跨境電子商務店鋪經營管理第七章跨境電商理論與實務產品發布01店鋪經營數據化分析02目錄CONTENT訂單管理與客戶服務03PART01產品發布產品分布一、速賣通平臺產品發布（一）類目選擇

首先選擇發布產品的語系，根據產品銷售主要目標國家的不同，可以在語系菜單中選擇英文、葡萄牙文、俄文、法語、西班牙語、印尼語、德語、阿拉伯語等等，見右圖所示。

選擇完成產品發布所采用的語系后，需要選擇產品所屬的類目。類目選擇主要可以通過三種方式：一是在速賣通前臺查看類似產品，參考其他賣家的類目。二是輸入產品的英文關鍵詞查找類目，讓速賣通平臺推薦類目。三、當了解自己所經營的產品類目時，逐級選擇即可。應盡力保證產品與類目相匹配，這樣有利于店鋪引流和提高點擊率。（二）產品標題英文標題不能超過128個字符，最好全部填滿不要浪費。不允許有非英文字符，每個單詞首字母大寫，單詞之間用空格符號隔開，不要重復堆砌關鍵詞，切勿使用與產品不相關的關鍵詞。標題必含內容包括：核心詞（提升相關性）+屬性詞（影響排名和精準流量）+流量詞（引流）。核心詞和熱搜屬性詞放在標題前半部分。數量盡量用阿拉伯數字，單位盡量用單詞表達而非符號，見右圖所示。（三）產品主圖主圖背景色應為純色或白色，背景色與產品顏色要有反差。圖片橫縱比例為1:1（像素要求800*800）或3:4（像素要求750*1000），主圖不要出現容易引起買家誤會的贈品或配件圖片，無文字、水印等。（四）營銷圖圖片背景純白色或全透明。圖片尺寸不小于800px*800px或750px*1000px,允許表達SKU、套裝、配件等產品屬性信息，需保證產品主體清晰可識別，不允許出現品牌LOGO、水印、邊框以及促銷牛皮鮮等信息。（五）產品屬性品牌為必填項，在下拉框中需要為自己的產品選擇對應的品牌。如果下拉框中沒有顯示你需要的品牌，說明該品牌沒有加入平臺商標庫，或者沒有成功申請到該類目下的商標使用資質。其他產品屬性按照實際情況和步驟填寫即可，必填屬性一項都不要缺失，自定義屬性要充分利用，有助于引流，見右圖所示。（六）價格與庫存在設置零售價時，要考綜合考慮產品成本、物流成本、傭金以及預期利潤等因素，可以參考競爭對手和類似產品的價格區間。另外，還要提前把營銷成本和折扣等因素考慮在內，為后續營銷活動預留價格空間。庫存數量要充足，這就要求賣家一定要確保供應鏈的穩定。賣家可以在區域定價中對不同目的地市場進行差異化設定價格，對于來自賣家不想成交的國家的訂單，賣家可以設置較高的價格；對于來自賣家想要主推的目的地國家的訂單，賣家可以設置較低的價格。賣家最好設置支持批發價，因為這樣可以增加銷量和客單價，如上圖所示。（七）詳細描述詳情頁對于轉化率有重要影響，可放置的內容包括店鋪公告、相關營銷、產品介紹（圖文并茂）、產品尺寸、產品的真實拍攝圖片、產品細節、產品尺寸圖、客戶反饋、物流優勢和時效預估、產品包裝、購物流程、付款方式、退款政策、維修/維護方式以及品牌故事等。詳情頁的設計原則：1、主圖、標題和詳情頁頁面必須相互匹配；2、設計詳情頁之前要最好市場調研，分析客戶的消費能力、消費偏好和需求痛點。3、給產品一個明確的定位，并針對相應的消費者群體設計詳情頁。4、充分挖掘并顯示產品賣點（八）包裝與物流這里需要注意的重要參數是產品包裝后的重量，國際物流價格與重量密切相關，包裝信息的準確性直接決定運費成本。賣家可以根據店鋪情況自主選擇運費模板，也可新增運費模板。發貨期一般選7天，發貨期填寫過短容易導致“成交不賣”糾紛，如右圖所示。（九）服務模板在服務模板中，賣家可以根據店鋪情況自主選擇服務模板，也可新增服務模板。如在貨不對版的情況下，采取退貨還是不退貨。退貨的費用由賣家還是買家承擔，如右圖所示。(十）其他設置其他設置信息包括選擇發布的產品分組，產品組需在產品發布之前設置好；還有庫存扣減的方式，下單減庫存還是付款減庫存；是否支持支付寶等等，如右圖所示。以上產品信息都填寫完成后，先預覽檢查，確認無誤后點擊提交按鈕，產品就成功發布了產品分布二、Amazon平臺產品發布（一）單獨創建新產品1.找到匹配商品或者創建新產品（1）登入賣家后臺后，一般默認的語言應該是英語界面，如果需要其他語言可以在后臺右上角選擇語言，下面我們選擇“中文”，方便操作，如下左圖所示。（2）把鼠標移至庫存（Inventory），點擊添加新商品（Addaproduct），如下右圖所示。（一）單獨創建新產品1.找到匹配商品或者創建新產品（3）在添加商品頁面點擊創建新商品信息（Createanewproductlisting），如下左圖所示。（4）如果不能確定產品屬于什么品類，則可以使用品類搜索功能“Find

category”來確定，如下右圖所示。（一）單獨創建新產品1.找到匹配商品或者創建新產品（5）輸入商品編碼或者商品名稱，如果存在匹配的商品，則點擊“銷售您的商品”選項，再輸入價格和庫存數量。亞馬遜允許賣家銷售已經在亞馬遜平臺創建好的商品，賣家必須確認商品的所有信息必須完全一致才能銷售已有商品。

（6）如果沒有搜索到匹配商品，則點擊“Createa

new

product”(創建新品)按鈕；再選擇最佳的分類，然后輸入商品詳情即可。。（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息進入商品添加頁面，一開始只有4欄，如下左圖所示，這時你要先看到右下角AdvancedView，這個右邊有個滑塊的按鈕，把它點開成開啟狀態，就會出現有8塊產品信息需要填寫，其中標紅色三角內有驚嘆號的代表該頁面有必填的內容（不同產品要求不同），如下右圖所示。（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息（1）第一項：VitalInfo（重要屬性）。

該項下所填內容最多，同上圖7-，標星號的方框為必填項。其中，第一個是產品標題Product

Name（商品名稱，即Title標題），產品標題是核心關鍵詞，要簡明扼要，不能過長，產品標題對于產品的搜索流量非常重要。BrandName（品牌）是必填項，并且要顯示在標題的最前面。最后一個ProductID（產品編號）可以選擇UPC、ASIN、GTIN、EAN、GCID中的一種。其他選項根據產品的實際情況填寫。（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息（2）第二項：Variations（變體），此項為非必填項。

如果賣家在上傳產品時候出現了“Variations”這個欄目時，那么表明這個類目支持變體。所傳的產品是變體產品。變體商品指的是同一款商品，但是有不同的版本、顏色或者尺寸。這種情況下每一種顏色都需要有一張主圖，珠寶首飾類商品具有不同的圈口尺寸、金屬種類等，此時則需創建具有變體關系的父子商品。

