電梯行業(yè)話術(shù)培訓(xùn)課件演講人：日期：電梯行業(yè)基本知識(shí)電梯銷售話術(shù)基礎(chǔ)電梯行業(yè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)與表達(dá)電梯銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)演練電梯行業(yè)服務(wù)話術(shù)電梯行業(yè)話術(shù)的持續(xù)改進(jìn)與創(chuàng)新目錄CONTENTS01電梯行業(yè)基本知識(shí)CHAPTER電梯是固定式升降設(shè)備，服務(wù)于建筑物內(nèi)若干特定的樓層，其轎廂運(yùn)行在至少兩列垂直于水平面或與鉛垂線傾斜角小于15°的剛性軌道上。電梯定義電梯按速度可分為低速電梯（4米/秒以下）、快速電梯（4～12米/秒）和高速電梯（12米/秒以上）；按結(jié)構(gòu)形式可分為垂直升降電梯、自動(dòng)扶梯和自動(dòng)人行道等。電梯分類電梯的定義與分類19世紀(jì)中期1852年永磁同步曳引技術(shù)得到應(yīng)用，提高了電梯的效率和性能。20世紀(jì)末采用了摩擦輪傳動(dòng)，大大增加電梯的提升高度。19世紀(jì)末驅(qū)動(dòng)裝置得到進(jìn)一步改進(jìn)，如電動(dòng)機(jī)通過(guò)蝸桿傳動(dòng)帶動(dòng)纏繞卷筒、采用平衡重等。80年代液壓電梯開(kāi)始出現(xiàn)，并在低層建筑物上得到應(yīng)用。美國(guó)的E.G.奧蒂斯研制出鋼絲繩提升的安全升降機(jī)，為電梯的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。電梯行業(yè)的發(fā)展歷程電梯的基本結(jié)構(gòu)與工作原理電梯結(jié)構(gòu)電梯主要由機(jī)房、井道、轎廂、層站四大部分組成。工作原理通過(guò)電動(dòng)機(jī)帶動(dòng)減速器，使蝸桿或齒輪與電梯轎廂上的齒條嚙合，從而帶動(dòng)轎廂上下運(yùn)動(dòng)。控制系統(tǒng)電梯的控制系統(tǒng)采用先進(jìn)的控制技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)平層、自動(dòng)開(kāi)門、自動(dòng)關(guān)門等功能。安全裝置電梯設(shè)有多種安全裝置，如限速器、安全鉗、緩沖器等，確保電梯的安全運(yùn)行。應(yīng)急救援措施電梯發(fā)生故障時(shí)，應(yīng)采取正確的應(yīng)急救援措施，如按下緊急按鈕、撥打救援電話等，以確保乘客的安全。電梯安全操作操作電梯時(shí)，應(yīng)注意觀察電梯的運(yùn)行情況，如遇異常情況應(yīng)立即停止使用并及時(shí)報(bào)告維修人員。電梯保養(yǎng)與維護(hù)定期對(duì)電梯進(jìn)行保養(yǎng)和維護(hù)，包括清潔、潤(rùn)滑、檢查等，以確保電梯的正常運(yùn)行和延長(zhǎng)使用壽命。電梯安全與維護(hù)保養(yǎng)知識(shí)02電梯銷售話術(shù)基礎(chǔ)CHAPTER建筑物類型與用途了解客戶建筑物類型，如住宅、商業(yè)、醫(yī)院等，以及樓層高度、人流量等，以確定電梯規(guī)格和功能。安全性與可靠性強(qiáng)調(diào)電梯的安全性能和可靠性，包括制動(dòng)系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、緊急救援裝置等。售后服務(wù)與維護(hù)了解客戶對(duì)售后服務(wù)和維護(hù)的期望，介紹公司的服務(wù)體系和維修保養(yǎng)計(jì)劃。電梯使用頻率和承載量詢問(wèn)客戶對(duì)電梯的使用頻率、承載量和運(yùn)輸需求，以便推薦合適的電梯型號(hào)和配置。了解客戶需求與關(guān)注點(diǎn)01020304技術(shù)領(lǐng)先與創(chuàng)新品質(zhì)保證與認(rèn)證介紹電梯的先進(jìn)技術(shù)、獨(dú)特功能和設(shè)計(jì)理念，如節(jié)能、降噪、智能控制等。展示電梯產(chǎn)品的品質(zhì)保證和認(rèn)證，如ISO認(rèn)證、CE認(rèn)證等，以增強(qiáng)客戶信任。