模塊一：房地產策劃項目實訓準備《房地產策劃項目實訓》目錄任務一：了解房地產營銷策劃01任務二：認識房地產營銷代理02任務三：認識房地產營銷代理公司03任務四：了解代理業務洽談委托04任務五：認識房地產營銷策劃崗位05

案例導入【案例1-1】樓面價11558元/㎡，某房地產企業13.39億競得皇糧浜N地塊XXXX年7月10日上午，皇糧浜N地塊進行網絡競拍，地塊起拍價為11.59億元，最終由某房地產企業競得，成交價為13.39億元，皇糧浜N地塊供地結果如表1-1所示。據悉，參與此次競拍的房企有多家，且有企業是兩家合作競拍，參與房企主要還是周邊幾個在售項目開發商，由此可見房企對板塊未來發展信心十足。表1-1皇糧浜N地塊供地結果信息表圖1-1

皇糧磅N地塊航拍圖

案例導入地塊位于XX街道，東至X路、南至X路、西至X路、北至X路，圖1-1為皇糧磅N地塊航拍圖。項目占地64360㎡，容積率：≤1.8建筑密度：≤22%，建筑高度：≤60m。（沿高架路第一界面沿線住宅建筑立面處理以公建化為主，建筑面寬不大于35m，高度不大于54m；沿童子河南側第一界面建筑高度不超過35m。）目前區域內在售樓盤有啟宸、都會、九禮、萬象、云府等。其中，啟宸在售均價在16000元/㎡。九禮洋房在售均價23000元/㎡，云府精裝高層在20000元/㎡左右。此外，都會在售均價在18000元/㎡左右。為了實現項目的收益最大化，作為開發商項目負責人請思考以下問題：1.如何對本地塊開展營銷策劃？2.是否有必要聘請專業的房地產營銷代理公司進行策略指導？任務一：了解房地產營銷策劃一、營銷和策劃二、房地產營銷策劃概述三、房地產營銷策劃的流程

了解房地產營銷策劃PART01【任務目標】1．熟悉房地產營銷策劃的基本理論；2．掌握房地產營銷策劃的流程；3.培養學生的自主學習意識。【任務背景】方圓是智慧城市管理技術專業的學生，即將到企業進行最后的畢業綜合實踐。在學校舉辦的就業招聘會上，經過面試，方圓成功地被上海日昇城市更新咨詢有限公司選中實習，主要從事房地產營銷策劃工作。為了對房地產營銷策劃崗位有較清晰的認識，順利完成實習工作，方圓通過查閱相關資料、向專業人士請教等途徑，對房地產營銷策劃基礎知識進行了學習，以下是她的學習內容。了解房地產營銷策劃PART01【知識準備】一、營銷和策劃（一）市場營銷市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。市場營銷的最終目標是滿足需求和欲望。（二）策劃策劃，指積極主動地想辦法，定計劃。它是一種策略、籌劃、謀劃或者計劃、打算，它是個人、企業、組織結構為了達到一定的目的，充分調查市場環境及相關聯的環境的基礎之上，遵循一定的方法或者規則，對未來即將發生的事情進行系統、周密、科學地預測并制訂科學的可行性的方案。策劃有以下幾個主要的特點：第一，策劃的本質——一種思維智慧的結晶。

