房地產(chǎn)經(jīng)紀人初始化培訓教程

第一節(jié)：什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀人？

經(jīng)紀人，按我國“辭海”說法，是買賣雙方簡介交易以獲取傭金的中間商人。1995年10

月26日國家工商行政管理局頒布《經(jīng)紀人管理措施》楮出：“本措施所稱經(jīng)紀人，是指根

據(jù)本措施的規(guī)定，在經(jīng)濟活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間，行紀或

者代理等經(jīng)紀業(yè)務H勺公民，法人和其他經(jīng)濟組織。一般啊講：經(jīng)紀人系指為促成他人商品交

易，在委托方和協(xié)議他方簽訂協(xié)議步充當訂約居間人，為委托方提供簽訂協(xié)議的信息、機會、

條件,或者在隱名交易中代表委托方與協(xié)議方簽定協(xié)議的經(jīng)紀行為而獲取傭金的依法設置口勺

經(jīng)紀組織和個人。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人是指搜集、整頓房地產(chǎn)信息、熟悉房地產(chǎn)市場行情，在房地產(chǎn)交易中為顧

客提供居間、代理等服務H勺公民、法人及其他經(jīng)濟組織。房地產(chǎn)經(jīng)紀人重要采用為交易雙方

提供交易信息，撮合雙方成交或接受客戶委托代理客戶直接進行房地產(chǎn)交易等兩種方式進行

經(jīng)紀活動。(黃榮：導購)

房地產(chǎn)經(jīng)紀人口勺特點：

(1)房地產(chǎn)交易雙方口勺美系不一樣于一般H勺商品互換關系。一般市場買賣雙方H勺關系伴隨

商品互換而結束，而房地產(chǎn)市場則由于其商品口勺固定性和耐用性，商品售出，也還要有管理

和維修的問題，從而使交易雙■方關系具有相對穩(wěn)定性。

(2)房地產(chǎn)交易中房地產(chǎn)價格的制定難度遠遠不小于一般商品互換過程中商品價格日勺制定。

(3)房地產(chǎn)交易活動必鄉(xiāng)及嚴格遵守多種法律法規(guī)。房地產(chǎn)日勺交易波及到產(chǎn)權問題，稍有不

慎，便輕易發(fā)生經(jīng)濟糾紛，因此，房地產(chǎn)日勺交易活動必須有法律根據(jù)。

(4)房地產(chǎn)交易盈利多但風險大

第二節(jié)：一種房地產(chǎn)人應掌握的基本知識

房地產(chǎn)基本知識

商品房-------有產(chǎn)權保證，可以自由抵押買賣繼承的房屋

商住房-------可以用于居住和辦公的房屋

住宅-----------用于居住功能房屋.

別墅-----------已超過單住房功能，兼帶高級休閑、娛樂的獨立樓房，一般為三層.

工廠-----------生產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場所.

透天居-------較別墅低級次H勺獨棟房屋，一般位于郊區(qū)，較大規(guī)劃.

高層-----------十層以上100米如下口勺電梯式建筑(帶電梯).

多層-------十如下不帶電梯口勺建筑

超高層-----超過100米以上口勺建筑物

裙樓-------建筑物底部龐大口勺用于做商場的部分.

彈性隔間--可移動隔間墻口勺室內(nèi)空間，一般用于辦公

開放式設計-一無幅斷的設計，利于空間較廣，如餐廳、客廳.

公抻-------每戶直接或間接使用H勺公用部分，如電梯、配電室.

抵押貸款一用房產(chǎn)證、土地使用證做抵押，向金融機構貸款.

按揭貸款——以商品房預售協(xié)議為抵押向根行貸款.

土地使用證——準許某土地使用日勺證明.

預售許可證——商品房準許發(fā)售。勺證件

建筑工程規(guī)劃許可證一一

契稅3.8%（包括手續(xù)費）

房屋產(chǎn)權證——用于證明房屋所有權的房屋證明.

建設許可證明一用于證明該項建設符合規(guī)定并準許建設.

滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤，該交納。勺違約金.

工程圖-----建筑工程方案圖

墨線圖-----建筑物內(nèi)部構造圖

坐北朝南—指大廳之面朝南.

左青龍-----左側為青，吉祥之征

右白虎-----房屋右側為白虎，兇方之征

一次性付款一-將款項一次性交清.

分期付款-----準款分幾次支付日勺方式.

剪力墻-------承受房屋重力口勺墻，不可任意敲打，若要敲打需申請

消防電梯-----專門用于消防滅火H勺電梯，有抽煙，排分的電梯.

衛(wèi)浴三大件一一洗盆，浴盆：坐式馬桶.

廚房五大件一-洗刷池，吊柜爐臺，料理臺，抽油煙機.

市場區(qū)割-----產(chǎn)品更新?lián)Q代不一樣類型，以回避市場供需量口勺才非擠.

保險----------本息總額X5.5%oX總年數(shù)（按揭）

容積率----總建筑面積與占地面積之比（一般不含地下室）

兩書一一1、商品房使用閏明書2、房屋質(zhì)量保證書

建筑密度——建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大，房子越密.

