PAGE第3頁共3頁學校學校班級姓名學號2018－2019學年度第一學期期末考試《推銷實務與技巧》試卷（C卷）17年級市場營銷（中技）專業題號一二三四五總得分得分一、單項選擇題（每題2分，共30分）1．推銷的核心問題是（）A．滿足顧客需求B.實現企業目標C．說服和誘導D.處理顧客異議2.推銷的目的是（）A.溝通人際關系B.滿足顧客需求和實現企業營銷目標C.了解顧客需求D.尋找顧客3.推銷員最基本的職責就是（）A.銷售產品B.溝通關系C.建立形象D.提供服務4.按銷售產品的職責劃分，那些直接向最終用戶推銷產品的推銷人員是（）A.貿易性推銷人員B.傳教式推銷員C.直銷人員D.促銷員5.推銷程序的第一個步驟是（）A.約見顧客B.接近顧客C.尋找顧客D.進行顧客資格鑒定6.普訪尋找法所依據的原理是（）A.事物普遍存在著相關法則B.平均法則C.廣告學原理D.經濟學的最小最大化原則與市場相關性原理7.具有談判準備工作做得完美無缺的特點是（）A.美國式洽談B.北歐式洽談C.德國式洽談D.日本式洽談8.下列不是推銷洽談原則的是（）A.主動性B.針對性C.參與性D.誠實性9.顧客說：“我用的是xx牌產品”，“我已經習慣用xx牌的商品”，這屬于（）A.價格異議B.競爭者的異議C.購買時機的異議D.服務異議10.“王經理，現在我們的問題都解決了，你打算訂多少貨？”推銷員使用了（）A.主動請求法B.假定成交法C.最后機會法D.自然期待法11.下列不屬于印刷廣告的是（）A.廣播廣告B.書報雜志廣告C.說明書廣告D.信函廣告12.推銷員對正在比較各種口紅的客戶說：“你手上這支很適合你的膚色和年齡，來，我替你裝好。”這種成交方法是（）A.小點成交法B.假定成交法C.主動請求法D.配角贊同法13.主要適用于顧客提出的特別難題時的是（）A.反駁處理法B.轉移處理法C.詢問處理法D.緩和處理法14.最有效、最省力的接近顧客的方法是（）A.介紹接近法B.利益接近法C.產品接近法D.求教接近法15.“我們這個機器只剩下最后三臺了，我們最后的優惠時間只有一個星期了…”推銷員使用了（）A.最后機會法B.優惠成交法C.自然期待法D.肯定成交法二、判斷題（正確打“√”，錯誤打“×”每題1分，共10分）1.推銷的目的是滿足顧客需求。（）2.推銷員方格的橫坐標表示推銷員對顧客的關心程度，縱坐標表示推銷人員對完成推銷任務的關心程度。（）3.先行報價法是專門針對那些有砍價欲望的洽談對手。（）4.主要適用于顧客提出的無效異議的方法是反駁處理法。（）5.優惠成交法實際上是對顧客的一種讓步，滿足了顧客的求利心理動機。（）6.表演接近法實際是把產品示范過程戲劇化，迎合某些顧客求小利、求雅趣的心理，從而把顧客帶入購買的情景之中。（）7.無論是有形產品還是無形產品和服務，都可以利用產品接近法。（）8.推銷員最基本的職責是提供服務。（）9.假定成交法是一種最基本的成交技巧。（）10.在推銷商品本身這一階段，實際上推銷的是核心產品。（）三、名詞解釋（每題5分，共15分）1．顧客資格鑒定2.準顧客3．推銷接近四、簡答題（每題6分，共24分）1、推銷人員應該具備怎樣的素質？2、什么是目標顧客？什么是潛在顧客？二者有什么區別？3、顧客異議產生的原因有哪些？4、成交應具備哪些基本條件？五、案例分析題（第1題12分，第2題9分，共21分）1、推銷員：“您好。我是喜樂公司的王濤，我帶來了一種新型的調料盒，您看，就是這種。”顧客：“調料盒？我家有，不買！”推銷員：“那您的調料盒一定有好幾件了？”顧客：“那當然，你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是。。。。。。”推銷員：“真不少，看來您對烹調很內行啊，光調料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧？”顧客：“為了吃得可口，沒辦法。”推銷員（開始示范產品）：“您看，這種調料盒能分裝十種調料，可以掛起來，對，就掛這兒。您看，既衛生又好看，不占地方，用著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了。”顧客：“是不錯，多少錢？”推銷員：“5元錢，一種調料盒僅5元錢挺便宜的。”顧客：“確實不貴。”推銷員：“那就把這套留給您吧。”顧客：“好，給你錢。”問題：（1）推銷員使用了哪一種推銷模式？（3分）（2）結合案例分析該推銷員運用此模式的好處和特點。（9分）2、一位年輕的人壽保險推銷員聽說某大學的一位講哲學的老教授還沒有買人壽保險，其主要原因是因為這位教授對人壽保險一向十分討厭。同時這位老人又特別固執，多少前來企圖說服他的推銷員們都被灰溜溜的趕了出來。因此，大家對這位老教授望而生畏。這時，這位年輕人壽保險推銷員卻非要來碰碰運氣。這年夏天，老教授舉辦了一個哲學研究班，在眾多的學員中，有一位年輕的人學習特別認真，他聚精會神地聽，詳詳細細地記，還經常舉手提出一些頗有深度的問題，這樣使得老教授感到這是一位很有前途的青年。研究班結束后，青年人到老教授的家里來拜訪，對老教授說：“您的講義我已反復讀了三次，今天特地來請教幾個仍然弄不懂的地方。”老教授欣然地幫他解答了問題，隨便問道：“你在哪里供職？”年輕人說：“我是人壽保險推銷員。”過了一段時間，年