房地產經紀人-房地產經紀業務操作-新建商品房租售代理業務操作

［單選題］1.房地產經紀人在分析寫字樓項目市場時，應重點分析區域內()。

A.人口數量

B.寫字樓市場供求狀況

C.住宅租金水平

D.居民人均消費水平

正確答案：B

參考解析：由于一個城市不同區域的發展歷程與功能定位存在差異，與之相關

的區域經濟構成和企業特征也有所不同，因此寫字樓市場的區域屬性非常明

顯。對于區域寫字樓市場的供求分析，直接影響寫字樓項目開發的整體定位。

因此寫字樓項目市場分析應重點分析區域內的寫字樓市場供求狀況。

［單選題］2.采用圖片及產生聯想的感性語言來展示房地產項目賣點的書面資料

屬于()。

A.形象樓書

B.功能樓書

C.戶型手冊

D.銷控表

正確答案：A

參考解析：1目樓書包括形象樓書和功能樓書。形象樓書多采用圖片及較容易

產生聯想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點，形象樓書的內容主要

包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規劃平面圖、核心賣點、建筑風格、樓

體形象、主力戶型圖、會所、物業管理等。

［單選題］3.將某寫字樓定位為中央商務區首席商務綜合體，這屬于該寫字樓的

Oo

A.客戶定位

B.形象定位

C.屬性定位

D.區域定位

正確答案：C

參考解析：寫字樓項目的形象定位包括：

①項目屬性定位；

②目標客戶定位；

③項目形象定位。

其中，項目屬性定位，界定項目在當前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性，可

以依據項目的產品特點和內外部資源優勢，例如，“CBD首席商務綜合體”、

“亞太封面商務群”、“花園CBD”等都很好地表達了項目的屬性定位。

［單選題］4.購買商鋪的投資者應重點關注商鋪的()。

A.經營特色

B.投資回報

C.目標消費群

D.商品銷售方式

正確答案：B

參考解析：投資者是將來可能會購買商業地產項目的群體。作為商鋪的購買

者，他們的關注點是商鋪的投資回報和項目的可持續發展前景，要準確把握投

資者需求，就要研究投資者的特征。

［單選題］5.能夠詳細說明新建商品的建筑指標，并可理解為一本簡單的產品說

明書的宣傳資料是0。

A.形象樓書

B.功能樓書

C.戶型手冊

D.宣傳單張

正確答案：B

參考解析：A項，形象樓書是多采用圖片及較容易產生聯想的感性語言，來向客

戶傳遞項目的形象和賣點。

B項，功能樓書專業性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”，主要介紹

規劃說明、小區交通組織、建筑要點、會所功能分區、完整戶型資料、社區公

共配套、周邊基礎設施配套、交樓標準等方面，目標是增加客戶對項目自身的

全面了解。

C項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現出來的小冊子。

D項，單張是項目樓書的簡要版本，內容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型

介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。

［單選題］6.下列關于還款方式的表述中，正確的是()。

A.等額本息適合的人群是打算提前還貸者

B.等額本息適合的人群是當前收入尚可的中年人

C.等額本金適合的人群是資金不寬裕的購房者

D.等額本息適合的人群是資金不寬裕的購房者

正確答案：D

參考解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：

①等額本息還款法，每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款

方式下借款人可準確掌握收支預算。適合資金不寬裕的購房者。

②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清。

這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節省整體利

息支出。適合打算提前還貸者或當前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］7.新建商品房功能樓書的主要構成要素不包括()。

A.戶型平面圖

B.規劃說明

C.小區交通組織

D.小區配套設施

正確答案：A

參考解析：五能樓書專業性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”，主

要介紹規劃說明、小區交通組織、建筑要點、會所功能分區、完整戶型資料、

社區公共配套、周邊基礎設施配套、交樓標準等方面，目標是增加客戶對項目

自身的全面了解。

［單選題］8.自然銷售新建商品住宅，其優點是()。

A.客戶誠意度高

B.市場關注度高

C.前期積累的客戶多

D.客戶滿意度高

正確答案：B

參考解析：銷售方式分為：

①集中銷售，指當項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前

來銷售地點進行認購。其優點是客戶滿意度高，易于把握；

②自然銷售，指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認

購。自然銷售走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發客戶了解欲、購買

欲，市場關注度高。

［單選題］9.決定商業項目功能定位的主要因素是()。

A.業態

B.規模

C.價格

D.客戶

正確答案：A

參考解析：商業業態是指經營者為滿足不同的消費需求而形成的經營模式或經

營形態。不同商業地產項目因業態定位組合的不同，決定了商業功能的差異，

商業功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業功能定位指導商業業態定

位，商業業態定位決定了商業功能定位。

［單選題］10.研究“如何找到房地產項目特有的、能通過廣告表達的特征”，屬

于項目0。

A.市場定位

B.形象定位

C.客戶定位

D.產品定位

正確答案：B

參考解析:i目形象定位是指結合項目的產品定位和客戶定位，融合項目區域

價值、本體價值及其他有利因素，如開發商品牌價值，對項目進入市場的標志

性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝

及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務

感、核心賣點體現、語句簡練具有張力。

［單選題］1L下列關于商業地產項目的表述，錯誤的是()。

A.商業地產項目是指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務、休閑等經營用途

的房地產形式

B.從經營模式、功能和用途上區別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產

形式

C.商業地產是一個具有地產、商業經營與投資三重特性的綜合性行業

D.按商業開發形式可將其分為“城市型”商業、“區域型”商業、“社區型”