父商品是虛擬商品，是一系列商品的集合名稱，而子商品則是具有變體特性的實際商品，每個子商品都需要有張主圖。創建了商品的父子關系可幫助賣家找到所查看商品的不同版本。

首先，在商品標簽“Variation”下下拉列表中選擇變體主題如Size（尺寸）、Color（顏色）或者Size+Color（尺寸+顏色）的組合，進入增加尺寸顏色頁面；在Size，Color空格中添加尺寸，顏色；點擊“Add

variations”按鈕創建變體主題的組合即可。（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息（3）第三項：Offer（產品價格等信息）（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息（3）第三項：Offer（產品價格等信息）①StandardPrice（標準價格）：這個是可以根據你想要的價格來填寫的，一般填寫比下面售價高一些。②SellerSKU：這個是展示在后臺，來標識你Listing的一個身份。這個你可以自己填寫方便你識別和管理后臺的。如果你沒有填寫，系統會隨機給你編一個碼。③SalePrice(銷售價格)：這個就是你要賣出去的價格。④SaleStartDate：開始銷售的時間。⑤SaleEndDate：結束日期。這個你可以在點后面的方框，可以選擇幾年后的某月某天。（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息（3）第三項：Offer（產品價格等信息）⑥MaxOrderQuantity（最大的購買數量）：這個就是限制一個客戶一次能買多少個上限的。一般設5件，這個設置的好處是，當你做活動的時候。競爭對手要搶你的購物車，比如你只有30個庫存，那么，如果你沒有設置這個上限的數量，對方會通過1個買家賬號就把你的全部庫存買了（這個購買是惡意購買的，不是你正常銷售的，對方肯定會在活動結束時全部申請退款的），你沒有庫存，那么你就是缺貨狀態不可售，雖然你是活動的一方。那么對方（跟賣的）有庫存，那么他就有購物車。設置這個的目的就是避免惡意的情況出現。FulfillmentChannel（發貨給客戶的渠道）：下面的是你發FBA倉庫，由FBA負責派送的。上面的是你自己發貨給客戶的。你可以看具體情況來選擇。本頁的其他選項可以不填寫。（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息(4)第四項：Compliance

這個里面是填寫一些電池信息等的。如果產品沒有帶電子電池這些的。就不需要填寫這里面的內容。（5）第五項：Images（產品圖片）

可以在此處上傳產品圖片，共可上傳9張圖片，第一張主圖為必填項，其他根據產品情況上傳，圖片展示的越全面越有利于提高產品的轉化率。亞馬遜對于圖片的要求較高，在亞馬遜強調商品，弱化店鋪和保持亞馬遜平臺統一的品牌形象，在去個性化的大方針指導下，賣家不能將商品的圖片做得過于個性化，自定義太多的內容，要嚴格遵守亞馬遜的要求：圖片像素大于等于1000x1000px，這樣才能實現圖片的放大功能；首圖必須純白底，不能有LOGO、文字等內容；產品圖像面積占圖片總面積的85%，并且要為實物圖，不能為漫畫或者是手繪圖。（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息(6）第六項：Description(產品描述)

分別需要填寫產品描述和產品賣點。這兩項內容加上產品圖片、標題和關鍵詞構成了亞馬遜產品信息最重要的五個組成部分，如下圖所示。（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息(6）第六項：Description(產品描述)①ProductDescription(產品描述)體現在類目排名下面展示的。這里可以用來描述你的產品的用途和規格等你想表達的信息，有字符限制，用純英文填寫，無法上傳圖片。填寫產品描述（ProductDescription）時，可以用一些HTLM代碼幫助分行，加粗。②KeyProductFeatures/bullet-point：這里用來填寫產品的5點描述，這個很重要的。展現的位置是前臺標題下面，這個你產品的賣點。這個也有字符數限制。截圖顯示的是一行，可以通過下面的AddMore添加行數。其他的就不用填寫，如果沒有警告注意事項的話。（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息(7）第七項：Keywords(關鍵詞)

如下圖所示。不同的類目，顯示的不一樣，其中這里最重要、需要填寫的就是SearchTerms,目前的都只有一行，這行的作用很大，也很重要。是用來填寫你的產品關鍵詞的地方，建議填寫：主要關鍵詞，出單關鍵詞，第二大關鍵詞。這里面是客戶通過搜索你填的這些詞，就能匹配到他們查找頁面展示的關鍵地方。（除了CPC廣告組填寫關鍵詞外的一個重要地方）（一）單獨創建新產品2.編輯產品信息（8）第八項：MoreDetails（更多細節）

此處根據產品不同，所填入的內容也不同，按照指引填寫完整即可，如下圖所示。（一）單獨創建新產品3.檢查與保存所有的商品信息都填寫完整，檢查無誤后，點擊SaveandFinish就完成了產品上傳。注意：圖片上傳后可能不會馬上顯示出來，不用著急，這是亞馬遜系統審核圖片，一般過15分鐘就能全部體現出來，看具體時間和情況，還有站點。（二）批量上傳商品1.登陸后臺進入賣家后臺，鼠標移到庫存（INVENTORY），點擊“批量上傳商品（AddProductsviaUpload）”，如下圖所示。（二）批量上傳商品2.下載庫存模板庫存模板為Excel文件，一共包含6個文檔。含有全部商品屬性，可以實現對于賣家后臺商品的批量管理，包括新增商品信息的上傳、現有商品信息的更新和刪除等。下載的路徑比較簡單，總的路徑為：“批量上傳商品（AddProductsviaUpload）”→“下載庫存文件（DownloadanInventoryFile）”→“庫存文件（InventoryFiles）”，在“庫存文件（InventoryFiles）”中，賣家找到要上傳類目所對應的模版，然后將模版下載到電腦上，如下圖所示。

（二）批量上傳商品3.填寫文檔中要求的信息

打開下載的上傳模板，里面有6個工作表，分別為：Instructions、Images、DataDefinitions、Template、Example和ValidValues。如下圖所示。其中“Instructions”表是簡介表，“Images”表是圖片要求表，“Data

Definitions”表用于對整個批量上傳模板各個字段的解釋，“Template”表是商品數據填寫表格，“Example”表是例子表，“ValidValues”表用于填寫某些字段的正規值（下拉菜單值）。

（二）批量上傳商品4.檢查庫存文件

（1）將所有的產品信息都填到Template（批量上傳模版）后，賣家可以在“上傳您的庫存文件”頁面使用“檢查庫存文件”功能，對整個模版進行檢查。系統會初步判斷你的表格里面是否存在錯誤。如下圖所示。

（2）賣家選好文件類型、要檢查的文件，填寫郵件提醒后，點擊“檢查庫存文件”進行檢查。如果是有錯誤的，系統會有處理報告提示，賣家可自行下載該報告，根據報告標注提示進行更改。（二）批量上傳商品5.上傳庫存文件表格

經初步檢查無誤后，賣家繼續在“上傳您的庫存文件”頁面進行表格上傳。如下圖所示，選擇相應的文件類型、文件上傳、郵件提醒。（二）批量上傳商品6.修改與更新

上傳表格之后，賣家可切換到“監控上傳狀態”頁面?？刹榭醋罱可蟼鹘Y果和下載錯誤處理報告。如果有錯誤，則處理報告中會提示詳細的錯誤信息，包括SKU、錯誤代碼、錯誤原因等，查明原因后修改批量上傳模板中的數據，并保存為文本文件，再次上傳即可，如下圖所示。（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺規則（1）Wish賣家規則

①商家資質要求。Wish平臺上的商家可以是生產者、零售商、品牌所有者、手工藝者、藝術家等，只要能夠生產、制造或擁有批發、零售權利的商家都有資格在Wish上銷售商品。

②禁售商品。一般情況下，在Wish平臺上是不允許出售服務類商品的，除了定制的實物產品，比如定制一件禮服或者一幅繪畫等。禁止出售無形的或需要通過電子形式發送的商品、實物或者電子購物卡、未經授權的商品、酒精、煙草類商品或者其他類似商品、毒品、吸毒用具、活體動物和非法動物制品、人類遺骸和身體部位（除頭發和牙齒）、色情作品、淫穢材料、槍支、武器及以仇恨或貶低種族、民族、宗教、性別、性取向為目的的商品和相關內容的產品。

