聯通大客戶經理銷售培訓演講人：日期：目錄大客戶經理角色與職責聯通產品及服務介紹銷售策略與技巧培訓市場營銷活動策劃與實施客戶服務與售后支持流程個人職業規劃與發展建議01大客戶經理角色與職責角色定位大客戶經理是公司與大客戶之間的橋梁，是公司的形象代表，負責大客戶的開發、維護及深度營銷。重要性大客戶是公司的重要資源，其銷售額占公司總銷售額的大部分，大客戶經理的工作直接影響公司的收益和利潤。角色定位及重要性職責范圍與工作內容客戶關系管理負責大客戶的日常關系維護，包括定期拜訪、業務溝通、客戶滿意度調查等。銷售目標完成根據公司的銷售目標，制定大客戶銷售計劃，并落實執行，確保銷售目標的完成。需求分析深入了解大客戶的需求，為公司提供市場信息和產品改進意見，促進公司產品的優化和升級。協調與協同協調公司內部資源，為大客戶提供個性化的解決方案，并協同相關部門實施。必備技能與素質要求專業知識具備扎實的通信行業知識和銷售技能，能夠為客戶提供專業的解決方案和服務。02040301團隊協作能力能夠與公司內部的各個部門緊密協作，共同為大客戶提供優質的服務。溝通能力具備良好的溝通能力和表達能力，能夠與大客戶建立良好的關系，并有效傳遞公司的價值。解決問題的能力具備較強的解決問題能力，能夠迅速解決客戶的問題，提高客戶滿意度。積極參與團隊活動和團隊會議，與團隊成員分享經驗和信息，共同解決問題。團隊協作掌握有效的溝通技巧，如傾聽、表達、反饋等，與大客戶進行有效溝通，提高溝通效果。溝通技巧在團隊協作中，遇到沖突時能夠冷靜處理，尋求雙方都能接受的解決方案。沖突處理團隊協作與溝通技巧01020302聯通產品及服務介紹提供高品質的固定電話服務和寬帶接入，滿足企業和個人的基礎通信需求。涵蓋2G、3G、4G、5G多種網絡技術，為用戶提供全面的移動通信服務。提供互聯網專線、IDC、云計算、大數據等一站式數據通信服務。包括手機、上網卡、固定電話等各類通信終端設備，以及豐富的配件和售后服務。聯通主要產品線概述固網通信移動通信數據與互聯網終端產品核心服務與增值業務基礎通信服務語音通話、短信、彩信等基礎通信服務，以及國際漫游和國際長途服務。物聯網服務提供物聯網卡、物聯網管理平臺等，幫助企業實現設備聯網和智能化管理。云計算與大數據提供云服務器、云存儲、大數據分析等云計算和大數據服務，幫助企業提高信息化水平。智慧應用包括智慧城市、智慧教育、智慧醫療等行業應用，為企業提供定制化解決方案。強大的網絡資源擁有覆蓋全國、通達世界的通信網絡，提供高品質、穩定的通信服務。豐富的產品線涵蓋固網、移動通信、數據與互聯網等多個領域，滿足不同客戶的需求。專業的服務體系擁有完善的售前、售中和售后服務體系，為客戶提供全方位的服務支持。定制化解決方案根據客戶的不同需求，提供定制化的解決方案，幫助客戶實現數字化轉型。競爭優勢及市場定位通過市場調研和數據分析，深入了解客戶的通信需求和痛點，為產品設計和市場推廣提供依據。客戶需求分析建立完善的客戶關系管理系統，通過定期回訪和滿意度調查，提高客戶滿意度和忠誠度。客戶關系維護通過大數據分析和營銷手段，挖掘潛在客戶，提高客戶獲取率。潛在客戶挖掘根據客戶需求和市場變化，制定個性化的營銷策略，提高營銷效果和市場占有率。定制化營銷策略客戶需求分析與挖掘03銷售策略與技巧培訓通過定期拜訪、電話、郵件等方式與客戶保持密切聯系，了解客戶需求和反饋。建立良好溝通渠道根據客戶需求，提供個性化的解決方案和服務，增強客戶滿意度和忠誠度。提供個性化服務組織商務會議、技術交流等活動，促進與客戶的交流和合作，建立長期穩定的合作關系。舉辦商務活動客戶關系建立與維護方法010203通過開放式問題引導客戶闡述需求，了解客戶業務和痛點。主動詢問客戶需求對客戶需求進行歸類、分析，識別客戶真實需求，為產品推薦提供依據。深入分析客戶需求根據客戶需求，介紹產品的優勢、特點和應用場景，引導客戶對產品產生興趣。引導客戶需求客戶需求識別與引導策略產品演示與講解技巧講解清晰易懂用簡單易懂的語言和演示方式，講解產品的功能和操作方法，讓客戶快速了解產品。突出產品優勢針對客戶需求，重點演示產品的優勢、功能和效果，讓客戶了解產品的價值和特點。演示前準備了解產品特點和客戶關注點，準備演示環境和案例，確保演示效果。