商務談判實務第1題、單項選擇題1.報價要有信心，要果斷而果斷，這體現了報價的（A）。

A．藝術性B．合理性C．方略性D．綜合性

2.商務談判中的報價，不但取決于賣方的開價和買方的還價，還取決于（C）。

A．對局勢的把握B．對方的實力C．買賣雙方的底價D．自身的實力

3.下列最也許成交的報價是（C）。

A．賣方底價等于買方底價B．賣方底價不小于買方底價C．賣方底價小于買方底價D．買方還價小于賣方開價

4.下列注定失敗的報價是（D）。A．賣方開價不小于買方底價B．買方還價不小于賣方底價

C．賣方開價小于買方底價，買方還價小于賣方底價D．賣方開價小于買方底價，買方還價不小于賣方底價5.口頭報價的標準是嚴肅、明確、（A）。A．不附加評論B．附加評論C．留下伏筆D．明暗相間

6.在附件、配件、備件價格上做文章或者控制將來技術的深度，這就是書面報價的（A）。

A．留下伏筆B．明暗相間C．粗細適度D．嚴肅明確

7.報價的高低最后取決于（D）。

A．競爭對手B．產品的需求彈性C．對方的談判能力D．產品的特點及市場需求情況

8.能夠用“特價”“拍賣”等報價形式，或者為客戶提供諸如免費送貨等服務達成銷售的伎倆是（A）。

A．招徠報價B．誘導報價C．聲望報價D．習慣報價

9..報價時能夠先或技術費入手，假如順利再談重要產品價格是采?。ˋ）。

A．小處入手方略B．利用競爭方略C．挑剔還價方略D．投石問路方略

10.依照價格分析時劃出的價格檔次的差距分別還價，是（B）。

A．逐項還價B．分組還價C．總體還價D．挑剔還價

11,采取“貨比三家”的技巧，使多個賣方積極做出價格解釋，是采取的（B）。

A．小處入手方略B．利用競爭方略C．挑剔還價方略D．投石問路方略

12.下列不屬于賣方讓步的條件的是（D）。

A．為買主儲備產品提供了條件B．包裝方面的簡化C．簡化了支付程序D．接收批量訂貨

13.下列不屬于書面協議組成要件的是（A）。A．序言B．約首C．約尾D．文本

14,下列不屬于索賠談判的標準的是（A）。A．據理力求B．實事求是C．友好協商D．公平合理

15.下列對于簽訂協議時應當注意的問題描述不準確的是（C）。

A．必須遵守國家的有關方針、政策，遵守一系列法律法規

B．協議內容與談判中達成的交易條件完全一致

C．為了表述協議的份量和影響力，要約定簽約典禮D．協議條款之間必須協調一致，相互呼應

1.有關簡介的說法不準確的是（A）。

A．簡介的次序是先由主方簡介其組員B．簡介時要有禮貌地以手示意，不要用手指點人C．在雙方主談人或責任人互不認識或不太了解時，一般請中間人簡介雙方D．簡介組員時先從重要助手簡介起

2.下列有關握手的說法不準確的是（C）。

A．握手時一般要短B．握手時要笑容可掬C．主任和客人之間，客人應當先伸手

D．在男女之間，女士先伸手，男士才能伸手相握

3.下列有關談吐的說法不準確的是（D）。

A．談判時裝放的距離大小會影響談判雙方心理上的距離

B．談判中的手勢太小了也許會給對方縮手縮腳、缺乏自信的感覺

C．無論和哪個國家的人談判，直視對方都是一個必要的禮貌

D．說話速度太慢會給人一個吞吞吐吐、欲言又止的感

4.有關就餐的問題的說法不準確的是（D）。A．門面居中者為上B．坐在房間正門中央的一般是主人C．主人右側的位置是主賓位D當餐桌為長條桌時，則主賓漸次交叉而坐5.不符合“接收對方”的條件的是（A）。

A．不了解對方B．不質疑對方C．不補充對方D．不糾正對方

6.所謂“文明待客”不包括（A）。A．接有笑聲B．來有迎聲C．問有答聲D．去有送聲

7.下列不屬于熱情待客必須做到“三到”的是（D）。A．眼到B．口到C．意到D．禮到

8.有關進餐的禮儀不正確的是（A）。

A．入座后即可將餐巾攤開置于膝蓋上B．將送到你面前的食物多少都用一點C．吃西餐時要邊切邊吃D．在吸食時不能發出聲音

9.一個人的行為舉止和談吐不能反應和體現他的（A）。A．學識B．涵養C．能力D．力量

10.語言溝通和非語言溝通的劃分是依據（B）。A．談判過程B．媒介C．積極性D．溝通過程1.聲東擊西方略不能起到的作用是（A）。A．施加壓力B．轉移視線C．分散注意D．誘使對方

