《餐飲管理》教案

教學目的：通過對本門課程的學習，使學生理解和掌握餐飲管理的基本原理和基

本知識，使學生具備基本的餐飲服務的技能、意識及餐飲管理的能力，為今后在

實際工作中能更好地在旅游企業服務和管理打好理論和意識基礎。

教學內容：

第一章餐飲管理基本原理概述

教學目的：通過對本章的學習，使學生理解和掌握餐飲產品基本原理。

教學內容：

第一節餐飲業的基本特征及其地位和作用

一、餐飲業

餐飲業是利用餐飲設備、場所和餐飲產品為社會生活服務的生產經營性服務行

業。

餐飲業是一個歷史悠久的行業。隨著生產力高度發展，人類生活水平不斷提高，

餐飲業正朝著設備舒適、環境優美、產品風味突出、服務質量優質的方向發展。

餐飲業的市場范圍十分廣泛，經營類型復雜，但餐飲管理都必須以目標市場為對

象，以產品風味為中心。以生產經巴基斯坦活動為主體，以提高經濟效益為目的，

使企業的等級規格及餐廳場所、設備、用餐環境和接待對象相適應。

二、餐飲業的基本特征

四個基本特征：

（一）對旅游業和國民收入的依賴性：餐飲業主旅游業的重要組成部分，其

發展規模和速度在一定程度上是建立在旅游業基礎上的。因此，餐飲業的發展必

須堅持多類型，多層次，多方位，多結構，以適應旅游業和社會各界人士的需要。

其中，涉外餐飲業必須納入旅游行業管理之中，既保持和旅游業同步發展，又提

供高質量，高水平的服務。

（二）市場客源的廣泛性：一方面餐飲業的客源市場廣泛，另一方面各種類

型的餐飲企業之間可以互代。因此，餐飲管理必須加強同各種類型的客源市場的

聯系，廣泛組織客源，形成目標市場的競爭優勢，以擴大產品銷售，獲得優良經

濟效益。

（三）產品風味的民族性和地方性：餐飲業是在長期的歷史發展過程中，隨

著人類對飲食的不斷追求而發展的。不同國家，地區，民族的地理，氣候和生活

環境，生活習慣不同，食品原材料的種類不同。因此，餐飲管理的關鍵在突出風

味特點，辦出經營特色，堅持以產品質量和服務質量取勝。

（四）營銷活動的波動性和間歇性：餐飲企業的營銷活動受季節，氣候，企

業地理位置，交通條件等多種因素的影響，特別是受旅游業的發展程度及季節波

動性的影響。因止匕餐飲管理必須根據企業所處客觀外界環境，研究營銷活動變

化規律及其波動程度，采用靈活多樣的經營方式，充分運用市場調節手段，廣泛

組織客源盡量克服不利因素的影響，同時，要根據業務活動間歇變化規律，做好

人力資源的調配和組織，提高勞動效率和服務質量，降低勞動消耗。

三、餐飲業在國民經濟中的地位和作用

（一）餐飲業是促進國內外經濟文化交流，提供后勤服務的重要行業

對外交流越廣泛，國內經濟建設越發展，人們對餐飲產品的需求量越大。提

供生活服務的餐飲業對加強國際國內交流，促進經濟發展起到積極的推動作用。

（二）餐飲業是旅游業“六大”要素的重要組成部分

食，住，行，游，購，娛是旅游業的六大要素。餐飲業為旅游者提供獨特風

味，優美環境和優良服務，不僅可以滿足客人的需求，而且高超的烹調藝術，獨

具特色的飲食產品，也是飲食文化的結晶，本身又可以成為旅游資源，廣泛吸引

國內外旅游者。

（三）餐飲業是活躍經濟，繁榮市場，促進相關行業發展的重要行業

餐飲業的發展規模，速度和水平，往往直接反映一個國家，地區的經濟繁榮

和市場活躍程度。是國民收入和人民生活水平迅速提高，消費方式和消費結構發

生深刻變化的重要體現。

（四）餐飲業是創造社會財富，實現國民收入再分配的重要服務行業

餐飲業利用餐飲設備技術，通過食品原材料加工制造產品，本身可以增加產

品價值，創造社會財富。餐飲業處于國民收入再分配環節，可以大量回籠貨幣，

從而對國民經濟的發展起到積極的推動作用。

（五）餐飲業是促進社會消費方式和消費結構變化，擴大勞動就業的重要行

業

餐飲業的發展，為人們的社會飲食消費創造了條件，可以減輕人們的家務勞

動，促進消費方式和消費結構的改變。同時，餐飲業的發展，為大批人員提供了

就業機會，成為解決我國職工就業和下崗職工再就業的重要出路之一。

第二節餐飲管理的特點和任務

一、餐飲管理的特點

（一）生產過程短，隨產隨銷

餐飲管理具有很強的時間觀念，必須將食品原材料的采購供應，加工切配，烹飪

制作和銷售服務形成一個整體。要堅持一條龍服務，正確處理生產過程中各個環

節的關系，保持其銜接和協調。

（二）花色品種多，技術要求高

餐飲管理事實上是一個多品種，少批量的生產管理過程。產品質量關鍵取決

于廚房的技術力量和廚師的高超技巧。因此，餐飲管理必須合理選擇經營風味和

花色品種，加強技術力量的培養，發揚優良傳統特色。

（三）經營方式靈活，收入彈性大

餐飲收入水平的高低主要取決于企業的等級規格、市場環境、客流量大小、

人均消費水平和服務質量。因此，餐飲管理必須堅持經營方式靈活、服務項目靈

活、產品價格靈活；必須廣泛組織客源，提高餐廳上座率和人均消費，改變客人

消費構成。

（四）成本構成復雜，成本不易控制

餐飲經營成本包括食品原材料成本和流通費用。因此，餐飲管理必須加強成

本控制，要建立一套成本管理制度，做好成本核算和成本分析，要正確掌握毛利,

隨時掌握實際成本消耗，加強成本考核，才能切實降低消耗提高經濟效益。

二、餐飲管理的任務

餐飲管理的任務是以市場開發和客源組織為基礎，以經營計劃為指導，利用

餐飲設備、場所和食品原材料，發揚傳統特色和民族美德，科學合理地組織餐飲

產品生產和銷售，滿足國內外客人日益增長的、多層次的物質和文化生活需要，

為繁榮經濟、活躍市場、促進旅游業和國民經濟的發展服務。

1、搞好餐飲經營市場定位。

2、合理確定餐飲管理預算目標。

3、做好食品原材料采供管理。

4、搞好廚房產品生產組織。

5、做好餐廳銷售管理，提供優質服務。

6、按制度做好成本核算與成本控制。

三、餐飲管理的基本要求

（一）掌握客源，以銷定產

餐飲管理過程就是客人的消費過程。

（二）注重食品衛生，確保客人安全

因此，餐飲衛生好壞，直接關系到客人的身心健康。

（三）正確掌握毛利，維護供求雙方利益

餐飲經營的毛利率高低，直接影響企業經濟效益和消費者的利益。

（四）適應多種需求，提供優質服務

宴會服務更以享受成分為主。

第三節餐飲管理的經營方針和經營策略

一、餐飲經營內容和經營過程組織

（-）餐飲經營概念

經營是指籌劃企業的營銷活動以達到預期目標的總稱。餐飲經營是指在國家

方針政策和社會主義經營思想指導下，以市場為對象，以產品銷售為手段，籌劃

并管理餐飲產品的供、產、銷活動，以滿足客人需求，獲得優良經濟效益。