第二，策劃具有目的性。第三，策劃具有前瞻性、預測性。

第四，策劃具有一定的不確定性、風險性。第五，策劃具有一定的科學性。

第六，策劃具有科學的創意。第七，策劃具有可操作性。了解房地產營銷策劃PART01（三）營銷和策劃的關系市場營銷和策劃是商業領域中兩個非常重要的概念，兩者既相互聯系又有區別。首先，策劃是營銷的前提和基礎，兩者都涉及企業的整體戰略和未來發展。可以說，策劃提供了方向和策略，而營銷則是這些策略得以實施的重要手段，兩者相互配合，共同推動企業的發展。其次，他們之間也有區別。策劃更注重全面、系統和戰略的規劃，是對整個企業的未來發展進行設計和布局；而營銷則更側重于具體的市場活動和銷售行為，是為了推廣產品或服務，與消費者建立關系。可以說策劃是戰略性的，是為實現長期戰略目標而進行的規劃，而營銷則是戰術性的，是實現短期銷售目標的手段。營銷和策劃既相互獨立又相互依存，共同構成了企業成功的重要支柱。了解房地產營銷策劃PART01二、房地產營銷策劃概述（一）房地產營銷策劃概念房地產營銷策劃，是指圍繞房地產項目的具體目標，在進行充分市場調研的基礎上，為房地產項目從項目定位、產品設計到營銷定位、推廣、銷售等一系列工作提供合理化建議和策略以及具體執行，并根據項目不同階段、不同情況提供不同的解決方案，是一項綜合性很強的工作。這一過程涵蓋了市場調研、項目定位、銷售策略、推廣方案等多個方面，旨在提升項目的市場影響力和競爭力，確保實現企業的營銷目標。房地產項目營銷策劃是一個全程營銷策劃的過程，隨著市場競爭加劇和消費者需求的變化，大多數房地產開發項目均把重點放在營銷策劃上，營銷策劃在很大程度上已被視為是項目制勝的關鍵。隨著市場競爭加劇、消費者需求變化和技術進步，房地產營銷也面臨著新的機遇和挑戰。以下是一些當前和未來可能繼續發展的主要趨勢：了解房地產營銷策劃PART011.智能化與數據分析應用隨著大數據、人工智能等技術的不斷進步，房地產營銷策劃正逐漸實現智能化。5.品牌建設與差異化競爭在競爭激烈的房地產市場中，品牌建設和差異化競爭成為企業脫穎而出的關鍵。4.跨界合作與資源整合為了擴大市場份額和優化資源配置，房地產企業開始積極尋求與其他行業的跨界合作。3.個性化與定制化消費者需求的多樣化和個性化趨勢越來越明顯，房地產營銷策劃也需要更加注重個性化和定制化。2.線上線下融合互聯網和移動設備的普及使得線上線下融合成為房地產營銷的新趨勢。了解房地產營銷策劃PART01（二）房地產營銷策劃類型1.按房地產開發階段分類按房地產開發階段分類分，房地產營銷策劃可分為：開發前營銷策劃、開發階段的營銷策劃、銷售階段的營銷策劃和物業管理階段的營銷策劃。（1）開發前的營銷策劃。重點是房地產項目營銷機會威脅分析、投資方向選擇、投資場地選擇、營銷風險分析、競爭者分析和開發項目定位等。（2）開發階段的營銷策劃。重點是供需分析、市場調查、主題策劃、包裝策劃等，了解并引導消費者的消費觀念，打造良好的營銷環境。（3）銷售階段的營銷策劃。重點是調查研究購房者的具體需求和購房動機、品牌策劃、價格組合策略、樓盤資源組合策略（如開展配套促銷）、促銷策劃等。（4）物業管理階段的營銷策劃。重點是物業管理的宣傳、利用業主進行老帶新助銷等。2.按房地產營銷管理內容分類按房地產營銷管理內容來分，可分為：房地產市場調查策劃、房地產市場定位策劃、房地產產品策劃、房地產價格策劃、房地產包裝策劃、房地產廣告策劃、房地產活動策劃、房地產銷售策劃等。了解房地產營銷策劃PART01（三）房地產營銷策劃原則房地產營銷策劃的原則確保營銷活動既符合市場需求，又能有效推動項目的銷售與品牌建設，遵循這些原則，房地產營銷策劃將更加科學、有效，有助于提升項目的市場競爭力，實現更好的銷售業績。以下是一些關鍵的房地產營銷策劃原則：獨創性原則客觀性原則應變原則整合原則可行性原則了解房地產營銷策劃PART01（四）市場營銷的主要理論1.4P理論

圖1-24P營銷理論產品（Product）：指的是企業提供給目標市場的商品或服務，包括產品的功能、品質、品牌、包裝等。企業需要關注產品的設計和開發，確保產品能滿足消費者的需求和期望。價格（Price）：涉及產品的定價策略，包括基本價格、折扣、付款期限等。企業需要考慮成本、市場需求、競爭狀況等因素，制訂出合理的價格策略。渠道（Place）：也稱分銷或配銷，指產品從生產者流向消費者所經過的路線，包括產品的倉儲、運輸、銷售等環節。企業需要選擇合適的渠道來確保產品能夠順利到達目標市場。促銷（Promotion）：指企業通過各種方式向消費者傳遞產品信息，激發其購買欲望和購買行為的活動，包括廣告、公關、銷售促進、人員推銷等。了解房地產營銷策劃PART01（四）市場營銷的主要理論2.4C理論