2.劣勢條件下能夠采取的方略有（C）。

A．要求時限方略B．不開先例方略C．疲憊方略D．先苦后甜方略

3.下列不屬于勢均力敵條件下的方略是（C）。

A．私人接觸方略B．合作方略C．先斬后奏方略D．引導方略

4.俗稱的“蠶食談判方略”就是指（C）。

A．誘使方略B．先苦后甜方略C．意大利香腸方略D．引導方略

5.聯合方略中不應當使用的額外活動是（A）。A．共同娛樂B．借機承諾C．協助搜集信息D．積極服務

6.商務人員的職業道德不包括（A）。A．道德禮儀B．道德標準C．道德范圍D．道德規范

7.有關有效溝通能力的描述不到位的是（D）。

A．有效的溝通是談判雙方信任和合作的基礎B．有效的溝通需要具備良好的語言體現能力

C．談判也就是溝通的藝術D．溝通的目標就在于了解對方對該談判的目標、意圖和打算

8.有關談判人員心理素質的描述不到位的是（A）。

A．要有必要的謀略B．要有足夠的耐心C．要有必勝的信心D．要有堅定的意志

9.下列一般不是技術轉讓的形式的是（A）。A．部分許可B．獨占許可C．從屬許可D．互換許可10.將自己的商標與供方許可的商標并列使用，這種情況是（B）。

A．聯結使用B．聯合使用C．許可使用D．并列使用

11.下列不屬于保護技術專利的重要國際性條約的是（B）。

A．保護知識產權巴黎條約B．知識產權烏拉圭協定C．國際專利合作條約D．世界知識產權組織條約

12.下列不屬于租賃合約特殊條款的是（D）。

A．購貨協議與租賃協議的關系B．租賃設備的所有權和使用權的保障條款C．保險條款D．租金支付條款

13.所謂三E標準，不包括（A）。

A．Effectiveness效益B．Efficiency效率C．Economy經濟D．Equity公開

14.公開型保付和隱蔽型保付的劃分依據是（A）。

A．是否將貨款直接付給保付商B．是否融資C．是否保存追索權D．供應商與客戶的分布情況

15.債務人或者第三人將其動產交債權人占有作為擔保，這是（C）。

A．確保B．抵押C．質押D．留置

第2題、判斷題1.商務談判中誰先報價不是問題的核心，因為最后都要達成一個價格，因此報價的次序無所謂。：錯誤

2.報價的目標是使對方準確地了解自己的期望，因此報價時務必嚴謹，不能使對方有任何誤解。：正

3.假如一方的報價和另一方的底價有很大距離，這就輕易使談判不能有效達成，是一個失敗的報價。誤4.為了使對方有效地接收己方的報價，能夠對報價作積極評論，讓對方更明白己方的立場。錯誤

5.高報價適合于市場上沒有強有力的競爭對手，且需求彈性小的商品。：錯誤6.還價應當把重要精力放在價格上，關注價格與技術、商務等方面的條件、資料等只會破壞還價的權威性和嚴肅性。錯誤

7.還價應當松緊適宜，過松的報價步驟，也許會招致對手的緊逼，使自己處在被動地位。正確

8.還價起點確實定很核心，應當綜合考慮各種原因，同時為了探測對方對報價的反應，能夠先隨意報一個主觀價格。錯9．談判中讓步的頻度不宜太快，這體現了讓步的有序標準。錯誤

10.假如談判出現僵局，不妨考慮在小處適當做些讓步，然后在大項目、大金額上進行猛攻，這就是所謂的投石問路。錯

11.還價應當有張弛有度，如賣方已對賣價做出明確反應且改進其報價，買方方可考慮還價，這么才會有新的收獲。正確

12.所謂諒解疏導的標準就是雙方在某一問題上爭執不下時，提議先議其他輕易達成一致意見的問題。錯

13.在商務談判中，雙方都要試探對方的誠意，尋找對方的薄弱步驟，不過任何一方都不會比在每一個方面都比對方優越。正確

14.假如談判破解，雙方沒有達成任何一致意見或協議，從廣義上了解，該商務談判就是沒有談判成果的。錯誤15.在審核協議時，發覺利于己方的問題，而對方沒有發覺，能夠適當保密，爭取以后的積極。錯誤

