怎樣讓客戶繼續(xù)買單案例問題1案例分析23案例啟示4案例簡(jiǎn)介弗林●富勒咨詢公司的長(zhǎng)期客戶最近更換了一位首席執(zhí)行官，這位執(zhí)行官要重新篩選咨詢公司。弗林●富勒公司需要保留這位長(zhǎng)期客戶，公司將有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間來證明他們對(duì)的作用。與弗林●富勒咨詢公司十年來，咨詢公司從獲得了萬美元的咨詢費(fèi)最近一筆可能達(dá)成的萬美元交易津津樂道的一些業(yè)務(wù)，咨詢公司并沒有起到多大作用；而咨詢公司津津樂道的一些項(xiàng)目，公司卻并沒有采納如果失去公司，弗林●富勒咨詢公司名顧問無事可做，面臨被迫裁員的危機(jī)案例問題弗林·富勒咨詢公司如何讓大客戶繼續(xù)買單？（未完待續(xù)）…….

案例分析宏觀環(huán)境分析

1在911事件之前美國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)出現(xiàn)衰退，消費(fèi)者信心指數(shù)下降。而911事件的發(fā)生更惡化了這一情況。2消費(fèi)者的信心不足，使他們不再愿意透支消費(fèi)，所以對(duì)金融業(yè)也造成了巨大的沖擊。320世紀(jì)九十年代后期，咨詢行業(yè)盛極一時(shí)。911事件以后，咨詢行業(yè)收入大幅下滑。在新的環(huán)境下，咨詢公司亟待改善從業(yè)方式。案例分析弗林●富勒咨詢公司分析

優(yōu)勢(shì)（）劣勢(shì)（）機(jī)會(huì)（）優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅（）優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)威脅優(yōu)勢(shì)分析2在這個(gè)領(lǐng)域里有十名咨詢顧問，很多人與銀行打交道都不少于10年，即資源優(yōu)勢(shì)明顯。1除了互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目以外，對(duì)其他金融企業(yè)的咨詢服務(wù)是有口皆碑的，即過去的形象是很優(yōu)良的。4在和其他至少六家別的咨詢公司比較中，處于比較有優(yōu)勢(shì)的地位。3擁有獨(dú)一無二的極其獨(dú)特的知識(shí)，即自身知識(shí)的結(jié)構(gòu)的獨(dú)特性。劣勢(shì)分析2沒有自我的評(píng)估機(jī)制。1過于依賴個(gè)人的人際關(guān)系。忽視了以顧客為導(dǎo)向的思想。4缺乏危機(jī)意識(shí)，應(yīng)急機(jī)制不完善。3領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)機(jī)力斷能力較為薄弱。機(jī)會(huì)分析2行業(yè)前景巨大，像globank這樣的組織，會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)情況的回轉(zhuǎn)，在其境況良好，公司壯大的，財(cái)源廣進(jìn)的時(shí)期更容易迷戀上咨詢顧問。1如果咨詢公司顧問們說服了馬洛尼繼續(xù)雇傭他們，不僅能保住原有的這份收入，而且還會(huì)隨著其咨詢業(yè)務(wù)的增多，收入也增多。3危機(jī)即是在危險(xiǎn)中存在的機(jī)遇，可以利用這一次危機(jī)來改善自己的從業(yè)方式，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。威脅分析2面臨著馬洛尼在其公司財(cái)富不斷縮水，利潤(rùn)不斷下降時(shí)問一些比較難以回答的問題。1同行之間的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)了，為了在經(jīng)濟(jì)蕭條的時(shí)期生存，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)者必然會(huì)使出其自身的絕招來競(jìng)爭(zhēng)這塊Globank大蛋糕。4對(duì)現(xiàn)任ceo不了解。3自身的從業(yè)方式的不合理，咨詢公司目前發(fā)展不容樂觀。組合戰(zhàn)略分析優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略分析

