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文檔簡介

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初始化培訓(xùn)教程

第一節(jié):什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人?

經(jīng)紀(jì)人,按我國“辭海”說法,是買賣雙方簡介交易以獲取傭金的中間商人。1995年10

月26日國家工商行政管理局頒布《經(jīng)紀(jì)人管理措施》楮出:“本措施所稱經(jīng)紀(jì)人,是指根

據(jù)本措施的規(guī)定,在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,以收取傭金為目的,為促成他人交易而從事居間,行紀(jì)或

者代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)H勺公民,法人和其他經(jīng)濟(jì)組織。一般啊講:經(jīng)紀(jì)人系指為促成他人商品交

易,在委托方和協(xié)議他方簽訂協(xié)議步充當(dāng)訂約居間人,為委托方提供簽訂協(xié)議的信息、機(jī)會(huì)、

條件,或者在隱名交易中代表委托方與協(xié)議方簽定協(xié)議的經(jīng)紀(jì)行為而獲取傭金的依法設(shè)置口勺

經(jīng)紀(jì)組織和個(gè)人。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是指搜集、整頓房地產(chǎn)信息、熟悉房地產(chǎn)市場行情,在房地產(chǎn)交易中為顧

客提供居間、代理等服務(wù)H勺公民、法人及其他經(jīng)濟(jì)組織。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人重要采用為交易雙方

提供交易信息,撮合雙方成交或接受客戶委托代理客戶直接進(jìn)行房地產(chǎn)交易等兩種方式進(jìn)行

經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。(黃榮:導(dǎo)購)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人口勺特點(diǎn):

(1)房地產(chǎn)交易雙方口勺美系不一樣于一般H勺商品互換關(guān)系。一般市場買賣雙方H勺關(guān)系伴隨

商品互換而結(jié)束,而房地產(chǎn)市場則由于其商品口勺固定性和耐用性,商品售出,也還要有管理

和維修的問題,從而使交易雙■方關(guān)系具有相對(duì)穩(wěn)定性。

(2)房地產(chǎn)交易中房地產(chǎn)價(jià)格的制定難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不小于一般商品互換過程中商品價(jià)格日勺制定。

(3)房地產(chǎn)交易活動(dòng)必鄉(xiāng)及嚴(yán)格遵守多種法律法規(guī)。房地產(chǎn)日勺交易波及到產(chǎn)權(quán)問題,稍有不

慎,便輕易發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛,因此,房地產(chǎn)日勺交易活動(dòng)必須有法律根據(jù)。

(4)房地產(chǎn)交易盈利多但風(fēng)險(xiǎn)大

第二節(jié):一種房地產(chǎn)人應(yīng)掌握的基本知識(shí)

房地產(chǎn)基本知識(shí)

商品房-------有產(chǎn)權(quán)保證,可以自由抵押買賣繼承的房屋

商住房-------可以用于居住和辦公的房屋

住宅-----------用于居住功能房屋.

別墅-----------已超過單住房功能,兼帶高級(jí)休閑、娛樂的獨(dú)立樓房,一般為三層.

工廠-----------生產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場所.

透天居-------較別墅低級(jí)次H勺獨(dú)棟房屋,一般位于郊區(qū),較大規(guī)劃.

高層-----------十層以上100米如下口勺電梯式建筑(帶電梯).

多層-------十如下不帶電梯口勺建筑

超高層-----超過100米以上口勺建筑物

裙樓-------建筑物底部龐大口勺用于做商場的部分.

彈性隔間--可移動(dòng)隔間墻口勺室內(nèi)空間,一般用于辦公

開放式設(shè)計(jì)-一無幅斷的設(shè)計(jì),利于空間較廣,如餐廳、客廳.

公抻-------每戶直接或間接使用H勺公用部分,如電梯、配電室.

抵押貸款一用房產(chǎn)證、土地使用證做抵押,向金融機(jī)構(gòu)貸款.

按揭貸款——以商品房預(yù)售協(xié)議為抵押向根行貸款.

土地使用證——準(zhǔn)許某土地使用日勺證明.

預(yù)售許可證——商品房準(zhǔn)許發(fā)售。勺證件

建筑工程規(guī)劃許可證一一

契稅3.8%(包括手續(xù)費(fèi))

房屋產(chǎn)權(quán)證——用于證明房屋所有權(quán)的房屋證明.

建設(shè)許可證明一用于證明該項(xiàng)建設(shè)符合規(guī)定并準(zhǔn)許建設(shè).

滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤,該交納。勺違約金.

工程圖-----建筑工程方案圖

墨線圖-----建筑物內(nèi)部構(gòu)造圖

坐北朝南—指大廳之面朝南.

左青龍-----左側(cè)為青,吉祥之征

右白虎-----房屋右側(cè)為白虎,兇方之征

一次性付款一-將款項(xiàng)一次性交清.

分期付款-----準(zhǔn)款分幾次支付日勺方式.

剪力墻-------承受房屋重力口勺墻,不可任意敲打,若要敲打需申請(qǐng)

消防電梯-----專門用于消防滅火H勺電梯,有抽煙,排分的電梯.

衛(wèi)浴三大件一一洗盆,浴盆:坐式馬桶.

廚房五大件一-洗刷池,吊柜爐臺(tái),料理臺(tái),抽油煙機(jī).

市場區(qū)割-----產(chǎn)品更新?lián)Q代不一樣類型,以回避市場供需量口勺才非擠.

保險(xiǎn)----------本息總額X5.5%oX總年數(shù)(按揭)

容積率----總建筑面積與占地面積之比(一般不含地下室)

兩書一一1、商品房使用閏明書2、房屋質(zhì)量保證書

建筑密度——建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大,房子越密.

