Day1№1導(dǎo)讀第一章什么是社會(huì)心理學(xué)№2社會(huì)性動(dòng)物№3實(shí)驗(yàn)研究第二章從眾№4概述№5所羅門(mén)?阿希的從眾實(shí)驗(yàn)№6增強(qiáng)和減弱從眾的因素Day2№7獎(jiǎng)懲與信息№8對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)№9特殊的從眾：服從№10特殊的從眾：不介入的旁觀者Day3第三章大眾傳播、宣傳與說(shuō)服№11概述№12宣傳的效果№13說(shuō)服的兩種主要路徑№14宣傳的來(lái)源對(duì)效力的影響№15宣傳的方式(一)№16宣傳的方式(二)№17接受者的特征Day4第四章社會(huì)認(rèn)知№18概述№19背景對(duì)社會(huì)判斷的影響№20便捷式判斷№21分類(lèi)與社會(huì)定型№22重構(gòu)記憶№23人類(lèi)認(rèn)知的保守性№24態(tài)度和信念如何指導(dǎo)行動(dòng)№25社會(huì)解釋中可能出現(xiàn)的三種偏差Day5第五章自我辯護(hù)№26認(rèn)知失調(diào)№27決策與失調(diào)№28不充分理由心理№29為努力辯護(hù)和為殘忍辯護(hù)№30對(duì)不可避免事件的心理№31自尊的重要作用№32失調(diào)理論是實(shí)際運(yùn)用№1導(dǎo)讀當(dāng)今社會(huì)，心理學(xué)幾乎已成“熱學(xué)”。林林總總冠以“心理學(xué)”之名的出版物不斷更新著書(shū)店和讀者的書(shū)架。心理學(xué)不再神秘，正日漸走近我們的生活。在快速發(fā)展的當(dāng)下，人們逐漸改變著自己的生存狀態(tài)和生活方式，如何才能保持自身的健康身心和塑造健全的人格？當(dāng)現(xiàn)代生活的壓力在人與家庭、群體、社會(huì)的關(guān)系中注入了新的特征時(shí)，人們又該如何正確處理這些關(guān)系以達(dá)到彼此的和諧與適應(yīng)？這些問(wèn)題，都需要心理學(xué)給出答案。本周我們將學(xué)習(xí)美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家艾略特?阿倫森的著作《社會(huì)性動(dòng)物》，他是美國(guó)心理學(xué)會(huì)110年歷史上唯一一位獲得杰出著作獎(jiǎng)（1975年）、杰出教學(xué)獎(jiǎng)（1980年）和杰出研究獎(jiǎng)（1999年）三項(xiàng)大獎(jiǎng)的心理學(xué)家，而他的《社會(huì)性動(dòng)物》被譽(yù)為“美國(guó)社會(huì)心理學(xué)的《圣經(jīng)》”。下面我們進(jìn)入本周的學(xué)習(xí)。從本質(zhì)上講人是一種社會(huì)性動(dòng)物；那些生來(lái)離群索居的個(gè)體，要么不值得我們關(guān)注，要么不是人類(lèi)。社會(huì)從本質(zhì)上看是先于個(gè)體而存在的。那些不能過(guò)公共生活，或者可以自給自足不需要過(guò)公共生活，因而不參與社會(huì)的，要么是獸類(lèi)，要么是上帝。——亞里士多德《政治學(xué)》，公元前328年了№2社會(huì)性動(dòng)物亞里士多德說(shuō)過(guò)，人是一種社會(huì)性動(dòng)物。“社會(huì)性動(dòng)物”意味著什么呢？來(lái)自老師的鼓勵(lì)，會(huì)使小朋友的課堂反應(yīng)更積極；一個(gè)人對(duì)他人的看法，會(huì)受到朋友們的影響；有奧運(yùn)冠軍代言的麥片，會(huì)受到更多人的歡迎；男朋友的絕交信，可能使女孩子情緒突變、暴飲暴食。盡管以上列舉的情境千差萬(wàn)別，但它們有一個(gè)共同的因素：社會(huì)影響（他人的想法或行為對(duì)個(gè)人所產(chǎn)生的影響）。社會(huì)性影響的作用社會(huì)影響如何對(duì)人產(chǎn)生作用呢？舉一個(gè)具體的例子來(lái)說(shuō)，九歲的小姑娘瑪麗，看上去對(duì)家務(wù)很感興趣，她總是幫媽媽整理餐桌、準(zhǔn)備飯菜、打掃房間。瑪麗的父親認(rèn)為“小女孩基因之中已經(jīng)融入了家政的成分，不要聽(tīng)那些女權(quán)主義者胡言亂語(yǔ)”。“基因”的說(shuō)法你相信嗎？更可能的是，從幼兒時(shí)期開(kāi)始，只要瑪麗在烹飪、玩娃娃之類(lèi)從傳統(tǒng)看屬于女性的事情上表現(xiàn)出興趣，就會(huì)得到獎(jiǎng)賞和鼓勵(lì)，而她在拳擊上的興趣則不太可能受到同樣的待遇。久而久之，她便真心地更加喜愛(ài)家務(wù)活兒了。作者認(rèn)為社會(huì)心理學(xué)的核心就在于“社會(huì)影響”。采用這一定義，我們將嘗試對(duì)以上所舉實(shí)例中的許多現(xiàn)象加以解釋。比如人們是怎樣受到影響的？為什么會(huì)受影響？這種影響是長(zhǎng)久的還是短暫的？