第七部分

如何從銷售層面提升業(yè)績

渠道及渠道創(chuàng)新篇南下武夷山開辟茶路

什么是渠道？P04渠道是什么----是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品或服務(wù)渠道的工作銷售管理廣告、促銷菲利普·科特勒認為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們?nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"到消費者心中的渠道到消費者面前的渠道分銷渠道是企業(yè)的命脈協(xié)同銷售提高交易效率、降低交易成本協(xié)調(diào)生產(chǎn)者與消費者之間的矛盾分擔市場風險提高企業(yè)的競爭能力有了好的渠道，你的企業(yè)就成功了一大半（一）

如何從現(xiàn)有渠道迅速提升業(yè)績首先確定你的渠道建設(shè)工作是否到位？思考點：1、渠道成員質(zhì)量如何？2、渠道商獲利能力強嗎？3、渠道商穩(wěn)定性如何？4、渠道激勵機制有效嗎？5、渠道服務(wù)意識完善嗎？服務(wù)執(zhí)行到位嗎？如何具體分析？優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固的渠道是保持長期市場競爭力的關(guān)鍵，市場環(huán)境和競爭形式的演化對渠道建設(shè)提出了更高的要求。新的市場環(huán)境與競爭形勢…市場滲透率逐步提高企業(yè)對渠道的依賴度更高市場競爭更復(fù)雜、更激烈對渠道建設(shè)的要求…在發(fā)展新客戶的同時，更好地服務(wù)好老客戶以持續(xù)占領(lǐng)市場份額，并進一步提高渠道成員利潤渠道要求企業(yè)能通過有效的激勵機制來開發(fā)和牢牢把握住高質(zhì)量的渠道成員抵御來自競爭對手的渠道沖擊，渠道要重視對渠道成員獲利能力的培養(yǎng)和提高渠道建設(shè)我們需從這五個要素對渠道建設(shè)進行綜合分析成員質(zhì)量獲利能力激勵機制服務(wù)意識穩(wěn)定性現(xiàn)有經(jīng)銷商運營經(jīng)驗不豐富大部分經(jīng)銷商沒有配套的充足資金、人員、市場網(wǎng)絡(luò)、倉儲配送等能力。分銷能力不強，渠道輻射力和控制力弱。在經(jīng)營上過分依賴廠家在區(qū)域市場密集分銷過度，經(jīng)銷商總體利潤偏低，使得經(jīng)銷商在開發(fā)市場，不愿對市場進行大量的投入。渠道成員月均貢獻：年總銷量/一批數(shù)量/月份

以塑箱產(chǎn)品為例:2007年1月至2007年11月，塑箱一批商533個，總銷量為974萬箱，目前該品牌渠道成員均貢獻為：1661箱/月。目前月均銷量≥1661箱的經(jīng)銷商只有：226家，也就是說渠道成員月均貢獻率在平均線以下的有：307家，所占比例達：57.6%。現(xiàn)象該企業(yè)渠道成員實力和經(jīng)營意識不強根源渠道建設(shè)之渠道成員質(zhì)量例：某啤酒品牌渠道成員質(zhì)量分析以平均3元/箱利潤計算，其貨款總收入為：1661箱*3元/箱=4983元，也就是說渠道成員平均月利潤額為4983元，減去車輛費用、人員工資、租金等費用共4800元，平均月盈利為:183元。貨款：車輛運營費用：800元人員工資：3人*1000元/月=3000元倉庫、辦公場地和經(jīng)營費用：1000元其他:略資金投入利潤回報以渠道平均貢獻率：月銷量1661箱來計算經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比，我們經(jīng)銷商的獲利情況實際如何呢？渠道建設(shè)之渠道成員獲利能力

按常理推斷，目前渠道成員月平均貢獻率只有1661箱，虧本比例遠遠高于57.6%，也就是說我們渠道成員經(jīng)營該啤酒的單品整體獲利能力并不高。例：某啤酒品牌渠道成員獲利能力分析馬斯洛需求層次原理渠道激勵機制生存基礎(chǔ)、金錢財富精神享受，獲得認可自我價值實現(xiàn)人員支持、協(xié)助開發(fā)；基本的返利；以前有過經(jīng)銷商大會；空白空白該啤酒目前在渠道激勵機制中，只有最基本的物質(zhì)層面的激勵，在精神與自我價值實現(xiàn)層面幾乎空白；現(xiàn)有的物質(zhì)激勵措施吸引力并不強，經(jīng)銷商的積極性難以得到有效調(diào)動。渠道建設(shè)之渠道激勵機制