DM-----------郵寄用時(shí)廣告用品

MP-----------報(bào)紙廣告

CP-------------也視廣告

POP---------戶外看板

MG-----------雜志廣告

SP---------------銷售時(shí),促使客戶購置口勺假語言假動(dòng)作

占地面積-----項(xiàng)目用地面積(含建筑物)

建筑物占地面積------建筑物占地口勺實(shí)際面積之比

綠化率------------綠化面積與總占地面積之比

使用率-----------使用面枳與建筑面積之比

原則層高--------3米

平面價(jià)差--------平面方位不一樣產(chǎn)生日勺價(jià)格差異(位置)

主體價(jià)差--------不一樣樓層產(chǎn)生。勺價(jià)格差異

議價(jià)空間-----討價(jià)還價(jià)的價(jià)格差異

管道間---------用于安頓各類管道空間

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)-----技術(shù)跟不上

第三節(jié):房地產(chǎn)按使用性質(zhì)分類

1、住宅

民宅

公寓

花園別墅。

2、公房

3、商鋪

4、廠房、倉庫

二、各類房地產(chǎn)特點(diǎn)比較:

分別從銷售方式特點(diǎn)、單位而積、坐落地區(qū)特點(diǎn)、設(shè)施特點(diǎn)及需求客戶特點(diǎn)等幾方面進(jìn)行比

較論述。

1、公寓房(包括一般公寓住宅、酒店服務(wù)公寓)

銷售方式:發(fā)售(重要)、租賃

面積特點(diǎn):100—200平方米

坐落區(qū)域:都市居住匯集區(qū)。環(huán)境較為安寧、生活設(shè)施齊全、以便。

設(shè)施規(guī)定:民用水、電,、煤氣、。

客戶來源特點(diǎn):重要為本市常住居民。

2、辦公房:

銷售方式:租賃(為主)、發(fā)售

而積特點(diǎn):面積幅度較大,一般從幾百平米到上千平米。

坐落區(qū)域:金融區(qū)。交通便利、具有大量停車位。

設(shè)施:電、水、多條線路,商務(wù)服務(wù)。

需求特點(diǎn):當(dāng)?shù)鼐哂蟹ㄈ速Y格的企業(yè)、外地企業(yè)辦事處。

3、花園別受:

銷售方式:發(fā)售(為主)、租賃

面積:250—450平米

坐落區(qū)域:市郊結(jié)合部,交通便利、無環(huán)境污染。

設(shè)施:煤氣、水、電、、花園等。

樓層:1一2層

需求特點(diǎn):外箝、外地商人及本國富有口勺人

4、商鋪:

銷售方式:租賃(為主)、發(fā)售

面積特點(diǎn):形式多樣,幅度很大。獨(dú)立鋪面面積一般在一百平米左右,大型購物中心面積約

為幾萬平米不等。

存在形式:獨(dú)立門面店鋪、商場購物中心

坐落區(qū)域:商業(yè)氣氛較濃,人員流動(dòng)量大,交通便利,同行少、消費(fèi)層次與商品較為符合。

設(shè)施:水、電、。

面對(duì)客戶:當(dāng)?shù)亍⑼獾氐纳唐妨闶凵獭?/p>

物業(yè)特點(diǎn):櫥窗大、門而寬、進(jìn)深小。

5、廠房、倉庫:

銷售方式:租賃、發(fā)售

面積特點(diǎn):一般面積很大,從幾千到上萬平米

物業(yè)特點(diǎn):交通便利(靠近碼頭、高速路)、大型車輛出入以便、頂高、防潮、價(jià)格廉價(jià)。

設(shè)施:水、也、等。

客戶需求特點(diǎn):加工工廠主、超市、娛樂經(jīng)營商。

知識(shí)

房證丟失了,怎樣申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)新證?

答:請(qǐng)先到市房地產(chǎn)檔案館查檔取證,然后攜帶《申請(qǐng)》、市房地產(chǎn)檔案館出具的《查

檔證明》、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或機(jī)關(guān)事業(yè)單位代碼證(單位手續(xù))、身份證(個(gè)人手續(xù)),到

市房管局專管窗口統(tǒng)一受理,并在《成都商報(bào)或華西都市報(bào)》公布遺失申明作廢公告,公告

三個(gè)月后補(bǔ)發(fā)新口勺房屋權(quán)屬證書。此外,假如該房屋是共有房屋8勺.還必須提交所有的共有

權(quán)證,并由全體共有人共同申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。是抵押房屋的,還必須和抵押權(quán)人共同申請(qǐng)更換房屋

他項(xiàng)權(quán)證。

手續(xù)已經(jīng)開始辦理了,怎樣領(lǐng)證?

答:①辦理商品房、二手房手續(xù)口勺住戶,完稅后五個(gè)工作日,產(chǎn)權(quán)人持本人身份證、

代領(lǐng)人持本人身份證和產(chǎn)權(quán)人身份證(原件)領(lǐng)取房屋所有權(quán)證。(費(fèi)用:住宅每套80元,

公建除外)

②辦理繼承房屋手續(xù)的住戶,10個(gè)工作日,產(chǎn)權(quán)人持本人身份證、代領(lǐng)人持本人身

份證和產(chǎn)權(quán)人身份證(原件)登記發(fā)證中心1號(hào)窗口領(lǐng)取。(費(fèi)用:住宅每套80元,公建除

外)

③辦理房改房手續(xù)的住戶,由原房屋產(chǎn)權(quán)單位持單位簡介信及領(lǐng)證人身份證(原件)

到登記發(fā)證中心領(lǐng)取房屋所有權(quán)證。(費(fèi)用:每套登記費(fèi)80元,印花稅5元)

④辦理他項(xiàng)權(quán)利手續(xù)日勺住戶,委托人持銀行開具的授權(quán)委托書及本人身份證(原件)

到登記發(fā)證中心領(lǐng)取房屋所有權(quán)證和房屋他項(xiàng)權(quán)證。(費(fèi)用:住宅每套80元,公建除外)

⑤辦理他項(xiàng)權(quán)注銷手續(xù)的住戶,持收件回執(zhí),產(chǎn)權(quán)人持本人身份證、代領(lǐng)人持本人身

份證和產(chǎn)權(quán)人身份證(原件)到登記發(fā)證中心領(lǐng)取。

哪些房屋不得設(shè)定抵押?

答:根據(jù)建設(shè)部《都市房地產(chǎn)抵押管理措施》,下列房地產(chǎn)不得設(shè)定抵押:

①權(quán)屬有爭議的房地產(chǎn);

②用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的房地產(chǎn):

③列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義日勺其他建筑物;

④依法公告列入拆it范圍日勺房地產(chǎn);

⑤被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的房地產(chǎn);

⑥依法不得抵押D勺其他房地產(chǎn)。

4.房地產(chǎn)抵押協(xié)議應(yīng)載明哪些內(nèi)容?