餐飲經營的要領是以企業擁有經營自主權為前提，以營銷活動過程的組織為

中心，以開展競爭為動力，以滿足客人需求和取得盈利為目的。

餐飲經營的重點是研究企業同客觀外界環境的關系。

餐飲經營的實質是吸引顧客，最大限度地滿足客人需求，擴大產品銷售。

（二）餐飲經營內容

1、市場調查和市場預測。

餐飲經營活動以市場調查為起點，其目的是尋找企業餐飲產品的市場所在。

開展餐飲經營活動，必須確知自己的市場領域、顧客類型、客人的支付能力、客

人要求的就餐環境，以及產品風味、花色品種和產品價格等同客人需求的適應程

度，這是開展經營活動的首要條件。著重分析預測地區旅游發展狀況，團體、散

客、公司和長住客人數量以及當地外事機構、企事業單位的多少，當地居民和流

動客人的多少，競爭對手的知名度、產品風味、特點、價格及其優勢所在，企業

所處地理位置、交通狀況、客人流量和食品原材料的供應狀況等。

2、經營方針和經營策略選擇。

經營策略是經營方針的體現。

3、經營思想和管理目標確定。

管理目標是餐飲經營的預期效果，它包括市場目標、銷售目標、質量目標和

效益目標，最終體現為經濟效益的優劣。

4、產品生產和接待服務活動的組織。

其關鍵是選擇經營風味，安排花色品種，組織技術力量，確保產品質量，以

保證餐飲經營活動的順利開展。

接待服務活動的組織是餐飲產品銷售的直接體現。

（三）餐飲經營過程組織

餐飲經營過程以市場調查和預測為起點，以產品銷售、接待服務活動的組織

為終結。在日常業務活動中，其組織工作重點是抓好三大環節：一是食品原材料

采購供應；二是廚房生產過程的組織；三是餐廳和宴會銷售服務過程的組織。

二、餐飲管理的經營思想

經營思想是由社會制度的性質、生產力發展水平、企業管理特點和任務決定

的。

1、堅持正確的經營方向，改革管理制度，促進生產力發展的思想。具體說

來，要正確執行國家方針政策、改革管理制度、分配制度，遵守財經紀律，堅持

社會主義精神文明，反對各種不正之風；要采用以搞活企業為中心的經營責任制

度，完善企業內部運行機制；要采取各種措施，激發廣大職工的智慧、主動性和

創造力，充分調動人力資源的積極性，促進企業生產力的發展。

2、不斷改善服務態度、服務方式，提高服務質量，牢固樹立企業的一切活

動都是為了滿足廣大消費者需要的思想。

3、堅持以提高經濟效益為中心，正確處理國家、企業、職工和消費者相互

關系的思想。

4、堅持市場經濟原則，講信譽、講質量，正確開展競爭，以優質服務在競

爭中直接接受廣大消費者的評判和檢驗的思想。

5、從長遠利益出發，不斷創新，堅持勇于進取、勇于開拓的精神，社會效

益和經濟效益一起抓，促進企業和國民經濟共同發展思想。

三、餐飲管理的經營方針

（-）行業經營方針

行業經營方針是指導全行業開展餐飲經營活動的指南。

（二）企業經營方針

企業經營方針是在行業經營方針的指導下，以企業經營目標為宗旨所制定的

具體方針。

四、餐飲管理的經營策略

（一）單一產品策略

單一產品策略以一種類型的餐飲產品為主，創出特色，占領市場，形成競爭

優勢。采用這種策略，必須占有技術優勢，保持技術秘密。

（二）傳統風味策略

傳統風味策略以具有民族特點的傳統風味產品為主。在占有技術力量的基礎

上，堅持繼承和創新相結合，發揚優良傳統特色，形成競爭優勢。

（三）地主風味策略

地方風味策略以具有某一地方特色的菜系為主，如魯菜、粵菜、川菜、淮揚

菜等等。采用地方風味策略，關鍵是盡力突出某一菜系的特點，辦出經營特色，

同時提供與菜系特點相適應的就餐環境和服務方式，才能廣泛吸引顧客。

（四）鄉土風味策略

鄉土風味策略是以當地土特產品為原材料，突出鄉土風味。

（五）大眾產品策略

采用這種策略以提供大眾餐飲產品為主，堅持薄利多銷。

（六）民族風味策略

民族風味策略以提供少數民族餐飲風味為主，適應少數民族的生活習慣，如

穆斯林餐廳、新疆餐廳、朝鮮餐廳等。采用這種策略，既要突出少數民族餐飲產

品的風味特點，研究產品種類和花色品種，又要注意原材料、加工方式的選擇，

安排好與少數民族生活習慣相適應的就餐環境，提供優質服務。

（七）外國風味策略

采用外國風味策略關鍵是必須突出所選國家的餐飲風味和服務方式，突出當

地經營特色，才能形成競爭優勢。就餐環境、服務方式必須與所經營的外國風味

及客人生活習慣相適應。

（八）多種經營策略

多種經營策略是上述各種策略的綜合運用，主要適用于飯店賓館餐飲部。

（九）差別市場策略

（十）靈活經營策略

靈活經營策略是在運用其他策略的基礎上，破除一日三餐的傳統經營格局，

采用靈活多樣的經營方式，廣泛吸引客人，擴大產品銷售。其具體經營方式很多,

如美食節、食品節、啤酒節、燒烤會、食品展銷會或花園及池邊美食品嘗會等等。

第四節餐飲管理的工作要領

一、餐飲管理的社會責任

簡單說來，餐飲管理的社會責任是“取之于社會，用之于社會”。

（一）取之于社會，繁榮經濟，活躍市場

（二）用之于社會，增加社會積累，促進經濟發展

（三）提供社會生活服務，滿足職工就業需求，促進自身繁榮

二、餐飲管理的工作要領

管理要領是指管理人員為開展業務經營活動而實施的綱要性工作。它形成了

管理工作的基本程序和日常事務。

（一）分析經營環境，設定管理目標

分析經營環境重點是大力開展市場調查，掌握市場動向、特點和發展趨勢，

了解客人需求變化，掌握市場競爭善，同時掌握國家方針政策和對餐飲經營的有

關法規和規定。然后對這些調查資料進行認真分析，并和企業自身條件結合起來,

最終達到確定經營方針、選擇經營策略、確定經營風味，以及籌劃餐飲產品供、

產、銷活動的目的。

設定管理目標是分析經營環境的繼續和深入。餐飲管理的目標按時間劃分有

長期目標、中期目標、短期目標；按內容劃分有市場目標、銷售目標、質量目標

和效益目標；按層次劃分有企業目標；按內容劃分有市場目標等。設定管理目標

要堅持以提高經濟效益為中心，以企業目標和部門目標為主，整體與局部相結合

（二）發揮規劃功能，合理分配資源

餐飲管理發揮規劃功能的重點是做好三方面的工作：一是人力規劃。二是服

務項目規劃。三是業務活動規劃。

人力資源分配要以管理目標和任務為基礎，根據定額、定員來確定；財務資

源分配以資金消耗為主，要確定采購成本、生產成本、各種費用消耗和資金占用、

資金周轉等指標；物資資源分配是資金分配的轉化形式，要確定庫房定額、產品

消耗定額。

（三）督導次級經理，組織業務經營

