創(chuàng)業(yè)融資實(shí)戰(zhàn)手冊

假如我沒有猜測錯的話,tutu是XXX先生，專門負(fù)責(zé)為中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)融資、海外上市與

經(jīng)營戰(zhàn)略方面的咨詢業(yè)務(wù)，成功幫助數(shù)家高科技企業(yè)制定或者實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃，并獲得風(fēng)險投

資基金的投資.XXX先生獲有美國路易斯安娜大學(xué)的化學(xué)工程碩士學(xué)位(1994)與美國雷

鳥研究生院(Thunderbird)的國際管理碩士學(xué)位(1996)。

我想說的是，盡管熱門互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)伊始就吸引了相當(dāng)可觀的風(fēng)險資本，但許多風(fēng)險資本

家仍在尋找更加成熟的企業(yè)以便將更多的資金投入其中.曾因科技股泡沫破滅而受到重創(chuàng)的

投資者如今更愿將手中的錢投向那些成功經(jīng)受了行業(yè)衰退考驗(yàn)、如今已開發(fā)出新產(chǎn)品并有了

新客戶的那些相府成熟的科技公司身上。

一，創(chuàng)業(yè)融資概論

(―).什么是VC

什么是創(chuàng)業(yè)投資

創(chuàng)業(yè)投資公司只投資于還沒有公開上市的企業(yè)，他們的興趣不在于擁有與經(jīng)營創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其

興趣在于最后退出并實(shí)現(xiàn)投資收益。由于創(chuàng)業(yè)投資的資本叫公共股票市場投資資本流通性要

低很多，因此其追求的回報率也相對高?些。大部分創(chuàng)業(yè)投資公司為了減少風(fēng)險，不謀求在

企業(yè)的控股地位，只有在投資公司謀求操縱被投資公司的經(jīng)營方向時才會刻意追求成為最大

股東；投資公司管理人員通常也不參與被投資企業(yè)的日常管理，要緊依靠于在投資前用一套

全面的項(xiàng)目可行性審查程序，評估投資的成功的可能性。分紅不是創(chuàng)業(yè)投資家經(jīng)營運(yùn)作追求

的FI標(biāo)，創(chuàng)業(yè)投資公司的唯一目的就是希望通過被投資企業(yè)的快速進(jìn)展，來帶動它的投資增

值,并在恰當(dāng)?shù)臅r候套現(xiàn)退出。退出的方式能夠是公開上市(1P0)、出伐股權(quán)給第三方(trade

sale)＞創(chuàng)業(yè)企業(yè)家回購(buyback)、或者清盤結(jié)算(liquidation)o

資本投資市場能夠分為四大塊：

公募債券私募債權(quán)

公募股權(quán)私募股權(quán)

創(chuàng)業(yè)投資是私募股權(quán)投資的一種，而私募股權(quán)是相關(guān)于共募股權(quán)(公眾股票市場)與私募債

券(如銀行貸款)而言的。私募股權(quán)投資除了創(chuàng)業(yè)投資還有杠桿收購、并購、夾層投資

(mezzanine),與扭虧為盈(lumaround)等形式。實(shí)際上創(chuàng)業(yè)投資與私募股權(quán)投資的區(qū)別

并不那么明顯，與多創(chuàng)業(yè)投資基金也常常參與MBO/MB［與企業(yè)重組的投資。創(chuàng)業(yè)投資基金

在在金融資本體系中的位置如下圖所示：

虧損企業(yè)(unprofitablecompany)通過引入資金、管理與技術(shù)達(dá)到扭虧為盈(turnaround)

管理層收購(MBO/MBl/Bimbos)幫助公司內(nèi)部的管理人員或者(與)外部的管理團(tuán)隊(duì)買下公

司

杠桿收購(LBO/LBI)內(nèi)部融資收購或者第三方融資收購

資本結(jié)構(gòu)重組(refinancing)股東變更、以股權(quán)置換債權(quán)與股東部分套現(xiàn)

每一個創(chuàng)業(yè)投資公司都有自己的特點(diǎn)與定位(positioning),其區(qū)別在于投資規(guī)模、區(qū)域側(cè)重、

行業(yè)偏好、投資交易種類與在企業(yè)進(jìn)展的哪個階段(stage)進(jìn)行投資。專業(yè)的投資公司通

常都有一個最小投資額的的限制，由于他們沒有那么多時間與精力去考慮與管理眾多的小項(xiàng)

目。為了避免風(fēng)險過于集中，他們同樣也有最高投資額的限制。

創(chuàng)業(yè)投資公司能夠被看作資金的零售商，他們從大的基金(fundoffund)如退休基金、保險

基金、大銀行、型上市公司或者政府機(jī)構(gòu)(我們可把這些基金看作資金的批發(fā)商)那里融來

資金(raisefund)并成立創(chuàng)業(yè)投資基金，然后創(chuàng)業(yè)投資公司再把錢投給有潛力的、高速進(jìn)展

的成長型企業(yè)(通常是高科技公司)，并擁有這些被投資企業(yè)的股份。投入期通常在二到七

年之間。

創(chuàng)業(yè)投資公司感興趣的是資金來源、有潛力的企業(yè)、與套現(xiàn)出路。創(chuàng)業(yè)投資公司的贏禮方法

(waysofmakingprofit)要緊是把先期投資的股權(quán)以高于原價的價錢售出。創(chuàng)業(yè)投資的退出

要緊有三種方式，就是股票上市、股份轉(zhuǎn)讓與清算。其中股份轉(zhuǎn)讓的同意方能夠是其他投資

公司、企業(yè)并購的買方，或者創(chuàng)業(yè)企業(yè)家。

創(chuàng)業(yè)投資公司通常都有自己的投資資金，同時也代理其他基金的投資業(yè)務(wù)。關(guān)于代理投資業(yè)

務(wù)，創(chuàng)業(yè)投資公司通常收取1.5-3%的代理費(fèi)，另外再收取資金增值部分的20-25%。創(chuàng)業(yè)投

資公司的收入來源除了增值轉(zhuǎn)讓股權(quán)與投資管理代理費(fèi)外，可能還包含債券或者債權(quán)的利

息，股票投資收益，與咨詢收入。

由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)通常歷史不長，往往管理監(jiān)控系統(tǒng)尚未完善，而且股權(quán)的流淌性很低，因此向

創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資具有很大的投機(jī)性與風(fēng)險性，而創(chuàng)業(yè)投資基金的投資【可報率也比股票投資基金

的回報率高很多。歐美創(chuàng)業(yè)投資基金的目標(biāo)投資回報率(R0I)是15-30%,做得好的投資公司

能夠達(dá)到40-60%。考慮到具體項(xiàng)目的風(fēng)險(risk),關(guān)于基金所投資的每一個項(xiàng)目，目標(biāo)投

資回報率要求更高，在中國投資的風(fēng)險大?些，因此期望回報率也高?些。根據(jù)創(chuàng)業(yè)投資行

業(yè)里的2-6-2原理，每十個投資項(xiàng)目中，有兩個可能產(chǎn)生超額回報(十幾倍于投資額)，有

六個回報平平，還有兩個失敗。通常來說，80%的回報來自20%的項(xiàng)目，因此關(guān)于每一個具

體項(xiàng)目的目標(biāo)回報率務(wù)必高于整個基金的目標(biāo)回報率。有些人說VC是投資十個項(xiàng)目，估計(jì)

九個失敗，靠一個成功項(xiàng)目賺大錢，這實(shí)在是一大誤解°VC是希望投資十個項(xiàng)目，十個全

部成功，哪里有博彩一樣只博?個項(xiàng)目成功的？

(二)，關(guān)于創(chuàng)業(yè)融資的幾個基本名詞問題解答

1.中小企業(yè)創(chuàng)新型銀行融資十二招

中小企業(yè)創(chuàng)新型銀行融資十二招眾所周知，股權(quán)融資與債權(quán)融資是企業(yè)騰飛的“雙翅，但

由于兩者在參與管理、操縱方式、風(fēng)險分擔(dān)與利益分配等方面的不一致特點(diǎn)，使得那些正處

于快速進(jìn)展階段、且擁有著優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目來源與良好盈利模式的中小企業(yè)往往偏好于尋求銀行融