圖1-34C營銷理論瞄準消費者需求（Consumer'sneed）：首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什么產品。消費者所愿意支付的成本（Cost）：首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。消費者的便利性（Convenience）：強調企業在制訂銷售策略時，應充分考慮如何方便消費者使用，提供便捷的購買和使用體驗。與消費者溝通（Communication）：要求企業以消費者為中心，實施有效的營銷溝通，建立與消費者的雙向互動，確保信息的準確傳達和接收。了解房地產營銷策劃PART01（四）市場營銷的主要理論3.4R營銷理論圖1-44R營銷理論關聯（Relevance）：強調企業與顧客之間建立長期、穩定的關系，通過滿足顧客需求，實現與顧客的關聯。企業需要關注顧客的需求和期望，提供與顧客需求相關的產品和服務。反映（Reaction）：指企業要及時傾聽和回應顧客的需求和反饋，靈活調整市場策略，確保與市場的動態變化保持同步。企業需要具備敏銳的市場洞察力，及時捕捉市場變化，并作出相應的反應。關系（Relationship）：強調建立長期、穩定的顧客關系，通過提供優質的產品和服務，增強顧客的滿意度和忠誠度。企業需要注重與顧客的溝通和互動，建立深厚的情感聯系。報酬（Reward）：指企業通過與顧客建立合作關系，實現雙方的互利共贏。企業需要制訂合理的利潤分配機制，確保顧客能夠感受到與企業合作的價值和回報。了解房地產營銷策劃PART01二、房地產營銷策劃的流程策劃具有一定的基本程序，主要包括：界定問題→收集信息→產生創意→撰寫策劃書→執行策劃。結合策劃的基本程序和房地產營銷策劃的特點，房地產營銷策劃主要劃分為如下六個階段：初步市場研究、簽署合作協議、詳細市場研究、市場定位策劃、營銷策略組合策劃和營銷執行實施。圖1-5房地產營銷策劃流程圖了解房地產營銷策劃PART01（一）第一階段初步市場研究與項目方初步接洽，對項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，對項目的可操作性做出初步結論。1.確定初步印象對項目方提供基本材料包括項目位置、規劃紅線圖、項目相關的法律手續文件、項目周邊環境、項目所在區域的市政規劃、發展商、投資商背景實力、項目的發展意向等初步進行了解，確定初步印象。2.擬定考察計劃根據項目的當前狀況和開發進度，初步擬定考察的具體內容和范圍，確保下一步實地調研工作能夠順利展開。3.開展實地調研根據項目的具體情況和擬定的考察計劃，立即成立專案項目組赴實地進行初步調研，以確保獲取第一手的現場信息和資料，同時了解一下開發商的合作意向。4.可操作性分析結合調研數據，分析項目本身的可操作性和合作的可能性。5.提出總體思路提出項目操作的總體策劃思路。了解房地產營銷策劃PART01（二）第二階段簽署合作協議確定項目操作的總體思路后，則與項目方洽談合作事宜，簽定《項目顧問服務合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內容、時間、權利、義務，付費標準與付款方式等。（三）第三階段詳細市場研究根據初步考察的結果，制訂詳細的正式市場調查計劃，組成市調小組和策劃專家組。市調小組開赴項目所在地做正式市場調查。1.宏觀環境調查分析包括政治法律環境、經濟環境、社區文化環境、城市房地產市場、城市規劃等方面的調查。2.市場需求調查分析通過了解消費者的個人基本信息、經濟狀況、家庭結構、消費動機、偏好和行為模式等，企業可以更準確地把握消費者需求，為產品設計和營銷策略制訂提供依據。3.競爭勢態調查分析包括競爭項目和競爭企業調研。競爭項目調查主要是對項目的區位情況、項目規模、規劃建設條件、戶型比例、配套設施等進行詳細分析。競爭對手的情況及銷售渠道的調查。競爭企業主要是對企業的基本狀況、經營思想、管理模式、營銷策略等進行深入了解。了解房地產營銷策劃PART014.項目情況調查分析對項目的技術經濟指標、用地現狀、規劃設計、建設進度、銷售情況和物業服務等進行全面分析。5.分析總結運用SWOT分析法進行分析總結，分析出公司所處的各種環境因素，即外部環境因素和內部能力因素。（四）第四階段市場定位策劃根據深入的市場分析結果，明確項目的客戶定位、產品定位、形象定位等，為項目開發提供切實可行的依據。（五）第五階段營銷策略組合策劃結合4P營銷策略，精準定位產品，滿足消費者需求、合理定價，體現競爭優勢、多元渠道推廣，擴大市場影響力、創意促銷，激發消費者購買欲望。（六）第六階段營銷執行實施1.策劃計劃組織執行2.銷售控制與管理任務二：了解房地產營銷代理一、房地產營銷代理闡述