突出電梯產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)舒適性與人性化設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)電梯的舒適性，如平穩(wěn)運(yùn)行、低噪音、寬敞轎廂等，以及人性化的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，如按鈕布局、照明等。節(jié)能環(huán)保與可持續(xù)性介紹電梯的節(jié)能環(huán)保特點(diǎn)，如能效等級(jí)、環(huán)保材料、減少碳排放等，以滿足客戶的環(huán)保需求。針對(duì)不同客戶群體的銷售策略住宅客戶強(qiáng)調(diào)電梯的安全性、舒適性和便利性，以及低噪音、低能耗等特點(diǎn)，滿足客戶對(duì)居住環(huán)境的要求。商業(yè)客戶醫(yī)院等公共建筑突出電梯的承載能力、高效運(yùn)行和可靠性，以及現(xiàn)代化的外觀和智能化的控制，以滿足商業(yè)場(chǎng)所的高需求。重點(diǎn)介紹電梯的安全性、穩(wěn)定性和易用性，如無(wú)障礙設(shè)計(jì)、防腐蝕材料、快速響應(yīng)等，以滿足特殊場(chǎng)所的特殊需求。應(yīng)對(duì)客戶異議與疑慮的技巧傾聽(tīng)與理解耐心傾聽(tīng)客戶的異議和疑慮，理解客戶的真實(shí)需求和擔(dān)憂。正面回應(yīng)與解釋針對(duì)客戶的異議和疑慮，提供正面、專業(yè)的解釋和解決方案，消除客戶的顧慮。舉例證明與案例分析通過(guò)類似案例或成功案例，展示公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。靈活應(yīng)變與個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶的不同需求和情況，提供個(gè)性化的解決方案和服務(wù)，以滿足客戶的特殊需求。03電梯行業(yè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)與表達(dá)CHAPTER指電梯的額定速度，單位為米/秒（m/s），是電梯的重要技術(shù)參數(shù)之一。指電梯的額定載重量，即電梯能夠承載的最大重量，單位為千克（kg）。指電梯從底層到頂層的垂直提升距離，是電梯的重要參數(shù)之一。指電梯井道的寬度和深度，通常表示為“寬×深”，單位為毫米（mm）。電梯技術(shù)參數(shù)的解讀與表達(dá)電梯速度電梯載重電梯提升高度電梯井道尺寸電梯機(jī)房電梯的核心部件，包括電梯曳引機(jī)、控制柜、限速器等。電梯轎廂電梯載人或載物的部分，通常由轎廂架、轎廂體、轎廂門等組成。電梯層門電梯在各樓層停靠時(shí)開(kāi)啟和關(guān)閉的門，通常由門扇、門套、門滑輪等組成。電梯導(dǎo)軌電梯轎廂和對(duì)重裝置沿其上下運(yùn)行的軌道，通常由優(yōu)質(zhì)鋼材制成。電梯部件與功能的專業(yè)描述行業(yè)內(nèi)的常見(jiàn)縮略詞與術(shù)語(yǔ)VVVFVariableVoltageVariableFrequency的縮寫(xiě)，表示電梯的調(diào)速方式，即變頻調(diào)速。PLCProgrammableLogicController的縮寫(xiě)，即可編程邏輯控制器，用于電梯的控制系統(tǒng)。POSPositionOperatingSystem的縮寫(xiě)，即電梯的位置操作系統(tǒng)。ACAlternatingCurrent的縮寫(xiě)，表示交流電，是電梯常用的電源類型。與客戶溝通時(shí)的專業(yè)表達(dá)方式使用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言避免使用過(guò)于專業(yè)或復(fù)雜的術(shù)語(yǔ)，用客戶能夠理解的語(yǔ)言進(jìn)行解釋和說(shuō)明。強(qiáng)調(diào)安全性在與客戶溝通時(shí)，要強(qiáng)調(diào)電梯的安全性能和保障措施，讓客戶放心使用。提供解決方案針對(duì)客戶的需求和問(wèn)題，提供專業(yè)的解決方案和建議，展示專業(yè)能力和服務(wù)水平。