談判前準備掌握提問、傾聽、表達等談判技巧，善于察言觀色，把握談判節奏和主動權。靈活運用談判技巧合同簽訂流程根據談判結果，簽訂合同并確認相關條款和細節，確保合同合法、有效，并為客戶提供專業的售后服務。了解市場行情、產品定價、合同條款等信息，制定談判策略和方案。談判技巧及合同簽訂流程04市場營銷活動策劃與實施通過問卷調查、訪談、觀察等方式，收集客戶需求、競品信息、行業趨勢等數據。市場調研運用統計分析、數據挖掘等技術，對調研數據進行處理和分析，為營銷決策提供依據。數據分析方法通過市場調研，深入了解客戶痛點和需求，為產品設計和營銷活動提供精準定位。客戶需求洞察市場調研與數據分析方法整合營銷將線上線下活動相結合，通過多渠道推廣和互動，提高品牌知名度和市場占有率。線下活動如產品推介會、客戶答謝會等，通過面對面的交流和互動，增強客戶對公司的信任度和忠誠度。線上活動如網絡研討會、在線直播等，利用互聯網平臺擴大活動影響力，降低營銷成本。營銷活動類型及策劃思路活動執行與效果評估標準活動執行按照策劃方案，組織、協調、監控活動的全過程，確保活動順利進行。效果評估標準持續改進根據活動目標，制定可量化的評估指標，如參與人數、銷售額、客戶滿意度等，對活動效果進行客觀評估。根據評估結果，總結經驗教訓，不斷優化活動策劃和執行流程，提高營銷效果。案例分享：成功營銷活動剖析某地區聯通公司針對企業客戶推出的“5G+智慧辦公”解決方案推廣活動。案例背景通過線上線下相結合的方式，邀請潛在客戶參加產品體驗和產品優勢講解，同時提供定制化服務和優惠政策。活動結束后，對參與客戶進行了滿意度調查，并統計了銷售額和新客戶數量等指標，結果顯示活動取得了顯著成效。策劃思路活動分為多個階段進行，包括前期宣傳、客戶邀約、現場體驗、后期跟進等，每個環節都制定了詳細的執行計劃和責任人。執行過程01020403效果評估05客戶服務與售后支持流程以客戶為中心，提供專業、高效、貼心的服務。客戶服務宗旨確保快速響應客戶需求，提供定制化解決方案，保障客戶通信暢通無阻。服務標準禮貌待客，熱情周到，耐心解答客戶疑問，積極處理客戶問題。服務態度客戶服務理念及標準010203售后支持渠道提供電話、在線客服、郵件等多種渠道供客戶選擇，確保客戶問題能夠及時得到解決。售后支持流程客戶提出問題后，第一時間進行問題識別與定位，快速給出解決方案并實施，跟蹤問題解決情況直至客戶滿意。售后支持規范建立完善的售后支持服務體系，確保售后服務質量，提升客戶滿意度。售后支持流程與規范定期進行客戶滿意度調查，了解客戶需求和期望，發現服務中的不足。客戶滿意度調查調查結果分析持續改進對調查結果進行匯總分析，找出問題根源，提出改進措施。根據分析結果，調整服務策略和流程，不斷提升客戶滿意度。客戶滿意度調查與改進投訴處理原則接收投訴、核實情況、溝通解決、跟蹤反饋，確保投訴得到妥善處理。投訴處理流程糾紛處理機制對于復雜糾紛，建立專門處理團隊，遵循公正、公平、公開的原則進行調解處理。以客戶為中心，依法合規處理投訴，維護客戶合法權益。應對客戶投訴及糾紛處理06個人職業規劃與發展建議初級大客戶經理中級大客戶經理主要負責客戶關系維護、銷售任務完成以及基礎市場信息收集。在初級基礎上，需要具備一定的團隊管理能力和業務規劃能力，帶領團隊開展銷售工作。大客戶經理職業發展路徑高級大客戶經理需要擁有較強的戰略思維和資源整合能力，能夠協調公司各部門資源，為客戶提供全面解決方案。頂尖大客戶經理除具備高級客戶經理的各項能力外，還需具備極高的市場洞察力和卓越的領導能力，成為公司業務的領軍人物。提升自身專業素養的途徑專業知識學習學習通信行業的基礎知識、產品知識以及銷售技巧，提升專業素養。行業動態關注關注行業發展趨勢和競爭對手動態，及時調整銷售策略。實踐經驗積累通過實際銷售工作和客戶接觸，不斷總結經驗教訓，提升實戰能力。參加專業培訓參加公司組織的培訓課程或外部專業培訓機構，系統提升銷售技能。建立個人品牌與影響力塑造專業形象通過專業的著裝、言談舉止以及專業的銷售技能，樹立個人專業形象。拓展人脈資源積極參與行業活動，結交業界人士，建立廣泛的人脈資源。傳播個人價值通過分享經驗、發表文章或參與公益活動等方式，傳播個人價值觀和影響力。維護良