高原電力裝備所處行業發展概況分析

重點依托昆明高新區、嵩明楊林經開區、大理經開區、通海產業

園區等，布局發展高原電力裝備產業，圍繞云南及周邊地區能源基礎

設施建設需求，發展智能電網及配套設備，風電、光伏光熱發電等高

端電力裝備。持續鞏固提升大型節能高壓電力變壓器，大截面、大跨

距鋼芯鋁絞線，超高效鑄銅轉子電動機、高原型智能開關成套設備、

高倍聚光光伏設備等高技術產品。推動傳統產業升級改造，面向新能

源市場需求，加快發展光伏、風電、智能電網等新能源成套裝備。積

極發展超高壓電力變反器、特種電纜、發電逆變裝置等超特高壓交直

流大型高效節能輸變電成套設備，推進高效節能高壓電機、特種配套

電機、智能電機等關鍵核心設備研制。充分利用我省電力裝備產業鏈

齊全、輻射帶動能力強的比較優勢，推動電力裝備企業抱團發展，開

拓境外市場。

一、創建學習型企業

彼得?德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段:

從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變為以信息為

基礎、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立

起以信息為基礎的組織一這是將來會遇到的管理上的挑戰。”為迎接

知識經濟時代的挑戰，企業必須以知識作為決策及決策之后的資源分

配工作的根據和基礎。也就是說，企業要建立新的組織機制，使之懂

得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后

在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創造并滿足顧客的產品和

服務領先于他人。企業對傾聽、學習和領先這三項挑戰性工作做得如

何，將決定其業務經營的成功或失敗程度。

（一）傾聽

傾聽，或稱探察，是指企業感知外部世界的所有活動。企業傾聽

有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。

市場調研一直是企業常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門,

乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業通過有效的傾聽達到

成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構

和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業有效傾聽

的障礙。要克服這些障礙，企業需要建立跨職能決策體系，設計出能

促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。

有效傾聽必須保證企業能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企

業決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區和企業。其中，顧客包括

消費者和相關銷售系統中的個人；社區包括政府有關部門、特殊利益

集團和競爭者；企業除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲

音的目的是協調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突,

如洗衣粉生產商可能發現顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的

效果，而社區則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。

這時，企業（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企

業對環保的責任感，而且還能盈利的產品。企業的責任是，充分聽取

三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的

可能性和條件，以作出面向市場的決策。

（二）學習

通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、

理解和智慧，否則就不會使企業得到任何改善。解決問題的辦法就是

建立企業的學習體系。

企業欲在快速變化的復雜環境中獲得成功，必須要求其每一個成

員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強

化企業對內部和外部環境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個

人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。

組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知

識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知

識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比

任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。

(1)系統地傾聽顧客和社區、競爭對手及企業內部的聲音；

(2)系統地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些

聲音綜合起來的方法；

(3)擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業務程

序；

(4)企業要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網絡，把組

織的戰略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地

結合起來。

企業的這種決策網絡的主要特征有下面兩點。

(1)以資源分配來定義決策。即認為決策實質上是決定如何分配

資金、信息、人員、時間及其他企業資源。這一認識將有利于決策的

執行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降

低價格、加強促銷、改進產品特性等。這樣定義決策，有利于經理執

行并對其執行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各

種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業務單位的資源有

可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執行就會受

到干擾。

(2)建立以市場為依據的決策方法。這種方法是組織負責做決策

和負責執行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、

工作，建立起決策所依據的知識，在決策過程的四個階段（即確定問

題、提出備選方案、分析和建立聯系）充分對話。

企業決策網絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門

之間的聯系與合作，保證了企業能更好地實施市場（顧客）導向的營

銷觀念。

二、市場定位戰略

差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并

與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年

輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快

餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑

還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在

以下四個方面：

（一）產品差別化戰略

產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求

產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上,

蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，

通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自

己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢,

實踐證明，某些產業特別是高新技術產業，如果某一企業掌握了最尖

端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有

一種十分有利的競爭優勢地位。

產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌

的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。

但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全

呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高

度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產

品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認

為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有

讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.