保持禮貌和耐心與客戶溝通時(shí)要保持禮貌和耐心，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，積極回應(yīng)客戶的問(wèn)題。04電梯銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)演練CHAPTER您好，感謝您抽出寶貴時(shí)間接待我。我是XX電梯公司的銷售代表，希望為您提供優(yōu)質(zhì)的電梯產(chǎn)品和服務(wù)。問(wèn)候與感謝請(qǐng)問(wèn)您公司的辦公環(huán)境很整潔，員工看起來(lái)也很精神，您是如何管理公司的呢？寒暄話題貴公司的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上很有口碑，我很高興有機(jī)會(huì)與您合作。贊美對(duì)方初次接觸客戶的開(kāi)場(chǎng)白與寒暄我們的電梯采用先進(jìn)的控制技術(shù)，節(jié)能環(huán)保，運(yùn)行平穩(wěn)，噪音低。突出特點(diǎn)我可以給您演示一下電梯的運(yùn)行過(guò)程，讓您親身體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品。演示功能我們的電梯在性能、品質(zhì)、安全等方面都有很高的保障，可以滿足您的各種需求。強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品介紹與演示的技巧010203根據(jù)您的需求和預(yù)算，我們可以為您量身定制最合理的價(jià)格方案。報(bào)價(jià)策略優(yōu)惠政策談判技巧我們現(xiàn)在有一些優(yōu)惠政策，如購(gòu)買電梯可享受免費(fèi)維保一年等，您可以考慮一下。在價(jià)格談判中，我們會(huì)保持靈活和誠(chéng)意，尋求雙方都能接受的合作方式。價(jià)格談判與優(yōu)惠政策的運(yùn)用促成交易我們提供全方位的售后服務(wù)，包括維修保養(yǎng)、故障處理、技術(shù)咨詢等，讓您無(wú)后顧之憂。后續(xù)服務(wù)承諾保證我們會(huì)按照合同約定的時(shí)間和要求，為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，確保您的滿意。如果您對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿意，我們可以馬上簽訂合同，為您安排生產(chǎn)和安裝。促成交易與后續(xù)服務(wù)的承諾05電梯行業(yè)服務(wù)話術(shù)CHAPTER維修保養(yǎng)服務(wù)的推廣話術(shù)通過(guò)定期專業(yè)的維保服務(wù)，可以有效減少電梯故障的發(fā)生，提高電梯的安全性和使用壽命。強(qiáng)調(diào)預(yù)防性維護(hù)的重要性我們的維保服務(wù)涵蓋了電梯的各個(gè)部件和環(huán)節(jié)，包括電氣系統(tǒng)、機(jī)械部件、安全裝置等，確保電梯全面得到維護(hù)。電梯故障隨時(shí)可能發(fā)生，我們的維保服務(wù)提供24小時(shí)緊急響應(yīng)，確保您的電梯隨時(shí)得到專業(yè)維修。突出服務(wù)的全面性我們的維保團(tuán)隊(duì)由經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員組成，能夠快速響應(yīng)并解決電梯故障，保障您的使用安全。展示服務(wù)優(yōu)勢(shì)01020403提醒服務(wù)及時(shí)性應(yīng)對(duì)客戶投訴與反饋的話術(shù)傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)我們非常重視您的意見(jiàn)和反饋，請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述您遇到的問(wèn)題或不滿，我們將盡快為您解決。表達(dá)歉意與理解對(duì)于給您帶來(lái)的不便，我們深感抱歉，并會(huì)盡力理解您的感受和需求。