商業地產知識專業術語培訓TheEuropeanandAmericanwindbusinesspowerpointtemplateDon'taimforsuccessifyouwantit;justdowhatyouloveandbelievein,anditwillcomenaturally.

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/分享Don'taimforsuccessifyouwantit;justdowhatyouloveandbelievein,anditwillcomenaturally.01商業地產知識

顧名思義，作為商業用途的地產，故又名做商鋪地產。以區別于以居住功能為主的住宅房地產，以工業生產功能為主的工業地產等。商業地產廣義上通常指用于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式，從經營模式、功能和用途上區別于普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產，屬商業地產范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產的概念。泛指用于零售業的地產形式，是狹義的商業地產。商業地產開發與零售緊密關聯。零售店是商業地產開發的重要組成要素，業態零售店向確定的顧客提供確定的商品和服務的具體形態，業態是零售活動的外在表現形式。通俗地理解，業態就是指商業地產項目賣給誰、賣什么和如何賣的具體經營形式。在商業地產拿地后，建設前，最主要的任務就是對開發的業態形式進行科學的判斷。商業地產概述：商業注重的是產品的投資性能，是一個純粹的投資工具，并非市民生活必需品，客戶層面有限，以理性推廣為主導方式描繪運營前景，將投資回報和升值潛力最大化，注重地段成熟度、政府區域規劃、周邊商業氛圍、區域商圈形態、進駐商家、業態定位、能否持續經營等主要信息。從而加強客戶投資信心。通過短期集中推廣聚客集中爆發速銷為主！“商業商業VS住宅（兩者行銷的區別）住宅注重的則是產品的綜合功能性，是一個以居住為主投資為輔的市民生活必需品，有大量的剛性需求，客戶層面廣闊，以感性推廣為主導方式描繪居住方式，將生活品質和規劃發展有機結合，注重項目規模、建筑品質、園林綠化、人文地理、建材用料、交通配套、開發商品牌、戶型結構及風格定位等主要信息，通過分期開發并需要善用各類活動來進行整合行銷而合理提升產品價值最大化。須跟隨開發策略以不同的推廣主題分階段滲透市場。當然也不排除一些專門的投資型公寓及一些項目中的部分小面積投資戶型，即便是住宅中的投資型產品，其針對的客戶與商業專屬客戶也不大雷同！“住宅住宅和商業在產品屬性上有些差異但營銷推廣的核心理念是一樣的就是與客戶進行有效的價值溝通和展示。分集中型和街區型（商業街）；是一站式消費場所；分區域購物中心和社區購物中心；營銷項目較少；集中型購物中心通常銷售一部分內鋪;項目營銷難度較大；營銷彈性空間較大；營銷核心在項目市場定位、業態規劃、租售比、鋪位分割、主力店帶動、適合項目的營銷推廣策略等。1、購物中心社區商業是以社區底商、路邊綜合商店為主，滿足近距離甚至是本社區內居民日常消費的商業形式，一般經營規模小，成本低，易周轉。街鋪；有固有的投資價值，長期持有價值不太大。營銷空間較小；營銷難度不太大；能否好銷取決于項目位置、項目區域、鋪位大小、鋪位結構等。3、社區商業2、專業市場由大型專業市場聚合組成，以批發、零售專業性、耐用性消費品為主，具備較強的輻射能力，輻射市區甚至周邊縣市。是聚集了以某一品類或幾種相關品類產品為主的交易場所（批發、零售、批發零售結合），如：服裝、家具、日用小商品、食品、工業品、農業品等；分集中型和街區式；是公司營銷重點業務；相對易于操作；屬于短平快項目。營銷彈性空間較大；營銷核心是項目市場定位、項目業態規劃、合適的銷售價格、銷售和招商有效結合、恰當的營銷策略等。一、商業類項目的主要組成類別住宅——核心是戶型面積和戶型結構是生活必需品投資者對其投資價值易于判斷營銷彈性空間較小銷售價格上限較明顯廣告以平面為主、文案為輔客戶引導性相對較弱商業——核心是構建符合投資者判斷的投資價值體系（實虛有效結合）是一種可有可無、奢侈的特殊投資產品投資者對其投資價值難以判斷營銷彈性空間較大銷售價格上限空間大廣告以文案為主、平面為輔客戶引導性較強1、商業地產與住宅地產的區別一、商業地產之特征（1）按客戶類型劃分；對項目較為認同的本區域及區域以外的商鋪投資客戶；購買住宅戶型大、總價高的客戶；具有投資意識和資金實力的公務員和企業主；周邊城市有一定資本實力的客戶。（2）按投資金額劃分：總價在80萬以內的客戶多為首次商鋪投資，缺乏一定判斷能力，對低首付敏感，自用、租賃各占一半；總價在80-150萬之間的客戶多為有一次以上商鋪投資經驗，往往看中項目某些價值點，希望回報穩定；總價在150萬以上投資客戶為多次投資商鋪的專業投資客，投資考慮因素多，對市場及投資回報很在意。商鋪的客戶群一般以投資客為絕對主導，自用客戶比例較小。根據操作的項目樓盤客戶群的綜合分析，客戶群體劃分如下；2、商業地產投資消費群（1）住宅地產的使用權限是70年，商業地產的使用權限是40年，計算的方式是開發商取得土地繳納土地出讓金后開始計算。部分的商業地產和寫字樓的使用權限是50年。3、商業地產的使用權限（2）賣經營權的商業40——50年的使用權限。4、商業地產的技術指標(1)技術指標是政府制定的硬性或不可更改的技術參數，包括限高、容積率、綠化率、建筑密度，開發商、規劃設計院、景觀制作公司，根據技術指標進行項目的規劃、產品設計、戶型研發。(2)使用率、外立面、戶型設計等軟性指標，原則上是不受政府強制限制的。二、商業地產的銷售方式1、直接銷售（1）商業地產離不開商業經營，商業組成是由一個或幾個大型的商業體為主力店，圍繞其經營定位進行散戶的招商工作。（2）商業地產招商的服務最總目的是為提升商業長遠經營價值，和固定投資回報的，故商業地產的招商工作只是商業地產銷售時，策略運用的一部分。（3）租金方面比較低，一般情況下能夠達到3%的年回報，就是很好的商業項目。（4）合同簽訂年限根據銷售宣傳和承諾的3年以上的合同年限。（5）前幾年的租金收入會在購買的總房款中扣除。

