銷售要管理制度?目的本制度旨在規(guī)范公司銷售行為，建立科學(xué)、合理、高效的銷售管理體系，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，提高公司市場競爭力和經(jīng)濟效益，同時保障銷售人員的權(quán)益，促進公司與銷售人員的共同發(fā)展。適用范圍本制度適用于公司所有銷售部門及銷售人員，包括但不限于銷售代表、銷售經(jīng)理、市場專員等直接從事銷售業(yè)務(wù)的人員，以及與銷售活動相關(guān)的其他部門和人員。基本原則1.目標(biāo)導(dǎo)向原則：以實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)為核心，圍繞目標(biāo)制定各項銷售策略和計劃，并確保全體銷售人員明確目標(biāo)，為之努力奮斗。2.客戶至上原則：始終將客戶需求放在首位，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶期望，努力提升客戶滿意度和忠誠度。3.公平公正原則：在銷售政策制定、業(yè)績考核、獎勵分配等方面，堅持公平公正的原則，確保制度面前人人平等，激勵銷售人員積極進取。4.團隊協(xié)作原則：強調(diào)銷售團隊內(nèi)部以及與其他部門之間的協(xié)作配合，形成強大的工作合力，共同推動公司銷售業(yè)務(wù)的順利開展。5.合法合規(guī)原則：所有銷售活動必須遵守國家法律法規(guī)以及公司的各項規(guī)章制度，確保銷售行為的合法性和規(guī)范性。銷售組織與職責(zé)銷售部門架構(gòu)公司銷售部門采用層級式架構(gòu)，設(shè)銷售總監(jiān)一名，銷售經(jīng)理若干名，銷售代表若干名。銷售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)銷售部門的管理工作；銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)帶領(lǐng)各自團隊完成銷售任務(wù)，并對銷售代表進行日常管理和指導(dǎo)；銷售代表具體執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，開拓市場、尋找客戶、促成交易。銷售總監(jiān)職責(zé)1.制定公司銷售戰(zhàn)略、年度銷售計劃和預(yù)算，并組織實施，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。2.負(fù)責(zé)銷售團隊的建設(shè)與管理，包括人員招聘、培訓(xùn)、績效考核、激勵等，打造高效、專業(yè)的銷售團隊。3.與公司其他部門密切協(xié)作，協(xié)調(diào)資源，共同推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展，確保銷售工作與公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。4.監(jiān)控市場動態(tài)，分析市場競爭態(tài)勢，及時調(diào)整銷售策略，保持公司在市場中的競爭優(yōu)勢。5.負(fù)責(zé)重要客戶的開發(fā)與維護，建立良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。6.定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售工作進展情況，提供銷售數(shù)據(jù)和分析報告，為公司決策提供依據(jù)。銷售經(jīng)理職責(zé)1.根據(jù)銷售總監(jiān)制定的銷售計劃，制定本團隊的具體銷售策略和行動計劃，并組織實施，確保團隊銷售目標(biāo)的完成。2.負(fù)責(zé)本團隊銷售人員的日常管理，包括工作安排、培訓(xùn)指導(dǎo)、績效考核等，提升團隊整體業(yè)務(wù)能力和工作效率。3.協(xié)助銷售代表開拓市場，尋找潛在客戶，參與重要客戶的商務(wù)談判，促進銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成。4.及時收集、反饋市場信息和客戶需求，為公司產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整提供建議。5.協(xié)調(diào)本團隊與其他部門之間的工作關(guān)系，確保銷售工作的順利進行。6.定期向銷售總監(jiān)匯報本團隊銷售工作進展情況，提交銷售報表和工作總結(jié)。銷售代表職責(zé)1.積極開拓市場，尋找潛在客戶，通過電話、郵件、拜訪等方式與客戶建立聯(lián)系，了解客戶需求，推廣公司產(chǎn)品和服務(wù)。2.按照銷售流程，向客戶介紹公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和解決方案，解答客戶疑問，促成交易，完成個人銷售任務(wù)。3.