國(guó)際商務(wù)談判策略與實(shí)踐試題庫(kù)姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號(hào)______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請(qǐng)首先在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名，身份證號(hào)和地址名稱。2.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.國(guó)際商務(wù)談判的基本原則包括：

（1）誠(chéng)信原則

（2）互利原則

（3）平等原則

（4）合作原則

（5）競(jìng)爭(zhēng)原則

2.國(guó)際商務(wù)談判的三個(gè)階段是：

（1）準(zhǔn)備階段

（2）洽談階段

（3）成交階段

3.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種行為屬于非言語(yǔ)溝通？

（1）肢體語(yǔ)言

（2）面部表情

（3）口頭語(yǔ)言

（4）書面語(yǔ)言

4.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種談判風(fēng)格最易導(dǎo)致談判破裂？

（1）合作式談判

（2）競(jìng)爭(zhēng)式談判

（3）妥協(xié)式談判

（4）回避式談判

5.以下哪種談判技巧可以幫助談判者更好地控制談判節(jié)奏？

（1）提問

（2）傾聽

（3）觀察

（4）總結(jié)

答案及解題思路：

1.答案：（1）（2）（3）（4）（5）

解題思路：國(guó)際商務(wù)談判的基本原則涵蓋了誠(chéng)信、互利、平等、合作和競(jìng)爭(zhēng)五個(gè)方面，這些原則共同構(gòu)成了商務(wù)談判的基礎(chǔ)。

2.答案：（1）（2）（3）

解題思路：國(guó)際商務(wù)談判通常分為準(zhǔn)備階段、洽談階段和成交階段，這三個(gè)階段是商務(wù)談判過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3.答案：（1）（2）

解題思路：非言語(yǔ)溝通主要指通過肢體語(yǔ)言、面部表情等非口頭方式傳達(dá)信息，肢體語(yǔ)言和面部表情都屬于非言語(yǔ)溝通的范疇。

4.答案：（2）

解題思路：競(jìng)爭(zhēng)式談判強(qiáng)調(diào)各方的利益對(duì)立，容易導(dǎo)致談判破裂。合作式談判、妥協(xié)式談判和回避式談判都有助于維護(hù)雙方關(guān)系，降低談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)。

5.答案：（1）

解題思路：提問是談判者獲取信息、引導(dǎo)談判進(jìn)程的重要手段，有助于控制談判節(jié)奏。傾聽、觀察和總結(jié)也是談判技巧，但在此題中，提問更能體現(xiàn)控制談判節(jié)奏的作用。二、填空題1.國(guó)際商務(wù)談判的三個(gè)階段分別是：______、______、______。

開局階段

主體階段

成交階段

2.國(guó)際商務(wù)談判的基本原則有：______、______、______、______。

誠(chéng)信原則

利益共享原則

互利雙贏原則

法規(guī)遵循原則

3.國(guó)際商務(wù)談判中，非言語(yǔ)溝通包括：______、______、______。

肢體語(yǔ)言

聲音語(yǔ)調(diào)

服飾打扮

4.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種談判風(fēng)格最易導(dǎo)致談判破裂：______。

強(qiáng)勢(shì)談判風(fēng)格

5.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種談判技巧可以幫助談判者更好地控制談判節(jié)奏：______。

時(shí)間管理技巧

答案及解題思路：

答案：

1.開局階段、主體階段、成交階段

解題思路：國(guó)際商務(wù)談判分為開局階段，用于建立聯(lián)系和建立談判基礎(chǔ)；主體階段，涉及主要議題的討論和協(xié)商；成交階段，達(dá)成協(xié)議和落實(shí)細(xì)節(jié)。