督導次級經理要堅持垂直領導的原則，逐級進行，以控制計劃進度，糾正偏

差。同時要將定性管理和定量分析結合起來。凡屬服務質量、服務態度等方面的

問題，要深入實際去督導和檢查；凡屬收入、成本、費用、庫存量、周轉量等方

面的問題，要運用財務信息反饋去督導和檢查，以便和實際結果比較，發現各級、

各部門的問題，有針對性地提出改進措施。

組織業務經營和督導次級經理是同時進行的。其重點是督導各級管理人員去

做好客源組織、采購儲藏業務組織、廚房生產組織和餐廳服務組織等各項管理工

作，它是一個復雜的過程，管理人員要深入實際，制定管理制度，安排工作流程,

充分發揮現場管理的作用。

（四）協調內部關系，創造團結氣氛

只有正確處理好這些關系，才能使各級管理人員和職工心情舒暢，形成向心

力和凝聚力，發揮餐飲管理的集體效應。

協調內部關系的目的是創造團體氣氛。餐飲管理要創造團體氣氛，必須有一

個團結奮斗、開拓前進、辦事公道、不謀私利的領導班子，它是形成企業和部門

團體氣氛的核心；必須把廣大職工的注意力引導到餐飲管理目標上來，共同為完

成管理目標而奮斗，它是形成餐飲管理團體氣氛的紐帶；必須保證廣大職工在企

業中的主人翁姿態從事接待服務工作，人人關心企業經營，人人關心服務質量，

人人關心經濟效益，由此形成團體氣氛。

（五）控制工作進展，檢查完成結果

控制工作進展就要建立原始記錄制度，逐日、逐月、逐季做好統計分析，采

用信息報表，及時發現問題，糾正偏差，保證管理任務的順利完成。

一般說來，檢查和控制是同時進行的。餐飲管理中，各項管理任務都要過檢

查來確定各級管理工作的好壞，檢查完成結果要以計劃目標為標準，利用信息反

饋資料，將完成結果和計劃標準比較。

第二章餐飲管理的組織機構和人員編制

教學目的：

組織機構和人員編制是企業管理的前提和基礎。它要解決的中心問題是組織

管理體制的建立和人力資源的運用。這一問題直接影響和決定現代企業管理的成

敗和經濟效益的高低。

第一節餐飲管理組織機構的設置原則

一、餐飲組織機構

組織機構是為完成經營管理任務而結成集體力量，在人群分工和職能分化的

基礎上，運用不同職位的權力和職責來協調人們的行動，發揮集體優勢的一種組

織形式。

餐飲組織機構是針對企業餐飲經營管理目標，為籌劃和組織餐飲產品的供、

產、銷活動而設立的專業性業務管理機構。

組織機構是有效開展業務經營活動的組織保證。組織管理學家巴克斯克先生

指出：領導的職責就在于成功地設計一種組織，并委派最恰當的人選，然后致力

于按照組織原則促使大家去達到目標。

二、設置餐飲組織機構的原則

（一）精簡與效率相統一的原則

精簡的目的是為了減少內耗，提高效率。因此，精簡和效率相統一的主要標

志是：配備的人員數量與所承擔的任務相適應，機構內部分工粗細得當，職責明

確，每人有足夠的工作量，工作效率高，應變能力強。

（二）專業化和自動調節相結合的原則

因此，專業化和自動調節相結合的主要標志是：組織機構大小同企業等級規

模相適應，內部專業分工程度同生產接待能力相協調，專業水平和業務能力同工

作任務相適應，管理人員能夠在不斷變化的客觀環境中主動處理問題，具有自動

調節的功能。

（三）權力和責任相適應的原則

餐飲組織機構堅持責任和權力相適應的標志是：組織機構的等級層次合理，

各級管理人員的責任明確，權力大小能夠保證所承擔任務的順利完成，責權分配

不影響各級管理人員之間的協調與配合。

三、餐飲管理組織機構的設置依據

確定其組織機構規模和機構形式的主要依據有以下幾方面：

1、餐廳類型的多少。餐廳類型越多，專業化分工越細，內部人員、部門越

多，組織機構的規模越大。

2、餐廳接待能力的大小。餐廳接待能力是由其座位多少決定的。餐廳座位

越多，規模越大，用人越多；與此相適應，廚房規模也越大。

3、企業餐飲經營的專業化程度。

4、餐飲經營市場環境。

第二節餐飲組織機構的一般模式和設置方法

一、餐飲管理組織機構的一般模式

餐飲管理組織機構的具體形式主要受企業規模、接待能力、餐廳類型等因素

的影響，其一般模式主要有四種：

（一）小型飲店簡單模式

（二）中型飯店復雜模式

（三）大型飯店專業化模式

在餐飲管理的具體組織形式上又分兩種模式：一種與中型飯店基本類似。另

一種是廚房實行專業化管理。

二、餐飲管理組織機構設置方法

（一）根據企業性質和投資結構，選派產權代表，確定組織領導體制

這里分為兩種情況：一是飯店賓館的餐廳。因此，飯讓賓館建立餐飲管理的

組織機構，其產權代表就是飯店賓館的總經理或董事長，由他們來研究確定其餐

飲管理的組織領導體制。一般說來，這種組織領導體制就是總經理或董事長領導

下的部門經理負責制。二是涉外餐館或社會餐館。它們大都是一個獨立的企業，

根據投資結構不同，其第一投資人也必然派出產權代表擔任總經理或董事長，由

他們來研究確定涉外餐館或社會餐館的組織領導體制。

（二）根據規模檔次和接待對象，確定餐飲管理組織機構的大小和形式

在餐飲管理組織領導體制確定的基礎上，不管是飯店賓館、酒店、公寓或涉

外餐館、一般社會餐館，其餐飲管理組織機構的大小和形式都是由企業餐廳規模、

檔次和接待對象決定的。

（三）根據專業分工確定部門劃分和崗位設置，制定各崗位職責規范

（四）根據各崗位工作任務和職責規范，選派人員，形成正式有效的組織管

理

三、餐飲管理組織機構的內部分工

1、組織決策工作。組織決策屬于餐飲高層管理工作，以企業主管業務經理

和餐飲部經理為主。

2、食品原材料供應。食品原材料供應主要由采購、驗收、儲藏部門負責。

3、廚房生產過程組織。廚房生產是餐飲管理的中心環節，主要由廚師長負

責。

4、餐廳銷售服務管理。餐廳銷售服務是滿足客人需求的最終體現。餐廳銷

售服務管理主要由餐廳經理負責。

5、餐飲成本核算與控制。成本核算是控制本消耗、提高經濟效益的重要手

段。餐飲成本核算一般由財務部成本核算員負責。

第三節餐飲管理的人員編制和案例

一、影響餐飲管理人員編制的因素

確定人員編制、合理選配人員是做好餐飲管理的前提和基礎，也是搞好餐飲

管理最重要的條件之一。在實際工作中，影響餐飲人員編制的主要因素包括以下

各項：

1、餐廳檔次高低和座位多少。

2、市場狀況和座位利用率高低。

3、員工技術熟練程度。

4、廚房生產能力和技術設備狀況。廚房生產能力以爐灶多少為主要標志，

它與餐廳接待能力是相適應的。

5、餐飲經營的季節波動程度。

6、班次安排和出勤率高低。

二、餐飲管理人員編制方法

（一）管理人員編制方法