答:房地產(chǎn)抵押協(xié)議應(yīng)當(dāng)載明下列重要內(nèi)容:

⑴抵押人、抵押權(quán)人的名稱或者個(gè)人姓名、住所;

⑵主債權(quán)。勺種類、數(shù)頷;

(3)抵押房地產(chǎn)H勺處所、名稱、狀況、建筑面積、用地面積以及四至等;

⑷抵押房地產(chǎn)口勺價(jià)值:

(5)抵押房地產(chǎn)口勺占用管理人、占用管理方式、占用管理責(zé)任以及意外損毀、滅失的責(zé)任:

⑹債務(wù)人履行債務(wù)H勺期限:

⑺抵押權(quán)滅失口勺條件;

⑻違約責(zé)任;

(9)爭議處理方式;

(10)抵押協(xié)議簽訂日勺時(shí)間與地點(diǎn);

(11)雙方約定口勺其他事項(xiàng)。

房地產(chǎn)抵押權(quán)的設(shè)定應(yīng)注意的事項(xiàng)?

答:(1)同一房地產(chǎn)設(shè)定兩個(gè)以上抵押權(quán)8勺,抵押人應(yīng)當(dāng)將已經(jīng)設(shè)定過日勺抵押狀況告知

抵押權(quán)人。

抵押人所擔(dān)保日勺債務(wù)不得超過其抵押物日勺價(jià)值。

房地產(chǎn)抵押后,該抵押房地產(chǎn)口勺價(jià)值不小于所擔(dān)保債權(quán)的余額部分,可以再次抵押,但不得

超過余額部分。

(2)以兩宗以上房地產(chǎn)設(shè)定同一抵押權(quán)口勺,視為同一抵押房地產(chǎn)。但當(dāng)事人另有約定口勺

除外。

(3)以在建工程已竣工部分抵押求J,其土地使用權(quán)隨之抵押。

(4)以享有國家優(yōu)惠政策購置的房地產(chǎn)抵押的,其抵押額以房地產(chǎn)權(quán)利人可以處分和收

益H勺份額比例為限。

(5)國有企業(yè)、事業(yè)單位法人以國家授予其經(jīng)營管理的房地產(chǎn)抵押的,應(yīng)當(dāng)符合國有資

產(chǎn)管理的有關(guān)規(guī)定。

(6)以集體所有制企業(yè)8勺房地產(chǎn)抵押日勺,必須經(jīng)集體所有制企業(yè)職工代表大會(huì)通過,并

報(bào)其上級(jí)主管機(jī)關(guān)立案。

(7)以中外合資企業(yè)、合作經(jīng)營企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)口勺房地產(chǎn)抵押口勺,必須經(jīng)董事會(huì)通

過,但企業(yè)章程另有規(guī)定的除外。

(8)以有限責(zé)任企業(yè)、股份有限企業(yè)口勺房地產(chǎn)抵押的,必須經(jīng)董事會(huì)或者股東大會(huì)通過,

但企業(yè)章程另有規(guī)定日勺除外。

(9)有經(jīng)營期限日勺企業(yè)以其所有。勺房地產(chǎn)設(shè)定抵押的,所擔(dān)保債務(wù)H勺履行期限不應(yīng)當(dāng)超

過該企業(yè)的經(jīng)營期限。

(10)以具有土地使用年限的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的,所擔(dān)保債務(wù)的履行期限不得超過土地使

用權(quán)出讓協(xié)議規(guī)定口勺使用年限減去已經(jīng)使用年限后的剩余年限。

(11)以共有H勺房地產(chǎn)抵押口勺,抵押人應(yīng)當(dāng)事先征得其他共有人的書面同意。

(12)預(yù)購商品房貸款抵押的,商品房開發(fā)項(xiàng)目必須符合房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條件并獲得商品房預(yù)

售許可證。

(13)以已出租。勺房地產(chǎn)抵押的,抵押人應(yīng)當(dāng)將租賃狀況告知抵押權(quán)人,并將抵押狀況告

知承租人。原租賃協(xié)議繼續(xù)有效。

(14)設(shè)定房地產(chǎn)抵押時(shí),抵押房地產(chǎn)日勺價(jià)值可以由抵押當(dāng)事人協(xié)商議定,也可以由房地

產(chǎn)價(jià)格評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估確定,法律、法規(guī)另有規(guī)定的除外。

(15)抵押當(dāng)事人約定對(duì)抵押房地產(chǎn)保險(xiǎn)口勺,由抵押人為抵押的房地產(chǎn)投保,保險(xiǎn)費(fèi)由抵

押人承擔(dān)。抵押房地產(chǎn)投保的,抵押人應(yīng)當(dāng)將保險(xiǎn)單移爻抵押權(quán)人保管

第四節(jié):房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新人的心理建設(shè)

建立信心之措施:

1、任何時(shí)候,你要相信"天下沒有賣不掉的房屋二就像什么樣8勺姑娘均有人愛同樣,房子

賣不出去,是由于你8勺工作還沒有做到家。

2、保持信心,相信自己絕對(duì)能招房屋賣掉。能順利成羊。在這種信心口勺前提下,不遭受失

敗之打擊,不停地分析自己的售屋流程與否有改善之必要。

3、對(duì)于價(jià)格要有信心,對(duì)于買主來說,不輕易降價(jià)。同樣,對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。

(1)客戶在意房子口勺條件的是①需求(面積、房屋價(jià)值以及未來之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、

長處、產(chǎn)品規(guī)劃長處、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋

朝向,高度,樓層朝向,交通狀況,物業(yè)管理水平,)。②個(gè)人對(duì)此房屋口勺喜好(前述各項(xiàng)

條件非常優(yōu)良)。③房屋為價(jià)值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的長處)超過接受之價(jià)位。

(2)不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念,一定要讓客戶覺得房子物超所值。

(3)不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ),來作價(jià)格談判(即以客戶之出價(jià)作加價(jià),最佳是理解客戶

日勺大體意向后,自己先報(bào)出價(jià)位)。對(duì)于房主也是

如此。

①不管客戶出價(jià)在底價(jià)以上或如下,都要立即拒絕。讓客戶感覺到其價(jià)格日勺不合理性,

這樣做的目a勺,是為了爭求主控權(quán),讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。并且讓他爭取成交價(jià)格,互

相都爭得爭得很辛勞。(安全感、滿足感、自私感、廉價(jià)感、成就感)。

②獲得對(duì)方信任,不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有“心虛"之感。

拒絕客戶之出價(jià),要"信心十足”地加以立即回答。回答的語速要快,語句簡潔明了。

例如:

?怎么也許,您出的價(jià)格連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理

及銷售成本,同類型房屋的價(jià)位等),房主:(您出口勺價(jià)這樣高怎么賣出去?)