DM-----------郵寄用時廣告用品

MP-----------報紙廣告

CP-------------也視廣告

POP---------戶外看板

MG-----------雜志廣告

SP---------------銷售時，促使客戶購置口勺假語言假動作

占地面積-----項目用地面積（含建筑物）

建筑物占地面積------建筑物占地口勺實際面積之比

綠化率------------綠化面積與總占地面積之比

使用率-----------使用面枳與建筑面積之比

原則層高--------3米

平面價差--------平面方位不一樣產(chǎn)生日勺價格差異（位置）

主體價差--------不一樣樓層產(chǎn)生。勺價格差異

議價空間-----討價還價的價格差異

管道間---------用于安頓各類管道空間

技術風險-----技術跟不上

第三節(jié)：房地產(chǎn)按使用性質(zhì)分類

1、住宅

民宅

公寓

花園別墅。

2、公房

3、商鋪

4、廠房、倉庫

二、各類房地產(chǎn)特點比較：

分別從銷售方式特點、單位而積、坐落地區(qū)特點、設施特點及需求客戶特點等幾方面進行比

較論述。

1、公寓房（包括一般公寓住宅、酒店服務公寓）

銷售方式：發(fā)售（重要）、租賃

面積特點：100—200平方米

坐落區(qū)域：都市居住匯集區(qū)。環(huán)境較為安寧、生活設施齊全、以便。

設施規(guī)定：民用水、電,、煤氣、。

客戶來源特點：重要為本市常住居民。

2、辦公房：

銷售方式：租賃（為主）、發(fā)售

而積特點：面積幅度較大，一般從幾百平米到上千平米。

坐落區(qū)域：金融區(qū)。交通便利、具有大量停車位。

設施：電、水、多條線路，商務服務。

需求特點：當?shù)鼐哂蟹ㄈ速Y格的企業(yè)、外地企業(yè)辦事處。

3、花園別受:

銷售方式：發(fā)售（為主）、租賃

面積：250—450平米

坐落區(qū)域：市郊結合部，交通便利、無環(huán)境污染。

設施：煤氣、水、電、、花園等。

樓層：1一2層

需求特點：外箝、外地商人及本國富有口勺人

4、商鋪：

銷售方式：租賃（為主）、發(fā)售

面積特點：形式多樣，幅度很大。獨立鋪面面積一般在一百平米左右，大型購物中心面積約

為幾萬平米不等。

存在形式：獨立門面店鋪、商場購物中心

坐落區(qū)域：商業(yè)氣氛較濃，人員流動量大，交通便利，同行少、消費層次與商品較為符合。

設施：水、電、。

面對客戶：當?shù)亍⑼獾氐纳唐妨闶凵獭?/p>

物業(yè)特點：櫥窗大、門而寬、進深小。

5、廠房、倉庫：

銷售方式：租賃、發(fā)售

面積特點：一般面積很大，從幾千到上萬平米

物業(yè)特點：交通便利（靠近碼頭、高速路）、大型車輛出入以便、頂高、防潮、價格廉價。

設施：水、也、等。

客戶需求特點：加工工廠主、超市、娛樂經(jīng)營商。

知識

房證丟失了，怎樣申請補發(fā)新證？

答：請先到市房地產(chǎn)檔案館查檔取證，然后攜帶《申請》、市房地產(chǎn)檔案館出具的《查

檔證明》、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或機關事業(yè)單位代碼證（單位手續(xù)）、身份證（個人手續(xù)），到