負(fù)責(zé)客戶信息的收集、整理和更新，及時反饋客戶需求和市場動態(tài)，為公司銷售決策提供支持。4.維護與現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系，定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品的情況，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度，促進客戶二次購買和推薦新客戶。5.參加公司組織的各類培訓(xùn)和會議，不斷提升自身業(yè)務(wù)能力和專業(yè)素養(yǎng)。6.遵守公司銷售管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行銷售流程和規(guī)范，保守公司商業(yè)機密。銷售流程與規(guī)范客戶開發(fā)1.市場調(diào)研銷售人員應(yīng)定期收集市場信息，包括行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況、客戶需求變化等，為客戶開發(fā)提供依據(jù)。關(guān)注潛在客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，分析市場機會，確定目標(biāo)客戶群體。2.客戶尋找通過多種渠道尋找潛在客戶，如網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會、社交媒體、客戶推薦、電話黃頁等。對潛在客戶進行初步篩選，確定有合作意向和購買能力的客戶，并建立潛在客戶名單。3.客戶接觸首次與潛在客戶接觸時，應(yīng)提前做好充分準(zhǔn)備，了解客戶基本情況和需求。通過電話、郵件、拜訪等方式與客戶建立聯(lián)系，介紹公司及產(chǎn)品概況，引起客戶興趣。在與客戶溝通時，注意語言表達(dá)、溝通技巧和禮儀，給客戶留下良好的第一印象。銷售洽談1.需求分析深入了解客戶需求，包括產(chǎn)品功能、質(zhì)量、價格、交貨期、售后服務(wù)等方面的要求。通過與客戶的溝通交流、實地考察、問卷調(diào)查等方式，獲取準(zhǔn)確的客戶需求信息，并進行整理和分析。2.方案制定根據(jù)客戶需求，結(jié)合公司產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，制定個性化的銷售方案。銷售方案應(yīng)包括產(chǎn)品介紹、價格策略、服務(wù)承諾、交貨期安排等內(nèi)容，確保能夠滿足客戶需求，同時體現(xiàn)公司的價值和競爭力。3.商務(wù)談判與客戶就銷售方案進行商務(wù)談判，爭取達(dá)成有利的合作條款。在談判過程中，要充分了解客戶的底線和關(guān)注點，靈活運用談判技巧，維護公司利益。談判結(jié)果應(yīng)以合同或協(xié)議的形式確定下來，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。銷售成交1.合同簽訂銷售代表應(yīng)及時將商務(wù)談判達(dá)成的結(jié)果整理成合同文本，提交給公司法務(wù)部門審核。經(jīng)法務(wù)部門審核通過后，與客戶簽訂正式合同，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、合法有效。合同簽訂后，應(yīng)及時將合同副本歸檔保存，并將合同執(zhí)行情況告知相關(guān)部門和人員。2.訂單處理根據(jù)合同要求，及時下達(dá)訂單給公司內(nèi)部相關(guān)部門，確保訂單準(zhǔn)確無誤。跟蹤訂單生產(chǎn)進度，協(xié)調(diào)解決生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題，確保按時、按質(zhì)、按量交貨。及時將訂單執(zhí)行情況反饋給客戶，讓客戶了解訂單進展情況，增強客戶信心。售后服務(wù)1.客戶回訪產(chǎn)品交付后，應(yīng)定期對客戶進行回訪，了解客戶使用產(chǎn)品的情況，收集客戶反饋意見。回訪方式可采用電話回訪、郵件回訪、上門回訪等，回訪頻率應(yīng)根據(jù)客戶重要程度和產(chǎn)品特點確定。2.問題解決對于客戶反饋的問題，應(yīng)及時響應(yīng)并進行處理。能夠當(dāng)場解決的問題，應(yīng)立即給予解決；對于復(fù)雜問題，應(yīng)組織相關(guān)部門進行分析研究，制定解決方案，并及時向客戶反饋處理進度和結(jié)果。對客戶反饋的問題進行分類整理，分析問題產(chǎn)生的原因，采取有效措施加以改進，避免類似問題再次發(fā)生。3.客戶投訴處理建立客戶投訴處理機制，確保客戶投訴能夠得到及時、有效的處理。接到客戶投訴后，應(yīng)立即記錄投訴內(nèi)容，并安排專人負(fù)責(zé)跟進處理。在處理客戶投訴過程中，要保持耐心、誠懇的態(tài)度，積極與客戶溝通協(xié)商，爭取客戶滿意的解決方案。