一、銷售組織的定義是企業銷售部門的組織是企業內部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機結合，通過統一協調行動完成企業既定的銷售目標。銷售組織在企業內的位置在職能制的組織結構中，銷售部門作為企業的職能部門是一個獨立的部門。在事業部制的組織結構中，銷售部門分散到各個事業部中。注意銷售部門與市場部門的關系。一種為包含關系，一種為并列關系。(公關部、廣告部、市場部)銷售組織設計的影響因素外部環境渠道特性銷售區域銷售策略產品特征銷售組織1、產品特征生產資料V.S.消費資料專用品V.S.一般商品產品組合2、銷售策略廣告V.S.人員推銷——拉式V.S.推式直接銷售V.S.間接銷售二、銷售組織結構類型1、區域型組織結構

2、產品型組織結構

3、客戶型組織結構

4、職能型組織結構

5、綜合型銷售組織結構

1、區域型組織結構按地區劃分銷售區域是最常見的銷售組織模式之一。相鄰銷售區域的銷售人員由同一名銷售經理來領導，而銷售經理向更高一級的銷售主管負責。

舉例：某汽車燃油銷售公司。每個銷售員負責兩個省份，向小組長負責。優點：(1)地區經理權力相對集中，決策速度快(2)地域集中、費用低(3)人員集中、易于管理(4)區域內有利于迎接挑戰缺點：銷售人員從事所有的銷售活動，技術上不夠專業，不適應種類多、技術含量高的產品

2、產品型組織結構模式

適合于技術含量高的產品

舉例：IBM公司是按產品劃分銷售部門的典范，分別有一支負責銷售電腦的銷售隊伍和負責辦公設備的銷售隊伍。這些產品差別很大，需要專業人員來負責。優點：(1)銷售隊伍與相關的生產線相聯系，便于熟悉與產品相關的技術、銷售技巧，有利于培養銷售專家(2)生產與銷售聯系密切，產品供貨及時缺點：(1)由于地域重疊，造成工作重復(2)成本高

3、客戶型組織結構模式

優點：(1)更好地滿足顧客需要(2)可以減少銷售渠道的摩擦(3)為新產品開發提供思路缺點：(1)銷售人員熟悉所有產品，培訓費用高(2)主要消費者減少帶來的威脅(3)銷售區域重疊，造成工作重復，銷售費用高

4、職能型組織結構模式

銷售人員不可能擅長于所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的專家，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結構模式。由于這種模式管理費用大，因此，經濟實力小的公司不宜采用。規模較大的公司，由于銷售隊伍龐大，很難協調不同的銷售職能，較多采用這種模式。舉例：吉列公司采用這種模式，一個部門負責銷售產品及協調產品的價格、促銷、展示及分銷的有關問題，另一個部門負責輔助零售商，檢查他們的商品展示，協助他們銷售吉列產品。優點：(1)分工明確(2)有利于培養銷售專家缺點：費用高

5、圍繞大客戶規劃組織模式

有些公司的經營業績主要由幾個大客戶來支撐，因此成立專門的機構用大量的時間及專業水準服務于這些大客戶，這種組織模式針對性強，不需要過多的管理和銷售費用。舉例：中興公司的大型通訊設備，其客戶主要為中國電信、聯通等

比較以上組織結構，考慮：

1、哪一種模式最適合規模比較小的企業2、哪一種模式最適合產品種類比較多的企業3、哪一種模式最適合銷售額主要來源于幾個大客戶的企業4、哪一種模式最適合銷售方式多樣的企業5、哪一種模式費用最低6、哪一種模式與生產結合最緊密7、哪一種模式與市場溝通最順暢8、哪一種模式管理最簡單9、哪一種模式對銷售人員專業知識要求較高10、哪一種模式會產生重復勞動小結：

①當企業規模較小時——企業產品種類單一，技術含量不高，銷售部門人數較少、渠道單一，銷售部門結構比較簡單②當企業擴大生產規模時，要占領更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區域——（一）的優點

③當企業增加產品種類（加寬產品線）時，若依然用地域型組織結構，則會出現

——（一）的缺點，尤其當產品科技含量高時，例如IBM——（二）的優點

④當企業規模繼續擴大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費品），則要根據渠道的實力設計銷售部門的組織結構。易采用（三），優點、缺點⑤當企業整合多種銷售方式時，易采用（四），優點、缺點考慮優缺點時，主要考慮

①是否有利于銷售活動開展——傳遞信息、及時供貨、留住客戶、收集信息②對銷售人員的要求③費用9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Thursday,April3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:03:4318:03:4318:034/3/20256:03:43PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2518:03:4318:03Apr-2503-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:03:4318:03:4318:03Thursday,April3,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2518:03:4318:03:43April3,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。03四月20256:03:43下午18:03:434月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月256:03下午4月-2518:03April3,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那