?怎么也許,近來有位浙江作小商品的郝先生(拿出有關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格)出了35

(我方配合)萬,企業(yè)都不答應(yīng)。(近來XX公司的張先生委托我們發(fā)售H勺房子,地段和環(huán)境

比你這個(gè)房子要好口勺多,乜沒有賣這個(gè)價(jià)錢。目前市場日勺大環(huán)境都是這樣,大家都在觀望中,

是供過于求,有行無市)有名姓,職業(yè),更輕易讓人信服。

?怎么也許,你來蓋,我們企業(yè)來買。讓客戶心里覺得自己的價(jià)位也許有偏差。

?怎么也許,目前口勺市場環(huán)境,這樣口勺地段,尚有這種房價(jià)嘛?

第五節(jié):房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷售操作流程(參照)

一:客戶接待

1:經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。(注意儀表和微笑)

2:在問詢客戶問題時(shí),經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿,發(fā)言聲音要響亮,簡介或推薦房源基本信息要

精確,迅速。

3:在簡介完基本信息后,禮貌日勺邀請(qǐng)客戶到企業(yè)做詳細(xì)理解。

4:按客戶規(guī)定,推薦適合客戶日勺企業(yè)主推房源,并適時(shí)的理解某些客戶的基本信息。(如:

客戶的購房目口勺,是不是決策者,付款能力,購房意向,目前的居住狀況等。

5:假如客戶對(duì)企業(yè)的房源有愛好則可以安排看房。假如臨時(shí)沒有客戶所需要日勺房源銷售員

應(yīng)堅(jiān)決的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到,此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)絡(luò),

并熱情的遞上自己口勺名片,

二:配對(duì)

1:在接到新居源后,應(yīng)立即開始客戶配對(duì),選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。

規(guī)定:A列出意向客戶。B按客戶購置意向排序C按客戶購置力排序D選定重

要客戶E逐一打給重要客戶,約定看房。

三:約客

1:撥通客戶,告知客戶房源信息

2:問詢客戶是不是在家或有無固定,假如有日勺話告訴客戶撥打他的固定,以免揮霍

對(duì)方費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清晰。

3:簡樸講述房源基本信息。

4:和客戶約定看房時(shí)間,地點(diǎn)。(注意2選1原則)

四:帶看前準(zhǔn)備

1:設(shè)計(jì)帶看線路

2:設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出的問題。(合理安排問題的先后次序)

3:列出物業(yè)日勺優(yōu)缺陷

4:思索怎樣把物業(yè)缺陷最小化,揣摩客戶也許提出日勺問題及回答方案。

5:整頓該物業(yè)有關(guān)資料。

五:怎樣帶看

1:空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約,實(shí)房必須提前30—45分鐘抵達(dá)業(yè)主家中,與業(yè)主進(jìn)行溝通,為看

房過程的順利完畢打好基礎(chǔ)。2:理清思緒,按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。3:問詢客戶買房

目H勺。4:問詢客戶居住狀況等。5:與客戶交流,掌握更多客戶信息,為后來的跟進(jìn)工作

打好基儂。6:贊揚(yáng)客戶的工作,性格,為人等長處,拉進(jìn)與客戶H勺關(guān)系。消除客戶的警惕

感。

六:房源內(nèi)場操作

1:進(jìn)入物業(yè)積極簡介房子8勺有關(guān)狀況,但牢記,不要一口氣把物業(yè)的長處全都告訴客戶,

留下2或3個(gè)長處,在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)塊陷或自己陷入僵局時(shí)救急,此時(shí)把這些長處告訴客戶

來帶開客戶a勺思緒。時(shí)時(shí)把握積極權(quán)。

2:留給客戶合適的時(shí)間自由看房及思索和比較口勺空間。(注意觀測客戶。勺舉動(dòng)及言行)

3:控制時(shí)間,不要留給客戶太多的思索空間。銷售員要把握好時(shí)間,并根據(jù)不一樣的客戶

提出不一樣的問題,以理解客戶對(duì)物業(yè)日勺見解。

4:讓客戶提問刊登意見,純熟迅速解答客戶疑問。承認(rèn)客戶的想法,就算客戶講的明顯不

對(duì),也不要去反駁客戶,而是加以引導(dǎo),讓客戶自己察覺他的問題,多用反問或雙重否認(rèn)的

方式回答客戶的問題。

5:為客戶做一下總結(jié)。(母套房子均有它的優(yōu)紈陷,但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的

某些局限性之處。由于,時(shí)于房子來講,它是個(gè)即定日勺產(chǎn)品。不也許去反攻或是定做。因此,

我們所可以做口勺只是比較下它的優(yōu)抉陷,是長處多與局限性,還是局限性多于長處。對(duì)于它

日勺局限性,自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。)

6:結(jié)束看房。把客戶帶回企業(yè)或做其他約定。(注意,在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房口勺印

象。)

七:成交前D勺準(zhǔn)備

1:對(duì)已產(chǎn)生購置意向的客戶應(yīng)立即帶回企業(yè)。

2:再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光,并把握時(shí)間,適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和

利益。(增強(qiáng)客戶的購置欲望)

3:抵達(dá)企業(yè)后,先禮貌叫請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座,第一時(shí)間送上茶水。

4:積極象客戶簡介下企業(yè)日勺況和售后服務(wù)H勺完善,提高客戶的信任度,打消客戶的后顧

之憂。

5:和客戶確認(rèn)下單事宜。(但不適宜操之過急,要有序引導(dǎo),循序漸進(jìn))

如:"陳先生,這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好?""好,不錯(cuò),還可以“

"對(duì)這套房子口勺感覺怎樣?""不錯(cuò),還可以"

"房型滿意嗎?""挺好的,不錯(cuò)"

"采光好不好?""好,不錯(cuò)"

抓住房子的優(yōu)勢及有利條件,用肯定式問句,讓客戶做肯定式回答。

6:抓住客戶H勺肯定回答,逼客戶下訂。

如:"陳先生,既然您對(duì)這套房子相稱滿意,那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是不是可以接受?"