16.在簽訂協議時，只要雙方協商一致的條款都能夠執行。錯

17.談判統計的文字材料要妥善保管，其銷毀的最早時間必須確保在協議簽訂后的3—5年。錯誤

18.索賠必須在協議要求的索賠期限內提出，并且要提出有力的索賠證據。正確19,協議索賠爭議的調解是依照協議或雙方達成的協議，由仲裁機構站在中立的立場上對索賠祈求作出裁決。錯誤20.當對協議的挽救或部分變更協議的努力失敗后，雙方也許就撤消協議或者協議進行談判。正確1.商務談判中要贏得優勢，不但依賴于自己的經濟技術實力和談判的技巧，還需要有高度的文明禮儀和涵養。正確2.在服飾色彩方面，藍色象征文雅、隨和。：錯誤3.服飾反差鮮明會給對方以隨和的感覺，往往預示著進行時試探性預備會談。錯誤4.穿著選擇灰色、黑色會給人一個堅實、端莊、嚴肅的感覺。正確5.為了談判的整體性，不能太刻意個人的形象，打扮不能太有個性。：錯誤6.嚴肅冷峻者能夠選擇藍灰色基調，老成持重者能夠選擇黑褐基調。錯誤7.假如手鏈戴在右手且只有一條，闡明自己尚未婚配.：正確8.戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，絕不可超出兩枚。正確9.在印尼、阿拉伯等國，不能用左手與他人接觸或用左手傳遞東西。：正確10.在保加利亞、尼日利亞等國，搖頭表示同意，點頭表示不一樣意。錯誤11.談判者的舉止是指在談判過程中的坐姿、站姿和行姿。錯誤12.從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一個禮貌。錯誤13.德國人性格倔強、自負、缺乏靈活性，在交易中極少讓步，討價還價的余地不大。：正確14.商務談判按照溝通的過程能夠分為積極溝通和被動溝通。：錯誤15.商務談判中使用的文體，以公務文體為主，以事務文體為輔。錯誤16.用環境體現出的信息符號為環境語，它研究的是音樂、雕塑、建筑等形式的環境。：錯誤17.中國人為了預防唾沫外濺或口氣襲人，喜歡用手捂住嘴，這是禮貌的一個體現。錯誤18.當問題不好回答時，回避回復的措施之一就是“答非所問”，目標在于避開對方鋒芒。正確19.在陳述中，發覺問題要及時糾正，以免導致了解上的誤會，進而給雙方帶來損失。正確20.談判中有些不值得回答的問題完全能夠不予理會，裝作沒聽見。正確1.在商務談判中，實力處在劣勢的一方，能夠采取先苦后甜、要求時限方略.：錯誤2.在市場商品屬于壟斷經營時，賣方能夠采取選擇“不開先例”方略。正確3.選用要求期限方略時，目標在于要么盡快達成協議，要么就禮貌的破壞掉談判。錯誤4.“疲憊方略”就是讓對方感覺對己方對談判有些疲憊不耐煩了，促使對方盡快下決心。錯誤5.商務談判中的“聯合方略”是指實力較弱的一方，聯合起其他力量一起想實力較強的一方施加壓力。錯誤6.接收對方的名片時，應雙手去接，拿到后，要立即看，要正確記住對方名字，將名片收起，假如遇到不認識的字，能夠在收起后悄悄問熟悉他的人。錯誤7.男士要讓女士走在前面穿過大門和狹窄的走廊，但要女士在前面通過崎嶇、陡峭的地面。正確8.技術轉讓的內容一般是無形的技術知識，不包括機器和設備。錯誤9.假如一筆交易包括設備和機器的買賣，并沒有技術的讓渡，那么這也能夠屬于技術轉讓貿易范圍。錯誤10.商標所有人能夠將商標的使用權轉讓給他人使用，商標一般與專利、專有技術一起轉讓，不單獨轉讓。錯誤

11.商標權是一個專用權，象征著商品的聲譽。正確12.專有技術因為為技術持有者獨立擁有，因此在某種意義上也具備法定權力,錯誤13.假如交易雙方已正式簽訂了協議，不過該協議需要政府審批，那么協議生效日期以最后同意一方政府的同意日期為準。正確14.我們在簽訂對外技術轉讓協議時，應當明確要求適合用于哪國的法律。錯誤15.租賃協議的一般條款必須包括有承租人不得半途節約的條款。錯誤16.交產品協議，也就是所謂的一攬子協議，是在工程項目投產后，承包商仍然負責繼續指引、培訓、維修等確保產品達成要求.錯誤17.有關借款的利率問題，交易雙方能夠依照用途及實際情況進行協商設定。錯誤18.設置信托，必須有合法的目標，有確定的信托財產，并且必須是委托人合法所有的財產。正確19.依照是否將貨款直接付給保付商，能夠將保理分為到期保付代理和融資保付代理。錯誤

20.定金的數額由當事人約定，不過不得超出主體協議標的額的20%。正確

第3題、名詞解釋1,整數報價考答案：是依照某些特殊商品和特殊消費的特點，利用人們求“高貴”“豪華”“講排場”等心理進行整數報價的技巧。2.還價

參考答案：是談判的一方報價后，另一方仔細傾聽，并復述對方報價的重要內容，通過數次的討價，發盤人會有一定的調價，最后的新報價進行斟酌后受盤人向對方正式提出回應回復的過程。3.逐項還價