商業

正確答案：D

參考解析：商業地產按商業開發形式劃分為：

①商業街商鋪；

②市場類商鋪；

③社區商鋪；

④住宅底層商鋪；

⑤百貨商場；

⑥購物中心商鋪；

⑦商務樓；

⑧寫字樓商鋪；

⑨交通設施商鋪。

按商業輻射范圍劃分為：

①“城市型”商業；

②“區域型”商業；

③“社區型”商業。

［單選題］12,通常情況下，新建商品住房戶型手冊的內芯首頁是項目的0。

A.總平面圖

B.小區配套圖

C.主力戶型圖

D.會所功能分區圖

正確答案：A

參考解析：戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現出來的小冊子。通

常第一頁有項目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項目的整體布局、

不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查

閱。

［單選題］13.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是()。

A.項目樓書

B.宣傳單張

C.置業錦囊

D.戶型模型

正確答案：B

參考解析：房地產銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣

傳片、網站等形式呈現給客戶。其中，折頁和單張是項目樓書的簡要版本，內

容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產銷售展

會、商業大廈周邊大量派送。

［單選題］14.研究房地產項目的市場表現方式屬于()。

A.市場定位

B.產品定位

C.客戶定位

D.形象定位

正確答案：D

參考解析：對房地產項目進行形象定位包括：

①項目屬性定位，基于項目既定產品特點和內外部資源優勢，界定項目在當前

市場的檔次定位與特色屬性。

②目標客戶定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，確定目標消費

群體及特征。

③項目形象定位，結合項目的產品定位和客戶定位，融合項目區域價值、本體

價值及其他可利用價值，如開發商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進

行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推

廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心

賣點體現、語句簡練具有張力。

［單選題］15.將商業地產項目按照商業形態進行劃分，其內容不包括(),

A.商業街

B.購物中心

C.市場類商鋪

D.社區型商業中心

正確答案：C

參考解析：商業地產的劃分具體情況如卜表所示。

分類標準類型

商業廣場、shoppingmall、商業街、購物中心、專業市場'社

按商業形杰

區商業中心

商業街商鋪、市場類商鋪、社區商鋪、住宅底層商鋪、百貨

按照開發形式

商場、購物中心商鋪、商務樓、寫字樓商鋪、交通設施商鋪

商瞬射整“城市型商業”、“區域型”商業、“社區型”商業等

［單選題］16.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表()。

A.不能作為當期交易的價格依據

B.需要房地產開發企業蓋章

C.體現了不同房號的銷售情況

D.由房地產經紀人內部掌握

正確答案：B

參考解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發企業的有效蓋章，以作為當

期交易的價格依據。價目表的內容應包含樓盤名、樓棟號、單元號、房號、戶

型、建筑面積、套內面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。

［單選題］17.房地產開發企業首次進入非成熟商務區域開發寫字樓，應采用()為

主導的銷售策略。

A.市場競爭優勢

B.目標客戶需求

C.企業品牌營銷

D.項目差異化特點

正確答案：B

參考解析：后實際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為：

①以市場競爭優勢為主導的銷售策略制定；

②以目標客戶需求為主導的銷售策略制定；

③以項目差異化特點為主導的銷售策略制定。

其中，以目標客戶需求為主導的銷售策略制定方式適用于寫字樓初始進入非成

熟商務區域，或同期市場不存在明顯競爭對手的情況。在制定銷售策略時，需

在明確目標客戶群的基礎之上，進一步分析潛在客戶的關注重點，結合項目自

身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關鍵。

［單選題］18.商業地產項R的特征不包括()。

A.收益多樣性

B.權益復雜與利益平衡

C.贏利模式多元化

D.受政府干預較大

正確答案：D

參考解析：商業地產的特征包括：

①收益多樣性，商業地產屬于經營性房地產，其主要特點是能夠獲得收益；

②贏利模式多元化；

③權益復雜與利益平衡。

［單選題］19.下列文件中，不屬于新建商品房銷售前銷售文件的是()。

A.置業計劃

B.價目表

C.房地產認購協議書

D.宣傳展板

正確答案.I)

參考解析:話售文件包括：

①價目表，最終確定并用于銷售的價目表需有開發企業的有效蓋章，以作為當

期交易的價格依據；

②置業計劃，客戶置業計劃是根據購房者的需求，向其明確展示付款方式與支

付金額的一種銷售工具；

③購房須知，購房須知擬定后應由相關法律人員審核，銷售人員必須了解各種

手續的流程及相關條件，并能在客戶辦理手續過程中進行解說；

④商品房認購協議書；

⑤購房相關稅費須知；

⑥抵押貸款須知。

［單選題］20.關于0,銷售人員必須熟悉每個單位房號與實物的對應關系，以及

不同房號之間的關系，最好能夠做到將其熟記，有利于在銷售過程中引導客

戶。

A.價目表

B.購房須知

C.銷售導示牌

D.首期付款表

正確答案：A

參考解析:至終確定并用于銷售的價目表需有開發企業的有效蓋章，以作為當

期交易的價格依據。關于價目表，銷售人員必須熟悉價目表中每個單位房號與

實物的對應關系，以及不同房號之間的關系，最好能夠做到熟記價目表，有利

于在銷售過程中引導客戶。

［單選題］21.購房者通過銷售人員的介紹，選定自己購買的房屋單元后，需要以

繳納定金并簽訂()的形式，來確定對房號的認購權、成交價格等事項。

A.《前期物業管理服務合同》

B.《房地產買賣合同》

C.《臨時業主公約》

D.《房地產認購協議書》

正確答案：D

參考解析：購房者通過銷售人員的介紹，對所購物業全面了解后，選定自已購

買的房屋單元，這時需要以繳納定金并簽訂《房地產認購協議書》的形式，來

確定購房者對該房號的認購權、該房號的成交價格及簽訂正式《商品房買賣合

同》的時間等事項。

［單選題］22.通過()來保證購房者與開發企業的合法權利。

A.《房地產買賣合同》

B.《房地產證》

C.《房地產認購協議書》

D.《臨時管理規約》

正確答案：C

參考解析：購房者選定自已購買的房屋單元，需要以繳納定金并簽訂《房地產

認購協議書》的形式，來確定購房者對該房號的認購權、該房號的成交價格及

簽訂正式《商品房買賣合同》的時間等事項。通過《房地產認購協議書》來保

證購房者與開發企業的合法權利。

［單選題］23,在0,因項目未正式發售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較

少，因此這個期間銷售人員的數量也相應較少。

A.尾盤銷售期

B.銷售籌備期

C.預售洽談期

D.銷售調整期

正確答案：B

參考解析：項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發售、持續銷售期、尾

盤銷售期。在銷售籌備期，因項目未正式發售，廣告宣傳力度較小，上門客戶

量相對較少，因此這期間銷售人員的數量也相應較少。

［單選題］24.關于簽訂商品房預售合同相關事宜的表述，錯誤的是()。

A.房地產開發企業在制定商品房銷售合同格式條款時，不得免除自己的責任、

加重購房人的責任，或排除購房人的合法權利

B.商品房預售合同示范文本及格式條款應在訂立合同前向購房人明示

C.房地產管理部門應嚴格執行預售合同登記備案制度，落實購房“實名制”

D.未滿18周歲的人士購房，所簽的合同書要經過公證或認證

正確答案：D

參考解析：D選項，房地產開發企業應當參照國家或各地方建設(房地產)、工

商管理部門制定的示范文本，與購房者簽訂商品房預(銷)售合同。港澳臺及

外籍人士購房，所簽的合同書要經過公證或認證。未滿18周歲人士購房，須開

具《監護公證》。

［單選題］25.在簽訂商品房認購書時沒有()風險。

A.房號銷售與算價

B.轉售

C.購買、貸款資格（針對限購未取消的城市）

D.變更

正確答案：B

參考解析：在簽訂商品房認購協議書時有三類風險：

①房號銷售與算價風險；

②（針對限購未取消的城市）購買、貸款資格風險；

③變更風險。

［單選題］26.在簽署認購協議書后，就不能隨意進行增名、減名和改名，體現了

在簽訂商品房認購協議書時的（）。

A.房號銷售與算價風險

B.購買、貸款資格風險

C.變更風險

D.財產分割風險

正確答案：C

參考解析：在簽訂商品房認購書協議書時有三類風險：

①房號銷售與算價風險；

②購買、貸款資格風險；

③變更風險。

其中，變更風險是指在簽署認購協議書前須告知客戶，認購協議書一旦簽訂，

并到房地產交易網上鎖定房源，就不能隨意進行增名、減名和改名，房號也不

得隨意變更.