八:守價(jià)階段

1:要點(diǎn):銷售員沒有對(duì)客戶讓價(jià)8勺權(quán)利。

如:客戶:"房子。勺價(jià)格比較高,是不是可以低些啊?畢竟,這套房子的周圍交通不是很以

便。"銷售員:"哦,陳先生,是這樣口勺,對(duì)于房子D勺價(jià)格原則上我們是沒有積極權(quán)的,必

須要和業(yè)主協(xié)商后,才可以答復(fù)您。"您看這樣行不行,您先告訴我您口勺上限是多少?(掌

握積極,理解客戶口勺心理價(jià)格)

注意:對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶,業(yè)務(wù)員要保持心理上口勺冷靜和鎮(zhèn)靜。外表上的從容和穩(wěn)

定。切不可退卻或露出意外,緊張的表情。由于,這個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有

多大,假如此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不妥的表情或舉動(dòng)的話,客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。因此,此時(shí)

業(yè)務(wù)員必須堅(jiān)決,干脆8勺回答客戶,這個(gè)價(jià)格是不也許成交口勺,并告訴客戶前些天有一種比

他上限高的價(jià)格都沒能成交,同步,再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢或其他有利條件駁回客戶的試探,

從客戶手上取回談判積極權(quán)■<(然后,規(guī)定客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。

2:在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后,業(yè)務(wù)員要體現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài),并告訴客戶,只能先和

業(yè)主溝通一下,在自己于業(yè)主溝通8勺時(shí)候,防止在客戶啊視線范圍內(nèi)溝通,要注意發(fā)揮團(tuán)體

的作用,邀請(qǐng)店長或其他資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。

3--15分鐘左右,回到談判桌前,告訴客戶,業(yè)主雖不接受他口勺價(jià)格,但也做了些讓步。給

出一種高于客戶上限口勺價(jià)格,讓客戶再次抉擇。并試探客戶口勺價(jià)格底線。

4:此時(shí),談判也許會(huì)陷入一種僵持階段,客戶有也許規(guī)定與業(yè)主直接談判,作為業(yè)務(wù)員,

應(yīng)堅(jiān)決制止,告訴客戶自主談價(jià)的塊陷。(如:你們雙方假如自行談價(jià)口勺話,在雙方陷入僵

局H勺時(shí)候,假如為了面子問題或某些小事互相都不讓步,甚至有時(shí)為了一口氣,弄得一方不

買,一方不賣連回旋的余地都沒有,找到一套自己滿意的房子本來就不輕易,不要由于這些

小事弄得得不償失。而我們作為第3方,不管怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益,且又通過專業(yè)

日勺培訓(xùn)和許多H勺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)臉,配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功日勺楊率肯定要比你們雙方自主談判口勺效

率和效果要好。勺多。)

此外,還可以列舉某些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同步,和客戶共同

設(shè)定一種比較實(shí)際日勺成交價(jià)格,然后,安撫客戶的

情緒,告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。

5:此時(shí),談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通,談價(jià),殺價(jià)。

九:殺價(jià)階段

原則:找出多種對(duì)自己有利a勺原因,引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格,

重要措施:1:市場原因

2:政策影響

3:客戶的稀缺

4:客戶尚有第2選擇

5:周圍地區(qū)房源口勺充足和同等房源口勺性價(jià)比

6:告訴客戶,把錢轉(zhuǎn)起來,才能賺更多口勺錢。

殺價(jià)第1步:告訴業(yè)主,目前有客戶在企業(yè)談價(jià)格。我們做了許多工作,目前基本上已經(jīng)到

達(dá)了一致,但在價(jià)格上存在比較大的分歧,但愿您可以做些讓步。

殺價(jià)第2步:業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤或試探對(duì)方H勺出價(jià),作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶H勺試探方式,

大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格,做出反試探,看看業(yè)主。勺反應(yīng)怎樣。假如,業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈

日勺不滿反應(yīng)時(shí),要注意安撫業(yè)主情緒,(如:告訴業(yè)主,自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成

交不也許,因此,目前才加他協(xié)商一種雙方都可以接受的價(jià)格。同步,規(guī)定業(yè)主給出一種價(jià)

格底線。

殺價(jià)第3步:在得到業(yè)主的底線價(jià)格后,告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商,有問題再行溝通。

隔10分鐘左右,再度和業(yè)主協(xié)商,確定最終業(yè)主口勺底線價(jià)格。

十:下訂階段

1:一般狀況下,通過以上H勺步序,應(yīng)當(dāng)可以使雙方的價(jià)格到達(dá)成交價(jià)格,此時(shí),業(yè)務(wù)員可

以提醒客戶是不是可如下訂了,并準(zhǔn)備好有關(guān)的書面協(xié)議,簡樸解釋協(xié)議的條款。

2:假如此時(shí)客戶尚有躊躇日勺話,業(yè)務(wù)員因提醒客戶,好不輕易才和業(yè)主在價(jià)格上到達(dá)了一

致,假如目前不下訂,萬一業(yè)主第2天變化想法的話,那么所有日勺努力都白費(fèi)了。

3:有些客戶會(huì)借口定金沒有帶足或其他日勺某些理由不樂意下訂,此時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶所

急",告訴客戶,先支付部分定金,余款第2天打清。

4:在誘導(dǎo)客戶下定H勺過程中,業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)體之間口勺配合,這樣才可以提高成功H勺慨

率。

十一:售后服務(wù)

1:在客戶簽下意向書,下訂后來。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件,復(fù)印留底,

做好交易前的資料準(zhǔn)備。

2:及時(shí)告知貸款專人,為客戶制定貸款計(jì)劃。

3:完畢以上步序后,簡才'告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大體時(shí)間和所需材料,提醒客戶在

時(shí)間上做好合理按排。

4:在客戶簽下意向書,下訂后來。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)聯(lián)絡(luò)到業(yè)主,把物業(yè)口勺發(fā)售狀況第一時(shí)

間告知業(yè)主,并且及時(shí)把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上,確定銷售的有效。

5:在交易過程中,業(yè)務(wù)員應(yīng)常常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)絡(luò),做好溝通,以使整個(gè)銷售過程圓

滿完畢。

第六節(jié):銷售環(huán)節(jié)及技巧(客戶)(臺(tái)灣式)

銷售八環(huán)節(jié)

(一)理解:知已知彼、百戰(zhàn)不殆

1.內(nèi)容:承租方,房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配置、發(fā)票;

購置方:房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手;

2、處理WALK-IN客:

A

1)保持笑容及禮貌,體現(xiàn)誠懇

2)保持冷靜

B

3)問詢客戶口勺規(guī)定

4)問詢有否看過樓

5)簡介適合口勺樓盤,報(bào)出價(jià)錢

6)提議先看樓,如合適再商議價(jià)錢

7)簽看房確認(rèn)書

C

8)深入問詢,與否樓換樓,或第一次置業(yè)?