資。這是為了避免股權(quán)被過早或者過度稀釋而喪失公司操縱權(quán)。然而，中小企、也卻因普遍缺

乏能為銀行所同意的固定資產(chǎn)或者有實(shí)力第三人保證等擔(dān)保資源，假如以傳統(tǒng)方式向銀行申

請融資，其結(jié)果多半是到處“碰壁”。因此，為了突破中小企業(yè)的融資難的“瓶頸”，建設(shè)銀

行等國內(nèi)銀行通過充當(dāng)中小企業(yè)的融資財務(wù)顧問，勇于創(chuàng)新，以開發(fā)創(chuàng)新型銀行融資“十二

招”來實(shí)現(xiàn)銀企雙盈。

相比傳統(tǒng)的房地產(chǎn)抵押貸款或者第三人保證貸款，這類創(chuàng)新型融資方式在很大程度上是

對擔(dān)保法上所規(guī)定的典型性融資擔(dān)保方式的突破，從而形成若干“非典型擔(dān)保”模式。下列

是對它們的簡要介紹：

第一招：應(yīng)收帳款質(zhì)押貸款

應(yīng)收帳款質(zhì)押貸款是指生產(chǎn)型企業(yè)以其銷售形成的應(yīng)收帳款作為質(zhì)押，向銀行申請的授

信。日前國內(nèi)已有很多銀行正式推出此項(xiàng)融資服務(wù)，深受中小企業(yè)歡迎。用于質(zhì)押的應(yīng)收帳

款須滿足一定的條件，比如應(yīng)收帳款項(xiàng)下的產(chǎn)品己發(fā)出并由購買方驗(yàn)收合格；購買方（應(yīng)收

帳款付款方）資金實(shí)力較強(qiáng)，無不良信用記錄；付款方確認(rèn)應(yīng)收帳款的具體金額并承諾只向

銷售商在貸款銀行開立的指定帳戶付款；應(yīng)收帳款的到期日早于借款合同規(guī)定的還款H等。

應(yīng)收帳款的質(zhì)押率通常為六至八成，申請企業(yè)所需提交的資料通常包含銷售合同原件、

發(fā)貨單、收貨單、付款方的確認(rèn)與承諾書等。其他所需資料與通常流淌資金貸款相同。

第二招：應(yīng)收帳款信托貸款

應(yīng)收帳款信托貸款是指以申請企業(yè)作為委托人,信托公司作為受托人，銀行作為受益人，

三方共同簽訂信托合同。企業(yè)將應(yīng)收帳款委托給信托公司，信托公司負(fù)責(zé)監(jiān)督企業(yè)對應(yīng)收賬

款的回收工作。應(yīng)收帳款的收益歸銀行，同時銀行與該企業(yè)簽訂貸款合同，銀行向企業(yè)發(fā)放

貸款。由于這種操作方式利用信托財產(chǎn)獨(dú)立性的特點(diǎn)，將應(yīng)收帳款安全隔離為信托財產(chǎn)，與

前述應(yīng)收帳款質(zhì)押相比，提高了銀行貸款的安全性，而且對融資申請企業(yè)來講，只是會增加

一定的融資成本，因此，對銀行與企業(yè)都會有較大的吸引力。

第三招：保理融資

保理融資，是指銷售商通過將其合法擁有的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓給銀行，從而獲得融資的行為,

分為有追索與無追索兩種，前者是指當(dāng)應(yīng)收帳款付款方到期未付時，銀行在追索應(yīng)收帳款付

款方之外，還有權(quán)向保理融資申請人（銷售商）追索未付款項(xiàng)；后者指當(dāng)應(yīng)收帳款付款方到期

未付時，銀行只能向應(yīng)收帳款付款方行使追索權(quán)。

關(guān)于融資企業(yè)來講，保理融資與應(yīng)收帳款質(zhì)押盡管都是基于應(yīng)收帳款而得到的融資，但

有著不一致的財務(wù)意義：前者在企業(yè)內(nèi)部帳務(wù)處理上，直接表現(xiàn)為應(yīng)收帳款減少，現(xiàn)金增加

（關(guān)于有追索保理融資，企業(yè)需披露保理融資產(chǎn)生的或者有負(fù)債），企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率直接下

企業(yè)可用于質(zhì)押的動產(chǎn)要緊包含產(chǎn)成品、原材料等。由于動產(chǎn)的流淌性與不可控性，目

前國內(nèi)部分銀行與倉儲公司或者物流公司合作，推出了監(jiān)管倉倉單質(zhì)押貸款這一新品種，操

作要點(diǎn)是：申請企業(yè)將動產(chǎn)運(yùn)至指定的物流、倉儲公司的監(jiān)管倉，物流、倉儲公司向申請企

業(yè)出具倉單，并交付銀行，銀行據(jù)此發(fā)放貸款。當(dāng)申請企業(yè)需支用該部分動產(chǎn)時，需征得物

流、倉儲公司及銀行的雙重同意。若由于物流、倉儲公司工作失職，導(dǎo)致銀行抵押物落空，

則物流、倉儲公司需向銀行承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。目前這種方式已被許多產(chǎn)成品、原材料數(shù)量

較大的中小企業(yè)所使用。

第九招：出口退稅帳戶托管貸款

關(guān)于一些外向型的中小企業(yè)，通過銀行與稅務(wù)部門的合作，出口退稅帳戶也可成為一種

擔(dān)保資源。原外經(jīng)貿(mào)部、人民銀行與國家稅務(wù)總局對此項(xiàng)業(yè)務(wù)已作出專門規(guī)定。

第十招：融資租賃方式

與經(jīng)營性租賃不一致的是，融資租賃對企業(yè)來講，事實(shí)上就是一種分期付款，可減輕短

期內(nèi)的現(xiàn)金流壓力。隨著我國金融租賃業(yè)的恢復(fù)性進(jìn)展，關(guān)于那些需要大型機(jī)電設(shè)備、大宗

原材料采購的中小企業(yè)來講，融資租賃不失為一種好的融資方法。

第十一招：集合委托貸款

通常由銀行根據(jù)申請企業(yè)的項(xiàng)目建設(shè)與資金需求情況來發(fā)起，但此類項(xiàng)目務(wù)必有明確、

穩(wěn)固的現(xiàn)金流，出資者需承擔(dān)貸款風(fēng)險。關(guān)于那些擁有優(yōu)質(zhì)項(xiàng)忖資源的中小企業(yè)來講，如其

項(xiàng)目能取得銀行的間接貸款承諾，獲得銀行發(fā)放的集合委托貸款，其融資成本將可下降一至

二個百分點(diǎn)。

第十一招：買方信貸

顧名思義，買方信貸是指銀行向銷售商的下游客戶（買方）發(fā)放的、專門用于購買銷售商

所售商品的貸款。以此，銀行間接支持了銷售商的貨款回收，改善了銷售商的現(xiàn)金流量。這

種貸款通常由銷售商負(fù)貨安排，并可為買方提供貼息便利。關(guān)于那些下游客戶資金實(shí)力雄厚

或者信用記錄良好的中小企業(yè)，可廣泛使用此種方式來促進(jìn)銷售。

有關(guān)鏈接

融資財務(wù)顧問的核心工作要緊是協(xié)助企業(yè)制訂銀行融資方案，并協(xié)助實(shí)施。具體來講，

財務(wù)顧問的工作內(nèi)容要緊包含下列幾個方面：

1、協(xié)助分析企業(yè)的財務(wù)擔(dān)保資源，如應(yīng)收帳款資源、動產(chǎn)資源、股權(quán)資源等，并加以

合理地組合與評估；

2、協(xié)助分析、預(yù)測企業(yè)未來的現(xiàn)金流量，并據(jù)此確定銀行融資的金額、期限、還款方

式等，以最大限度地降低企業(yè)的財務(wù)成本；

3、協(xié)助起草創(chuàng)新型融資方案所涉及的法律文件；

4、在創(chuàng)新型擔(dān)保方式只是一種補(bǔ)充擔(dān)保方式的情況下，利用自身客戶網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助尋找

擔(dān)保機(jī)構(gòu)，包含專業(yè)信用擔(dān)保公司、融資租賃公司、關(guān)聯(lián)公司、其他社會擔(dān)保機(jī)構(gòu)等；

5、協(xié)助企業(yè)設(shè)計(jì)債務(wù)重組方案，以低成本融資置換高成本融資，降低企業(yè)財務(wù)負(fù)擔(dān)；

6、協(xié)助分析債權(quán)融資、股權(quán)融資等各類融資方式的利弊，供企業(yè)管理層決策參考。（建

行深圳市分行投資銀行部周永舫）

2.ICR:美國初創(chuàng)企業(yè)融資手段比較口

ICR:美國初創(chuàng)企業(yè)融資手段比較［轉(zhuǎn)帖］美國舊金山的ICR公司（國際資本資源公司

InternationalCapitalResources）曾經(jīng)對480多家尋求資金的創(chuàng)業(yè)企業(yè)做了一項(xiàng)有關(guān)創(chuàng)業(yè)者利

用何種方法來完成他們?nèi)谫YFI標(biāo)的調(diào)查。其調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)人都把其中一種融資來源

看作一個可行的與更佳的選擇：私人權(quán)益投資者與私人放貸投資者。

ICR公司的報告揭示：向投資銀行尋求資金幫助的創(chuàng)業(yè)者中，有61%的人依靠直接參與性

的投資，他們把目光要緊投向于非正式的、高風(fēng)險的風(fēng)險投資家，并把這些人作為他們籌集

資本的要緊渠道。另外還有18%的創(chuàng)業(yè)者期望依靠他們個人的資金與家人、朋友的資金與

通過商業(yè)聯(lián)系籌集的資金，在這些要緊處于創(chuàng)業(yè)早期階段與進(jìn)展階段的公司中，只有9%的

創(chuàng)業(yè)者能夠依靠利潤與經(jīng)營資本來為他們的進(jìn)展計(jì)劃提供資金。僅僅只有7%的人向銀行進(jìn)

行了貸款融資，另有3%的創(chuàng)業(yè)者選擇了共同經(jīng)營與聯(lián)合。多少有些令人驚奇的是，在被調(diào)

查的480家初創(chuàng)企業(yè)中，只有2%的創(chuàng)業(yè)者表示對通過專業(yè)的風(fēng)險投資公司來融資感興趣。

3.朋友們經(jīng)常問的一個問題：創(chuàng)業(yè)初期如何融資？

創(chuàng)業(yè)早期階段務(wù)必靠自己

很多朋友一想創(chuàng)業(yè)，就想到向VC融資。事實(shí)上，求人不如求己，融資需要花時間化精力，融資

需要向別人披露自己的商業(yè)秘密，而且引入外部股權(quán)資本同時很可能同時引進(jìn)了矛盾。從另一方

面來說，投資商都是盡量規(guī)避風(fēng)險的，因此通常企業(yè)在起步或者早期是很難從VC融到資金的；

而在企業(yè)已經(jīng)成長起來，銷售額與利潤持續(xù)增長的情況下，很多投資商會主動找上門來。

因此在創(chuàng)業(yè)的早期階段務(wù)必依靠自己的資金，從銷售入手，積極地尋找客戶，有r營業(yè)收入就有

了進(jìn)展的動力。也有一小部分投資公司專門尋找創(chuàng)業(yè)早期（earlystage）的項(xiàng)目，以求獲得高倍

數(shù)的回報率。即使在這種創(chuàng)業(yè)早期就獲得投資商關(guān)照的情況下，創(chuàng)業(yè)人也需要投入一部分自有資

金，假如創(chuàng)業(yè)者自己都不愿擔(dān)任何風(fēng)險，怎么指望別人為你擔(dān)風(fēng)險呢。

挖掘內(nèi)部資金資源

在尋求外部資金之前，先看看內(nèi)部的資金資源是否具有充分利用：

■企業(yè)應(yīng)該有一個很好的現(xiàn)金流預(yù)測系統(tǒng)：

■向顧客提供足夠的激勵條件鼓勵他們及時付款：

■對客戶要有嚴(yán)格的信用評估程序：

■做好給供應(yīng)商付款的計(jì)劃；

■盡全力保證銷售收入：

■操縱庫存量；

■完善質(zhì)量操縱體系，降低廢品率；

■變現(xiàn)閑置資產(chǎn)。

尋求外部資金資源

假如內(nèi)部資源都已經(jīng)充分利用，那么再看有什么外部資源：

■你自己或者你的合伙人的資金

■家人或者朋友的資金

■企業(yè)的往來帳戶銀行透支或者貸款的可能

■代理商應(yīng)付款或者票據(jù)的貼現(xiàn)

