營銷談判技巧培訓演講人：日期：營銷談判基礎營銷談判策略規劃營銷談判溝通技巧應對不同類型客戶談判策略僵局處理與讓步技巧營銷談判實戰案例分享目錄CONTENTS01營銷談判基礎CHAPTER談判定義談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達成協議的過程。談判的重要性在商業活動中，談判是解決問題的主要手段，是達成合作、促進交易的重要途徑。談判定義與重要性以經濟利益為談判目的，以價格為談判的核心，談判過程注重策略和技巧的運用。營銷談判特點堅持誠信原則，遵守商業道德；堅持互利原則，尋求雙贏解決方案；堅持靈活原則，根據談判情況調整策略和技巧。營銷談判原則營銷談判特點與原則談判心理準備與建設談判心理建設保持冷靜、理智的心態，避免情緒化的行為；學會傾聽，理解對方的觀點和訴求；保持積極的態度，尋求合作和解決問題的方法。談判心理準備充分了解自己，評估自己的優勢和不足，建立自信；了解對手，分析其需求和利益，制定應對策略。02營銷談判策略規劃CHAPTER談判目標明確營銷談判想要達成的目標，包括銷售、市場份額、品牌知名度等。優先級排序根據目標的重要性和緊迫性，對目標進行排序，確保優先處理關鍵目標。目標設定與優先級排序信息收集了解市場動態、競爭對手情況、產品或服務優勢等信息，為談判提供有力支持。對手分析分析對手的背景、利益、談判風格和策略，以便更好地預測對方行動并制定相應對策。信息收集與對手分析策略制定根據目標和對手分析，制定合適的談判策略，包括開場策略、中場策略和結束策略。備選方案準備策略制定與備選方案準備預測談判可能出現的情況，并準備多種備選方案，以便在談判中靈活應對。010203營銷談判溝通技巧CHAPTER主動傾聽全神貫注地聽取對方觀點和需求，不要打斷或提前做出判斷。反饋確認通過重述或提問的方式，確認自己是否準確理解對方的意圖和需求。同理心傾聽站在對方的角度思考，理解對方情感和立場，從而更好地做出回應。傾聽弦外之音注意對方的非語言溝通，如語氣、表情和肢體動作，以獲取更全面的信息。有效傾聽與理解對方需求突出產品或服務的關鍵優勢，以及這些優勢如何滿足對方需求。強調核心價值用具體的數據和案例支持自己的觀點，增強說服力。量化價值在談判過程中，始終如一地傳遞相同的核心價值。保持一致性清晰表達與傳遞核心價值010203提問技巧及引導話題方向開放式問題用開放式問題引導對方表達更多信息，從而深入了解對方的需求和立場。封閉式問題在需要明確回答時，使用封閉式問題以獲取確切的信息。澄清性問題當對方表達模糊或不明確時，及時提問以澄清疑慮。引導性問題通過提問引導對方思考并接受自己的觀點，同時保持對話的友好氛圍。04應對不同類型客戶談判策略CHAPTER理性客戶特點及應對策略強調產品或服務優勢針對理性客戶，應重點強調產品或服務的優勢、特點、性價比等方面，提供有力的數據、事實和證據支持，以說服客戶。尊重客戶邏輯思維提供專業建議理性客戶通常更注重邏輯和事實，因此在談判過程中應尊重客戶的邏輯思維，不要過于強調感性因素。理性客戶往往更注重專業建議和技術支持，可以提供專業的建議和解決方案，幫助客戶更好地理解和接受產品或服務。提供個性化服務感性客戶更加注重個性化服務和體驗，可以根據客戶的需求和偏好，提供個性化的服務和解決方案，增強客戶的滿意度和忠誠度。建立情感連接感性客戶更注重情感連接和共鳴，因此需要注重與客戶的溝通和交流，建立信任和共鳴。強調產品或服務的情感價值針對感性客戶，應重點強調產品或服務的情感價值，如品質、品味、品牌形象等，以滿足客戶的情感需求。感性客戶特點及應對策略兼顧理性與感性混合型客戶既具有理性客戶的邏輯思維，又具有感性客戶的情感需求，因此需要兼顧兩種特點，既要提供有力的數據和事實支持，也要注重與客戶的情感交流和共鳴。混合型客戶特點及綜合應用靈活應變混合型客戶的特點比較復雜，需要根據客戶的具體情況和需求，靈活調整談判策略和方法，以達到最佳的效果。建立長期合作關系混合型客戶更注重長期合作關系和信任建立，因此需要注重與客戶的溝通和合作，建立長期穩定的合作關系，實現互利共贏。05僵局處理與讓步技巧CHAPTER僵局產生原因及影響分析立場沖突雙方在某些核心問題上持有不同立場，難以達成一致。信息不對稱談判雙方對談判議題、背景、底線等信息掌握不全面。溝通障礙雙方在語言、文化、價值觀等方面存在差異，導致溝通不暢。信任危機雙方缺乏信任，擔心對方背叛或隱瞞重要信息。平等互利在談判中，雙方應處于平等地位，任何一方不得強迫另一方讓步?；セ莼ダ尣綉请p向的，即一方讓步后，另一方應給予相應的補償或回報。適度讓步讓步幅度應適度，不能損害自身根本利益或長遠利益。靈活應對在談判過程中，應根據實際情況靈活調整讓步策略，避免一成不變。合理讓步原則和方法論述僵局破解策略和實戰演練緩和氣氛通過幽默、輕松的話題或活動，緩解緊張氣氛，降低雙方對立程度。尋求共同點尋找雙方共同關心的議題或利益點，增強合作意愿和共識。轉移話題將焦點從爭議話題轉移到其他相對容易達成一致的議題上，以緩解僵局。尋求第三方協助邀請中立的第三方參與談判，幫助雙方溝通、協商和解決問題。06營銷談判實戰案例分享CHAPTER案例背景某公司與某大型企業合作，通過談判獲得全國代理權，實現了雙贏。成功要素充分準備，深入了解對方需求和市場情況；靈活應變，及時調整策略；建立良好的溝通關系，增強信任。經驗總結在談判前制定詳細計劃，明確目標和底線；注重談判技巧，善于運用語言和非語言溝通方式；保持冷靜，避免被情緒左右。成功案例展示和經驗總結某公司與某供應商談判，因價格問題未能達成協議，導致采購計劃受阻。案例背景未充分了解市場行情，定價過高；談判策略不當，過于強硬；未建立有效溝通，缺乏信任。失敗原因在談判前做好充分準備，了解市場行情和對方底線；注重談判技巧，靈活運用策略；保持冷靜，不要因一時沖動而破壞關系。教訓提煉失敗案例剖析和教訓提煉