［單選題］27.資金不寬裕的購房人利用銀行抵押貸款購買新建商品房，合適的還

款方式是0。

A.遞減還款法

B.遞增還款法

C.等額本金還款法

D.等額本息還款法

正確答案：D

參考解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法（等額法）和等額

本金還款法（即遞減還款法）兩種，其中等額本息適合資金不寬裕的購房者，

而等額本金適合打算提前還貸者或者當前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］28.下列關于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是（）。

A.等額本息還款方式可以準確掌握每月的還款額

B.等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人

C.等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人

D.等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人

正確答案：B

參考解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：

①等額本息還款法，每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款

方式下借款人可準確掌握收支預算。適合資金不寬裕的購房者。

②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清。

這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節省整體利

息支出。適合打算提前還貸者或當前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］29.房地產銷售人員應該根據。盡可能充分了解客戶需求意向，

A.產品信息、銷售時限

B.項目特點、現場銷售工具

C.銷售策略、物業管理規范

D.現場銷售工具、銷售時限

正確答案：B

參考解析：銷售人員在現場接待客戶的過程中，一是要根據項目特點，利用現

場的銷售工具，盡可能充分了解客戶需求意向，適當地運用銷售技巧及時捕捉

成交信號。二是應注意風險防范。

［單選題］30.房地產經紀機構承擔最多的銷售代理項目是0。

A.住宅項目

B.寫字樓項目

C.商業地產項目

D.工業廠房的物業銷售項目

正確答案：A

參考解析：房地產經紀機構承擔最多的銷售代理項目是住宅項目。

［單選題］31.新建商品住房采取集中銷售方式的風險是()。

A.對客戶沒有約束力

B.前期積累客戶容易流失

C.客戶可能自動放棄購房

D.易因流程不當引發客戶不滿

正確答案：D

參考解析:銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種％其中，集中銷售是指當項

目達到銷售條件后，通知所枳累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認

購。主要的風險是當天到場選房的客戶非常集中，若服務或購房流程設計不恰

當，容易引起客戶不滿。

［單選題］32.房地產市場調研的主要目的是()。

A.確定營銷方法

B.為決策部門提供參考依據

C.優化營銷組合

D.便于開展營銷活動

正確答案：B

參考解析：價格制定階段的市場調研目的是通過分析現在與未來的市場競爭情

況，了解市場的大環境及發展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據。

［單選題］33.目前確定住宅項目價格的常用方法是0。

A.成本法

B.收益法

C.假設開發法

D.市場比較法

正確答案：D

參考解析：核心均價的確定有很多利J包括市場比較法、收益法、成本法、目

標利潤法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法，前提是市場

上能找到可同比的產品類型。

［單選題］34.根據0,客戶表現出不同的消費特征，主要包括小戶型客戶、中大

戶型客戶、大戶型及別墅客戶。

A.購房面積大小

B.物業管理范圍

C.置業目的

D.經濟價格大小

正確答案：A

參考解析：依據購房面積劃分客戶時.，根據購房面積大小，客戶表現出不同的

消費特征，主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。

［單選題］35.房屋的0是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。

A.交通通達度

B.綠化環境

C.總價較低

D.建筑結構

正確答案：c

參考解析:投資客戶，以獲取租金收益和轉售增值收益為目的，他們十分關注

房產的保值增值空間和物業性價比，對房子的細節沒有自用客戶那么細。房屋

總價低是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。

［單選題］36.在客戶積累的過程中，更重要的是0,以便更準確地指導銷售工

作。

A.確定客戶的經濟實力

B.了解客戶的購房意向

C.掌握客戶的基本資料

D.制訂銷售計劃

正確答案：B

參考解析：次地產經紀人最重要的工作是客戶積累，目前市場上積累客戶的方

式有兩種：客戶主動上門、通過渠道拓展的客戶。在客戶積累的過程中，更重

要的是了解客戶的購房意向，以便更準確地指導銷售工作。

［單選題］37.關于采用集中銷售方式銷售住宅的市場開盤銷售率的表述，正確的

是()。

A.客戶誠意度難以把握，開盤銷售率不確定

B.由銷售團隊能力決定

C.由客戶儲備量和客戶誠意度以及現場銷售氛圍決定

D.新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質耍求較高

正確答案：C

參考解析：A項，采用集中銷售方式銷售住宅時，客戶誠意度高，易于把握，但

新客戶很可能由于選不到心儀的房而流失。

BC兩項，開盤銷售率由客戶儲備量和客戶誠意度以及現場銷售氛圍決定。

D項，新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質要求較高，屬于

自然銷售時開盤銷售率的特點。

［單選題］38.下列選項中，能夠影響寫字樓管理服務與商業配套專業化的要素是

Oo

A.停車位數量

B.建筑外部空間

C.智能化配置

D.商務會所功能

正確答案：D

參考解析：能夠影響管理服務和商業配套專業化的要素包括：

①商務會所功能；

②物業管理品牌與管理形式；

③裙樓商業必要業態。

AC兩項屬于影響硬件配置的要素；

B項屬于影響建筑外部形態的要素。

［單選題］39.統一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產項目

的()。

A.產品定位

B.客戶定位

C.形象定位

D.市場定位

確答案：c

參考解析:i目形象定位是指結合項目的產品定位和客戶定位，融合項目區域

價值、本體價值及其他有利因素，如開發商品牌價值，對項目進入市場的標志

性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝

及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務

感、核心賣點體現、語句簡練具有張力。

［單選題］40,研究消費者的消費行為、消費動機和消費方式是為了對房地產項目

進行0。

A.產品定位

B.形象定位

C.客戶定位

D.功效定位

正確答案：C

參考解析：客戶定位包括：

①消費者定位；

②經營者定位；

③投資者定位。

其中，消費者定位要對項目地產商圈內的所有消費者或潛在消費者特征準確把

握，需要對消費者特征進行研究，消費者特征有：

①心理特征，包括消費追求的價值、消費時間等；

②購買行為特征，包括消費金額、頻次、消費半徑等；

③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構成、收入、職業、教育、可支配收

入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等；

④社會特征，包括對示范群體的追隨，家庭結構及其主導權，消費者在社會的

角色與地位。

［單選題Ml.某臨街商鋪位于市中心繁華地段，其面積約60m）售價約150萬

元，目前在這個物業的周邊，同等物業的月租金約為350元/itf,則該商鋪的投

資回報率是0.