產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等

產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，

本田的外形，日產的價格，三菱的發動機。”這體現了日本四家主要

汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受

到消費者青睞，成為其一大優勢。

（二）服務差別化戰略

服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企

業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。

如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針

對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買

總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種

市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品,

如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。

強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或

服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。

但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾

多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。

（三）人員差別化戰略

人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲

取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所

以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員

工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂

園的員工無論何時見到都精神飽滿。

人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員

作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾

書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的

椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經營理念卻有很大不

同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他

們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅

速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為

豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發出興奮感的人們，依賴他們

向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。

一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：

(1)能力。具有產品知識和技能。

(2)禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。

(3)誠實。使人感到坦誠和可以信賴。

(4)可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。

(5)反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。

(6)善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。

(四)形象差異化戰略

形象差異化戰略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造

不同的產品形象以獲取差別優勢。對個性和形象進行區分是很重要的,

個性是公司確定或定位自身或產品的一種方法。形象則是公眾對公司

和它的產品的認知方法。企業或產品想要戌功地塑造形象，需要著重

考慮三個方面，一是企業必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點,

從而使其與競爭者區分；二是企業必須產生某種感染力，從而觸動顧

客的內心感覺；三是企業必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌

接觸。具有創意的標恚融入某一文化的氣氛，也是實現形象差別化的

重要途徑。麥當勞的金色模型標志，與其獨特文化氣氛相融合，

使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志

馬上會聯想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優質的服務和新鮮可口的漢堡

和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。

（五）促銷方式差異化

三、促銷方式差異化戰略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求

占領不同的細分市場。企業想要持續的保持促銷方式的差異化,

就需要不斷抓住客戶需求，并恰當的利用先進技術手段。例如

對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart

超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創

意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的

產生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現。此時用智能手

機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優惠券，如果在線購買

產品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通

過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提

升了中午時段的銷售量。二。三五年遠景目標

到2035年，全省制造業發展達到全國中等水平，制造業工業總產

值在2025年基礎上翻一番，全面建成現代制造業體系，全面推進產業

基礎高級化和產業鏈供應鏈現代化，全面融入全球產業鏈價值鏈，成

為我國面向南亞東南亞的先進制造業高地。

企業綜合實力顯著增強，全省各地培育形成大量市場前景好、成

長活力足、創新能力強、制造水平高的中小企業和一大批主營業務收

入過10億元的工業企業，持續涌現一批國家級專精特新小巨人企業、

全國工業質量標桿企業、制造業單項冠軍企業和百億級標志性企業。

企業數字轉型、智能升級普遍完成，綠色集約安全體系全面形成，企

業管理現代化水平實現全面提升。

重點產業發展取得較大成效，圍繞綠色食品加工、生物醫藥、新

材料、電子信息制造、先進裝備制造、綠色化工、綠色建材、特色消

費品等重點產業，打造形成一批產業競爭力突出、協同創新能力強、

開放包容程度高、治理能力現代化的先進制造業集群，成為全省現代

化經濟體系重要支柱。

科技創新和人才資源水平大幅提升，圍繞全省制造業重點產業領

域，培育形成一大批國家科技型中小企業、高新技術企業、技術創新

示范企業，建成多個制造業創新中心和新型研發機構，形成一大批省

級、國家級研發平臺，關鍵核心技術實現自主可控，制造業技術創新

與成果轉化能力達到全國中等水平，位列西部前5位。

四、深入推進制造業綠色低碳循環發展

（一）深化制造業重點行業綠色化改造

深入推動有色金屬、鋼鐵、化工、建材、紡織、造紙、藥品等重

點行業開展綠色低碳循環化改造。加快淘汰老舊鍋爐、電機、變壓器

等低效設備，推進工業鍋爐、窯爐節能環保綜合改造。加快實施新一

輪電機、變壓器等重點用能設備能效提升行動、工業污水資源化利用

行動，開展節水工藝提升、清潔生產技術改造。推動鋼鐵、石化、建

材等流程型高耗能行業實施流程工業系統節能改造，開展企業工藝集

成與能量系統優化，實現高效用能設備與生產系統的優化匹配。推動

原料藥生產基地集中布局，實現污染物集中處理和集中監管。在具備

條件的企業和園區推動可再生能源消納、余能利用和工業綠色微電網

建設。對有條件的園區實施集中供熱、能源梯級利用、園區能源系統

優化改造。著力推動各行業加快有毒有害原料替代，著力推進工業固

體廢物源頭減量。

（二）強化綠色制造體系建設

繼續深化綠色工廠、綠色低碳園區建設，打造綠色供應鏈，持續

完善以資源節約、環境友好為導向的采購、生產、回收物流體系，增

加綠色產品供給。積極運用綠色技術創新、綠色制造示范、綠色制造

系統集成等專項，推動實施綠色制造重點工程，培育壯大綠色工廠、

綠色產品、綠色園區、綠色供應鏈，建立完善高效、清潔、低碳的綠

色制造體系。

強化現有綠色工廠、綠色園區和綠色供應鏈企業的動態監管，持

續提升綠色制造水平。引導行業龍頭企業在成為綠色工廠后，協同供

應鏈上下游企業，充分運用互聯網信息技術，建立包括原材料采購、

生產、物流、銷售、回收等環節的綠色供應鏈管理體系。在硅、鋁、

稀貴金屬、資源綜合利用等特色領域積極培育創建綠色企業，鼓勵企

業積極實施綠色戰略、綠色管理和綠色生產，牽頭制定綠色標準，打

造有國際影響力的綠色制造標桿，引領行業綠色發展。

強化產品全生命周期管理，推行產品綠色設計，支持企業開發綠

色產品。全面提升工業產品的綠色設計能力，加強綠色設計關鍵技術

