

答：①解決商品房、二手房手續的住戶，完稅后五個工作日，產權人持本

人身份證、代領人持本人身份證和產權人身份證（原件）領取房屋所有權證。（費

用：室廬每套80元，公建除外）。

②解決持續房屋手續的住戶，10個工作日，產權人持本人身份證、代領

人持本人身份證和產權人身份證（原件）掛號發證中間

1號窗口領取。（費用：室廬每套80元，公建除外）

③解決房改房手續的住戶，由原房屋產權單位持單位介紹信及領證人身份

證（原件）到掛號發證中間領取房屋所有權證。（費用：每套掛號費80元，印

花稅5元）。

④解決他項權力手續的住戶，委托人持銀行開具的授權委托書及本人身份

證（原件）到掛號發證中間領取房屋所有權證和房屋他項權證。（費用：室廬每

套80元，公建除外）

⑤解決他項權刊出手續的住戶，持收件回執，產權人持本人身份證、代領

人持本人身份證和產權人身份證（原件）到掛號發證中間領取。

3、哪些房屋不得設定典質？

答：根據扶植部《城市房地產典質治理辦法》，下列房地產不得設定典質：

①權屬有爭議的房地產；

②用于教導、醫療、市政等公共福利事業的房地產；

③列入文物保護的建筑物和有重要紀念意義的其他建筑物；

④依法通知布告列入拆遷范圍的房地產；

⑤被依法查封、拘留收禁、監管或者以其他情勢限制的房地產；

⑥依法不得典質的其他房地產。

4、房地產典質合同應載明哪些內容？

答：房地產典質合同應當載明下列重要內容：

⑴典質人、典質權人的名稱或者小我姓名、居處；

⑵主債權的種類、數額；

⑶典質房地產的處所、名稱、狀況、建筑面積、用地面積以及四至等；

⑷典質房地產的價值；

⑸典質房地產的占用治理人、占用治理方法、占用治理義務以及不測損毀、滅掉

的義務；

⑹債務人實施債務的刻日；

⑺典質權滅掉的前提；

⑻違約義務；

⑼爭議解決方法；

(10)典質合同訂立的時光與地點;