大多數(shù)人都對(duì)諸如此類(lèi)的問(wèn)題感興趣，因?yàn)樗腥硕际窃谂c他人的互動(dòng)中度過(guò)絕大部分光陰的：被人影響著，也影響著他人。從某種意義上講，我們?nèi)巳硕际菢I(yè)余的社會(huì)心理學(xué)家。那么也許你要問(wèn)，既然有些道理是顯而易見(jiàn)的，為什么還要費(fèi)事兒去研究它？為什么費(fèi)勁研究顯而易見(jiàn)的道理有兩個(gè)理由可以回答這個(gè)問(wèn)題。其一，人們經(jīng)常高估自己，出現(xiàn)事后聰明偏差（這種偏見(jiàn)指的是一旦知道了某個(gè)事件的結(jié)果，人們傾向于高估自己的預(yù)測(cè)能力）。你一定聽(tīng)過(guò)“我早知道！我就說(shuō)是這樣！”之類(lèi)的話，盡管事前對(duì)推測(cè)有猶疑，但事后人們幾乎總是認(rèn)為，當(dāng)初自己就百分百確定。其二，一些看上去顯而易見(jiàn)的結(jié)果，經(jīng)過(guò)仔細(xì)考察后被證實(shí)是錯(cuò)誤或不完全正確的。比如，從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，當(dāng)我們無(wú)意中（背后）聽(tīng)到某人講我們的好話時(shí)，我們會(huì)喜歡這個(gè)人。這一點(diǎn)已經(jīng)被證明是正確的。但同樣正確的是，如果我們無(wú)意中聽(tīng)到不完全是好話，有時(shí)我們會(huì)更加喜歡這個(gè)人。№3實(shí)驗(yàn)研究在我們嘗試?yán)斫馊祟?lèi)社會(huì)行為的過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)社會(huì)心理學(xué)家比業(yè)余社會(huì)心理學(xué)家更具優(yōu)勢(shì)。不同于業(yè)余心理學(xué)家的等待事情發(fā)生，專(zhuān)業(yè)心理學(xué)家可以讓事情發(fā)生——進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)不僅能在特定的情境下保持環(huán)境不變，還能排除干擾，使結(jié)論更加可靠。對(duì)實(shí)驗(yàn)有興趣的人可以關(guān)注本書(shū)最后一章的內(nèi)容“作為一門(mén)科學(xué)的社會(huì)心理學(xué)。”另外，在開(kāi)始我們的研究之旅前，還有一個(gè)觀點(diǎn)需要解釋?zhuān)鹤龀霪偪衽e動(dòng)的人未必瘋狂。社會(huì)情境會(huì)影響人們的行為，有時(shí)候這種影響具有巨大的壓力，迫使人們做出近乎“變態(tài)”的行為。將這些人簡(jiǎn)單粗暴地視為精神病患者，認(rèn)為他們跟正常人沒(méi)有關(guān)系，并不能增加我們對(duì)人類(lèi)行為的理解，因?yàn)椤斑@些人”指的是大部分人。我們需要明白，一些情境性的變量，可能會(huì)導(dǎo)致我們大部分“正常成年人”，做出令人厭惡的事。我們應(yīng)該去了解這些變量，弄清楚那些破壞性行為產(chǎn)生的過(guò)程。相關(guān)的案例有著名的由心理學(xué)家菲利普?津巴多及其同事實(shí)施的“模擬監(jiān)獄”實(shí)驗(yàn)。他們將一組正常、成熟又聰明的年輕人帶到地下室裝修成的模擬監(jiān)獄中，這些年輕人被隨機(jī)分配為囚犯、看守，然后進(jìn)行角色扮演。但實(shí)驗(yàn)很快被終止了，因?yàn)槎潭塘欤@些健康的年輕人，就迅速地陷入角色不可自拔：“囚犯”變得唯唯諾諾充滿仇恨，“看守”變得疾言厲色以欺壓囚犯為樂(lè)。人性中最病態(tài)、最丑惡的一面，以驚人的速度攤開(kāi)在了人們眼前。№4從眾行為概述人是社會(huì)性動(dòng)物，這就決定了我們的生活總是處于個(gè)人價(jià)值取向和社會(huì)要求遵從的價(jià)值取向之間緊張沖突的狀態(tài)中。當(dāng)人們選擇跟隨其他多數(shù)人行動(dòng)時(shí)，從眾行為也就產(chǎn)生了。美國(guó)寓言作家詹姆斯?瑟伯曾描述過(guò)一個(gè)有趣的場(chǎng)景，形象地說(shuō)明了從眾的特點(diǎn)：街道上一兩個(gè)人分別由于個(gè)人原因開(kāi)始奔跑，不一會(huì)兒第三個(gè)人也加入了奔跑，隨后幾分鐘，街道上幾乎所有人都跑起來(lái)了，并且有人開(kāi)始叫喊著“堤壩”、“堤壩決口了”……堤壩決口的事當(dāng)然是子虛烏有，當(dāng)所有人反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)，他們?yōu)樽约旱挠薮栏械綄擂巍５窍乱淮危麄兡鼙ＷC不跟著跑嗎？萬(wàn)一真的是堤壩決口了呢？所以，從眾究竟是好事還是壞事呢？“從眾”這個(gè)詞本身帶著一些貶義，但是從眾這種行為本身是很難界定其好壞的，因此我們需要強(qiáng)調(diào)，在下文提及“從眾”時(shí)，是不帶任何感情色彩的，只是指合作、順從，而“不從眾”指的是偏離、不順從。