餐飲部門的管理人員是指主管以上的人員。其人員編制方法主要采用崗位定

員法，即根據工作需要來確定崗位設置，然后按崗定人。

（二）廚房人員編制方法

其人員編制方法可以勞動定額為基礎，重點考慮上灶廚師。

（三）餐廳人員編制方法

其人員編制方法也以勞動定額為基礎，重點考慮桌面服務員。

1、核定看管定額。即選擇服務人員，觀察測定在正常開餐情況下，每人可

以接待多少就餐客人或看管多少個座位。這時，要特別注意不同餐廳的等級規格,

如零點餐廳一個服務員可接待20人左右。團體、會議餐廳則可接待30—40人。

宴會廳每人則只能接待1桌客人。最高檔次的西餐扒房每桌客人就需要配備2

名服務員。

2、編制餐廳定員。

三、餐飲管理人員編制案例

（一）以餐廳上座率為基礎的人員編制案例

（二）以餐廳座位利用率為基礎的人員編制案例

（三）餐廳人員編制綜合運用案例

1、經預測，餐廳旺季上座率86.9%,淡季上座率62.4%,平均上座率78.3吼

請為餐廳編制一份不同季節的人員需求表。

2、餐廳上月實際上座率82.5%。在編桌面服務員用了20人，傳菜員用了10

人。問他們每人每天實際接待了多少客人？按勞動標準餐廳多用了多少服務員

（不含酒水、領位員）？

3、下月餐廳進入旺季，預測上座率90.8%,估計空位率4.6%o問按勞動標

準，下月餐廳需用多少服務員？

第三章

餐飲管理市場營銷和菜單設計

正確處理市場需求和供給的關系，搞好市場營銷，廣泛組織客源，擴大產品

銷售，是餐飲管理的首要職能和基本任務。而市場營銷中的產品需求和供給都主

要是由菜單來體現。

第一節餐飲管理市場供求關系

一餐飲市場需求

餐飲市場需求是指在一寂時期和一定經營條件下，就餐客人愿以一定價格購

買的餐飲產品的數量。

決定餐飲產品需求量和各種因素可分為兩種：產品價格P為運動參數，價格

以外的其他各種因素為轉移參數。產品價格、替代品價格、互補產品價格、消費

者收入、消費者數量、就餐環境和質量、企業地理位置和沒有直接列出的其他各

種因素。包括客人飲食習慣、消費心理、對價格的期待和企業交通條件等多種因

素的影響。在這一些因素中，假定轉移參數不變，就餐客人對餐飲產品的需求量

會忠實地遵循價格（運動參數）和購買量之間的反比規律。

餐飲市場需求法則說明做好餐飲管理，必須認真分析影響市場需求的各種因

素，在掌握市場需求變化和客人消費心理的基礎上，合理確定產品價格，調節市

場需求關系，才能擴大產品銷售，增加經濟收入。

二、餐飲市場供給

餐飲市場供給是在一寂時期和一寂經營條件下，餐飲經營者愿以一定價格向

就餐客人所提供的餐飲產品的數量。

價格P仍為運動參數，價格以外的其他因素仍為轉移參數，但其內容已經發

生了變化。適度產品價格、產品成本、勞動力價格、技術設備、接待能力、生產

技術力量及沒有直接列出的其他因素，如食品原料、流通費用、生產者要求等多

種因素的影響。在這些因素中，假定轉移參數不變，經營者在利潤的刺激下，其

產品供給量會隨運動參數價格的變化而變化，并且這種變化是一個長期的過程。

餐飲管理市場供給法則說明，做好餐飲管理必須認真分析影響市場供給的各

種因素，特別是要在加強內部管理、提高產品質量、控制產品價格、確定市場定

位、降低產品成本、合理使用勞動力、提高服務質量和生產技術水平等各個方面

狠下功夫，由此造成局部競爭優勢，才能擴大產品供給，獲得優良經濟效益。

三、餐飲管理的市場供求均衡

餐飲管理的市場需求和供給都無法決定自己的價格，真實的市場價格是供給

法則和需求法則兩種機制均衡作用的結果。

餐飲管理市場供求均衡的基本條件是：供給量=需求量。當需求量等于供給

量時，供求均衡出現，但它是暫時的、波動的。均衡價格只能是一種近似值，而

且永遠是忽高忽低變化著的。餐飲管理的過程就是不斷追求供需均衡的過程。管

理人員只有不斷利用不均衡去尋求均衡，在不均衡中善于做出決策，使供給和需

求相適應，才能獲得優良經濟效益。

四、餐飲管理供求關系的直轄市發展

市場供求均衡是轉移參數變化引起供求關系變化，達到價格均衡的結果。

餐飲管理供求關系的直轄市發展，就是要不斷分析需求和供給轉移參數的變

化和由此引起的供求關系的變化，并在就種變化中，尋求價格機會點，逐步達到

供求均衡。從需求的角度看，當轉移參數變化使需求增長時，需要增加供給、提

高價格、擴大銷售。從供給的角度看，當轉移參數變化，使價格下降時，需要控

制成本、調整產品風味、花色品種、提高產品質量，同時加強宏觀控制，用供給

刺激需求，促使市場供需均衡的重新出現。當需求和供給達到均衡時，要保持價

格的相對穩定性，重點在提高產品質量和服務質量上下功夫，就就是餐飲管理的

供求法則，也是餐飲管理供求關系直轄市發展的具體表現。

第二節餐飲管理市場營銷

一、餐飲管理市場營銷的實質和任務

（一）餐飲管理市場營銷的概念

餐飲管理市場營銷是就餐客人的市場需求和經營者的市場供給之間所發生

的各種交易行為和過程。

餐飲管理市場營銷起源于顧客需求，就餐客人之所以產動參與交易活動，是

為了滿足旅游及社會生活需要，所以愿意支付自己的部分消費獎金。

從市場需求看：顧客類型多樣，消費層次不同，生活習慣不同，需求復雜多

變；從市場供給看：產品風味林立、花色品種眾多、技術要求各不相同，各級各

類餐飲企業經營方式靈活，形成激烈的市場競爭。

（二）餐飲管理市場營銷的實質

餐飲管理營銷的實質是在客觀外界條件下，控制運動參數和轉移參數中的可

控因素，調節不可控因素，使其朝著有利于經營者的方向以展和變化，以吸引顧

客、擴大產品銷售，獲得優良經濟效益。這些因素又分成兩類：一是可控因素，

如經營者的產品價格、勞動力成本、生產設備=技術水平、產品風味、花色品種、

服務質量等；二是不可控因素，如替代品價格、互補餐飲立品價格、客源數量、

支付能力、企業競爭、國家政策等等。

（三）餐飲管理市場營銷的任務

餐飲管理市場營銷的基本任務是根據市場需求，確定營銷目標、選擇營銷策

略、運用市場細分手段、廣泛組織客源，適應就餐客人需求變化，促進旅游業和

餐飲經營的長期發展。

1、確定營銷目標。

2、選擇營銷策略。

3、做好客源組織。

4、提供優質服務。

二、餐飲管理市場營銷環境分析

這些參數或條件大致可分為可控因素和不可控因素兩大類。

（一）市場營銷可控因素分析

市場營銷的可控因素主要來自經營者的市場供給方面，它是餐飲企業管理人

員可以控制的，主要包括：

1、經營風味和產品結構。經營風味和產品結構直接影響餐飲市場營銷活動