市房管局專管窗口統(tǒng)一受理，并在《成都商報或華西都市報》公布遺失申明作廢公告，公告

三個月后補發(fā)新口勺房屋權屬證書。此外，假如該房屋是共有房屋8勺.還必須提交所有的共有

權證，并由全體共有人共同申請補發(fā)。是抵押房屋的，還必須和抵押權人共同申請更換房屋

他項權證。

手續(xù)已經(jīng)開始辦理了，怎樣領證？

答：①辦理商品房、二手房手續(xù)口勺住戶，完稅后五個工作日，產(chǎn)權人持本人身份證、

代領人持本人身份證和產(chǎn)權人身份證（原件）領取房屋所有權證。（費用：住宅每套80元，

公建除外）

②辦理繼承房屋手續(xù)的住戶，10個工作日，產(chǎn)權人持本人身份證、代領人持本人身

份證和產(chǎn)權人身份證（原件）登記發(fā)證中心1號窗口領取。（費用：住宅每套80元，公建除

外）

③辦理房改房手續(xù)的住戶，由原房屋產(chǎn)權單位持單位簡介信及領證人身份證（原件）

到登記發(fā)證中心領取房屋所有權證。（費用：每套登記費80元，印花稅5元）

④辦理他項權利手續(xù)日勺住戶，委托人持銀行開具的授權委托書及本人身份證（原件）

到登記發(fā)證中心領取房屋所有權證和房屋他項權證。（費用：住宅每套80元，公建除外）

⑤辦理他項權注銷手續(xù)的住戶，持收件回執(zhí)，產(chǎn)權人持本人身份證、代領人持本人身

份證和產(chǎn)權人身份證（原件）到登記發(fā)證中心領取。

哪些房屋不得設定抵押？

答：根據(jù)建設部《都市房地產(chǎn)抵押管理措施》，下列房地產(chǎn)不得設定抵押：

①權屬有爭議的房地產(chǎn)；

②用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的房地產(chǎn)：

③列入文物保護的建筑物和有重要紀念意義日勺其他建筑物；

④依法公告列入拆it范圍日勺房地產(chǎn)；

⑤被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的房地產(chǎn)；

⑥依法不得抵押D勺其他房地產(chǎn)。

4.房地產(chǎn)抵押協(xié)議應載明哪些內(nèi)容？

答：房地產(chǎn)抵押協(xié)議應當載明下列重要內(nèi)容：

⑴抵押人、抵押權人的名稱或者個人姓名、住所；

⑵主債權。勺種類、數(shù)頷；

（3）抵押房地產(chǎn)H勺處所、名稱、狀況、建筑面積、用地面積以及四至等；

⑷抵押房地產(chǎn)口勺價值：

（5）抵押房地產(chǎn)口勺占用管理人、占用管理方式、占用管理責任以及意外損毀、滅失的責任:

⑹債務人履行債務H勺期限:

⑺抵押權滅失口勺條件；

⑻違約責任；

(9)爭議處理方式；

(10)抵押協(xié)議簽訂日勺時間與地點；

(11)雙方約定口勺其他事項。

房地產(chǎn)抵押權的設定應注意的事項？

答：(1)同一房地產(chǎn)設定兩個以上抵押權8勺，抵押人應當將已經(jīng)設定過日勺抵押狀況告知

抵押權人。

抵押人所擔保日勺債務不得超過其抵押物日勺價值。

房地產(chǎn)抵押后，該抵押房地產(chǎn)口勺價值不小于所擔保債權的余額部分，可以再次抵押，但不得

超過余額部分。

(2)以兩宗以上房地產(chǎn)設定同一抵押權口勺，視為同一抵押房地產(chǎn)。但當事人另有約定口勺

除外。

(3)以在建工程已竣工部分抵押求J,其土地使用權隨之抵押。

(4)以享有國家優(yōu)惠政策購置的房地產(chǎn)抵押的，其抵押額以房地產(chǎn)權利人可以處分和收

益H勺份額比例為限。

(5)國有企業(yè)、事業(yè)單位法人以國家授予其經(jīng)營管理的房地產(chǎn)抵押的，應當符合國有資

產(chǎn)管理的有關規(guī)定。

(6)以集體所有制企業(yè)8勺房地產(chǎn)抵押日勺，必須經(jīng)集體所有制企業(yè)職工代表大會通過，并

報其上級主管機關立案。

(7)以中外合資企業(yè)、合作經(jīng)營企業(yè)和外商獨資企業(yè)口勺房地產(chǎn)抵押口勺，必須經(jīng)董事會通

過，但企業(yè)章程另有規(guī)定的除外。

(8)以有限責任企業(yè)、股份有限企業(yè)口勺房地產(chǎn)抵押的，必須經(jīng)董事會或者股東大會通過，

但企業(yè)章程另有規(guī)定日勺除外。

(9)有經(jīng)營期限日勺企業(yè)以其所有。勺房地產(chǎn)設定抵押的，所擔保債務H勺履行期限不應當超

過該企業(yè)的經(jīng)營期限。

(10)以具有土地使用年限的房地產(chǎn)設定抵押的，所擔保債務的履行期限不得超過土地使

用權出讓協(xié)議規(guī)定口勺使用年限減去已經(jīng)使用年限后的剩余年限。

(11)以共有H勺房地產(chǎn)抵押口勺，抵押人應當事先征得其他共有人的書面同意。

(12)預購商品房貸款抵押的，商品房開發(fā)項目必須符合房地產(chǎn)轉讓條件并獲得商品房預

售許可證。

(13)以已出租。勺房地產(chǎn)抵押的，抵押人應當將租賃狀況告知抵押權人，并將抵押狀況告

知承租人。原租賃協(xié)議繼續(xù)有效。

(14)設定房地產(chǎn)抵押時，抵押房地產(chǎn)日勺價值可以由抵押當事人協(xié)商議定，也可以由房地

產(chǎn)價格評估機構評估確定，法律、法規(guī)另有規(guī)定的除外。

(15)抵押當事人約定對抵押房地產(chǎn)保險口勺，由抵押人為抵押的房地產(chǎn)投保，保險費由抵

押人承擔。抵押房地產(chǎn)投保的，抵押人應當將保險單移爻抵押權人保管

第四節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人新人的心理建設

建立信心之措施:

1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋二就像什么樣8勺姑娘均有人愛同樣，房子

賣不出去，是由于你8勺工作還沒有做到家。

2、保持信心，相信自己絕對能招房屋賣掉。能順利成羊。在這種信心口勺前提下，不遭受失

敗之打擊，不停地分析自己的售屋流程與否有改善之必要。

3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。

（1）客戶在意房子口勺條件的是①需求（面積、房屋價值以及未來之預期價值、大小環(huán)境、

長處、產(chǎn)品規(guī)劃長處、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋

朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。②個人對此房屋口勺喜好（前述各項

條件非常優(yōu)良）。③房屋為價值和心理預期（業(yè)務員要突出房屋的長處）超過接受之價位。

（2）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。

（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最佳是理解客戶

日勺大體意向后，自己先報出價位）。對于房主也是

如此。

①不管客戶出價在底價以上或如下，都要立即拒絕。讓客戶感覺到其價格日勺不合理性，

這樣做的目a勺，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。并且讓他爭取成交價格，互

相都爭得爭得很辛勞。（安全感、滿足感、自私感、廉價感、成就感）。

②獲得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀人出價的時候有“心虛"之感。

拒絕客戶之出價，要"信心十足”地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。

例如：

?怎么也許，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理

及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出口勺價這樣高怎么賣出去？）

?怎么也許，近來有位浙江作小商品的郝先生（拿出有關道具、名片及標示價格）出了35

（我方配合）萬，企業(yè)都不答應。（近來XX公司的張先生委托我們發(fā)售H勺房子，地段和環(huán)境

比你這個房子要好口勺多，乜沒有賣這個價錢。目前市場日勺大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，

是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更輕易讓人信服。

?怎么也許，你來蓋，我們企業(yè)來買。讓客戶心里覺得自己的價位也許有偏差。

?怎么也許，目前口勺市場環(huán)境，這樣口勺地段，尚有這種房價嘛？

第五節(jié)：房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務銷售操作流程（參照）

一：客戶接待

1:經(jīng)紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）

2：在問詢客戶問題時，經(jīng)紀人應精神飽滿，發(fā)言聲音要響亮，簡介或推薦房源基本信息要

精確，迅速。

3：在簡介完基本信息后，禮貌日勺邀請客戶到企業(yè)做詳細理解。

4：按客戶規(guī)定，推薦適合客戶日勺企業(yè)主推房源，并適時的理解某些客戶的基本信息。（如：

客戶的購房目口勺，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。

5:假如客戶對企業(yè)的房源有愛好則可以安排看房。假如臨時沒有客戶所需要日勺房源銷售員

應堅決的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯(lián)絡，

并熱情的遞上自己口勺名片，

二：配對

1:在接到新居源后，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。

規(guī)定：A列出意向客戶。B按客戶購置意向排序C按客戶購置力排序D選定重

要客戶E逐一打給重要客戶，約定看房。

三：約客

1:撥通客戶，告知客戶房源信息

2:問詢客戶是不是在家或有無固定，假如有日勺話告訴客戶撥打他的固定，以免揮霍

對方費。這些細節(jié)要考慮清晰。

3：簡樸講述房源基本信息。

4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）

四：帶看前準備

1:設計帶看線路

2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后次序）

3：列出物業(yè)日勺優(yōu)缺陷

4：思索怎樣把物業(yè)缺陷最小化，揣摩客戶也許提出日勺問題及回答方案。

5:整頓該物業(yè)有關資料。

五：怎樣帶看

1:空房必須準時赴約，實房必須提前30—45分鐘抵達業(yè)主家中，與業(yè)主進行溝通，為看

房過程的順利完畢打好基礎。2：理清思緒，按照自己的看房設計帶看。3:問詢客戶買房

目H勺。4：問詢客戶居住狀況等。5:與客戶交流，掌握更多客戶信息，為后來的跟進工作

打好基儂。6:贊揚客戶的工作，性格，為人等長處，拉進與客戶H勺關系。消除客戶的警惕

感。

六：房源內(nèi)場操作

1:進入物業(yè)積極簡介房子8勺有關狀況，但牢記，不要一口氣把物業(yè)的長處全都告訴客戶，

留下2或3個長處，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)塊陷或自己陷入僵局時救急，此時把這些長處告訴客戶

來帶開客戶a勺思緒。時時把握積極權。

2：留給客戶合適的時間自由看房及思索和比較口勺空間。（注意觀測客戶。勺舉動及言行）

3：控制時間，不要留給客戶太多的思索空間。銷售員要把握好時間，并根據(jù)不一樣的客戶

提出不一樣的問題，以理解客戶對物業(yè)日勺見解。

4：讓客戶提問刊登意見，純熟迅速解答客戶疑問。承認客戶的想法，就算客戶講的明顯不

對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否認的

方式回答客戶的問題。

5:為客戶做一下總結。（母套房子均有它的優(yōu)紈陷，但關鍵在于自己的需求能不能接受它的

某些局限性之處。由于，時于房子來講，它是個即定日勺產(chǎn)品。不也許去反攻或是定做。因此，

我們所可以做口勺只是比較下它的優(yōu)抉陷，是長處多與局限性，還是局限性多于長處。對于它

日勺局限性，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）

6:結束看房。把客戶帶回企業(yè)或做其他約定。（注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房口勺印

象。）

七：成交前D勺準備

1：對已產(chǎn)生購置意向的客戶應立即帶回企業(yè)。

2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和

利益。（增強客戶的購置欲望）

3：抵達企業(yè)后，先禮貌叫請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。

4：積極象客戶簡介下企業(yè)日勺況和售后服務H勺完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧

之憂。

5:和客戶確認下單事宜。（但不適宜操之過急，要有序引導，循序漸進）

如："陳先生，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？""好，不錯，還可以“

"對這套房子口勺感覺怎樣？""不錯，還可以"

"房型滿意嗎？""挺好的，不錯"

"采光好不好？""好，不錯"

抓住房子的優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。

6：抓住客戶H勺肯定回答，逼客戶下訂。

如："陳先生，既然您對這套房子相稱滿意，那么您對這套房子的價格是不是可以接受？"

八：守價階段

1:要點：銷售員沒有對客戶讓價8勺權利。

如：客戶："房子。勺價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周圍交通不是很以

便。"銷售員："哦，陳先生，是這樣口勺，對于房子D勺價格原則上我們是沒有積極權的，必

須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復您。"您看這樣行不行，您先告訴我您口勺上限是多少？（掌

握積極，理解客戶口勺心理價格）

注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業(yè)務員要保持心理上口勺冷靜和鎮(zhèn)靜。外表上的從容和穩(wěn)

定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。由于，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有

多大，假如此時業(yè)務員有任何不妥的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。因此，此時

業(yè)務員必須堅決，干脆8勺回答客戶，這個價格是不也許成交口勺，并告訴客戶前些天有一種比

他上限高的價格都沒能成交，同步，再次運用房子的優(yōu)勢或其他有利條件駁回客戶的試探，

從客戶手上取回談判積極權■＜（然后，規(guī)定客戶對價格做出重新定位。

2:在得到客戶的第2個價格后，業(yè)務員要體現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和

業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通8勺時候，防止在客戶啊視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團體

的作用，邀請店長或其他資深業(yè)務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。

3--15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他口勺價格，但也做了些讓步。給

出一種高于客戶上限口勺價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶口勺價格底線。

4：此時，談判也許會陷入一種僵持階段，客戶有也許規(guī)定與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務員，

應堅決制止，告訴客戶自主談價的塊陷。（如：你們雙方假如自行談價口勺話，在雙方陷入僵

局H勺時候，假如為了面子問題或某些小事互相都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不

買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不輕易，不要由于這些

小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不管怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又通過專業(yè)

日勺培訓和許多H勺實戰(zhàn)經(jīng)臉，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功日勺楊率肯定要比你們雙方自主談判口勺效

率和效果要好。勺多。）

此外，還可以列舉某些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同步，和客戶共同

設定一種比較實際日勺成交價格，然后，安撫客戶的

情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。

5:此時，談判才真正進入關鍵階段。業(yè)務員才可開始真正和業(yè)主進行溝通，談價，殺價。

九：殺價階段

原則：找出多種對自己有利a勺原因，引導業(yè)主下降價格，

重要措施：1：市場原因

2：政策影響

3：客戶的稀缺

4：客戶尚有第2選擇

5:周圍地區(qū)房源口勺充足和同等房源口勺性價比

6:告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多口勺錢。

殺價第1步：告訴業(yè)主，目前有客戶在企業(yè)談價格。我們做了許多工作，目前基本上已經(jīng)到

達了一致，但在價格上存在比較大的分歧，但愿您可以做些讓步。

殺價第2步：業(yè)主此刻會護盤或試探對方H勺出價，作為業(yè)務員此時應運用客戶H勺試探方式，

大幅度地猛殺業(yè)主的價格，做出反試探，看看業(yè)主。勺反應怎樣。假如，業(yè)主對此價格有強烈

日勺不滿反應時，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成

交不也許，因此，目前才加他協(xié)商一種雙方都可以接受的價格。同步，規(guī)定業(yè)主給出一種價

格底線。

殺價第3步：在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進行協(xié)商，有問題再行溝通。

隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最終業(yè)主口勺底線價格。

十：下訂階段

1：一般狀況下，通過以上H勺步序，應當可以使雙方的價格到達成交價格，此時，業(yè)務員可

以提醒客戶是不是可如下訂了，并準備好有關的書面協(xié)議，簡樸解釋協(xié)議的條款。

2：假如此時客戶尚有躊躇日勺話，業(yè)務員因提醒客戶，好不輕易才和業(yè)主在價格上到達了一

致，假如目前不下訂，萬一業(yè)主第2天變化想法的話，那么所有日勺努力都白費了。

3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其他日勺某些理由不樂意下訂，此時，業(yè)務員應"急客戶所

急"，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清。

4:在誘導客戶下定H勺過程中，業(yè)務員應注意和團體之間口勺配合，這樣才可以提高成功H勺慨

率。

十一：售后服務

1：在客戶簽下意向書，下訂后來。業(yè)務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，

做好交易前的資料準備。

2：及時告知貸款專人，為客戶制定貸款計劃。

3:完畢以上步序后，簡才'告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大體時間和所需材料，提醒客戶在

時間上做好合理按排。

4：在客戶簽下意向書，下訂后來。業(yè)務員應當及時聯(lián)絡到業(yè)主，把物業(yè)口勺發(fā)售狀況第一時

間告知業(yè)主，并且及時把客戶的定金轉交到業(yè)主手上，確定銷售的有效。

5:在交易過程中，業(yè)務員應常常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)絡，做好溝通，以使整個銷售過程圓