從眾的好壞難以界定從眾的好壞之所以難以界定，是因?yàn)樯鐣?huì)對(duì)從眾和不從眾的看法總是不一致的。有時(shí)不從眾是令人討厭的。在沙赫特所做的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，一組九個(gè)人針對(duì)一個(gè)案例進(jìn)行討論，其中三個(gè)人是事先安排好的實(shí)驗(yàn)助手（真正的被試不知情），在討論中扮演不同的角色：一個(gè)是合作者，總是贊同真正被試的意見(jiàn)；一個(gè)是偏離者，與真正被試的意見(jiàn)針?shù)h相對(duì)；還有一個(gè)一開(kāi)始站在偏離者一邊，后來(lái)轉(zhuǎn)向真正被試一邊。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們最喜歡合作者，最討厭偏離者。這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，規(guī)范群體更喜歡的是從眾者。不從眾令人討厭，甚至可能造成災(zāi)難——比如我突然厭倦了從眾，打算在高速上反向駕駛。從眾可能造成災(zāi)難但另一些情況下，從眾也可能造成災(zāi)難。1986年1月28日，美國(guó)挑戰(zhàn)者號(hào)航天飛機(jī)在發(fā)射幾秒鐘后爆炸。盡管此次發(fā)射遭到了來(lái)自工程師們鄭重的警告，航天局的官員們?nèi)匀蛔鞒隽税l(fā)射的決定。是他們罔顧航天員的性命嗎？更可能的解釋是，一系列經(jīng)濟(jì)、政治和公共關(guān)系方面的壓力，促使他們做出了發(fā)射的決定：以往的發(fā)射都成功了；普通公眾熱烈期待此次攜帶了平民的太空之行；航天局希望展示力量以獲得資金投入……在狂熱和充滿外界壓力的氛圍中，發(fā)射的命令就“順理成章”地下達(dá)了。不難發(fā)現(xiàn)，群體決策時(shí)，往往會(huì)陷入群體思維中——在一個(gè)具有凝聚力的排他小群體中，由于人們共同的追求占據(jù)了統(tǒng)治地位，因此該群體會(huì)輕視甚至無(wú)視實(shí)事求是的評(píng)價(jià)。而我們只有通過(guò)仔細(xì)地分析，加深對(duì)這些過(guò)程的理解，才有希望改善人們的決策方式，并因此減少人們未來(lái)可能做出的災(zāi)難性決定。№5所羅門(mén)?阿希的從眾實(shí)驗(yàn)通過(guò)以上列舉的幾個(gè)例子，我們可以將從眾定義為“由于受到來(lái)自他人或者群體的真實(shí)的或者想象的壓力，一個(gè)人的行為或意見(jiàn)發(fā)生了改變”。針對(duì)這個(gè)定義，我們可以問(wèn)問(wèn)題，比如，為什么我們會(huì)從眾？行為或意見(jiàn)的改變是永久的還是暫時(shí)的？為了解答這些問(wèn)題，我們來(lái)看一個(gè)所羅門(mén)?阿希實(shí)施的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)。設(shè)想，你和其他三個(gè)人一起參加一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)者向你們展示了一條線段X，同時(shí)又展示了其他三條線段（A、B、C），請(qǐng)你們依次判斷，三條線段中哪一條與X長(zhǎng)度最接近。你想，答案很明顯是B。但是第一個(gè)人信心十足地回答是A，第二個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)是A，第三個(gè)也認(rèn)為是A。現(xiàn)在輪到你回答了，你會(huì)說(shuō)什么呢？阿希本人在實(shí)驗(yàn)前預(yù)測(cè)說(shuō)，任務(wù)如此簡(jiǎn)單，肯定很少有人會(huì)犯錯(cuò)。但事實(shí)上，在每組（由三個(gè)實(shí)驗(yàn)助手和一個(gè)真正的被試組成）的12輪判斷中，有四分之三的被試至少有一次從眾。也許你要說(shuō):“我是個(gè)堅(jiān)定的不從眾者。你們這套把戲我很熟悉，不可能上當(dāng)。”嗨，那你可高估了自己。就在幾年前，有人就找了這么一批成熟老練的大學(xué)生，準(zhǔn)確重復(fù)了50多年前阿希的實(shí)驗(yàn)，結(jié)論幾乎完全一致。為什么被試會(huì)出現(xiàn)從眾行為呢？我們猜測(cè)有兩個(gè)可能：第一，他真的相信自己錯(cuò)了，答案是A；第二，他通過(guò)附和多數(shù)人的意見(jiàn)來(lái)獲得認(rèn)同，免得遭人反感。為了驗(yàn)證猜測(cè)，我們重復(fù)了阿希的實(shí)驗(yàn)，但當(dāng)其他三個(gè)人回答完畢后，不需要真正的被試公開(kāi)作答，改為私密作答。這時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，私密性越強(qiáng)，被試從眾的可能性越小。這說(shuō)明，在阿希的實(shí)驗(yàn)中，被試是迫于他人判斷產(chǎn)生的從眾壓力而回答A，并且這種意見(jiàn)的改變只是暫時(shí)的。