的開展，經營風味的選擇要根據目標市場客人飲食習慣、客源數量、企業技術力

量等來確定。所選風味必須突出特點，堅持繼承和創新相結合，確保產品質量，

辦出經營特色。

2、營銷目標和營銷組織。營銷目標重點是確定主要目標市場和接待對象，

每家企業都應根據企業檔次、設備條件、技術水平、地理位置等，確定自己的主

要目標市場和接待對象，并和目標市場的有關客戶建立因定的業務聯系。市場營

銷目標一經確定，就要建立營銷機構，配備推銷、預訂人員，搞好公共關系，做

好營銷組織工作。

3、勞動力成本和技術設備。勞動力成本主要取決于工資福利水平和勞動組

織的合理程度。

4、就餐環境和服務質量。

5、原材料成本和流通費用。原材料成本和流通費用直接影響餐飲市場營銷

活動的競爭能力和營銷目標的實現。

6、產品毛利和價格。

（二）市場營銷不可控因素分析

市場營銷不可控制因素主要來自市場需求。但是，利用可控因素去調節不可

控因素，又能為餐飲市場營銷活動的組織創造條件，其內容主要包括：

1、地區客人數量和收入。客人數量主要取決于當地旅游發展水平、國民經

濟發展程度和政治、經濟、文化、科技等社會交往程度。客人收入主要取決于旅

游者的檔次結構、當地國民收入水平。但是，在市場競爭條件下，餐飲經營者選

好目標市場，運用自己的獨特風味、產品質量、企業聲譽和優質服務去調節市場

需求，廣泛組織客源，又可以增加本企業就餐客人數量，吸引現實客人和潛在客

人，造成餐飲經營者的局部優勢，實現企業營銷目標。

2、互補產品和替代餐飲產品價格。這種價格只能在同類餐飲產品中比較，

只有當自己的價格過高，就餐客人難于接受，客人才轉而尋求替代產品和互補餐

飲產品。從餐飲經營者的角度看，降低原材料成本和流通費用，提高產品質量和

服務質量，調整自己的產品價格，使其在同種風味和同類產品中處于競爭優勢，

又可以抑制消費者向互補產品和替代餐飲品方面轉移，從而增加客源，保證餐飲

市場營銷活動向著有利于經營者的方向發展。

3、企業地理位置和交通條件。其重點是加強廣告宣傳，搞好公共關系，同

企業周圍的機關、社團、企事業單位加強業務聯系，逐步形成市場聲譽。特別是

要辦出經營特色，突出產品風味和質量，揚長避短，發揮優勢，使就餐客人大多

成為回頭客，同樣可以搞好餐飲市場營銷活動的組織。

4、客人飲食習慣和周圍同類餐飲風味的多少。在產品風味確定后，針對不

同客人的具體要求，適當調整，仍然可以滿足客人品嘗風味的需要。如果周圍同

類餐飲風味過多，企業可積極創造條件，改變風味特點，增加服務項目，以調節

市場需求，形成新的競爭優勢。

5、企業競爭環境和競爭格局。他們可以分析周圍同類企業的經營風味、技

術力量、市場領域、產品質量、價格水平、服務質量和銷售方式、銷售策略、促

銷手段等，然后和企業內部客觀條件結合起來，分析自己的長處和不足，調整自

己的競爭策略，揚長避短，以優取勝，同樣可以在餐飲市場營銷活動中立于不敗

之地。

6、政治經濟環境和國家政策。正確執行國家政策，特別是在結合國家政策

法規的基礎上，制定企業的營銷策略，并根據旅游發展狀況，旺季增加客源，淡

季調整價格；如發生通貨膨脹，應盡力降低成本；同時在遵守國家工商管理法規

的前提下，增加服務項目，舉辦食品節、食品周、美食節、燒烤會、啤酒節等各

種銷售活動。堅持靈活經營，利用企業可控因素調節不可控因素，搞好餐飲市場

營銷活動。

三、餐飲管理市場營銷策略

市場營銷策略是在市場供給和需求之間實現產呂和勞務交換所采取的各種

措施和手段。

（一）產品策略

產品策略是餐飲管理市場營銷的基礎，是市場供給的本質表現。餐飲產品策

略除產品本身以外，還應包括提供產品的環境和條件。

第一，選好產品風味和花色品種。

第二，配備有專業技術水平的廚師隊伍。

第三，保證優質食品原材料供應。

第四，做好廚房生產過程的組織，即保證原料加工、配菜、爐灶烹制質量，

才能保證產品策略的最終落實。

最后，要加強銷售管理，提供優質服務。

（二）價格策略

餐飲管理要正確運用價格策略，不僅僅是運用毛利標準簡單地制定價格，其

關鍵是根據市場供求關系的變化而變化，靈活掌握價格，以刺激需求，擴大銷售。

第一，差別價格策略，即根據瑣風味、不同檔次產品的供求關系，分別采用

不同毛利率標準，形成價格差別，適應不同消費者需要。

第二，是優利潤策略，即在市場競爭條件下，分析邊際收入和邊際成本的變

化，以邊際收入和邊際成本相等時的價格作為定價或調價的標準。

第三，市場占領策略，以不同風味的產品占領新的市場或擴大市場占有率為

目標，努力降低成本，使自己拉品在周圍同類產品中以最優惠的價格吸引客人，

沖擊競爭者。

第四，撇油價格策略。

第五，穩定價格策略。

第六，折扣讓價策略。

第七，聲望價格策略。

第八，競爭定價策略。

（三）促銷策略

第一，建立銷售機構，配備推銷人員。

第二，落實銷售目標責任制度。

第三，采用多種促銷手段。

第四，要控制銷售成本，降低費用消耗、主要是交際費用、廣告費用、公關

費用等。

（四）銷售渠道策略

銷售渠道是指在市場營銷中主要通過哪些方式、哪些途徑向哪些類型的客人

推銷，它和促銷策略是一個問題的兩個方面,也是影響餐飲市場營銷的重要條件。

第一，選好主要目標市場。

第二，選擇主要客戶，包括旅行社、外交機構、當地社團、企事業單位等。

第三，針對不同客戶，運用不同推銷策略，加強同客戶的聯系，爭取他們前

來用餐，成為回頭客。

第三節餐飲管理客源組織

一、晚飲管理客源組織基本要求

客源組織是根據市場供求關系變化、運用市場營銷策略，廣泛招攬和吸引客

人前來就餐以擴大產品銷售，獲得優良經濟效益。餐飲管理的客源組織應遵循的

基本要求是：

（一）以餐飲質量為憑借

餐飲質量是餐飲市場開發和客源組織的前擔和基礎。餐飲質量的內容包括產

品質量和服務質量。可見，在現代餐飲管理中，餐飲質量仍然是客源組織的重要

憑借和手段。

（二）以目標市場為對象

目標市場是企業選擇的主要市場范圍和領域，它主要解決吸引哪種層次、哪

些類型的客人前來用餐等問題。餐飲目標市場的選擇要根據企業的具體情況而

定。

（三）以營銷策略為手段

市場開發和客源組織，本質上是營銷策略的具本運用。

（四）以餐多企業形象和聲譽為依托

餐飲企業形象是用餐客人對企業餐飲經營的總體評價，是企業餐飲經營的特

征在顧客心目中的反映。評價餐飲企業形象有兩個基本標準：即知名度和美譽度。

知名度是企業餐飲經營被顧客知曉了解的程度，它是評價企業餐飲經營“名氣”