二、房地產經紀和房地產經紀人三、房地產營銷代理行業發展趨勢

02了解房地產營銷代理PART02【任務目標】1．能闡述房地產營銷代理的基本內涵；2．了解房地產營銷代理行業發展趨勢；3．具有明晰的職業生涯規劃。【任務背景】了解了房地產營銷策劃的基礎知識后，方圓迷惑了，開發商可以自行進行房地產策劃項目實訓，為什么存在營銷代理？自己今后在這個行業會是什么角色？面對行業的數智化轉型發展和營銷渠道的變革，房地產營銷代理行業何去何從呢？了解房地產營銷代理PART02【知識準備】一、房地產營銷代理概述房地產營銷策劃是房地產企業經營活動的主線。在整個營銷策劃流程中，重要和關鍵問題一般由房地產開發經營企業自行決策和實施，而將房地產營銷一些具體活動委托房地產經紀機構代理完成，這就是房地產營銷代理。目前主要是房地產市場調查、營銷策劃和銷售代理。二、房地產經紀和房地產經紀人（一）了解房地產經紀1.房地產經紀的定義房地產經紀是商品經濟發展到一定階段而出現的促成房地產商品交易的一種中介服務活動，可以提高交易效率、降低交易成本，是一種有償的經濟活動。了解房地產營銷代理PART022.房地產經紀的活動方式按服務方式，房地產經紀可以分為房地產居間和房地產代理兩大類。（1）房地產居間房地產居間是指向委托人報告訂立房地產交易合同的機會或者提供訂立房地產交易合同的媒介服務，并向委托人收取傭金的行為。房地產居間的特點是：服務對象廣泛，但服務的程度較淺，經紀人與委托人之間缺乏長期固定的合作關系。（2）房地產代理房地產代理是指以委托人的名義，在委托協議約定的范圍內，代表委托人與第三人進行房地產交易，并向委托人收取傭金的行為。了解房地產營銷代理PART02（二）房地產經紀人1.房地產經紀人的定義我國對房地產經紀人員實行職業資格制度。根據可從事的房地產經紀業務范圍的不同，房地產經紀人員職業資格分為房地產經紀人執業資格和房地產經紀人員協理從業資格兩種。（1）房地產經紀人是指經過全國房地產經紀人執業資格考試合格或者資格互認，取得中華人民共和國房地產經紀人執業資格，并按照有關規定注冊，取得中華人民共和國房地產經紀人注冊證書，從事房地產經紀活動的專業人員。房地產經紀人有權依法發起設立或加入房地產經紀機構，承擔房地產經紀機構關鍵崗位的工作，指導房地產經紀人協理執行各種房地產經紀業務，經所在房地產經紀機構授權與客戶訂立房地產經紀合同等重要業務文書，執行房地產經紀業務并獲得合理報酬。房地產經紀人可以在全國范圍內執業。（2）房地產經紀人協理是指通過房地產經紀人協理從業資格考試或者資格互認，取得中華人民共和國房地產經紀人協理從業資格，并按照有關規定注冊，取得中華人民共和國房地產經紀人協理注冊證書，在房地產經紀人的指導和監督下，從事房地產經紀具體活動的協助執行人員。房地產經紀人協理只能在注冊地所在的行政區域內從業。了解房地產營銷代理PART022.了解房地產經紀人的收入來源房地產經紀人的經濟收入來源于交易傭金，其性質是勞動收入、經營收入和風險收入的綜合體，它是對經紀機構和經紀人開展經紀活動時付出的勞動、支付的成本和承擔的風險的總回報。經紀人的傭金可以分為法定傭金和自由傭金兩種：（1）法定傭金，是指經紀人從事特定經紀業務時按照有關部門對特定經紀業務規定的傭金標準獲得的傭金。法定傭金具有強制性，當事人各方都必須接受，不得高于或低于該標準。（2）自由傭金，是指經紀人與委托人協商確定的傭金，自由傭金一經確定并寫入合同后也具有同樣的法律效力，違約者必須承擔違約責任。了解房地產營銷代理PART023.了解房地產經紀人員的權利和義務（1）房地產經紀人的權利：①依法發起設立房地產經紀機構；②加入房地產經紀機構，承擔房地產經紀機構關鍵崗位；③指導房地產經紀人協理進行各種經紀業務；④經所在機構授權訂立房地產經紀合同等重要文件；⑤要求委托人提供與交易有關的資料；⑥有權拒絕執行委托人發出的違法指令；⑦執行房地產經紀業務并獲得合理報酬。了解房地產營銷代理PART02（2）房地產經紀人協理享有以下權利：①房地產經紀人協理有權加入房地產經紀機構；②協助房地產經紀人處理經紀有關事務并獲得合理的報酬。（3）房地產經紀人員的義務房地產經紀人、房地產經紀人協理應當履行以下義務：①遵守法律

、法規、行業管理規定和職業道德；②不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產經紀機構執行業務；③向委托人披露相關信息，充分保障委托人的權益，完成委托業務；④為委托人保守商業秘密；⑤接受國務院建設行政主管部門和當地地方政府房地產行政主管部門的監督檢查；⑥接受職業繼續教育，不斷提高業務水平。了解房地產營銷代理PART02三、房地產營銷代理行業發展趨勢房地產營銷代理行業是房地產產業鏈上的一個重要環節，其發展與房地產市場的發展息息相關。隨著房地產市場的發展，房地產營銷代理行業也在不斷壯大，并呈現出以下發展趨勢。01服務化隨著房地產市場的競爭加劇，房地產營銷代理行業需要提供更加專業、全面的服務，以滿足客戶的需求。020304信息化隨著互聯網技術的發展，房地產營銷代理行業需要更加注重信息化建設，以提高服務效率和質量。規模化房地產營銷代理行業需要不斷提高自身的規模和實力，以應對市場競爭。專業化房地產營銷代理行業需要更加注重專業化發展，以提高服務質量和水平。

