中國人壽簽約班培訓(xùn)課程演講人：日期：06實戰(zhàn)演練與總結(jié)反思環(huán)節(jié)目錄01中國人壽概述02中國人壽簽約班介紹03保險產(chǎn)品知識培訓(xùn)04銷售技能提升課程05法律法規(guī)與職業(yè)道德教育01中國人壽概述1949年成立的原中國人民保險公司，歷史悠久。2003年經(jīng)國務(wù)院和原中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，重組改制為中國人壽保險（集團）公司。中國人壽保險（集團）公司總部設(shè)在北京。中央金融企業(yè)，國有特大型金融保險企業(yè)公司，世界500強企業(yè)、中國品牌500強。公司歷史與發(fā)展成立時間重組改制總部地點企業(yè)地位業(yè)務(wù)范圍與市場規(guī)模業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋壽險、財險、企業(yè)和職業(yè)年金、銀行、基金、資產(chǎn)管理、財富管理、實業(yè)投資、海外業(yè)務(wù)等多個領(lǐng)域。市場規(guī)模子公司情況2022年總資產(chǎn)突破5.25萬億元，合并總資產(chǎn)突破6萬億元大關(guān)，為經(jīng)濟社會發(fā)展提供風(fēng)險保障約610萬億元。中國人壽保險（集團）公司及其子公司構(gòu)成了我國最大的國有金融保險集團，也是我國資本市場重要的機構(gòu)投資者。123企業(yè)文化與核心價值觀中國人壽秉承“成己為人，成人達己”的企業(yè)文化核心理念，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)。企業(yè)文化誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營、創(chuàng)造卓越，注重企業(yè)社會責(zé)任，積極回饋社會。核心價值觀以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以科技為驅(qū)動，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，滿足客戶多元化需求。經(jīng)營理念公司愿景與戰(zhàn)略規(guī)劃公司愿景打造國際一流的金融保險集團，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)、高效的金融保險服務(wù)。030201戰(zhàn)略規(guī)劃堅持“重振國壽”戰(zhàn)略，以保險業(yè)務(wù)為核心，多元化發(fā)展，積極推進國際化戰(zhàn)略，提升公司綜合實力和競爭力。風(fēng)險管理注重風(fēng)險管理和內(nèi)部控制，加強合規(guī)經(jīng)營，確保公司穩(wěn)健發(fā)展。02中國人壽簽約班介紹簽約班背景與目的簽約班背景中國人壽為提升新員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，特設(shè)立簽約班進行集中培訓(xùn)。簽約班目的通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使新員工全面了解中國人壽的企業(yè)文化、業(yè)務(wù)知識和市場運作，提高專業(yè)能力和業(yè)績水平。涵蓋保險理論、產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶服務(wù)、職業(yè)道德等多個方面。包括專業(yè)課程、實踐訓(xùn)練、案例分析、團隊建設(shè)等多種形式，確保新員工全面、系統(tǒng)地掌握所需知識。培訓(xùn)內(nèi)容課程設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容與課程設(shè)置培訓(xùn)方式與時間安排時間安排簽約班為期數(shù)月，每周安排一定的學(xué)習(xí)時間，包括集中授課、自學(xué)、考試等環(huán)節(jié)。培訓(xùn)方式采用線上與線下相結(jié)合的方式，方便新員工隨時隨地學(xué)習(xí)。