2、帶租約銷售（1）回購是商業地產開發商使用的促銷手段，說白了是回收。（2）主要目的是在向投資人灌輸產品的穩固收益，（3）回購的方式是在10年后或20年后，如果投資人感覺所購買的物業沒有達到預期的收益，開發企業采用原價回收或增價回收的一種理財方式。3、回購(1)投資者在與發展商簽訂了商鋪銷售合同后（主要針對現鋪）發展商許諾在未來的三到五年內每年給與投資者一定的租金回報（約為8%—12%）（2）在這期間商鋪的經營、管理和使用權都歸發展商所有，這種形式的實質是發展商用一定的租金回報買斷未來幾年的經營權，然后統一招商和經營管理，以承擔未來經營管理等不可預知風險的代價來做旺整個商場，給與投資者和承租戶以足夠的信心。(3)投資回報的比例事先在購買物業的同時已經簽訂，開發企業租金收取多則盈利，少則虧損。4、返租三、商業地產銷售政策房地產銷售過程中銷售政策制定是對價格策略的補充，同時也是在銷售過程最為直接的促動。因而在制定銷售政策時應考慮諸多因素。制定原則：1、使最大化促進銷售迅速發生，以便資金迅速回收；2、最大可能的減輕消費群體的付款壓力；3、最大可能的激發銷售行為；4、要在競爭中體現絕對的優勢；5、要盡可能保證損失最低化；6、要形成銷售政策良好的群體內部口碑傳播；付款方式：分為銀行按揭和一次性付款。1、銀行按揭按揭已經深入人心，很多客戶會選擇該類方式,商業貸款與住宅有很大區別，要求首付最低五成或以上，最長期限10年。2、一次性付款。Don'taimforsuccessifyouwantit;justdowhatyouloveandbelievein,anditwillcomenaturally.02商業地產專業術語1、零售：