案例1-1【案例1-2】2023年中國房地產代理公司市場發展概況分析：預計2025年房地產代理公司收入規模將達到968.8億元房地產代理公司是指專業為房地產公司（開發商）提供房地產專業的樓盤策劃和銷售代理的服務機構，業務集中在產品定位、到案場包裝、物料設計、媒體計劃、廣告推廣、房地產銷售代理、回籠資金等，如圖1-6所示。圖1-6房地產代理公司分類

案例1-1目前，國內房地產代理公司行業企業較大企業主要集中在國內一線、二線城市，以北京、上海、廣東、江浙為主要集中地區。房地產代理行業作為現代服務業的一個重要分支，在房地產行業中的作用已經日益顯現。2022年，我國房地產代理公司收入規模約為774.9億元，同比增長6.93%；預計2025年房地產代理公司收入規模將達到968.8億元。圖1-7展示了2019—2025年中國房地產代理公司收入規模預測及增速。資料來源：共研咨詢圖1-72019—2025年中國房地產代理公司收入規模預測及增速任務三：認識房地產營銷代理公司一、房地產營銷代理公司

二、房地產營銷代理公司的基本框架三、了解房地產營銷代理公司的業務范圍

四、了解房地產營銷代理公司申請成立的程序03認識房地產營銷代理公司PART03【任務目標】1．了解房地產營銷代理公司的組織架構；2．掌握房地產營銷代理公司的主要工作內容；3.具有明晰的職業生涯規劃。【任務背景】方圓前往上海日昇房產咨詢有限公司報到后，想要盡快熟悉實習單位的基本情況。本次任務，我們將和方圓一起，通過查閱相關資料、專業網站、向同事請教等途徑，明確房地產營銷代理公司的組織架構和工作內容，了解房地產營銷代理公司的組建。認識房地產營銷代理公司PART03【知識準備】一、房地產營銷代理公司房地產代理公司是指專業為房地產公司（開發商）提供房地產專業的樓盤策劃和銷售代理的服務機構，業務集中在產品定位、案場包裝、物料設計、媒體計劃、廣告推廣、房地產銷售代理、回籠資金等。認識房地產營銷代理公司PART03二、房地產營銷代理公司的基本架構根據營銷代理公司的主營業務，常州日昇房產咨詢有限公司主要設置了研展部、企劃部、銷售部、管理部四大部門，其組織架構設置如圖1-8所示。這四大部門的職責分別為：研展部：負責市場調查分析與研究、產品定位、產品研究、可行性報告撰寫與論證；企劃部：負責項目的廣告、企劃、營銷推廣；銷售部：銷售第一線，負責項目的現場銷售執行；管理部：主要包括行政部、人事部和財務部，負責企業運作的規矩方圓。圖1-8

常州日昇房產咨詢有限公司的基本架構圖認識房地產營銷代理公司PART03三、了解房地產營銷代理公司的業務范圍在知曉公司性質、組織架構的基礎上，方圓還了解到：常州日昇房產咨詢有限公司的業務范圍主要包括以下四方面：市場調查；項目定位；營銷策劃；銷售代理。公司具體業務流程及業務范圍如表1-2所示。認識房地產營銷代理公司PART03四、了解房地產營銷代理公司申請成立的程序（一）辦理注冊登記手續領取營業執照1.企業名稱核準企業名稱在企業申請登記時，由企業名稱的登記主管部門——當地工商行政管理機關進行核定。企業名稱應具有房地產經紀行業特征，且須經核準登記注冊后方可使用，在規定的范圍內享有專用權。企業申請名稱核準時，須向當地工商行政管理機關提交以下申報材料：（1）全體投資人簽署的企業名稱預先核準申請書；