評估方式通過考試、實踐表現(xiàn)、團隊合作等多種方式對新員工進行評估。反饋機制建立培訓(xùn)反饋機制，收集新員工對培訓(xùn)內(nèi)容和效果的意見和建議，不斷優(yōu)化培訓(xùn)方案。培訓(xùn)效果評估與反饋03保險產(chǎn)品知識培訓(xùn)壽險產(chǎn)品介紹及特點分析壽險定義與分類壽險是以人的壽命為保險標(biāo)的的保險，分為定期壽險、終身壽險、兩全保險等。壽險產(chǎn)品特點風(fēng)險保障、長期儲蓄、資產(chǎn)傳承等功能，適合家庭責(zé)任較重的人群。中國人壽壽險產(chǎn)品包括“國壽福”、“康寧”等系列，滿足不同客戶需求。財險產(chǎn)品介紹及承保流程講解財險定義與分類財險是以財產(chǎn)及其相關(guān)利益為保險標(biāo)的的保險，包括企業(yè)財險、家庭財險、責(zé)任保險等。財險產(chǎn)品特點承保流程短期保障、保費低廉、保險責(zé)任明確等特點，適合保障企業(yè)和個人財產(chǎn)。了解保險需求、填寫投保單、核保、繳納保費、出具保單等環(huán)節(jié)。123年金保險政策解讀及市場前景預(yù)測年金保險是以被保險人生存為給付保險金條件，按合同約定的期限和方式給付保險金的保險。年金保險定義與分類國家鼓勵發(fā)展年金保險，稅收優(yōu)惠等政策支持。政策解讀隨著人口老齡化加劇，年金保險市場需求不斷增長，未來發(fā)展前景廣闊。市場前景銀行保險渠道拓展策略分享銀行保險渠道優(yōu)勢銀行擁有廣泛的客戶資源和渠道優(yōu)勢，是保險銷售的重要渠道。合作模式銀行與保險公司合作，通過代銷、銀保合作等方式銷售保險產(chǎn)品。拓展策略加強銀行與保險公司的合作，提高銷售人員素質(zhì)，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，提升客戶體驗。04銷售技能提升課程通過詢問客戶的生活、家庭、財務(wù)狀況等信息，分析其對保險的需求，為客戶量身定制合適的保險產(chǎn)品。客戶需求分析與挖掘技巧講解了解客戶保險需求根據(jù)客戶的生活和工作情況，預(yù)測其未來可能面臨的保險風(fēng)險，并為其提供相應(yīng)的保險解決方案。挖掘潛在需求通過觀察客戶的言語和行為，判斷其對保險產(chǎn)品的購買意愿，及時采取針對性的銷售策略。識別客戶的購買意愿產(chǎn)品演示與異議處理話術(shù)演練產(chǎn)品演示技巧學(xué)習(xí)并掌握如何準(zhǔn)確、生動、有說服力地演示中國人壽的保險產(chǎn)品，使客戶更好地理解產(chǎn)品特點和優(yōu)勢。030201異議處理話術(shù)針對不同客戶提出的異議和疑慮，學(xué)習(xí)并掌握一套有效的處理話術(shù)，使客戶更加信任并接受保險產(chǎn)品。客戶需求滿足與產(chǎn)品匹配根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險承受能力，為客戶推薦最適合的保險產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶需求的最大滿足。客戶關(guān)系維護與服務(wù)質(zhì)量提升方法論述通過學(xué)習(xí)如何與客戶建立良好的關(guān)系，了解客戶的需求和反饋，提高客戶滿意度和忠誠度。客戶關(guān)系維護策略掌握提高服務(wù)質(zhì)量的技巧和方法，包括溝通技巧、服務(wù)流程優(yōu)化等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)。服務(wù)質(zhì)量提升方法學(xué)習(xí)并掌握處理客戶投訴的技巧和方法，及時化解客戶的不滿和抱怨，維護中國人壽的品牌形象。客戶投訴處理技巧團隊協(xié)作與溝通技巧培訓(xùn)團隊協(xié)作的重要性了解團隊協(xié)作在保險銷售中的作用和意義，培養(yǎng)團隊協(xié)作精神和意識。溝通技巧培訓(xùn)學(xué)習(xí)并掌握有效的溝通技巧和方法，包括傾聽技巧、表達技巧、反饋技巧等，提高與同事和客戶的溝通能力。團隊協(xié)作實踐通過團隊協(xié)作實踐，培養(yǎng)團隊協(xié)作精神，提高團隊協(xié)作能力，共同完成銷售目標(biāo)。