2.誠(chéng)信原則、利益共享原則、互利雙贏原則、法規(guī)遵循原則

解題思路：基本原則是保證談判過程公正、公平、透明，同時(shí)保障雙方利益和遵守相關(guān)法律法規(guī)。

3.肢體語(yǔ)言、聲音語(yǔ)調(diào)、服飾打扮

解題思路：非言語(yǔ)溝通是談判中非常重要的一部分，包括身體姿態(tài)、語(yǔ)速、音量等，這些都可能影響談判的進(jìn)展。

4.強(qiáng)勢(shì)談判風(fēng)格

解題思路：強(qiáng)勢(shì)談判風(fēng)格可能導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于雙方達(dá)成共識(shí)，增加談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)。

5.時(shí)間管理技巧

解題思路：通過有效的時(shí)間管理，談判者可以合理安排討論節(jié)奏，避免冗長(zhǎng)無果的討論，提高談判效率。三、判斷題1.國(guó)際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)始終堅(jiān)持以自己的利益為重。

2.國(guó)際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)盡量避免使用肢體語(yǔ)言。

3.國(guó)際商務(wù)談判中，提問技巧可以幫助談判者更好地了解對(duì)方需求。

4.國(guó)際商務(wù)談判中，傾聽技巧可以幫助談判者更好地把握談判節(jié)奏。

5.國(guó)際商務(wù)談判中，總結(jié)技巧可以幫助談判者更好地回顧談判過程。

答案及解題思路：

1.答案：錯(cuò)誤

解題思路：在國(guó)際商務(wù)談判中，雖然談判者的利益是重要的，但過于堅(jiān)持自己的利益可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂。成功的談判通常需要雙方都能做出一定的妥協(xié)，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

2.答案：錯(cuò)誤

解題思路：肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中扮演著重要的角色，可以幫助談判者傳達(dá)非言語(yǔ)信息，如信任、自信和誠(chéng)意。當(dāng)然，過度或不恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言可能會(huì)引起誤解，但并非所有肢體語(yǔ)言都應(yīng)該避免。

3.答案：正確

解題思路：提問技巧是談判者了解對(duì)方需求、立場(chǎng)和動(dòng)機(jī)的重要手段。通過提問，談判者可以收集信息，為制定談判策略提供依據(jù)。

4.答案：正確

解題思路：傾聽技巧對(duì)于談判者來說，它可以幫助談判者把握談判節(jié)奏，了解對(duì)方的意圖，并據(jù)此調(diào)整自己的談判策略。

5.答案：正確

解題思路：總結(jié)技巧可以幫助談判者在談判結(jié)束后回顧整個(gè)談判過程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后的談判提供參考。同時(shí)總結(jié)也可以作為雙方達(dá)成協(xié)議的書面依據(jù)。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。

答案：

（1）平等互利：雙方在談判過程中應(yīng)堅(jiān)持平等地位，追求互利共贏。

（2）誠(chéng)實(shí)守信：保持誠(chéng)信，遵守承諾，建立信任關(guān)系。

（3）尊重差異：尊重對(duì)方的文化、習(xí)俗和商業(yè)習(xí)慣。

（4）靈活應(yīng)變：根據(jù)談判情況靈活調(diào)整策略。

（5）互利共贏：追求雙方都能接受的解決方案。

解題思路：

回答此題時(shí)，需明確列出國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，并結(jié)合具體實(shí)例進(jìn)行闡述。