（2）全體投資人簽署的指定代表或者委托代理人的證明；

（3）出資協議書；

（4）代表或者代理人的資格證明；

（5）全體投資人的資格證明；

（6）可行性研究報告和項目建議書及其批復（限外商投資企業提供）；

（7）法律、行政法規規定應提交的其他文件、證件。①制訂公司章程

②開立公司驗資賬戶、辦理驗資報告

③注冊公司，領取營業執照認識房地產營銷代理公司PART032.辦理企業組織機構代碼證憑營業執照到國家技術監督局辦理組織機構代碼證。

3．開立銀行基本賬戶憑營業執照、組織機構代碼證，去銀行開立公司基本賬號。4.辦理稅務登記從事生產經營的納稅人在領取營業執照或者有關部門批準設立之日起三十日內，到稅務機關辦理稅務登記。方便企業辦事、簡化登記手續、降低行政成本，2015年10月1日起，我國全面推行“三證合一、一照一碼”登記模式，不再發放企業組織機構代碼證和稅務登記證。所謂“三證合一”，就是將企業依次申請的工商營業執照、組織機構代碼證和稅務登記證三證合為一證，提高市場準入效率；“一照一碼”則是在此基礎上更進一步，通過“一口受理、并聯審批、信息共享、結果互認”，實現由一個部門核發加載統一社會信用代碼的營業執照。認識房地產營銷代理公司PART03（二）房地產營銷代理公司的備案根據住建部《城市房地產中介服務管理規定》，方圓得知：新設立的房地產營銷代理公司實施備案制度。房地產營銷代理公司應自取得營業執照之日起30日內到當地房地產主管部門辦理備案手續，由當地房地產主管部門審核后頒發《常州市房地產經紀機構備案證書》（以下簡稱《備案證書》）。對于符合備案條件的，當地房地產主管部門自受理之日起20個工作日內完成《備案證書》的頒發工作。1．申請辦理備案應符合的條件（1）依法取得工商營業執照；（2）有自己的組織機構和固定的經營場所；（3）有三名以上注冊房地產經紀人；（4）從事二手房居間、代理應有不少于30萬元人民幣的注冊資本；從事樓盤營銷代理應有不少于300萬元人民幣的注冊資本；（5）機構的主要負責人一般應當由注冊房地產經紀人擔任，業務員必須是注冊房地產經紀人。認識房地產營銷代理公司PART032．申請辦理備案手續應提交的材料（1）房地產經紀機構備案申請表；（2）工商部門頒發的營業執照復印件；（3）組織機構代碼證復印件；（4）稅務登記證復印件；（5）注冊資本證明（驗資報告）；（6）固定經營場所證明（產權證或租賃合同復印件）；（7）機構的組織章程及主要的內部管理制度；（8）選舉法定代表人的會議決議；（9）經理及部門經理的任職文件；（10）注冊房地產經紀人注冊證復印件；（11）

機構員工花名冊及身份證復印件；（12）

行業主管部門要求填報的其他材料。任務四：了解代理業務委托一、了解代理業務是尋求步驟

二、代理項目的初步調查三、代理業務的委托洽談

四、代理業務的合同簽訂04了解代理業務洽談委托PART04【任務目標】1．了解房地產營銷代理公司的組織架構；2．掌握房地產營銷代理公司的主要工作內容；3.具有明晰的職業生涯規劃。【任務背景】房地產營銷代理公司要想做好營銷代理工作、取得良好業績，首先得主動尋求代理業務，取得項目營銷代理權。熟悉實習單位的基本情況后，方圓發現公司同事一直在積極地拓展營銷代理業務，公司領導也希望方圓能跟著一起做。本次任務我們將和方圓一起，了解房地產營銷代理公司如何尋求代理業務，以及企業在合同簽訂時有哪些需要特別注意？一、了解代理業務的尋求步驟了解代理業務洽談委托PART04【知識準備】一、了解代理業務的尋求步驟（一）收集信息上海日昇房產咨詢有限公司為尋找代理業務，先制訂了計劃，并充分利用各種關系收集了有關代理業務的線索或信息。公司通過上海市自然資源和規劃局、中國土地市場網、上海土地市場網等網站了解到近期上海市土地交易情況，如表1-3所示。序號地塊名稱（位置）出讓面積（m2）規劃用途容積率R交易方式底