客戶投訴處理完畢后，應(yīng)及時對處理結(jié)果進行跟蹤回訪，確保客戶對處理結(jié)果滿意。銷售業(yè)績考核與激勵考核指標(biāo)1.銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，是衡量銷售業(yè)績的核心指標(biāo)。2.銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的利潤，反映銷售業(yè)務(wù)的盈利能力。3.銷售目標(biāo)達(dá)成率：考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的比例，體現(xiàn)銷售任務(wù)的完成情況。4.新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員開拓新客戶的能力和業(yè)績。5.客戶滿意度：通過客戶調(diào)查等方式收集客戶對銷售人員及公司產(chǎn)品、服務(wù)的滿意度評價，反映客戶關(guān)系維護情況。6.銷售費用控制率：考核銷售人員在銷售過程中對費用的控制情況，確保銷售成本合理。考核周期1.月度考核：每月對銷售人員的銷售業(yè)績及相關(guān)指標(biāo)進行考核，及時反饋工作進展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。2.季度考核：每季度對銷售人員的季度銷售業(yè)績進行綜合考核，作為季度獎金發(fā)放和晉升、調(diào)薪等人事決策的依據(jù)。3.年度考核：每年對銷售人員的全年工作表現(xiàn)進行全面考核，確定年度績效等級，作為年度獎金發(fā)放、晉升、評優(yōu)等的重要依據(jù)。考核方式1.定量考核：根據(jù)銷售額、銷售利潤、銷售目標(biāo)達(dá)成率等量化指標(biāo)進行考核，數(shù)據(jù)來源于公司銷售管理系統(tǒng)和財務(wù)報表。2.定性考核：通過上級評價、客戶評價、同事評價等方式，對銷售人員的工作態(tài)度、溝通能力、團隊協(xié)作能力等方面進行定性評價。3.綜合考核：將定量考核和定性考核結(jié)果進行綜合分析，得出銷售人員的最終考核成績。激勵措施1.績效獎金：根據(jù)銷售人員的考核成績發(fā)放績效獎金，績效獎金與考核得分掛鉤，上不封頂，下不保底。2.銷售提成：按照銷售人員完成的銷售額或銷售利潤給予一定比例的提成獎勵，鼓勵銷售人員積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績。3.晉升機會：對于考核成績優(yōu)秀、業(yè)績突出的銷售人員，提供晉升機會，晉升到更高的職位，承擔(dān)更多的責(zé)任和挑戰(zhàn)。4.培訓(xùn)與發(fā)展：為表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員提供更多的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機會，幫助其提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，為公司培養(yǎng)更多的銷售精英。5.榮譽表彰：對在銷售工作中表現(xiàn)出色的銷售人員進行榮譽表彰，如頒發(fā)優(yōu)秀銷售獎、最佳新人獎等，增強銷售人員的榮譽感和歸屬感。銷售費用管理費用預(yù)算1.銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計劃和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定年度銷售費用預(yù)算，包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費、通訊費、辦公費等各項費用。2.銷售費用預(yù)算應(yīng)詳細(xì)列出各項費用的明細(xì)、金額及預(yù)算依據(jù)，確保預(yù)算的合理性和準(zhǔn)確性。3.年度銷售費用預(yù)算經(jīng)公司審批通過后，應(yīng)嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行，不得隨意超支。費用報銷1.銷售人員應(yīng)按照公司財務(wù)制度的規(guī)定，及時、準(zhǔn)確地填寫費用報銷單，并附上相關(guān)的發(fā)票、收據(jù)等憑證。2.費用報銷單應(yīng)經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核簽字后，提交給財務(wù)部門審核。財務(wù)部門應(yīng)嚴(yán)格按照公司費用報銷制度進行審核，對不符合規(guī)定的報銷申請予以拒絕。3.經(jīng)財務(wù)部門審核通過的費用報銷，由公司按照規(guī)定的流程進行支付。費用控制1.銷售部門應(yīng)加強對銷售費用的控制和管理，定期對費用支出情況進行分析和評估，確保費用支出合理、有效。2.銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司費用報銷制度，杜絕不合理的費用支出。對于超預(yù)算的費用支出，應(yīng)提前向公司申請追加預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可支出。3.公司將定期對銷售費用的使用情況進行審計，對于發(fā)現(xiàn)的違規(guī)行為，將按照公司規(guī)定進行嚴(yán)肅處理。市場推廣與支持市場推廣計劃1.市場部門應(yīng)根據(jù)公司銷售目標(biāo)和市場情況，制定年度市場推廣計劃，明確推廣目標(biāo)、推廣策略、推廣渠道、推廣費用等內(nèi)容。2.市場推廣計劃應(yīng)與銷售計劃緊密結(jié)合，相互配合，共同推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展。3.市場推廣計劃應(yīng)定期進行評估和調(diào)整，根據(jù)市場反饋和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，及時優(yōu)化推廣策略和方案，提高市場推廣效果。推廣活動執(zhí)行1.市場部門負(fù)責(zé)組織實施各項市場推廣活動，包括廣告投放、參加行業(yè)展會、舉辦產(chǎn)品發(fā)布會、開展促銷活動等。2.在推廣活動執(zhí)行過程中，要做好活動策劃、組織協(xié)調(diào)、宣傳報道等工作，確保活動順利進行，達(dá)到預(yù)期效果。3.市場部門應(yīng)及時收集推廣活動的反饋信息，分析活動效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為后續(xù)的推廣活動提供參考。銷售支持1.市場部門應(yīng)及時為銷售人員提供市場信息、產(chǎn)品資料、宣傳資料等銷售支持，幫助銷售人員更好地了解市場和產(chǎn)品，提高銷售效率。2.協(xié)助銷售人員進行客戶開發(fā)和商務(wù)談判，提供專業(yè)的市場分析和建議，增強銷售人員的談判能力和競爭力。3.配合銷售人員開展售后服務(wù)工作，及時處理客戶反饋的問題，維護公司品牌形象。銷售合同管理合同簽訂1.銷售合同的簽訂應(yīng)遵循公平、公正、合法、自愿的原則，確保合同條款明確、具體、合法有效。2.銷售代表在與客戶達(dá)成合作意向后，應(yīng)及時將合同文本提交給公司法務(wù)部門審核。法務(wù)部門應(yīng)認(rèn)真審核合同條款，對存在的風(fēng)險和問題提出修改意見。3.經(jīng)法務(wù)部門審核通過的合同，由銷售代表與客戶簽訂。簽訂后的合同應(yīng)加蓋公司合同專用章，并及時將合同副本歸檔保存。合同執(zhí)行1.銷售部門負(fù)責(zé)跟蹤銷售合同的執(zhí)行情況，確保合同按時、按質(zhì)、按量履行。2.銷售人員應(yīng)及時將合同執(zhí)行過程中的相關(guān)信息反饋給客戶，讓客戶了解合同進展情況，增強客戶信心。3.如在合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題或變更，銷售人員應(yīng)及時與客戶溝通協(xié)商，達(dá)成一致意見后簽訂補充協(xié)議，并將相關(guān)情況告知公司內(nèi)部相關(guān)部門。合同歸檔與保管1.銷售合同簽訂后，應(yīng)及時將合同副本歸檔保存，確保合同檔案的完整性和準(zhǔn)確性。2.合同檔案應(yīng)按照類別、時間等進行分類整理，便于查詢和管理。3.合同檔案的保管期限應(yīng)按照公司檔案管理制度的規(guī)定執(zhí)行，期滿后如需銷毀，應(yīng)按照規(guī)定的程序進行審批和處理。銷售風(fēng)險管理風(fēng)險識別1.銷售人員應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài)和客戶情況，及時識別銷售過程中可能存在的風(fēng)險，如市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、法律風(fēng)險、合同風(fēng)險等。2.定期對銷售業(yè)務(wù)進行風(fēng)險評估，分析風(fēng)險發(fā)生的可能性和影響程度，為制定風(fēng)險應(yīng)對措施提供依據(jù)。風(fēng)險應(yīng)對1.根據(jù)風(fēng)險識別和評估的結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施，如調(diào)整銷售策略、加強客戶信用管理、完善合同條款、加強法律合規(guī)培訓(xùn)等。2.對于重大風(fēng)險事件，應(yīng)及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，并組織相關(guān)部門進行研究和處理，確保風(fēng)險得到有效控制。風(fēng)險監(jiān)控1.建立銷售風(fēng)險監(jiān)控機制，定期對銷售業(yè)務(wù)