(11)兩邊商定的其他事項。

5、房地產典質權的設定應留意的事項？

答：⑴同一房地產設定兩個以上典質權的，典質人應當將已經設定過的抵

押情況告訴典質權人。

典質人所擔保的債務不得超出其典質物的價值。

房地產典質后，該典質房地產的價值大年夜于所擔保債權的余額部分，可以再次

典質,

但不得超出余額部分。

⑵以兩宗以上房地產設定同一典質權的，視為同一典質房地產。但當事人

另有商定的除外。

⑶以在建工程已落成部分典質的，其地盤應用權隨之典質。

(4)以享受國度優惠政策購買的房地產典質的，其典質額以房地產權力人可

以處罰和收益的份額比例為限。

⑸國有企業、事業單位法人以國度授于其經營治理的房地產典質的，應當

相符國有資產治理的有關規定。

⑹以集體所有制企業的房地產典質的，必須經集體所有制企業職工代表大年夜

會經由過程，并報其上級主管機關立案。

⑺以中外合伙企業、合作經營企業和外商獨資企業的房地產典質的，必須

經董事會經由過程，但企業章程另有規定的除外。

⑻以有限義務公司、股份有限公司的房地產典質的，必須經董事會或者股

東大年夜會經由過程，但企業章程另有規定的除外。

⑼有經營刻日的企業以其所有的房地產設定典質的，所擔保債務的實施期

限不應當跨越該企業的經營刻日。

（1。）以具有地盤應用年限的房地產設定典質的，所擔保債務的實施刻日不得

跨越地盤應用權出讓合同規定的應用年限減去已經應用年限后的殘剩年限。

（11）以共有的房地產典質的，典質人應當事先征得其他共有人的書面贊成。

（12）預購商品房貸款典質的，商品房開辟項目必須相符房地產讓渡前提并取

得商品房預售許可證。

（13）以已出租的房地產典質的，典質人應當將租賃情況告訴典質權人，并將

典質情況告訴承租人。原租賃合同持續有效。

（14）設定房地產典質時，典質房地產的價值可以由典質當事人協商討定，也

可以由房地產價格評估機構評估肯定。司法、律例另有規定的除外。

（15）典質當事人商定對典質房地產保險的，由典質工資典質的房地產投保，

保險費由典質人包袱。典質房地產投保的，典質人應當將保險單移送典質權人保

管

第五節：房地產經紀人新人的心理扶植

建立信念之辦法：

1、任何時刻，你要信賴"世界沒有賣不掉落的房屋"。就象什么樣的姑娘都有人

愛

一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。

2、保持信念，信賴本身絕對能將房屋賣掉落。能順利成單。在這種信念的前提

下，

不遭受掉敗之襲擊，凄續地分析本身的售屋流程是否有改進之須要“

3、對于價格要有信念，對于買主來說，不隨便馬虎降價。同樣，對于房主出價

要迅

速殺價。

（1）客戶在意房子的前提的是

①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大年夜小情況、長處、產品籌劃

長處、屋旁綠地及公共舉措措施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋

朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業治理程度，）。

②小我對此房屋的愛好（前述各項前提異常優良）。

③房屋的價值和心理預期（營業員要凸起房屋的長處）跨越接收之價位。

（2）不要心坎里有底價之不雅念，必定要讓客戶認為房子物超所值。

（3）不要以客戶出價作基本，來作價格會談（即以客戶之出價作加價，最好

是懂得客戶的大年夜請安向后，本身先報出價位）。對于房主也是如斯。

①不論客戶出價在底價以上或以下，都要立時拒絕。讓客戶感到到其價格的

不合理性，如許做的目標，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。并且

讓他爭奪成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安然感、知足感、自私感、便宜

感、成就感）。

②取得對方信賴，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時刻有"心虛"之感。拒絕客

戶之出價，要"信念實足"地加以急速答復。答復的語速要快，語句簡潔清楚明了。

比如：

?怎么可能，您出的價格連成本都不敷（分析地盤成本、營建成本、增值稅、

稅金、治理及發賣成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出的價這么高怎么

賣出去？）

?怎么可能，比來有位浙江作小商品的郝師長教師（拿出相干道具、咕片及標示

價

格）出了35（我方合營）萬，公司都不準許。（比來

XX公司的張師長教師委托我們出售的房子，地段和情況比你這個房子要好的多,

也沒有賣這個價格。如今市場的大年夜情況都是如許，大年夜家都在不雅望中，

是供過于求，有行無市）有名姓，職業，更輕易讓人佩服。

?怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里認為本身的價位可能有誤差。

?怎么可能，如今的市場情況，如許的地段，還有這種房價嘛？

第六節：房產經紀人營業發賣操作流程（參考）

-:客戶接待

1：經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（留意儀表和微笑）

2：在詢問客戶問題時，經紀人應精力飽滿，講話聲音要洪亮，介紹或推薦房源

根本信息要精確，快速。

3:在介紹完根本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做具體懂得。

4：按客戶請求，推薦合適客戶的公司主推房源，并合時的懂得一些客戶的根本

信息。（如：客戶的購房目標，是不是決定計劃者，付款才能，購房意向，今朝

的居

住狀況等。

5:假如客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。假如臨時沒有客戶所須要的

房源發賣員應果斷的告訴客戶如許的房源可以在

1或2天內幫他找到，此刻再向客戶提出留個接洽德律風，并熱忱的遞上本身的

咕片。

二：配對

1:在接到新房源后，應急速開端客戶配對，選擇本身在半個月之內的客戶進行

刪選。請求：

A列出意向客戶。B按客戶購買意向排序

C按客戶購買力排序

D選定重要客戶

E一一打德律風給重要客戶，商定看房。

三：德律風約客

1:撥通客戶德律風，告訴客戶房源信息

2:詢問客戶是不是在家或有沒有固定德律風，假如有的話告訴客戶撥打他的固

定

德律風，以免浪費對方手機費。這些細節要推敲清楚。

3:簡單講述房源根本信息。

4：和客戶商定看房時光，地點。（留意

2選1原則）

四：帶看前預備

1:設計帶看線路

2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后次序）

3:列出物業的優缺點

4：思慮若何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及答復籌劃。

5:整頓該物業相干材料。

五：若何帶看

1：空房必須準時赴約，實房必須提前30-45分鐘達到業主家中，與業主進行

溝通，為看房過程的順利完成打好基本。

2：理清思路，按照本身的看房設計帶看。

3:詢問客戶買房目標。

4:詢問客戶棲身狀況等。

5：與客戶交換，控制更多客戶信息，為今后的跟進工作打好基本。

6：贊賞客戶的工作，性格，為人等長處，拉進與客戶的關系。清除客戶的當心

感。

六：房源內場操作

1：進入物業主動介紹房子的相干情況，但切記，不要一口氣把物業的長處全都

告訴客戶，留下2或3個長處，在客戶發明物業缺點或本身陷入僵局時濟急，

此

時把這些長處告訴客戶來帶開客戶的思路。不時把握主動權。

2：留給客戶恰當的時光自由看房及思慮和比較的空間。（留意不雅察客戶的舉措

及

言行）

3：控制時光，不要留給客戶太多的思慮空間。發賣員要把握好時光，并根據不

同的客戶提出不合的問題，以懂得客戶對物業的看法。

4：讓客戶提問揭蕖看法，^練快速解答客戶疑問。承認客戶的設法主意，就算

客戶

講的明顯維謬，也不要去辯駁客戶，而是加以引導，讓客戶本身察覺他的問題，

多用反問或雙重否定的方法答復客戶的問題。

5：為客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在于本身的需求能不

能接收它的一些不足之處。因為，對于房子來講，它是個即定的產品。弗成能去

鞭撻或是定做。所以，我們所可以或許做的只是比較下它的優缺點，是長處多與

不足，

照樣不足多于長處。對于它的不足，本身是不是可以接收。推敲本身的選擇和衡

量。）

6：停止看房。把客戶帶回公司或做其它商定。（留意，在帶出小區的途中加深客

戶看房的印象。）

七：成交前的預備

1：對已產生購買意向的客戶應急速帶回公司。

2：再次肯定和贊賞客戶的眼光，并把握時光，合時的對客戶描述下買下這套房

子的前景和好處。（加強客戶的購買欲望）

3：達到公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時光奉上茶水。

4：主動象客戶介紹下公司的概況和售后辦事的完美，進步客戶的信賴度，清除

客戶的后顧之憂。

5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）

如："陳師長教師，這個小區的情況好不好？""好，不錯，還可以"

"對這套房子的感到如何？

""不錯，還可以

"房型知足嗎？

""挺好的，不錯

"采光好不好？"好，不錯抓住房子的優勢及有利前提，用肯定式問句，讓客戶

做肯定式答復。

6：抓住客戶的肯定答復，逼客戶下訂。

如："陳師長教師，既然您對這套房子相當知足，那么您對這套房子的價格是不

是可

以接收？"