滿完畢。

第六節(jié)：銷售環(huán)節(jié)及技巧（客戶）（臺灣式）

銷售八環(huán)節(jié)

（一）理解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆

1.內(nèi)容：承租方，房型、地段、預算、起租日、租期、配置、發(fā)票；

購置方：房型、地段、預算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手;

2、處理WALK-IN客:

A

1）保持笑容及禮貌，體現(xiàn)誠懇

2）保持冷靜

B

3）問詢客戶口勺規(guī)定

4）問詢有否看過樓

5）簡介適合口勺樓盤，報出價錢

6）提議先看樓，如合適再商議價錢

7）簽看房確認書

C

8）深入問詢，與否樓換樓，或第一次置業(yè)？

9）是用來投資或自住（自用）？

10）假如是樓換樓，與否先發(fā)售自已口勺單位？〕

11）顧客人數(shù)

12）做何職業(yè)？

13）理解客戶對物業(yè)的印象

14）為何會選擇此物業(yè)？

15）理解客人與否有看其他的屋苑？

16）幾時開始看樓

（二）約看、帶看

1、怎么約看：1）迅速、第一時間帶看

2）積極定期間、地點

2、帶看流程：1）填定看房確認書

2）確定帶看路線、由遠及近

3）確定主力案源，每次不少于三至四個盤

4）先到現(xiàn)場

5）帶著要廣泛.增長熟之

3、帶看技巧：1）要體現(xiàn)口勺精神、活躍、健談

2）有層次日勺簡介屋內(nèi)B勺狀況：格間、裝修、方向、窗外的景色

3）保持與買賣雙方談話的時間

4）合適時誘導買家屋內(nèi)的特色地方

5）合適時規(guī)定買方給于意見

6）若觀測買方有愛好時，規(guī)定買方出價，即場商議價錢

7）問詢業(yè)主買樓的原因

8）回程時給與買家綜合意見，提高買家對單位的印象

9）規(guī)定還價

（三）促銷

1、針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業(yè)的長處，恰好是客戶最重視的方面

2、促銷必須詳細：描述祥細客戶及進展狀況，如在帶看時促銷，最佳在帶看前有促銷鋪墊

（這套房子有人立即復看或付定金等）

3、怎么促銷：1）用作為工具（同事冒充客戶打給你，故意向定此套物業(yè)）

2）塑造另一組客戶（有人立即要定）

3）團體促銷：1、同事客戶已約好幾點來付意向金

2、同事客戶立即要復看

4）安排二組客戶同步看一套房子

（四）議價

逼價與出價：推測客戶的誠意度

1.即場（分開買家和業(yè)主）2.

3.價錢控制4.團體

5.消息6.危機感

7.YET,BUT8.代客決定

9.留心對方說話10.客面前

11.業(yè)主賣樓原因12.誑先出價誰先死

（五）堅持

1.比較行情，已很廉價

2.卡價：有客戶談過某價，房東也不賣

3.盤有其他地產(chǎn)傾價

4.業(yè)主最終底線

5.自身業(yè)主換樓，看中其他單位因此先有這個價錢

6.業(yè)主過了今日會加價

7.千金難買心頭好

（六）吊價

吊價原則：1.買方不加我不降

2.買方有加我少降

吊價技巧：1.辛勞度：深度、晚上匯報、一日多報

2.互換籌碼：要此價，租賃協(xié)議簽兩年

（七）談判時要點

1.弄清你需要什2.弄清他人需要什么

3.交流4.準備

5.讓步6.爭執(zhí)

7.威嚇8.影響力'

9.提議與反提議10.打破僵局

11.看待談判口勺態(tài)度12.假設

（八）收意向

1.額度：1）租賃，0.5—1個月的租金2）買賣，總房價款的1%—2%

2.目的：1）先收先談（保留金及游戲規(guī)則）

2）給房東一種誠意度，對談價格比較有利（買賣中較多）

3）明確條件，把要談。勺條件書面化

4）0K即轉定金，可以制止主，NO全額退還，無風險

5）少收后補，不用付術多意向金

（九）結案（成交）

2、第二節(jié)操作技巧

（一）洽談案子技巧

1.信心、布局、辛勞度

2.理解一鋪墊一讓對方喜歡（包裝）一促銷一一定要逼真一堅持位置日勺互換

3.逆向思維能力、沒有絕對好與不好、關鍵在于說服力

4.不一樣口勺情景、不一樣口勺話術、試探誠意度、談細節(jié)

（二）議價要素

沒有賣/租不掉H勺房子，只有賣/租不掉的價格

1.可信度

2.尋找議價點（找出房子拔陷）

3.制造競爭對手（另有同樣一套房子，價格比你低）

4.布局

5.塑造雙方良好感覺（客戶覺日勺你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套）

6.卡時間點（客戶明天要走，今天一定要定好一套）

7.不要自我設限，漢價無底

8.辛勞度、多回報、深在洽談

（三）議價規(guī)則

1.1/2法則:報價格1000,談900,議800

2.理性分析（專業(yè)程度）

3.堅持不出價

4.一定要有籌碼互換

（四）為何要付意向金

1.這房子尚有人爭著看.付強向金可萩得洽談先機（先付先談）（保留）

2.與業(yè)主談條件（大家有個書面根據(jù)）

3.體現(xiàn)個人服務態(tài)度，強調(diào)企業(yè)信譽，獲得客戶信任；收意向是我們?nèi)丈撞僮?