但是在不同的情境下，從眾的原因和持續(xù)時(shí)間并不總是如此，接下來(lái)我們來(lái)看看增強(qiáng)和減弱從眾的因素有哪些。№6增強(qiáng)和減弱從眾的因素作者認(rèn)為，增強(qiáng)和減弱從眾的因素有以下幾種：一致性在類(lèi)似阿希實(shí)驗(yàn)的情境中，一個(gè)影響被試從眾行為的關(guān)鍵因素是：多數(shù)人的意見(jiàn)是否一致。只要有一個(gè)不同的聲音出現(xiàn)，被試從眾的壓力就會(huì)驟減，遵從錯(cuò)誤判斷的可能性也會(huì)大大降低。表態(tài)如果被試首先公開(kāi)表態(tài)答案為B，其他三個(gè)人后面全部回答A，被試就很少會(huì)修改原答案。責(zé)任當(dāng)需要為決定負(fù)責(zé)時(shí)，人們更不容易從眾。當(dāng)不需要負(fù)責(zé)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)為了相安無(wú)事而順從他人。個(gè)體與文化與高自尊的人相比，低自尊的個(gè)體更易屈從群體壓力。如果個(gè)體感到自己的能力不足以承擔(dān)當(dāng)前的任務(wù)，從眾的可能性也會(huì)增加。此外，集群主義社會(huì)（如日本、中國(guó)）比個(gè)體主義社會(huì)（如美國(guó)、法國(guó)）從眾的現(xiàn)象更多，女性比男性更可能從眾。施加壓力的群體如果群體具有以下特征，會(huì)更易導(dǎo)致從眾：第一，群體由專(zhuān)家組成；第二，成員們對(duì)個(gè)體來(lái)說(shuō)是重要的；第三，成員在某方面與個(gè)體類(lèi)似。思考與討論：今天我們對(duì)人的社會(huì)性，以及從眾行為進(jìn)行了分析，了解到我們的行為或多或少會(huì)受到周?chē)说挠绊憽Ｆ鋵?shí)生活中，我們也很容易做出一些從眾的行為，出于自身利益或者其他原因的考量，想想我們自己有哪些從眾行為，或做什么事情時(shí)容易受他人的影響。那么有沒(méi)有什么實(shí)際的辦法來(lái)避免這一行為呢？№7獎(jiǎng)懲與信息在阿希的實(shí)驗(yàn)中，我們提到被試從眾是為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)（同伴的認(rèn)可）和逃避懲罰（被嘲笑）。但有時(shí)人們從眾是為了獲取信息，這種情況下他人的行為可能是我們行動(dòng)的唯一指南。想象你到一個(gè)不熟悉的地方上洗手間，但門(mén)上的標(biāo)識(shí)被損壞了，你站在門(mén)口無(wú)所適從，這時(shí)左邊的門(mén)打開(kāi)了，有位紳士從里面走出來(lái)。你立刻相信他出來(lái)的一邊是男廁。當(dāng)事實(shí)本身不清晰的時(shí)候，其他人就成為了信息的來(lái)源。沙赫特與辛格做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，說(shuō)明人們對(duì)自己情緒的認(rèn)知，都會(huì)受到他人的影響。他們給一部分志愿者注射能夠引起生理興奮的消旋腎上腺素，而給另一部分注射無(wú)害的安慰劑。他們告知部分被試，藥物有心悸和手顫等副作用。知情的被試能在出現(xiàn)副作用的時(shí)候，找到合理的解釋。而不知情的被試，在出現(xiàn)一些副作用的時(shí)候，會(huì)如何行為呢？事實(shí)是，不知情的被試，做出了與周?chē)艘恢碌姆磻?yīng)。具體操作如下：在不知情的被試身邊，安排一名“幫手”，且告知被試他也被注射了同樣的藥物。一種情境下，“幫手”被要求表現(xiàn)出欣喜若狂的樣子；另一種情況下，表現(xiàn)出憤怒。在第一種情境下，大多數(shù)被試看上去很快樂(lè)，且報(bào)告自己有幸福感；可想而知，第二種情境下也是一樣，被試看上去很憤怒。同樣，在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)，那些知情的被試，以及注射安慰劑不會(huì)產(chǎn)生不良癥狀的被試，受到實(shí)驗(yàn)幫手影響的可能性很小。可見(jiàn)，在不知情的情況下，我們的行為更可能受到周?chē)说挠绊憽＜串?dāng)事件本身不清晰的時(shí)候，其他人便會(huì)成為我們信息的主要來(lái)源，也就是說(shuō)我們從眾有時(shí)候是為了獲取信息。№8對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)至此，我們已經(jīng)介紹了兩種從眾行為，從原因區(qū)分，一種是由于獎(jiǎng)懲，一種是為了獲取信息；從持續(xù)時(shí)間區(qū)分，一種是短暫的，一種是持久的。現(xiàn)在，我們要更進(jìn)一步，了解一種更加實(shí)用的分類(lèi)：依從、認(rèn)同和內(nèi)化。依從依從，指一個(gè)人為了獲取獎(jiǎng)勵(lì)或者避免懲罰而做出的行為，最重要的因素是“權(quán)力”。