③客戶服務。當用戶在下單之后詢問訂單或者修改送貨地址、退換貨等情況，賣家應該給予及時回復，幫助用戶盡快解決問題，如果僅靠商家的能力解決不了可以尋求平臺的協助。

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺規則（2）賣家注冊Wish

首先，賣家在Wish平臺注冊時需要準備相關企業認證資料，比如合法的營業執照、法人身份證、品牌授權書等。

其次，尋找合適的貨源和物流渠道，組建一支高效運轉的團隊，保證平臺交易的順利進行。

最后，充分準備能夠滿足Wish平臺需要的產品資料，比如產品圖片、文案或者價格等。

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺規則（3）Wish選品

Wish平臺主要面向移動端客戶，其中大部分的賣家都在移動端，大部分用戶也是利用自己的碎片化時間（如等公交車、下午茶的時間等）去購物平臺上瀏覽商品。因此，賣家在選品時最好選擇那些無須讓消費者參考更多數據就可以下決心購買的產品，比如服裝服飾、飾品配件、美妝產品、母嬰類產品、3C配件等。此外，賣家在選擇產品時還需要遵循Wish平臺的賣家規則，對于禁止出售的產品要堅決排除。

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（1）選擇產品

①實訓平臺中提供了一批產品庫供賣家發布時選擇（注：只包含部分類目，不是所有類目都有）。查看系統提供的產品，需在實訓首頁上點擊“1688訂貨”字樣，進入1688網，如下左圖所示。

②進入1688首頁后，可以直接點擊左側產品類目查找商品，或通過上方的搜索功能查找。注意：此處只是挑選產品，暫不需要實際購買，等到產品發布完成收到訂單了，再根據訂單數量來訂貨。

③選擇好感興趣的產品后，點擊進入產品的詳情頁面，可以查看產品的詳細資料與相關圖片。如果需要下載圖片，可直接在圖片上點擊鼠標右鍵，選擇“另存圖像為”，將圖片保存到本地電腦上。根據這些資料，就可以準備發布產品了。請記住這里的產品編號（如:SM-001），這是發布產品時的重要依據。（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（1）選擇產品

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（2）產品定價

產品價格不是影響海外買家購買您的產品的唯一因素，但絕對是一個至關重要的關鍵點。合理的產品定價可以幫助您迎合國外買家的需求，從而贏得更多的訂單；不合理的產品定價則可能使您和訂單失之交臂，甚至是影響您的交易信用和利益。接下來介紹幾種產品定價的主要策略，根據自己的需求作為參考。

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（2）產品定價

策略1--基于成本定價：①計算方式：產品成本+國際運費+期望的利潤額=價格（如果不包郵，設置運費由買家支付，則可不考慮運費）②計算示例：產品旗袍（編號：AJ-002），在“庫存-訂貨”界面中查得其訂貨成本為“CNY71.25/PC”，在仿真實訓首頁“資料查詢-最新匯率查詢”中查到“USD100=CNY660.56”。假設預期利潤為“CNY20/PC”，試計算產品定價。③解：價格=（71.25+20）/6.6056=13.81（美元）（保留2位小數）如果運費模板設置為“免運費”，則還要將國際運費考慮進成本中?；诔杀镜亩▋r策略可以讓賣家避免虧損，但它有時可能會導致利潤下降。比如你的顧客可能會樂意為產品支付更多的費用，從而增加利潤；或者你的價格可能太高，導致你銷售的產品數量較少，利潤下降。

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（2）產品定價

策略2--參考同行、同類商品的價格：

發布產品中，與其單單追求發布的速度，倒不如在每一條產品的發布過程中去搜索該產品在整個平臺的銷售情況，當搜索時，自然知道銷量較好的價格區間，以此區間為依據，價格不要過低，肯定不能過高。很多賣家，發布產品時，僅僅根據自己的進貨成本、重量運費、包裝成本、傭金、匯率、潛在損耗、預期利潤等幾個因素來制定價格，而這樣的定價往往會出現一個結果，你的價格要么過高沒人買，要么過低而加劇了整個平臺關于該類產品的價格戰。參考同行的價格，還可以讓你挖掘出更多的你所未知的信息，比如依據競爭對手的價格，你卻怎么都核算不出來利潤，對手真的就是虧本賣的嗎？未必。這時候，你自然需要根據對手的銷售價格，以倒推的方式去推研各個環節的成本構成，推研的好處就在于，你會發現很多你未發現的利潤點，比如，推研過程中，你會意識到自己的運費成本過高而去尋找更合適的貨代或發貨方式，你會發現拿貨成本貴了從而尋找性價比更高的供應商，你會知道很多賣家可能是拆掉了原有的大而重的包裝從而來降低成本，等等。（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（2）產品定價

策略3--后續營銷：

在跨境平臺，營銷活動似乎越來越重要了，活動多，意味著可能帶來更好的銷量，但同時，參加營銷活動則意味著成本的增加，利潤率的下降。所以，為了后續的活動，你需要在定價時有所考量，是所有活動都不參加直接定個最低價，還是定個稍微高點的價格，參與到平臺活動中來呢？A.直接把價格一步到位定到最低價，幾乎不參加任何活動，憑著低價，搶到了更多的訂單，也減輕了后續為各種活動來回調整價格的麻煩;B.從發布產品就定很高的價格，持續的高比例打折，依靠高折扣引入較多的流量(平臺搜索結果中折扣在搜索優先中占有一定的百分比，具體比重多少，屬于平臺內部機密，作為賣家，一般獲取不了各屬性所占搜索權重的數據的)，同時還可以保持著較高的利潤率，最重要的是，由于可以持續的高折扣率，自然更容易參與到平臺大促活動中來。（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（2）產品定價

策略4--神奇的數字：

從賣家的心理角度出發，可能多一元少一元對自己最終的利潤沒有太大的影響，但是對買家的購買行為卻有很大的影響。比如我們都知道的"0.9元效應"——人們會覺得0.9元比1元錢要便宜很多，購買的欲望會增強很多。（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（2）產品定價

Wish產品定價注意事項：首先，利潤不要太低，30%—50%的利潤，給促銷活動留出價格空間，引流款適當降低；其次，參考同行產品價格，但不要和低價的同行打價格戰。參考同行價格的目的是了解行情，防止盲目定價造成價格過高或者過低。要在保證利潤的基礎上定價。再者，因為粗心大意而填錯產品價格的賣家比比皆是，這類問題最典型的代表就是把LOT和PIECE搞混。有的賣家在產品包裝信息的銷售方式一欄選擇的是"打包出售"，填寫產品價格的時候，誤把LOT當成PIECE，填的卻是1件產品的單價。結果，買家看到的實際產品單價也就嚴重縮水了。這也是目前，平臺上某些產品的價格低得離奇的一個重要原因；最后，注意貨幣單位。有一些賣家，不注意貨幣單位，把美元看成人名幣，數字是對了，單位卻錯了。本來是100人民幣一件的商品，最后顯示出來的實際產品價格成了100美金一件了。這樣的產品價格當然只會把買家嚇跑。（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（3）發布產品