■出售反租(出售給租賃公司再租用該項(xiàng)資產(chǎn))

■商業(yè)銀行貸款

■政府或者公共機(jī)構(gòu)的無償及助或者貼息貸款

■最后才是VC投資基金

不要以為自己的項(xiàng)目好或者?技術(shù)先進(jìn)，獲得VC的投資就不成問題。創(chuàng)業(yè)融資也需要費(fèi)用支出，

需要花費(fèi)很多精力與時間，而且假如只是抱著試試看的態(tài)度去融資，十之八九是不可能成功的。

因此，創(chuàng)業(yè)融資務(wù)必做好網(wǎng)資準(zhǔn)備工作(doyourhomework)。假如融資沒有把準(zhǔn)備工作做好,

很可能是結(jié)果不僅僅是未能找到最合適的投資者，而且交易結(jié)構(gòu)與條款對融資企業(yè)很不利，從而

為企業(yè)今后的進(jìn)展帶來防患

4.資本市場十種融資方式

資本市場十種融資方式

這里所指的資本市場不僅包含狹義的證券市場，而且包含下列多種形式

1、國內(nèi)證券市場：事實(shí)說明，近期中小企業(yè)上國內(nèi)證券市場的數(shù)量增多、進(jìn)程加快；另外,

將來計(jì)劃推出的創(chuàng)業(yè)板市場更為中小企業(yè)進(jìn)入證券市場打開了通道。中小企業(yè)可關(guān)注這一市場，

熟悉有關(guān)政策規(guī)范，積極制造條件，爭取進(jìn)入國內(nèi)證券市場。

2、香港創(chuàng)業(yè)板市場：香港創(chuàng)業(yè)板創(chuàng)辦于2000年，雖經(jīng)幾年運(yùn)行，香港創(chuàng)業(yè)板的市場規(guī)模、

單項(xiàng)發(fā)行融資額及二級市場運(yùn)行狀態(tài)均不理想。香港證監(jiān)部門目前仍積極鼓勵內(nèi)地民企、特別是

中小科技企業(yè)到香港創(chuàng)業(yè)板上市；假如中小企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量較好，產(chǎn)品科技含量較高，有一定的現(xiàn)

金流，愿意支付約占融資額1/4至1/8的中間費(fèi)用，仍可將該市場作為融資的途徑。

3、海外創(chuàng)業(yè)板：除了美國納斯達(dá)克市場之外，新加坡、加拿大、澳洲與新西蘭等國，均設(shè)

立了針對中小科技企業(yè)上市融資的創(chuàng)業(yè)板。一些新興市場，如新加坡、澳大利亞等地的創(chuàng)業(yè)板，

十分歡迎中國內(nèi)地的科技企業(yè)上市。從已在這些市場上市的內(nèi)地企業(yè)看，盡管門檻較高、手續(xù)復(fù)

雜，但融資的額度相對較大，通過增發(fā)及配股再融資的機(jī)會較多，市場表現(xiàn)較好，并有利于上市

公司擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐挠绊懀a(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

4、產(chǎn)權(quán)交易市場：產(chǎn)權(quán)交易在國內(nèi)方興未艾，各地都設(shè)立了股權(quán)、資產(chǎn)交易的中介市場。

產(chǎn)權(quán)交易比較規(guī)范，對出售的資產(chǎn)、股權(quán)均有相應(yīng)的價格評估體系，交易方式基本市場化。中小

科技企業(yè)為熟悉決資金緊缺，可將部份股權(quán)專利（無形資產(chǎn)）及有形資產(chǎn)在產(chǎn)權(quán)交易所掛牌，既

能夠解決企業(yè)內(nèi)部資金緊缺，增加現(xiàn)金流；乂能夠?yàn)檫M(jìn)一步的資本市場運(yùn)作打好基礎(chǔ)。

5、上市公司并購：傳統(tǒng)行業(yè)的上市公司面臨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型或者升級，需要以募股資金去進(jìn)展科

技含量高的新項(xiàng)目。相比之下，通過并購整體條件較佳的中小科技企業(yè)，比新上同類項(xiàng)目投資省、

見效快。因此，符合上市公司收購條件的中小科技企業(yè)，可積極與有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度的上市公司接觸，

尋找其收購股權(quán)或者資產(chǎn)、專利、項(xiàng)目的機(jī)會。中小科技企業(yè)借此途徑，不僅能夠?yàn)樽陨磉M(jìn)展開

發(fā)一條融資渠道，也達(dá)到了間接上市的目的。

6、大型集團(tuán)公司托管：中小科技企業(yè)可與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、產(chǎn)品原材料處于上、下游關(guān)系或

者技術(shù)、資源共享的大型集團(tuán)公司（國企或者民營）建立委托關(guān)系，馬上自身納入該大型集團(tuán)公

司的管理''系〃內(nèi)，在資金、技術(shù)、信息、市場、人才等要素方面充分共享。

7、發(fā)行企業(yè)債券：企業(yè)債券用途多為新建項(xiàng)目，利息高于同期銀行利率、期限為二至三年。

市場上通常大型企業(yè)發(fā)債較多。中小型企業(yè)假如有盈利較高的項(xiàng)目、資金需求量較大，能夠使用

這種方式融資。關(guān)健要解決債券的包銷、利息支付、如期償還等具體問題。

8、發(fā)行信托產(chǎn)品：信托產(chǎn)品是近兩年市場的熱門品和I通常委托信托投資公司向民間私募，

用于一些大型的基建項(xiàng)目，給投資者的利率高于銀行同期利率，另需要向信托投資公司支付信托

傭金。信托產(chǎn)品屬于金融創(chuàng)新品和J中小科技企業(yè)假如有成熟的進(jìn)展項(xiàng)目及良好的盈利模式，可

嘗試用此方式委托投資公司協(xié)助融資。

9、資產(chǎn)證券化：中小企業(yè)將資產(chǎn)抵押給投資銀行（證券公司或者商人銀行），由投資銀行

發(fā)行相應(yīng)等價的資產(chǎn)證券化品種，發(fā)券募集的資金由中小企業(yè)使用，資產(chǎn)證券化品種可通過專門

的市場進(jìn)行交易。

10、資產(chǎn)股份化：中小企業(yè)能夠根據(jù)公司資產(chǎn)實(shí)際，將凈資產(chǎn)作為股份劃分，采取MBO（管

理層持股）、ESO（員工持設(shè)）及向特定的股東發(fā)售股份的方式募集資金，并實(shí)現(xiàn)股份的多元化。

5.融資計(jì)劃書真實(shí)案例

有壓縮文件，需要的話能夠到創(chuàng)業(yè)論壇的有關(guān)帖子上留下自己的郵箱

二.創(chuàng)業(yè)融資實(shí)戰(zhàn)

（-）序：關(guān)于VC,告訴你故事的另一面

1:創(chuàng)業(yè)融資概要

2：投資公司（VC）是如何操作的

3：融資工具與交易結(jié)構(gòu)

4：融資前的準(zhǔn)備工作

5：給自己的企業(yè)作價

企業(yè)作價模型的局限性

我們有那么多的價值估計(jì)模型，但是實(shí)踐證明這些模型都有很大的局限性，股市投資基金丸.上市

公司股票的價值計(jì)算就是最好的例子。

*財務(wù)預(yù)測的不確定性

價值計(jì)算模型失敗的要緊原因在于過分相信財務(wù)預(yù)測，而事實(shí)上將來有很大的不確定性。現(xiàn)金流

量折現(xiàn)計(jì)算法的可靠性只能與財務(wù)預(yù)測數(shù)的可靠性與假設(shè)條件的可嵬性相當(dāng)。否則現(xiàn)金流量折現(xiàn)

法并不比純粹的猜測或者參數(shù)比較法好到哪里去（garbageingarbageout）o

*模型假設(shè)的理想化

資金預(yù)算模型假設(shè)要么投資是不可撤回的，要么是一次性撤回的：而在實(shí)際投資的實(shí)例中，資金

可能是分期投入的，資金撤出也可能是分幾次套現(xiàn)的。傳統(tǒng)的現(xiàn)金流分析法沒有考慮可能的戰(zhàn)略

投資。事實(shí)上大筆投資或者戰(zhàn)略性收購的效果勝過多年的市場滲透，并購可能使某?品牌?夜之

間消失。

估價方法的選擇

不一致的算法算出來的價值不一樣，那么應(yīng)該用哪一個呢？從理論上講，現(xiàn)金流量折現(xiàn)法是比較

好的方法，適用面也比較廣；在大多數(shù)情況下我們用P/E比值法，特別是在企業(yè)處于成長期、營

業(yè)收入趨于穩(wěn)固、而且有類似的I可行業(yè)企業(yè)可比較的情況下。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人們已經(jīng)不再