9)是用來投資或自住(自用)?

10)假如是樓換樓,與否先發(fā)售自已口勺單位?〕

11)顧客人數(shù)

12)做何職業(yè)?

13)理解客戶對(duì)物業(yè)的印象

14)為何會(huì)選擇此物業(yè)?

15)理解客人與否有看其他的屋苑?

16)幾時(shí)開始看樓

(二)約看、帶看

1、怎么約看:1)迅速、第一時(shí)間帶看

2)積極定期間、地點(diǎn)

2、帶看流程:1)填定看房確認(rèn)書

2)確定帶看路線、由遠(yuǎn)及近

3)確定主力案源,每次不少于三至四個(gè)盤

4)先到現(xiàn)場

5)帶著要廣泛.增長熟之

3、帶看技巧:1)要體現(xiàn)口勺精神、活躍、健談

2)有層次日勺簡介屋內(nèi)B勺狀況:格間、裝修、方向、窗外的景色

3)保持與買賣雙方談話的時(shí)間

4)合適時(shí)誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方

5)合適時(shí)規(guī)定買方給于意見

6)若觀測買方有愛好時(shí),規(guī)定買方出價(jià),即場商議價(jià)錢

7)問詢業(yè)主買樓的原因

8)回程時(shí)給與買家綜合意見,提高買家對(duì)單位的印象

9)規(guī)定還價(jià)

(三)促銷

1、針對(duì)性地促銷:針對(duì)客戶的口味,突出物業(yè)的長處,恰好是客戶最重視的方面

2、促銷必須詳細(xì):描述祥細(xì)客戶及進(jìn)展?fàn)顩r,如在帶看時(shí)促銷,最佳在帶看前有促銷鋪墊

(這套房子有人立即復(fù)看或付定金等)

3、怎么促銷:1)用作為工具(同事冒充客戶打給你,故意向定此套物業(yè))

2)塑造另一組客戶(有人立即要定)

3)團(tuán)體促銷:1、同事客戶已約好幾點(diǎn)來付意向金

2、同事客戶立即要復(fù)看

4)安排二組客戶同步看一套房子

(四)議價(jià)

逼價(jià)與出價(jià):推測客戶的誠意度

1.即場(分開買家和業(yè)主)2.

3.價(jià)錢控制4.團(tuán)體

5.消息6.危機(jī)感

7.YET,BUT8.代客決定

9.留心對(duì)方說話10.客面前

11.業(yè)主賣樓原因12.誑先出價(jià)誰先死

(五)堅(jiān)持

1.比較行情,已很廉價(jià)

2.卡價(jià):有客戶談過某價(jià),房東也不賣

3.盤有其他地產(chǎn)傾價(jià)

4.業(yè)主最終底線

5.自身業(yè)主換樓,看中其他單位因此先有這個(gè)價(jià)錢

6.業(yè)主過了今日會(huì)加價(jià)

7.千金難買心頭好

(六)吊價(jià)

吊價(jià)原則:1.買方不加我不降

2.買方有加我少降

吊價(jià)技巧:1.辛勞度:深度、晚上匯報(bào)、一日多報(bào)

2.互換籌碼:要此價(jià),租賃協(xié)議簽兩年

(七)談判時(shí)要點(diǎn)

1.弄清你需要什2.弄清他人需要什么

3.交流4.準(zhǔn)備

5.讓步6.爭執(zhí)

7.威嚇8.影響力'

9.提議與反提議10.打破僵局

11.看待談判口勺態(tài)度12.假設(shè)

(八)收意向

1.額度:1)租賃,0.5—1個(gè)月的租金2)買賣,總房價(jià)款的1%—2%

2.目的:1)先收先談(保留金及游戲規(guī)則)

2)給房東一種誠意度,對(duì)談價(jià)格比較有利(買賣中較多)

3)明確條件,把要談。勺條件書面化

4)0K即轉(zhuǎn)定金,可以制止主,NO全額退還,無風(fēng)險(xiǎn)

5)少收后補(bǔ),不用付術(shù)多意向金

(九)結(jié)案(成交)

2、第二節(jié)操作技巧

(一)洽談案子技巧

1.信心、布局、辛勞度

2.理解一鋪墊一讓對(duì)方喜歡(包裝)一促銷一一定要逼真一堅(jiān)持位置日勺互換

3.逆向思維能力、沒有絕對(duì)好與不好、關(guān)鍵在于說服力

4.不一樣口勺情景、不一樣口勺話術(shù)、試探誠意度、談細(xì)節(jié)

(二)議價(jià)要素

沒有賣/租不掉H勺房子,只有賣/租不掉的價(jià)格

1.可信度

2.尋找議價(jià)點(diǎn)(找出房子拔陷)

3.制造競爭對(duì)手(另有同樣一套房子,價(jià)格比你低)

4.布局

5.塑造雙方良好感覺(客戶覺日勺你很好,雖然另一套比你好但決定還是要你這套)

6.卡時(shí)間點(diǎn)(客戶明天要走,今天一定要定好一套)

7.不要自我設(shè)限,漢價(jià)無底

8.辛勞度、多回報(bào)、深在洽談

(三)議價(jià)規(guī)則

1.1/2法則:報(bào)價(jià)格1000,談900,議800

2.理性分析(專業(yè)程度)

3.堅(jiān)持不出價(jià)

4.一定要有籌碼互換

(四)為何要付意向金

1.這房子尚有人爭著看.付強(qiáng)向金可萩得洽談先機(jī)(先付先談)(保留)

2.與業(yè)主談條件(大家有個(gè)書面根據(jù))

3.體現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度,強(qiáng)調(diào)企業(yè)信譽(yù),獲得客戶信任;收意向是我們?nèi)丈撞僮?