2、零售戰略：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業活動環境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿足,它直接關系到居民的生活質量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段--也是最后階段。是零售商打算如何集中其資源來達成其目標，確定其主要服務于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務，并建立和保持競爭優勢的系統性謀劃。具體上它包括企業使命目標，競爭對手分析，顧客的細分、定位，商店的選址，服務策略，與供貨商的關系，信息管理和分銷系統，低成本經營，以及零售活動組合等等。3、商圈：4、全過程商品管理：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其它經營性指標做出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統，保證在最佳的時間、將最合適的數量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達到既定的經濟效益指標。指采取“整體規劃、招租經營、統一管理、自收自付“，各柜相對自主經營，并以規范化的商場管理形成專業特色的經營管理模式。是以“精確、細致、深入、規范“為特點的全面化的管理模式。全面化是指精細化管理的思想和作風貫徹到整個企業的所有管理活動中。精細化管理包括：精細化的操作、精細化的控制、精細化的核算、精細化的分析、精細化的規劃。一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內的交通組織和規劃，以及建筑內部的人流組織。一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。5、市場化經營商場化管理：

6、精細化管理：7、購物中心交通規劃：8、購物中心的人流：購物中心的車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。9、購物中心的交通：10、一次商裝：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區域的防火技術措施。11、二次商裝：指以一次商裝為基礎，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標準，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。是指同一水平面或樓層內的通道。是指不同標高空間或樓層的垂直聯系如樓梯、電梯和自動扶梯。指商場為其所經營的各種業態提供基礎的物業基礎、條件及硬件環境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調、消防、安防、廣播設備、通道、照明、美陳、促銷設施等方面。12、水平交通：13、垂直交通：14、劃分防火分區：是通過設置擋煙設施將煙氣控制在一定范圍內，以便用排煙設施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進行。購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進銷售活動的現場。包括商場內的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。從常規的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創造出視覺焦點。15、劃分防煙分區：16、購物空間：17、交通空間：18、商品展示空間：

19、服務空間：

20、休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進了消費。是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。貨架是營業員工作現場中分類分區地陳列商品并少量儲存商品的設施。柜臺是供營業員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。產權人將一定時間內的商鋪使用權與承租人交易，取得或分時段取得現金收益；對承租人而言，承租人用現金或分時段的租金付出取得一定時間內的商鋪使用權利。

21、柜臺：

22、貨架：23、租賃商鋪：24、轉租商鋪：25、關系營銷：26、滲透營銷：商鋪最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系，而是通過轉租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉租人發生權利、義務關系。是指企業與消費者、分銷商、零售商和供應商建立一種長期、信任、互惠的關系，而為了要做到這一點，企業必須向這些個人和組織承諾和提供優質的產品、良好的服務以及適當的價格，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經濟、技術和社會的關系紐帶。是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進顧客的世界，從他們的角度出發的一種互動的交流，使自己和顧客的目標逐漸一致，達到統一。27、誠信營銷：28、營銷創新：是根據營銷環境的變化情況，并結合企業自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。。是在市場營銷活動中，企業和消費者始終堅持信息對稱原則，企業誠實經營，保證營銷活動的公開、公平與公正，以維護和增進全社會和人民的長遠利益，以求得企業的長期發展。指根據項目運作需要，合理配備經營、管理、營銷、物業等各方面專家人員組成專門負責項目，進駐項目現場，負責項目各周期的具體工作的運營團隊。。指根據項目運作需要，組成經營、管理、營銷、物業等各方面的顧問專家團隊，從外圍對項目組進行指導、監督，以保證項目正常、順利、良好的運營。

29、項目運營組：30、專家顧問團：31、系列廣告策略：32、店面：33、商鋪：就是預定的時間里連續發布由統一設計形式或內容的系列廣告，以加深廣告印象增強廣告效果。是商店建筑物本身的整體物質面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規模及高度、建筑材料等內容。是商家通過門面向消費者呈現最基本的形象。經營者為顧客提供商品交易、服務或感受體驗的場所。34、商業街商鋪：商業街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業房地產形式，其沿街兩側的鋪面及商業樓里面的鋪位都屬于商業街商鋪。