應(yīng)用投費(fèi)回收期與會計(jì)意義上的投資利潤率來評估投資的可行性。

初創(chuàng)公司大都是低利潤或者負(fù)利潤的企業(yè)，銷售額也不穩(wěn)固，關(guān)于這類企業(yè)的價值評估通常只能

用現(xiàn)金流量折現(xiàn)法或者凈資產(chǎn)倍數(shù)法進(jìn)行評估。假如用P/E倍數(shù)計(jì)算低利潤或者負(fù)利潤企業(yè)的價

值，就要分析為什么盈利低或者者是負(fù)數(shù)。假如盈利狀況不好是暫時性問題或者周期性問時，那

么能夠取計(jì)算平均盈利（假如公司規(guī)模沒有變化）或者用平均資產(chǎn)回報率.（假如公司規(guī)模經(jīng)歷了

變化）進(jìn)行計(jì)算：假如是結(jié)構(gòu)性問題或者財務(wù)杠桿問題，就應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整現(xiàn)金流，然彳灸

再進(jìn)行價值估算。

在未來經(jīng)營情況比較確定的情況下，能夠用自由現(xiàn)金流折現(xiàn)（DFCF）的方法；關(guān)于機(jī)會的不確

定因素較大的情況，可用第一芝加哥法或者實(shí)際選擇權(quán)法。在波動性很大的環(huán)境下，機(jī)會比資產(chǎn)

更重要，這時務(wù)必要用實(shí)際選擇權(quán)法結(jié)合其他方法來計(jì)算。

價值估算注意點(diǎn)

在私募股權(quán)投資界，人們常用的計(jì)算方法是現(xiàn)金流量折現(xiàn)與類似交易比較法。做好現(xiàn)金流量折現(xiàn)

計(jì)算需要管理層認(rèn)真做好利率、稅率、成本、與收入的預(yù)測，并在專業(yè)人士指導(dǎo)下計(jì)算現(xiàn)金流量

的凈現(xiàn)值。使用類似交易比較法有較大的現(xiàn)實(shí)意義，但要記住每一單交易都是唯一的，實(shí)際操作

中需要做合理比較，要認(rèn)真分析參比交易與當(dāng)前交易的異同，并根據(jù)負(fù)債比調(diào)整（adjustingfor

leverage）,在有資產(chǎn)剝離的情況卜.還需要根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。。

為此，在應(yīng)用前面介紹的計(jì)算方法估算價值時.，還應(yīng)該考慮如下因素：

■市場行業(yè)熱點(diǎn)

■市場份額

■產(chǎn)品比較

■管理能力

■股權(quán)結(jié)構(gòu)

■資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

■負(fù)債水平

■成長歷史

■增長潛力

■分紅政策

■品牌與無形資產(chǎn)

■股權(quán)流淌性

■退出套現(xiàn)的難易

6：企業(yè)估價方法的綜合考慮

7：創(chuàng)業(yè)者的自我推介

8：投資條款清單

什么是投資條款清單(termsheet)

投資條款清單的英文全稱是：termsheetofequityinvestment,簡稱"termsheet"。投資條款清

單就是投資公司與創(chuàng)業(yè)企業(yè)就未來的投資交易所達(dá)成的原則性約定。投資條款清單中除約定投資

者對被投資企業(yè)的估值與計(jì)劃投資金額外，還包含被投資企業(yè)應(yīng)負(fù)的要緊義務(wù)與投資者要求得到

的要緊權(quán)利，與投資交易達(dá)成的前提條件等內(nèi)容。投資者與被投資企業(yè)之間未來簽訂的正式投資

協(xié)議(sharesubscriptionagreement)中將包含合I司條款清單中的要緊條款。

投資條款清單的重要性

通常投資公司在遞交條款清單之前已經(jīng)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行了一些磋商，對企業(yè)的作價與投資方式有

了基本的共識。條款清單的談判是在這一基礎(chǔ)上的細(xì)節(jié)談判，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在簽署了條款清單后，就

意味著雙方就投資合同的要緊條款已經(jīng)達(dá)成一致意見。盡管這并不意味著雙方最后一定能達(dá)成投

資協(xié)議，但只有對條款清單中約定的條件達(dá)成一致意向，投資交易才能繼續(xù)執(zhí)行并最終完成。目

前也有很多國內(nèi)的投資公司不簽署投資條款清單，直接開始盡職調(diào)查與合同談判。

假如投資公司對盡職調(diào)查的結(jié)果滿意，同時被投資企業(yè)自簽署條款清單之日起至投資交易正式執(zhí)

行的期間內(nèi)未發(fā)生保證條款中規(guī)定的重大變化，投資公司才會與創(chuàng)業(yè)企業(yè)簽訂正式的投資協(xié)議、

投入資金。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大約有1/4至1/3簽了條款清單的項(xiàng)目最后成功達(dá)成投資協(xié)議。

理論上講條款清單并沒有法律約束力，但通常雙方從信譽(yù)角度上考慮都要遵守諾言。因此盡管正

式簽訂的投資協(xié)議中將就這些條款清單做進(jìn)一步的細(xì)化，但不要指望有些條款能夠在稍后的合同

談判中重新議定。

投資條款清單的內(nèi)容

投資條款清單里最要緊的三個方面的內(nèi)容是：

*投資額、作價與投資工具；

*公司治理結(jié)構(gòu)；

*清算與退出方法。

一份典型的投資條款清單的內(nèi)容包含：

1.投資金額、（充分稀釋后的）股份作價、股權(quán)形式；

2.達(dá)到一定目標(biāo)后（如IPO）投資公司的增持購股權(quán)；

3.投資的前提條件；

4.估計(jì)盡職調(diào)查與財務(wù)審計(jì)所需的時間；

5.優(yōu)先股的分紅比例：

6.要與業(yè)績掛鉤的獎勵或者懲處條款；

7.清算優(yōu)先辦法：

8.優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股的辦法與轉(zhuǎn)換比率；

9.反稀釋條款與棘輪條款：

10.優(yōu)先認(rèn)股、受讓（或者出讓）權(quán)；

11.回購保證及作價；

12.被投資公司對投資公司的賠償保證：

13.董事會席位與投票權(quán)；

14.保護(hù)性條款或者一票否決權(quán)，范圍包含：

a.改變優(yōu)先股的權(quán)益，

b.優(yōu)先股股數(shù)的增減，

c.新一輪融資增發(fā)股票，

d.公司回購普通股，

e.公司章程修改，

f.公司債務(wù)的增加，

g.分紅計(jì)劃，

h.公司并購重組、出讓控段權(quán)、與出售公司全部或者大部分資產(chǎn)，

i.董事會席位變化，

J.增發(fā)普通股：

15.期權(quán)計(jì)劃;

16.知情權(quán)，要緊是經(jīng)營報告與預(yù)算報告：

17.公司股票上市后以上條款的適用性；

18.律師與審計(jì)費(fèi)用的分擔(dān)辦法：

19.保密責(zé)任；

20.適用法律。

由于每個投資者的要求不一致，每個被投資對象的具體情況不一致，條款清單也會千差萬別。

懂得投資條款清單

很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都對懂得投資公司發(fā)來的條款清單感到極為困惑，由于條款清單充滿了陌生的名

詞。盡管有些條款事實(shí)上是為了企業(yè)的正常進(jìn)展，但看起來卻像是列強(qiáng)與滿清政府簽訂的不平等

條約，或者是長工與老地主簽訂的賣身契。面對這些成天在做投資交易的投資商，尋求資金的企

業(yè)往往處于一種不利的談判位置，企業(yè)家十分需要對投資條款作盡可能多的熟悉，而投資公司通

常也會給融資企業(yè)幾天的時間認(rèn)真考慮條款的內(nèi)容及其潛在影響。

為此，企業(yè)家在簽署條款清單之前最好請融資顧問或者律師先把條款清單看?遍，不用迫于壓力

或者為了表示合作態(tài)度而急急忙忙地簽署條款清單。

如何對待投資條款清單

天使投資人與很多國內(nèi)的投資公司(大多數(shù)的國有投資公司)的投資交易結(jié)構(gòu)會比較簡單，投資

工具通常也只是普通股，通常也沒有太多的限制條款。他們往往不簽署投資條款清單，直接開始

盡職調(diào)企與合同談判。而海外的投資公司在開始做盡職調(diào)杳之前，他們可能會先提出一份報價書

與全面的條款清單(letterofinterestor/andtermsheet)o

通常條款清單對雙方都是非約束性的，目的是先約定好投費(fèi)條款，免得最后不能達(dá)成一致意見大

家浪費(fèi)時間。但也有一些投資商先與融資企業(yè)簽下條款清單，定好企業(yè)作價，鎖定企業(yè)不得與別

的投資公司談投資事宜，但最后投資到位時間一再拖延，甚至不了了之，關(guān)于這種不道德的吁為,

企業(yè)家融資時須小心。

假如你同時與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬不要講出另外一家投資商的名字與他們開

出的投資條件講，要不然你得到的將不是兩份互相競爭的條款清單，而是一份聯(lián)合投資的條款清

單，投資商確信會互相打電話聯(lián)系的。當(dāng)你想拿別家投資公司的報價來壓價時，當(dāng)心他們會聯(lián)合

起來跟你講價。

9:保護(hù)與投資公司的關(guān)系

10：創(chuàng)業(yè)融資小Tips

創(chuàng)業(yè)融資小Tips

我有個創(chuàng)意，我要融資！

單有好的創(chuàng)意還不夠，你還需要有特殊的''競爭優(yōu)勢"，這個優(yōu)勢保證即使整個世界都明白你有這

樣一個創(chuàng)意你也一定會羸。除了有好的創(chuàng)意或者者某種競爭優(yōu)勢還不夠，公司人人能建，但你會

經(jīng)營嗎？假如你能用不多的幾句話說明上面這些問題，并提起投資商的興趣，那么接著你就能夠

告訴他你計(jì)劃需要多少資金，希望達(dá)到什么目標(biāo)。

關(guān)于先入優(yōu)勢

需要注意的是，先入者并不能保證氏久的優(yōu)勢，假如你強(qiáng)調(diào)先入優(yōu)勢，你務(wù)必能夠講清晰為什么

先入是一種優(yōu)勢，是不是先入者能夠有效地阻礙新進(jìn)入者，或者者用戶并不輕易更換供應(yīng)商。

注重市場而不是技術(shù)水平

許多新興企業(yè)，特別是高科技企業(yè)的企業(yè)家都是工程師或者科學(xué)家出身。由于其專業(yè)背景與工作

經(jīng)歷，他們對技術(shù)的高、精、尖十分感興趣，但是投資人關(guān)注的是你的技術(shù)或者產(chǎn)品的盈利能力,

你的產(chǎn)品務(wù)必是市場所需要的。技術(shù)的先進(jìn)性當(dāng)然是重要的，但只有你能向投資商說明你的技術(shù)