進入賣家后臺>產品>添加新產品（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（3）發布產品

①選擇產品編號：請根據系統內產品的編號進行選擇。

選擇產品編號：請根據系統內產品的編號進行選擇。

②產品標題及描述填寫：產品標題和描述可以向買家提供產品的基礎信息。字數不應太多，盡量準確、完整、簡潔。主要包含產品的名稱，核心詞和重要屬性。（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（3）發布產品③產品標簽及唯一ID填寫：可添加多個產品標簽，用逗號分隔開。標簽涉及到在Wish流量分配的主要入口，需認真填寫，添加的標簽越多，標簽的準確性越高，用戶找到您的產品的機率越高。每個產品最多10個標簽；唯一ID指產品編號，不可與其它產品重復。

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（3）發布產品④上傳產品圖片：在選擇產品圖片時，可以選擇發布多圖產品，最多可以展示10張圖片。多圖產品的圖片能夠全方位、多角度展示您的商品，大大提高買家對商品的興趣。

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（3）發布產品⑤價格、備貨數量、運費及運輸時間設置：價格Price的計算方式可參考本頁第2部分“產品定價”；Quantity是庫存數量；Shipping

是運費，WISH不能設置免運費；利潤即實際售價，由系統自動計算，公式為：利潤=(Price+Shipping)*0.85（WISH收取15%傭金）。ShippingTime是送貨時間，建議選擇10-15天，7-14等更短時間如果做不到的話，會直接影響店鋪的權重。

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（3）發布產品⑥物流信息填寫：在填寫物流信息時，一定要填寫產品包裝后的重量和尺寸（參考商品Word資料），這會直接跟運費價格相關，請一定要準確填寫。

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（3）發布產品

⑦銷售屬性填寫：選擇產品的顏色及尺碼等信息。在選擇尺碼前，需先選中相應類別的產品。

（三）wish平臺產品發布1.Wish平臺產品發布流程（3）發布產品

⑧其他可選信息填寫：MSRP指建議零售價，應不低于實際賣價，否則就是漲價出售；如果設置比實際賣價高，就是折扣商品。UPC指產品條碼，可不填；URL也可以不填。在編輯完產品之后，點擊提交，產品會進入審核階段，審核通過后，買家就可以找到您的產品。

PART02店鋪經營數據化分析店鋪經營數據化分析一、速賣通數據分析重點（一）能力診斷八卦鏡從綜合能力、轉化能力、引流能力、商品能力、營銷能力、服務能力、平臺規則能力等維度對店鋪數據進行展示和解讀，如下圖所示。

（一）能力診斷1.綜合能力

綜合能力是診斷店鋪在某一特定行業內，與同行相比，店鋪的轉化能力、引流能力、商品能力、營銷能力、服務能力、平臺規則能力的綜合得分?？梢詭椭u家了解店鋪在經營中哪些能力具有優勢，哪些能力有待加強。主要從店鋪行業能力概況和店鋪行業能力趨勢兩個維度進行分析。

（一）能力診斷2.轉化能力

店鋪轉化能力的評判指標主要由L-D轉化率、D-O轉化率、支付意愿率和搜索客單價等方面構成。指標含義具體如下：L-D轉化率：根據搜索L-D轉化率排名計算得出，L-D是指通過最近3個30天搜索曝光的List頁面點擊進入Detail頁面的轉化率。D-O轉化率：根據搜索D-O轉化率排名計算得出，D-O是指最近3個30天用戶瀏覽Detail頁面之后下單的轉化率。支付意愿率：根據搜索引導下單之后支付意愿率排名得出，支付意愿率是指下單的買家發起支付行為的占比，注意和最后的支付成功有區別。

搜索客單價：根據搜索引導的客單價排名得出，客單價越高得分越高。

（一）能力診斷3.引流能力

店鋪引流能力的評判指標主要由站外引流UV、站內引流UV以及老買家能力構成。指標計算依據如下所示：

站外引流UV：根據上一步為站外的商品瀏覽與店鋪瀏覽UV排名得出。

站內引流UV：根據站內流量UV排名得出，站內有效UV是指有加購、有收藏、有buynow、有detail頁面分享、點擊賣家旺旺、有其他下一步PV(未跳失)。

老買家能力：根據店鋪3個30天回訪率加權平均排名得出，回訪率越高，能力得分越高。

（一）能力診斷4.商品能力

店鋪商品能力的評判指標主要由熱銷商品、中堅商品以及新商品構成。指標計算依據如下所示：

熱銷商品：根據最近3個30天銷量top1的商品訂單量和商品GMV（商品交易總額）綜合排名得出，訂單量和GMV越大評分越高。

中堅商品：根據最近3個30天銷量top2-top10的商品訂單量和商品GMV綜合排名得出，訂單量和GMV越大評分越高。

新商品：根據最近90天首發的商品在最近30天內的訂單量和GMV綜合排名得出，訂單量和GMV越大評分越高。

（一）能力診斷5.營銷能力

這里統計的是參加營銷活動商品對應的成交金額，具體指標如下所示：關聯營銷：根據商品Detail頁面關聯區域商品的成交金額綜合排名得出，成交金額越大評分越高。

營銷活動：根據參加平臺活動和店鋪活動引導的成交金額綜合排名得出，成交金額越大評分越高。

聯盟營銷：根據參加聯盟的商品引導的成交金額綜合排名得出，成交金額越大評分越高。P4P直通車：根據參加P4P直通車的商品引導的成交金額綜合排名得出，成交金額越大評分越高。

（一）能力診斷6.服務能力

店鋪服務能力主要由七個指標綜合決定，分別是拍而不賣、未收到貨、SNAD糾紛率（貨不對版糾紛率）、SNAD仲裁率、好評率、DSR-D、DSR-S、DSR-R，指標具體的計算依據如下所示：

拍而不賣：最近3個30天，拍而不賣訂單占比。

未收到貨：最近3個30天，未收到貨訂單占比。SNAD糾紛率（貨不對版糾紛率）：最近3個30天，已支付訂單發起貨不對版退款申請的比例。SNAD仲裁率：最近3個30天，買賣雙方提交糾紛處理的訂單比例。好評率：指標定義與當前服務等級指標一致，得分根據服務等級分項排名得出。DSR-D：最近3個30天，商品描述綜合評分。DSR-S：最近3個30天，買家對店鋪服務能力的評價。DSR-R：最近3個30天，買家對店鋪物流能力的評價

（一）能力診斷6.服務能力

（一）能力診斷7.平臺規則能力

平臺規則能力主要考核知識產權、信息質量和違規交易等三項指標。指標計算依據如下所示。

知識產權：根據最近3個30天知產原因扣分排名（倒序）得出，扣分越少得分越高。

信息質量：根據最近3個30天信息質量原因扣分排名（倒序），扣分越少得分越高。

違規交易：根據最近3個30天交易違規原因扣分排名（倒序），扣分越少得分越高。

（二）成交分析1.商鋪排名

近30天支付金額超過同行同層級百分比，以及較上周同日超過同層次賣家百分比。數據顯示商鋪同行成交分層排名，清晰了解當前店鋪排名情況。如下圖所示。

（二）成交分析2.成交概況

店鋪成交數據分析，包括支付金額總量、支付金額同比變化率、訪客數、支付轉化率以及客單價。數據可以分解為APP端和非APP端，數據解讀可以幫助賣家清晰明確店鋪提升點。

（二）成交分析3.成交分布

明確店鋪成交分布情況，顯示成交額國家分布、成交平臺分布、行業GMV分布、價格帶GMV分布、新老買家GMV分布、90天購買次數GMV分布。

（二）成交分析4.成交核心指標分析

核心指標包括搜索曝光量、店鋪瀏覽量、店鋪訪客數、下單轉化率、下單買家數、支付買家數、支付金額和退款金額。賣家可以查看指定時間段內的各核心指標數據變化情況。

（二）成交分析5.商鋪來源排行

查看店鋪最近某1天/最近7天/最新30天/自定義時間段的瀏覽量、瀏覽量占比、訪客數和新訪客數占比等流量來源渠道，掌握本店流量來源分布，對于帶來流量較少的渠道可做針對性提升。