研發和應用，圍繞化工產品、機械裝備、電子電器、汽車及配件、特

色食品等典型產品，突破輕量化設計、節能降噪、可拆解與回收等核

心技術，推廣易拆解、易分類的產品設計方案。聚焦生態環境影響大、

消費需求旺盛、國際貿易量大的工業產品領域，遴選一批工業產品綠

色設計示范企業。擴大綠色產品種類覆蓋范圍，促進綠色設計產品供

紿的擴大和升級，帶動綠色消費。

強化綠色制造服務能力建設，積極搭建綠色制造服務平臺，積極

培育專業化本地化服務機構，積極引導支持第三方服務機構創新綠色

制造評價及服務模式，面向重點領域開展咨詢、診斷、檢測、評價、

認定、審計、培訓等服務，提供綠色制造整體解決方案。圍繞工業節

水、資源綜合利用、清潔生產、低碳及綠色制造等領域，開展綠色制

造系統集成供應商培育行動，提升綠色制造服務能力。加快發展能源

審計、清潔生產審核、節能評估等服務業，推行合同能源管理、合同

節水管理和第三方環境污染治理。

（三）全面推進綠色低碳制造

全面落實能源、水、建設用地總量和強度雙控制度，加快產業結

構調整，加大淘汰落后產能力度，著力構建科技含量高、能源資源消

耗低、環境污染少的綠色制造產業結構。全面推行清潔生產，深入推

進傳統行業和重點產業領域綠色化改造，持續開展工業企業能效領跑

者創建。加強綠色技術創新和應用，發展生態利用型、循環高效型、

低碳清潔型產業，大力發展循環經濟，培育綠色發展新動能。

深入開展節能降耗行動，強化節能審查源頭管控，嚴格節能監察,

加強重點用能單位節能管理，加快能耗在線監測系統建設與應用，對

鋼鐵、建材、化工、有色金屬等高耗能行業實施更加嚴格的能效標準。

研究制定鋼鐵、有色金屬、建材等行業碳達峰碳中和行動方案，推動

高能耗行業轉型升級，提高能源利用效率。

強化企業節能減排主體責任，嚴格執行節能環保標準。推動企業

積極開展能效水效對標達標活動，引導企業清潔生產，持續降低能耗、

物耗和水耗。增加綠色產品供給，倡導綠色消費，推動企業加快應用

綠色低碳、節水節材、減污降耗等新技術、新材料、新工藝、新裝備

實施技術改造，進一步挖掘節能潛力，持續提升資源綜合利用水平。

推動企業大力發展循環經濟，優化能源消費結構，加快推進燃煤替代,

積極發展分布式光伏電站和需求側儲能，提高可再生能源使用比例。

積極推廣使用新能源汽車、可降解塑料、綠色建材等節能環保產品。

（四）提高制造業資源循環利用水平

打造工業固體廢物綜合利用產業鏈，加強產業協同利用，壯大資

源回收利用產業。以高值化、規模化、集約化利用為重點，推廣一批

先進適用技術裝備，引導產廢企業主動開展工業固體廢物資源綜合利

用。以綠色硅、綠色鋁為引領，打造硅、鋁產業資源綜合利用核心競

爭力。加快推進黑色金屬、有色金屬、稀貴金屬等共伴生礦產資源綜

合開發利用和有價組分梯級回收。引導礦產資源高效開發利用，推進

綠色礦山建設，提高礦產資源開發保護水平，探索尾礦在生態環境治

理領域的利用。圍繞廢鋼鐵、廢有色金屬、廢塑料、廢紙、廢舊輪胎、

廢棄電器電子產品、報廢機動車、廢舊紡織品等主要再生資源，加快

先進適用回收利用技術和裝備的研發及推廣應用。支持企業循環式生

產、產業循環式組合、開發園區循環式改造，強化環境基礎設施建設,

加快提升污染物收集、處置、環境監測監控和能源清潔化利用能力。

五、全鏈條打造特色優勢制造業產業

（一）加快制造業傳統產業優化升級

以高端化、綠色化、智能化改造為方向，以加快提升產業發展質

量效益和綠色集約安全水平為重點，深入推動煙草、食品、有色金屬、

鋼鐵、化工、建材、特色消費品等傳統優勢產業實施技術改造。加快

新技術、新工藝、新材料、新設備轉化應用，積極利用新一代信息技

術對各個產業進行全方位、全角度、全鏈條改造，推動產業由資源優

勢向研發、設計、服務等綜合競爭優勢轉變。推進危險化學品全程追

溯和城市人口密集區生產企業轉型或搬遷改造，加快化工、造紙等重

點行業企業搬遷入園，發展綠色建材和部品部件，擴大輕工、紡織等

優質產品供給，大力發展新一代智能終端、智能家電、可穿戴設備等

滿足消費升級需求的新型消費品。深入開展安全應急裝備應用試點示

范工程建設，加快實施工業互聯網+安全生產專項行動，加大食品企業

農產品深加工典型模式培育和推廣力度，支持傳統優勢食品和地方特

色食品發展。加強產能動態監測分析和信息發布，強化能耗、環保、

質量、安全、技術等法規標準實施，健全化解過剩產能的長效機制。

（二）推進制造業新興產業突破發展

立足云南省現有資源稟賦、產業基礎和部分領域的先發優勢，加

強重點產業領域的關鍵核心技術攻關和產業化應用，構建完善產業生

態體系，著力打造新能源電池、生物醫藥、新材料、電子信息制造、

先進裝備制造等新興產業鏈。強化市場機制作用，豐富和擴大智能+、

服務+、綠色+新興產業應用場景，帶動技術突破和應用迭代發展，大

力培育智能化產品、個性化定制、網絡化協同、共享化生產、服務化

延伸、數字化管理等新產品新模式新業態。強化統籌規劃，引導開發

區和企業理性投資，推動建設主體集中和區域布局優化，避免同質化

無序競爭和低水平重復建設。

（三）實施制造業鏈延鏈補鏈強鏈行動

圍繞全省制造業重點領域，以新型工業化產業示范基地為主要載

體，著力解決供應鏈、信息鏈、采購鏈、服務鏈、人才鏈、資金鏈等

多個鏈條環節中的困難問題，集中力量培育壯大一批優勢特色產業鏈,

