導(dǎo)入案例1

第一章商務(wù)談判概論

一、商務(wù)談判概念與特征

（一）商務(wù)談判概念

談判：談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括非

正式場合的協(xié)商、交涉、磋商和商議等等；狹義的談判

是在正式場合進行的談判。一般意義上的談判是指參與

各方為了變更和建立新的社會關(guān)系，并使各方達到某種

利益目標(biāo)所實行的某種協(xié)調(diào)行為過程。

商務(wù)談判：是指經(jīng)濟交往各方為了尋求和達到自身

的經(jīng)濟利益目標(biāo)，彼此進行溝通、闡述意愿、磋商協(xié)議、

協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達成一樣看法的行為過程。

（二）商務(wù)談判特征

1.商務(wù)談判是以追求經(jīng)濟利益為目的；

買方利益：以最小的代價獲得最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服

務(wù)；

賣方利益：以最合理的價格賣出自己的產(chǎn)品或服

務(wù)。

2.商務(wù)談判是一個互動過程；

談判雙方在談判過程中有來有往，就是爭辯一妥協(xié)

一爭辯一妥協(xié)的過程。

案例1

3.商務(wù)談判是互惠的，是不均等的公允；

互惠互利是談判的基礎(chǔ)，不均等的公允是談判的結(jié)

果，與談判雙方所擁有的實力與技巧的差異，導(dǎo)致了這

種不同等的結(jié)果。

4.商務(wù)談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一；

談判雙方的沖突源于雙方利益的不同，沒有沖突的

談判意味著另一方利益丟失殆盡；合作是談判的手段。

5.商務(wù)談判涉與面廣。

凡是有商務(wù)活動的地方都存在談判。

二、商務(wù)談判類型

(-)按談判參與方的數(shù)量分類

談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判和多

方談判。

1.雙方談判，是指只有兩個談判主體參與的談判。

針對國家而言的雙方談判可以稱為雙邊談判。

2.多方談判，是指由三個或三個以上的當(dāng)事方參

與的談判。

（二）按商務(wù)談判各方參與談判的人員數(shù)量分類

談判按談判各方參與談判的人員數(shù)量，分為大型談

判（各方在12人以上）、中型談判（4-12人）、小型

談判（4人以下），或者分為小組談判與單人談判。

（三）按商務(wù)談判所在地分類

1.主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方所

在地、由自己一方做主子所組織的談判。

2.客場談判，也稱客座談判，是指在談判對方所

在地進行的談判。

3.中立地談判或主客輪番談判。

（四）按商務(wù)談判的結(jié)果分類

1.雙贏或多贏型談判，指通過談判活動能最大限

度地創(chuàng)建出最佳的解決方案，滿足各方的利益要求。

有兩個前提：一是大家必需是合作的，即博弈論中

的“合作博弈”，一方不合作，都很難找尋大家都能接

受的方案；二是創(chuàng)建價值，尋求出一個最大化的非零和

的談判結(jié)果的整合式談判方案。

2.雙輸或多輸型談判，指雙方或多方均沒有在談

判中獲得利益，實現(xiàn)談判目標(biāo)的談判。

3.輸贏型談判，指在談判中一方所得為一方所失,

一輸一贏地談判。

（五）按商務(wù)談判時談判雙方的看法進行分類

1.競爭型談判，是指談判雙方以一種競爭的看法

而進行的談判。

2.合作型談判，是指談判雙方以一種合作的看法

而進行的談判。

3.競合型談判，是指談判雙方本著“客觀、同等、

互利”的原則，通過適當(dāng)?shù)母偁幣c合作，尋求最佳解決

方案。

（六）按商務(wù)談判的溝通方式分類

1.口頭談判是指談判人員面對面干脆用口頭語言

來溝通信息和磋商交易條件，或者在異地通過進行

商談。

2.書面談判是指談判人員利用文字或者圖表等書

面語言來進行溝通和協(xié)商。

3.網(wǎng)絡(luò)虛擬談判是基于互聯(lián)網(wǎng)等信息化工具，使

談判者能進行適時溝通互動溝通而進行的談判。

（七）按商務(wù)談判的觀念分類

1.硬式談判，也稱立場型談判，是談判者以意志

力的較量為手段，很少顧與或根本不顧與對方的利益，

以取得己方成功為目的的立場堅決、主見強硬的談判方

法。

硬式談判有明顯的局限性，一般應(yīng)用于以下兩種狀

況：一是一次性交往，這種談判必定是“一錘子買賣”,

也就是為取得一次成功而拿將來的合作做賭注；二是實

力相差懸殊。在這種狀況下，己方處于確定優(yōu)勢。

2.軟式談判，也稱關(guān)系型談判，一種為了保持同

對方的某種關(guān)系所實行的退讓與妥協(xié)的談判類型。

有著以下幾方面的特點：

(1)把對方當(dāng)摯友。

(2)目標(biāo)追求某種虛假的名譽地位或維持某種單

相思的良好關(guān)系。

(3)只提出自己的最低要求，深怕刺痛對方和損

害與對方的和氣感情；

(4)不敢固守自己的正值利益，常以自己的單方

面損失使談判告終；

(5)屈服于對方的壓力；

(6)達成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尷尣剑瑢Ψ截?/p>

得無厭他也不阻擋，無原則地滿足對方的貪欲欲望。

3.原則式談判，也稱價值型談判，

主要有以下特征：

(1)是把談判者雙方都看作問題的解決者，既不

把對方當(dāng)摯友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問題

解決問題，雙方都有責(zé)任和義務(wù)妥當(dāng)解決問題。

(2)把人與問題分開，談判者以公正看法參與談

判，不帶私人感情。

(3)談判原則運用社會公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原

則、國內(nèi)和國際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、

宗教規(guī)則等解決分歧，雙方不能主觀自設(shè)原則或獨立標(biāo)

準(zhǔn)。

(4)對人和事實行不同看法，對人實行軟的看法,

對事實行硬的看法，對事務(wù)按原則處理，對雙方的談判

者仍以禮相待。

三、商務(wù)談判者的素養(yǎng)和實力

(-)商務(wù)談判者的素養(yǎng)

1.思想道德素養(yǎng)

(1)劇烈的事業(yè)心

事業(yè)心，就是要成就一項宏大事業(yè)的雄心。

(2)忠于職守、遵紀(jì)遵守法律

(3)百折不撓，意志堅決

(4)虛心謹(jǐn)慎，團結(jié)協(xié)作

(5)誠懇無欺，講求信譽

2.業(yè)務(wù)素養(yǎng)

(1)企業(yè)方面的學(xué)問。

(2)產(chǎn)品方面的學(xué)問。

(3)營銷與商務(wù)談判方面的學(xué)問。

(4)客戶方面的學(xué)問。

(5)競爭方面的學(xué)問。

3.心理素養(yǎng)

熬煉心志是提高心理素養(yǎng)的核心。

首先要酷愛商務(wù)談判工作，把它看作一項富有挑戰(zhàn)

的事業(yè)去做。

再次要以平常心對待挫折，要以不幸為師。

最終，商務(wù)談判人員要努力凝視自我的心靈，并且

多去理解他人心中的感受，凡事站在對方的角度去思索

問題。

4.身體素養(yǎng)

還包括良好的氣質(zhì)、廣泛的愛好、端莊的儀表、完

備的特性、真誠和豐富的情感等。

(-)商務(wù)談判者的實力

1.精彩的語言表達實力

2.不斷學(xué)習(xí)的實力

3.較強的社交實力

4.快捷的應(yīng)變實力

5.敏銳的洞察實力

6.超群的處理異議的實力

小結(jié)：重點：商務(wù)談判的概念和特征

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判概念和特征

導(dǎo)入案例2

一、商務(wù)談判心理

(一)馬斯洛的需求層次論

1.馬斯洛將顧客需求按由低級到高級的依次分成

五個層次或五種基本類型

（1）生理需求，即維持個體生存和人類繁衍而產(chǎn)