八：守價階段

1：要點：發賣員沒有對客戶讓價的權力。

如：客戶："房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交

通不是很便利。"發賣員："哦，陳師長教師，是如許的，對于房子的價格原則上

我

們是沒有主動權的，必須要和業主協商后，才可以答復您。"您看如許行不可，

您先告訴我您的上限是若干？（控制主動，懂得客戶的心理價格）

留意：對于還價幅度太厲害的客戶，營業員要保持心理上的沉著和沉著。外表上

的沉著和穩定。切弗成撤退或露出不測，重要的神情。因為，這個價格是客戶在

試探這套房子的水分有多大年夜，假如此時營業員有任何欠妥的神情或舉措的

話,客

戶會再度大年夜幅度殺價。所以，此時營業員必須果斷，干脆的答復客戶，這個

價格

是弗成能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，

再次應用房子的優勢或其它有利前提駁回客戶的試探，從客戶手上取回會談主動

權。然后，請求客戶對價格做出從新定位。

2：在獲得客戶的第2個價格后，營業員要表示出勉為其難的狀況，并告訴客戶，

只能先和業主溝通一下，在本身于業主溝通的時刻，避免在客戶的視線范圍內溝

通，要留意發揮團隊的感化，邀請店長或其它資深營業員協助跟進客戶。本身離

開會談桌與業主溝通。3—15分鐘閣下，回到會談桌前，告訴客戶，業主雖不接

收他的價格，但也做了些讓步。給出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次決定。并試

探客戶的價格底線。

4：此時，會談可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能請求與業主直接會談，作

為營業員，應果斷阻攔，告訴客戶自立談價的缺點。（如：你們兩邊假如自行談

價的話，在兩邊陷入僵局的時刻，假如為了面子問題或一些小事互相都不讓步，

甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套

本身知足的房子本來就不輕易，不要因為這些小事弄得得不償掉。而我們作為第

3方，不論如何協商都代表了兩邊的好處，且又經由專業的培訓和很多的實戰經

驗，合營我們的專業本質成功的概率肯定要比你們兩邊自立會談的效力和后果要

好的多。）別的，還可以列舉一些因為自立交易而產生膠葛的案列撤消對方的念

頭。同時，和客戶合營設定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的

情感，告訴客戶本身再做盡力與業主溝通。

5：此時，會談才真正進入關鍵階段。營業員才可開端真正和業主進行溝通，談

價，殺價。

九：殺價階段

原則：找出各類對本身有利的身分，引導業主降低價格。

重要辦法：1：市場身分2：政策影響3：客戶的稀缺4：客戶還有第2選擇

5：周邊地區房源的充分和一致房源的性價比

6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。

殺價第1步：告訴業主，如今有客戶在公司談價格。我們做了很多工作，如今

基

本上已經殺青了一致，但在價格上存在比較大年夜的不合，欲望您可以做些讓步。

殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為營業員此時應應用客戶

的試探方法，大年夜幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反響若何。

假如，業主對此價格有強烈的不滿反應時，要留意安撫業主情感，（如：告訴業

主，本身已經明白告訴客戶這個價格成交弗成能，所以，如今才和他協商一個兩

邊都可以接收的價格。同時，請求業主給出一個價格底線。殺價第3步：在獲

得業主的底線價格后，告訴業主本身將和客戶進行協商，有問題再行溝通。隔10

分鐘閣下，再度和業主協商，肯定最后業主的底線價格。

十：下訂階段

1：一般情況下，經由過程以上的步序，應當可以使兩邊的價格達到成交價格，

此時，

營業員可以提示客戶是不是可以下訂了，并預備好相干的書面合同，簡單解釋合

同的條目。

2：假如此時客戶還有遲疑的話，營業員因提示客戶，十分艱苦才和業主在價格

上殺青了一致，假如如今不下訂，萬一業主第

2天改變設法主意的話，那么所有的盡力都白費了。

3：有些客戶會飾辭定金沒有帶足或其它的一些來由不肯意下訂，止匕時，營業員

應"急客戶所急"，告訴客戶，先付出部分定金，余款第2天打清。

4：在引誘客戶下定的過程中，營業員應留意和團隊之間的合營，如許才可以提

高成功的概率。

十一：售后辦事

1:在客戶簽下意向書，下訂今后。營業員應及時向客戶索取身份證等有效證件,

復印留底，做好交易前的材料預備。

2：及時通知貸款專員，為客戶制訂貸款籌劃。

3：完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所須要的環節及大年夜致時光和所需材

料，

提示客戶在時光上做好合理按排。

4：在客戶簽下意向書，下訂今后。營業員應當及時接洽到業主，把物業的出售

情況第一時光通知業主，并且及時把客戶的定金轉交到業主手上，肯定發賣的有

效。

5：在交易過程中，營業員應經常和客戶及業主保持接洽，做好溝通，以使全部

發賣過程美滿完成。

第七節：發賣步調及技能（客戶）（臺灣式）

發賣八步調

（一）懂得：知已知彼、百戰不殆

1.內容：承租方，房型、地段、預算、起租日、租期、配備、發票；

購買方：房型、地段、預算、付款方法、面積、毛坯/裝修、二手/一手；

2、處理WALK-IN客:

A

1）保持笑容及禮貌，表示誠懇

2）保持沉著

B

3）詢問客戶的請求

4）詢問有否看過樓

5）介紹合適的樓盤，報出價格

6）建議先看樓，如合適再商討價格

7）簽看房確認書

C

8）進一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業？

9）是用來投資或自住（自用）？

10）假如是樓換樓，是否先出售自已的單位？］

11）用戶人數

12）做何職業？

13）懂得客戶對物業的印象

14）為什么會選擇此物業？

15）懂得客人是否有看其它的屋苑？

16）幾時開端看樓

（-）約看、帶看

1、怎么約看：

1）敏捷、第一時光帶看

2）主動準時光、地點

2、帶看流程：

1）填定看房確認書

2）肯定帶看路線、由遠及近

3）肯定主力案源，每次不少于三至四個盤

4）先到現場

5）帶看要廣泛，增長熟盤

3、帶看技能：

1）要表示的精力、活潑、健談

2）有層次的介紹屋內的情況：格間、裝修、偏向、窗外的風景

3）保持與生意兩邊談話的時光

4）恰當時引誘買家屋內的特點處所

5）恰當時請求買方給于看法

6）若不雅察買方有興趣時，請求買方出價，即場商討價格

7）詢問業主買樓的原因

8）回程時授與買家綜合看法，進步買家對單位的印象

9）請求還價

（三）促銷

1、針對性地促銷：針對客戶的口味，凸起物業的長處，正好是客戶最重視的方

面

2、促銷必須具體：描述具體客戶及進展情況，如在帶看時促銷，最好在帶看前

有促銷鋪墊（這套房子有人立時復看或付定金等）

3、怎么促銷：1）用手機作為對象（同事假裝客戶打德律風給你，有意向定此套

物

業）

2）塑造另一組客戶（有人立時要定）

3）團隊促銷：1、同事客戶已約好幾點來付意向金

2、同事客戶立時要復看

4）安排二組客戶同時看一套房子

（四）議價

逼價與出價：推想客戶的誠意度

1.即場（分開買家和業主）

2.德律風

3.價格控制

4.團隊

5.消息

6,危機感

7.YET,BUT

8.代客決定

9.留心對方措辭

10.客面前

11.業主賣樓原因

12.誰先出價誰先逝世

（五）保持

1.比較行情，已很便宜

2.卡價：有客戶談過某價，房主也不賣

3,盤有其他地產傾價

4.業主最后底線

5.本身業主換樓，看中其它單位所以先有這個價格

6.業主過了今日會加價

7.令媛難買心頭好

（六）吊價

吊價原則：1.買方不加我不降

2,買方有加我少降

吊價技能：1.辛苦度：深度、晚上報告請示、一日多報

2.交換籌碼：要此價，租賃合同簽兩年

（七）會談的要點

1.弄清你須要什

2.弄清別人須要什么

3.交換

4.預備

5.讓步

6.爭執

7.恐嚇

8.影響力’