A.14%

B.16.8%

C.15%

D.16.5%

正確答案：B

參考解析：投資回報率=（月租金X12月）?總房價。

本題中，商鋪的面積60nl2,租金約為350元/面，售價約150萬元，則該商鋪

的投資回報率=350X60X12-1500000=16.8%。

［單選題］42.房地產開發企業取得預售許可證后，應當在0日內開始銷售商品

房。

A.5

B.10

C.15

D.20

正確答案：B

參考解析：《關于進一步整頓規范房地產交易秩序的通知》要求：房地產開發

企業取得預售許可證后，應當在10日內開始銷售商品房未取得商品房預售許

可證的項目，房地產開發企業不得非法預售商品房，也不得以認購(包括認

購、登記、選號等)、收取預定款性質費用等各種形式變相預售商品房。

［單選題］43.房地產經紀人為購房人制定的置業計劃，作用在于展示()3

A.付款金額與付款時限

B.付款金額與付款方式

C.付款金額與貨幣種類

D.付款金額與貸款利息

正確答案：B

參考解析：客戶置業計劃是根據購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付

金額的一種銷售工具。銷售人員需要認真了解置業計劃的使用方法，填寫的內

容要書寫工整。在置業計劃書內，應寫明銷售人員的聯系方式，同時注明該份

置業計劃制定的日期及有效期。

［單選題］44.在0目標下，開發商要求嚴格控制項目風險，以最快速度將房地產

銷售出去，盡快回收成本。

A.綜合收益最大化

B.快速回收成本

C.品牌

D.效益最大化

正確答案：B

參考解析：寫字樓項目運作目標有：

①綜合利益收益最大化目標；

②快速回收成本目標；

③品牌目標。

其中，快速回收成本目標是指開發商要求嚴格控制項目風險，如財務成本風

險、工程進度風險、未來區域競爭風險，此時開發商以最快的目標是快速回收

速度將寫字樓建設并銷售出去，盡快收回前期土地和建設成本。

［單選題］45.商業地產項目收益和獲利方式大致分為兩類，其中之一是房地產開

發商開發后直接銷售、投資轉賣，這類商業地產多為()。

A.小型商鋪、街鋪

B.大型商業廣場

C.商業街

D.專業市場

正確答案：A

參考解析：篙業地產屬于經營性房地產，其主要特點是能夠獲得收益。商業地

產收益和獲利方式大致分為兩類：

①房地產開發企業開發后直接銷售后獲得的收益，這類商業地產多為小型商

鋪、街鋪。這種商業地產獲利方式從嚴格意義上講仍屬于房地產開發范疇，主

要獲取開發利潤；

②長期投資經營、業主自營、出租給他人經營等方式，主要獲取經營利潤。

［單選題］46,下列條款中，屬于《購房須知》風險提示條款的是()。

A.樓盤緊鄰集貿市場

B.樓盤南側100nl為城市主干道

C.樓盤東側100m有一座加油站

D.樓盤北側500山有一所小學

正確答案：C

參考解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須

知的內容應明確購房者所購物業的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購

物業有清楚詳細的了解。有的項目通常采取一些更加規范的做法，在購樓須知

里增加了風險提示。例如說明項目周邊的設施配置可能存在的危險或不安因

素，如加油站、油庫、垃圾站等。

［單選題］47.首次置業，以滿足剛性需求為購房目的的客戶通常首選()。

A.小戶型

B.中大戶型

C.大戶型

D.別墅

正確卷案.A

參考解優小戶型客戶特征有：

①首次置業為主，以滿足剛性需求為購房目的，家庭結構相對簡單，多為單身

客、新婚小夫妻、異地養老客戶；

②投資型客戶，以滿足獲取出租收益或轉售增值收益為目的。

［單選題］48.寫字樓的特性不包括0。

A.與宏觀經濟正相關

B.客戶非個體屬性

C.項目運作專業性

D.高風險性

正確答案：D

參考解析：寫字樓的產品特性包括：

①與宏觀經濟的正相關性；

②購房(承租)客戶多為企業；

③產品技術性；

④銷售商務性；

⑤項目運作專業性。

［單選題］49,通過轉讓商業地產產權，短期內收回投資的贏利模式是0。

A.只售不租

B.只租不售

C.租售并舉

D.自行經營

正確答案：A

參考解析：商業地產贏利模式有：

①只售不租，通過轉讓商業地產產權，短期內回收投資；

②只租不售，開發商擁有產權，租賃經營，通過收取租金等方式贏得利潤；

③租售并舉，部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租；

④自行經營，同時賺取投資開發利潤和商業經營利潤。

［單選題］50.由于寫字樓主流客戶群的購買用途為企業辦公場地使用，因此企業

經營狀況直接影響企業主或企業購置物業的面積需求與資金實力，體現的是寫

字樓項目代理銷售的0。

A.客戶非個體屬性

B.產品技術性

C.與宏觀經濟正相關性

D.銷售商務性

正確答案：C

參考解析：主流客戶群購買寫字樓用于企業辦公，因此企業經營狀況直接影響

企業主或企業的資金實力和購置物業面積的需求。企業作為市場經濟活動的主

體，其經營狀況與國家宏觀經濟走勢密切相關，通常具有一定的正相關性。當

國家宏觀經濟狀況良好時，企業購買或租賃寫字樓的需求較為旺盛，相反，需

求變弱。因此，寫字樓銷售市場發展走勢與國家宏觀經濟形勢基本保持同向變

化。

［單選題］51.新建商品房銷售籌備培訓的內容不包括()。

A.項目情況培訓

B.公司發展目標培訓

C.廣告運用培訓

D.公司背景培訓

正確答案：C

參考解析：銷售人員的培訓是一項系統工程，既包括房地產領域的專業知識，

同時也是一項與人溝通的策略與技巧，專業領域的培訓主要包括：

①市場調研培訓，了解市場情況、城市規劃、片區配套等相關的情況；

②競爭項目分析，清晰了解周邊競爭項目的優劣勢和銷售進度；

③購房客戶分析，銷售人員需通過市場調查及對項目的定位理解，進行目標客

戶分析；

④項目本體分析，邀請專業建筑設計人員進行項目規劃設計、園林規劃、戶型

設計等內容的專業培訓；

⑤銷售資料學習，包括公司背景的了解與培訓；

⑥其他培訓內容。

［單選題］52.由于商、業地產()的不確定，所以在商業地產開發前需要進行市場調

查和研究來歸避開發風險。

A.外界環境和開發商贏利模式

B.客戶需求和開發商贏利模式

C.客戶需求和前期價格

D.前期價格和開發商贏利模式

正確答案：B

參考解析：商業地產調研是項目定位的依據，由于商業地產客戶需求和開發商

贏利模式不確定，所以在商業地產開發前需要進行市場調查和研究來規避開發

風險。初始定位能否成為最終的確定方向，需要從市場研究中得到印證或尋找

依據。

［單選題］53.付款方式是根據購房者的經濟情況及銀行規定來確定的，不屬于付

款方式的是()。

A.一次性付款

B.累計付款

C.分期付款

D.銀行抵押貸款

正確答案：B

參考解析：付款方式是根據購房者的經濟情況及銀行規定來確定的。一般分為

一次性付款、分期付款、銀行抵押貸款。

［單選題］54,促成小戶型客戶購買的直接原因是0。

A.裝修

B.低價

C.戶型

D.便利

正確答案：B

參考解析：根據購房面積大小，客戶表現出不同的消費特征，可將住宅客戶分

為：

①小戶型客戶；

②中大戶型客戶；

③大戶型及別墅客戶。由于小戶型總價低、容易出租和轉售，很多客戶青睞于

此而購買小戶型。

［單選題］55.在不實施“限購”措施的城市，居民家庭首次購買普通住房的商業

性個人住房貸款，最低首付款比例原則上不低于()。

A.20%

B.25%

C.30%

D.35%

正確答案：B

參考解析：2016年2月2日中國人民銀行和中國銀行業監督管理委員會發布的

《關于進一步完善差別化住房信貸政策有關問題的通知》規定：在不實施“限

購”措施的城市，居民家庭首次購買普通住房的商業性個人住房貸款，原則上

最低首付款比例為25%,各地可向下浮動5個百分點。對擁有1套住房且相應

購房貸款未結清的居民家庭，為改善居住條件再次申請商業性個人住房貸款購

買普通住房，最低首付款比例調整為不低丁30%。對丁實施“限購”措施的城

市，個人住房貸款政策按原規定執行。

［單選題］56.城市及區域土地利用結構和規劃調查是商業地產項目市場調研的內

容之一，其調查項目不包括()。

A.城市性質及區域功能

B.業態規劃

C.城市商業規劃

D.公共設施

正確答案：B

參考解析：城市及區域土地利用結構和規劃調查的項目有：

①公共設施/配套；

②區域功能；

③城市商業網點規劃；

④高集聚商業項目形成的未來商圈中心。

B項屬于競爭性在建商業地產項目調查。

