課程顧問追單技巧與策略演講人：日期：06案例分析與經驗總結目錄01建立信任與價值傳遞02把握客戶心理與需求03運用有效的溝通技巧04追單策略與實戰方法05客戶關系維護與長期合作01建立信任與價值傳遞展示專業資質與成功案例展示專業認證與培訓經歷通過展示相關證書、培訓經歷等，證明自己的專業性和能力。分享成功案例與數據突出行業經驗和知識列舉自己或團隊的成功案例，展示成果和數據，讓客戶更加信任。通過分享行業趨勢、政策等信息，展示自己對行業的深入了解和把握。123強調課程優勢與個性化服務突出課程特點與優勢詳細介紹課程的理念、內容、教學方法等，讓客戶了解課程的價值。030201提供個性化定制服務根據客戶的需求和情況，量身定制課程方案，滿足客戶個性化需求。關注客戶反饋與持續優化及時收集客戶反饋，不斷優化課程內容和服務，提升客戶滿意度。讓客戶親身體驗課程內容和教學風格，增強對課程的信心。通過試聽與參觀增強信任感安排試聽課程或公開課展示校區的教學環境、設施等，讓客戶感受到學校的實力和氛圍。邀請客戶參觀校區環境組織各類體驗活動，如親子互動、戶外拓展等，讓客戶更加深入地了解課程和機構。邀請客戶參加體驗活動02把握客戶心理與需求真誠傾聽細致分析反饋與確認提供解決方案耐心傾聽客戶的疑慮和不滿，不要打斷或反駁。根據問題根源，為客戶提供切實可行的解決方案。針對客戶的疑慮進行深入分析，找出問題的根源。在提出解決方案后，與客戶進行確認，確保方案符合客戶期望。傾聽客戶疑慮并提供解決方案從客戶的言行舉止中發現潛在的需求和痛點。觀察細節將客戶的各種需求進行歸納和提煉，找出核心需求。提煉核心需求01020304通過開放式問題引導客戶表達自己的痛點和需求。詢問關鍵問題向客戶展示課程或產品如何滿足他們的核心需求。突出價值挖掘客戶痛點與核心需求通過真誠的態度和專業的能力贏得客戶的信任。建立信任利用情感需求增強說服力找到與客戶共同關注的話題或經歷，增強情感聯系。激發情感共鳴向客戶展示課程對他們個人成長、職業發展等方面的價值。強調課程價值適當強調現在行動的必要性，促使客戶盡快做出決定。營造緊迫感03運用有效的溝通技巧假設成交法引導客戶決策假設客戶已經決定購買在對話中采用“您打算如何支付”或“您打算什么時候開始上課”等假設性語句，引導客戶思考購買決定。強調課程的優勢和價值識別并克服客戶的購買顧慮在假設成交的同時，強調課程的優勢和價值，讓客戶更加確信自己的決定。及時識別客戶的購買顧慮，并通過解釋、舉例或保證等方式來克服這些顧慮。123了解客戶需求開放式問題可以引導客戶思考和表達自己的觀點，從而增強客戶的參與感和信任度。引發客戶思考拓展對話內容開放式問題可以拓展對話的深度和廣度，為客戶提供更多的信息和建議，同時增加客戶對課程的了解和興趣。通過開放式問題了解客戶的興趣、目標和需求，從而為客戶提供更加個性化的課程推薦。使用開放式問題深入對話通過非語言溝通建立親和感積極的肢體語言通過微笑、點頭、身體前傾等肢體語言，向客戶傳達積極、熱情、自信的信息。傾聽和回應認真傾聽客戶的講話，并通過回應和反饋來表達自己的理解和關注，從而建立親和感。保持眼神交流在溝通中保持適當的眼神交流，可以傳遞真誠和自信，同時也有助于觀察和判斷客戶的反應和需求。04追單策略與實戰方法經濟原因客戶預算有限，課程價格過高，或客戶對課程投資回報率存在疑慮。