PAGE第2頁共3頁學校學校班級姓名學號2018－2019學年度第一學期期末考試《推銷實務(wù)與技巧》試卷（D卷）17年級市場營銷（中技）專業(yè)題號一二三四五總得分得分一、單項選擇題（每題2分，共30分）1.下列哪一項不是推銷的特點（B）A.主動性B.時效性C.多樣性D.互動性2.把推銷活動看成滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求基礎(chǔ)上的推銷員是（A）A.解決問題導向型B.推銷技術(shù)導向型C.顧客導向型D.強行推銷型3.下面說法錯誤的一項是（B）A.推銷人員可以向顧客敬煙，但盡量不要在顧客處吸煙B.介紹時應(yīng)把年長者介紹給年輕者C.握手的時間一般不要過長，力度要適當D.交談中，盡量給對方講話的機會，善于傾聽談話，不輕易打斷對方的發(fā)言4.下列哪項不是推銷對象成為合格顧客的必要條件的是（B）A.有購買力B.有購買經(jīng)驗C.有購買決策權(quán)D.有購買需求5.建立顧客檔案的目的是為了（C）A.盡量多銷售商品B.討顧客喜歡C.與顧客保持長期的關(guān)系D.防止顧客抱怨6.最適合于具有獨到特色的產(chǎn)品的方法是（C）A.介紹接近法B.利益接近法C.產(chǎn)品接近法D.求教接近法7.“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？你能評價一下嘛？”屬于（C）A.限制性提問B.婉轉(zhuǎn)型提問C.啟發(fā)性提問D.協(xié)商性提問8.顧客提出：“過幾天我再來看看”，“讓我考慮考慮，然后再給你回復(fù)”，這屬于（C）A.價格異議B.競爭者的異議C.購買時機的異議D.服務(wù)異議9.主要適用于處理顧客難以達到心理平衡時的是（B）A.利用處理法B.補償處理法C.緩和處理法D.預(yù)防處理法10.“您真是慧眼獨具，挑的鞋子正是今年最流行的式樣。”推銷員使用了（C）A.假定成交法B.主動請求法C.肯定成交法D.從眾成交法11.推銷的核心職能是（B）A.傳遞商品信息 B.銷售商品C.協(xié)調(diào)買賣關(guān)系D.提供多種服務(wù)12.推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是（B）A.商品的本身B.自己C.商品本身D.商品生產(chǎn)的企業(yè)13.從推銷員方格與顧客方格的關(guān)系看，能順利完成銷售任務(wù)的組合是（B）A.（5，5）和（9，9）B.（1，9）和（1，9）C.（1，9）和（9，1）D.（1，1）和（9，9）14.“您看這樣寫合同是否妥當？”屬于（C）A.限制性提問B.婉轉(zhuǎn)型提問C.啟發(fā)性提問D.協(xié)商性提問15.下列不屬于印刷廣告的是（A）A.廣播廣告B.書報雜志廣告C.說明書廣告D.信函廣告二、判斷題（正確打“√”，錯誤打“×”每題1分，共10分）1.推銷對象一定是最終消費者或使用者。（×）2.（1，9）型，軟心腸型的顧客又被稱為購買利益導向型。（×）3.尋找顧客是推銷程序的第一個步驟。（√）4.普訪尋找法所依據(jù)的原理是事物普遍存在著相關(guān)法則。（√）5.在接近顧客之初，推銷員一定要詳細地進行自我介紹。（×）6.將所推銷的產(chǎn)品作為推銷的輔助器材是最為直接有效的。（√）7.合作式洽談策略適用于一切經(jīng)濟談判，尤其適用于推銷洽談。（×）8.主要適用于處理主觀的顧客異議的方法是利用處理法。（√）9.成交是面談的繼續(xù)，也是整個推銷工作的最終目標。（√）10.目標顧客是在潛在顧客之中，有足夠的權(quán)力或者財力來做購買決策的個人和組織。（√）三、名詞解釋（每題5分，共15分）1．潛在顧客答：指有可能購買推銷員提供產(chǎn)品和服務(wù)的任何人。2.利益接近法答：推銷人員直接利用顧客追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來的實惠、好處，從而引起顧客的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入面談的一種接近方法。3.選擇成交法答：推銷人員直接向顧客提供一些購買決策選擇方案，并且要求顧客立即購買推銷品的一種成交方法。四、簡答題（每題6分，共24分）1、推銷有哪些功能？答：①尋找新的顧客②傳遞商品信息③銷售商品④提供多種服務(wù)⑤反饋市場信息⑥協(xié)調(diào)買賣關(guān)系2、埃德帕模式包括哪些步驟？答：I：把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來D：示范產(chǎn)品E：淘汰不合格的產(chǎn)品P：證實顧客的選擇是正確的A：接受某一產(chǎn)品作出購買決定3、什么是委托助手法？運用時的注意事項有哪些？答：也稱推銷信息員法、獵犬法，主要是指推銷人員委托有關(guān)人員來尋找潛在顧客，以助推自己的推銷業(yè)務(wù)進一步得到發(fā)展的一種方法①確定推銷助手的聘用標準②了解掌握委托市場的行情③建立一支專業(yè)人才的隊伍4、推銷洽談中的技巧可以歸納為哪幾類？答：①推銷洽談的開談技巧②推銷洽談的傾聽技巧③洽談中的提問與答復(fù)技巧④推銷洽談的演示技巧⑤推銷洽談的報價技巧⑥推銷洽談的拒絕技巧五、案例分析題（第1題9分，第2題12分，共21分）1、一次，一家汽車公司的推銷員在跟一個大買主推銷，突然這位客人要求看該汽車公司的成本分析數(shù)字，但這些數(shù)字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢必影響兩家和氣，甚至會失掉這位大買主。這位推銷員一下子僵在那里，他支吾了半天，說：“那，那好吧！……可是，這樣不行……”客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他毫無誠意，拂袖而去。推銷員最終失去了這個大客戶。問題：（1）這位推銷員錯在哪里？（3分）（2）怎樣拒絕客戶既不違背原則又能讓客戶接受？（3分）（3）如果你是這位推銷員你會怎么說？（3分）答：（1）該推銷人員不懂得拒絕技巧（2）推銷人員要:①拒絕的態(tài)度要誠懇，措辭要委婉，不傷感情②拒絕的內(nèi)容要明確，應(yīng)盡可能地利用提出建議來代替拒絕③應(yīng)講明處境，引起同情，說明拒絕是不得已的④應(yīng)從對方的角度來說明拒絕的利害關(guān)系（3）推銷人員可以這樣說:“對不起，我也無法得到這些數(shù)字啊！”“公司是不允許的，否則我會丟掉飯碗的。2、顧客：“這種商品價格太高，是否可以降低些？”推銷員：“這是我們公司的報價單和其它公司的定價單，請您過目，我認為我公司的價格并不