（二）成交分析6.詳細數據查看

提供活動、站內搜索、直接訪問、購物車、收藏夾、直通車等各渠道的詳細數據。

（三）商品分析1.商品效果排行

分行業查看店鋪各商品最近7天/最近30天/自定義時間的曝光量、平均停留時長、訂單數、支付金額、加購物車人數等多維度數據，點擊單個指標名稱可實現升序降序排序功能。

（三）商品分析2.商品來源分析

可以獲取指定商品最近1天/最近7天/最新30天/自定義時間的流量來源及去向情況。可根據各來源渠道的數據，對當前表現較弱的渠道進行優化和加強?？筛鶕髁咳ハ騼灮唐访枋鲂畔?，減少直接退出本店的比例。

（四）實時風暴1.實時排名

顯示主營二級行業實時交易額排名，清晰了解當前店鋪排名情況，訪客數、下單訂單數、支付訂單數、支付金額。

（四）實時風暴2.實時概況

可實時統計指定日期以及對比日期的店鋪流量數據和銷售數據。橫軸表示24小時時間軸，豎軸表示對應數值。還可根據圖表可調整客服工作時間。

（四）實時風暴3.實時訪客

按照訪問時間倒序或順序排序顯示各訪客行為。

（五）行業情報1.行業數據

選擇店鋪所在的行業，查看該行業最近7天/30天/90天的流量，成交轉化和市場規模數據，了解市場行情變化情況。訪客數占比是選擇行業的訪客數/所有行業的訪客數。瀏覽量占比是選擇行業的瀏覽量/所有行業的瀏覽量。支付金額占比是選擇行業的支付金額/所有行業的支付金額。支付訂單數占比是選擇行業的支付訂單數/所有行業的支付訂單數。供需指數等于行業商品數量/行業的訪客數。

（五）行業情報2.趨勢圖

選擇跟相關行業，進行數據趨勢對比，可以分別從訪客數占比、瀏覽量占比、支付金額占比、成交訂單數占比和供需指數進行對比分析。

（五）行業情報3.行業國家分布

根據選定行業的訪客數和成交額的分布情況，在商品發布及運費設置時，做更多的針對性操作，讓目標國家的買家可以更加方便的購買商品，提升商品的轉化率。店鋪經營數據化分析二、Amazon數據分析重點

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）

亞馬遜平臺健康運營指標主要包括訂單缺陷率、配送前取消率、延遲發貨率、有效追蹤率、退貨不滿意率和商品政策合規性。除了退貨不滿意率以外，其他指標亞馬遜都做了硬性規定，希望賣家能按照這些指標的要求，精心運營店鋪，盡量避免或減少潛在威脅和不利因素，提升店鋪的整體指標和客戶滿意度。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）1.OrderDefectRate（訂單缺陷率）

訂單缺陷率，簡稱ODR，是指賣家在相關時間段內產生的1星或2星差評（NegativeFeedback）和索賠（Claim）糾紛的訂單在所有訂單總數中所占的比例。計算方法如下：訂單缺陷率=相關時間段內產生的缺陷訂單的總量/訂單總數×100%訂單缺陷率計算時間：亞馬遜可以在任何歷史訂單時間段內計算訂單缺陷率。但由于很多缺陷會在下單或收到訂單幾周后才有記錄，所以亞馬遜會取大約30天或60天的數據計算。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）1.OrderDefectRate（訂單缺陷率）

訂單缺陷率是一個很重要的指標，直接反映賣家能否給買家提供良好的產品和服務,如右圖所示。

亞馬遜平臺要求訂單缺陷率要控制在1%以下，如果訂單缺陷率嚴重超標的話會很棘手，有可能收到亞馬遜的預警提示，嚴重時亞馬遜會審核賣家的店鋪或者移除賣家的銷售權限。不過這也不是不可逆轉的，只要賣家做好產品和物流、售后的服務，其實可以降低缺陷訂單產生的概率。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）2.Pre-fulfillmentCancelRate（預配送取消率，或稱配送前取消率）

預配送取消率是指在相關時間段內，賣家在確認發貨之前，因為缺庫存或者某種原因，主動取消了買家的訂單。取消的訂單在所有訂單中所占的比例，則是配送前取消率，如下圖所示。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）2.Pre-fulfillmentCancelRate（預配送取消率，或稱配送前取消率）

①預配送取消率計算公式：預配送取消率＝已取消訂單／訂單總數×100%

②配送前取消率是衡量賣家庫存是否充足的指標。高配送前取消率會影響賣家賬戶，對賣家的利潤也會產生負面影響。所以賣家要重視對庫存的監控，庫存不足就及時補貨或及時下架，盡量降低配送前取消率。③如果是客戶下錯了單，由賣家手動操作取消的話，也會被計入配送前取消率的計算。所以建議賣家讓買家在自行下單成功后的半小時以內取消，如果超過了時限，一定要由賣家取消，且指標超過2.5%的話，那么在亞馬遜人工介入審核店鋪時，賣家可以向亞馬遜反饋實情，由亞馬遜直接移除，則不會影響指標。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）3.LateShipmentRate（延遲發貨率）

發貨延遲是指在一段時間內，賣家因為自身原因，在承諾的時間內未安排貨物的配送，即延遲配送，所產生的訂單除以訂單總數，則是延遲發貨率，如下圖所示。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）3.LateShipmentRate（延遲發貨率）

①延遲發貨率計算公式：延遲發貨率＝遲發訂單/訂單總數×100%

②在后臺上傳產品時，賣家在“OFFER”里的“HandingTime”選項里填寫的天數，將與發貨是否延遲直接相關。如果不填的話，系統默認為2天。另外需要注意的是，這里的“天數”是指工作日而不是自然日。

③亞馬遜規定的延遲發貨率要低于4%，如果賣家延遲發貨，可能會導致買家重復提醒賣家發貨，又或者產生投訴或要求取消訂單，這也會給賣家帶來負面影響，所以賣家應努力在承諾的時間內發貨。如果實在有拖延情況，應該及時聯系買家說明情況，爭取得到買家的諒解。一旦發貨，還需要提醒買家并做好物流跟蹤。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）4.ValidTrackingRate（有效追蹤率）

有效追蹤率只針對賣家進行自主配送的情況，賣家在發出包裹后，需將有效追蹤編碼（即快遞單號）及時錄入對應的訂單中，方便買家追蹤包裹。能有效追蹤的訂單數占總訂單數的百分比，即為有效追蹤率。如下圖所示。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）4.ValidTrackingRate（有效追蹤率）①有效追蹤率計算公式：有效追蹤率=有效追蹤編碼包裹總數/已發貨的包裹總數×100%例如，賣家確認總共發出了100個包裹，其中有95個包裹能夠有效追蹤，有效追蹤率便是95/100×100%=95%，②有效追蹤率也是一項績效指標，如果賣家在特定商品分類下未實現95%的目標，將有可能喪失在該分類下銷售非FBA商品的權限。③有效追蹤率有助于買家追蹤訂單的物流情況，有助于賣家降低訂單缺陷率，并讓賣家在收到亞馬遜商城交易保障索賠時得到保護，還可以提高賣家反饋評分、降低貨物遺失成本、提高轉化率和收入等。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）4.ValidTrackingRate（有效追蹤率）