［單選題］57.大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮0,而并非簡單的個人購買

行為。

A.企業發展需求與資金實力

B.企業購置物業的面積需求與資金實力

C.企業購置物業的面積需求與資金周轉狀態

D.企業發展需求與資金周轉狀態

正確答案：D

參考解析：與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數為法人單

位，而非個人客戶。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業發展需求及資

金周轉狀態，屬于企業行為，并非簡單的個人購買行為。

［單選題］58.()是進行市場營銷工作的第一步。

A.制訂推廣策略

B.判斷項目市場定位

C.進行市場調查

D.制訂銷售計劃

正確答案：B

參考解析：在制訂新建商品房的營銷方案時，判斷項目市場定位，是進行市場

營銷工作的第一步。房地產項目市場定位，除了根據房地產開發企業自身的銷

售意愿以外，還應該從項目的本體特征、目標客戶和市場的競爭狀況等客觀因

素方面進行綜合分析。

［單選題］59.以二次或多次置業客戶為主，家庭結構較為復雜，多為三代人同

住；對居住面積、產品戶型及居住配套條件有更高的追求，關注生活便利性、

舒適性，要求有較好的小區環境和物業服務的客戶，依據購房面積該類客戶被

劃分為0。

A.小戶型客戶

B.大戶型客戶

C.中大戶型客戶

D.別堂型客戶

正確答案：C

參考解析：中大戶型客戶，多為二次或多次置業客戶，目的多為改善居住條

件。大中型客戶通常家庭人口較多，多為三代人同住，對居住面積、產品戶型

及居住配套條件有更高的追求，關注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區

環境和物業服務。

A項，小戶型客戶，首次置業為主，以滿足剛性需求為購房目的；家庭結構相對

簡單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養老客戶；對價格非常敏感，低價是促

成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。

BD兩項，大戶型及別墅客戶特征是置業經驗非常豐富，對物業有自己獨有的判

斷；表現比較低調，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響

較關鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議；注重物業品質及形象等精神層面

與客戶身份地位的匹配度。

［單選題］60.大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業發展需求及資金周轉狀

態，而并非簡單的個人購買行為，這體現出寫字樓項目代理銷售的（）。

A.產品技術性

B.銷售商務性

C.購房（承租）客戶多為企業

D.項目運作專業性

止確答案：c

參考解析:鷲字樓的產品特性包括：

①與宏觀經濟的正相關性；

②購房（承租）客戶多為企業；

③產品技術性；

④銷售商務性；

⑤項目運作專業性。其中購房（承租）客戶多為企業屬性表現在：與住宅市場

客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數為法人單位，自然人客戶相對較

少。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業發展需求及資金周轉狀態，屬

于企業行為，并非簡單的個人購買行為。

［單選題］61.房地產銷售進入()階段，上門客戶量會隨推廣策略和力度調整而變

化，銷售人員的數量也要做出相應調整。

A.籌備期

B.正式公開發售

C.持續銷售期

D.尾盤銷售期

正確答案：C

參考解析：售樓處銷售人員的數量與項目所處的銷售階段相關，項目銷售階段

分為：銷售籌備期、正式公開發售、持續銷售期、尾盤銷售期。進入持續銷售

期后，上門客戶的數量相對比較平穩、，就可根據銷售目標來安排銷售人員。在

此期間，上門客戶量也會隨著項目階段性的推廣策略和力度調整而變化，銷售

人員的數量也要相應做出調整。

［單選題］62.抵押貸款申請完之后，借款人憑()與房地產開發企業簽訂商品房買

賣合同，確定付款方式和房款總額。

A.抵押貸款合同

B.銀行出具的貸款承諾書

C.第三方擔保憑證

D.承諾書

正確答案：B

參考解析:善款人辦理完銀行抵押貸款，憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地

產開發企業簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。

［單選題］63,下列客戶中，對自己的選擇較自信，朋友的影響較為關鍵的客戶屬

于()。

A.小戶型客戶

B.中大戶型客戶

C.投資客戶

D.大戶型及別墅客戶

正確答案：D

參考解析：大戶型及別墅客戶特征有：

①置業經驗相對比較豐富，對物業有自己獨有的判斷；

②表現比較低調，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較

關鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議；

③注重物業品質及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。

［單選題］64.根據顧客的比率或距離的范圍，商圈由()三個層次構成。

A.重要商圈、次級商圈、競爭商圈

B.核心商圈、中級商圈、競爭商圈

C.核心商圈、中級商圈、次級商圈

D.核心商圈、次級商圈、邊緣商圈

正確答案：D

參考解析：商圈是指以設定的商業建筑為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定

的范圍。也指來商家的客戶的居住范圍，或商家能夠有效吸引客戶的地理區

域。根據顧客的比率或距離的范圍，商圈由劃分為：

①核心商圈；

②次級商圈；

③邊緣商圈。

［單選題］65.制訂推廣策略是在0明確后，可以制訂后續的宣傳推廣策略。

A.SWOT分析

B.項目的市場定位

C.周邊市場競爭狀況分析

D.形象展示

正確答案：B

參考解析：制訂推廣策略是指，在項目的市場定位明確后，根據其定位可以制

訂后續的宣傳推廣策略，包括項目形象展示、推廣渠道、宣傳資料以及活動組

織等一系列銷售執行動作均圍繞項目而展開，并要結合項目的營銷總費用和預

算來編制和實施。

［單選題］66.從建筑設計、材料應用到硬件匹配等各個方面，銷售策劃代理人員

均需要清晰了解細分產品技術的應用、功效以及市場反饋等，這反映了寫字樓

特性中的0。

A.客戶非個體屬性

B.產品技術性

C.銷售商務性

D.運作專業性

正確答案：B

參考解析：寫字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上

反映城市經濟發展水平。另一方面，寫字樓產品與入駐企業的運營成本等密切

相關，購置（租賃）成本影響企業經濟效益。因此相對于住宅，寫字樓產品的

技術性更為明顯。寫字樓的銷售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設計、材

料應用到硬件匹配等各方面內容，清晰了解細分產品技術的應用、功效以及市

場反饋等。

［單選題］67.根據《物權法》，抵押權自。時生效。

A.設立

B.公正

C.登記

D.行為發生時

正確答案：C

參考解析：房地產抵押合同需要到不動產登記部門辦理登記。根據《物權法》

的相關規定，抵押權自登記時設立。抵押權已登記的，按照登記先后順序清

償；已經登記的抵押權，先于未登記的抵押權受償；抵押權未登記的，按照債

權比例清償。

［單選題］68.核心商圈的研究指標不包括0。

A.市場分析

B.附近商業的租金

C.交通狀況

D.生活配套設施

正確答案：A

參考解析：核心商圈的研究指標包括：

①主要商業項目分析；

②各類商業規模、建筑形態及租售結構；

③附近商業的租金、年遞增率；

④主要的區域型連鎖商戶分析；

⑤常住人口及消費水平；

⑥交通情況、生活配套設施。

［單選題］69.下列關于中大戶型住宅客戶的表述，錯誤的是()。

A.以二次或多次置業客戶為主

B.置業目的多為改善居住條件

C.對價格非常敏感

D.家庭人口較多，多為三代人同住

正確答案：c

參考解析：中大戶型客戶特征有：