生的衣、食、住、行方面的需求。

（2）平安需求，即在生理與心理方面免受損害，

獲得愛護、照看平安感的需求。

（3）社交的需求，也稱為歸屬和愛的需求，即希

望賜予或接受他人的友情、關(guān)懷和愛惜，得到某些群體

的承認(rèn)、接納和重視。

（4）自尊的需求，即希望獲得榮譽，受到敬重和

敬重，博得好評，得到確定的社會地位的需求。

（5）自我實現(xiàn)的需求，即希望充分發(fā)揮自己的潛

能、實現(xiàn)自己的志向和志向的需求。

2.馬斯洛需求層次的特點

（1）當(dāng)?shù)图壭枨蟮玫较鄬M足后，高級需求就更

加突出，成為行為的激勵因素。

（2）需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身

也不會有“自我實現(xiàn)”的需求和感覺。

（3）同一時間，可以存在多種需求，從而有多種

激勵因素，但一般會有一種需求為主導(dǎo)。

(4)需求是動態(tài)變更的。需求一旦被滿足，一般

就不能成為一種激勵力氣，因此要更好地激勵，要擅長

把握需求的變更。

案例2

3.需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

(1)不同的商務(wù)談判者代表著不同層次的需求。

(2)商務(wù)談判者本身有著不同層次的需求，在談

判過程中應(yīng)著力滿足商務(wù)談判者的多方面需求。

(3)在商務(wù)談判中留意關(guān)系的建立與維護。

(二)奧爾德弗“ERG”理論。

1.奧爾德弗“ERG”理論內(nèi)容

奧爾德弗認(rèn)為，人有三種需求，即生存的需求

(Existence),包括心理與平安的需求；相互關(guān)系和諧

的需求(Relatedness),包括有意義的社會人際關(guān)系；

成長的需求(Growth),包括人類潛能的發(fā)展、自尊和

自我實現(xiàn)。ERG理論不僅體現(xiàn)滿足一一上升的理論，而

且也提到挫折一一倒退這一方面。挫折一一倒退說明，

較高的需求得不到滿足時，人們就會把欲望放在較低的

需求上。ERG理論認(rèn)為需求次序并不確定如此嚴(yán)格，而

是可以越級的，有時還可以有一個以上的需求。

他同時還提出了三個概念：

“需求滿足”。在同一層次的需求中，當(dāng)某個需求

只得到少量的滿足時，一般會產(chǎn)生更劇烈的需求，希望

得到更多的滿足。

“需求加強”。較低層次的需求滿足得越充分，對

高層次的需求越劇烈。

“需求受挫”。較高層次的需求滿足得越少，越會

導(dǎo)致較低層次需求的急劇膨脹和突出起來。

2.奧爾德弗ERG理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

（1）在實施商務(wù)談判活動之前要分析、確定商務(wù)

談判者的需求等級狀況，談判者的需求狀況是確定其談

判行為的首要因素。

（2）應(yīng)抓住并設(shè)法滿足商務(wù)談判者的主導(dǎo)需求。

(3)留意發(fā)展商務(wù)談判者高等級的需求。

二、商務(wù)談判程序

(一)打算階段

商務(wù)談判前的打算階段，主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾項工

作：

1.選擇對象

就是選擇合適的談判對象。

2.背景調(diào)查

3.組建談判班子

抓好三個環(huán)節(jié)：一是人員個體素養(yǎng)優(yōu)化。二是班子

規(guī)模結(jié)構(gòu)適當(dāng)，三是實現(xiàn)隊伍有效管理。

4.制定支配

談判支配，是談判前預(yù)先對談判目標(biāo)、談判方略和

相關(guān)事項所做的設(shè)想與其書面支配，它既是談判前各項

主要打算的提綱挈領(lǐng)，又是正式談判階段的行動指南。

5.模擬談判

模擬談判，是正式談判前的“彩排”。它是將談判

班子的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角

色，模擬對方的立場、觀點和風(fēng)格，與另一部分己方人

員對陣，預(yù)演談判過程。

（二）開局階段

在開局階段，談判者的工作重點主要有兩個：

首先，是建立良好的談判氣氛

其次，談判者應(yīng)在開局階段留意察言觀色。

（三）明示與報價階段

明示是實質(zhì)性談判起先，談判各方通過各種信息傳

遞方式，明確地表示各自的立場、觀點，提出明確的交

易條件，以便于啟動后面的談判。

（四）交鋒階段

運用策略來最大限度地遏制對方企圖后，達到自己

的目標(biāo)。

（五）讓步階段

（六）簽約階段

小結(jié)：重點：商務(wù)談判心理

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判心理的應(yīng)用

導(dǎo)入案例1

其次章商務(wù)談判的原則

商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵

循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活動內(nèi)在、必定

的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實踐總結(jié)和制勝規(guī)律。

一、同等自愿原則

(-)同等原則

同等原則是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟實力強

弱、組織規(guī)模大小，其地位都是同等的。

商務(wù)談判中為什么要遵循同等原則呢

1.在市場經(jīng)濟條件下，無論交易雙方的經(jīng)濟實力

如何，都是具有獨立法人資格的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者，

在法律上屬于同等地位。

2.市場經(jīng)濟在本質(zhì)上要求等價交換，自愿交易不

存在誰支配誰的問題。

3.在商務(wù)談判的過程中，雙方在觀點、利益或行

為方式等方面的分歧是客觀存在的，這些分歧只能通過

同等協(xié)商來解決。

(二)自愿原則

自愿原則，是指有獨立行為實力的交易各方能夠依

據(jù)自己的意愿來進行談判并做出確定。

案例1

二、重利益、輕立場原則

(―)重利益、輕立場的必要性

1.立場上的討價還價違反了談判的基本原則，它

無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。任何談判方

法都可以用以下三個標(biāo)準(zhǔn)進行檢驗：達成明智的協(xié)議；

應(yīng)好用有效；增進雙方的關(guān)系。

2.立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使

談判成為一場意志的較量。

案例：2

3.立場上的討價還價，還會導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)

議。實行的行動和對策都是為了捍衛(wèi)自己的要求或立

場，很少考慮協(xié)議是否符合對方的利益。

4.立場上的討價還價還會嚴(yán)峻地阻礙談判協(xié)議的

達成。

案例3

5.堅持立場去討還價，還須要做出大量的個人確

定。增加達成協(xié)議的時間與代價，增加了談判裂開的可

能性。

（二）協(xié)調(diào)立場、利益的方法

1.站在對方的立場上考慮問題

把自己置身于對方的立場上考慮問題，探討他們提

出的每一個要求的后面有什么可能的利益，理解對方的

須要、希望、擔(dān)憂或要求。

2.要考慮雙方的多重利益

每一方都有多種利益，而不是僅有一種利益。談判

者應(yīng)當(dāng)同時追求本身的利益和共同的利益，激發(fā)出滿足

這些利益的新想法。

案例12

3.要特殊留意別人的基本要求

在公開立場的背后找尋基本利益時，要特殊留意那

些驅(qū)動行為的基本須要。

案例4

4.提出雙方得益的方案

真正富于創(chuàng)建性的談判高手應(yīng)當(dāng)盡量構(gòu)思各種雙

方得益的方案，即選擇其中能最大限度滿足雙方需求的

方案達成協(xié)議。

案例5

小結(jié)：重點：兩個原則

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：1同等自愿原則

2重利益、輕立場原則

導(dǎo)入案例2

一、人事分開原則

（一）人事分開的必要性

區(qū)分人與問題是指在談判中把對人，即談判對手的

看法和所探討問題的看法區(qū)分開來。

談判中人與事相混淆的另一緣由是人們常從沒有

依據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對人的看法和看

法。

另外，假如談判中對方把彼此當(dāng)作對手，也會造成

人與事的混淆。

（二）人事分開的方法

1.盡量從對方的立場來考慮問題

在談判中，當(dāng)提出方案和建議時，也要從對方的立

場動身考慮提議的可能性，理解或諒解對方的觀點、看

法。

2.盡量闡述客觀狀況，避開責(zé)怪對方

談判中常常出現(xiàn)的狀況是雙方相互指責(zé)、埋怨，而

不是相互諒解、合作。對方在你的攻擊下，會實行防衛(wèi)

