保險銷售五大流程詳解演講人：日期：目錄245136客戶篩選與觸達成交面談與異議處理痛點深挖與需求確認售后服務與客戶維護專業建議與方案設計案例分析與實戰技巧01客戶篩選與觸達明確目標客戶群體識別潛在需求通過市場調研和數據分析，識別潛在客戶的保險需求和風險承受能力。細分客戶群體根據客戶的年齡、收入、職業、健康狀況等因素，將客戶群體細分為不同的類別，制定針對性的銷售策略。確定重點客戶在細分客戶群體中，確定重點客戶，投入更多資源和精力進行深度開發和維護。通過社交圈與活動接觸客戶利用社交媒體通過微信、微博、抖音等社交媒體平臺，發布保險知識、產品介紹等內容，吸引潛在客戶關注。舉辦線下活動合作伙伴拓展組織健康講座、保險知識講座、客戶答謝會等活動，與客戶面對面交流，建立信任關系。與其他企業或機構合作，共享客戶資源，擴大銷售渠道。123傾聽客戶需求用專業的知識和經驗，解答客戶的疑慮和問題，提升客戶的信任度和滿意度。專業解答疑慮突出產品優勢根據客戶的需求和風險承受能力，突出保險產品的優勢和特點，為客戶量身定制保險方案。耐心傾聽客戶的保險需求和疑慮，了解客戶的真實想法和需求。降低客戶防備心的溝通技巧02痛點深挖與需求確認結構化提問技巧使用開放式問題引導客戶表達真實想法和需求，如“您對保險有什么期望？”等。開放式問題通過封閉式問題確認客戶對某一事項的態度或了解程度，如“您是否已經購買了意外險？”等。封閉式問題通過關聯性問題深入了解客戶的實際需求和風險承受能力，如“您是否考慮過家人未來的生活費用？”等。關聯性問題客戶財務狀況與風險分析了解客戶財務狀況全面了解客戶的資產、負債、收入、支出等方面的情況，為制定保險計劃提供依據。識別風險點根據客戶的實際情況，識別潛在的風險點，如健康風險、意外風險、養老風險等。評估風險承受能力根據客戶的財務狀況和風險偏好，評估其風險承受能力，為推薦合適的保險產品做好準備。利用保險需求分析工具，幫助客戶發現潛在需求和風險點。引導客戶發現潛在需求借助工具通過分享相關案例，讓客戶了解保險的重要性和必要性，激發其購買意愿。案例分享根據客戶的實際需求和風險承受能力，為其量身定制保險方案，讓客戶感受到專業性和針對性。定制方案03專業建議與方案設計通過問卷或面談等方式，深入了解客戶的風險承受能力，為其定制合適的保險方案。根據需求定制保險方案了解客戶風險承受能力根據客戶的財務狀況、家庭責任、健康狀況等，明確其保障需求，確保保險方案能夠覆蓋主要風險。明確保障需求結合客戶已有的保險產品和保障，進行資源整合，避免重復購買或保障不足。整合保險資源產品特點與客戶需求的匹配把握產品特點深入了解各類保險產品的特點，包括保障范圍、理賠條件、保險期限等，確保產品與客戶需求的匹配。突出產品優勢對比分析產品針對客戶需求，著重介紹產品的優勢和特點，使客戶對保險產品有更深入的了解和認識。將不同保險產品進行對比分析，幫助客戶選擇最適合其需求的保險產品。123方案展示與價值傳遞清晰展示方案將為客戶制定的保險方案進行清晰、詳細的展示，包括保障范圍、理賠流程、保費等內容，使客戶能夠全面了解方案。030201強調保險價值在方案展示過程中，著重強調保險的價值和作用，讓客戶認識到保險在風險保障、資產配置等方面的重要性。解答客戶疑問及時解答客戶對保險方案的疑問和顧慮，消除客戶的疑慮，提高客戶的滿意度和信任度。