這種行為的持續(xù)時(shí)間取決于獎(jiǎng)勵(lì)誘惑或懲罰威脅存在的時(shí)間。比如獨(dú)裁者可以通過(guò)威脅臣民的性命或者給予他們賞賜來(lái)得到臣服，但一旦威脅或獎(jiǎng)勵(lì)停止，忠誠(chéng)也就不存在了。認(rèn)同認(rèn)同，指?jìng)€(gè)體為與他人保持一致而對(duì)社會(huì)影響產(chǎn)生的反應(yīng)，最重要的因素是“吸引”。如果你身邊有一位“非常完美”的人，你崇拜和喜愛(ài)他，他反對(duì)社會(huì)福利立法，你也反對(duì)。你反對(duì)并不是因?yàn)樗麜?huì)給你獎(jiǎng)勵(lì)或者懲罰，也不是經(jīng)過(guò)思考而強(qiáng)烈認(rèn)可這個(gè)觀念，而只是為了“像”他。內(nèi)化內(nèi)化，是一種對(duì)社會(huì)影響最持久、最牢固的反應(yīng)，最重要的因素是“可信性”。將某種價(jià)值或信念內(nèi)化的動(dòng)機(jī)是渴望自己是正確的，它們構(gòu)成我們自身價(jià)值體系的一部分。意識(shí)到下面這一點(diǎn)很是重要：任何一項(xiàng)具體的行動(dòng)都可以歸因于依從、認(rèn)同和內(nèi)化。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)人們得知交警正在前方段路進(jìn)行檢查時(shí)，便會(huì)在規(guī)定限速范圍內(nèi)駕駛，這就是依從。當(dāng)車(chē)輛駛出巡視范圍后，許多人便會(huì)加速，但也有一些人仍會(huì)繼續(xù)在限速范圍內(nèi)駕駛。一個(gè)人繼續(xù)限速行駛，很可能就是他的父親或者崇拜的人總是按照交通規(guī)則駕駛，這屬于認(rèn)同。但也有可能是因?yàn)樗麄儼l(fā)自內(nèi)心地贊同限速駕駛，認(rèn)為它有助于防范交通事故，這就是內(nèi)化。№9特殊的從眾：服從服從是依從的一種形式。米爾格拉姆進(jìn)行過(guò)一系列關(guān)于服從的研究。米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)他招募志愿者，聲稱(chēng)要完成一項(xiàng)有關(guān)學(xué)習(xí)和記憶的實(shí)驗(yàn)。一些志愿者的角色是老師，另一些（由實(shí)驗(yàn)助手扮演）的角色是學(xué)生。實(shí)驗(yàn)者要求“老師”檢查“學(xué)生”記憶詞語(yǔ)，如果學(xué)生回答錯(cuò)誤，老師就要對(duì)他們施加電擊。老師坐在“電擊發(fā)生器”前，儀表板上有30個(gè)開(kāi)關(guān)，從15伏上升到450伏電擊。學(xué)生坐在隔壁房間的電椅裝置上，而電椅并沒(méi)有通電。學(xué)習(xí)開(kāi)始后，學(xué)生開(kāi)始作答，他有時(shí)答對(duì)，有時(shí)答錯(cuò)，每當(dāng)答錯(cuò)，老師就給予比上一次更高的電擊。電擊達(dá)到不同的水平，學(xué)生的反應(yīng)也有所不同：當(dāng)電擊強(qiáng)度到達(dá)75伏時(shí)，學(xué)生開(kāi)始抱怨并呻吟；到150伏時(shí)，他請(qǐng)求退出實(shí)驗(yàn)；到180伏時(shí)，他大叫受不了了；當(dāng)電擊水平到了“危險(xiǎn)：極度電擊”時(shí)，老師能聽(tīng)到學(xué)生在砸墻并乞求停止，但是實(shí)驗(yàn)者仍然要求老師繼續(xù)。如果是你，你會(huì)繼續(xù)嗎？每一次實(shí)驗(yàn)，99%的人都說(shuō)不會(huì)。但是真實(shí)情況呢？大約65%的人會(huì)繼續(xù)電擊到實(shí)驗(yàn)終止！也許你認(rèn)為這些人天性殘忍，但并不是。他們來(lái)自各種正當(dāng)職業(yè)，性格測(cè)試的結(jié)果與那些拒絕服從壓力的人之間沒(méi)有差異。這些服從者并非冷血，他們一些人在實(shí)施電擊時(shí)也提出了抗議，很多人有發(fā)抖、出冷汗等緊張表現(xiàn)，但他們?nèi)匀环牧恕Ｒ苍S這能讓你能想起阿道夫?艾希曼的話，他將自己屠殺無(wú)辜平民的行為，歸咎于納粹帝國(guó)中上級(jí)的命令，他認(rèn)為自己只是服從命令的好軍官。米爾格拉姆的一位服從者被試，也說(shuō)到：“我住手了，可是他（實(shí)驗(yàn)者）命令我繼續(xù)下去。”應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是，米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)存在著一些可能促進(jìn)服從行為的因素。比如，在實(shí)驗(yàn)中發(fā)出命令的是一位富有聲望的權(quán)威科學(xué)家，他的發(fā)言使志愿者相信，他們參與的是一個(gè)很重要的科學(xué)實(shí)驗(yàn)。