措施來反對你所說的一切，他們或是拒絕你的話，或是

反唇相稽，這就完全把人與事混淆。

3.使雙方都參與提議與協(xié)商

讓雙方都參與方案的起草、協(xié)商一個能容納雙方主

要內(nèi)容、包含雙方主要利益的建議會使雙方認(rèn)為是自己

的，假如他們切切實實感到他們是提議的主要參與者、

制定者，則達成協(xié)議就會變得比較簡潔。

4.保全面子，不傷感情

為了不傷感情，保全面子，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)留意以下

幾點：

(1)相識、理解自己和對方的感情

(2)學(xué)會忍耐、傾聽，學(xué)會理解對方

(3)盡量想方法削減對方的敵意

(4)留意溝通

談判本身就是一種溝通，但出現(xiàn)雙方互不信任，指

責(zé)埋怨是常有的事，緣由之一就是誤會或溝通不夠造成

的。

小結(jié)：重點：人事分開原則

作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：人事分開原則

導(dǎo)入新課：

商務(wù)談判的其他原則

一、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

無論是把談判看成雙方的合作，還是看成是雙方的

較量，都無法否認(rèn)談判中雙方利益沖突這一嚴(yán)酷現(xiàn)實。

消退或調(diào)和彼此的分歧有多種方法，一般是通過雙

方的讓步或妥協(xié)來實現(xiàn)的，而這種讓步或妥協(xié)是基于雙

方的意思，即情愿接受什么，不情愿接受什么。

堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地克服建立在雙方意愿基

礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達成一個明智

而公正的協(xié)議。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨立于各方意志之外

的合乎情理和切實可用的準(zhǔn)則。在談判中堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)

要留意以下三點：

1.標(biāo)準(zhǔn)的公正性

案例6

2.標(biāo)準(zhǔn)的普遍性

談判雙方都能接受的標(biāo)準(zhǔn)。

3.標(biāo)準(zhǔn)的適用性

案例11

二、合作的利己主義原則

通過商務(wù)談判，不僅使自己的利益得到滿足，而且

對方的利益同時也得以實現(xiàn)。這樣的談判才是雙贏，才

是最佳的模式。

案例7

堅持合作的利己主義原則，應(yīng)做到：

1.打破傳統(tǒng)的安排模式，提出新的選擇

一方面要收集大量的信息資料作為考慮問題的依

據(jù)；另一方面，要突破原有的習(xí)慣思維模式，激勵談判

小組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益，并付諸實施。

2.找尋共同利益，增加合作的可能性

3.協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標(biāo)

如何協(xié)調(diào)雙方的分歧利益。

調(diào)和利益的較好方法是提出互利性的選擇方案。

三、敏捷機動原則

所謂的敏捷機動原則，就是在談判過程中，雙方在

總體、原則一樣的前提下，依據(jù)不同的談判對象、不同

的意愿、不同的市場競爭，實行敏捷的談判技巧，促使

談判成功。

運用敏捷機動原則包含兩個要點：

一是追求整體利益的一樣。

二是適時變更談判策略。

案例8

在維護自己一方利益的前提下，談判可以敏捷多

樣，只要有利于雙方達成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，

也沒有什么不行更改的。四、誠信原則

首先是以誠信為本。誠信是職業(yè)道德，也是談判雙

方交往的感情基礎(chǔ)。講求誠信能給人以平安感，使人情

愿與其洽談生意。誠信還有利于消退疑慮，促進成交，

進而建立較長期的商務(wù)關(guān)系。

案例9

其次是信守承諾。

案例10

最終是駕馭技巧。

留意：在商務(wù)談判中，堅守誠信并不意味著把自己

的談判底線毫無保留地告知對方，有些屬于商業(yè)隱私的

數(shù)據(jù)是不能讓對方知道的。

五、合法性原則

合法原則是指在商務(wù)談判與簽訂合同的過程中，要

遵守國家的法律、法規(guī)，符合國家政策的要求，涉外談

判則要求既符合國際法則，又敬重雙方國家的有關(guān)法律

法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則具體體現(xiàn)在三個方面：

一是談判主體合法，即參與談判的企業(yè)、公司、機

構(gòu)或談判人員具有合法資格。

二是談判議題或標(biāo)的合法，即談判的內(nèi)容、交易項

目具有合法性。

三是談判手段合法，即應(yīng)通過合理的手段達到談判

的目的，而不能實行行賄受賄、暴力威逼等不正值的方

式。

在談判中遵循合法原則，首先要分析不同的法律環(huán)

境。

其次，要在法律允許的范圍內(nèi)進行談判。

最終，由于對方違約給己方造成損害時，要主動尋

求法律愛護。

小結(jié)：重點：商務(wù)談判的其他原則

作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判其他原則

導(dǎo)入案例1

第三章商務(wù)談判打算

一、談判背景調(diào)查

（一）政治與法律環(huán)境

（二）社會文化環(huán)境

（三）商業(yè)習(xí)慣

（四）財政金融狀況

（五）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障方面

二、收集、整理信息與確定談判目標(biāo)

(-)收集、整理信息

1.收集、整理信息的內(nèi)容

(1)談判對方的主體資格

談判的主體資格，就是指能夠進行談判，享有談判

的權(quán)利和履行談判的義務(wù)的實力。

(2)談判對方的權(quán)限

談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。

一般來說，對方參與談判人員的規(guī)格越高，權(quán)限也

就越大。

(3)對方是否將你作為惟一的談判對手

(4)對方的個人狀況和單位現(xiàn)狀

它通常包括以下幾個內(nèi)容：

(1)談判對手的聲譽與信用度。

(2)談判對手當(dāng)前的經(jīng)營狀況與財務(wù)狀況。

(3)談判對手慣于實行的付款方式和付款條件。

(4)談判對手的企業(yè)管理系統(tǒng)運作狀況。

(5)談判對手參與本次談判的人員狀況。

即對方談判班子的人數(shù)、主談人、談判組長，以與

談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系；談判對手談判班子成員的個

人狀況。包括談判成員的學(xué)問、實力、須要、動機、個

人目標(biāo)、信念、愛好與愛好、家庭狀況、個人品質(zhì)、性

格、做事風(fēng)格、心理類型等。

(6)對手對這項業(yè)務(wù)的重視程度，其所追求的談

判的主要利益和特殊利益。

(7)談判對手的最終談判期限。

(8)談判對手對己方的信任程度。包括對己方的

經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款實力、信譽、談判實力等多種因

素的評價和信任。

5)了解對方的談判時限

時間是確定談判最終結(jié)果的重要因素，時間對哪一

方越緊迫，往往對他越不利。

2.收集、整理信息的方法

1)信息采集渠道

(1)互聯(lián)網(wǎng)

(2)印刷媒體

(3)電波媒介

(4)統(tǒng)計資料

(5)各種特地機構(gòu)

(6)各種會議

(7)知情人_L

2)信息收集方法

(1)問卷法

(2)文獻法

(3)訪談法

(4)電子媒體收集法

(5)視察法

(6)試驗法

(7)運用商業(yè)間諜

3)整理信息資料

(1)綜合加工法

綜合加工法是談判人員依據(jù)談判決策對信息的運

用要求，把駕馭的各種散亂信息加以綜合加工處理，以

提煉出對解決問題有幫助作用的新信息。

（2）相關(guān)推斷法

相關(guān)推斷法是依據(jù)因果性原理，從已知相關(guān)的社會

經(jīng)濟現(xiàn)象和經(jīng)濟指標(biāo)的發(fā)展變更資料推斷所關(guān)注目標(biāo)

的將來發(fā)展趨向的方法。

具體包括以下兩種方法：

①時間關(guān)系推斷

某種經(jīng)濟現(xiàn)象在其他一些經(jīng)濟現(xiàn)象出現(xiàn)變動后，相

隔一段時間必定會隨之發(fā)生相應(yīng)的變更，這種相關(guān)的變

動關(guān)系稱為時間上的先行后行關(guān)系。

②變動方向的推斷

經(jīng)濟現(xiàn)象之間不僅存在時間上的先行、后行或平行

關(guān)系，而且經(jīng)濟指標(biāo)也表現(xiàn)出變動方向的差異。凡是兩

個經(jīng)濟指標(biāo)之間的相關(guān)變動方向為同步增減的關(guān)系稱

為順相關(guān)系。凡是兩個經(jīng)濟指標(biāo)之間的相關(guān)變動方向為

一增一減的關(guān)系稱為逆相關(guān)系。利用經(jīng)濟現(xiàn)象之間的順

相關(guān)系與逆相關(guān)系，在已知某種經(jīng)濟現(xiàn)象的趨勢時，就

可對另一種經(jīng)濟現(xiàn)象的發(fā)展變更趨勢做出質(zhì)與量上的

分析推斷，從而駕馭產(chǎn)品商務(wù)談判的先機，制定有效的

商務(wù)談判支配。

(3)對比類推法

對比類推法主要包括以下具體方法：

①各國之間同一經(jīng)濟現(xiàn)象的對比類推，即是把探

討目標(biāo)或事物與國外同類指標(biāo)或事物的發(fā)展過程、發(fā)展

趨勢進行比較分析，找尋出二者之間的共同規(guī)律或發(fā)展

態(tài)勢，并用國外經(jīng)濟指標(biāo)呈現(xiàn)的規(guī)律與趨勢對探討目標(biāo)