配合(對(duì)大家都好)

4.談成后防止業(yè)主又反悔(變定金了)(舉例闡明)

5.表達(dá)真正口勺誠意

6.業(yè)重規(guī)定(因他沒空也不愿跟那么多人口頭談)

7.談不成會(huì)退(意向金簡介清晰)

8.業(yè)主會(huì)見錢眼開,比較較易談成

9.大家都是付意向金成交口勺(群眾心理)(他人也是這祥子)(舉例闡明)

10.業(yè)主但愿租/賣給有實(shí)力口勺好客戶

6、追蹤部分

追蹤、拜訪的意義

客戶初次到售樓現(xiàn)場對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理解,一般狀況下不會(huì)輕易下定或購置,除非你的產(chǎn)品尤其

適合于他,并且現(xiàn)場氣氛運(yùn)做得相稱完善,促其成交,否則的話,客戶都會(huì)回去再考慮。比

較一下,此時(shí)追蹤客戶,去至上門拜訪將是銷售。勺重要手段,不要指望客戶會(huì)積極,再來現(xiàn)

場送上門(當(dāng)然這種狀況亦有)。追蹤及上門拜訪日勺目的均是重新喚起客戶購置我處產(chǎn)品

口勺意識(shí),并約其再至現(xiàn)場參觀,從而到達(dá)交易。

二、客戶的追蹤、拜訪基本采用二種形式。

1、追蹤,約客戶到售樓處洽談。

2、若客戶沒時(shí)間或表達(dá)誠意,直接上門拜訪。

一般采用第一種方式較多

在追蹤、拜訪客戶之前,俏售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)事先理解該客戶記錄(來電

表、來人表、銷售人員A、B表)上反應(yīng)的內(nèi)容,有初次接觸的時(shí)間和地點(diǎn),客戶姓名、區(qū)

域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、問詢重點(diǎn)等。從所有口勺記錄中尋求一種交

流時(shí)切入點(diǎn)(借口),如:解答客戶的提問;結(jié)合廣告內(nèi)容再簡介些本產(chǎn)品8勺長處;合理口勺

托辭,關(guān)懷近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感(一般指那些已經(jīng)約過,但沒有來現(xiàn)場口勺客戶)。

三、追蹤客戶時(shí)要注意幾種方面:

1、時(shí)間D勺選擇,在記錄客戶口勺時(shí)要注意加注該是家里口勺還是企業(yè)的,此外

追蹤客戶要注意不要太頻繁。

2、實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長。

3、打追蹤前應(yīng)準(zhǔn)備一下要體現(xiàn)的內(nèi)容、次序、節(jié)奏,同步語氣規(guī)定干脆而不是

兇,親切而不是軟。

4、銷售人員要充足自信,要有耐心。

第七節(jié):房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中介注意事項(xiàng)

1對(duì)房子8勺基本理解:

A:(1)確認(rèn)證件與否有效

B:(2)產(chǎn)權(quán)與否明晰,確認(rèn)產(chǎn)權(quán)人

C:(3)房屋與否從屬拆遷范圍

D:(4)確認(rèn)房屋年限及購置年限

假如是通過貸款來買房,這時(shí)在看房過程中一定要確定產(chǎn)權(quán)證上的建筑年代,由于它直接影

響到你購房的貸款成數(shù)問題,目前二手房商業(yè)貸款時(shí)成數(shù)一般是七成二十年.

2約客戶及帶看

(有人可以約出來,不過有人約不出來,為何?一自由互動(dòng)溝通)

A:帶客戶看房前:應(yīng)當(dāng)和客戶多溝通,清晰了客戶口勺需求,和客戶之間拉近距離,沒有合

適房子的時(shí)候,可以和客戶聊聊家常.針對(duì)第一次會(huì)面叫客戶這個(gè)時(shí)候千萬別開玩笑,首先

要讓客戶感覺你口勺專業(yè)度,再次承認(rèn)你U勺為人,有句話說U勺好,做事之前先做人,人都做不

好,事怎么做好呢?推銷房子之前先推銷自己.

B:帶看時(shí):a有的房子有胡陷的.例如:陽臺(tái)漏雨,有水印的.這時(shí)應(yīng)當(dāng)防止,不讓客戶走到

陽臺(tái),轉(zhuǎn)移方向,假如已經(jīng)帶到了陽臺(tái),那就自己站過去擋住.

b學(xué)區(qū)房:針對(duì)學(xué)區(qū)房,應(yīng)當(dāng)防止下課,放學(xué)期間過去帶看,假如這時(shí)候帶看,肯定會(huì)很吵,

給客戶感覺雖然是為了孩子上學(xué)才買學(xué)區(qū)房,不過要是非常吵,客戶就會(huì)謹(jǐn)慎的考慮了,不

會(huì)立即下決定.

c頂樓平頂?shù)姆?假如不漏8勺狀況下,可以選擇雨天看房,這樣一來恰好可以臉出.

d朝向不好的房,可選擇陽光能曬到的時(shí)候,例如正東朝向,可以選擇上午看房,朝西的可

以選擇下午看房.

e一樓日勺房子可以選擇晚上去看,由于這時(shí)候不存在有無光線和吵鬧.

千屋里裝修不好的,或者沒裝修的都可以選擇白天去看,這時(shí)候光線好,揚(yáng)長避短.

3談單.

是最重要的一種環(huán)節(jié).業(yè)務(wù)員是雙方的支柱,記住一點(diǎn)尤其重要,不要在里講好一切.一

切當(dāng)面談.假如在里溝通好了一切,就會(huì)增長談判難度.每個(gè)人買房口勺時(shí)候都想價(jià)格越

廉價(jià)越好.假如讓客戶和房主坐下來慢慢談。勺話,成功的機(jī)會(huì)比較大某些.假如是通過第三

方傳話,很輕易偏袒了一方,給雙方感覺都不好.(注意技巧,可在房主和客戶間演戲,善意

u勺謊言是必要。勺)

談單注意事項(xiàng)

a:在店里談單口勺時(shí)候牢記店員插嘴,

b:說每一句話的時(shí)候記得要看著對(duì)方的眼睛,以表達(dá)真誠.

c:首先簡介一下雙方貴姓,闡明今天過來談的目口勺,然后讓客戶和房主自己先談,談口勺差不

多經(jīng)紀(jì)人再說.