這里需要提醒幾點：（1）物流跟蹤信息需在確認配送后48小時內上傳，追蹤編碼需要真實有效，并與物流服務商匹配無誤，而且僅當追蹤編碼具有至少一次承運人掃描記錄時，才被視為有效。（2）有效追蹤率的計算包括通過TNT、FedEx、UPS和DHL等在內的國際物流公司發出的貨物，但不包括通過標準郵寄信封或平郵信封郵寄的小件商品（如屏幕保護膜、賀卡等），因為它們是跟蹤不到物流信息的。（3）自2016年10月12日起，亞馬遜全球開店美國站自配送賣家需要為至少95%超過5美元的貨件提供有效追蹤編碼。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）5.ReturnDissatisfactionRate（退貨不滿意率）退貨不滿意率是指在買家向賣家提出退貨請求的前提下，賣家未在48小時內答復，或者拒絕買家而收到的負面反饋在所有反饋中所占的百分比，見下圖所示，它與訂單缺陷率中的“差評”不是同一個概念。亞馬遜指標＜10%，如果賣家沒有達標，雖然亞馬遜不會做硬性處罰，但還是需要賣家重視。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）5.ReturnDissatisfactionRate（退貨不滿意率）

退貨不滿意率用來衡量買家對賣家退貨處理方式的滿意度，它由負面退貨反饋率、延遲回復率、無效拒絕率三部分組成。負面退貨反饋率是指對于每個退貨請求，亞馬遜會詢問買家，賣家是否解決了他們的退貨問題。如果買家表示賣家沒有解決退貨問題，亞馬遜會將這種情況視為負面退貨反饋。負面退貨反饋所占的百分比，就是負面退貨反饋率。延遲回復率是指買家提出退貨申請，賣家在48小時內未批準退貨、提供退款或關閉請求所占的百分比。無效拒絕率是指買家提出的退貨要求是合理的，但賣家卻不接受、不批準退款所占的百分比。

其實每個賣家都會遇到這個問題，只要是退貨，都會對賣家造成損失，如果這個指標過高也會影響產品排名，這很考驗賣家的反應能力，但賣家也不能為了不讓買家退貨，就對買家采取誘惑或要挾的手段，因為如果買家投訴到亞馬遜，后果更嚴重。對此，賣家應該更注重自己的服務態度，爭取留下客戶，如果買家堅持要退貨退款的話，就及時處理相關事宜。

（一）亞馬遜平臺健康運營指標分析（以美國站的賣家賬戶為例）6.PolicyViolations（商品政策合規性）違反了亞馬遜的相關政策，如關聯、侵權、賣假貨。眾所周知，亞馬遜對知識產權的保護相當嚴格。如果賣家明知故犯，存在侵犯知識產權的行為被投訴且成立，會收到亞馬遜的警告或處罰，輕則下架產品，重則直接封賬號關店鋪。且一旦出現將會成為賣家的行為污點，賣家不要輕易觸碰。

(二)亞馬遜平臺listing優化Listing優化包含的主要內容有：Item

Title(產品標題)、Search

Terms(搜索詞)、Bullet

Point(要點、短描述)、Description(長描述)、Images(圖片)等。Listing的內容影響到亞馬遜搜索結果排名的高低，也影響著賣家安全賬戶績效表現，需要不斷優化。

(二)亞馬遜平臺listing優化標題設置應盡可能精準和詳細。好的標題一般包含品牌名(防止跟賣)、核心關鍵詞、適用群體(精準定位客戶)、產品特性(材質、尺碼、顏色、特點)等，標題設置好了才能夠讓系統識別到產品，并精準推送到潛在消費者的面前。標題中不要堆砌關鍵詞，核心關鍵詞必須有，因為這是最直接的搜索流量來源。好的標題構成為“品牌名稱(商標)+產品名稱(核心關鍵詞)+重點特征/亮點+材料+顏色+尺寸+數量”。1.Item

Title(產品標題)優化

(二)亞馬遜平臺listing優化

當買家在亞馬遜平臺的搜索框里輸入關鍵詞進行商品搜索時，平臺與之相關的Title（標題）和SearchTerms（搜索詞）都會計入搜索權重。也就是說，除了Title以外，SearchTerms是優化產品搜索排名的重要因素。SearchTerms設置得好壞也會影響到搜索流量的高低。SearchTerms，在有些類別也叫

Keywords，位于產品刊登界面”Keywords”一欄，如下圖7-57所示，主要填寫與產品相關的關鍵詞，最多可以填寫250個字節。2.SearchTerms（搜索詞）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化

雖然SearchTerms是非必填項，但卻是唯一一項不在亞馬遜平臺前端公開顯示，卻可以影響產品搜索排名的因素，其重要性是毋庸置疑的。所以，賣家填寫Search

Terms也要像寫標題那樣用心。那么，填寫關鍵詞時有哪些要注意的呢？

首先，放在SearchTerms中的關鍵詞的英文拼寫一定要正確無誤。這是一項很基本的要求。關鍵詞可以用單詞、詞組（短詞）、長尾詞、熱詞填充，不要與標題重復。至于用單詞、詞組還是長尾詞來填充關鍵詞，就看哪一個與產品更符合，哪一個的效果會更好。賣家可以根據產品的特性和行業競爭情況來選擇，也可以混合使用。

優化搜索詞的基本要求是盡量使用非常詳細的商品名稱，可以保證每個獨立的單詞都可被搜索。2.SearchTerms（搜索詞）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化【舉例】:品名“藍色三絲光棉大號枕套（300線程）”比“藍色枕套”在搜索性能上要好得多，其中包含幾個要素：

品牌和描述——勞拉愛仕麗枕套

產品套系——蘇菲亞套系

材質或者重要成分——三絲光棉

顏色：藍色

數量：一對2個2.SearchTerms（搜索詞）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化搜索詞的優化技巧包括：（1）使用以上的這些格式，完整的拼湊在一起將會是：勞拉愛仕麗/蘇菲亞套系/三絲光棉枕套（藍色，大號，一對2個）注意：請不要重復疊加關鍵詞，如果你的產品名稱里已經有了“藍色”，請不要在搜索關鍵詞里重復寫“藍色”了。因為這樣并不能增加商品的曝光量。（2）不要在搜索詞中加引號“”，僅用單個單詞或者幾個單詞組成的一行詞組，比分隔的短語更好用。當你把單詞放在引號中時，就把搜索結果限制在那些輸入準確詞組的用戶身上。舉個枕套的例子，當你設置使用搜索詞“luxurycottonshams”（“高檔純棉枕套”）時，意味著搜索luxurypillow（豪華枕套）或者cottonpillow（棉質枕套）的用戶沒辦法搜索到你的產品，但是如果你輸入的luxurycottonshams這三個單詞不帶有任何標點符號，即使是在同樣的搜索條件下，你的產品也會出現在此類搜索的結果中。2.SearchTerms（搜索詞）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化搜索詞的優化技巧包括：（3）請不要使用和你的產品不相關的關鍵詞，你的“勞拉愛仕麗蘇菲亞套系三絲光棉大號枕套一對2個”，關鍵詞不應該出現“拉夫勞倫”、“超大號”或者“有螺紋圖案的”這樣不相關的詞匯。設置一個真正與產品特性相符的搜索關鍵詞，將讓你的產品一直處在搜索結果的前列。但是，如果為了讓產品排名靠前而刻意寫一些與產品本身無關的關鍵詞，該上傳的產品有可能會被刪掉。（4）請不要使用不正確的英文拼寫或者同義詞。（5）請將搜索關鍵詞按照英文詞匯的排列邏輯組合，比如買家通常會搜索“超大號毛絨泰迪熊”（bigstuffedteddybears），而不太可能搜索“泰迪超大號毛絨熊”（teddystuffedbears）。2.SearchTerms（搜索詞）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化搜索詞的優化技巧包括：（6）請盡量減少使用買家看不明白的縮寫，但可以使用最常用、最標準的縮寫詞。如果你的生產廠家提供給你的產品說明上有這個縮寫，那么這可能就是比較適合并可以借鑒的。（7）如果沒有達到預期的銷售目標，請繼續不斷的嘗試更換產品的名稱和搜索關鍵詞，如果想要了解一個產品的相關關鍵詞是否有用，最好的方式就是以買家身份在亞馬遜首頁搜索這個關鍵詞，如果這個關鍵詞有較高的匹配度，再嘗試一些其它關鍵詞，然后從中找出匹配度最高的結果?？傮w來說，SearchTerms的優化是一個需要賣家不斷嘗試、不斷摸索、不斷調整的過程。賣家需要不斷地積累經驗。如果賣家的試錯經驗多了，慢慢地掌握到了Search

terms的填寫技巧，那么就無須再填寫作用不大的關鍵詞了。畢竟，關鍵詞的填寫在精不在量。2.SearchTerms（搜索詞）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化