的發(fā)展變更趨向做出推斷。

②國內(nèi)不同地區(qū)同一經(jīng)濟現(xiàn)象的類推，即把某個

地區(qū)所要探討的事物或經(jīng)濟指標(biāo)同國內(nèi)其他地區(qū)同類

事物或指標(biāo)的發(fā)展過程比較，找出某些共同的變更規(guī)

律，借以對探討目標(biāo)做出某種推斷。這種類推法與國內(nèi)

外同種事物的對比類推相同，但由于是一個國家內(nèi)經(jīng)濟

變量的類推，有更多的共同性，其適用性更好些。不過,

我們也應(yīng)當(dāng)充分留意到中國國內(nèi)不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的

不平衡性，如東、西差距、城鄉(xiāng)差距、沿海與內(nèi)陸的差

距等，制定因地制宜的商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略。

③關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的類推，即把公司擬定探討開發(fā)

和銷售的產(chǎn)品同已往生產(chǎn)的某種在生產(chǎn)條件、最終用

途、分銷渠道、促銷手段等方面有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品相互對

比，以找出擬研發(fā)和銷售產(chǎn)品的發(fā)展變更方向和趨勢的

推斷方法。這種方法通常用于新產(chǎn)品開發(fā)與上市的預(yù)

料。

（4）信息碰撞法

信息碰撞法是將表面上看似互不相干的信息加以

創(chuàng)建性地嫁接組合，由此產(chǎn)生新的信息，并運用到商務(wù)

談判活動中去的方法。

（二）確定談判目標(biāo)

1.談判目標(biāo)的內(nèi)容

（1）確定為獲得所要的東西而應(yīng)付出的目標(biāo)，或

者說目標(biāo)價格。這一價格應(yīng)當(dāng)是為獲得所要的東西，能

合理付給的那個價格。留意，這里的價格一詞用的是它

的通義，即用以換回一物的物。

（2）確定可接受的談判極限。首先應(yīng)當(dāng)確定哪個

是可以接受的、對方利益最小的報盤。若是超過了它，

就可以甩手走了。與此同時丁還應(yīng)當(dāng)對所可能獲得的最

佳報盤做到心中有數(shù)。

（3）確定為達成協(xié)議可以做出哪些讓步，并盡量

按先后依次把它們排列起來。如有可能，確定為獲得對

方的讓步，可以放棄些什么。放棄些什么并不真的是讓

步，那只是可以置于你方的報盤中，并當(dāng)作讓步來對待

的那些內(nèi)容。

（4）指示達成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時間限制。這包括

應(yīng)當(dāng)考慮對方可能有怎樣的時間限制。

（5）找出有那些足以確定談判成敗的來自外界影

響的因素。

（6）估計對方可能提出哪些虛假話題，并且計算

如何來克服這些障礙。

（7）考慮當(dāng)談判陷入僵局時，可以提出哪些有創(chuàng)

建性的建議。

（8）確定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判。這不僅僅指談

判小組代表團成員，也包括那些顧問人員，如會計師、

律師，因為假如涉與一些專業(yè)性很強的內(nèi)容時，可以向

他們提出詢問。

（9）確定初談不成時，可以提出哪些不同方案。

明顯，不是每次談判都要制定這樣一個具體的談判

支配，但事前做些打算，總會防止你在遇到意外狀況時

出錯。談判者還應(yīng)特殊留意，在談判正式起先后，隨著

談判的進展，談判者還需不斷地評估和調(diào)整目標(biāo)。

2.設(shè)定談判目標(biāo)層次

（1）志向目標(biāo)

志向目標(biāo)是談判者希望通過談判達成的最高目標(biāo)，

也是一方想要獲得的最高利益。

（2）可行目標(biāo)

可行目標(biāo)是指通過談判能夠得到滿足的比較現(xiàn)實

的目標(biāo)。

(3)最低目標(biāo)

最低目標(biāo)是在談判中必需保證的利益下限，即談判

結(jié)果低于這個界限時，自己的基本利益就無法得到滿

足。

3.確定談判目標(biāo)的留意事項

確定談判目標(biāo)時應(yīng)留意以下幾個問題：

(1)應(yīng)當(dāng)遵循好用性、合理性的要求，來確定談

判的各個目標(biāo)層次。所謂好用性就是指談判雙方要依據(jù)

自身的實力與條件來制定切實可行的談判目標(biāo)，離開了

這一點，任何談判的協(xié)議結(jié)果都不能付諸實施。所謂合

理性，包括談判目標(biāo)的時限合理性和空間合理性。

(2)談判目標(biāo)還應(yīng)符合協(xié)調(diào)性的要求。各項具體

目標(biāo)之間應(yīng)當(dāng)是協(xié)調(diào)一樣的，而不是相互沖突、相互抵

觸的。

(3)談判目標(biāo)盡可能地量化。這樣的目標(biāo)才簡潔

把握和核查，當(dāng)然，并非全部目標(biāo)都能量化，一些目標(biāo)

只能定性描述。

（4）談判目標(biāo)要嚴(yán)格保密，尤其是底線目標(biāo)要特

別留意保密。

小結(jié)：重點：商務(wù)談判目標(biāo)制訂

作業(yè)：課后作業(yè)

復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判目標(biāo)確定

導(dǎo)入案例2

三、談判的議程

談判議程包括通則議程和細則議程。

（一）時間支配

時間支配即確定談判在什么時間實行、時間的長

短，假如談判須要分階段還要確定分為幾個階段、每個

階段所花費的大約時間等。

1.談判議程中的時間策略

（1）合理支配好己方各談判人員發(fā)言的依次和時

間，尤其是關(guān)鍵人物的重要問題的提出，應(yīng)選擇最佳的

時機，使己方駕馭主動權(quán)

