電話推銷簡(jiǎn)要概述推銷銷售前的準(zhǔn)備工作1.明確給客戶打的目的:

一定要清楚自己打給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打的目的。.2.明確打的目標(biāo):目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題:為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打之前必須要明確。銷售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以銷售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打前就寫(xiě)在紙上。

4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備你打過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

5.設(shè)想中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:100個(gè)中通?？赡苤挥?0個(gè)是打通的，80個(gè)中又往往可能只有50個(gè)能找到相關(guān)的人，每次打都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為銷售人員一定要清楚在銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

6.所需資料的準(zhǔn)備:你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系表，尤其是同事的聯(lián)系很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

7.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備:A態(tài)度一定要積極。銷售人員每天打的量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打時(shí)，態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。:有的銷售代表，每次碰到重要客戶要打時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。B友善的微笑一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。

：1）打之前一定要有一個(gè)好心情，可以先喝一杯茶或者其他您喜歡的飲料，聽(tīng)一曲您喜歡的音樂(lè)，總之要使自己保持一個(gè)愉快的心情。

2）在自己的身邊放一個(gè)速記本、二支筆，以便您能隨時(shí)把客戶的信息記錄下來(lái)。

3）在您的新手階段，最好把要對(duì)客戶說(shuō)的話寫(xiě)下來(lái)，這樣就可以避免拿起話筒后不知所措。

4）一頁(yè)寫(xiě)有公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品簡(jiǎn)介的紙。

5）將學(xué)過(guò)的禮儀復(fù)習(xí)一遍，順便看一看您準(zhǔn)備的話語(yǔ)是否符合禮儀？建議:打給你的客戶1.自我介紹自我介紹非常重要。例如，當(dāng)接通后你說(shuō)：“您好，我是銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。”一定要在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素：自我介紹。

2.相關(guān)的人或物的說(shuō)明

如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。

3.介紹打的目的接下來(lái)要介紹打的目的。介紹打的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。

【舉例】“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過(guò)關(guān)于銷售人員提高業(yè)績(jī)的問(wèn)題，他提到您在銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打給您，主要是考慮到您作為銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肯定對(duì)提高銷售人員業(yè)績(jī)方面是非常感興趣的?！?/p>

①“您在銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對(duì)方，對(duì)方聽(tīng)了以后肯定很容易接受你；

②“打給您，主要是考慮到您對(duì)提高您的銷售人員的業(yè)績(jī)是非常感興趣的?！睂?duì)這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他立刻就意識(shí)到你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他自然也會(huì)樂(lè)于跟你交流。

4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性

你可能要花5~10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)你覺(jué)得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見(jiàn)。

5.轉(zhuǎn)向探詢需求:假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應(yīng)注意，打給客戶時(shí)一定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。建議：1）要保持一個(gè)謙卑的口吻。

2）要用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言把您的公司、您個(gè)人以及您的產(chǎn)品介紹清楚。

3）在對(duì)方講話時(shí)不要打斷對(duì)方的話，但是要恰當(dāng)?shù)赜靡恍┱Z(yǔ)氣詞表示您在聽(tīng)對(duì)方的講話。

4）如果對(duì)方很忙，沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)您的，不要糾纏，而是等待時(shí)機(jī)。

5）如果對(duì)方的態(tài)度很差，很有可能是因?yàn)閷?duì)方因?yàn)槠渌虏婚_(kāi)心而遷怒于您，遇到這種情況您要過(guò)一個(gè)星期再打，千萬(wàn)不要灰心。

6）如果對(duì)方告訴您他沒(méi)有時(shí)間或者沒(méi)有這方面的需要而您通過(guò)前面收集到的信息判斷他其實(shí)有需要，那么您就要客氣地問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候有時(shí)間或者可能有需要，并且把這個(gè)時(shí)間記起來(lái)，到約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)打給他。

7）如果可能，要盡可能多地從客戶那里了解一些信息。

致電之后：1）記錄

打完后一定要做好記錄，記錄要盡可能詳細(xì)，內(nèi)容要包括客戶的基本情況、您跟客戶的談話內(nèi)容摘要等等，還要包括您對(duì)該客戶的基本判斷，比如客戶的年齡、性格等等。

2乘勝追擊

如果遇到感興趣的客戶，您可以在掛斷后馬上將您準(zhǔn)備好的那頁(yè)發(fā)出去，把盡可能詳細(xì)的資料用郵寄或發(fā)E-mail的方式發(fā)給客戶3不斷聯(lián)系

絕大部分用戶都不是僅有一次就可以有意向的，您需要打若干次可能才會(huì)有所收獲，

4節(jié)假日問(wèn)候