①二次或多次置業客戶為主，目的多為改善居住條件；

②家庭人口較多，多為三代人同住；

③對居住面積、產品戶型及居住配套條件有更高的追求，關注生活便利性、舒

適性，要求有較好的小區環境和物業服務。

C項屬于小戶型住宅客戶特征。

［單選題］70.一般情況卜城市核心商圈的顧客占顧客總數量的()。

A.5%—10%

B.15%—20%

C.30%—45%

D.70%—80%

正確答案：D

參考解析：商圈有以下三個層次構成：

①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的70%—80%,顧客的集中度高，

消費額也高；

②次級商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的15%—20%,顧客比較分散；

③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的5%—10%,顧客非常分散。

［單選題］71,制訂推廣策略時，()不屬于營銷推廣策略。

A.報紙廣告

B.網絡宣傳

C.短信

D.老客戶推薦

正確答案：D

參考解析：制訂推廣策略中的營銷推廣策略包括：

①戶外樓盤廣告；

②報紙廣告；

③電臺/電視；

④網絡宣傳；

⑤地鐵廣告；

⑥短信；

⑦圍墻/樓梯條幅；

⑧活動組織；

⑨展場。

［單選題］72.基于寫字樓客戶的非個體屬性，以及寫字樓購買的企業行為特征，

針對該類客戶的項目銷售各個環節均需明確體現Oo

A.產品技術性

B.項目運作專業性

C銷售商條件

D：運營成本與效率的相關性

正確答案：c

參考解析:蠢于寫字樓客戶的企業客戶屬性及寫字樓購買的企業行為特征，針

對該類客戶的項目銷售各個環節均需明確體現商務屬性。例如，在項目案名、

廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與

話術等方面均以突出商務屬性為核心原則。

［單選題］73.貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格

后出具()，并與借款人簽訂房地產抵押合同。

A.貸款期限說明

B.購房合同證明

C.貸款辦理程序說明

D.貸款承諾書

正確答案：D

參考解析：庭借款人貸款資格預審過程中，借款人到貸款銀行填報《個人住房

借款申請表》，并提交下列材料：

①借款人的身份證、戶口本；

②購買住房的商品房認購書或其他證明文件；

③借款人所在單位出具的借款人家庭穩定經濟收入證；

④貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材

料進行審查，審查合格后出具貸款承諾書。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾

書與房地產開發企業簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。

［單選題］74.在銷售過程中有效地實現各類產品的（），是項目價值得以實現的關

鍵。

A.價格過渡

B.大量銷售

C.價值讓渡

D.使用價值

正確答案：A

參考解析：價格策略的確定步驟包括：

①了解自己所有的產品；

②將產品根據戶型、資源及客戶需求進行分類，并進行細分；

③結合產品分類、客戶需求和銷售目標確定價格策略。同一類戶型的產品因其

位置不同，價格也會有很大的變化。不同房號的價差是基于市場增長及客戶價

格敏感點確定的，在銷售過程中有效地實現各類產品價格過渡是項目價值得以

實現的關鍵。同時穩定的銷售速度也是驗證價格策略是否合理的指標之一。

［單選題］75,在新建寫字樓項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活

動主題、銷售人員形象、銷售流程等方面均以突出0為核心原則。

A.產品技術性

B.商務屬性

C.運轉專業性

D.客戶非個體性

正確答案：B

參考解析：翥于寫字樓客戶的企業客戶屬性及寫字樓購買的企業行為特征，針

對該類客戶的項目銷售各個環節均需明確體現商務屬性。例如，在項目案名、

廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與

話術等方面均以突出商務屬性為核心原則。

［單選題］76.房地產銷售資料的準備一般不包括0的準備。

A.法律文件

B.金融、政策文件

C.宣傳資料

D.銷售文件

正確答案：B

參考解析：房地產經紀機構獲取銷售代理項目后、將針對項目的具體特點制訂

營銷方案，并在正式銷售前，準備好項目的宣傳及料、現場展示、批準銷售的

必要法律文件及銷售人員的培訓，為順利實現項目的銷售目標提供充分保障。

［單選題］77.下列關于抵押貸款還款方式的表述，錯誤的是()。

A.抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩種

B.等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定

C.等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結

清

D.等額本金還款方式下借款人可準確掌握收支預算

正確答案：D

參考解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有：

①等額本息還款，每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還

款方式下借款人可準確掌握收支預算；

②等額本金還款(即遞減還款法)，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余

本金逐月結清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，

但可節省整體利息支出。

［單選題］78,城市商圈調查中，在0的顧客占顧客總數量的15%—20%,顧客比

較分散。

A.核心商圈

B.次級商圈

C.邊緣商圈

D.低水平商圈

正確答案：B

參考解析：濡圈有以下三個層次構成：

①核心商圈；

②次級商圈；

③邊緣商圈。

其中，次級商圈戶占客戶總數量的15%—20%,客戶比較分散。一般來說，小

型商店的次要商圈在L5km之內，客戶步行來店在20min以內；大型商場的次

要商圈在8km以構，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40min。

［單選題］79.在住宅項目價格的制定步驟中，在市場調研后應進行的工作是0。

A.確定核心均價

B.價目表的形成及驗證

C.價格確定

D.推售安排

正確答案：C

參考解析：價格的制定需要通過的步驟包括：

①市場調研；

②確定價格策略及方法；

③推導核心均價；

④價目表形成及驗證；

⑤推售安排。

［單選題］80.抵押貸款時采取等額本息(月等額)還款方式的優點為()。

A.可節省整體利息支出

B.每月還款額遞減

C.準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支

D.每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清

正確答案：C

參考解析：等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款

額固定，這種還款方式下借款人準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收

支。

［單選題］81.寫字樓項目的產品技術性與0,決定了寫字樓項目運作的專業性。

A.客戶非個體屬性

B.與宏觀經濟的正相關性

C.品牌目標的確定性

D.銷售商務性

正確答案：D

參考解析：寫字樓項目的產品特性包括：

①與宏觀經濟的正相關性；

②購房(承租)客戶多為企業；

③產品技術性；

④銷售商務性；

⑤項目運作專業性。

其中，寫字樓項目的產品技術性與銷售商務性，決定了寫字樓運作的專業性。

主要體現在，涉及產品設計施工、項目銷售推廣到項目銷售執行的所有環節的

所有合作公司都具備相關的專業性或寫字樓運作經驗。

［單選題］82.城市次級商圈的特點為()。

A.顧客的集中度高，消費額高

B.顧客的集中度高，消費額低

C.顧客比較分散

D.顧客非常分散

確答案：c

參考解析:《據客戶的比率或距離的范圍，商圈劃分為：