(2)對于談判中雙方簡潔達成一樣的議題，應(yīng)盡

量在較短的時間里達成協(xié)議。

(3)對于主要的議題或爭吵較大的焦點問題，最

好支配在總談判時間的五分之三之前提出來。

(4)在時間的支配上，要留有機動余地，以防意

外狀況發(fā)生。

(5)適當(dāng)支配一些文藝活動，以活躍氣氛。

2.在確定談判時間時應(yīng)留意的問題

主要有以下幾方面：

(1)談判打算的程度。假如沒有做好充分打算，

不宜匆忙忙忙地起先談判。

(2)談判人員的身體和心情狀況。參與談判人員

的身體、精神狀態(tài)對談判的影響很大，談判者要留意自

己的生理時鐘和身體狀況，避開在身心處于低潮和身體

不適時進行談判。

(3)市場的緊迫程度。市場是瞬息萬變的，假如

所談項目是季節(jié)產(chǎn)品或是時令產(chǎn)品應(yīng)抓緊時間談判，不

允許穩(wěn)坐釣魚臺式的長時間談判。

（4）談判議題的須要。談判的議題有不同的類型,

對于多項議題的大型談判，所需時間相對長，應(yīng)對談判

中的一切可能出現(xiàn)的問題做好打算；對于單項議題的小

型談判，如打算得充分，應(yīng)速戰(zhàn)速決，力爭在較短時間

內(nèi)達成協(xié)議。

（5）談判對手的狀況。談判是雙方的洽談，對于

對手的狀況也應(yīng)充分考慮，只有這樣雙方才能合作開

心，達成雙方滿足的協(xié)議。

（二）確定談判議題

談判議題就是談判雙方提出和探討的各種問題。確

定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題、要探討哪

些問題。還要預(yù)料對方要提出哪些問題。

（三）通則議程與細則議程

1.通則議程

通則議程是談判雙方共同遵照運用的日程支配，可

由一方打算，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商

同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項的次序和主

要方式。

2.細則議程

細則議程是談判己方依據(jù)通則議程擬訂對談判事

項涉與的細微環(huán)節(jié)支配，供己方自己運用，是本方談判

方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。

（四）商務(wù)談判場所的選擇

1.在己方地點談判

2.在對方地點談判

3.在雙方所在地交叉輪番談判

4.在第三地談判（主客場地以外的地點談判）

（五）商務(wù)談判場景的選擇與布置

1.談判場景布置的目的與原則

2.談判場景布置

1）色調(diào)選擇

色調(diào)選擇即選擇、確定談判場景的總體色調(diào)，談判

場景的總體色調(diào)一般采納暗紅色、褐色、暗黑色或褚石

色。

假如談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，貝IJ,可以引入

一些亮色進行調(diào)整。具體方法有：①用鮮花勻稱點綴在

會場內(nèi)。②運用白色或銀白色的茶具。③利用燈光進行

調(diào)整。

2)談判座次支配

一般而言，商務(wù)談判中座次支配有這樣三種方式：

正式會談式、自由會談式和介于二者之間的半正式會談

式。

(1)正式會談式。這種方式的談判座次支配通常

選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。

(2)自由會談式。自由會談式通常不采納談判桌,

雙方談判人員團團坐定，圍成一個圓圈，談判雙方不必

分開就坐，而可以交叉就坐，雙方職務(wù)相近或擔(dān)負職能

相同的人員可以相鄰就坐。

(3)半正式會談式。半正式會談式通常也不采納

談判桌，但其座次支配方式與自由會談式不同，而接近

于正式會談式，這種方式通常只適用于談判人數(shù)較少

（通常每方人員在4人以下），談判雙方較為熟悉的談

判。

（四）談判班子組成

（一）談判班子組成原則

1.規(guī)模耍適當(dāng)

談判班子應(yīng)由多少人組成，并沒有統(tǒng)一的模式，一

般是依據(jù)談判項目的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等因素綜

合確定。

英國談判專家比爾?斯科特提出，談判班子以4個

人為最佳，最多不能超過12人。這是由談判效率、對

談判組織的管理、談判所需專業(yè)學(xué)問的范圍和對談判組

織成員調(diào)換的要求確定的。

2.學(xué)問、實力要互補

3.性格要互補

外向型與內(nèi)向型兩種類型。外向型人的特點是性特

別露、擅長交際、思維靈敏、處事堅決，對于外向型的

談判人，或支配為主談，或分派其了解狀況或搜集信息

等交際性強的工作；內(nèi)向型人的特點是性格內(nèi)向、不善

交際，獨立性差，擅長從事正常的、按部就班的工作，

但有耐性，做事有條不紊，鎮(zhèn)靜穩(wěn)健。對于內(nèi)向型的談

判人，或支配為陪談，或支配其從事內(nèi)務(wù)性工作。

4.分工明確，各負其責(zé)，相互補臺，彼此協(xié)作

（二）談判班子人員組成

在商務(wù)談判中，依據(jù)談判工作的作用形式，談判組

織可以由以下人員組成：

1.主談人員

主談人員是指談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，是談

判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，整個談

判主要是在雙方主談人之間進行。

2.專業(yè)人員

談判班子應(yīng)依據(jù)談判的須要配備有關(guān)專家，選擇既

專業(yè)對口又有實踐閱歷和談判本事的人。依據(jù)談判的內(nèi)

容，專業(yè)人員大致可分為四個方面:

（1）商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價

格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險的分擔(dān)等事宜。

（2）技術(shù)方面，如評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、

包裝、加工工藝、運用、維護等事項。

（3）法律方面，如起草合同的法律文件、對合同

中各項條款的法律說明等。

（4）金融方面，如確定支付方式、信用保證、證

券與資金擔(dān)保等事項。

談判小組通常要由這四方面人員組成，有時遇到一

個特殊的技術(shù)問題和法律問題，還須要聘請一些專家參

與。

3.法律人員

律師或法律專業(yè)學(xué)問人員通常由特聘律師、企業(yè)法

律顧問或熟悉有關(guān)法律規(guī)定的人員擔(dān)當(dāng)，以保證合同形

式和內(nèi)容的嚴(yán)密性、合法性以與合同條款不損害己方合

法權(quán)益。

4.財務(wù)人員

商務(wù)談判中所涉與的財務(wù)問題相當(dāng)困難，應(yīng)由熟悉

財務(wù)成本、支付方式與金融學(xué)問，具有較強的財務(wù)核算

實力的財務(wù)會計人員參與，幫助主談人員制定好有關(guān)財

務(wù)條款。

5.翻譯人員

在國際商務(wù)談判中，翻譯人員是談判中實際的核心

人員。一個好的翻譯，能洞察對方的心理和發(fā)言的實質(zhì),

活躍談判氣氛，為主談人供應(yīng)重要信息和建議，同時也

可以為本方人員在談判中出現(xiàn)失誤，找尋改正的機會和

借口。

6.其他人員

其他人員是指談判必需的工作人員，如記錄人員或

打字員，具體職責(zé)是精確、完整、與時地記錄談判內(nèi)容,

一般由上述各類人員中的某人兼任，也可委派專人擔(dān)

當(dāng)。雖然不作為談判的正式代表，卻是談判組織的工作

人員。

(三)談判班子成員的分工

1.談判人員的基本分工與職責(zé)

談判人員在分工上包括三個層次：

1)第一層次的人員

第一層次的人員是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，

即主談人。依據(jù)談判的內(nèi)容不同，談判隊伍中的主談人

也不同。主談人的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作。其

具體職責(zé)是：

(1)監(jiān)督談判程序。

(2)駕馭談判進程。

(3)聽取專業(yè)人員的說明、建議。

(4)協(xié)調(diào)談判班子的狀況。

(5)確定談判過程的重要事項。

(6)代表單位簽約。

(7)匯報談判工作。

2)其次層次的人員

其次層次的人員是懂行的專家和專業(yè)人員，他們憑

自己的專長負責(zé)某一方面的特地工作，是談判隊伍中的

主力軍。銷售和經(jīng)管人員具體職責(zé)是：

(1)闡明己方參與談判的意愿、條件。

(2)弄清對方的意圖、條件。

(3)找出雙方的分歧或差距。

(4)同對方進行專業(yè)細微環(huán)節(jié)方面的磋商。

(5)修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

(6)向主談人提出解決專業(yè)問題的建議。

(7)為最終決策供應(yīng)專業(yè)方面的論證。

翻譯扮演著特殊的角色。通過翻譯可以了解和把握

對方的心理和發(fā)言的實質(zhì)，既能變更談判氣氛，又能挽

救談判失誤，在增進雙方了解、合作和友情方面可起相

當(dāng)大的作用。翻譯的職責(zé)是：

(1)在談判過程中要聚精會神，工作熱忱，看法

懇切，翻譯內(nèi)容精確、忠實。

(2)對主談人的看法或談話內(nèi)容如覺不妥，可提

請考慮，但必需以主談人的看法為最終看法，不能向外

商表達個人的看法。

(3)外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實全部翻譯，

告知主談人加以考慮。如外商單獨向翻譯提出，判明其

無惡意，可做一些說明；屬惡意，應(yīng)表明自己的看法。

還有經(jīng)濟人員和法律人員。

經(jīng)濟人員常由會計師擔(dān)當(dāng)，國際商務(wù)談判要求他們

熟悉國際會計核算制度。其職責(zé)是：

(1)駕馭該談判項目總的財務(wù)狀況。

(2)了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)。

(3)分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益

的變動。

(4)為主談人供應(yīng)財務(wù)方面的看法、建議。

(5)在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析

表。

法律人員是一個重大項目的當(dāng)然成員，其具體職責(zé)