9.提議與反提議

10.打破僵局

11.對待會談的立場

12.假設

（八）收意向

1,額度：1）租賃，0.5—1個月的房錢

2）生意，總房價款的

1%-2%

2.目標：1）先收先談（保存金及游戲規矩）

2）給房主一個誠意度，對談價格比較有利（生意中較多）

3）明白前提，把要談的前提書面化

4）0K即轉定金，可以制業主，NO全額退還，無風險

5）少收后補，不消付術多意向金

（九）結案（成交）

2、第二節操作技能

（一）洽商案子技能

1.信念、構造、辛苦度

2,懂得一鋪墊-讓對方愛好（包裝）-促銷-必定要逼真-保持地位的交換

3.逆向思維才能、沒有絕對好與不好、關鍵在于說服力

4.不合的情景、不合的話術、試探誠意度、談細節

（-）議價要素

沒有賣/租不掉落的房子，只有賣/租不掉落的價格

1.可托度

2,尋找議價點（找出房子缺點）

3,制造競爭敵手（另有同樣一套房子，價格比你低）

4.構造

5.塑造兩邊優勝感到（客戶覺的你很好，固然另一套比你好但決定照樣要你這

套）

6.卡時光點（客戶明天要走，今天必定要定好一套）

7.不要自我設限，議價無底

8,辛苦度、多回報、深夜洽商

（三）議價規矩

1.1/2軌則：報價格

1000,談

900,議

800

2.理性分析（專業程度）

3,保持不出價

4.必定要有籌碼交換

（四）為何要付意向金

1.這房子還有人爭著看，付意向金可取得洽商先機（先付先談）（保存）

2.與業主談前提（大年夜家有個書面根據）

3.表現小我辦事立場，強調公司信用，取得客戶信賴；收意向是我們的操作；

合營（對大年夜家都好）

4.談成后避免業主又反悔（變定金了）（舉例解釋）

5.表示真正的誠意

6.業主請求（因他沒空也不肯跟那么多人口頭談）

7.談不成會退（意向金介紹清楚）

8.業主會見錢眼開，比較輕易談成

9.大年夜家都是付意向金成交的（群眾心理）（別人也是如許子）（舉例解釋）

10.業主欲望租/賣給有實力的好客戶

6、追蹤部分

一、德律風追蹤、拜訪的意義

客戶初次到售樓現場對產品進行懂得，一般情況下不會隨便馬虎下定或購買，除

非你

的產品特別合適于他，并且現場氛圍運做得相當完美，促其成交，不然的話，客

戶都邑歸去再推敲。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是發賣的重要手

段，不要指望客戶會主動，再來現場奉上門（當然這種情況亦有）。德律風追蹤

及

上門拜訪的目標均是從新喚起客戶購買我處產品的意識，并約其再至現場參不

雅，

從而殺青交易。

二、客戶的追蹤、拜訪根本采取二種情勢。

1、德律風追蹤，約客戶到售樓處洽商。

2、若客戶沒時光或表示誠意，直接上門拜訪。一般采取第一種方法較多

在追蹤、拜訪客戶之前，發賣人員要打有預備之仗。也就是說應事先懂得該客戶

記錄（來電表、來人表、發賣人員A、B表）上反應的內容，有初次接觸的時光

和地點，客戶姓名、區域、年紀性別、職業及需求面積、媒體獲取門路、詢問重

點等。從所有的記錄中尋求一個交換的切入點（飾辭），如：解答客戶的提問；

結合告白內容再介紹些本產品的長處；合理的假稱，關懷近況；讓客戶產生靦腆

感（一般指那些已經約過，但沒有來現場的客戶）。

三、追蹤客戶時要留意幾個方面：

1、時光的選擇，在記錄客戶的德律風時要留意加注該德律風是家里的照樣公司

的，別的追蹤客戶要留意不要太頻繁。

2、實效性。要留意追蹤不克不及時光距離太長。

3、打追蹤德律風前應預備一下要表達的內容、次序、節拍，同時語氣要

求干脆而不是兇，親切而不是軟。

4、發賣人員要充分自負，要有耐煩。

第八節：房地產經紀人中介留意事項

1對房子的根本懂得：

A：(1)確認證件是否有效

B:(2)產權是否了了，確認產權人

C：(3)房屋是否附屬拆遷范圍

D：(4)確認房屋年限及購買年限

假如是經由過程貸款來買房，這時在看房過程中必定要肯定產權證上的建筑年

代，因為它直接影響到你購房的貸款成數問題，今朝二手房貿易貸款的成數一般

是七成二十年.

2約客戶及帶看

(有人可以約出來，然則有人約不出來，為什么?-自由互動溝通)

A：帶客戶看房前:應當和客戶多溝通，清楚了客戶的需求，和客戶之間拉近距

離，沒有合適房子的時刻，可以和客戶聊聊家常.針對第一次會晤的客戶這個時

候切切別開打趣，起重要讓客戶感到你的專業度，再次承認你的為人，有句話說

的好，干事之前先做人，人都做不好，事怎么做好呢?傾銷房子之前先傾銷本身.

B：帶看時:a有的房子出缺點的.例如：陽臺漏雨，有水印的.這時應當避免，不

讓客戶走到陽臺，轉移偏向，假如已經帶到了陽臺，那就本身站以前蓋住.

b學區房：針對學區房，應當避免下課，下學時代以前帶看，假如這時刻帶看，

肯定會很吵，給客戶感到固然是為了孩子上學才買學區房，然則如果異常吵，客

戶就會慎重的推敲了，不會立時下決定.

c頂樓平頂的房.假如不漏的情況下，可以選擇雨天看房，如許一來正好可以驗

出.

d朝向不好的房，可選擇陽光能曬到的時刻，比如正東朝向，可以選擇上午看房，

朝西的可以選擇下晝看房.

e一樓的房子可以選擇晚上去看，因為這時刻不存在有沒有光線和吵鬧.

f屋里裝修不好的，或者沒裝修的都可以選擇日間去看，這時刻光線好，揚長避

短.

3談單.

是最重要的一個環節.營業員是兩邊的支柱，記住一點尤其重要，不要在德律風

里

講好一切.一切當面談.假如在德律風里溝通好了一切，就會增長會談難度.每

個

人買房的時刻都想價格越便宜越好.假如讓客戶和房主坐下來慢慢談的話，成功

的機會比較大年夜一些.假如是經由過程第三方傳話，很輕易偏袒了一方，給兩

邊感到都

不好.（留意技能，可在房主和客戶間演戲，善意的謊話是須要的）

談單留意事項

a：在店里談單的時刻切記店員插嘴，

b:說每一句話的時刻記得要看著對方的眼睛，以表示真誠.

c：起首介紹一下兩邊貴姓，解釋今天過來談的目標，然后讓客戶和房主本身先談,

談的差不多經紀人再說.

（經紀人措辭的時刻必定要穩定，慢慢說，不焦急.不要隨便許承諾，準許客戶

房主的事要經由店長以及引導許可.）

d：不偏袒任何一方，必定要保持中立,清楚本身的地位.

e:假如局面有點僵的時刻，經紀人可以選擇給兩邊添點水.

f:可以有人扮演黑臉，有人是白臉.

g：一切都談妥了，再談中介費.中介費不要和房價綁縛

4中介費打折說辭

a.連鎖店口徑一致，果斷不打折

b.詢問同事是否可以打折，被同事責備

c.行業中收費不高，其他公司收的更高

d.連鎖店做不了主（做辛苦度）說辭參考：可以說假如連鎖店出現打折，就要扣經

手人的錢，難道您愿意看著我這么辛苦的為您奔忙，最后卻被罰嗎？公司規定中

介費不打折，假如打折就扣我工資，，工資才只有幾百元，假如扣了就只有喝稀

飯，您肯定也不忍心看到吧，做辛苦度恰當夸大年夜我們的能耐，把后期的流程

說得復雜一些。辦事不打折，我們經心全意的為您找房，免費帶看談價格，更本

沒有打折的來由上升到人品高度：當著房主的面：看房的時刻我們已經告訴您我

們的收費標準，您當時并沒有提出貳言，如今卻要為這戔戔幾千塊錢和我們保持,

讓我們打折，生意兩邊的合同上注明您愿意花幾十萬購買這套房屋，難道您也能

變卦么？（最好面帶微笑，委婉提出）針對延期付中介費：我們收的是生意信息

辦事費，不僅供給的咨詢，帶看，議價全部都是免費的，并且后續的貸款，過戶

全部都是免費的，假如生意兩邊就所買房屋殺青一致，簽訂合同，我們就要一次

性收取中介費，您沒有來由延期付給我們中介費！然則我們肯定會把我們的后續

辦事做好，這是有我們的信用包管的。（其實我們的辦事沒有停止，相反，才方才

開端.