配合（對大家都好）

4.談成后防止業(yè)主又反悔（變定金了）（舉例闡明）

5.表達真正口勺誠意

6.業(yè)重規(guī)定（因他沒空也不愿跟那么多人口頭談）

7.談不成會退（意向金簡介清晰）

8.業(yè)主會見錢眼開，比較較易談成

9.大家都是付意向金成交口勺（群眾心理）（他人也是這祥子）（舉例闡明）

10.業(yè)主但愿租/賣給有實力口勺好客戶

6、追蹤部分

追蹤、拜訪的意義

客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行理解，一般狀況下不會輕易下定或購置，除非你的產(chǎn)品尤其

適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相稱完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比

較一下，此時追蹤客戶，去至上門拜訪將是銷售。勺重要手段，不要指望客戶會積極，再來現(xiàn)

場送上門（當然這種狀況亦有）。追蹤及上門拜訪日勺目的均是重新喚起客戶購置我處產(chǎn)品

口勺意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而到達交易。

二、客戶的追蹤、拜訪基本采用二種形式。

1、追蹤，約客戶到售樓處洽談。

2、若客戶沒時間或表達誠意，直接上門拜訪。

一般采用第一種方式較多

在追蹤、拜訪客戶之前，俏售人員要打有準備之仗。也就是說應事先理解該客戶記錄（來電

表、來人表、銷售人員A、B表）上反應的內(nèi)容，有初次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)

域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、問詢重點等。從所有口勺記錄中尋求一種交

流時切入點（借口），如：解答客戶的提問；結合廣告內(nèi)容再簡介些本產(chǎn)品8勺長處；合理口勺

托辭，關懷近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場口勺客戶）。

三、追蹤客戶時要注意幾種方面：

1、時間D勺選擇，在記錄客戶口勺時要注意加注該是家里口勺還是企業(yè)的，此外

追蹤客戶要注意不要太頻繁。

2、實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。

3、打追蹤前應準備一下要體現(xiàn)的內(nèi)容、次序、節(jié)奏，同步語氣規(guī)定干脆而不是

兇，親切而不是軟。

4、銷售人員要充足自信，要有耐心。

第七節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人中介注意事項

1對房子8勺基本理解：

A:(1)確認證件與否有效

B:(2)產(chǎn)權與否明晰，確認產(chǎn)權人

C：(3)房屋與否從屬拆遷范圍

D:(4)確認房屋年限及購置年限

假如是通過貸款來買房，這時在看房過程中一定要確定產(chǎn)權證上的建筑年代，由于它直接影

響到你購房的貸款成數(shù)問題，目前二手房商業(yè)貸款時成數(shù)一般是七成二十年.

2約客戶及帶看

(有人可以約出來，不過有人約不出來，為何?一自由互動溝通)

A:帶客戶看房前：應當和客戶多溝通，清晰了客戶口勺需求，和客戶之間拉近距離，沒有合

適房子的時候，可以和客戶聊聊家常.針對第一次會面叫客戶這個時候千萬別開玩笑，首先

要讓客戶感覺你口勺專業(yè)度，再次承認你U勺為人，有句話說U勺好，做事之前先做人，人都做不

好，事怎么做好呢？推銷房子之前先推銷自己.

B：帶看時：a有的房子有胡陷的.例如：陽臺漏雨,有水印的.這時應當防止,不讓客戶走到

陽臺，轉移方向，假如已經(jīng)帶到了陽臺，那就自己站過去擋住.

b學區(qū)房：針對學區(qū)房，應當防止下課，放學期間過去帶看，假如這時候帶看，肯定會很吵，

給客戶感覺雖然是為了孩子上學才買學區(qū)房，不過要是非常吵，客戶就會謹慎的考慮了，不

會立即下決定.

c頂樓平頂?shù)姆?假如不漏8勺狀況下，可以選擇雨天看房，這樣一來恰好可以臉出.

d朝向不好的房，可選擇陽光能曬到的時候，例如正東朝向，可以選擇上午看房，朝西的可

以選擇下午看房.

e一樓日勺房子可以選擇晚上去看，由于這時候不存在有無光線和吵鬧.

千屋里裝修不好的，或者沒裝修的都可以選擇白天去看，這時候光線好，揚長避短.

3談單.

是最重要的一種環(huán)節(jié).業(yè)務員是雙方的支柱，記住一點尤其重要，不要在里講好一切.一

切當面談.假如在里溝通好了一切，就會增長談判難度.每個人買房口勺時候都想價格越

廉價越好.假如讓客戶和房主坐下來慢慢談。勺話，成功的機會比較大某些.假如是通過第三

方傳話，很輕易偏袒了一方，給雙方感覺都不好.（注意技巧，可在房主和客戶間演戲，善意

u勺謊言是必要。勺）

談單注意事項

a:在店里談單口勺時候牢記店員插嘴,

b：說每一句話的時候記得要看著對方的眼睛，以表達真誠.

c：首先簡介一下雙方貴姓，闡明今天過來談的目口勺，然后讓客戶和房主自己先談，談口勺差不

多經(jīng)紀人再說.