價（萬元）成交價（萬元）競得人1崇志路東側、宣時路南側地塊43408住宅1<R≤1.20掛牌7160072100上海B房地產開發有限公司2青龍西路南側、后曹路西側地塊51618住宅1<R≤1.50掛牌100700101700上海C房地產開發有限公司3龍江中路東側，童子河路南側（皇糧浜N地塊）64360商住1<R≤1.80掛牌115900133000上海A企業有限公司4紫林路南側、龍錦路西側地塊49566住宅1<R≤1.20掛牌8920090200上海D房地產開發有限公司表1-3上海市土地交易情況一覽表了解代理業務洽談委托PART04（二）尋找代理業務的渠道和方法一是通過廣泛、良好的人際關系，緊緊抓住地塊信息的第一來源，第一時間得知地塊拍賣信息和競拍情況（包括：政府相關部門（尤其是國土局）、開發商、設計院、景觀設計公司、廣告公司、模型公司、相關專業網站、拍賣公司、拍賣現場）；二是地毯式拜訪：包括電話拜訪、上門拜訪、信函拜訪等；三是客戶、朋友介紹聯系；四是向服務過的客戶尋求繼續合作的機會；五是等待客戶自己主動聯系業務。（三）篩選上海日昇營銷代理公司對以上收集到的信息資料進行了篩選，分別對開發商、項目兩方面進行了初步考察，結合本公司自身規模和實力，初步選擇出需要代理服務的開發商的名單——上海A企業有限公司。開發商評估：開發商的實力、開發商的信譽、是否下設營銷部門、是否有尋求代理商的意向、接洽代理公司數量等；項目評估：地塊綜合評價、產品規劃、市場風險等。了解代理業務洽談委托PART04（四）了解開發商的基本情況上海日昇營銷代理公司深入了解開發商的基本情況、目前銷售情況、開發商有無尋求代理服務的意向或打算采取何種方式尋求代理服務、開發項目的市場前景預測、競爭項目的情況、開發商的經驗、資金狀況及專業技術水平。上海日昇營銷代理公司了解到皇糧浜N地塊的競得者——上海A企業有限公司的基本情況如下：A企業股份有限公司成立于19XX年，經過四十余年的發展，已成為國內領先的城鄉建設與生活服務商，公司業務聚焦全國經濟最具活力的三大經濟圈及中西部重點城市。2016年公司首次躋身《財富》“世界500強”，2023年度《中國房地產品牌價值100強》排行第二。A企業自2013年首進常州，從武進區30萬方大盤到新北區的君望甲第，再到金壇區的理想城，A企業以不凡的城市遠見和強大的板塊運營能力，構筑人居理想版圖。A企業20XX年7月，在天寧區、鐘樓區核心區又一舉摘得兩席土地，更加堅定了A企業深耕常州的決心。皇糧浜N地塊將是常州A企業有限公司在該區域的第二個樓盤，另一個項目就在本地塊北側，已基本售完。本項目位于中吳大道與崇賢路交界口，地理位置優越，總建筑面積可達15.55萬m2。了解代理業務洽談委托PART04二、代理項目的初步調查為能順利取得皇糧浜N地塊項目的全程營銷代理權，幫助指導開發商對地塊作出初步定位、作出投資決策，常州日昇房產咨詢有限公司對皇糧浜N地塊進行了初步調查。以下是方圓對皇糧浜N地塊所做的調查內容：（一）房地產市場環境調查分析重點調查：地區的政治法律環境、經濟環境、社會文化環境、自然環境等，由此總結出目前項目所在地區房地產市場發展的大環境。（二）區域內在售項目調查分析重點調查：區域內可能的競爭項目，包括目前在售的、在建的項目，調查內容主要包括：這些樓盤的供應量、產品設計、銷售價格、營銷活動等。通過對這些樓盤的總結，挑選出其中能夠代表本區域的典型項目，對區域市場的特征進行總結分析，尤其是通過對新樓盤的分析，總結和預測區域市場的未來走勢。（三）目標消費者需求調查分析主要針對目標消費者對產品的需求進行了調查，主要包括：需求動機、需求影響因素、購買行為、購買偏好等，如戶型、建筑風格、景觀、裝修標準的偏好，這些研究將有助于開發商開發出適銷對路的產品。了解代理業務洽談委托PART04三、代理業務的委托洽談（一）審查委托人主要是查驗開發商的營業執照，看其是否具有法人資格。（二）審查委托人的經濟能力和經營范圍自有資金的數量及注冊資金的數量；