大小的尺度。美譽度是企業餐飲經營獲得顧客信任、贊許的程度，它是評價企業

餐飲經營社會影響好壞的尺度。

（五）以組織措施為保證

二、餐飲管理客源組織形式

（一）飯店賓館餐飲管理客源組織形式

市場客源以住店客人為主，同時組織當地外事機構、公司社團、企事業單位

的客人前來就餐。其客源組織形成一般是企業設銷售部或公關銷售部，配備銷售

代表，分別負責不同類型客戶的客源組織工作，餐飲部則設預訂機構和預訂人員，

負責宴會、團隊用餐的客源組織。

（二）涉外餐館餐飲管理客源組織形式

三、餐飲管理客源組織方法

（一）營業推廣法

營業推廣法又叫銷售推廣法。它以企業餐飲產品的風味特點、產品質量和服

務質量為基礎，辦出經營特色，在客源市場上樹立餐飲形象，形成良好聲譽，造

成市場競爭優勢，以此來招攬顧客。采用營業推廣法，關鍵是要抓住產品質量和

服務質量,樹立企業形象和聲譽,要給每位前來就餐的客人提供優質產品和服務,

讓他們留下美好回憶，使其成為企業餐飲經營的義務宣傳員。

（二）預訂推銷法

預訂推銷包括宴會預訂、散客訂座或訂位兩個方面，它在餐飲定理過程中，

要設立預訂機構，配備推銷人員。預訂推銷法主要是宴會預訂，推銷人員發布明

確宴會名稱、性質、主辦單位、出席人數、宴會標準、開宴時間、設備要求等，

并通過簽訂宴會預訂協議而加以確認，同時做好安排，保證客人到達后，能按照

事先確認的內容獲得宴會享受。散客訂座或訂位一般由餐廳服務員代管，采用預

訂推銷法，企業內部必須制定工作程序，設計好預訂表格，搞好宴會預訂同餐廳、

廚房、酒吧、庫房等各部門的聯系，確保預訂的準確性。

（三）外出聯系法

（四）表報聯絡法

表報聯絡主要適用于飯店賓館。

（五）主動邀請法

主動邀請是企業事先掌握有關客房或重要這人的信息資料，提前主動發出邀

請，吸引客人前來用餐或舉辦宴會。采用這種方法，企業一般建有客戶檔案，熟

悉市場情況。

（六）內部推銷法

內部推銷是利用內部廣告、告示牌、招貼畫或在餐廳推銷特別菜點來組織客

源，擴大產品銷售。

（七）廣告推銷法

第四節餐飲管理菜單設計

一、菜單的種類和市場營銷作用

（一）菜單的種類

菜單是餐飲經營者向客人推出的聯結市場供給和客人需求的菜點目錄。在餐

飲市場營銷活動中，菜單一頭聯系經營者的產品供給，一頭聯系就餐客人的市場

需求，成為餐飲管理開展市場營銷活動的紐帶和橋梁，也是完成餐飲產品市場交

易的信借和工具。

1、零點菜單。它以為零散客人服務為主，其特點是菜單品種多、種類齊全、

價格明確，客人挑選余地大，設計美觀舒適。

2、宴會菜單。

3、套菜菜單。

4、團隊會議菜單。

（二）菜單的市場銷作用

菜單是餐飲市場營銷的工具，具有十分重要的作用：

1、菜單是餐飲市場定位的集中體現。

2、菜單是餐飲市場營銷的依據。從需求關系看，從供給關系看，菜單上的

產品風味、花色品種、產品價格必須同企業的等級規格、技術力量、成本消耗和

利潤目標適應。同時，市場供求關系發生變化，菜單必須隨之進行調整，以適應

供求關系的協調發展。所以，菜單是餐飲市場營銷的客觀依據，是市場供求關系

協調發展的直接反映。

3、菜單是餐廳產品推銷的廣告。

4、菜單是客人消費需求的憑借。

5、菜單是餐飲生產經營活動的工具。

二、菜單設計的基本原則

設計制定菜單必須遵循以客人需求為重點，供給和需求相適應，體現市場營

銷目標，反映餐廳經營特色，有利于吸引客人、方便消費、擴大銷售的原則。

（一）體現經營風味，樹立餐廳形象

如高檔飯店的餐廳，菜單設計應高雅莊重，菜品名貴價高；經濟快餐廳的菜

單則設計簡單，經濟實用；宴會廳的菜單應突出美觀、有紀念作用；咖啡廳的菜

單則體現輕松、自由；海味餐廳、野味餐廳可配備不同的圖案，反映各自的風格

等等。

（二）花色品種適當，刺激消費需求

中餐菜單的涼菜、熱菜、甜點、湯類一般應分類排列，其比例應掌握在

5:15:4:3左右。同時，應將常年菜、季節菜、時令菜結合起來，價格水平一般

應高、中、低檔搭配，高檔菜可掌握在25%左右，中檔菜45強一50舞左右，低檔菜

25%—30%左右，套菜菜單則根據客人需求，安排多種檔次。

（三）創造競爭優勢，保證利潤目標

產品毛利率要分類掌握，一般主食毛利從低，冷盤毛利較高，主菜毛利最高,

甜點毛利可區別掌握，材料費高、加工精細、享受成分高的特殊風味產品，毛利

率要適當。

（四）市場供求結合，符合企業實際

三、菜單設計需要考慮的因素

影響菜單設計的因素是多種多樣的，總的說來，設計制定菜單要以客人需求

為中心，以餐飲物質技術條件為基礎,綜合分析影響市場供給和需求的各種因素,

包括產品風味、花色品種、產品質量、產品價格、成本消耗、廚房技術、外觀形

象、推銷能力、顧客感受等等。

四、菜單設計方法和需要避免的問題

（一）菜單設計基本方法

1、外觀設計。菜單外觀設計重點要注意四個方面：一是外觀形式選擇。二

是封面設計。三是紙張和印刷字體選擇。紙張要質地優良，有一定厚度，使用時

間較長的菜單最好用精裝封面。標題字體要美觀大方，有藝術性，印刷要精美。

菜單內部各類菜的標題字體要突出，和其他字體有區別，重點推銷的菜要特殊處

理，用大一點的字體或用其他方法突出出來。四是使用壽命和清潔保持。

2、內容設計。菜單內容主要分為三個方面：一是菜肴品名和價格，二是菜

肴情況介紹，三是額外服務和特種菜介紹。其內容設計重點要注意四個方面：二

是菜肴情況介紹，三是額外服務和特種菜介紹。其內容設計重點要注意四個方面:

一是菜單品種安排。中餐菜單一般可按冷盤、熱菜、甜點、湯類、主食和酒類安

排。本餐菜單一般可按頭盤、湯類、主菜、甜食、酒類安排。酒單一般單獨印刷,

酒類要和菜點匹配，體現出開胃酒、餐前雞尾酒、主菜和甜點用酒及餐廳用酒等

不同的類別。二是重要菜點要突出。三是菜點介紹。

3、宴會菜單設計。

一是外觀設計檔次安排。

二是宴會菜單內容安排。

（二）菜單設計要避免的問題

1、避免千篇一律。

2、避免規格過大、過小。

3、避免文字大小不當。

4、避免隨意涂改。

5、避免長期不變。

第四章

餐飲管理經營計劃

經營計劃是企業經營目標和管理任務的集中體現。它直接決定企業人、財、

物資源調配和業務經營活動的組織，影響資金使用和經濟效益。正確預測計劃指

標，編制經營計劃，合理確定計劃目標，做好計劃管理，是餐飲管理的首要條件

和基本要求。

第一節餐飲管理經營計劃的內容和任務

一、餐飲經營計劃的特點

經營計劃是根據市場供求關系，在分析企業內外客觀環境的基礎上，對餐飲

管理的任務和目標及其實現措施所做出的安排。

（一）目標性

從本質上說，計劃管理就是確定目標，組織業務活動的開展，保證計劃指標

的實現。因此，餐飲經營計劃實質上是目標管理的具體運用。

（二）層次性

下一級的計劃指標既是上一級計劃指標的分解，又是上一級計劃指標的基

礎。

（三）綜合性

經營計劃是一項綜合性較強的工作，它涉及企業及各部門、各環節各項業務

活動的開展。

（四）專業性

二、餐飲經營計劃的內容

（一）市場營銷計劃內容

餐飲市場營銷計劃的內容主要包括四個方面：

1、銷售計劃。因此，必須制定餐飲銷售計劃，它是根據市場需求，在確定

產品風味和花色品種的基礎上，分析企業檔次結構、接待對象、接待能力來制定

的，其內容主要包括餐廳接待人次、上座率、人均消費，不同餐廳的食品收入、

飲料收入、煙草和其他收入及總銷售客等。

2、食品原材料計劃。食品原材料是保證餐飲產品生產需要，完成銷售計劃

的前提和保證，其計劃指標以食品原材料采購為主。由于食品原材料種類很多，

難于確定各種原材料的具體需要量，因此，計劃的內容主要包括采購成本、庫房

儲備、資金周轉、期初庫存、期末庫存等。

3、產品生產計劃。它以短期計劃為主，其內容主要包括花色品種安排、食

品原材料消耗、廚師任務安排、單位產品成本控制等。

4、餐廳服務計劃。

其內容主要包括服務程序安排、服務質量標準、人均接待人次、職工人均創

收、人均接待人次、職工人均創收、人均創匯、人均創利、優質服務達標率、客

人滿意程度、投訴降低率等。

（二）經營利潤計劃內容

1、營業收入計劃。

2、營業成本計劃。營業成本主要指食品原材料成本。編制成本計劃，以產

品成本為主，其內容主要包括標準成本率、成本額和成本降低率指標，以此作為

食品原材料成本管理的依據。

3、營業費用計劃。它是指食品原材料成本以外的其他各種合理耗費。其內

容可大致分為因定費用和變動費用兩大類。前者包括房屋折舊、家具設備折舊、

人事成本、銷售費用、管理費用、交際費用、裝飾費用等等；后者是隨餐飲銷售

額的變化而變化的費用，包括水、電、燃料費用、客用消耗用品、服務用品、洗

滌費用等等。

4、營業利潤計劃。營業收入減去營業成本、營業費用和營業稅金，就是營

業利潤。因此，計劃指標內容還包括利潤額、利潤率、成本利潤率、資金利潤率、

實現稅利等。

三、餐飲經營計劃的任務

經營計劃的任務是通過計劃編制和計劃執行來反映的，它體現在業務管理過

程的始終，其具體任務包括四個方面：

（一）分析經營環境，收集計劃資料

分析經營環境、收集計劃資料是計劃管理的前提和基礎。分析經營環境主要

是指市場環境。收集計劃資料主要包括地區旅游接待人次、增長比率、停留天數、

旅客流量等對企業餐飲計劃目標的影響；企業各餐廳近年來的接待人次、增長比

率、客房出租率同餐飲計劃目標的關聯程度和餐廳上座率及人均消費等；企業各

餐廳近年來的營業收入、營業成本、營業費用、營業利潤及成本率、費用率、利

潤率等各項指標的完成結果及其變化規律。

（二）預測計劃目標，編制計劃方案

預測計劃目標，編制計劃方案，重點是做好五個方面的工作：第一，根據市

場動向、特點和發展趨勢，以調查資料為基礎，預測各餐廳的上座率、接待人次、

人均消費和營業收入。第二，分析食品原材料消耗，制定各餐廳標準成本，預測

成本額、成本率，確定成本降低率指標。第三，根據業務需要和計劃收入，分析

流通費用構成及其比例關系，預測各項費用消耗，確定費用降低率指標。第四，

分析營業收入、營業成本、營業費用和營業利潤的相互關系，預測餐飲利潤目標。

第五，在上述預測分析的基礎上，編制餐飲計劃方案，初步確定各項計劃指標。

（三）搞好綜合平衡，落實計劃指標

實事求是、綜合平衡是計劃管理的基本原則。

（四）發揮控制職能，完成計劃任務

其重點是做好三個方面的工作：第一，以餐廳、廚房為基礎，分解計劃指標,

明確各級、各部門及其各月、各季具體奮斗目標，將全體職工的注意力引導到計

劃任務上來，共同為完成計劃任務而努力工作。第二，建立信息反饋系統，逐日、

逐周、逐月、逐季統計計劃指標完成結果，發現問題，糾正偏差，發揮計劃控制

職能。第三，根據各級、各部門計劃完成結果，合理分配勞動報酬，獎勤罰懶，

擇優汰劣，保證計劃任務的順利完成。

四、餐飲計劃管理的要求

經營環境復雜，計劃編制和執行的涉及范圍都比較廣泛，為此必須遵循下列

基本要求：

（一）下確處理國家、企業、職工和消費者的關系

（二）堅持以市場調節為主，正確處理供求關系

其基本要求是：在宏觀上，國家建立市場調節機制，制定餐飲業網點發展規

劃，控制行業發展規模，引導市場供給。在微觀上，擴大企業自主權，引導企業

正確開展市場競爭，堅持以市場調節為主。

（三）堅持計劃指標的科學性和先進性，調動職工積極性

科學性是要反映餐飲經營活動的客觀規律，反映市場供求關系和餐飲經營實

際。計劃指標要在廣泛調查研究的基礎上，經過預測分析來確定，不能想當然，

先進性是要充分挖氣企業內部潛力，掌握市場發展趨勢，使計劃指標必須經過各

部門、各環節職工的努力才能完成。

第二節編制餐飲經營計劃的依據和指標

一、編制餐飲經營計劃的客觀依據

（一）地區旅游發展狀況和發展趨勢

（二）企業周圍的市場環境和客源狀況

（三）企業等級規格和接待能力

（四）企業餐飲管理歷史資料和季節波動程度

二、餐飲計劃管理的基礎工作

（一）合理的計劃管理體制

（二）健全的經營計劃指標

（三）財務統計口徑和費用分攤決策

（四）原始記錄制度和統計分析工作

三、餐飲經營計劃指標

（一）餐飲計劃指標的作用

1、計劃指標是計劃目標數額大小的集中反映。

2、計劃指標是計算各種指標數額的客觀依據。

3、計劃指標是計劃編制和指標分析的工具。

（二）餐飲經營計劃指標內容

餐飲經營計劃指標主要是根據國家旅游局、地方政府財務管理部門和上級主

管部門的要求，結合企業餐飲管理需要來確定的。

一、穩定型市場預測方法

穩定型市場是指企業所面臨的市場環境比較平穩，市場需求和供給變化不

大，餐廳上座率、接待人次和營業收入穩定在一定水平上。

（一）修正移動平均法

修正移動平均法是在移動平均法的基礎上對初次移動平均值的滯后性進行

修正，求得最終預測值。

（二）加權修正平均法

加權修正平均法是在加權平均法的基礎上對加權平均值進行修正，求預測

值，其方法是以基期實際值為基礎，

第四節餐飲管理計劃方案編制方法

一、營業收入計劃編制方法

（一）確定餐廳上座率和接待人次

它要求以餐廳為基礎，根據歷史資料和接待能力，分析市場發展趨勢和準備

采取的推銷措施,將產品供給和市場需求結合起來,確定餐廳上座率和接待人次。