（經(jīng)紀人說話的時候一定要穩(wěn)定，慢慢說，不著急.不要隨便許承諾，答應客戶房主時事要

通過店長以及領導容許.）

d：不偏袒任何一方，一定要保持中立.清晰自己日勺位置.

e:假如局面有點僵的時候，經(jīng)紀人可以選擇給雙方添點水.

f:可以有人飾演黑臉，有人是白臉.

g:一切都談妥了，再談中介費.中介費不要和房價捆綁

4中介費打折說辭

a.連鎖店口徑一致，堅決不打折

b.問詢同事與否可以打折，被同事責怪

c.行業(yè)中收費不高，其他企業(yè)收的更高

d.連鎖店做不了主（做辛勞度）

說辭參照：可以說假如連鎖店出現(xiàn)打折，就要扣經(jīng)手人11勺錢，英非您樂意看著我這樣辛

勞H勺為您奔走，最終卻被罰嗎？

企業(yè)規(guī)定中介費不打折，假如打折就扣我工資，，工資才只有幾百元，假如扣了就只有喝稀

飯，您肯定也不忍心看到吧，做辛勞度

合適夸張我們口勺能耐，把后期8勺流程說得復雜某些。服務不打折，我們?nèi)娜馊丈诪槟曳浚?/p>

免費帶看，談價格，更本沒有打折口勺理由

上升到人品高度：當著房東n勺面：看房口勺時候我們已經(jīng)告知您我們的收費原則，您當時并沒

有提出異議，目前卻要為這區(qū)區(qū)幾千塊錢和我們堅持，亡我們打折，買賣雙方的協(xié)議上注明

您樂意花幾十萬購置這套房屋，英非您也能變卦么？（最佳面帶微笑，委婉提出）

針對延期付中介費：我們收的是買賣信息服務費，不僅提供日勺征詢，帶看，議價所有都是免

費的，并且后續(xù)口勺貸款，過戶所有都是免費的，假如買賣雙方就所買房屋到達一致，簽訂協(xié)

議，我們就要一次性收取中介費，您沒有理由延期付給我們中介費！不過我們肯定會把我們

的后續(xù)服務做好,這是有我們的信譽保證的。（其實我們。勺服務沒有結束，相反，才剛剛開始.

第八節(jié)：房產(chǎn)中介經(jīng)紀人經(jīng)典問答

1.客戶：這套房子最低多少錢？（例如：25萬的房子）

經(jīng)紀人：您經(jīng)紀人：您認為多少錢比較合適呢？

客戶：20萬左右。

經(jīng)紀人：20萬，那我請房東過來，愈能不能立即定呢？

客戶：那肯定要考慮一下。

經(jīng)紀人：因此說，買房子不能只以價格為準，最關鍵日勺是房子適不適合你，假如房子您不滿

意雖然廉價一點你也不會買是嗎？因此我們還是先去看一下房子（那目前有空的話，我立即

約一下，我們一起去看房，）

2、客人在看房源，經(jīng)紀人上前接待，他不理不昧，只說我看一看，你忙你的。

經(jīng)紀人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。假如這套房子不適合他，

再用其他的房子套取他8勺需求，再判斷他8勺成熟度。

對于以上措施無效的客戶，我們不要給他太大口勺壓力，我們要誠懇口勺地上名片，婉轉

口勺說：“您買不買房子都沒關系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，后來要是

有什么需要幫忙n勺話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。

3、房東期望值太高，怎樣引導？（例子：金湖帝景88m215F65萬）

經(jīng)紀人：X先生，我理解您的想法，我們也但愿您多賣一點，我們的傭金也可以多收笑些，

不過，您也懂得，目前H勺房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房

子要賣這價格，比較難出手。

客戶：多少錢比較合適？

經(jīng)紀人：X先生，您為何要賣這價格？我相信您也去理解過行情。

客戶：本來買。勺價格+裝修價格，我口勺裝修很好。

經(jīng)紀人：X先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積同

樣，裝修很漂亮，就足樓層沒您這套燈，他就賣57萬，您可以做個參騏。假如只是為了迎

合您，說可以賣到68萬，屆時賣不掉，對您來說也是很不負責任口勺。不如我們先去看一下

房子吧！看了后來我心里比較有底，也比較以便銷售，我們企業(yè)幫您免費評估。

客戶：不用了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。：房東比較堅持，保護意識較強口勺狀

況下。）

經(jīng)紀人：那您看您這邊價格能不能往下調(diào)某些，我先跟客戶報64萬，您看可不可以，客戶

看滿意后，我再與您商議.

客戶：那先按這個價格來報吧。

4、幫忙估一下價格？

客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？

經(jīng)紀人：說實話，我沒有看過房子其口勺是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您8勺不負貪任，

估低了您又不開心。

客戶：沒關系啦，你們是專業(yè)做這個口勺，你