重塑制造業發展新動能。引導園區特色化、差異化和協同化發展，以

產業鏈延伸、產業協同、產業配套發展為主線謀劃園區全產業鏈發展,

著力構建主業突出、產業鏈完整、競爭力強的產業集群。全面系統梳

理全省制造業發展情況，摸清重點產業鏈的薄弱缺環節，開展延鏈補

鏈強鏈，培育一批標志性產業鏈，深化產業鏈垂直整合和產業協同聯

動，加快實現產業鏈現代化。聚焦主導產業的缺鏈環節，加強與發達

地區的產業對接，加大招商引資工作力度，著力引進帶動作用強、綜

合效益好的項目，加快補斷點、通堵點，多措并舉推動產業鏈協同發

展與沿鏈升級。以應用為牽引，加快基礎關鍵技術和重要產業工程化

攻關，培育一批具有生態主導力的產業鏈鏈主。加強產業鏈配套本地

化，推動供應鏈多元化，增強產業鏈供應鏈抗風險能力。加快先進制

造業和現代服務業融合發展，推動全產業鏈優化升級，持續推動制造

業高質量發展。

（四）全面優化提升制造業供應鏈體系

聚焦新能源汽車、食品加工、鋼鐵、新材料、電子信息等重點產

業，開展供應鏈協同性、安全性、穩定性、競爭力等評估。引進和培

育一批專業化供應鏈服務企業，面向中小企業建設線上一體化供應鏈

管理與服務平臺，促進各環節高效銜接和全流程協同。支持行業領軍

企業搭建供應鏈協作平臺，向產業鏈上下游開展集中采購、供應鏈管

理庫存、精益供應鏈等模式和服務，引導有實力的中小企業進入供應

鏈，構建上下游供應關系穩定、質量標準統一、多方共贏的供應體系。

加大供應鏈金融發展政策扶持，鼓勵金融機構開展供應鏈金融服務，

提升供應鏈核心企業及上F游企業融資能力。支持產業鏈上下游企業

開展技術適配攻關、業務數據互聯互通，鼓勵開展合作研發、委托研

發等合作模式，實現供應鏈資源共享和產業鏈協同發展。

（五）推進先進制造業集群發展

以國家先進制造業集群創建和省級先進制造業集群培育為抓手，

引領各州、市及開發區特色產業集群集約發展，建立完善集群發展政

策保障體系，創新生態系統和治理機制，推進集群高水平寬領域跨界

融合，加快形成根植于地方特色的先進制造業集群。

面向全省制造業重點領域，遴選一批產業特色鮮明、競爭力強的

先進制造業集群，納入省級先進制造業集群培育計劃，打造不少于10

個產業競爭實力突出、協同創新能力強、開放包容程度高、治理能力

現代化的省級先進制造產業集群。

打造貫穿整個產業鏈的創新生態系統，推動龍頭企業、科研機構、

軍民協同創新平臺等溢出優勢資源，搭建協同創新中心、公共技術平

臺，聯合攻關產業關鍵共性技術和核心零部件瓶頸，加快研發成果轉

化，推動特色產業價值鏈向中高端躍升。

推動昆明市、曲靖市、紅河州、楚雄州等州、市合作創建稀貴金

屬新材料產業國家級先進制造業集群，支持昆明市、玉溪市、楚雄州、

文山州等州、市合作創建生物醫藥產業國家級先進制造業集群，引導

先進制造業集群跨州、市融合發展，樹立云南先進制造業集群發展標

桿，帶動全省制造業高質量發展。

六、優化全省制造業整體布局

緊扣滇中崛起、沿邊開放、滇東北開發、滇西一體化的區域協調

發展布局，按照一核、一圈、一帶、多點的產業園區空間規劃，立足

區位條件、資源稟賦、產業基礎，以滇中地區為高質量發展引領區、

沿邊地區為開放合作示范區、滇西和滇東北地區為聯動發展承載區，

優化全省制造業整體功能布局，推動區域合作互助、協同創新、共享

共贏，促進產業互聯、業務互通、配套成鏈。

（一）著力打造制造業高質量發展引領區

充分發揮滇中地區對全省高質量發展的核心帶動作用，以滇中城

市群園區為載體，以培育發展具有國際競爭力的先進制造業集群和創

新高地為核心，以深化體制機制改革和營造良好創新生態為抓手，以

產業集群化、產城一體化為著力點，以新興產業群崛起為關鍵，重點

發展新材料、生物醫藥、高端裝備制造、電子信息制造、綠色食品加

工、煙草、有色金屬、綠色鋼鐵等產業，不斷優化產業布局，著力推

法產業鏈、創新鏈、人才鏈、資金鏈深度融合，努力提升產業基礎高

級化、產業鏈供應鏈現代化水平，打造制造業高質量發展引領區，帶

動全省產業向價值鏈中高端躍升。到2025年，力爭滇中地區制造業工

業總產值突破16000億元，年均增速達到13.9%以上。

（二）加快構建沿邊開發開放示范區

充分發揮沿邊地區優勢，以沿邊州、市的自由貿易試驗區、重點

開發開放試驗區、邊境經濟合作區、跨境經濟合作區為引領，以經開

區、產業園區等為支撐，以加快構建暢通強大國內市場與南亞東南亞

國際市場的合作平臺和戰略紐帶為核心，以積極吸引發達省份和周邊

國家生產要素集聚發展為突破口，著力構建沿邊開發開放示范區。與

滇中地區協同，重點發展綠色硅、綠色鋁、綠色食品加工、特色消費

品、生物醫藥、電子信息制造、綠色建材等產業。重點建設面向南亞

東南亞及國內的農產品、日用消費品、新型建材、五金機電等特色產

品專業市場、邊境貿易采購中心和集散中心，大力發展進出口加工、

跨境貿易、跨境物流、跨境電商等外向型產業，不斷提升引進來、走

出去雙向開放水平。努力將沿邊地區建設成為我省參與一帶一路建設、

面向南亞東南亞開放合作的核心紐帶和重要節點。到2025年，力爭沿

邊開發開放示范區制造業工業總產值突破2800億元，年均增速達到

13.5%以上。

（三）加快建設制造業聯動發展承載區

以昭通市、大理州工業基礎較好的開發區為引領，麗江市、迪慶