2.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的三個(gè)階段。

答案：

（1）準(zhǔn)備階段：收集信息，確定談判目標(biāo)，制定談判策略。

（2）洽談階段：就談判議題進(jìn)行討論，尋找共同點(diǎn)，協(xié)商解決方案。

（3）成交階段：達(dá)成協(xié)議，簽署合同，完成交易。

解題思路：

回答此題時(shí)，需按順序列舉國(guó)際商務(wù)談判的三個(gè)階段，并對(duì)每個(gè)階段進(jìn)行簡(jiǎn)要說明。

3.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中非言語(yǔ)溝通的幾種形式。

答案：

（1）肢體語(yǔ)言：如手勢(shì)、表情、姿態(tài)等。

（2）空間距離：雙方之間的距離表達(dá)不同的關(guān)系和情緒。

（3）著裝打扮：通過著裝展示個(gè)人形象和公司文化。

（4）時(shí)間觀念：對(duì)時(shí)間的態(tài)度和節(jié)奏的把握。

（5）環(huán)境布置：談判場(chǎng)所的布置和布局。

解題思路：

回答此題時(shí)，需列舉幾種常見的非言語(yǔ)溝通形式，并簡(jiǎn)要說明其特點(diǎn)。

4.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中提問技巧的作用。

答案：

（1）了解對(duì)方意圖：通過提問獲取更多信息，了解對(duì)方的立場(chǎng)和需求。

（2）引導(dǎo)談判進(jìn)程：通過提問引導(dǎo)對(duì)方回答，使談判朝著有利方向發(fā)展。

（3）展示專業(yè)性：提問技巧的運(yùn)用能體現(xiàn)談判者的專業(yè)素養(yǎng)。

（4）建立信任：通過提問展示誠(chéng)意，有助于建立雙方信任關(guān)系。

解題思路：

回答此題時(shí)，需說明提問技巧在談判中的作用，并結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析。

5.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中傾聽技巧的作用。

答案：

（1）獲取信息：傾聽是獲取對(duì)方信息的重要途徑。

（2）了解需求：通過傾聽了解對(duì)方的需求和期望。

（3）建立信任：傾聽體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于建立信任關(guān)系。

（4）發(fā)覺機(jī)會(huì)：在傾聽過程中，可能會(huì)發(fā)覺新的合作機(jī)會(huì)。

（5）調(diào)整策略：根據(jù)對(duì)方的回答調(diào)整談判策略。

解題思路：

回答此題時(shí)，需說明傾聽技巧在談判中的作用，并結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析。五、論述題1.結(jié)合實(shí)際案例，論述國(guó)際商務(wù)談判中如何運(yùn)用合作式談判策略。

案例：2019年，中國(guó)公司與德國(guó)電信公司就5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行了談判。在談判中采取合作式策略，強(qiáng)調(diào)雙方的合作將有助于推動(dòng)5G技術(shù)的全球普及。提出，可以通過技術(shù)共享、共同研發(fā)等方式，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。最終，雙方達(dá)成了一項(xiàng)合作協(xié)議，共同推進(jìn)5G網(wǎng)絡(luò)在全球的發(fā)展。

解題思路：

確定合作式談判策略的定義和特點(diǎn)。

分析在談判中如何運(yùn)用合作式策略，如技術(shù)共享、共同研發(fā)等。

闡述的合作策略如何促進(jìn)了雙方的共贏。

總結(jié)合作式談判策略在國(guó)際商務(wù)談判中的重要性。

2.結(jié)合實(shí)際案例，論述國(guó)際商務(wù)談判中如何運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)式談判策略。

案例：2020年，全球兩家知名汽車制造商在就新能源汽車技術(shù)專利許可進(jìn)行談判。雙方在談判中采取了競(jìng)爭(zhēng)式策略，各自提出較高的許可費(fèi)用，并試圖通過展示自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)來增加談判籌碼。最終，經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)，雙方達(dá)成了一項(xiàng)較為合理的專利許可協(xié)議。

解題思路：

確定競(jìng)爭(zhēng)式談判策略的定義和特點(diǎn)。

分析雙方如何運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)式策略，如提出高許可費(fèi)用、展示技術(shù)優(yōu)勢(shì)等。

闡述競(jìng)爭(zhēng)式策略如何影響談判結(jié)果。

總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)式談判策略在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用及其風(fēng)險(xiǎn)。