其中，飯店賓館接待人次要充分考慮住店客人，同時，又要考慮外客需要。住店

客人的接待人次一般是根據客房出租率計劃分析住店客人到不同餐廳用餐的比

率。外客則根據歷史資料和市場發展趨勢來確定。涉外餐館則根據不同類型的餐

廳分別確定。

（二）確定餐廳人均消費和飲料比率

餐飲人均消費應將食物和飲料分開，食品確定人均消費額，飲料確定銷售比

率，部分國有飯店和涉外餐館餐飲人均消費是將食物和飲料一起計算，不管屬于

哪一種，都要考慮三個因素：一是各餐廳已經達到的水平；二是市場環境可能對

餐飲人均消費帶來的影響；三是不同餐廳的檔次結構和不同餐次的客人消費水

平。

（三）編制營業收入計劃方案

營業收入計劃一般可通過季指數分解到各月，也可逐月確定。營業收入計劃

方案則以餐廳為基礎，最后匯總，形成食品、飲料和其他收入計劃。

二、營業成本計劃編制方法

（一）確定不同餐廳的食品毛利率標準

（二）編制飲料成本計劃

（三）編制員工餐廳成本計劃

（四）確定簽單成本消耗

（五）編制餐飲成本計劃方案

編制時，員工餐廳成本和簽單成本計劃必須單列，以保證成本計劃的真實性,

有利于餐飲成本控制。

三、營業費用計劃編制方法

（一）財務分攤預算法

這種方法以財務會計報表為基礎，結合餐飲費用實際消耗或占用來確定計劃

費用額。它主要適用于房屋折舊、家具用具及廚房設備折舊等費用預算，其具體

方法有使用年限折舊法、綜合折舊率法、工作量折舊法等多種，具體采用哪種方

法，均由企業財務部門統一掌握，并預算出企業各部門的折舊額，作為餐飲管理

計劃指標。

（二）銷售額比例預算法

這種方法以餐飲計劃銷售額為基礎，分析費用消耗比例，參閱歷史統計資料

來確定費用計劃額。它主要適用于餐飲管理費用、銷售費用、維修費用、裝飾費

用、餐茶具消耗等費用指標預算。

（三）人事成本預算法

餐飲管理人事成本分為固定人事成本和可變性人事成本。前者以員工人數為

基礎，確定人均需要量，其內容包括固定工資、浮動升級、員工膳食、副食補貼、

物價補貼、醫療補助、退休統籌等；后者主要指餐飲管理中計劃安排的員工獎金,

臨時工、季節工等人員的成本消耗。

（四）業務量變動法

這種方法以歷史統計資料為基礎，分析費用消耗合理程度，結合餐飲業務量

的增減變化來確定計劃費用客。它主要適用于水費、電費、燃料費、洗滌費等可

變性費用指標預算。

（五）不可預見性費用預算法

不可預見性費用是指企業管理中常常發生的捐助、贊助、攤派等費用消耗。

（六）營業性稅金預算方法

營業性稅金主要指在營業費用中列支的稅金支出。其內容包括印花稅、車船

使用稅、土地使用稅、房產稅、資金占用稅等四種。

四、營業利潤計劃編制方法

餐飲營業利潤計劃的編制，主要是將收入、成本和費用計劃匯總，形成計劃

方案。

第五章

食品原材料采購供應管理

采購供應管理的好壞，直接影響廚房生產、產品質量、成本消耗和經濟交益。

第一節食品原材料采購管理

一、食品原材料采購管理組織形式

（-）企業采購部組織形式

企業采購部組織形式是全店統一設立采購部。

（二）餐飲部門采購組織形式

餐飲部門采購組織形式是一種分部管理方式。

二、食品原材料采購管理工作方針

上述工作方針的具體要求是：

1、在采購渠道上堅持“先國有，后個體；先市內，后市外；先國內，后國

外”。

2、在貨源供應上堅持以廚房生產和餐廳銷售為中心，做到適用、適銷、適

時、適量。具體體現為：“品種對路、質量優良、價格合理、數量適當、到貨準

時”。

3、在采購價格上堅持掌握市場行情，減少流通環節，做到“價比三家、貨

比三家”。

三、食品原材料米購計劃編制方法

（一）年度計劃編制方法

年度計劃主要是確定食品原材料采購資金和業務周轉金需要量。因此，年度

食品原材料采購計劃只能從降低庫存量、加快資金周轉、節約費用開支的角度出

發，確定年度食品原材料采購資金，并由此確定采購業務周轉金。

1、直接計算法。

2、間接計算法。間接計算法是以上年度食品原材料采購資金實際耗用量為

基礎，分析業務量增減變化和上年度食品原材料采購資金周轉的合理程度來確定

采購資金需要量。

（二）月度計劃編制方法

1、食品庫房根據食品原材料消耗方式和庫存周期不同，分類確定進貨間隔

周期。

2、根據歷史資料，掌握各類食品原材料月度日均需要量，確定進貨數量。

3、編制月度采購計劃。

（三）日常訂貨計劃編制方法

1、月度采購計劃主要適用于進貨間隔期一周以上的食品原材料。其計劃編

制方法是廚房根據生產業務需要，于前1—2天分類填寫請購單，確定各種鮮活

食品原材料的采購數量，經采購經理審批后交食品采購組辦理。

四、食品原材料采購價格確定

為貫徹“掌握市場行情、減少流通環節，堅持'價比三家，貨比三家的

原則，采購管理中必須加強食品原材料定價管理，控制采購價格，防止舞弊行為,

降低成本開支。其定價程序是：客房報價一?采購供應部定價f總經理審

批。

1、正常庫存的食品原材料，采購人員必須取得三家以上的客戶報價，包括

人民幣或外幣報價，加蓋供貨單位公章，交采購供應部經理召集采購員集體定價

后，才能辦購。

2、客戶每天交貨的鮮活食品原材料，采用定期定價程序。一般以7—10天

左右為一定價期。

3、庫存周期較長的干貨，包括海味、糧油米面、調料等食品原材料，每月

定價一次。

五、食品原材料采購管理組織方法

1、正常庫存食品原材料補充。正常庫存是指進貨間隔期一周以上的食品原

材料。采購人員將采購計劃落實后，將供貨單位、供貨時間、品種、數量等通知

食品庫房，以便庫房做好驗收準備。

2、每日進貨的鮮活原材料采購。

3、季節性食品原材料采購。

4、短期儲備的鮮活材料采購。

5、計劃外急需的食品原材料采購

6、新貨原材料采購。

7、酒水飲料采購。進口酒、國產酒一般每月進貨一次，啤酒、飲料一般5

—10天進貨一次。酒水飲料單設庫房，由企業酒水部統一管理。

8、煙草采購。

9、海外進口食品原材料采購。

10、食品原材料采購提貨。

六、食品原材料采購合同管理

（一）簽訂采購合同的原則

1、代表法定人原則。

2、內容合法原則。

3、平等互利原則。

4、等價有償原則。

（二）采購合同的內容

1、標的。

2、價格。

3、數量。

4、期限。

5、經濟責任。

6、其他條款。

（三）合同管理及注意事項

首先，要查明情況。

七、對采購人員的素質要求

1、有強烈的事業心和責任感。

2、有較豐富的商品知識。

3、有效強的社交活動能力。

4、有一定政策水平和法律知識。

5、廉潔奉公，不謀私利。

第二節食品原材料庫房管理

一、食品原材料庫房設備

（一）食品庫房種類

1、干貨調料庫。它以正常室溫為主，對溫度沒有要求，主要儲存一般干貨

原材料。

2、化解庫。

3、冷庫。

4、極冷庫。

5、酒水庫。

（二）食品庫房管理組織形式

1、倉管部管理形式。

倉管部組織形式內部設倉管部經理、內勤記賬員、庫房保管員等主要工種。

2、餐飲部門庫房管理形式。

二、食品原材料庫房管理任務

（一）當好參謀、發揮蓄水池作用

（二）科學儲存保管、控制庫存業務

（三）制定工作程序、嚴格管理制度

（四）做好出入庫管理、完善賬務手續

三、食品原材料庫房管理基本制度和要求

（一）庫房管理基本制度

1、四禁制度。

2、四不制度。

3、四隔離制度。

4、三先一不原則。

5、四防制度。即防火、防盜、防腐、防毒。

（二）庫房管理基本要求

1、六化要求。

2、四懂要求。

3、四會要求。

四、食品原材料庫房管理程序和方法

（一）入庫驗收

1、所有食品原材料和餐茶用品入庫，必須辦理入庫驗收手續。

2、食品原材料和餐茶用品驗收，根據貨物不同，分別采用點數、過