現(xiàn)有激勵措施不足以調(diào)動經(jīng)銷商積極性，渠道激勵機制缺乏系統(tǒng)化建設(shè)。例：某啤酒品牌渠道激勵機制分析渠道成員總體實力現(xiàn)有渠道成員流失情況某業(yè)務(wù)員如是說：我們的紙箱總經(jīng)銷三年換了三個人，更換的太頻繁了，其中一個實力很不錯，也愿意賣咱們的品牌。我們客戶的搖擺性比較大，如果遇到再稍微好點的產(chǎn)品，我們肯定留不住他們；某辦事處主任如是說：渠道目前相對穩(wěn)定，但目前的經(jīng)銷商普遍實力不強，自身發(fā)展達不到我們企業(yè)的發(fā)展要求，經(jīng)銷商流失的幾率會越來越大。數(shù)據(jù)來源:07年客戶統(tǒng)計與銷量統(tǒng)計渠道建設(shè)之渠道穩(wěn)定性

小客戶多、穩(wěn)定性低，渠道成員管理難度系數(shù)大以塑箱產(chǎn)品例:客戶類型年銷售能力經(jīng)銷商數(shù)量銷量總計銷量占比大客戶7萬箱以上212256293.0023.17%中型客戶3-7萬箱682987988.0030.68%小客戶2-3萬箱691619829.0046.16%1-2萬箱1181637056.001萬箱以下2571238820.00總計5339739986.00100.00%例：某啤酒品牌渠道穩(wěn)定性分析經(jīng)銷商對服務(wù)保障是如何評價的？銷售系統(tǒng)是如何評價的？貨物拉到經(jīng)銷商處，需要經(jīng)銷商自己想辦法卸貨，對此經(jīng)銷商的意見非常大；經(jīng)銷商的服務(wù)不成體系，相對競品我們的服務(wù)并不是太完善；公司對市場活動的支持力度也很大，對A類店的物料、促銷員支持力度足夠。

渠道建設(shè)之渠道服務(wù)意識

渠道配套服務(wù)針對性不強，服務(wù)項目側(cè)重點不突出，

服務(wù)力度與深度不夠廠里都沒有自己的配送車隊，全部是臨時調(diào)用社會車輛，而且拉貨車到廠部至少要兩個小時才能把貨運出，速度太慢，一到旺季我就會著急；業(yè)務(wù)員常到我這里來，但解決不了實際問題，有問題還得自己搞定，而且也不考慮我們的銷量問題，所謂的服務(wù)就是常常到我們這里走動走動而已；例：某啤酒品牌渠道激勵機制分析其次，建立以渠道為核心的銷售策略策略一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點：抓好兩個隊伍（業(yè)務(wù)員隊伍和經(jīng)銷商隊伍）的建設(shè)三項原則：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設(shè)四個目標：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多誰掌握了優(yōu)質(zhì)的銷售渠道誰就是市場贏家因為沒有渠道就沒有“錢”途關(guān)鍵是還要讓你的渠道商普遍賺到錢銷售渠道有效運作的關(guān)鍵因素價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定對各地市場的廣告支持—實行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址市場區(qū)域管制，即嚴格禁止跨區(qū)銷售對經(jīng)銷商的支援完善售后服務(wù)嚴格的結(jié)算制度最后，拉升渠道勢能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。方法：供求調(diào)節(jié)，案例：限量版－奢侈品反季節(jié)運作－冰淇淋，方便面方法:預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力

創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。渠道勢能案例伊利產(chǎn)品的渠道運作排隊裝電話（二）

新型渠道的建設(shè)迅速擴大業(yè)績常見新渠道的一般模式ka賣場網(wǎng)絡(luò)團購廠商合作網(wǎng)批電視購物

工程李寧2009年度網(wǎng)店銷售額達到5億，網(wǎng)店銷售總額占總銷售額的比例達到9%,每年增長速度超過20%。李寧的網(wǎng)絡(luò)渠道帶動業(yè)績飆升消費者專門的營銷分析小組結(jié)合客戶需求信息進行客戶分析，以最有效率的配送給客戶送達電話呼入網(wǎng)絡(luò)訂單客戶接受商品物流配送電子渠道告知客戶訂單處理結(jié)果企業(yè)對訂單進行處理及核對資金B(yǎng)2C網(wǎng)絡(luò)分銷渠道由寬變窄、由實變虛、由單向靜止變雙相互動,讓用戶足不出戶即可夠買任意商品,給用戶帶來了良好的購物體驗

方便的訂貨系統(tǒng)多種結(jié)算方式高效、完善的物流配送系統(tǒng)謹慎選擇網(wǎng)絡(luò)中間商、物流配送企業(yè)和網(wǎng)上銀行P34思考分析：你企業(yè)的渠道商質(zhì)量如何？作業(yè)：你企業(yè)準備如何在渠道層面進行業(yè)績提升？9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Saturday,April5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。23:56:4323:56:4323:564/5/202511:56:43PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2523:56:4323:56Apr-2505-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23:56:4323:56:4323:56Saturday,April5,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2523:56:4323:56:43April5,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。05四月202511:56:43下午23:56:434月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月