①核心商圈，在該商罔的客戶占客戶總數量的70%—80%,客戶的集中度高，

消費額也高；

②次級商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的15%—20%,顧客比較分散；

③邊緣商圈，在該商圈的客戶占客戶總數量的5%—10%,客戶非常分散。

［單選題］83?新建商品房銷售準備的宣傳資料中，()將項目的綜合信息，以圖

片、文字及數據形式來描述。

A.項目樓書

B.戶型手冊

C.宣傳展板

D.銷售導示牌

正確答案：A

參考解析：A項，項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數據形式來描

述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。

B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現出來的小冊子。

CD兩項，宣傳展板和銷售導示牌是將項目樓書的核心賣點進一步提煉抽取，或

將銷售信息以展板的形式在銷售現場展示，達到項目價值點滲透宣傳、銷售信

息(如促銷措施等)及時公布的作用。

［單選題］84.房地產經紀人最重要的工作是()。

A.信息傳播

B.銷售策略

C.客戶積累

D.住宅項目價格制定

正確答案：C

參考解析：房地產經紀人最重要的工作是客戶積累，如果沒有客戶，就沒有了

買家。客戶積累通常會借助某種渠道或工具。目前市場上積累客戶的方式有兩

種：

①客戶主動上門；

②通過渠道拓展的客戶。

［單選題］85.未竣工的房地產項目進入市場銷售需要符合()條件。

A.封頂

B.驗收

C.預售

D.規劃

止確答案：c

參考解析:局地產項目進入市場銷售，首要條件是需要符合預售條件。房地產

開發商要根據國家和地方的法律法規，辦理商品房銷售(預售)許可證。

［單選題］86.抵押貸款時采取等額本息還款方式的特點為()。

A.可節省整體利息支出

B.每月還款額保持不變

C.每月還款額遞減

D.利息按本金余額逐月計算

正確答案：B

參考解析：J額本息還款法（等額法）其特點為：每月以相等的金額償還借款

本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準確掌握收支預算。等額本

金還款法（遞減法）其特點為：每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金

逐月結清。

［單選題］87.任何一個房地產項目在投入建設之前都需要根據（），進行前期的市

場定位與大致的產品類型界定。

A.工地管理權限和規劃

B.土地規劃的法定用途

C.土地性質和管理權限

D.土地管理權限和使用年限

正確答案：B

參考解析:與其他房地產項目一樣，寫字樓項目在投入建設之前需要嚴格依據

土地規劃的法定用途，進行前期的市場定位與大致的產品類型界定。寫字樓項

目投資大、回收期長，在代理銷售過程中，房地產經紀機構需要與房地產開發

商充分協商寫字樓項目的運作目標。

［單選題］88,在商業地產項目的市場調研中，（）主要反映未來商業地產項目市場

的存量及增量、商業業態的細分表現、同業態類別的競爭狀況。

A.商業消費者行為調查

B.商業地產項目地塊的研究分析

C.競爭性在建商業地產項目調查

D.城市商圈調查

正確答案：C

參考解析：競爭性在建商業地產項目調查，主要是反映未來商業地產市場的存

量及增量、商業業態的細分表現、同業態類別的競爭狀況，這些將直接影響項

目的開發計劃和定位方向。針對這些未來商業調查的指標有：

①物業地段位置；

②開發規模；

③建筑設計；

④開發及開業時間；

⑤業態規劃；

⑥主力商戶；

⑦業態組合模式；

⑧定位方向；

⑨營銷策略。

［單選題］89.介紹樓盤形象和賣點的書面資料是0。

A.形象樓書

B.功能樓書

C.戶型手冊

D.折頁和單張

正確答案：A

參考解析:形象樓書是多采用圖片及較容易產生聯想的感性語言，來向客戶傳

遞項目的形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規劃平面圖、核

心賣點、建筑風格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業管理等。

［單選題］90.形象樓書多采用圖片及較容易產生聯想的()來展現項目賣點。

A.書面語言

B.整體語言

C.風格語言

D.感性語言

正確答案：D

參考解析：項目樓書包括形象樓書和功能樓書，

其中，形象樓書是多采用圖片及較容易產生聯想的感性語言，來向客戶傳遞項

目的形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規劃平面圖、核心賣

點、建筑風格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業管理等。

［單選題］91,為了探索生活形態變化與都市發展之間的關系，應進行0調查。

A.收入水平

B.消費水平

C.購買水平

D.家庭結構

正確答案：D

參考解析：消費者行為是指人們購買和使用產品或服務時，為了滿足需求，所

表現出對產品、服務的尋求、購買、使用評價等決策行為。調查內容主要有：

①人口結構；

②家庭結構；

③收入水平；

④消費水平；

⑤購買行為。

其中，家庭戶數構成調查主要是對家庭戶數變動的情形及家庭人數、成員狀況

進行調查，并以此了解人員變化趨勢，通過人員構成比率的對比分析，來探索

生活形態變化與都市發展之間的關系。

［單選題］92.下列屬于等額本金還款方式的優點是()。

A.準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支

B.適合還款初期還款能力較強，并希望在還款初期歸還較大款項來減少利息支

出的借款人

C.本金在整個還款期內雙倍分攤，利息按貸款本金余額逐日計算

D.在整個還款期內，每個月的還款額保持不變

正確答案：B

參考解析：等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐

月結清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節

省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］93.寫字樓項目運作目標不包括()。

A.綜合利益最大化目標

B.市場目標

C.品牌目標

D.快速回收成本目標

正確答案：B

參考解析：寫字樓項目投資大、回收期長，在代理銷售過程中，房地產經紀機

構需要與房地產開發商充分協商寫字樓項目的運作目標。寫字樓項目運作目標

包括：

①綜合利益最大化目標；

②快速回收成本目標；

③品牌目標。

［單選題］94.房地產經紀公司在展開制定價格策略工作前，最重要的一個步驟是

Oo

A.進行市場調研

B.與開發商充分溝通

C.對■客戶的購買力進行研究

D.對預期價格進行驗證

正確答案：B

參考解析：作為房地產經紀機構，在制定價格策略工作前，最重要的一個步驟

是與房地產開發商充分溝通，將開發商的回款目標、企業運營戰略作為定價基

礎。通過與開發商溝通價格目標及價格策略，確定其對項目的價格預期，解決

開發商的現金流壓力，是合理定價的一個關鍵前提。

［單選題］95.新建商品房形象樓書的構成要素不包括()。

A.樓體形象

B.完整的戶型資料

C.主力戶型圖

D.整體規劃平面圖

正確答案：B

參考解析：形象樓書的主要構成要素：樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規劃

平面圖、核心賣點、建筑風格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業管理等。

［單選題］96.抵押貸款時采取等額本金還款方式的特點為()。

A.每月以相等的金額償還借款本息

B.每月還款額固定

C.可準確掌握收支預算

D.利息按本金余額逐月計算

正確答案：D

參考解析:.額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐

月結清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節

省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］97.商業地產項目的市場調研中，對消費者消費水平進行調查的目的是