有職稱的各類專業技術人員的數量；

從事房地產開發的年限；

累計竣工的房屋建筑面積和房地產開發投資總額；

工程質量的合格率和優良率。對于實力差、信譽低、經營狀況不良的開發商，房地產營銷代理有限公司在接受其委托前應慎重考慮。（三）審查委托的標的物為加強商品房預售管理，維護商品房交易雙方的合法權益，我國《城市商品房預售管理辦法》自1995年1月1日起正式施行，辦法規定未取得《商品房預售許可證》的，不得進行商品房預售。房地產營銷代理有限公司應從以下幾個方面審核開發商是否具有商品房預售的條件：1.是否已支付全部土地出讓金，取得土地使用權證書；2.是否已辦妥建設項目的投資立項、規劃和施工的審批工作，取得《建筑工程規劃許可證》和《施工許可證》；3.除付清地價款外，投入開發建設的資金是否已達到工程預算投資總額的25%；4.是否已在當地注冊銀行開立代售房屋預售款的賬戶，并與金融機構簽訂預售款監管協議；5.土地使用權是否作為抵押或已解除抵押關系；6.是否已制訂商品房預售方案，該方案應當包括商品房的位置、建筑面積、交付使用日期、交付使用后的物業管理等內容，并應附有建設用地平面圖。（四）審查《商品房預售許可證》房地產營銷代理有限公司在代理商品房預售業務時，應該查驗開發商的《開發商預售許可證》。了解代理業務洽談委托PART04四、代理業務合同簽訂以下是房地產營銷代理合同的簽訂要點。（一）代理方式的選擇這通常取決于項目的具體情況和雙方的需求。常見的代理方式有獨家代理和非獨家代理。獨家代理意味著開發商只委托一家代理機構進行銷售，而非獨家代理則允許開發商同時委托多家機構。（二）代理期限及代銷任務的約定代理期限是指雙方約定的合作時間，一般應明確起始和終止日期。代銷任務則是代理機構在代理期限內需要完成的銷售目標，包括銷售數量、銷售額等。這些任務應具體、明確，以便評估代理機構的業績。（三）傭金支付方式和時間傭金是代理機構為開發商提供服務所獲得的報酬，其支付方式和時間應明確約定。一般來說，傭金可以按照銷售額的一定比例計算，并在達到一定的銷售目標后支付。支付時間可以約定為每月、每季度或每年等，以確保代理機構能夠及時獲得應得的報酬。了解代理業務洽談委托PART04（四）獎懲條款的確定獎懲條款有助于激勵代理機構更好地完成任務。對于完成或超額完成銷售任務的代理機構，可以約定給予一定的獎勵；而對于未能完成任務的代理機構，則可以約定相應的懲罰措施。這些獎懲條款應公平、合理，能夠充分體現雙方的權益和責任。（五）售房宣傳廣告的約定代理機構在銷售過程中需要進行廣告宣傳，以吸引潛在購房者。合同中應明確廣告宣傳的內容和形式，確保廣告的真實性和合法性。同時，還應約定廣告宣傳的費用承擔方式，避免后續產生糾紛。任務五：認識房地產營銷策劃崗位一、房地產策劃師職業定義

二、房地產策劃師職業資格三、房地產策劃師崗位職責

05認識房地產營銷策劃崗位PART05【任務目標】1．了解房地產策劃師職業資格；2．熟悉房地產策劃師崗位職責；3．具有明晰的職業生涯規劃。【任務背景】經過團隊的共同努力，方圓所在的實習公司成功拿下了A企業皇糧浜N地塊的代理權，方圓對實習工作充滿了期待，也想更加明確一下自己未來的職業發展。接下來我們將和方圓一起，了解房地產營銷策劃崗位職業資格和崗位職責。認識房地產營銷策劃崗位PART05【知識準備】一、房地產策劃師職業定義房地產策劃師是指從事房地產行業的市場調研、方案策劃、投融管理、產品營銷、項目運營和物業管理等工作的策劃人員。從事的主要工作內容包括：房地產項目的市場調研和咨詢策劃；整合設計、建設、營銷、廣告、服務等資源，制訂策劃方案；房地產項目的產品營銷工作；房地產項目的運營工作。二、房地產策劃師職業資格2005年3月為了滿足對房地產策劃師日益增長的社會需求，人力資源和社會保障部正式推出《房地產策劃師國家職業標準》，并將房地產策劃師正式列入《中國職業大典》，并將房地產策劃師共分為四個等級，分別為：房地產策劃員（國家職業資格四級）、三級房地產策劃師、二級房地產策劃師、一級房地產策劃師。房地產策劃師可在大中型房地產開發企業從事投資分析、開發、策劃、銷售工作；在房地產估價機構從事估價、咨詢工作；在房地產中介服務機構從事經紀、銷售、咨詢工作；在物業管理企業從事物業服務與管理工作，也可在房地產交易中心、土地拍賣行、資產評估事務所從事相關崗位等多種工作。認識房地產營銷策劃崗位PART05三、房地產策劃師崗位職責（一）助理策劃主要職責1.項目營銷推廣相關文案撰寫2.參與項目營銷策略的討論，包括項目形象定位、案名、廣告主導語、階段廣告語、推廣策略等等；3.在項目營銷的各個階段，配合策劃專員撰寫相關文案，包括軟文、硬廣、SP活動方案、媒體選擇、媒體排期等等；4.與設計部負責該項目的設計師溝通畫面表現與文案的契合度；5.參與開發商和第三方的相關對接工作。（二）策劃專員主要職責1.獨立負責項目營銷策略報告撰寫（1）項目的營銷市場報告，包括市場分析、客戶分析、產品定位、本體分析、推廣策略等。（2）項目營銷推廣報告的撰寫，包括項目形象、案名、定位、廣告主導語、階段廣告語、推廣策略等等。2.獨立負責項目營銷推廣相關文案撰寫（1）在項目營銷的各個階段，撰寫相關文案，包括軟文、硬廣、SP活動方案、媒體選擇、媒體排期等等。（2）與設計部負責該項目的設計師溝通畫面表現與文案的契合度。（3）跟進項目各階段進展，與案場專案經理銜接，了解銷售進展和市場動態，并以此為基礎，結合項目特