志愿者相信，科學(xué)家是善意的，不會(huì)真正傷害人。如果主持實(shí)驗(yàn)的不是一位科學(xué)家或者權(quán)威人士，服從的人是否會(huì)減少呢？米爾格拉姆在另一項(xiàng)研究中對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行了考察。事實(shí)證明，服從人數(shù)確實(shí)有所減少。另外一個(gè)減少服從程度的因素是權(quán)威人士是否在場(chǎng)，如果命令是通過(guò)電話發(fā)布的，服從比例下降25%。而且，有幾個(gè)繼續(xù)試驗(yàn)的人出現(xiàn)了“欺騙”行為，他們所發(fā)出的電擊比要求的強(qiáng)度要低——而且他們沒(méi)有告訴實(shí)驗(yàn)者自己違背了正常試驗(yàn)程序。這種表現(xiàn)讓人動(dòng)容，他們?cè)诜臋?quán)威的同時(shí)，盡可能減小自己強(qiáng)加給他人的痛苦。我們應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，在米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)中，盡管受到了實(shí)驗(yàn)者的催促，仍然有志愿者公開(kāi)反對(duì)并拒絕繼續(xù)實(shí)驗(yàn)。在人類(lèi)歷史中也曾有過(guò)很多充滿勇氣、激蕩人心的事例，至今在挪威等一些歐洲國(guó)家的“自由紀(jì)念館”里，還在頌揚(yáng)為抵抗納粹而付出努力的少數(shù)英雄。但是，盡管這些義舉如此激動(dòng)人心，我們也不能忽視人們對(duì)權(quán)威普遍的服從，不能回避特定場(chǎng)合下自身的脆弱之處。№10特殊的從眾：不介入的旁觀者1964年，一位名叫珍諾維絲的年輕女子在凌晨三點(diǎn)被刺身亡。這一兇殺案引人注目的地方在于，整個(gè)施暴過(guò)程持續(xù)了30分鐘，而期間至少38位居民在自己窗前看到了這一暴行。沒(méi)有一個(gè)人站出來(lái)幫助她，直到最后才有一個(gè)人打電話叫了警察，然而悲劇已經(jīng)釀成。這些鄰居都是麻木不仁的嗎？為什么沒(méi)有一個(gè)人提供幫助？（編者注：本書(shū)定稿在2003年，參考的是紐約時(shí)報(bào)的一篇文章，詳見(jiàn)書(shū)末的英文注釋。而在2015年，珍諾維絲的弟弟比爾聲明，警方確實(shí)被傳喚了兩次，但因他們認(rèn)為這是家庭糾紛故沒(méi)有回應(yīng)，并且責(zé)備了紐約時(shí)報(bào)的錯(cuò)誤報(bào)道。2016年，紐約時(shí)報(bào)承認(rèn)上述的報(bào)道有“硬傷”，并補(bǔ)充道：雖然襲擊發(fā)生時(shí)部分鄰居忽略了呼救聲，但38個(gè)目擊者充分認(rèn)識(shí)到襲擊卻反應(yīng)遲鈍的描述是錯(cuò)誤的。文章嚴(yán)重夸大證人人數(shù)和他們的認(rèn)知度。無(wú)人全程目擊襲擊事件。只有少數(shù)人瞥見(jiàn)了其中的一部分，或聽(tīng)到呼救聲。許多人認(rèn)為，是情人或醉鬼在吵架。有兩次攻擊，而不是三次。后來(lái)，兩個(gè)人打電話報(bào)警了。一個(gè)70歲的女士冒險(xiǎn)將垂死的受害者抱著，直到他們到達(dá)。珍諾維絲是在去醫(yī)院的途中去世的。）珍諾維絲案件的原因我們更傾向于另一種推測(cè)：危難事件的現(xiàn)場(chǎng)如果有很多人，受難者反而很可能得不到幫助，這是一種不介入的從眾心理。研究者針對(duì)此事設(shè)計(jì)了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)單獨(dú)呆在房間的被試聽(tīng)到隔壁有人求助時(shí)，70%的人會(huì)提供幫助；而與一群陌生人一起呆在房間的被試，只有20%提供了幫助，這就是所謂的“旁觀者效應(yīng)”。珍諾維絲案件的第二個(gè)原因，可能是“責(zé)任分散”，當(dāng)人們知道其他人也目睹了這一事件時(shí)，感受到的責(zé)任就會(huì)分散（既然別人也看到了，那他們應(yīng)該會(huì)采取措施，我就不用多事了）。研究者對(duì)此也做了實(shí)驗(yàn)，所有被試都單獨(dú)呆在房間，通過(guò)麥克風(fēng)和耳機(jī)遠(yuǎn)程聯(lián)系，突然似乎有一位被試出事了。此時(shí)，如果被試相信只有他（她）一個(gè)人聽(tīng)到了，比知道起碼還有另一個(gè)人聽(tīng)到時(shí)，離開(kāi)房間去幫忙的可能性大得多。刺激人們采取行動(dòng)那么，什么情況下，人們更容易采取助人行動(dòng)呢？可能有兩種：第一，情境讓人產(chǎn)生“同呼吸，共命運(yùn)”的感覺(jué)。例如，當(dāng)你在爬山時(shí)，身體出現(xiàn)不適，很容易得到其他登山者的幫助。第二，他們與受難者處于面對(duì)面的情境中，并且不能快速離開(kāi)。例如，在同一節(jié)地鐵車(chē)廂中，有人昏倒，人們普遍會(huì)上前提供幫助。