是：

(1)確認(rèn)談判對方經(jīng)濟組織的法人地位。

(2)監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行。

(3)檢查法律文件的精確性和完備性。

3)第三層次的人員

第三層次的人員是談判工作所必需的工作人員，如

速記員或打字員，雖然不是談判的正式代表，但作為談

判組織的工作人員，具體職責(zé)是精確、完整、與時地記

錄談判內(nèi)容，包括如下內(nèi)容：

(1)雙方探討過程中的問題。

(2)提出的條件。

(3)達成的協(xié)議。

(4)談判人員的表情、用語、習(xí)慣等。

2.不同談判類型的人員分工

以上3個層次是談判隊伍中各成員的基本分工與

職責(zé)。不同的談判內(nèi)容要求談判人員擔(dān)當(dāng)不同的具體任

務(wù)，并且處于不同的談判位置。具體以下面三種類型來

加以介紹：

(1)技術(shù)條款談判的分工

技術(shù)條款談判應(yīng)以技術(shù)人員為主談人，其他的商

務(wù)、法律人員等處于輔談的位置。

（2）合同法律條款談判的分工

在涉與合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，應(yīng)以

法律人員作為主談，其他人員為輔談。

（3）商務(wù)條款談判的分工

商務(wù)條款談判時耍以商務(wù)談判人員為主談，技術(shù)人

員、法律人員與其他人員處于輔談地位。

小結(jié)：重點：商務(wù)談判班子的組成

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判班子組成

導(dǎo)入新課：

四、商務(wù)談判模擬

（一）模擬談判的概念

所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，或

在談判小組外，再建一個實力相當(dāng)?shù)恼勁行〗M；由一方

實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談

判作風(fēng)為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、預(yù)演或彩排。談判者預(yù)

先搞“扮演角色”不僅是一兩次，而是多次。利用不同

的人扮演對手這個角度，提出各種他所能想象得出的問

題，讓這些問題來難為自己，在犯難之中，做好一切打

算工作。

(二)模擬談判的作用

模擬談判的作用主要表現(xiàn)在：

(1)模擬談判能使談判人員獲得一次臨場的操練

與實踐，經(jīng)過操練達到磨合隊伍、熬煉和提高本方協(xié)同

作戰(zhàn)實力的目的。

(2)在模擬談判中，通過相互扮演角色會暴露本

方的弱點和一些可能被忽視的問題，以便與時找到出現(xiàn)

失誤的環(huán)節(jié)與緣由，使談判的打算工作更具有針對性。

(3)在找到問題的基礎(chǔ)上，與時修改和完善原訂

的方案，使其更具好用性和有效性。

(4)通過模擬談判，使談判人員在相互扮演中，

找到自己所充當(dāng)角色的比較真實的感覺，可以訓(xùn)練和提

高談判人員的應(yīng)變實力，為臨場發(fā)揮做好心理打算。

（三）模擬談判的任務(wù)

模擬談判的主要任務(wù)如下：

1.檢驗本方談判的各項打算工作是否到位，談判

各項支配是否妥當(dāng)，談判的支配方案是否合理。

2.找尋本方被忽視的環(huán)節(jié)，發(fā)覺本方的優(yōu)勢和劣

勢，從而提出如何加強和發(fā)揮優(yōu)勢、彌補或掩蓋劣勢的

策略。

3.打算各種應(yīng)變對策。在模擬談判中，須對各種

可能發(fā)生的變更進行預(yù)料，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)

的對策。

4.在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的

最佳組合與其策略等。

（四）模擬談判的方法

1.全景模擬法

這是指在想象談判全過程的前提下，企業(yè)有關(guān)人員

扮成不同的角色所進行的實戰(zhàn)性的排練的模擬談判方

法。這種方法一般適用于大型的、困難的、關(guān)系到企業(yè)

重大利益的談判。

在采納全景模擬法時，應(yīng)留意以下兩點：

(1)合理地想象談判全過程。

(2)盡可能地扮演談判中全部會出現(xiàn)的人物。這

有兩層含義：一方面是指對談判中可能會出現(xiàn)的人物都

有所考慮，耍指派合適的人員對這些人物的行為和作用

加以仿照；另一方面是指主談人員(或其他在談判中打

算起重要作用的人員)應(yīng)扮演一下談判中的每一個角

色，包括自己、己方的顧問、對手和他的顧問。

2.探討會模擬法

這種方法類似于“頭腦風(fēng)暴法”，它分為兩步：第

一，企業(yè)組織參與談判的人員和一些其他相關(guān)人員召開

探討會，請他們依據(jù)自己的閱歷，對企業(yè)在本次談判中

謀求的利益、對方的基本目標(biāo)、對方可能實行的策略、

我方的對策等問題暢所欲言。不管這些觀點、見解如何

獨樹一幟，都不會有人指責(zé)，有關(guān)人員只是忠實地記錄,

再把會議狀況上報領(lǐng)導(dǎo)，作為決策的參考。其次，則是

請人針對談判中種種可能發(fā)生的狀況、對方可能提出問

題等提出疑問，由談判組成員一一加以解答。

3.列表模擬法

這是最簡潔的模擬方法，一般適用于小型的、常規(guī)

性的談判。具體操作過程是這樣的：通過對應(yīng)表格的形

式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟、科技、人員、策略等

方面的優(yōu)缺點和對方的目標(biāo)與策略，另一方則相應(yīng)的排

列出我方針對這些問題在談判中所應(yīng)實行的措施。

（五）模擬談判時應(yīng)留意的問題

模擬談判的效果如何，干脆關(guān)系到企業(yè)在談判中的

實際表現(xiàn)，而要想使模擬談判真正發(fā)揮作用，就必需留

意以下問題。

1.科學(xué)地做出假設(shè)

對客觀環(huán)境的假設(shè)，所包含的內(nèi)容最多，范圍最大,

它涉與人們?nèi)粘Ｉ钪械沫h(huán)境、空間和時間。

對自身的假設(shè)，包括對自身心理素養(yǎng)打算狀況的評

估，對自身談判實力的預(yù)料，對企業(yè)經(jīng)濟實力的考評和

對談判策略的評價等多項內(nèi)容。

對對手的假設(shè)，主要是預(yù)料對方的談判水平，對手

可能會采納的策略，以與面對我方的策略對手如何反應(yīng)

等關(guān)鍵性問題。

為了確保假設(shè)的科學(xué)性，首先，應(yīng)當(dāng)讓具有豐富談

判閱歷的人提出假設(shè)，相對而言，這些人的假設(shè)精確度

較高，在實際談判中發(fā)生的概率大；其次，假設(shè)的狀況

必需以事實為基礎(chǔ)，所依據(jù)的事實越多、越全面，假設(shè)

的精度也越高，假設(shè)切忌的就是純粹憑想象的主觀臆

造；最終，我們應(yīng)當(dāng)相識到，再超群的談判也不是全部

假設(shè)到談判中都會出現(xiàn)的，而且這種假設(shè)歸根結(jié)底只是

一種推想，帶有或然性。若是把或然奉為必定去指導(dǎo)行

動，那就是冒險。

2.對參與模擬談判的人員應(yīng)有所選擇

參與模擬談判的人員，應(yīng)當(dāng)是具有特地學(xué)問、閱歷

和看法的人，而不是只有職務(wù)、地位或只會隨聲附和、

舉手贊成的老好人。一般而言，模擬談判須要下列3種

人員：學(xué)問型人員、預(yù)見型人員、求實型人員。

3.參與模擬談判的人員應(yīng)有較強的角色扮演實力

模擬談判要求我方人員依據(jù)不同的狀況扮演場上

不同的人物，并從所扮演的人物心理動身，盡可能地仿

照出他在某一特定場合下的所思所想，所作所為。

4.模擬談判結(jié)束后要與時進行總結(jié)