.利用自身優(yōu)勢(shì)說服馬洛尼，讓其知道咨詢公司對(duì)其企業(yè)的重要性和不可缺少性。.爭(zhēng)取跟新一任進(jìn)行溝通，幫其解決其最關(guān)心的問題。新馬洛尼其人：.著名的高效率經(jīng)理，善于勾畫遠(yuǎn)景，執(zhí)行能力很強(qiáng).他希望你隨時(shí)準(zhǔn)備好答案，而且是一個(gè)公事公辦的人.曾經(jīng)成功地幫助過一個(gè)大型金融服務(wù)公司擺脫困境.讓你們的咨詢顧問向我證明，我們?yōu)槭裁葱枰麄儯駝t我不再聘用他們。組合戰(zhàn)略分析劣勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略分析

.利用這次機(jī)會(huì)改善自己的從業(yè)結(jié)構(gòu)和自己的從業(yè)思想指導(dǎo)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。.在與其他咨詢公司競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，學(xué)習(xí)其他公司的長(zhǎng)處，積極改進(jìn)。組合戰(zhàn)略分析優(yōu)勢(shì)威脅戰(zhàn)略分析

.簡(jiǎn)要的介紹一下自身的獨(dú)特性，以及咨詢服務(wù)行業(yè)的前景。.以前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定有利于現(xiàn)在公司的戰(zhàn)略部署，需要從長(zhǎng)計(jì)議。公司面臨困難.銀行狀況報(bào)告顯示：連續(xù)兩年虧損，大多數(shù)部門正在失去市場(chǎng)份額.財(cái)務(wù)狀況惡化，費(fèi)用急劇上升.商業(yè)銀行貸款有數(shù)億美元呆賬損失.股價(jià)達(dá)到十五年來最低點(diǎn)組合戰(zhàn)略分析劣勢(shì)威脅戰(zhàn)略分析

.表明決心，希望自身與其同舟共濟(jì)一起渡過目前的困境，具體方案幫其提高業(yè)績(jī)，改善財(cái)務(wù)狀況，提高市場(chǎng)份額，給其適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠咨詢。.對(duì)績(jī)效的承諾，改變自身的從業(yè)方式。困境成功“絕望是產(chǎn)生機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)”了解自己的劣勢(shì)與威脅，利用好公司本身的優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，就能使得這次的困境變?yōu)楦蟮某晒Α＝鉀Q建議.爭(zhēng)取跟新一任進(jìn)行溝通，了解其對(duì)企業(yè)的改革的方向和理念。.對(duì)以往工作進(jìn)行總結(jié)，特別突出自身給銀行帶來的經(jīng)濟(jì)效益目的說明自身一直都在改善其銀行的業(yè)績(jī)。.簡(jiǎn)要的介紹一下自身的獨(dú)特性，以及咨詢服務(wù)行業(yè)的前景。.對(duì)績(jī)效的承諾，采用本公司給其銀行帶來量化的利益，給以其價(jià)格優(yōu)惠，承諾其與績(jī)效相掛鉤。思考方向案例啟示容忍域適當(dāng)服務(wù)理想服務(wù)弗林●富勒咨詢公司需要了解的服務(wù)提供者追求的目標(biāo)是提供給顧客心目中的理想服務(wù)，如何了解顧客有心目中的理想服務(wù)成為提供者的一個(gè)重要任務(wù)。如果把自己當(dāng)前提供的服務(wù)永遠(yuǎn)看為適當(dāng)服務(wù)，不斷追求顧客心目中的理想服務(wù)，不斷縮小容忍域，服務(wù)提供商的服務(wù)質(zhì)量會(huì)越來越高，對(duì)于吸引新顧客和保留老顧客都有重要作用。案例啟示關(guān)于顧客滿意度的思考顧客滿意度是一個(gè)變動(dòng)的目標(biāo)，能夠使一個(gè)顧客滿意的東西，未必會(huì)使另外一個(gè)顧客滿意，能使得顧客在一種情況下滿意的東西，在另一種情況下未必能使其滿意。只有對(duì)不同的顧客群體的滿意度因素非常了解，才有