除此之外，還有危難事件的緊急性、是否負(fù)有不可推卸的責(zé)任、救助需要付出的代價(jià)、救助所能起到的作用等因素，會(huì)影響旁觀者的救助行為。綜合考量以上的實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)它們經(jīng)常涉及隱瞞實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹⑹贡辉嚸媾R痛苦抉擇的處境等嚴(yán)肅的實(shí)驗(yàn)倫理問(wèn)題，我們?cè)诒緯?shū)的最后將詳細(xì)討論這個(gè)問(wèn)題。在這里則稍作解釋?zhuān)Ｍx者不要因此產(chǎn)生誤解。事實(shí)上，實(shí)驗(yàn)者必須采取措施，借助“心理紓解”等手段保證被試的心理狀態(tài)在離開(kāi)時(shí)與到來(lái)時(shí)一樣完好——與實(shí)驗(yàn)的主題部分相比，這一過(guò)程可能需要付出更多的時(shí)間與努力。既然倫理問(wèn)題如此嚴(yán)重，令實(shí)驗(yàn)者如履薄冰，他們?yōu)槭裁催€要進(jìn)行這類(lèi)實(shí)驗(yàn)?zāi)兀恳驗(yàn)閺母旧蟻?lái)講，為了人類(lèi)幸福這一終極目標(biāo)，社會(huì)心理學(xué)家有義務(wù)不遺余力地進(jìn)行研究，增進(jìn)人們對(duì)人類(lèi)行為的認(rèn)識(shí)和理解。思考與討論：通過(guò)舉例說(shuō)明，來(lái)看看自己對(duì)依從、認(rèn)同和內(nèi)化的理解。試想一下，如果你也參加了米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)，你是否會(huì)有足夠的勇氣說(shuō)“不”。或者阻礙你說(shuō)不的因素有哪些？或許我們對(duì)“旁觀者效應(yīng)”已經(jīng)非常了解了，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中這樣的案例有很多。當(dāng)面對(duì)這種情況時(shí)，如何破除這種效應(yīng)呢？你對(duì)“實(shí)驗(yàn)”的看法是什么樣的？實(shí)驗(yàn)效果是否真的真實(shí)有效，又該如何避免實(shí)驗(yàn)規(guī)則對(duì)實(shí)驗(yàn)者的影響？№11概述在過(guò)去的幾十年里，大眾傳播迅猛發(fā)展，我們生活在了宣傳和說(shuō)服的時(shí)代里。打開(kāi)電視機(jī)、電腦或者一本書(shū)、一份報(bào)紙，總有人在盡力告訴我們一些事，或者說(shuō)服我們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品。有時(shí)候這種企圖是很明顯的，比如各個(gè)制造商花費(fèi)大量的金錢(qián)來(lái)發(fā)布廣告，勸說(shuō)人們購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，盡管有時(shí)這些產(chǎn)品與其他品牌沒(méi)什么兩樣。還有各種候選人（從競(jìng)選總統(tǒng)到競(jìng)聘清潔員）通過(guò)賣(mài)力表現(xiàn)試圖勝出。有時(shí)候這種影響是很微妙的，比如美國(guó)一部描述核彈爆炸后境況的影片《浩劫后》，促使無(wú)數(shù)人對(duì)核戰(zhàn)進(jìn)行了更多的思考，不僅影響了他們對(duì)核戰(zhàn)的態(tài)度，還可能使他們?yōu)楸苊夂藨?zhàn)爭(zhēng)而積極采取行動(dòng)；而另一部反映強(qiáng)奸案受害者的影片《受害者的呼聲》播放后幾周，報(bào)案的強(qiáng)奸受害者大大減少，因?yàn)樗齻兪艿接捌陌凳尽诳馗鎻?qiáng)奸犯的過(guò)程中，必須冒著承受更多痛苦的風(fēng)險(xiǎn)。前一部影片也許有意引起人們對(duì)核戰(zhàn)的思考，但后一部影片，初衷卻絕不可能是勸阻受害者報(bào)案。但它們最后都確實(shí)影響了我們對(duì)世界的看法，以及對(duì)類(lèi)似重大事件的反應(yīng)方式。我們?cè)倏匆幌隆靶侣劇边@種從原則上要求客觀的事物，新聞大概不會(huì)向我們推銷(xiāo)東西吧？但是，那些制造新聞的人，卻能夠篩選決定將哪部分新聞公之于眾。他們篩選的標(biāo)準(zhǔn)也許有很多，但最主要的因素之一是必須吸引觀眾。英國(guó)廣播公司的主管等專(zhuān)家說(shuō)過(guò)，電視新聞就是一種娛樂(lè)形式。就像足球比賽比棋類(lèi)比賽更具有趣味性一樣，騷亂、爆炸、屠殺等激烈事件遠(yuǎn)比平靜的生活畫(huà)面更吸引眼球。為了吸引我們觀看，新聞制造者們大比例地介紹這些事件，對(duì)這些事件的過(guò)度報(bào)道，又使得我們相信這是真實(shí)的社會(huì)現(xiàn)狀，最終影響我們?nèi)ツ车芈糜蔚脑竿?duì)某些國(guó)家的態(tài)度等。