承諾解決問(wèn)題我們會(huì)立即派遣專業(yè)人員前往現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)排查和處理，確保問(wèn)題得到徹底解決。跟進(jìn)反饋結(jié)果我們會(huì)及時(shí)將處理結(jié)果反饋給您，并征求您的意見(jiàn)和建議，以持續(xù)改進(jìn)我們的服務(wù)質(zhì)量。強(qiáng)調(diào)巡檢的重要性定期巡檢能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)電梯的潛在問(wèn)題，避免小問(wèn)題演變成大故障，保障電梯的安全運(yùn)行。提前溝通巡檢計(jì)劃我們會(huì)提前與您溝通巡檢時(shí)間和計(jì)劃，確保您的電梯能夠得到及時(shí)有效的維護(hù)。提醒注意事項(xiàng)在巡檢過(guò)程中，我們會(huì)盡量減少對(duì)您的影響，同時(shí)也需要您的協(xié)助和配合，如提供必要的設(shè)施或信息等。說(shuō)明巡檢內(nèi)容我們的巡檢內(nèi)容包括電梯的各個(gè)部件和運(yùn)行狀態(tài)，如電氣系統(tǒng)、機(jī)械部件、安全裝置等，確保全面覆蓋。定期巡檢與維護(hù)的溝通話術(shù)01020304時(shí)刻關(guān)注客戶需求，主動(dòng)提供服務(wù)和幫助，讓客戶感受到我們的關(guān)心和專業(yè)。對(duì)于客戶的疑問(wèn)和訴求，要耐心傾聽(tīng)并詳細(xì)解答，確保客戶充分了解并滿意。根據(jù)客戶的實(shí)際需求和情況，提供個(gè)性化的服務(wù)方案和建議，讓客戶感受到專屬的關(guān)懷。不斷總結(jié)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和效率，以滿足客戶的不斷變化和提升的需求。提高客戶滿意度的服務(wù)技巧積極主動(dòng)服務(wù)耐心解答疑問(wèn)提供個(gè)性化服務(wù)持續(xù)改進(jìn)服務(wù)06電梯行業(yè)話術(shù)的持續(xù)改進(jìn)與創(chuàng)新CHAPTER挖掘潛在需求通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和客戶反饋，挖掘客戶的潛在需求，為話術(shù)創(chuàng)新提供新的思路。關(guān)注電梯行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)了解電梯行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，包括新技術(shù)、新產(chǎn)品和新標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)調(diào)整話術(shù)內(nèi)容。跟蹤客戶需求變化密切關(guān)注客戶對(duì)電梯產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的需求變化，針對(duì)性地調(diào)整話術(shù)，提高客戶滿意度。分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與客戶需求變化積極借鑒其他行業(yè)的成功銷售話術(shù)和溝通技巧，如汽車、家電等行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)?？缧袠I(yè)學(xué)習(xí)從其他行業(yè)的銷售話術(shù)中吸取精華，結(jié)合電梯行業(yè)的特點(diǎn)，形成具有電梯行業(yè)特色的銷售話術(shù)。吸取精華將借鑒的銷售話術(shù)靈活運(yùn)用，避免生搬硬套，提高話術(shù)的針對(duì)性和有效性。靈活運(yùn)用借鑒其他行業(yè)的成功銷售話術(shù)根據(jù)電梯行業(yè)特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)目標(biāo)和內(nèi)容。制定培訓(xùn)計(jì)劃定期組織話術(shù)培訓(xùn)與分享會(huì)采用多種形式進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)，如課堂講解、案例分析、模擬演