第九節：房產中介經紀人經典問答

1.客戶：這套房子最低若干錢？（例如：25萬的房子）

經紀人：您經紀人：您認為若干錢比較合適呢？

客戶：20萬閣下。

經紀人：20萬，那我請房主過來，您能不克不及立時定呢？

客戶：那肯定要推敲一下。

經紀人：所以說，買房子不克不及只以價格為準，最關鍵的是房子適不合適你，

假如

房子您不知足即使便宜一點你也不會買是嗎？所以我們照樣先去看一下房子（那

如今有空的話，我立時約一下，我們一路去看房。）

2、客人在看房源，經紀人上前接待，他不睬不睬，只說我看一看，你忙你的。

經紀人：制造懸念，找一套異常超值的房子吸引他，讓他開口措辭。假如這套房

子不合適他，再用其他的房子套取他的需求，再斷定他的成熟度。

對于以上辦法無效的客戶，我們不要給他太大年夜的壓力，我們要誠懇的地上

咕片，婉轉的說：“您買不買房子都沒緊要，我們這邊有些房源材料您可以先帶

歸去看一下，今后如果有什么須要協助的話，您可以找我，對于這方面，信賴我

照樣比較專業，可以幫得上部分忙。

3、房主期望值太高，若何引導？（例子：金湖帝景88m?15F65萬）

經紀人：X師長教師，我懂得您的設法主意，我們也欲望您多賣一點，我們的傭

金也可以

多收一些，然則，您也知道，如今的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由

市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手。客戶：若干錢比較合適？經

紀人：X師長教師，您為什么要賣這價格？我信賴您也去懂得過行情。客戶：本

來買的價格+裝修價格，我的裝修很好。經紀人：X師長教師，我信賴您的裝修

確切不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是

樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個參考。假如只是為了逢迎您，說可

以賣到68萬，到時賣不掉落，對您來說也是很不負義務的。不如我們先去看一

下房子吧！看了今后我心里比較有底，也比較便利發賣，我們公司幫您免費評估。

客戶：不消了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。（房主比較保持，保護意

識較強的情況下。）經紀人：那您看您這邊價格能不克不及往下調一些，我先跟

客戶報64萬，您看可不

可以，客戶看知足后，我再與您磋商.客戶：那先按這個價格來報吧。

4、協助估一下價格？

客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣若干錢？

經紀人：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉落，是對

您的不負義務，估低了您又不高興。客戶：沒緊要啦，你們是專業做這個的，你

就蠻給我估一下。經紀人：那如許吧，我和您說一下方才賣掉落的和您贊成社區

的房子，您參考一下。客戶：好，你說。經紀人：（給他舉兩個相對典范、比較

便宜的房子）那您感到賣若干錢呢？（讓他說些本身的心理價位）客戶：這價格

太低了，我不會賣，我最低也要賣（XX）價格。你看看有如許的客人就帶過來。

經紀人：好的，交給我。

5、對于空房子若何拿鑰匙？

經紀人：李蜜斯，我問一下，您的房子今朝是空著，照樣本身住？

李蜜斯：空著，良久沒住了，怎么啦？

經紀人：李蜜斯既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張

公司的收據。

李蜜斯：那不可，鑰匙怎么能隨便給你們呢？

經紀人：其實，我們也異常懂得，您可能今朝還不大年夜信賴我們公司，您看我

們一

抽屜都是鑰匙，并且有幾套都是方才裝修好的，設備都齊備，房主本來也不合意，

看了幾回房子都不是很便利，有時是正午、有時是晚上。您也知道，客戶日間一

般都有上班，沒什么時光，只有正午、晚上或者周末才有空，是以房子在我們這

兩三個月還沒看幾個客人，后來房主上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，如今

就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大年夜家也比較便利，

您

認為呢？

李蜜斯：那我推敲一下，歸去和家人磋商一下。

經紀人：我們真的很欲望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確切便利我們的帶看，

進步效力，另一方面您本身，據我們統計，一般一套房子成交的話，要帶看二十

至三十個客人才能成交，假如有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會

天天打攪您，等有客人價格出的差不多時，再打德律風通知您，到時您只要過來

簽

一下贊成就行了，您照樣把鑰匙放我們這里吧。

李蜜斯：好了，好了。你說的也蠻有事理的。先放你這一段時光。

6、客戶不簽看房委托書怎么辦？

經紀人：x師長教師，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。

客戶：哎呀，這個不消簽了，很麻煩。經紀人：x師長教師，是如許的，這個委

托書是必須要簽的，它是我們這個行業的行

規。并且也是我們的一項行程，經理就是看這個委托書來檢查我們的工作，欲望

您能幫個忙合營一下。

客戶：其它中介都沒簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不

看了。

經紀人：X師長教師，聽我解釋，其實簽這個對您一點損掉都沒有，相反它會保

障我

們兩邊的好處。起首，它有明白規定我們的辦事內容，收費標準，并且您最擔心