州的開發區為重點，建設全省制造業聯動發展承載區。充分發揮滇東

北地區地處滇川黔交界、長江經濟帶上游、陸海新通道和緊鄰成渝地

區雙城經濟圈的區位優勢，以昭陽經開區、水富經開區和魯甸產業園

區為重點，布局發展綠色硅、綠色鋁、綠色化工、綠色建材、綠色食

品加工等產業，主動服務和融入長江經濟帶發展、成渝地區雙城經濟

圈建設，成為滇東北開發重要支撐。充分發揮滇西地區地處滇緬、滇

川、滇藏通道，區位優勢突出，生態環境優美，生物資源、水電資源、

旅游資源、民族文化資源豐富等優勢，以大理、祥云經開區和洱源、

鶴慶、彌渡、華坪、香格里拉產業園區等為重點，布局發展綠色硅、

綠色食品加工、旅游及特色消費品制造、先進裝備制造、生物醫藥、

有色金屬、新材料等產業，成為滇西一體化重要支撐。到2025年，力

爭聯動發展承載區制造業工業總產值突破1200億元，年均增速達到13%

以上。

七、不斷擴大制造業開放合作水平與成效

（一）加強區域間制造業協同發展

充分利用地緣優勢，開展與西部地區的產業合作，積極探索建立

與省際毗鄰區域的協同發展新機制，實現產業協作聯動、優勢互補；

主動對接成渝地區雙城經濟圈，力爭在新材料、節能與新能源汽車、

先進裝備制造、電子信息制造等產業領域形成合作；主動對接廣西、

貴州等地特色產業集聚區，力爭在綠色鋁精深加工、生物醫藥等領域

形成產業合作。加強與粵港澳大灣區、長三角城市群等區域的合作，

積極承接產業轉移，實現區域間產業協同發展。積極借鑒和推廣自由

貿易試驗區改革成功經驗，推動省內開發區與自由貿易試驗區建立順

暢聯動協作發展機制，支持建設中國（云南）自由貿易試驗區聯動發

展創新區，最大限度釋放自由貿易試驗區的經濟溢出效應。積極探索

共建產業園區、產業轉移園中園，打破行政區劃限制，圍繞主導產業

優化布局，強化開發區間的產業鏈上下游協同發展，實現優勢互補、

產業鏈協同配套發展。

（二）打造制造業鏈國際合作平臺

主動融入國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展

格局，積極吸引發達省份和周邊國家生產要素到省內開發區集聚，強

化跨境、跨區域、跨開發區協同發展，積極參與國內分工和國際合作。

搶抓一帶一路建設、長江經濟帶發展、成渝地區雙城經濟圈建設、粵

港澳大灣區建設等戰略機遇，抓住《區域全面經濟伙伴關系協定》

（RCEP）生效契機，放眼全球加速集聚一批層次更高、質量更優、效

益更好的重大投資項目，開展國際產業合作，推動區域優勢互補、資

源共享、產業對接、業態升級，搭建利益共享的全球價值鏈。充分利

用中國（云南）自由貿易試驗區、滇中新區、5個國家級經開區、3個

國家級高新區、2個國家級重點開發開放試驗區、2個綜合保稅區和7

個邊（跨）境經濟合作區等開放平臺，積極承接產業梯度轉移和國際

產業合作，提升產業鏈供應鏈發展水平。

（三）加快制造業重大項目引進

緊盯世界500強、中國500強和民企500強企業，瞄準全球行業

龍頭企業、特大型國企的戰略布局，大力引進一批基地型、旗艦型重

特大項目。鼓勵有條件的企業積極引進先進制造技術、優質產業資源、

高端人才團隊，提升對全省制造業重大項目的承載能力。

八、加快實施制造業數字轉型和智能升級

（一）加快制造業數字化轉型步伐

順應消費結構持續升級、新型信息消費模式不斷涌現、在線新經

濟蓬勃發展的浪潮，以更好地適應和滿足消費方式升級為切入點，以

產業數字化轉型發展為核心，以強化數據賦能和推動產業鏈上下游全

要素數字化升級再造為著力點，加快全省制造業數字轉型步伐。推動

制造業營銷互聯網化一渠道互聯網化一產品互聯網化一運營互聯網化

轉型，加快培育發展基于互聯網的新業態新模式新經濟。

1、著力推進制造業中小企業數字化賦能專項行動

廣泛征集一批技術力量強、服務效果好的數字化服務商，培育推

廣一批符合中小企業需求的數字化平臺、解決方案、產品和服務，通

過低成本、模塊化、集成化、云化等方式，推動企業加快提升研發設

計、生產制造、經營管理、市場營銷數字化、信息化應用水平。總結

推廣一批數字化賦能標桿企業典型案例，帶動更多中小企業通過數字

化網絡化智能化賦能提升敏捷制造和精益生產能力，增添發展后勁,

提高發展質量。

2、著力推進制造業互聯網+協同制造

支持企業利用互聯網精準對接用戶需求，發展大規模個性化定制。

鼓勵企業通過互聯網與產業鏈上下游各環節緊密銜接，提升網絡化協

同設計與制造水平，發展基于互聯網的協同制造新模式。鼓勵企業運

用互聯網發展產品全生命周期管理和服務，拓展產品價值空間，實現

從制造向制造+服務轉型升級。

3、著力推進制造業互聯網+高效物流

支持構建物流信息共享互通體系、建設深度感知智能倉儲系統、

完善智能物流配送調配體系。鼓勵物流、快遞企業通過互聯網深度融

入制造業采購、生產、倉儲、分銷、配送環節，持續推進降本熠效。

促進工業互聯網在物流領域的融合應用，推動建設物流工業互聯網平

臺，實現采購、生產、流通等上下游環節信息實時采集、互聯共享，

推動提高生產制造和物流一體化運作水平。

4、著力推進制造業線上線下融合雙向提速

支持互聯網平臺企業向線產延伸拓展，加快傳統線產業態數字化

轉型，發展個性化定制、柔性化生產，推動線上線下高效融合、大中

小企業協同聯動、上下游全鏈條一體發展。引導實體企業開發更多數