在產品頁面中，標題是表現產品相關性能的要素之一，但是畢竟標題可表達的內容有限，賣家需要更多的空間來展示產品的賣點，而這正是

BulletPoints的用處所在?！癇ulletPoints”，中文譯作“要點”，是產品頁面中的產品關鍵特性的描述。BulletPoints字數不多，展示位置靠前，而且簡單易懂，方便買家快速了解產品特性；BulletPoints介紹產品的主要賣點，讓買家簡單瀏覽過后就被吸引，對促進銷售轉化起到關鍵作用；BulletPoints具有以條款解釋產品詳情的性能；BulletPoints可以展示客戶有可能會產生疑惑的重要部分，從而快速吸引買家的眼球，使買家進一步瀏覽和了解在售的產品。3.BulletPoints（要點）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化

如右圖所示，紅線框內即為該產品的BulletPoints，每行內容以“?”來區分。主要是羅列產品的主要賣點，包含以下內容：產品：即具體是什么產品，加關鍵詞；產品尺寸；產品功能；產品特點及優勢；運輸時間（建議在有時效優勢的情況下寫）；用途或使用場景，比如可以在某個節日時作為贈禮。BulletPoints處于頁面的“黃金地段”，一定要充分利用，不浪費，這是優化的前提條件。大多數消費者在購買產品時看重的就是產品本身的用處、性能、優點、材料等，但是有些賣家直接將這些信息塞到了產品描述（ProductDescription）里。然而，產品描述藏在產品頁面下方。所以，能夠第一時間傳遞給消費者這些信息的是BulletPoints。3.BulletPoints（要點）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化

在亞馬遜上做產品優化其實是很受限的，要盡最大可能地利用亞馬遜提供的相關權限，來讓產品脫穎而出，幫助買家迅速了解產品的特性。這就要求在寫BulletPoints時，一定要整潔清晰，做到下面幾點能讓你的BulletPoints變得清晰：每條

BulletPoints的首字母大寫；可以標注①、②、③等序號，增加條理性；注意內容的主次順序，一般由主到次，由簡到繁。

另外，要嘗試多寫一些關鍵字，吸引買家，要充分、明智地利用條數限制，可以寫5條BulletPoints，那就不要只寫3條?？梢詫?00個字符，就不要隨便寫寫應付了事，盡可能多地去展示產品的有用信息。3.BulletPoints（要點）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化

（1）激發購買欲的商品圖片

圖片可以刺激買家的想象，并可激發他們購買商品的欲望，請對照以下指南評估您的圖片質量：圖片是否真實反映了商品的尺寸、顏色等描述信息；圖片上的商品是否清晰可辨；圖片一定是商品的照片而不是繪圖；圖片的拍攝角度是否適宜；圖片是否聚焦清晰并且光線充足；特寫圖片有沒有強光或陰影的影響；商品是否占據圖片面積的80%；圖片展現的是否商品的全貌；圖片背景簡單干凈，不會對商品造成干擾。

除了提供高質量的商品圖片，還要盡可能多提供不同的圖片，很多商品分類都允許添加樣本圖片和補充展示圖片。4.ProductDescription（產品描述）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化(2)不可抗拒的商品價格

在決定商品具備競爭力的價格時，應該研究市場競爭形勢，同時不要忘記考慮配送成本，一直以來，亞馬遜的買家都認為配送成本是影響其做出在線購買決定的最主要障礙。提供免費配送可以大幅增加賣家的銷量，如果商品的價格是5-10元，而運費卻需要5元，那么這件商品就沒什么競爭力。賣家要清楚地向買家介紹配送政策，同時應說明運費和送達時間，請將此類信息添加到您的配送設置中。4.ProductDescription（產品描述）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化(3)清晰簡明的分點介紹

經過測試驗證，精心設計的分點介紹可提高商品的銷量。買家需要通過這些分點介紹來了解商品的主要功能，因為分點介紹會重點強調商品的重要信息或獨特之處。

請遵循以下指南設計您的分點介紹：突出顯示您希望買家注意的五個主要特點，如商品的尺寸、適合的年齡段、商品的最佳狀況、技術水平、成分、原產地等；保持統一的介紹順序，如果分點介紹中的第一點是原產地，那么請在所有商品中均保持這一順序；重述商品名稱和描述中的重要信息；分點介紹，如以英文開頭，第一個單詞的首字母應大寫，使用短句并且在結尾處不要添加標點符號，不要包含促銷和定價信息。4.ProductDescription（產品描述）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化(4)激發想象的商品描述

在描述商品時，您可能想要包含分點介紹中所列出的主要特點，但是，商品描述不應該是簡單扼要的介紹。如果您的商品描述構思精巧且介紹詳盡，買家可以由此想象出擁有或使用您商品的美妙經歷。設身處地為您的買家著想，想象他們希望獲得怎樣的購物感受以及想了解什么信息。在您的商品描述中，加入有關商品使用感受、用途及優勢等更多信息，激發買家的想象力。這樣，買家就如同親身走進您開設的實體店面—樣。4.ProductDescription（產品描述）優化

(二)亞馬遜平臺listing優化

網絡購物差不多就是顧客看圖購物，產品圖片尤其是產品主圖在運營中至關重要。主圖上不可以帶任何其他文字，不能手繪，不能加水印和Logo，不能包含裸體等信息，賣家要想Listing圖片獲得更多的曝光和流量，一定要嚴格遵守這些亞馬遜的要求。當然在平臺基本要求的基礎上，盡可能做到美觀、有質感，并能從多角度和不同細節去展示產品信息，引起客戶的購買欲望，對于點擊率和訂單轉化率的提升自然是大有裨益的。一些類目對圖片還有特殊要求，比如鞋子，它要求拍人物的左腳。5.Images(圖片)優化

(三)Listing跟賣

跟賣是亞馬遜獨有的形式，賣家自己不編輯圖片等，直接可以出售自己想賣的產品，只需要定個價格。這是亞馬遜獨有的Listing機制。如果Ａ賣家創建了一個產品頁，其他同款賣家看見后可以在上面增加一個按鈕鏈接到自己的產品中，如下圖所示。

(三)Listing跟賣

跟賣產品可以提高產品的曝光率和成交量，也是新賣家快速出單的重要技巧。其前提是賣家跟賣的產品沒有造成侵權。如果銷售某品牌產品的賣家A申請了專賣權，賣家B

跟了，輕則賣家A投訴至亞馬遜(賣家B收到亞馬遜的警告郵件或者產品被阻止上架)，重則賣家B賬號會被封。此外賣家跟賣的產品一定要與對方賣家的一樣，最好不要出現圖片不符的現象，否則投訴率也會上升。