3.結(jié)合實(shí)際案例，論述國(guó)際商務(wù)談判中如何運(yùn)用妥協(xié)式談判策略。

案例：2021年，某國(guó)際品牌與一家中國(guó)供應(yīng)商就產(chǎn)品代工價(jià)格進(jìn)行談判。由于市場(chǎng)環(huán)境變化，供應(yīng)商提出的價(jià)格遠(yuǎn)高于品牌預(yù)期。經(jīng)過多輪談判，雙方最終通過妥協(xié)，確定了一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格。

解題思路：

確定妥協(xié)式談判策略的定義和特點(diǎn)。

分析雙方如何進(jìn)行妥協(xié)，如調(diào)整價(jià)格、提供額外服務(wù)等。

闡述妥協(xié)式策略如何實(shí)現(xiàn)談判雙方的利益平衡。

總結(jié)妥協(xié)式談判策略在國(guó)際商務(wù)談判中的適用性和局限性。

4.結(jié)合實(shí)際案例，論述國(guó)際商務(wù)談判中如何運(yùn)用回避式談判策略。

案例：2022年，某國(guó)際銀行與一家中國(guó)初創(chuàng)企業(yè)就貸款事宜進(jìn)行談判。由于初創(chuàng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較高，銀行在談判中采取了回避式策略，對(duì)部分貸款條件表示難以接受。經(jīng)過協(xié)商，雙方?jīng)Q定先從較小的貸款額度開始合作，待雙方信任建立后再逐步擴(kuò)大合作。

解題思路：

確定回避式談判策略的定義和特點(diǎn)。

分析銀行如何運(yùn)用回避式策略，如對(duì)某些條件表示難以接受。

闡述回避式策略如何影響談判進(jìn)程。

總結(jié)回避式談判策略在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用及其效果。

5.結(jié)合實(shí)際案例，論述國(guó)際商務(wù)談判中如何運(yùn)用提問技巧和傾聽技巧。

案例：在2023年的一次跨國(guó)并購(gòu)談判中，買方公司為了更好地了解賣方公司的真實(shí)意圖，運(yùn)用了提問技巧和傾聽技巧。買方通過精心設(shè)計(jì)的問題，引導(dǎo)賣方透露更多信息，同時(shí)積極傾聽賣方的回答，以獲取談判優(yōu)勢(shì)。

解題思路：

確定提問技巧和傾聽技巧的定義和重要性。

分析買方如何運(yùn)用提問技巧，如設(shè)計(jì)引導(dǎo)性問題。

闡述買方如何運(yùn)用傾聽技巧，如積極回應(yīng)和關(guān)注細(xì)節(jié)。

總結(jié)提問技巧和傾聽技巧在國(guó)際商務(wù)談判中的實(shí)際應(yīng)用及其效果。六、案例分析題1.案例一：價(jià)格分歧的談判策略