的就是我們賺您差價。這個您寧神，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，

并且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標準收費。當然，從另一角度說

也是保護我們的好處,也只有您承認我們的辦事及收費，我們才會帶您去看房子，

然則假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防

小人，不防正人，像X師長教師您這么有本質，我信賴您會懂得我們，我們每個

客戶

都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。

7、生意兩邊互留咕片，應怎么辦？

客戶：X師長教師（房主），這是我的咕片。

經紀人：（必須立時以客戶手中搶過咕片）并道：對不起，X師長教師，我們公

司規

定不許可這么做，假如您們確切有什么工作，到時我們可以幫您們接洽。

客戶：這沒什么大年夜不了的，只是留一下咕片。

經紀人：X師長教師，這個欲望您能諒解一下，您也知道行有行規，假如我讓你

們這么做，歸去我肯定是要挨罵的，您們人這么好，也欲望懂得我的苦處。

第十節：價值的概念肢體說話

第一價值的概念

-:整體顧客價值

產品價值（固定的房屋、相干的構造物等）

辦事價值（合同的簽定、付款的方法等）

人員價值（營業才能、常識程度、相干的理論常識、工作的效益）

形象價值（企業的形象、品牌效應等一系列無形的感知后果）

—:整體顧客成本

泉幣成本（單位平米的價格）

時光成本（購房的時光段）

體力成本（購房的體力消費）

精力成本（購房的精力消費）

顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額

第二客戶心理分析

一般而言，客戶分類的根據不合，其分類的成果可能就會有很大年夜的差別。例

如根據客戶的性格、職業、年紀、性別等等分類。然則通俗的分類就是按照客戶

的購買行動的客戶心理分析，進一步熟悉客戶的真正需求，從而達到我們發賣的

目標。

就拿商品房或二手房的交易而言，平日認為客戶的購買行動具有以下的

合營的心理特點：

1、求實用（應用價值、實際效用、內涵質量等，例如：采光、通風、應用

面積、構造、防潮、隔音、隔熱等）

2、低價位（購房者最關懷的問題之一）

3、求便利（房屋的應用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、德律

風、寬帶收集、有線電視、交通、配套的貿易舉措措施的等）

4、求新鮮、美不雅（重要就是房屋的建筑風格、與生活相干的區域情況、景不

雅等）

5、尋求建筑的文化品位（金科的中華坊表現中國的傳統文化、同創奧韻則

表現的是活動與時尚的完美結合的現代生活文化）

6、求保值、增值（協信-黃金海岸等貿易地產）

7、投契、投資獲利（世界貿易中間、帝景mall）抓住了客戶的心理需求，展開

以客戶花費需求為主的發賣策略，我們便打開了發賣行動的第一道門。第三客戶

分類因為人的才能、氣質和性格的不合，花費者出現出各自的個性特點。我們把

這些特點劃分為12種類型。

(-)安閑不迫型

這種購房者嚴肅沉著，遇事沉著，不易為外界事物和告白宣傳所影響，他

們對發賣人員的建議賣力聆聽，有時還會提出問題和本身的看法，但不會隨便馬

虎作

出購買決定。安閑不迫型的購房者對于第一印象惡劣的發賣人員毫不會賜與第二

次會晤機會，而老是與之保持距離。對此類購房者，發賣人員必須從熟悉產品特

點著手，謹慎地應用層層推動引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購

房者周全懂得好處地點，以期獲得對方理性的支撐。對這類買家打交道時，發賣

建議只有經由對方理智的分析思慮，才有被購房者接收的可能；反之，拿不出有

力的事實根據和耐煩的說服講解，發賣是不會成功的。

(-)優柔寡斷型

這類購房者的一般表示是：對是否購買某一樓盤遲疑不決，即使決定購買，

但對于地位、售價、戶型、建筑風格、物業治理、企業品牌等又反復比較，難于

棄取。他們外表平和，心坎卻老是瞻前顧后，當機不斷。對于這類購房者，發賣

人員起重要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要沉著地引誘購房者表達

出所疑慮的問題，然后根據問題作出解釋，并拿出有效例證，以清除購房者的猶

豫心理。比及對方確已產生購買欲望后，發賣人員不妨采取直接行動，促使對方

作出決定。比如說：“好吧，如今交款吧！”

(三)自我吹捧型

此類購房者愛好自我夸大，虛榮心很強，總在別人面前夸耀本身見多識廣,

高談闊論，不肯接收他人的奉勸。例如，我跟你們經理很熟，我若何若何好。與

這類購房者進行發賣的要訣是，從他本身熟悉的事物中尋找話題，恰當應用請求

的語氣。在這種人面前，發賣人員最好是當一個“忠誠的聽眾”，津津有味地為

對方稱好道是，且表示出一種愛慕欽佩的神情，徹底知足對方的虛榮心，如許一

來，對方則較難拒絕發賣人員的建議。

（四）豪放干脆型

這類購房者多半樂不雅開朗，不愛好婆婆媽媽式的滯滯泥泥的做法，定奪力

強，干事干脆豪放，說一不二肢體說話的斷定及整體發賣計謀房產經紀人發賣技

能-----關于肢體說話的斷定及整體發賣計謀措辭沒把握------可能撒謊抖腳

----------可能不耐煩筆放在嘴里一一須要信息眼神不敢正視-心虛

緊握雙手——焦炙小腳晃蕩——對你的不雅點滿不在乎

搓手-----對事物有所等待實戰：團對精力：沒有超等的小我只有超等的團對（例

獅子王風儀）

計謀：忽視仇敵戰術:看重仇敵

1.治氣

2.治心，攻心戰：使顧客在戰勢上略輸一籌

3.治力：康續的進修

4.治變：因時制宜

二擇一軌則：邀約的技能,若何從平常中發覺不平常.