有極大的市場或者極大的市場潛力時他才會投資。很多很有創(chuàng)意的產(chǎn)品沒能獲得推廣是山于發(fā)明

人沒有充分考察客戶真正需要什么，沒有選準(zhǔn)目標(biāo)市場或者者做好市場推廣。投資家是商人，他

們向你投資不是由于你的產(chǎn)品很先進(jìn)，而是由于你的企業(yè)能賺錢。

憑什么說你能做到那么大的規(guī)模

一個常見的錯誤是關(guān)于市場規(guī)模的描述太過空泛，或者者沒有根據(jù)地說自己將占有百分之好幾十

的市場份額，這樣并不能讓人家相信你的企業(yè)能夠做到很大的規(guī)模。

為什么不提競爭對手

有些企業(yè)家為了強(qiáng)調(diào)企業(yè)的特殊性與獨(dú)占優(yōu)勢，有意不提著名的競爭對?手，或者者強(qiáng)調(diào)競爭對手

很少或者者很弱。事實(shí)上，有成功的競爭對手存在正說明產(chǎn)品的市場潛力，而且關(guān)于創(chuàng)業(yè)投資公

司來說，有強(qiáng)勢同行正好是將來被收購套現(xiàn)的潛在機(jī)會。

根據(jù)市場需求量還是根據(jù)銷售能力預(yù)測

銷售預(yù)測的?個常見錯誤是先估算整個市場容量，然后說自己的企業(yè)將獲得多少份額，據(jù)此算出

期望的銷售額。另一個值得懷疑的的方法是先估計(jì)每年銷售額的增長幅度，據(jù)此算出今后若干年

的銷售額。

過手的樂觀的估計(jì)會令人感到可笑。比如有人這樣估計(jì)營業(yè)額：我發(fā)明了一種新鞋墊，假設(shè)全國

人民每人每年買兩雙，那么市.場容量有26億雙，我們只要獲得這個市.場的一半就不得了了！

比較實(shí)在可信的方法是計(jì)劃投入多少資源，調(diào)查面向的市場有多少潛在客戶，有什么競爭產(chǎn)品，

然彳令根據(jù)潛在客戶成為真是用戶的可能性與單位資源投入黃所能夠產(chǎn)生的銷售額，最后算出企業(yè)

的銷售預(yù)測。

電梯間演講（elevatorpitch）很重要

也許你會在公共場合偶然遇到一位投資家，也許投資商根本不想看長長的商業(yè)計(jì)劃書，你只有幾

十秒鐘的時間吸引投資商的注意力。當(dāng)他的興趣被你激發(fā)起來，問起你公司的經(jīng)營隊(duì)伍、技術(shù)、

市場份額、競爭對手、金融情況等問題時，你己經(jīng)準(zhǔn)備好7簡潔的答案。

與投資者講價錢

投資者對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的報價往往類似于升價拍賣，假如投資者確實(shí)很看好這家企業(yè)，他會提高對企

業(yè)的作價，到雙方達(dá)成一致意見為止。另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資時的報價行為類似于降價拍賣,

剛開始時自視甚高，期望不切實(shí)際的高價，隨著時間的推移，企業(yè)資金越來越吃緊，投資意向一

直確定不下來，銳氣逐步磨鈍，結(jié)果最后同意現(xiàn)實(shí)的價格（盡管有的時候不那么情愿）。

11：民營企業(yè)融資難在哪里？

近兒年，伴隨著民營企業(yè)數(shù)量的增多、規(guī)模的擴(kuò)大，對資金的需求也越來越大，但由于種種原因，

民營企業(yè)融資難已日益成為制約其進(jìn)展的突出問題。

據(jù)我的熟悉，民營企業(yè)資金來源中的50%依靠銀行貸款。貸款的方式以抵押、擔(dān)保為主，

信用貸款非常少。貸款過程中的問題，第一是中長期融資渠道不暢。民營企業(yè)獲得銀行貸款期限

通常不超過一年（中長期貸款僅占民營企業(yè)貸款的5%）,只能彌補(bǔ)流淌資金缺口。但民營企業(yè)

非常需要長期限的資金，以進(jìn)行技術(shù)改造與廠房設(shè)施建設(shè)。許多企業(yè)為了進(jìn)展，往往不得已動用

流淌資金來搞技改與基建，結(jié)果加劇了流淌資金緊張的狀況。為滿足長期資金周轉(zhuǎn)的需要，一些

企業(yè)不得不采取短期貸款多次周轉(zhuǎn)的辦法，從而增加了企業(yè)的融資成本。現(xiàn)有融資渠道無法滿足

民營企業(yè)特別是私營企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)與講行技術(shù)改造的留金需求。第二是直接融資渠道堵塞。由于

國內(nèi)資本市場(包含股票市場與債券市場)準(zhǔn)入門檻高，現(xiàn)行上市融資、發(fā)行債券的法律、法規(guī)

與政策導(dǎo)向?qū)γ駹I企業(yè)不利，而為廣大民營企業(yè)提供融資服務(wù)的地方證券交易市場、風(fēng)險資本市

場尚未建立，缺少一個多層次的、能夠?yàn)閺V大民營企業(yè)融資服務(wù)的資本市場，民營企業(yè)很難通過

債權(quán)與股權(quán)等直接融資渠道獲得資金。第三是非正規(guī)融資仍是民營企業(yè)融資的重要渠道。民營企

業(yè)由廣融資渠道、融資手段較為單一，不得不通過非正規(guī)的槃道獲得資金，其結(jié)果一是拖欠貸款:

二是民間借貸；三是私募股份與股權(quán)轉(zhuǎn)讓。

從企業(yè)層面來說，民營企業(yè)融資受到阻礙有三個原因：民營企業(yè)的資產(chǎn)不足；企業(yè)自身經(jīng)營

管理水平不高，競爭力差；民營經(jīng)濟(jì)的信用度依III偏低。從政策層面來說，存在下列因素：融資

渠道狹窄，風(fēng)險投資機(jī)制不健全；抵押、擔(dān)保手續(xù)繁雜，中間收費(fèi)高，企業(yè)難以承受：政策原因

導(dǎo)致民營企業(yè)負(fù)擔(dān)過重；法制不完善，貸款出現(xiàn)市場風(fēng)險或者信用風(fēng)險時，對債務(wù)人的懲處沒有,

而對債權(quán)人特別是貸款簽批人的責(zé)任追究卻十分嚴(yán)厲,特別是在不能很好區(qū)分貸款市場風(fēng)限與道

德風(fēng)險的狀況下，銀行對民營企業(yè)特別是私營企業(yè)的貸款慎之又慎，形成了金融市場對民營企業(yè)

的擠出效應(yīng)。

另外，從銀行層面來說，近年來，盡管中央銀行制定了?系列支掙民營企業(yè)進(jìn)展的政策，但

中央銀行貨幣政策傳導(dǎo)不暢。在經(jīng)營戰(zhàn)略上，國有商業(yè)銀行實(shí)施的是''重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)、重

點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶"的''四重〃戰(zhàn)略，這使得信貸資金更多地流向了國有大型企業(yè)。民營企業(yè)大多

數(shù)規(guī)模較小，信用等級達(dá)到AA級以上的企業(yè)很少，商業(yè)銀行的支持面越來越窄。

在信貸管理體制與監(jiān)督機(jī)制上面，國有商業(yè)銀行對貸款審批權(quán)限實(shí)行嚴(yán)格的分級管理，上收

r基層機(jī)構(gòu)的審貸款審批權(quán)，而且審批環(huán)節(jié)過多，手續(xù)比較復(fù)雜，這就形成了貸款審批權(quán)限的高

度集中與民營企業(yè)點(diǎn)多、面廣、相對分散之間的矛盾與審批程序的更雜化與民營企業(yè)資金需求高

頻率、小金額、快周轉(zhuǎn)、強(qiáng)時效之間的矛盾.。同時，其他金融機(jī)構(gòu)受到資金等方面的限制，對民

營企業(yè)的信貸投入明顯不足。另外據(jù)測算，對民營企業(yè)貸款的管理成本平均為大型企業(yè)的5倍

左右。在商業(yè)銀行追求利潤最大化與風(fēng)險最小化的前提下，對民營企業(yè)貸款的積極性不高.