模擬談判的目的是為了總結(jié)閱歷，發(fā)覺問題，彌補

不足，完善方案。所以，在模擬談判告一段落后，必需

與時，細致地回顧在談判中我方人員的表現(xiàn)，如對對手

策略的反應(yīng)機敏程度、自身班子協(xié)調(diào)協(xié)作程度等一系列

問題，以便為真正的談判奠定良好的基礎(chǔ)。

小結(jié)：重點：模擬談判的方法

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：模擬談判的方法

導(dǎo)入案例1

第四章商務(wù)談判開局

一、商務(wù)談判的開局方式

(一)開局階段的行為方式

開局階段本身又可分為幾個環(huán)節(jié)：

1.導(dǎo)入

導(dǎo)入是指從步入會場到寒暄結(jié)束的這段時間。為便

于雙方接觸溝通，一般以站立交談為好。總體應(yīng)包括入

場、握手、介紹、問候、寒暄等行為。

2.交換看法

談判的目標(biāo)、支配、進度、人員的問題須要先確定

下來，西方將其概括為“4P”。

(1)目標(biāo)(Purpose)：說明雙方為什么坐在一起,

通過談判達到什么目的。

(2)支配(Play)：即會談的議程支配，如探討的

議題，雙方約定共同遵守的規(guī)程等。

(3)進度(Pace)：指會談進行的速度，即日程支

配。

(4)人員(Personalities)：指談判雙方對每個

成員的正式介紹，包括姓名、職務(wù)與在談判中的作用、

地位等。

3.概述

各方要概括簡要的闡述各自的談判目的與意愿。

4）明示

讓對方了解自己的目標(biāo)、意圖、想法，而且要有“明

示”，把存在的看法和問題與早提出，以求徹底解決。

（二）提交洽談方案的方式

向?qū)Ψ教峤环桨赣幸韵聨追N方式：

1.提交書面材料，不做口頭陳述

這是一種局限性很大的方式，只在兩種狀況卜運

用。一種狀況是，本部門在談判規(guī)則的束縛下不行能有

別的選擇方式。另一種狀況是，本部門打算把提交最初

的書面材料也作為最終的交易條件。

2.提交書面材料，并做口頭陳述

在會談前將書面材料提交給對方。這種方法有很多

優(yōu)點，書面交易條件內(nèi)容完整，能把困難的內(nèi)容用具體

的文字表達出來，可一讀再讀，全面理解。提交書面交

易條件也有缺點，如寫上去的東西可能會成為一種對自

己一方的限制，并難以更改。

3.面談提出交易條件

在事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會

談時提出交易條件。這種談判方式有很多優(yōu)點：可以見

機行事，有很大的敏捷性；先磋商后擔(dān)當(dāng)義務(wù)；可充分

利用感情因素，建立個人關(guān)系，緩解談判氣氛等。

但這種談判方式也存在著某些缺點：簡潔受到對方

的反擊；闡述困難的統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語言

的不同，可能會產(chǎn)生誤會。

運用這種談判方式應(yīng)留意下述事項：

(1)不要讓談判漫無邊際地東拉西扯，而應(yīng)明確

全部要談的內(nèi)容，把握要點。

(2)采納橫向鋪開的談判方式，不要把精力只集

中在一個問題上，而應(yīng)把每一個問題都談深、談透，使

雙方都能明確各自的立場。

(3)洽談方案應(yīng)為談判中的討價還價留有充分的

余地。

(4)同前所述，不要只留意眼前利益，要留意到

目前的條款與其他合同條款的內(nèi)容聯(lián)系。

(5)無論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)靜自若。

二、談判開局氣氛的營造

(一)開局氣氛對談判的影響

開局氣氛對談判的影響表現(xiàn)如下：

(1)影響談判的主動權(quán)

(2)影響談判者的期望

(3)影響談判的方式

(二)營造良好的開局氣氛

通常商務(wù)談判的氣氛有以下三種：

(1)熱情的、主動的、友好的談判氣氛，即高調(diào)

氣氛。

(2)冷淡、對立、驚惶的談判氣氛，即低調(diào)氣氛。

(3)介于以上兩者之間的一種談判氣氛，又稱為

自然氣氛。

不同的談判氣氛對談判的影響不同，一種談判氣氛

可在不知不覺中把談判朝著某種方向推動。

留意環(huán)境的烘托作用對談判氣氛的影響。談判環(huán)境

的布置是營造良好氣氛的重要環(huán)節(jié)，對方會從環(huán)境的布

置中看出你對談判的重視程度，從而留下較深的印象。

案例1

(三)談判開局氣氛的營造方法

1.營造高調(diào)氣氛

高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱情，談判雙方心情主

動、看法主動，開心因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判

開局氣氛。營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：

(1)感情渲染法

感情渲染法是指通過某一特殊事務(wù)來引發(fā)一般存

在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來，從

而達到營造高調(diào)氣氛的目的。

案例2

(2)贊揚法

贊揚法是指通過贊揚對方來減弱對方的心理防線，

從而煥發(fā)出對方的談判熱忱，調(diào)動對方的心情，營造高

調(diào)氣氛。

案例3

(3)幽默法

幽默法就是用幽默的方式來消退談判對手的戒備

心理，使其主動參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開

局氣氛。采納幽默法時要留意選擇恰當(dāng)?shù)臅r機以與實行

適當(dāng)?shù)姆绞剑瞻l(fā)有度。

案例4

(4)誘導(dǎo)法

誘導(dǎo)法是指投其所好，利用對方感愛好或值得傲慢

的一些話題，來調(diào)動對方的談話心情與欲望，從而創(chuàng)建

良好的談判氣氛。

2.營造低調(diào)氣氛

低調(diào)氣氛是指談判氣氛特別肅穆、低落，談判的一

方心情消極、看法冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)

因素。營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：

(1)感情攻擊法

誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、肅穆的氣

氛覆蓋在談判起先階段。

(2)緘默法

緘默法是以緘默的方式來使談判氣氛降溫，從而達

到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ａ粢膺@里所講的緘默并

非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避開對談判的實質(zhì)問題

發(fā)表爭論。采納緘默法要留意以下兩點：

第一，要有恰當(dāng)?shù)木}默理由。

其次，要緘默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。

案例5

案例6

(3)疲憊戰(zhàn)術(shù)

疲憊戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題

反復(fù)進行陳述，從生理和心理上疲憊對手，降低對手的

熱忱，從而達到限制對手并迫使其讓步的目的。采納疲

憊戰(zhàn)術(shù)應(yīng)留意以下兩點：

第一，多打算一些問題，而且問題要合理，每個問

題都能起到疲憊對手的作用。

其次，細致傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄

下來，作為迫使對方讓步的祛碼。

(4)指責(zé)法

指責(zé)法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指

責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判

對手讓步的目的。

案例7

3.營造自然氣氛

自然氣氛是指談判雙方心情平穩(wěn)，談判氣氛既不熱

情，也不消沉。營造自然氣氛要做到：①留意自己的行

為、禮儀。②要多聽、多記，不要與談判對手就某一問

題過早發(fā)生爭議。③要多打算幾個問題，詢問方式要自

然。④對對方的提問，能做正面回答的確定要正面回答。

不能回答的，要采納恰當(dāng)方式進行回避。

4.合理運用影響開局氣氛的各種因素

(1)表情、眼神

要特殊留意臉上的表情，以下幾點要特殊予以重

視：

①面無表情，會使魅力與信用降低。

②臉上的表情，只有善變和用得恰當(dāng)，才可能產(chǎn)

生正確的溝通作用。

③臉上的表情務(wù)必率真、自然。

④臉上表情的表達關(guān)鍵在于眼睛的變更。

(2)氣質(zhì)

氣質(zhì)是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的特性特征、風(fēng)格和氣度。

良好的氣質(zhì)，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)

和生活看法為基礎(chǔ)的。

(3)風(fēng)度

風(fēng)度是氣質(zhì)、學(xué)問與素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括

以下幾個方面的內(nèi)容:

飽滿的精神狀態(tài)。

②懇切的待人看法。

③受歡迎的性格。

④幽默文靜的談吐。

⑤瀟灑的儀表禮節(jié)。

⑥適當(dāng)表情動作。

(4)服飾

①服裝配色的藝術(shù)。對于服裝的色調(diào)來說，協(xié)調(diào)