斷定室廬的短長:看里面住著幾個老外

影響房地產的風險身分：1.政策風險

2.經濟風險（市場供求）

3.國際風險（金融風暴）

4.技巧風險（豆腐渣工程質量）

5.天然風險（天災人禍）

第十一節：若何尋找客戶、

房地產經紀營業是個專業性、綜合性、挑釁性都較強的經濟活動。房地產經紀人

要想成功，必須控制大年夜量的營業技能。

一、開辟客戶技能

房地產經紀業跟著房地產的蓬勃成長競爭日趨激烈，房地產經紀人要想開展業

務，開辟客戶是至關重要的一步。那么，若何開辟客戶呢？

1、尋找潛在客戶的門路

一般情況下，房地產經紀人尋找潛在客戶重要應用三種資本，即內部資本、外部

資本和小我資本。其重要門路有：

（1）客戶匯集中間

這是房地產經紀人在從事房地產經紀營業過程中匯集的交易兩邊及其他方面客

戶的信息資本。房地產經紀人要充分應用好這些資本，從中應用老客戶自身或他

們的關系收集以延長到更廣闊的范疇。在以往的經紀工作中，房地產經紀人憑借

其優質嚴密的辦事守信于客戶，知足了客戶的請求，獲得了優勝的口碑。客戶只

有獲得了知足的辦事，才會樂于與別人分享本身的成功經驗。有了老客戶的推薦,

新客天然就會越來越多。固然應用此種門路取得潛在客戶精確、快捷、省時省力，

但已有信息畢竟有限，這就須要房地產經紀人在中介辦事過程中憑借優勝執業的

信用、優良的經紀技能和保持不懈的盡力去開辟潛在的客戶。

（2）房展會

全國各地每年都有大年夜大年夜小小的房展會，少則幾百次，多則幾千次。參展

商與顧客

都可能成為潛在客戶。房地產經紀人可以應用各類方法去采集信息，以便于有更

多的選擇余地。

⑶互聯網

跟著收集經濟的到來，互聯網應用日益頻繁，越來越多的人愛好上互聯網這一方

便快捷、適應現代社會快節拍的交際對象。互聯網的信息量相當豐富，更新快，

房地產經紀人弗成能分開收集。

房地產經紀人可以應用互聯網搜刮各類有效信息并加以分析，從中尋找潛在客

戶。還可以制造企業網站，向人們展示其優勢和企業的方方面面，建立企業形象，

從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。

(4)電子郵件

互聯網的普及，使人們越來越愛好應用電子郵件。房地產經紀人可以經由過程電

子郵

件將企業的相干信息傳給潛在客戶，一方面便利了企業的信息回饋，另一方面使

潛在客戶向準客戶改變的機率大年夜大年夜進步。

別的，應用互聯網上電子留言板專區進行自我宣傳也是一條可行之路。

(5)告白

告白每日都環繞在我們生活的四周。像報刊雜志、廣播電視、互聯網，甚大公共

汽車、火車站、路邊都有告白的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的

日常花費。房地產經紀人也要經常接觸告白，經由過程告白宣傳兜攬客戶，從而

把潛

在的客戶變成真正的客戶，促進交易的進行。

(6)小我咕片

咕片是顯示小我身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對方的咕片，平日

會讓人產生一種信賴感和親近感。在必定的場合，經紀人還可以應用恰當的機會

直截了本地提出請求，欲望老客戶推薦潛在的客戶。

當然，請求的語氣要委婉，立場要誠懇，方法要合適。

2、尋找潛在客戶的技能

(1)查閱材料法

房地產經紀人可以經由過程查閱各類材料來尋找潛在客戶。材料包含企業內部材

料和

外部材料。內部材料包含各部分材料，外部材料重要包含各類諜報材料的名錄。

對于各類公開的名錄資本，有一部分可作為準客戶，這些名錄重要有：工商企業

名錄、統計材料(包含各行業、各部分、各單位以及專門的統計機頭每年編制的

各類統計材料)、產品目次樣本介紹、工商治理通知布告、房地家當務信息書報

雜志、

專業團領會員名單、企業告白和通知布告、德律風號碼簿、年鑒等。

(2)連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指經由過程現有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶

的方

法。事實上，購買之間有著類似的購買念頭，客戶之間也有著必定的接洽和影響，

連鎖式介紹法就是根據花費者須要和購買念頭的互相接洽影響，依附各位客戶之

間的接洽，經由過程客戶之間的連鎖介紹來尋找新客戶的。

是以，懂得每一位客戶的背景情況相當重要，這會隨時給你帶來商機。此法可以

康續向縱深成長，擴大年夜本身的客戶群。

①請如今的客戶介紹

房地產經紀人不要忘記不時宣傳本身、傾銷本身，只有將本身傾銷給客戶，營業

進展才可能加倍順利。

假如如今的客戶對辦事很知足，可以讓他們贊助推薦新的客戶。

假如客戶不知足，別忘了請他們宣傳。同時請他們說出不知足的來由并談談本身

的不雅點，房地產經紀人必須對其所問問題表示極大年夜關懷，表示出應有的禮

貌和專

業程度，如許客戶有可能因佩服而成為回頭客。

②請新客戶介紹

房地產經紀人經由過程熱忱嚴密的辦事，真誠的立場，不時為客戶著想，會博得

新客

戶的信賴。因為他們無心理包袱，可能愿意接收推薦其他新客戶的請求。

③請陌生人介紹

多一分盡力，多一分收成，多一次機會。哪怕完全陌生的人也有須要讓其贊助宣

傳。總之，此法是一種比較有效的尋找新客戶的辦法。須要留意的是，應用連鎖

介紹尋找新的客戶，關鍵是經紀人要守信于現有客戶，也就是培養最根本的客戶。

④請親朋石友引善

有效地應用本身的關系收集，是獲得更多新客戶的重要方法。同伙的同伙，親戚

的親戚，都有可能成為本身的客戶。并且，相對于是陌生人來說，親朋石友的引

薦更輕易交易。

(3)影響力中間法

此法核心人物帶動法。任何一個小集體平日有一個本身的影響力中間，亦即核心

人物，他(她)可以影響這個范圍內的很多人。房地產經紀人要想讓他們成為自

己的客戶，必須將之作為攻堅的重要對象，使其懂得房地產經紀業，