Oo

A.了解消費的空間和時間

B.能計算出區域內的購買力

C.能判斷消費水平及消費習慣

D.能了解消費的產品、消費所在的區域

正確答案：C

參考解析：消費水平調查，主要是要了解消費者個人及其家庭的消費情形，并

針對消費內容依商品類別進行劃分，掌握不同商品類別的消費支出比重。以此

掌握商圈內的消費購買力的一般概況，為確定購物中心的店型提供參考。

［單選題］98,在市場環境基本穩定的態勢下，除正常考慮項目投資回報與回款速

度外，在寫字樓項目前期的產品類型選擇與市場定位時，往往趨向于、領先于

或差異化于市場現有水平的檔次定位與產品設計，體現出寫字樓項目運作的

Oo

A.綜合利益最大化目標

B.品牌目標

C.快速回收成本目標

D.其他目標

正確答案：B

參考解析：寫字樓項目運作目標包括：

①綜合利益最大化目標；

②快速回收成本目標；

③品牌目標。

其中，在品牌目標下，房地產開發企業根據自身企業發展需求，可能會賦予項

目更多的品牌使命。在該情況卜，進行寫字樓項目前期的產品類型選擇與市場

定位時，除了考慮項目投資回報與回款速度外，往往趨向于建立產品領先或差

異化策略，設計高于市場現有水平和檔次的產品，便于后期利用標桿性產品或

差異化產品與企業品牌正向性關聯，產生品牌識別性，進而產生社會知名度。

［單選題］99.下列關于等額本金的還款方式計算公式正確的是（）。

A.本金/還款月數+（本金一累計已還本金）X月利率

B.本金/還款月數+累計已還本金X月利率

C.（本金一累計已還本金）/還款月數+本金X月利率

D.（本金一累計已還本金）/還款月數+（本金一累計已還本金）X月利率

正確答案：A

參考解析：等額本金還款法（遞減法），是以每月為利息清算單位，就是說，

消費者每月還款的數額是由每月所還的本金，加上上月貸款總額產生的利息構

成，其中每月所還本金就是消費者貸款總額除以貸款總月數得出的數額。其計

算公式為：等額本金=本金/還款月數+（本金一累計已還本金）X月利率。

［單選題］100.價格制定階段的（）目的是通過分析現在與未來的市場競爭情況，

了解市場的大環境及發展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據。

A.推導核心均價

B.市場調研

C.推售安排

D.確定價格策略及方法

正確答案：B

參考解析：價格制定階段的市場調研目的是通過分析現在與未來的市場競爭情

況，了解市場的大環境及發展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據。這

個階段的市場調研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間

價格平面差與垂直差等信息。

［單選題］101.（）既可以作為小面積辦公空間，也可作為城市中心區家庭居住。

A.商務公寓

B.LOFT

C.寫字樓

D.商務綜合體

正確答案：A

參考解析：辦公用途物業伴隨其企業客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了

細分產品：

①商務公寓；

②LOFT；

③寫字樓；

④商務綜合體。

其中，商務公寓以辦公為主要用途的小面積辦公空間，也可以作為城市中心區

家庭居住，多設置獨立衛生間，適合于小型企業辦公需求，運營成本相對于純

正寫字樓較低，物業硬件水平及形象檔次亦較低。

［單選題］102.下列不屬于商業地產項目定位依據的是（）。

A.適合本土化

B.與城市發展方向一致

C.符合商業發展規律

D.符合顧客需求和欲望

正確答案：D

參考解析：商業地產的定位是決定商業項目成功與否的關鍵因素，一般要遵循

以下定位法則：

①適合本土化；

②與城市發展方向一致；

③適合商業模式發展態勢；

④符合商業發展規律；

⑤堅持差異化原則；

⑥要有適度的前瞻性；

⑦適合市場需求原則。

［單選題］103.房地產開發商準備的銷售資料中，可以理解為簡單的“產品說明

書”的銷售資料是（）。

A.形象樓書

B.功能樓書

C.置業錦囊

D.宣傳單張

正確答案：B

參考解析:馬能樓書專業性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”,主

要介紹規劃說明、小區交通組織、建筑要點、會所功能分區、完整戶型資料、

社區配套、周邊配套、交樓標準等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。

［單選題］104.建筑設計合理性屬于區域寫字樓市場供應狀況分析項目中（）的內

容。

A.產品檔次

B.供應量

C.產品類型

D.競爭項目分析

正確答案：A

參考解析：區域寫字樓市場供應狀況分析項目的具體內容如下表所示。由表可

知，建筑設計合理性屬于區域寫字樓市場供應狀況分析項目中產品檔次分析的

內容。

項目內容

產品儆建筑設計合理性、軟硬件配強水平等

產品類型純寫字樓、商務公寓、LOFT

供應量細分不同產品類型供應量

競爭項目分析市場定位、入市時間、銷售量、銷售價格等

［單選題］105.下列選項中，（）主要目的是為了增加客戶對項目自身的全盤了

解。

A.功能樓書

B.樓體形象

C.物業管理

D.形象樓書

正確答案：A

參考解析：功能樓書專業性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”，主

要介紹規劃說明、小區交通組織、建筑要點、會所功能分區、完整戶型資料、

社區配套、周邊配套、交樓標準等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。

［單選題］106.住宅項目價格制定過程中，（）階段的市場調研側重于收集競爭項

目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。

A.價目表形成及驗證

B.推售安排

C.價格制定

D.確定價格策略及方法

正確答案：C

參考解析：價格制定階段的市場調研目的是通過分析現在與未來的市場競爭情

況，了解市場的大環境及發展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據。價

格制定階段的市場調研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號

之間價格平面差與垂直差等信息。

［單選題］107.下列關于等額本金還款方式的表述，錯誤的是（）。

A.在等額本金還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節

省整體利息支出

B.等額木金還款方式的特點表現在木金在整個還款期內平均分攤，利息按貸款

本金余額逐日支付，每月還款額在逐漸減少，但償還本金的速度逐漸增加

C.其計算公式為：本金?還款月數十（本金一累計己還本金）義月利率

D.適用于打算提前還貸者

正確答案：B

參考解析：/額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐

月結清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節

省整體利息支出。其計算公式為：本金?還款月數十（本金一累計己還本金）

X月利率，該還款方式適合的人群為：

①打算提前還貸者；

②當前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］108.商業地產項目消費者特征分析的對象不包括（）。

A.心理特征

B.人口特征

C.環境特征

D.社會特征

正確答案：c

參考解析：豆業地產項目的消費者特征具體情況如下表所示。

特征內容

心理特征消費追求的價值、消費時間等

購買行為特征消費金額、頻次、消費半徑等

年齡、性別、家庭組織構成、收入、職業、教肓、可支

人口特征

配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等

對示范群體的追隨、家庭結構及其主導權、消費者在社

社會特征

會的角色與地位

［單選題］109.借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內出現經濟困難而一時難

以償還抵押貸款本息，此時面臨的是抵押貸款的()。

A.房屋貶值風險

B.購房者房屋處置風險