字化產品和服務，鼓勵企業通過直播電子商務、社交營銷等新業態模

式加快營銷互聯網化、渠道互聯網化。

（二）加大制造業智能化改造力度

深入實施智能制造工程，推動新一代信息技術與先進制造業深度

融合、先進制造業與現代服務業深度融合，促進制造業發展模式和企

業形態變革，搶占競爭制高點。

制定重點行業智能制造推進路線圖，分行業、分層次、分環節、

分步驟開展智能制造應用普及。面向裝備、單元、車間、工廠等制造

載體，開展智能車間/工廠建設，拓展數字李生、5G、人工智能、區塊

鏈、增強現實/虛擬現實（VR/AR）等新技術的應用場景。持續開展智

能制造試點示范，大力推動設備換芯、生產換線、產品換代、機器換

人為主要內容的智能化改造，建立智慧園區、智能工廠、數字化車間

培育目錄，推廣智能制造單元、自動化生產線。推動煙草、裝備制造、

有色金屬、綠色食品加工等重點產業實施智能化改造，鼓勵智慧工廠、

無人工廠和數字化車間建設。推進制造過程、裝備、產品智能升級。

開展智慧供應鏈建設，引導鏈主企業建設供應鏈協同平臺，打造數據

互聯互通、信息可信交互、生產深度協同、資源柔性配置的供應鏈，

帶動上下游企業同步實施智能化升級，加快云南制造向云南智造轉型

近程。

（三）深入推進制造業服務型制造

以主動適應消費結構升級、加快供給體系改革為核心，以加強產

需互動、拓展價值空間為導向，以營造良好生態為支撐，以創新設計

模式為橋梁，推動生產性服務業向專業化和價值鏈高端延伸，推動服

務業和制造業深度融合發展，深入推進服務型制造。積極利用工業互

聯網等新一代信息技術賦能新制造、催生新服務，推動全省制造業積

極創新優化生產組織形式、運營管理方式和商業發展模式，引導企業

由提供產品向提供產品全生命周期服務轉變，由提供設備向提供系統

顰決方案轉變，推動制造業延伸產業鏈，提升價值鏈，提高全要素生

產率、產品附加值和市場占有率，為制造強省提供有力支撐。

1、強化制造業創新設計引領

推動建設貫穿產業鏈的研發設計服務體系，引領服務型制造發展。

不斷深化設計在企業戰略、產品合規、品牌策劃、綠色發展等方面的

作用。探索發展眾包設計、用戶參與設計、云設計、協同設計等新型

模式，增強自主創新設計能力。推動創新設計在產品、系統、工藝流

程和服務等領域的應用，強化創新設計對電子信息、裝備制造等行業

的服務支撐。引導制造業企業加大對設計的投入和應用，帶動產學研

用協同創新。加快培育第三方設計企業，面向制造業提供專業叱、高

端化創新設計服務。

2、加快發展制造業定制化服務

鼓勵日用消費品、紡織服裝、家居建材、電子終端、機械裝備和

汽車等制造業，綜合利用5G、物聯網、大數據、云計算、人工智能、

虛擬現實、工業互聯網等新一代信息技術，建立數字化設計與虛擬仿

真系統，采集分析客戶需求信息，發展個性化設計、用戶參與設計、

交互設計，推動零件標準化、配件精細化、部件模塊化和產品個性化

重組，推進生產制造系統的智能化、柔性化改造，增強定制設計和柔

性制造能力，發展大批量個性化定制服務。

3、積極拓展制造業總集成總承包服務

鼓勵制造業企業提高資源整合能力，提供系統解決方案，開展總

集成總承包服務。支持有條件的制造業企業發展建設一移交（BT）、

建設一運營一移交（BOT）、建設一擁有一運營（BOO）、交鑰匙工程

（EPC）等多種形式的工程總承包服務。支持制造業企業依托核心裝備、

整合優質產業資源，建設硬件+軟件+平臺+服務的集成系統，為客戶提

供端到端的解決方案。

（四）加快建設新型工業基礎設施

推動信息基礎設施和其他基礎設施同步規劃、同步建設，加快互

聯網、廣電網骨干網絡IPv6互聯互通，推進5G網絡規模化部署。構

建工業互聯網標識解析體系，推進工業互聯網國家標識解析二級節點

項目建設。推進開發區智能管理信息系統建設，實現與城市規劃建設、

交通、安全、環境等城市管理平臺互聯互通。推進以電子信息、高端

裝備制造等為主導產業的開發區率先打造數字園區、智慧園區，示范

帶動各類開發區智能化轉型升級。推動企業部署應用5G、千兆光纖寬

帶、工業互聯網、物聯網等新一代信息基礎設施，加快現有工業設施

信息化改造，建設適用于工業互聯網高可靠、廣覆蓋、大帶寬、可定

制的企業網絡基礎設施，支持以5G、IPv6、工業無線等技術升級企業

內網。

（五）不斷強化智能制造支撐能力

加強智能制造關鋌技術、工業軟件研發創新，培育壯大傳感器、

控制器、智能物流裝備等智能制造核心產業，推動新一代信息技術與

關鍵裝備、核心工業軟件的集成創新和工程應用。深入貫徹國家智能

制造標準體系，加快智能制造標準示范和推廣，開展智能制造成熟度

貫標。加快培育專業化、高水平的智能制造系統解決方案供應商，開

發和推廣一批融合新興技術的成熟解決方案。推進智能制造公共服務

平臺建設，探索網絡化服務模式。加大智能制造網絡與數據安全公共

服務供給，提升智能制造網絡安全防護水平。加快管理體系標準在重

點領域和優勢產業全覆蓋。

九、市場營銷的含義

（一）市場營銷的定義

國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業界對營銷的理解更

是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類:

一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷

是對社會現象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產

企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。

實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創新，營銷的概念在不同時

期有不同的主流表述。如美國市場營銷協會（AMA）在1960年的定義

是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所

進行的一切企業活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是

個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促

銷和分銷的計劃與執行過程，以創造達到個人和組織的目標的交

換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創造、傳

播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應

物的一種活動、制度和過程。”

著名營銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區分其管

理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：”選擇目標市場并通過

倉］造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和

科學。”而市場營銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，

在這個過程中，個人和團體可以通過創造、提供和與他人自由交換有

價值的產品與服務來獲得他們的所需所求。”

根據上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為

下列要點：

（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。

（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業務就是為了

實現交換，不斷地“創造、傳遞和傳播“卓越的顧客價值和管理顧客

關系。

（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創造的產品

和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。

（二）市場營銷的核心概念

1、需要、欲望和需求

人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基

本要求。如為了生存與發展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受

人尊重、對知識和自我實現等需要。這些需要存在于人類自身生理和

社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創造。

欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文

化及社會環境影響表現出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”

生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉

水。市場營銷者無法創造需要，但可以影響欲望，并通過創造、開發

及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。

需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產品的欲望。在營

銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。

優秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并

據以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關

用戶調查、產品保證與服務等方面的數據，觀察對比本公司產品及競

爭產品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發現尚

未滿足的欲望。

2、市場細分、目標市場和定位

不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、

心理和行為差異來區分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會

的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發一種產品（服

務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。

3、產品和服務

在營銷學中，產品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其

價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。入口購買轎車不是為了得到一

種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產品實際上只是獲得服務

的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的

“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，

為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可

以到風景區旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消

費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀

（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創造的產品（服務）不

管形態如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。

4、效用、費用和滿足

效用是消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常

根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某

人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選

擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如

速度、安全、方便、舒適、節約等）進行綜合評價，以決定哪一種產

品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考

慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購

買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產品（服務）。

因此，他將全面衡量產品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶

來最大效用的產品。

5、交換、交易和關系

交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報

的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內容都包含在交換

概念之中。

交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換

是一種過程，在這個過程中，如果雙方達戌一項協議，我們就身之為

發生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元

給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務

易服務的交易等。

建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業獲得較之

交易營銷所得到的更多，就需要關系營銷。關系營銷是營銷者與有價

值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、

保持并加強長期的合作關系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方

實現各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關系是關系營銷的核

心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優質產品、良好

服務和公平價格，以及加強經濟、技術和社會各方面聯系來實現。關

系營銷可以節約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利

潤最大化轉向與顧客和其他關聯方共同長期利益最大化，即實現“雙

贏”或“多贏”。企業建立起這種以戰略結盟為特征的高效營銷網絡,

也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉變為整個網絡團隊之

間的競爭。

6、市場營銷與市場營銷者

在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，

我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂

市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東

西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙

方都表現積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱

為相互市場營銷。

十、整合營銷傳播計劃過程

在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷

組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。

可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過

程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。

整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和

功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施

進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳

播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。

十一、整合營銷傳播

（一）整合營銷傳播的含義

1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》

在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦,

利?田納本、羅伯特，勞特朋。

唐?E?舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一

種戰略性經營流程，用于長期規劃、發展、執行并用于評估那些協調

一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、

潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和

邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種

戰略性的商業流程，用來規劃、開拓、執行和評估具備可協調、可測

量、具有說服性和持續性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是

建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的

內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的

品牌與股東價值”。

美國廣告公司協會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是

指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種

傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的

附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續性和傳播影響

力的最大化”。

可見，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協調

使用各種傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的信

息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長

期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整

合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促

上、直復營銷等，使其發揮更大的功效的活動過程。

（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具

整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業必須了解各類溝通或促

銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求

營銷企業必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通

時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。

（三）整合營銷傳播計劃過程

在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷

組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。

可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過

程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。

整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和

功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施

進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳

播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。

十二、組織市場的特點

1、購買者比較少

發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備

生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能

否得到某家汽車廠的訂單。

2、購買數量大

組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下

一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千

萬元甚至數億元。

3、供需雙方關系密切

組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩

定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保

持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、

交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，

詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。

4、購買者的地理位置相對集中

組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務

用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天

津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等

地的業務用品購買量就比較集中。

5、派生需求

派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品

或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務

用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。

例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，

連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。

派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這

個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。

6、需求彈性小

組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般

規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需

求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，

酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大

量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到

了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場

的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料

和生產方式。

7、需求波動大

組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些

新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生

產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分

比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企

業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料

購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆

費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消

費品需求僅上升10%,下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求

下跌10%,就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性

使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。

8、專業人員采購

組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，

清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技

術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資

料和特殊的服務。

9、影響購買的人多

與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業

有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員