(經(jīng)紀(jì)人說話的時(shí)候一定要穩(wěn)定,慢慢說,不著急.不要隨便許承諾,答應(yīng)客戶房主時(shí)事要

通過店長以及領(lǐng)導(dǎo)容許.)

d:不偏袒任何一方,一定要保持中立.清晰自己日勺位置.

e:假如局面有點(diǎn)僵的時(shí)候,經(jīng)紀(jì)人可以選擇給雙方添點(diǎn)水.

f:可以有人飾演黑臉,有人是白臉.

g:一切都談妥了,再談中介費(fèi).中介費(fèi)不要和房價(jià)捆綁

4中介費(fèi)打折說辭

a.連鎖店口徑一致,堅(jiān)決不打折

b.問詢同事與否可以打折,被同事責(zé)怪

c.行業(yè)中收費(fèi)不高,其他企業(yè)收的更高

d.連鎖店做不了主(做辛勞度)

說辭參照:可以說假如連鎖店出現(xiàn)打折,就要扣經(jīng)手人11勺錢,英非您樂意看著我這樣辛

勞H勺為您奔走,最終卻被罰嗎?

企業(yè)規(guī)定中介費(fèi)不打折,假如打折就扣我工資,,工資才只有幾百元,假如扣了就只有喝稀

飯,您肯定也不忍心看到吧,做辛勞度

合適夸張我們口勺能耐,把后期8勺流程說得復(fù)雜某些。服務(wù)不打折,我們?nèi)娜馊丈诪槟曳浚?/p>

免費(fèi)帶看,談價(jià)格,更本沒有打折口勺理由

上升到人品高度:當(dāng)著房東n勺面:看房口勺時(shí)候我們已經(jīng)告知您我們的收費(fèi)原則,您當(dāng)時(shí)并沒

有提出異議,目前卻要為這區(qū)區(qū)幾千塊錢和我們堅(jiān)持,亡我們打折,買賣雙方的協(xié)議上注明

您樂意花幾十萬購置這套房屋,英非您也能變卦么?(最佳面帶微笑,委婉提出)

針對(duì)延期付中介費(fèi):我們收的是買賣信息服務(wù)費(fèi),不僅提供日勺征詢,帶看,議價(jià)所有都是免

費(fèi)的,并且后續(xù)口勺貸款,過戶所有都是免費(fèi)的,假如買賣雙方就所買房屋到達(dá)一致,簽訂協(xié)

議,我們就要一次性收取中介費(fèi),您沒有理由延期付給我們中介費(fèi)!不過我們肯定會(huì)把我們

的后續(xù)服務(wù)做好,這是有我們的信譽(yù)保證的。(其實(shí)我們。勺服務(wù)沒有結(jié)束,相反,才剛剛開始.

第八節(jié):房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人經(jīng)典問答

1.客戶:這套房子最低多少錢?(例如:25萬的房子)

經(jīng)紀(jì)人:您經(jīng)紀(jì)人:您認(rèn)為多少錢比較合適呢?

客戶:20萬左右。

經(jīng)紀(jì)人:20萬,那我請(qǐng)房東過來,愈能不能立即定呢?

客戶:那肯定要考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人:因此說,買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn),最關(guān)鍵日勺是房子適不適合你,假如房子您不滿

意雖然廉價(jià)一點(diǎn)你也不會(huì)買是嗎?因此我們還是先去看一下房子(那目前有空的話,我立即

約一下,我們一起去看房,)

2、客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不昧,只說我看一看,你忙你的。

經(jīng)紀(jì)人:制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開口說話。假如這套房子不適合他,

再用其他的房子套取他8勺需求,再判斷他8勺成熟度。

對(duì)于以上措施無效的客戶,我們不要給他太大口勺壓力,我們要誠懇口勺地上名片,婉轉(zhuǎn)

口勺說:“您買不買房子都沒關(guān)系,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,后來要是

有什么需要幫忙n勺話,您可以找我,對(duì)于這方面,相信我還是比較專業(yè),可以幫得上部分忙。

3、房東期望值太高,怎樣引導(dǎo)?(例子:金湖帝景88m215F65萬)

經(jīng)紀(jì)人:X先生,我理解您的想法,我們也但愿您多賣一點(diǎn),我們的傭金也可以多收笑些,

不過,您也懂得,目前H勺房價(jià)很透明,不是由您或我能決定的,是由市場決定的,像您這房

子要賣這價(jià)格,比較難出手。

客戶:多少錢比較合適?

經(jīng)紀(jì)人:X先生,您為何要賣這價(jià)格?我相信您也去理解過行情。

客戶:本來買。勺價(jià)格+裝修價(jià)格,我口勺裝修很好。

經(jīng)紀(jì)人:X先生,我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò),前幾天在金湖帝景里,我們也賣了一套面積同

樣,裝修很漂亮,就足樓層沒您這套燈,他就賣57萬,您可以做個(gè)參騏。假如只是為了迎

合您,說可以賣到68萬,屆時(shí)賣不掉,對(duì)您來說也是很不負(fù)責(zé)任口勺。不如我們先去看一下

房子吧!看了后來我心里比較有底,也比較以便銷售,我們企業(yè)幫您免費(fèi)評(píng)估。

客戶:不用了,有客戶再帶過來吧,我就賣這個(gè)價(jià)格。:房東比較堅(jiān)持,保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)口勺狀

況下。)

經(jīng)紀(jì)人:那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)某些,我先跟客戶報(bào)64萬,您看可不可以,客戶

看滿意后,我再與您商議.

客戶:那先按這個(gè)價(jià)格來報(bào)吧。

4、幫忙估一下價(jià)格?

客戶:小弟,您幫我估一下,這套房子能賣多少錢?

經(jīng)紀(jì)人:說實(shí)話,我沒有看過房子其口勺是不好估價(jià),給您估高了賣不掉,是對(duì)您8勺不負(fù)貪任,

估低了您又不開心。

客戶:沒關(guān)系啦,你們是專業(yè)做這個(gè)口勺,你

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