我認(rèn)為，消除民營企業(yè)融資阻礙的計(jì)策，一是民營企業(yè)要增強(qiáng)信用觀念，加強(qiáng)規(guī)范管理，全

面提升自身素養(yǎng)，增強(qiáng)對信貸資金的吸引力。二是希望各金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變觀念，改進(jìn)信貸管理運(yùn)行

機(jī)制，強(qiáng)化對民營企業(yè)的金融服務(wù)意識，切實(shí)加大對民營企業(yè)的信貸支持力度。比如改進(jìn)貸款授

權(quán)授信制度，適當(dāng)下放貸款權(quán)限，在結(jié)算、匯總及財務(wù)管理、咨詢評估、投資理財?shù)确矫鏋槊駹I

企業(yè)提供更多服務(wù)等。三是各級人民銀行要充分發(fā)揮窗口指導(dǎo)作用，強(qiáng)化協(xié)調(diào)監(jiān)督，積極弓導(dǎo)金

融機(jī)構(gòu)有效增加民營企業(yè)的信貸投入。最后也希望各級政府及有關(guān)部門要采取切實(shí)措施，弓導(dǎo)民

營企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)管理水平，努力營造民營企業(yè)融資的良好外部環(huán)境。

三，商業(yè)計(jì)劃書與演示推介

(-)商業(yè)計(jì)劃分析一一麥肯錫“七步分析法”

商業(yè)計(jì)劃分析一麥肯錫'、七步分析法”［推薦］

''七步分析法”是麥肯錫公司根據(jù)他們做過的大量案例，總結(jié)出的一套對商業(yè)機(jī)遇的分析方

法。它是?種在實(shí)際運(yùn)用中，對新創(chuàng)公司及成熟公司都很宣要的思維、工作方法。

第一步：確定新創(chuàng)公司的市場在那里?

關(guān)于多數(shù)商業(yè)計(jì)劃來講沒有可遵循的東西，特別是新創(chuàng)行業(yè)的商業(yè)計(jì)劃,通常都是外延式的，

而不是傳統(tǒng)的、有模式可尋的市場。比方說自行車市場、汽車市場，這些傳統(tǒng)行業(yè)的市場大家都

是很清晰的：但一些新創(chuàng)的服務(wù)性市場，市場到底是什么狀家都還搞不清晰。如許多高科技公

司在做軟件，是套裝軟件還是服務(wù)性軟件?要界定出你是做的哪一塊。

這里一是要搞清晰市場是什么？再一個是在市場中的價值鏈的哪一端?如要給企業(yè)提供一個

管理軟件，或者叫管理方案，是軟件的集成商，還是套裝軌件商，或者是平臺提供商？確定自己

的市場在哪里，才能比較諾與你競爭，你的機(jī)遇在哪里?如用友是一家軟件提供商，它的市場是

中國的企業(yè)，它先是企業(yè)軟件的集成商，現(xiàn)在又做到了套裝軟件商。

第二步：分析影響市場的每一種因素

明白自己的市場定位后，就要分析該市場的抑制、驅(qū)動因素。對通常新創(chuàng)公司來講，它找的

多是新興的市場，這就不如?些傳統(tǒng)的市場如汽車市場那樣成熟，大家能夠用?些成型的模式或

者數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析，如平均每年增長多少。當(dāng)然一些老的模式今天也都面臨著新的挑戰(zhàn)。如WT

。就是一個有可能是驅(qū)動、有可能是抑制的因素，目前大家誰都不明白，而且它對每個行業(yè)的影

響是不一樣的。要意識到影響這個市場的環(huán)境因素是什么?什么因素是抑制的，什么因素是驅(qū)動

的。

此外還要找出什么因素是長期的?什么因素是短期的?假如這個抑制因素是長期的，那就要考

慮這個市場是否還要不要做?還要考慮這個抑制因素是強(qiáng)還是弱?如一家外國銀行想在中國開公

司，但中國的規(guī)管制度對它是一個抑制因素，不讓它做。但隨著WTO的實(shí)施，這項(xiàng)制度就成為

一個短期的抑制因素，短到7年，因此從長期來看，外國銀行還是要進(jìn)入這個市場，盡管現(xiàn)在

還存在一個很強(qiáng)的抑制因素。

第三步：找出市場的需求點(diǎn)

在對市場各類因素進(jìn)行分析之后，就很容易找出該市場的需求點(diǎn)在哪里，這就要對市場進(jìn)行

分析，要對市場客戶進(jìn)行分類，熟悉每一類客戶的增長趨勢。如中國的房屋消費(fèi)市場增長很快，

但有些房屋消費(fèi)市場卻增長很慢。這就要對哪段價位的房屋市場增長快，哪段價位的房屋市場增

長慢做出分析，哪個階層的人是在買這一價位的，它的驅(qū)動因素在哪里?要在需求分析中把它弄

清晰，要熟悉客戶的關(guān)鍵購買因素，即客戶來買這件東西時，最關(guān)心的頭三件情況、頭五件情況

是什么？如ERP關(guān)于大企業(yè)的客戶來講，他最關(guān)心的是質(zhì)量要好、功能要齊全，他不太在意價位

是多少。但關(guān)于中小企業(yè)來講，價位第一，然后才是安裝、使用簡便，功能不需要齊全。這就是

講，要進(jìn)行公司市場的細(xì)分。

第四步：做市場供應(yīng)分析

即多少人在為這一市場提供服務(wù)，如服務(wù)類市場中的軟件市場，有套裝軟件提供商，有系統(tǒng)

軟件集成商，有方案提供商，最后還有運(yùn)營商。在這一整個的價值鏈中，所有的人都在為企業(yè)提

供服務(wù)，因位置不一致，很多人是你的合作伙伴而不是競爭對手。如奶制品市場中，有養(yǎng)奶牛的，

有做奶產(chǎn)品的，有做奶制品分銷的。如公司要做奶制品分銷，那前兩個上游企業(yè)都是合作伙伴。

不僅如此，還要結(jié)合對市場需求的分析，找出供應(yīng)伙伴在供應(yīng)市場中的優(yōu)劣勢。

第五步：找出新創(chuàng)空間機(jī)遇

供應(yīng)商如何去覆蓋市場中的每一塊?從這里能找出一個商機(jī)，這就是新創(chuàng)公司必需要做的這

一塊。這樣分析后最大的好處是，在關(guān)鍵購買因素增長極快的情況下，供應(yīng)商卻不能滿足它，而

新的創(chuàng)業(yè)模式正好能補(bǔ)充它，填補(bǔ)這一空白，這也就是創(chuàng)業(yè)機(jī)會。這一點(diǎn)對創(chuàng)業(yè)公司與大公司是

同樣適用的，對一些大公司的成功的退出也是適用的。對新創(chuàng)公司來講，這一點(diǎn)就是要集中火力

攻克的一點(diǎn)，這也是能吸引風(fēng)險投資商的一點(diǎn)。

第六步；創(chuàng)業(yè)模式的細(xì)分

明白了市場中需要什么，關(guān)鍵購買因素是什么，與市場競爭中的優(yōu)劣勢，就能找出新創(chuàng)公司

競爭需要具備的優(yōu)勢是什么，能夠根據(jù)要做成這一優(yōu)勢所需條件來設(shè)計(jì)商業(yè)模式。但當(dāng)新創(chuàng)公司

發(fā)現(xiàn)了這個市場很有利，很多人又無法滿足這一市場時。默創(chuàng)公司又容易犯這樣一個錯誤，在創(chuàng)

業(yè)模式里''想吃的東西太多、太長”，價值鏈從頭到尾都想要自己做。軟件要自己做，集成要自己

做，營銷也要自己做。創(chuàng)業(yè)模式的戰(zhàn)線拉得太長，不能集中優(yōu)勢兵力。這就要在價值鏈上精心選

擇出新創(chuàng)公司的最有競爭力的一段模式，而后在外圍熟悉跟誰聯(lián)合，跟誰競爭；是短期的聯(lián)合還

是長期的聯(lián)合：是外部的營銷聯(lián)合還是內(nèi)部的研發(fā)聯(lián)合，與如何去征服這塊市場。這就要在新創(chuàng)

公司的商業(yè)模式中表達(dá)出來。假如做軟件，這時就要能回答出來用友是競爭對手還是合作伙伴，

IBM、微軟是競爭對手還是合作伙伴。

還有?個要注意的是，新創(chuàng)公司每年要達(dá)到的目標(biāo)是不?樣的，要在時間軸上進(jìn)行設(shè)計(jì)。從

靜止軸上來看，新創(chuàng)公司目前只能做系統(tǒng)集成商，這是第一步，但三年后可能要進(jìn)入成套的軟件

制造商領(lǐng)域，這是一條戰(zhàn)略道路。價值鏈確信會有變化。關(guān)于新創(chuàng)公司來講，第一步是先把市場

占住，需要大量的合作伙伴，但隨著公司的進(jìn)展，自有的知識產(chǎn)權(quán)會越來越多，價值鏈會越來越

長。這些是要逐步做到的。

第七步：風(fēng)險投資決策

以上六點(diǎn)做為商業(yè)機(jī)會的分析，大小公司都能夠運(yùn)用，但這第七點(diǎn)就是針對VC（風(fēng)險投資商）

的。VC要緊看投資的增值能力，什么時候投，投多少?這要結(jié)合VC自身的財務(wù)能力、公司的背

景、經(jīng)歷。VC投的不光是錢，他是需要考慮各方面的因素的。

作為新創(chuàng)公司要找出自己的優(yōu)勢在哪里，需要多少錢，也要熟悉VC方面的情況，否則的話,

不熟悉對方的優(yōu)勢、它投資的意愿，它過去都投過什么項(xiàng)目，你去跟他談什么?他對你會很不感

興趣。假如新創(chuàng)公司正好是他需要挑中的那?塊，明白他對這個領(lǐng)域很感興趣，想在這里進(jìn)展，

而且他在這一塊能得到最大的增值。VC就會很愿意投。

（二）如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書（典型商業(yè)計(jì)劃書的綱要）

如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書（典型的綱要）

商業(yè)計(jì)劃書

公司名稱

地址

郵政編碼

聯(lián)系人及職務(wù)