(三)Listing跟賣

（1）跟賣的優勢有：

①不用自己制作頁面，幾秒鐘就可以搞定；

②商品的出價會立即出現在排名靠前的Listing中；

③跟賣大流量的Listing不僅可以迅速提升跟賣產品的銷量，還可以帶動店鋪其他產品的銷量。

（2）跟賣的風險有：

①容易被Listing所有者投訴侵權，一旦投訴成功賬號就會被封；

②直接引發價格戰，導致利潤低。

(三)Listing跟賣（3）跟賣建議如下：

①要確保自己的商品和跟賣的Listing描述完全一致；

②跟賣時盡可能設置較低的價格，價格越低被加入購物車的可能性越高；

③選擇跟賣比較多的Listing，如果一款產品銷售好又沒有人跟賣，極有可能是有品牌保護的，這個時候千萬不要冒著侵權的風險去跟賣；

④了解產品是否是注冊品牌，可以在網上搜索或者去商標網站查看，主要通過Google搜索；

⑤如果被投訴侵權要立刻取消跟賣，并且積極和對方溝通了解是否真實發生了侵權行為。

(三)Listing跟賣（4）防止跟賣的方法有：

①可以選擇不同產品組合讓競爭對手無法跟上新商品的進度而無法跟賣；

②通過把自己的Logo印上產品或者包裝上來防止其他賣家跟賣；

③賣家如果已經注冊商品，并且在亞馬遜平臺備了案，在標題中注明品牌名稱，也將預防跟賣，因為一旦跟賣者跟賣這類有品牌的產品，容易被成功投訴，因此搶注商標，擁有產品專利，尤其是海外產品專利非常重要；

④向亞馬遜投訴。其前提是向Amazon做過品牌備案，通過備案，且上架Listing

時已經有GCID號。此時發現產品還被跟賣，可以進行投訴。

（四）搶占BuyBox（黃金購物車）Buy

Box的位置在每個商品頁面的右上方，是買家瀏覽時最方便看見的黃金位置，只要買家單擊“Add

to

Cart”就會把該位置上賣家的產品放到購物車里，如圖7-所示?；贏mzon平臺的多個賣家共同使用同一個Listing的經營原理，在同一時間段里，只有一個賣家可以得到Buy

Box的位置。所以搶占Buy

Box是一種重要的運營方法，占據Buy

Box就意味著會有大量的訂單。

（四）搶占BuyBox（黃金購物車）

系統通過計算賣家的綜合素質來決定將Buy

Box分配給哪個賣家，主要因素有：1.配送方式：運用FBA將大大增加賣家獲得Buy

Box的幾率。2.最終價格：包括商品價格、運費和關稅。3.賣家評分：是賣家過去一年交易中的綜合得分，越近期的交易得分在綜合評分中所占的比重越大。4.運輸時間：Amazon對運送時間的要求很高，Amazon判斷運送時間的標準分為：0-2天、3-7天、8-13天、14天。5.還有其他一些因素會綜合影響系統的判斷。

（四）搶占BuyBox（黃金購物車）

賣家要得到Buy

Box，需要做好如下幾個方面：1.賣家擁有一個專業賣家賬戶。2.賣家需要是特色賣家。對特色賣家的要求是在Amazon上有2-6個月的銷售記錄，擁有一個比較高的賣家評級、送貨評級，以及訂單錯誤率低于1%。3.商品需要是全新狀態。4.商品必須要有庫存。5.如何提升獲得Buy

Box的幾率?6.管理好物流，縮短配送時間，建議選擇FBA。7.減少訂單缺陷率，服務好每一個買家。8.制定一個有競爭力的價格。9.做一個優秀賣家，努力提高賣家評級(Selling

Rating)10.在各個變量上做優化，并注意其他優化。店鋪經營數據化分析三、Amazon數據分析重點

（一）Wish平臺產品優化

1.選取潛力產品

如果我們有1000個產品，賣家無法保證每一個產品都是很受市場歡迎的，但也無法花盡精力去把1000個產品全部一個一個優化，這樣也沒有精力去做其他的事情了。俗話說“花錢要花在刀刃上”，有限的精力當然要去優化最有潛力的產品。Wish的主要用戶年齡段集中在15-25歲之間，該年齡段的消費群體購物特性更偏向于追逐時尚新潮且對價格具有較高敏感度，所以wish市場中中低端價格和較新奇產品會更受歡迎。在近幾年，wishGMV占比排行前五名的分別是消費電子、個人配件、美妝、服裝、家具用品。我們可以從這種客戶需求很大的品類中尋找一些偏一些藍海的產品或者差異性產品。

（一）Wish平臺產品優化

2.產品文字描述

詳細的產品文字信息描寫會讓賣家的產品更快地被消費群體搜索到。它是最直接展示給用戶看的信息載體，能不能寫好會直接影響產品的轉化。

（1）標題（ProductName）

標題要簡明扼要，不要有關鍵詞的堆砌，通常包括主關鍵詞（產品名稱），產品類別，產品屬性，適合人群，使用場合等等，讓客戶通過標題能準確判斷出是什么產品并且能記住您這個產品。可以使用以下的九個關鍵詞按不同組合排版：精準詞，長尾詞，屬性詞，修飾詞，使用場景，關聯詞，寬泛詞。

（一）Wish平臺產品優化

2.產品文字描述

（2）描述（Description）

賣家在描述產品時要注意從買家的角度出發，假設你是買家，你會想了解這件產品哪些方面，然后對這一方面進行重點描述。產品的顏色、尺寸和大小等都要詳細描述清楚，否則的話，賣家在收到商品后發現與描述不符，就很容易引起糾紛，比如差評、退貨等。因此，為了避免出現這些情況，賣家在描述產品時要參照實物。做好產品描述之后，賣家還需要持續上傳新產品，這樣才能保證店鋪的流量。精準的描述可以留住客戶并讓客戶有進一步了解您產品的欲望。信息排版注意不要羅列一起，不同信息可以換行寫。此外，描述的內容不支持HTML代碼。

（一）Wish平臺產品優化

2.產品文字描述

（3）標簽（Tags）

這個Tags是指描述這個產品特性的關鍵詞，客戶一般也是通過這里的關鍵詞搜索到產品。Tags的捜索權重比較高，因此賣家要引起重視。Tags有10個，而且位置越靠前，權重越大，因此賣家應該將重要的產品信息寫在最前面。由于Tags能夠影響到產品信息推送之后的轉化率，因此Tags需要精準說明產品，盡可能地使用一些流行詞，從而增加推送權重?？梢詤⒖际謾C端的建議或者應用比較廣泛的Tags。比如以裙子為例，其Tags命名方式為：一級分類、二級分類、產品、特征、風格、顏色等。所以標簽的添加要多、要廣、要精準，這樣客戶搜索到賣家產品的機率就越高。在這里建議最精準的詞靠前。

（一）Wish平臺產品優化

3.產品圖片優化

網絡購物帶給買家的直觀選擇排序，依次是視頻—圖片—表格—文字，也就是說在wish平臺上，圖片比文字帶給買家的購物體驗更直接。尤其是客戶網購很多都是利用碎片化時間在手機上瀏覽購物，優秀的產品圖片是吸引并留住買家的關鍵因素：（1）像素大小。wish官方要求的圖片像素是在800*800以上，通常建議是在1000*1000左右，因為太小的話有可能手機放大看圖是，細節部分不夠清晰；太大的話又會加載過慢，客戶等上三秒圖片還沒展現，很有可能就