05法律法規(guī)與職業(yè)道德教育保險行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)解讀《中華人民共和國保險法》規(guī)定了保險合同的訂立、履行、終止等環(huán)節(jié)的法律規(guī)范，以及保險業(yè)的監(jiān)督管理。《保險公司管理規(guī)定》《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》對保險公司的設(shè)立、經(jīng)營、管理等方面進行詳細規(guī)定，旨在保護投保人、被保險人和受益人的合法權(quán)益。對保險代理人的行為進行規(guī)范，明確保險代理人的權(quán)利和義務(wù)，維護市場秩序。123從業(yè)人員職業(yè)道德規(guī)范宣講誠實守信從業(yè)人員應(yīng)遵守誠實信用原則，不欺詐、不隱瞞，為客戶提供真實、準(zhǔn)確的保險信息。勤勉盡責(zé)從業(yè)人員應(yīng)認真履行職責(zé)，為客戶提供專業(yè)的保險服務(wù)，保障客戶利益。保守秘密從業(yè)人員應(yīng)嚴格保守客戶的商業(yè)秘密和個人隱私，不得泄露客戶信息。風(fēng)險識別與評估通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)風(fēng)險案例，了解風(fēng)險發(fā)生的原因、過程和結(jié)果，提高風(fēng)險防范意識。風(fēng)險案例學(xué)習(xí)風(fēng)險管理技能培訓(xùn)提供風(fēng)險管理技能培訓(xùn)，使從業(yè)人員掌握風(fēng)險管理的技能和方法。從業(yè)人員應(yīng)具備風(fēng)險識別能力，對潛在風(fēng)險進行評估，制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施。風(fēng)險防范意識培養(yǎng)及案例分析內(nèi)控合規(guī)公司應(yīng)建立完善的內(nèi)控機制，確保業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營，防范風(fēng)險。合規(guī)經(jīng)營原則貫徹落實要求監(jiān)管合規(guī)公司應(yīng)遵守監(jiān)管機構(gòu)的規(guī)定和要求，及時報告業(yè)務(wù)情況，接受監(jiān)管檢查。社會責(zé)任合規(guī)公司應(yīng)積極履行社會責(zé)任，關(guān)注客戶需求和社會熱點問題，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)。06實戰(zhàn)演練與總結(jié)反思環(huán)節(jié)角色扮演由學(xué)員扮演銷售人員和客戶，模擬真實銷售場景，提升銷售技能。產(chǎn)品介紹學(xué)員通過模擬銷售中國人壽的各類保險產(chǎn)品，深入了解產(chǎn)品特點和賣點。應(yīng)對拒絕學(xué)員學(xué)習(xí)并實踐如何應(yīng)對客戶的拒絕和疑慮，提高解決問題的能力。客戶溝通學(xué)員練習(xí)與客戶進行有效溝通，了解客戶需求，提供個性化服務(wù)。模擬銷售場景進行實戰(zhàn)演練針對演練過程中問題進行點評指導(dǎo)發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)師在實戰(zhàn)演練中觀察學(xué)員表現(xiàn)，記錄存在的問題和不足。及時反饋在演練結(jié)束后，及時給予學(xué)員具體的反饋和建議，幫助其改進。解決方案針對普遍存在的問題，提供有效的解決方案和策略，提高整體銷售能力。鼓勵分享鼓勵學(xué)員分享自己的經(jīng)驗和心得，互相學(xué)習(xí)，共同進步。成果總結(jié)明確目標(biāo)跟蹤反饋改進計劃匯總學(xué)員在培訓(xùn)中的表現(xiàn)和成績，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。針對存在的問題和不足，制定切實可行的改進措施和計劃。根據(jù)總結(jié)結(jié)果，明確下一步的培訓(xùn)目標(biāo)和行動計劃。對改進計劃的實施情況進行跟蹤和反饋，確保培訓(xùn)效果。