就是美。

②款式與體型。

(5)個人衛(wèi)生

談判人員的個人衛(wèi)生對談判氣氛也會有所影響。衣

著散亂、全身散發(fā)汗味或其他異味的談判人員都是不受

歡迎的。

(6)動作

影響談判氣氛的動作因素還包括言語、手勢和觸碰

行為。

(7)中性話題

中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種：

第一，各自的旅途經(jīng)驗，如巡游活動、旅游勝地與

聞名人士等。

其次，文體新聞，如電影、球賽等。

第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好。

第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方

以往的友好合作經(jīng)驗和取得的成功。

(8)洽談座次

案例8

(9)傳播媒介

利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主

體通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造

有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。

小結(jié)：重點：談判開局氣氛的營造方法

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：談判開局氣氛的營造方法

導(dǎo)入案例2

其次節(jié)商務(wù)談判的開局策略

一、商務(wù)談判的開局策略

談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位

和實現(xiàn)對談判開局的限制而實行的行動方式或手段。介

紹幾種典型的、基本的談判開局策略。

（一）一樣式開局策略

所謂一樣式開局策略，是指在談判起先時，為使對

方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“確定”的方式，創(chuàng)建

或建立起對談判的“一樣”的感覺，從而使談判雙方在

友好開心的氣氛中不斷將談判引向深化的一種開局策

略。

案例9

一樣式開局策略的運用還有一種重要途徑，就是在

談判起先時以問詢方式或補充方式誘使談判對手走入

你的既定支配，從而在雙方間達成一種一樣和共識。所

謂問詢方式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，所謂

補充方式，是指借以對對方看法的補充，使自己的看法

變成對方的看法。

（二）保留式開局策略

保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提

出的關(guān)鍵性問題不作徹底、準(zhǔn)確的回答，而是有所保留,

從而給對手造成神奇感，以吸引對手步入談判。

案例10

保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不

適用于高調(diào)氣氛。

（三）坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對

手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠

式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，

以往的合作雙方比較滿足，雙方彼此又相互比較了解，

不用太多的客套，削減了很多外交辭令，節(jié)約了時間，

干脆坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對

方對己方產(chǎn)生信任感。

案例11

坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中應(yīng)用。這種

開局方式通常可以把低調(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣

氛。

（四）進攻式開局策略

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方

強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的敬重，并借以制

造心理優(yōu)勢，使得談判順當(dāng)?shù)剡M行下去。進攻式開局策

略通常只在這種狀況下運用，即：發(fā)覺談判對手在刻意

制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對本方的討價還價特別不利，

假如不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害本方的切實利益。

案例12

進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，

使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略

也可能使談判陷入僵局。

（五）挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或

禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)

氣氛，迫使對手讓步的目的。

案例14

二、策劃開局策略應(yīng)考慮的因素

一般來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略須要考慮以下幾個

因素：

（-）考慮談判雙方之間的關(guān)系

1.假如雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，

則這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)，在這種狀況

卜，開局階段的氣氛應(yīng)是熱情、真誠、友好和輕松開心

的

（2）假如雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，則開

局的目標(biāo)是要爭取創(chuàng)建一個比較友好、和諧的氣氛。

（3）假如雙方過去有過確定的業(yè)務(wù)往來，但我方

對對方的印象不好，則開局階段談判氣氛應(yīng)是肅穆、凝

重的。

（4）假如過去雙方人員并沒有業(yè)務(wù)往來，則第一

次的交往，應(yīng)力爭創(chuàng)建一個真誠、友好的氣氛；以淡化

和消退雙方的生疏感以與由此帶來的防備，為后面的實

質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

（二）考慮雙方的實力

（1）雙方談判實力相當(dāng)，在開局階段，仍舊要力

求創(chuàng)建一個友好、輕松、和諧的氣氛。

（2）假如我方談判實力明顯強于對方，在開局階

段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分

顯示出本方的自信和氣概。

（3）假如我方談判實力弱于對方，開局階段，在

語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，主動合作；另一

方面也要充溢自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不至

于輕視我們。

（三）考慮談判策略的須要

為了先入為主給對方施加某種影響，獲得某種開局

效果，談判者有意營造某種談判氣氛，以贏得談判的主

動權(quán)。

三、引起談判對手留意與愛好的技巧

首先，應(yīng)當(dāng)了解對方的“愛好點”，即對方最為關(guān)

切的問題。

其次，還要了解對方具體談判人員的性格，這樣才

能夠做到“對癥下藥”，針對不同的對手采納不同的引

起談判對手留意與愛好的方法。引起留意與愛好的方法

常見的有以下幾種：

（-）夸張法

夸張法是指對談判對手所關(guān)切的愛好點以夸張的

方式進行渲染，從而引起談判對手的愛好或留意。

（二）示范法

為了盡快引起對方的愛好你可以在談判的開局就

向?qū)Ψ浇榻B你的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點，同時還必需證明你

的產(chǎn)品的確具有這些優(yōu)點。

（三）創(chuàng)新法

商務(wù)談判者所應(yīng)堅持的不同應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)在三個方面：

與別人不同，與你的過去不同，與對方的設(shè)想不同。

（四）競爭法

競爭法是指利用談判對手的競爭心理，有意提與其

競爭對手，以此來使其對自己的話題感愛好。這種方法

通常在談判對手實力很強，而自己又有求于他們的狀況

下運用。

案例13

留意，競爭法是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的。

（五）利益誘惑法

利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的狀況下，

對談判對手所關(guān)切的“愛好點”進行較大程度的利益讓

步，以此來引起對方的愛好或留意。通常來講，談判對

手最關(guān)切的愛好點就是價格。

（六）防止干擾法

有時候，外部因素可能會使對方不能集中全部精力

綻開正常的業(yè)務(wù)談判。受到干擾后，雙方應(yīng)馬上檢查一

下正在進行的洽談工作，目的是看一看對方是否遺忘了

洽談的連接處。

小結(jié)：重點：商務(wù)談判的開局策略

作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判開局策略有哪些？

案例導(dǎo)入1

第五章商務(wù)談判磋商

一、報價

報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而

是泛指談判一方主動或依據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢鲎?/p>

己的全部要求。當(dāng)然在全部這些要求中，價格條款最為

顯著、地位最為重要。

報價標(biāo)記著商務(wù)談判進入實質(zhì)性階段，也標(biāo)記著雙

方的物質(zhì)性要求在談判桌上“亮相”。

（一）報價的原則

報價應(yīng)遵守以下幾項原則：

1.對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高

價”，相應(yīng)地，對買方來講，報價起點要低，即“可能

的最低價"，這是報價的首要原則。因為:

（1）賣方的開盤價事實上是確定了價格談判區(qū)間

的一個上限。

（2）開盤價會影響對方對我方供應(yīng)的商品或勞務(wù)

的印象和評價。

（3）開盤價高，能為以后的討價還價留下充分的

回旋余地，使己方在談判中更富于彈性。

（4）閱歷證明，開盤價對最終成交水平具有實質(zhì)

性的影響。開盤價高，最終成交的水平也就比較高。

2.開盤價必需有根有據(jù)，合乎情理

3.報價的表達應(yīng)當(dāng)堅決、明確、完整，不加說明

和說明

4.報價的說明應(yīng)堅持不問不答、有問必答、避虛

就實、能言不書的原則。

（二）報價的形式

1.報價須要考慮的因素

報價決策不是由報價一方為所欲為制定的。報價的

有效性首先取決于雙方價格談判的合理范圍，同時，還

受市場供求狀況、競爭等多方面因素的制約。

(1)成本因素

成本是影響報價的最基本因素，商品的報價是在成

本的基礎(chǔ)上加上合理的利潤。在確定商品的報價時，不

僅要考慮現(xiàn)在的成本、將來的成本，以與降低成本的可

能性，而且要考慮競爭對手的成本。耍依據(jù)有關(guān)成本資

料，恰當(dāng)?shù)貓蟪錾唐返膬r格。

(2)需求因素

需求價格彈性是指某種商品的需求量對價格變動

的反應(yīng)靈敏程度。企業(yè)在確定商品報價時，必需先確定

該商品的需求彈性系數(shù)，然后再考慮對某種商品的報價

提高或降低，以求得總收入的增加或者削減。

(3)品質(zhì)因素

商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形式。商品

的品質(zhì)是消費者最關(guān)切的問題，也是交談雙方必需洽商

的問題。商品的報價必需考慮商品的品質(zhì)，要按質(zhì)報價。

（4）競爭因素

必需留意競爭對手的價格，特殊是競爭對手的報價

策略以與新的競爭對手對市場的加入。

（5）政策因素

每個國家都有自己的經(jīng)濟政策，對市場價格的凹凸

和變動都有相應(yīng)的限制和法律規(guī)定。

另外，在報價時，對方的內(nèi)行程度、對方可能的還

價、談判雙方相互信任的程度與合作的前景、交易的次

數(shù)等都應(yīng)是報價時考慮的因素。

2.報價形式

（1）依據(jù)報價的方式分，有書面報價和口頭報價

①書面報價

書面報價，通常是指談判一方