案例描述：某公司欲與一家外國(guó)企業(yè)合作，但在談判過程中，雙方在價(jià)格問題上存在較大分歧。

主要問題分析：

雙方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不同。

貿(mào)易雙方的議價(jià)能力差異。

市場(chǎng)行情和成本變化的影響。

解決策略：

雙方進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，以市場(chǎng)行情為依據(jù)。

評(píng)估雙方的議價(jià)能力，尋求平衡點(diǎn)。

考慮長(zhǎng)期合作關(guān)系，適當(dāng)讓步。

2.案例二：供應(yīng)商附加條件的應(yīng)對(duì)策略

案例描述：某公司欲進(jìn)口一批原材料，但在談判過程中，供應(yīng)商提出了一系列附加條件。

供應(yīng)商提出附加條件的動(dòng)機(jī)分析：

增加收入或利潤(rùn)。

降低風(fēng)險(xiǎn)。

保證供應(yīng)鏈穩(wěn)定。

應(yīng)對(duì)策略：

評(píng)估附加條件的合理性和必要性。

與供應(yīng)商協(xié)商，尋找替代方案。

考慮長(zhǎng)期合作關(guān)系，適當(dāng)妥協(xié)。

3.案例三：交貨時(shí)間爭(zhēng)議的解決策略

案例描述：某公司欲與一家外國(guó)企業(yè)合作，但在談判過程中，雙方在交貨時(shí)間上存在爭(zhēng)議。

主要問題分析：

雙方對(duì)交貨時(shí)間的期望不同。

物流和供應(yīng)鏈的復(fù)雜性。

生產(chǎn)能力的限制。

解決策略：

明確交貨時(shí)間的重要性，協(xié)商確定合理期限。

考慮物流和供應(yīng)鏈的實(shí)際情況，提供備選方案。

設(shè)立交貨時(shí)間違約的賠償機(jī)制。

4.案例四：付款方式分歧的談判策略

案例描述：某公司欲與一家外國(guó)企業(yè)合作，但在談判過程中，雙方在付款方式上存在分歧。

主要問題分析：

付款風(fēng)險(xiǎn)的不同評(píng)估。

貨幣匯率波動(dòng)的影響。

信用和信任問題。

解決策略：

確定安全的付款方式，如信用證。

考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)，使用貨幣保值工具。

建立良好的信用記錄，增強(qiáng)信任。

5.案例五：知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)爭(zhēng)議的解決策略

案例描述：某公司欲與一家外國(guó)企業(yè)合作，但在談判過程中，雙方在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)上存在爭(zhēng)議。

主要問題分析：

知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬和使用權(quán)問題。

地域性法律差異。

技術(shù)保密和商業(yè)機(jī)密保護(hù)。

解決策略：

明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬和使用范圍。

參考國(guó)際慣例和當(dāng)?shù)胤桑贫ūＷo(hù)措施。

建立保密協(xié)議，保證技術(shù)不外泄。

答案及解題思路：

1.答案：通過市場(chǎng)調(diào)研確定價(jià)格，評(píng)估議價(jià)能力，考慮長(zhǎng)期合作。

解題思路：雙方應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解產(chǎn)品價(jià)值。評(píng)估各自的議價(jià)能力，尋求雙方都能接受的平衡點(diǎn)。考慮長(zhǎng)期合作關(guān)系，適當(dāng)讓步。

2.答案：評(píng)估附加條件的合理性，與供應(yīng)商協(xié)商，尋找替代方案。

解題思路：分析附加條件的合理性，判斷其是否必要。與供應(yīng)商協(xié)商，尋找替代方案。考慮長(zhǎng)期合作關(guān)系，適當(dāng)妥協(xié)。

3.答案：明確交貨時(shí)間的重要性，協(xié)商確定合理期限，考慮物流和供應(yīng)鏈實(shí)際情況。

解題思路：明確交貨時(shí)間的重要性，協(xié)商確定雙方都能接受的期限。考慮物流和供應(yīng)鏈的實(shí)際情況，提供備選方案。設(shè)立違約賠償機(jī)制。

4.答案：確定安全的付款方式，考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)，建立信用記錄。

解題思路：選擇安全的付款方式，如信用證。考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)，使用貨幣保值工具。建立良好的信用記錄，增強(qiáng)信任。

5.答案：明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬，參考國(guó)際慣例和當(dāng)?shù)胤桑⒈Ｃ軈f(xié)議。

解題思路：明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬和使用范圍。參考國(guó)際慣例和當(dāng)?shù)胤桑贫ūＷo(hù)措施。建立保密協(xié)議，保證技術(shù)不外泄。七、應(yīng)用題1.假設(shè)你是一名國(guó)際商務(wù)談判代表，請(qǐng)根據(jù)以下情況，制定一份談判策略：