電話

傳真

網(wǎng)址/電子信箱

2、商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容提要

第一部分摘要（整個計(jì)劃的概況，文字在2—3頁以內(nèi)）

一.對公司的簡單描述

二.公司的宗旨與目標(biāo)（市場目標(biāo)與財務(wù)目標(biāo)）

三.公司目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)

四.已投入的資金及用途

五.公司目前要緊產(chǎn)品或者服務(wù)介紹

六.生產(chǎn)概況與營銷策略

七.主營業(yè)務(wù)部門及業(yè)績簡介

八.核心經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

九.公司優(yōu)勢說明

十.目前公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還

十一.融資方案（資金籌措及投資方式）

十二.財務(wù)分析

1.財務(wù)歷史數(shù)據(jù)（前3—5年銷售匯總、利潤、成長）

2.財務(wù)估計(jì)（后3—5年）

3.資產(chǎn)負(fù)債情況

第二部分綜述

第一章公司介紹

一.公司的宗旨（公司使命的描述）

二.公司介紹資料

三.各部門智能與經(jīng)營目標(biāo)

四.公司管理

1.董事會

2.經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

3.外部支持（外聘人士/會計(jì)事務(wù)所/顧問事務(wù)所/技術(shù)支持/行業(yè)協(xié)會等）

第二章技術(shù)產(chǎn)品

一.技術(shù)描述及技術(shù)

產(chǎn)品狀況

1.要紫產(chǎn)品目錄（分類、名稱、規(guī)格、型號、價格等）

2.產(chǎn)品特性

3.正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介

4.研發(fā)計(jì)劃及時間表

.知識產(chǎn)權(quán)策略

6.無形資產(chǎn)（商標(biāo)/知識產(chǎn)權(quán)/專利等）

三.產(chǎn)品生產(chǎn)

1.資源及原材料供應(yīng)

2.現(xiàn)有生產(chǎn)條件與生產(chǎn)能力

3.擴(kuò)建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后的生產(chǎn)能力

4.原有要緊設(shè)備及添置設(shè)備

5.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢與生產(chǎn)成本操縱

6.包裝與儲運(yùn)

第三章市場分析

一.市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分

二.目標(biāo)市場的設(shè)定

三.產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場的要緊因素分析

四.目前公司產(chǎn)品市場狀況、產(chǎn)品所處市場進(jìn)展階段（空白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽與）、產(chǎn)品

排名及品牌

五.市場趨勢預(yù)測與市場機(jī)會

六.行業(yè)政策

第四章競爭分析

--有無行業(yè)壟斷

二.從市場細(xì)分看競爭者市場份額

三.要緊競爭對手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況（種類、價位、特點(diǎn)、包裝、營銷、市場占有率

等）

四.潛在競爭對手情況與市場變化分析

五.公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

第五章市場營銷

一.概述營銷計(jì)劃（區(qū)域、方式、渠道、欲估目標(biāo)、份額）

二.銷售政策的制定（以往./現(xiàn)行/計(jì)劃）

三.銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)與售后服務(wù)

四.要緊業(yè)務(wù)關(guān)系狀況（代銷商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商/加盟者），各級資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)政策（銷

售量、回款期限、付款方式、應(yīng)收帳款、貨運(yùn)方式、折扣政策等）

五.銷售隊(duì)伍情況及銷售福利分配政策

六.促銷與市場滲透（方式及安排、預(yù)算）

1.要緊促銷方式

2.廣告/公關(guān)策略、媒體評估

七.產(chǎn)品價格方案

1.定價根據(jù)與價格結(jié)構(gòu)

2.營銷價格變化的因素與計(jì)策

八.銷售資料統(tǒng)計(jì)與銷售記錄方式，銷售周期計(jì)算

九.市場開發(fā)規(guī)劃，銷售m標(biāo)（近期、中期），銷售預(yù)估（3—5年）銷售額，占有率及計(jì)算根

據(jù)

第六章投資說明

一.資金需求說明（用量/期限）

二.資金使用計(jì)劃及進(jìn)度

三.投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股一普通股、優(yōu)先股、認(rèn)股權(quán)/對應(yīng)價格）

四.資本結(jié)構(gòu)

五.回報/償還計(jì)劃

六.資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說明（每筆債務(wù)的時間、條件、抵押、利息等）

七.投資抵押（是否有抵押、抵押品價值及定價根據(jù)、定價憑證）

八.投資擔(dān)保（是否有抵押、擔(dān)保者財務(wù)報告）

九.吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)

十.股權(quán)成本

十一.投資者介入公司管理之成都說明

十二.報告（定期向投資者提供的報告與資金支出預(yù)算）

十三.雜費(fèi)支付（是否支付中介人手續(xù)費(fèi)）

第七章投資報酬與退出

一.股權(quán)上市

二.股權(quán)轉(zhuǎn)讓

三.股權(quán)回購

四.股利

第八章風(fēng)險分析

資源（原材料/供應(yīng)就）

二.市場不確定性風(fēng)險

三.研發(fā)風(fēng)險

四.生產(chǎn)不確定性風(fēng)險

五.成本操縱風(fēng)險

六.競爭風(fēng)險

七.政策風(fēng)險

八.財務(wù)風(fēng)險（應(yīng)收帳款/壞帳）

九.管理風(fēng)險（含人事、人員流淌、關(guān)鍵雇員依靠）

十.破產(chǎn)風(fēng)險

第九章管理

一.公司組織結(jié)構(gòu)

二.管理制度及勞動合同

三.人事計(jì)劃（配備、招聘、培訓(xùn)、考核）

四.籌資、福利方案

五.股權(quán)分配與認(rèn)股計(jì)劃

第十章經(jīng)營預(yù)測

增資后3—5年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預(yù)估及計(jì)算根據(jù)

第十一章財務(wù)分析

財務(wù)分析說明

二.財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測

1.銷售收入明細(xì)表

2.成本費(fèi)用明細(xì)表

3.薪金水平明細(xì)表

4.固定資產(chǎn)明細(xì)表

5.資產(chǎn)負(fù)債表

6.利潤及利潤分配明細(xì)表

7.現(xiàn)金流量表

8.財務(wù)指標(biāo)分析

（1）反應(yīng)財務(wù)盈利能力的指標(biāo)

a.財務(wù)內(nèi)部收益表

b.投資回收表

c.財務(wù)凈現(xiàn)值

d.投資利潤表

e.投資利稅表

f.資本金利稅表

g.不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析

（2）反映項(xiàng)目清償能力的指標(biāo)

a.資產(chǎn)負(fù)債率

b.流淌比率

c,速動比率

d.固定資產(chǎn)投資借款償還期

第三部分附錄

一.附件

1.營業(yè)執(zhí)照影本

2.董事會名單及簡歷

3.要緊經(jīng)營團(tuán)隊(duì)名單及的歷

4.專業(yè)術(shù)語說明

5.專利證書/生產(chǎn)許可證/鑒定證書等

6.注冊商標(biāo)

7.企業(yè)形象設(shè)計(jì)/宣傳資料（標(biāo)識設(shè)計(jì)、說明書、出版物、包裝說明等）

8.簡報及報道

9.場地租用證明

10.工藝流程圖

11.產(chǎn)品市場成長預(yù)測圖

二.附表

1.要緊產(chǎn)品目錄

2.要緊客戶名單

3.要緊供貨而及經(jīng)銷商名單

4.要緊設(shè)備清單

5.市場調(diào)查表

6.預(yù)估分析表

7.各類財務(wù)報表及財務(wù)估計(jì)表

（三）判別商業(yè)計(jì)劃書是否有效的七個問題

判別商業(yè)計(jì)劃書是否有效的七個問題

互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險資本家，特別是那些致力于為剛起步的公司提供風(fēng)險資本的風(fēng)險資本家，在公司進(jìn)展

的不一致階段提出不一致的商業(yè)概念時受到了不一致程度的抨擊.DraperFisherJurvetson每年

大約出臺12000個商業(yè)計(jì)劃，而我們只采納其中15個。如何從浩如煙海的商業(yè)計(jì)劃中精挑細(xì)選

出行之有效的商業(yè)計(jì)劃？首先，我們務(wù)必回答幾個關(guān)鍵問題。尋求風(fēng)險資本的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)家首先應(yīng)

該對自己所要回答的問題，與可能作出的回答的質(zhì)量作一個推斷。這關(guān)于他們而言是極為有利的。

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)而言，有關(guān)問題比商業(yè)概念可行性的標(biāo)準(zhǔn)問題更微妙。這些問題通常不適用于

傳統(tǒng)企業(yè)，但是，關(guān)于新經(jīng)濟(jì)而言，則相當(dāng)重要。它既可能是一個能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來億萬利潤的商

業(yè)概念，也可能只是一個普普通通的點(diǎn)子。在叩響風(fēng)險資木家之門時，你能夠先回答如下七個問

題。

1該商業(yè)概念是否具有積極的、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)效果的功能？

產(chǎn)品及服務(wù)是否隨著用戶及銷售范圍的拓寬而增值？假如效果是積極的，那么，先發(fā)制人、

先進(jìn)的管理、及客戶''鎖定”都可能對后來者構(gòu)成難以逾越的壁壘。

2該商業(yè)概念是否具有一定的廣度，是否隨網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展而進(jìn)展？