課程需求不匹配客戶的實際需求與課程提供的服務不匹配，或課程未能滿足客戶的個性化需求。信任度不足客戶對課程質量、講師資質、機構信譽等方面存在疑慮。決策過程復雜客戶需要更多時間考慮，或涉及多人決策，意見不統一。分析客戶未簽單的原因深入了解客戶需求突出課程價值簡化決策流程建立信任關系通過與客戶溝通，了解其真實需求和痛點，提供針對性解決方案。展示機構實力、講師資質和成功案例，消除客戶疑慮。明確闡述課程的優勢、特色及預期效果，提高客戶購買意愿。提供有限的選擇和清晰的購買路徑，幫助客戶快速做出決策。提前預判并解決潛在阻礙利用緊迫感與限時優惠促成簽單限時優惠設置報名截止日期或優惠名額，刺激客戶的購買欲望。限量銷售制造課程名額緊張的氛圍，讓客戶感到錯過機會將失去購買資格。強調緊迫性提醒客戶盡快決定，以免錯過最佳學習時機或優惠。搭配贈品或附加服務提供額外的贈品或附加服務，增加課程的吸引力，促成簽單。05客戶關系維護與長期合作針對客戶的個性化需求，提供量身定制的課程方案和學習計劃。及時與客戶溝通學習進度和效果，收集反饋并優化課程內容和教學方式。提供輔助學習資料和工具，如課后練習、學習視頻等，幫助客戶鞏固學習成果。關注客戶的學習狀態和情感需求，及時給予關懷和激勵，提高客戶滿意度。簽單后的持續跟進與服務提供個性化服務定期溝通與反饋輔助學習與支持關懷與激勵制定回訪計劃通過電話、郵件、問卷等多種方式收集客戶反饋，全面了解客戶對課程和服務的評價。多渠道反饋收集反饋分析與處理對收集到的反饋進行及時整理和分析，找出問題和不足，制定改進措施并跟進落實。根據客戶的學習周期和課程進度，制定合理的回訪計劃，確保及時了解客戶需求。定期回訪與反饋收集誠信為本專業能力展示在課程推薦和服務過程中，始終堅守誠信原則，不夸大課程效果，不虛假宣傳。通過專業的知識和能力為客戶提供優質的服務，樹立專業形象，贏得客戶信任。建立長期信任與口碑傳播口碑傳播積極鼓勵客戶分享自己的學習體驗和成果，通過口碑傳播吸引更多潛在客戶。持續關懷與增值在課程結束后，繼續關注客戶的學習和發展，提供有價值的資源和信息，讓客戶感受到持續的關懷和價值。06案例分析與經驗總結成功追單案例分享目標客戶精準定位通過深入了解客戶需求和背景，準確識別購買意向和痛點，制定個性化追單方案。有效溝通建立信任運用傾聽、表達和共鳴等溝通技巧，與客戶建立良好關系，增強客戶信任感。靈活應變抓住機會在追單過程中，及時調整策略，抓住客戶反饋和市場變化，靈活應對各種情況。持續跟進保持聯系在客戶猶豫或考慮時，保持持續跟進和關注，提供必要支持和幫助，最終促成交易。溝通不足建立信任在與客戶溝通過程中，沒有有效傳遞價值信息，或過于急功近利，導致客戶產生反感或失去信任。沒有及時跟進反饋在客戶反饋或市場變化時，沒有及時作出調整和改進，錯失良機或導致客戶流失。缺乏耐心和毅力在追單過程中遇到困難和挫折時，缺乏足夠的耐心和毅力，過早放棄或調整策略。缺乏深入了解客戶在追單前沒有充分了解客戶需求和背景，導致制定的方案不符合客戶實際情況。失敗案例的反思與改進制定明確的目標和計劃在追單前制定清晰的目標和計劃，明確每個階段的任務和重點，提高追單的針對性和效率。利用工具和技術輔助運用CRM系統、數據分析等工具和技術，提高客