（1）與對(duì)方企業(yè)建立良好關(guān)系

（2）了解對(duì)方需求

（3）爭(zhēng)取最大利益

談判策略：

第一階段：建立關(guān)系

通過電話、郵件等方式，與對(duì)方建立初步聯(lián)系。

了解對(duì)方的基本情況和需求，表達(dá)合作意愿。

邀請(qǐng)對(duì)方參加商務(wù)考察或交流會(huì)，增進(jìn)了解。

第二階段：深入了解需求

通過面對(duì)面交流、問卷調(diào)查等方式，深入了解對(duì)方需求。

分析對(duì)方需求，確定關(guān)鍵利益點(diǎn)。

針對(duì)對(duì)方需求，制定相應(yīng)的解決方案。

第三階段：爭(zhēng)取最大利益

根據(jù)對(duì)方需求，提出合理的報(bào)價(jià)和條款。

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和差異化特點(diǎn)。

在保證對(duì)方利益的前提下，爭(zhēng)取自身最大利益。

2.假設(shè)你是一名國(guó)際商務(wù)談判代表，請(qǐng)根據(jù)以下情況，制定一份談判策略：

（1）對(duì)方企業(yè)對(duì)價(jià)格敏感度高

（2）對(duì)方企業(yè)對(duì)交貨時(shí)間要求嚴(yán)格

（3）爭(zhēng)取最大利益

談判策略：

第一階段：了解價(jià)格敏感度

通過市場(chǎng)調(diào)研，了解同類產(chǎn)品的價(jià)格水平。

了解對(duì)方企業(yè)的采購(gòu)預(yù)算和議價(jià)空間。

第二階段：強(qiáng)調(diào)交貨時(shí)間

提供充足的備貨和生產(chǎn)線保障。

與物流公司溝通，保證按時(shí)交貨。

第三階段：爭(zhēng)取最大利益

根據(jù)價(jià)格敏感度和交貨時(shí)間，調(diào)整報(bào)價(jià)和條款。

強(qiáng)調(diào)合作帶來的長(zhǎng)期利益，爭(zhēng)取對(duì)方接受。

3.假設(shè)你是一名國(guó)際商務(wù)談判代表，請(qǐng)根據(jù)以下情況，制定一份談判策略：

（1）對(duì)方企業(yè)對(duì)付款方式有特殊要求

（2）對(duì)方企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)有較高要求

（3）爭(zhēng)取最大利益

談判策略：

第一階段：了解付款方式和知識(shí)產(chǎn)權(quán)要求

與對(duì)方企業(yè)溝通，了解其特殊付款方式和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)要求。

研究國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律法規(guī)，保證自身權(quán)益。

第二階段：制定應(yīng)對(duì)策略

根據(jù)對(duì)方要求，提出合理的付款方式和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方案。

強(qiáng)調(diào)合作帶來的長(zhǎng)期利益，爭(zhēng)取對(duì)方接受。

第三階段：爭(zhēng)取最大利益

在保證對(duì)方滿意的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取自身最大利益。

4.假設(shè)你是一名國(guó)際商務(wù)談判代表，請(qǐng)根據(jù)以下情況，制定一份談判策略：

（1）與對(duì)方企業(yè)存在信任危機(jī)

（2）對(duì)方企業(yè)對(duì)合作前景擔(dān)憂

（3）爭(zhēng)取最大利益

談判策略：

第一階段：建立信任

主動(dòng)溝通，解釋自身情況和合作誠(chéng)意。

提供成功案例，證明合作可行性。

第二階段：消除擔(dān)憂

了解對(duì)方擔(dān)憂的原因，制定針對(duì)性的解決方案。

強(qiáng)調(diào)合作帶來的長(zhǎng)期利益，爭(zhēng)取對(duì)方信心。

第三階段：爭(zhēng)取最大利益

在消除信任危機(jī)和擔(dān)憂的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取自身最大利益。

5.假設(shè)你是一名國(guó)際商務(wù)談判代表，請(qǐng)根據(jù)以下情況，制定一份談判策略：

（1）對(duì)方企業(yè)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求較高

（2）對(duì)方企業(yè)對(duì)售后服務(wù)要求嚴(yán)格

（3）爭(zhēng)取最大利益

談判策略：

第一階段：保證產(chǎn)品品質(zhì)

嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程