04成交面談與異議處理客戶異議的應對策略傾聽并尊重客戶異議耐心傾聽客戶的異議，并尊重其觀點，避免與客戶產生爭執。02040301強調產品優勢與保障突出保險產品的優勢和保障，讓客戶認識到購買保險的重要性和必要性。澄清問題并給出解答針對客戶的異議進行澄清，消除誤解，并給出滿意的解答。轉換話題或引導客戶思考當客戶對某一問題糾纏不清時，可靈活轉換話題或引導客戶思考其他問題。促成成交的技巧與方法識別購買信號密切關注客戶的言行舉止，捕捉購買信號，如詢問保費、保障范圍等。創造緊迫感通過強調風險、優惠期限等方式，讓客戶感受到購買的緊迫性。提供個性化解決方案根據客戶需求和風險承受能力，為客戶提供個性化的保險解決方案。鼓勵客戶作出決定通過肯定和鼓勵，增強客戶購買信心，促使其作出購買決定。詳細說明合同內容向客戶詳細解釋合同條款和注意事項，確保客戶充分了解合同內容。核實客戶信息在簽署合同前，核實客戶的個人信息和投保事項，確保無誤。提醒客戶妥善保管合同告知客戶合同的重要性和保管方法，提醒客戶妥善保管。安排后續服務為客戶提供保單查詢、理賠等后續服務，確保客戶在需要時得到及時幫助。合同簽署與后續安排05售后服務與客戶維護保單生效后的持續跟進定期回訪通過電話或郵件等方式，定期向客戶了解保單情況，確保客戶了解保險條款和保障范圍。理賠協助幫助客戶準備理賠材料，解答理賠過程中的疑問，提高理賠效率和客戶滿意度。保單變更服務協助客戶進行保單信息變更，如受益人變更、繳費方式變更等，確保保單信息的準確性和有效性。客戶關懷與滿意度提升健康管理服務為客戶提供健康管理服務，如健康咨詢、體檢預約等，幫助客戶預防疾病，提高生活質量。節日關懷客戶滿意度調查在重要節日或客戶生日時，送上祝福和關愛，增強客戶與公司之間的情感聯系。定期開展客戶滿意度調查，了解客戶需求和反饋，及時改進服務質量和產品設計。123優質客戶轉介紹根據客戶特點和需求，將客戶分為不同類別，提供個性化的服務和產品推薦。客戶分類管理客戶活動與關系維護組織客戶參加公司舉辦的各類活動，如保險講座、親子活動等，增進客戶與公司之間的互動和信任。鼓勵滿意客戶向親朋好友介紹公司保險產品和服務，以口碑傳播擴大公司客戶基礎。轉介紹與客戶關系管理06案例分析與實戰技巧精準定位客戶需求通過深入了解客戶背景和需求，制定個性化的保險計劃，實現精準營銷。有效溝通技巧運用傾聽、表達和反饋等溝通技巧，與客戶建立信任和共識，提高成交率。靈活應變策略面對客戶的不同反應和拒絕，能夠靈活調整銷售策略，化被動為主動，促成交易。團隊協作與配合在銷售過程中，與團隊成員密切合作，互相支持，共同為客戶提供優質的服務。成功案例分享與經驗總結常見問題與解決方案客戶對產品不熟悉通過詳細介紹產品特點、功能和優勢，以及與其他產品的對比，讓客戶更全面地了解產品。客戶對費用有疑慮通過解釋費用構成、計算方式和實際案例，讓客戶明白費用是合理的，并強調保險的長期價值。客戶對售后服務有顧慮向客戶介紹公司的售后服務體系和理賠流程，承諾提供專業的服務和保障，讓客戶放心購買。客戶拒絕購買尊重客戶的決定，了解拒絕的原因，為客戶提供其他適合的保險產品或建議，保持良好的關系。不斷學習與提升關注行業動態和保險產品變化，不斷學習新的銷售技巧和知識，提高自身的專業素養。利用工具與平