參考答案：是對重要商品、設備逐臺還價，對技術費、培訓費、技術指引費、資料費等分項還價。4.確認書

參考答案：是協議的簡化形式，雙方通過磋商數次對交易條件進行修改、還盤，最后接收時，為防止誤會，請接收方予以認定的憑證，在接收后，補以確認書。5.異議索賠條款

參考答案：即要求一方違法協議所約定的義務時，另一方提出有關索賠措施和索賠時間。1.商務談判禮儀

參考答案：是指商務談判中雙方或多方通過某種媒體，針對談判中的不一樣場所、對象、內容和要求，借助語言、表情、動作等形式，向對方表示重視、尊敬、塑造自身的良好的形象，進而達成建立和發展真摯、友好、友好的談判關系的交往過程中所遵照的行為準則和交往規范。2.商務溝通

參考答案：是指商務組織為了順利的經營并取得經營的成功，為求得長期的生存發展和營造良好的經營環境，通過組織大量的商務活動，憑借一定的渠道，將有關商務經營的各種信息發送給商務組織內外既定對象，并謀求反饋以求得商務組織內外的相互了解、支持與合作的過程。3.商務談判溝通

參考答案：商務談判溝通是商務組織外部關系的內容，是商務溝通的重要組成部分，其作用不但符合商務溝通的普遍規律，并且具備談判溝通的獨特之處。4.談判前溝通

參考答案：是指談判雙方對談判的問題、背景、初步觀點、認識、價格等在正式談判前詢盤和報價及其他方面的問詢活動。5.談判后溝通

參考答案：是指在正式談判協議后，談判各方本著友好、合作的精神，進行的了解性、禮節性、服務性的溝通。6.積極溝通

參考答案：是指談判者為了達成一定的談判目標，而采取的積極積極的態度同談判各方就有關問題的交流與溝通，如積極發函、積極提議、積極邀請各方磋商。7.被動溝通

參考答案：是指談判的一方或幾方在積極溝通者的影響下被動地同其他的談判者進行溝通的發式。8.陳述

參考答案：陳述是一個不受對方提出問題對方向和范圍限制的積極性的論述，是商務談判中傳達大量信息、溝通感情及控制談判進程的一個措施。9.事務文體

參考答案：又稱事務性文體，在商務談判中，重要體現為各種詢盤、還盤信函和協議的起草等，它們往往體現為電傳、傳真、電報、書信、詢價單或者電子郵件。10.公務文體

參考答案：又稱行政公文文體，是行政機關在行政管理過程中所形成的具備法定效力的規范性的公務文書1.談判方略

參考答案：是指一個指引談判的各種靈活的伎倆與措施，是人們在謀事的計策和方略。2.不開先例方略

參考答案：是指握有優勢的賣方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，而不肯讓步的一個強硬的方略。3.先苦后甜方略

參考答案：是一個先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，以大幅度減少其期望值，然后在實際談判中逐漸予以優惠或讓步，使對方滿意的簽訂協議，我方從中獲取較大利益的方略。4.技術轉讓

參考答案：是指技術持有者通過各種方式將其擁有的生產、銷售或管理的專有技術以及專利技術轉讓或許可他人使用的行為，并從中取得經濟酬勞。5.公開招標

參考答案：是招標人通過公共宣傳媒介公布招標信息，使世界各地的所有合格的承包商前來購置標書參加投標，條件對業主最有利的可中標。四、簡答題（每題15分，共30分）1．簡述商務談判用語當中外交用語的特性，并舉例闡明初次會談時常用的外交用語表述（最少2種表述措施）答案要點：外交用語的特性：重禮性、圓滑性、緩沖性。常用的外交用語表述：（1）很榮幸能與您共同談判交易；（2）愿我們的工作能力為擴大雙方的合作作出貢獻、（3）很榮幸能與貴方合作。等等。2．簡述寵將法的詳細做法以及利用時應注意的問題。答案要點：詳細做法：（1）給對方主談人戴“高帽子”；（2）個別活動；（3）送禮。利用時應注意的問題：（1）要抓住有決定權的對象；（2）使用的分寸要恰當；（3）使用該計時力求“立竿見影”；（4）應預防他人對己方使用同樣的計策。五、案例分析題（每案例15分，共30分）案例一：意大利與中國某企業談判出售某項技術，因為談判已進行了一周，但進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天作了一次發問后告訴中方代表李先生：“他尚有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了比中方原要求（要求意方降價40%）改進了5%（要求意方降價35%）的方案。意方羅尼先生講:“李先生，我已降了兩次價，達成15%，還要再降到35%，實在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后，提議休會下午2:00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到下午4:00時，羅尼先生說:“我為表示誠意向中方拿出我最后的價格，請中方考慮，最遲明天12:00此前告訴我是否接收。若不接收我就乘下午2:30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意