35、市場類商鋪：

36、社區商鋪：指位于住宅社區內的商用鋪位，其經營對象主要是住宅社區的居民。在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發、零售、經營的商業樓宇中的店鋪位。指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業用途的商業37、住宅底層商鋪：38、百貨商場、購物中心商鋪：39、商務樓、寫字樓商鋪：40、交通設施商鋪；41、商鋪投資：42、商鋪投資回收周期：指進行商鋪購買、租賃的行為。指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經營中回收投資的時間跨度。是公司優化分銷渠道、完善分銷網絡、進行業務重組的結果，同時也是第三方物流理論得到應用的產物。指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側各類中小型商鋪。43、轉租：45、SP：SalesPromotion：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經營，而是為了出租的投資方式。44、物流中心：中文翻譯即銷售促進或營業推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預算內，在某一目標市場中所采用的能夠迅速產生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。46、價格折扣策略：47、廉價產品策略：用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。挑戰者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產品。挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品，并且標定更高的價格。指為商業經營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業設施，最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。48、聲望策略：49、產品繁衍策略：50、集客：51、市場定位：52、營銷組合：53、市場營銷實施：是指企業為了在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰術營銷手段。是指為實現戰略營銷目標而把營銷計劃轉變為營銷行動的過程。是指企業根據市場細分原則，通過差異分析方法對總體市場環境和個體市場環境的分析和比較，找出對自己企業最有利的差別利益。是指為使產品在消費者心目中相對于競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。54、市場營銷控制：56、S形象差異化：包括估計市場營銷戰略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現目標。55、差異化營銷：即企業實施通常所說的品牌戰略和CI戰略而產生的差異。

57、市場差異化：58、市場細分：是根據消費者對產品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質市場“和“同質市場“指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。指消費者對產品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的質量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。是指消費者對產品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。這種定位是針對產品屬性而言，是營銷者在目標市場上為本企業產品確定一個恰當的位置，用以標識自己的產品，以示區別于競爭者的產品。59、同質市場：60、異質市場：61、產品定位：62、價格定位；63、品牌定位：64、促銷定位：是以產品定位為基礎的品牌訴求方式。促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業推廣、廣告、公共關系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現這個方式的具體手段或媒體。指營銷者把產品、服務的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。65、營銷戰略定位：是指公司根據不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產品。66、區別營銷：就是通過規劃，制定企業發展的宗旨、目標，使企業的資源和能力與不斷變化著的營銷環境相適應的過程，這種定位表現為制定一個企業營銷的長期性、全局性、方向性的動態發展規劃。67、定制營銷：68、一對一營銷：是針對不同顧客的性質及購買經驗，“一對一“地提供個人化商品和服務。是指根據顧客的個性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務需求。指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業的知名度，留給消費者深刻的企業形象和商業信譽，從而達到招徠顧客、留住回頭客，實現整體經營利潤最大化的營銷手法。是將新產品價格定得較高，盡可能在產品壽命周期之初賺回最大利潤。為了提高整條營銷渠道的服務質量，從而為消費者創造更有價值的服務，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎上相互協作，就如同在職一個企業的團隊中一樣工作的營銷方法。69、撇脂定價法則：70、犧牲商法：71、無縫營銷：72、越軌營銷：73、直效營銷：74、實時營銷：是營銷者不受傳統營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進而產生互動式的反應或交易。是指企業在經營過程中，把消費者當作伙伴，利用現代發達的信息技術，經常性地與消費者進行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費者積極參與到商業企業經營、管理、服務等活動中來，從而縮短消費者與商業企業間的距離，取得營銷的成功。是在不違規的情況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應，用最小的投入，為企業和產品贏得揚名的機會。75、商業組織體系建設：根據商業企業的市場環境、物業狀況、業態定位、市場定位和企業目標等，進行管理的組織架構、部門的職能劃分、崗位設計、定崗定編、定職定責。

76、商業制度體系建設：

77、主力店：特指購物中心中承租面積較大(不是必備條件)，且對客流帶動、收入貢獻、品牌引領以及項目的安全起核心引領作用的大型品牌租戶。根據不同商業企業的管理的特點和需要，制定商業企業的各項規章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業企業的各個崗位、程序、環節和各方面的工作，確保管理的有序、規范。確定租賃關系的契約，泛指租賃合同。指特指購物中心中對客流帶動、品牌引領、收入貢獻一個或幾個方面起到主要影響作用的品牌租戶。租賃合同中所約定的租賃的時間期限。78、次主力店：79、租約：80、租期：81、免租期；82、進場：83、退場：指已簽訂租賃合同的商戶進駐項目的行為。指租賃合同終止或者解除后，租戶退出項目的行為。根據商業企業的整體規模、市場現狀、開發目標，進行項目的功能定位、功能布局以及各功能項目的關聯性控制。租賃合同中所約定的不收取租金的時間期限。84、