以交易為基礎(chǔ)的定價方式、多種定價模式并存比固定的定價方式及一錘定音的定價方式更可

行。

3有無推廣該商業(yè)概念所需的制造性的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧？

Hotmail的迅速成長離不開我們所說的''濾過性營銷〃。所謂''濾過性〃并不是說我們務(wù)必''謔過〃

某些傳統(tǒng)意義上的''病毒"，而是應(yīng)該“濾過"某些不利于企業(yè)進(jìn)展的''口頭宣傳"，由于該模式在很

大程度上取決于客戶的''口碑〃。每一位消費(fèi)者都是企業(yè)的自愿宣傳者，他們不僅自己使用公司出

產(chǎn)的產(chǎn)品，而且把好的信息傳遞給了自己的親朋好友。''濾過性營銷”使先發(fā)制人者大受其益，同

時，它也是我們在評估消費(fèi)型新興網(wǎng)絡(luò)公司時所使用的一人重要手段。

4你懂得隨機(jī)而變嗎？

在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，一成不變的東西是不存在的。新興網(wǎng)絡(luò)公司的優(yōu)勢在于''小而精"，因

此，它們隨時都可能發(fā)生翻天覆地的變革以習(xí)慣時代的進(jìn)展。在網(wǎng)絡(luò)時代，公司的競爭力取決于

思維與行動的速度。

5存在著什么樣的壁壘？

公司的成長可能''一日千里〃，也可能''曇花一現(xiàn)”。關(guān)犍的區(qū)別在于，公司內(nèi)部是否設(shè)有客戶

轉(zhuǎn)換壁壘（switchingbarriersforcustomers）,及競爭者進(jìn)入壁壘。假如公司無法''鎖定"客戶，

變革再迅速也枉然。當(dāng)我們考慮是否對新興網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行投資時，我們首先考慮的是客戶轉(zhuǎn)換壁

壘，模仿者的進(jìn)入壁壘。互聯(lián)網(wǎng)有獨(dú)立的生態(tài)圈，并支持商業(yè)有機(jī)體的衍生，''迅速的模仿者”

是與網(wǎng)絡(luò)與生俱來的。

6有無可能對公司伸縮性造成影響的人員瓶頸問題？

新興網(wǎng)絡(luò)公司往往因人員素養(yǎng)問題而使進(jìn)展受阻。因此，這類公司往往對人員密集型因素（如

咨詢、個性化服務(wù)）等避而遠(yuǎn)之。

7是否具備''市場收縮〃策略？

新進(jìn)入者能夠通過降價或者提供免費(fèi)產(chǎn)品，沖擊傳統(tǒng)企業(yè)的既定分銷渠道。盡管新市場的規(guī)

模不大，但是，以低成本為驅(qū)動力量的新進(jìn)入者能夠通過宣組競爭基礎(chǔ)，獲得可觀的市場份額。

在一個免費(fèi)email市場中，收入相對較少，但是，關(guān)于效仿Hotmail推銷Eudora軟件及客戶軟

件的公司就可能構(gòu)成極大的威脅。

（四）某項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書（內(nèi)部資料）

有壓縮文件，需要的話能夠到創(chuàng)業(yè)論壇的有關(guān)帖子上留下自己的郵箱

（五）商業(yè)計(jì)劃書范本:**公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

商業(yè)計(jì)劃書范本:**公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

四，無形資產(chǎn)

（-）如何為品牌“融資”？非常規(guī)品牌建設(shè)剖析

如何為品牌“融資”？非常規(guī)品牌建設(shè)剖析

----他山之石，能夠攻玉。品牌建設(shè)也并非只有''華山一條路〃。

----品牌融資就是指借助外界的某些已經(jīng)成熟的可利用的資源，將其他品牌或者資源的性格與特

點(diǎn)進(jìn)行有效的捆綁與嫁接，利用最少的資金達(dá)到塑造自己品牌形象與性格的目的，繼而轉(zhuǎn)化為提

升產(chǎn)品在市場上的競爭力。品牌融資的過程也就是為品牌保健與增加營養(yǎng)的過程。

一--當(dāng)品牌通過長期的進(jìn)展與積存，有了較高的知名度、美譽(yù)度與忠誠度的時候，自然會在市場

競爭中占據(jù)較大的優(yōu)勢。但對廣大的中小企業(yè)來講，更重要的是如何在還沒有這''三度〃之前，卻

同樣在品牌大戰(zhàn)中立于不敗之地。品牌融資就是使用非常規(guī)的品牌建設(shè)手段迅速提高品牌形象,

幫助企業(yè)在市場上攻城掠寨的一種非常有效的策略。

一一為品牌融資之前，務(wù)必首先明確你想塑造一個什么樣的品牌，要在消費(fèi)者心中烙下一個什么

樣的痕跡。不一致的品牌性格會吸引不一致的消費(fèi)群體，因此有必要熟悉在你的目標(biāo)顧客群中，

是什么因素左右了消費(fèi)者的購買心理與行為。比如我們在中央空調(diào)的營銷中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者更看重

的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)與服務(wù)，對價格并不十分敏感。因此就要將自己的品牌塑造成本行業(yè)中的技

術(shù)專家的形象，對質(zhì)量精益求精，給人感受值得信賴.

一-明確了品牌的性格特征之后就要找出存在的什么資源能夠嫁接過來為你所用。我們經(jīng)常在企

業(yè)里看見的國家領(lǐng)導(dǎo)人與企業(yè)家的合影,就是通過合影這種方式把國家領(lǐng)導(dǎo)人在人們心目中的威

望與好感嫁接到企業(yè)身上。系統(tǒng)的為品牌融資就是不放過任何一個能夠?yàn)槠放谱黾臃ǖ臋C(jī)會，其

至主動的制造這種機(jī)會，U金六福〃在進(jìn)行品牌運(yùn)作與品牌傳播的過程當(dāng)中，把在中國具有相當(dāng)

親與力與廣泛群眾基礎(chǔ)的''福〃文化作為品牌內(nèi)涵，融了一把傳統(tǒng)文化的資，而后又搭了把米盧的

東風(fēng)，米盧號稱神奇教練，在某種意義上成了好運(yùn)氣的象征，又帶領(lǐng)中國隊(duì)成功的進(jìn)入了世界杯,

由他來做''福〃文化的詮釋者，再合適只是了，最終促進(jìn)了品牌文化與酒文化的比翼雙飛，銷售量

也得到了大幅提升。

一-在確定好了需要借用的資源之后就需要深入熟悉資源的狀況，包含資源現(xiàn)在所處的位置、存

在的方式、現(xiàn)在被利用的狀態(tài)等等。熟悉濱源H前距離能被你借用還有多大的差距，用什么方式

去縮短這些差距，而后針對所需要的資源設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)的嫁接方案。

----對要嫁接的資源一定要亮早預(yù)測到嫁接后可能遇到的風(fēng)險與可能會對品牌帶來的負(fù)面影響，

密切關(guān)注所嫁接資源的狀態(tài)并適時對融資策略進(jìn)行調(diào)整。金六福酒在米盧代理國家隊(duì)打入世界杯

之前，將米盧的在球迷中巨大的感召力嫁接了過來，取得了不俗的業(yè)績。之后又敏銳的預(yù)測到在

世界杯賽場上可能會出現(xiàn)的負(fù)面影響，果斷的將米盧的廣告停播，將資源嫁接的風(fēng)險降到了最低。

相比之下另外的一家大型企業(yè)就顯的有些倒霉了，在啟用了張惠妹做了代言人后，由于張的一些

不良言行被國家封殺，連廣告也禁止播出了，可謂缺失慘國。

五，博弈VC

(-)需要融資的必看：軟銀中國的風(fēng)險投資說明

［融資的必看］軟銀中國的風(fēng)險投資說明

六，上市融資

(―)郎咸平：OTCBB不是NASDAQ海外買殼上市有騙局

郎咸平：OTCBB不是NASDAQ海外買殼上市有騙局

OTCBB市場的全稱叫做OvertheCounterBulletinBoard,即場外柜臺交易系統(tǒng)，是

一個能夠提供實(shí)時的股票交易價與交易量的電子報價系統(tǒng)，開通于1990年，要緊是為了便于交

易并加強(qiáng)柜臺交易市場的透明度。由于OTCBB是由NASDAQ的管理者全美券商協(xié)會(NASD)

管理，同時OTCBB的股票也是由做市商(MarketMakers)通過納斯達(dá)克工作站U進(jìn)行報價，

因此很多人包含一些媒體把OTCBB錯誤地等同于納斯達(dá)克市場。事實(shí)上，兩者有著木質(zhì)上的差

別。OTCBB是一個完全不一致于納斯達(dá)克的獨(dú)立市場，它既不是納斯達(dá)克市場，也不是其一部

分或者者所謂的納斯達(dá)克副板。

繼1999年底國內(nèi)企業(yè)美國上市的上一波浪潮之后，2002年下半年開始，出現(xiàn)了國內(nèi)美企

海外買殼上市的乂一波熱潮，新亞洲食品、山東宏智、托普、藍(lán)帶啤酒、天獅國際、中國汽車系

統(tǒng)等企業(yè)紛紛通過買殼登陸海外資本市場。與此同時，以美國沃特財務(wù)公司為代表的一批提供買

殼服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，正在通過媒體大力宣傳到海外買殼上市的種種好處。舉例而言，本周就有國

內(nèi)證券類的媒體開始吹捧借殼上市的好處，我認(rèn)為極有必要針對這個問題提出比較全面的看法。

那么，到底什么是買殼上市？買殼上市，又稱反向收購(ReverseMerger),是指一家非

上市公司(買殼公司)通過收購一些業(yè)績較差、籌資能力弱化的上市公司(殼公司)來取得上市

的地位，然后通過''反向收購〃的方式注入自己有關(guān)業(yè)務(wù)及資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)間接上市的目的。買殼上市

的操作方式是：買殼公司與一家上市的殼公司議定有關(guān)反向收購的條件；殼公司向買殼公司定向

增發(fā)股票；買殼公司的資產(chǎn)注入殼公司而成為其子公司，但買殼公司的股東是殼公司事實(shí)上的控

股股東。它是美國1934年以來開始實(shí)行的一種簡捷的合法上市方法。與以IP0直接上市相比，

買殼上市的優(yōu)點(diǎn)在于能