甚至如我們將在第6章介紹的一樣，引發(fā)人們更多的暴力行為。媒體這種巨大的威力，可以通過(guò)一種“情緒感染”的現(xiàn)象來(lái)說(shuō)明。例如，1982年，芝加哥出現(xiàn)一起投毒案，有七位居民因服用被摻入氰化物的泰諾林膠囊而死亡。這一悲劇被新聞廣泛宣傳，隨后各地迅速出現(xiàn)類(lèi)似的中毒報(bào)告，這些報(bào)告里的有毒物品涉及漱口水、蘇打水、熱狗等。這些報(bào)告受到媒體的廣泛關(guān)注，許多居民陷入恐慌，稍有不適便涌入醫(yī)院聲稱(chēng)中毒——但后來(lái)證實(shí)不過(guò)是常見(jiàn)的病痛而已。幾年后，新澤西州的四個(gè)少年制訂并實(shí)施了自殺計(jì)劃，在之后不到一周的時(shí)間里，兩個(gè)中西部的少年實(shí)施了類(lèi)似的自殺。社會(huì)學(xué)家菲利普斯及其同事發(fā)現(xiàn)，在排除了其他因素的影響后，有關(guān)自殺的新聞報(bào)道越多，青少年自殺率越高。這類(lèi)報(bào)道觸發(fā)了隨后的盲目性模仿自殺。我們并不是指責(zé)新聞對(duì)事件的報(bào)道，但事實(shí)是，對(duì)報(bào)道重點(diǎn)的選擇會(huì)影響之后發(fā)生的事情。如芝加哥投毒案中，媒體先是宣傳這一案件，隨后更多相關(guān)的案件進(jìn)入公眾視野，公眾開(kāi)始恐慌，而后媒體開(kāi)始報(bào)道“專(zhuān)家們對(duì)這類(lèi)宣傳所導(dǎo)致的災(zāi)難性后果而提出的批評(píng)”——到這時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，媒體自身陷入了一種可笑的境地。№12宣傳的效果如果人們?cè)敢馔度氪罅拷疱X(qián)，借助大眾媒體進(jìn)行產(chǎn)品包裝和推廣，那么它似乎必然是有效的？針對(duì)母親們的一項(xiàng)調(diào)查顯示，超過(guò)90%的學(xué)前兒童曾向他們要過(guò)電視里見(jiàn)過(guò)的玩具或食品。雖然隨著年齡的增長(zhǎng)，孩子們開(kāi)始意識(shí)到廣告里含有不真實(shí)的成分。一項(xiàng)民意測(cè)驗(yàn)表明，受教育程度越高的人，對(duì)廣告所持的懷疑越大。并且他們相信，了解廣告宣傳者立場(chǎng)不客觀這一事實(shí)，可以使自己免受宣傳的影響。但事實(shí)并非如此。扎榮茨已經(jīng)證明，其他條件相同時(shí)，人們對(duì)一個(gè)產(chǎn)品越熟悉，它越具有吸引力。假設(shè)你走進(jìn)超市購(gòu)買(mǎi)一袋洗衣粉，站在貨架前，面對(duì)著令人眼花繚亂的品牌，這些產(chǎn)品對(duì)你而言都差不多，你便直奔自己熟悉的品牌而去了——這種熟悉感，就來(lái)自鋪天蓋地的廣告宣傳。也許你認(rèn)為，選擇什么洗衣粉并不重要，因此才隨意拿取了熟悉的品牌。那么在總統(tǒng)選舉的投票中，是否也是同一種決策方式呢？邁克爾?法烏及其同事發(fā)現(xiàn)，在總統(tǒng)競(jìng)選中，插播電視廣告仍然是影響人們投票選擇的最有效的因素。我們已經(jīng)說(shuō)了很多有關(guān)媒體宣傳的事，在此還要討論另外一個(gè)我們通常不會(huì)與宣傳聯(lián)系在一起的領(lǐng)域：教育。宣傳是指“對(duì)某種特定信條的系統(tǒng)的傳播”，教育指“傳授知識(shí)和技能的行為”。我們應(yīng)該都同意，電視上的牙膏廣告是宣傳，那么電視節(jié)目里常常將婦女、老人表現(xiàn)成一種固定類(lèi)型——溫柔的婦女干著家務(wù)，慈祥的老人嘮嘮叨叨——這是在傳授一種知識(shí)嗎？想一想你數(shù)學(xué)課里的應(yīng)用題：買(mǎi)一塊橡皮多少錢(qián)，買(mǎi)一支鉛筆多少錢(qián)，貸款幾年利息是多少，工人平均工資如何計(jì)算。這些例子，正如津巴多、埃布森和馬斯拉克所言，不僅僅反映了產(chǎn)生這種教育背后的資本主義制度，還有系統(tǒng)地對(duì)資本主義制度加以認(rèn)可，暗示人們這是一種正常的、自然而然的運(yùn)行方式。№13說(shuō)服的兩種主要路徑認(rèn)識(shí)到教育與宣傳之間的微妙關(guān)系，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是有益的。畢竟它們不會(huì)因?yàn)槲覀儾蝗タ淳筒淮嬖冢覀儜?yīng)通過(guò)分析有關(guān)說(shuō)服的實(shí)驗(yàn)來(lái)加深對(duì)它們的了解。因此，接下來(lái)我們將對(duì)說(shuō)服的兩種主要路徑、宣傳的來(lái)源（是誰(shuí)說(shuō)的）、宣傳的方式（是怎么說(shuō)的）、接受者的特征（對(duì)誰(shuí)說(shuō)的）等方面分別加以討論。首先，當(dāng)有人試圖說(shuō)服我們某種觀點(diǎn)時(shí)，我們是如何反應(yīng)的？是經(jīng)過(guò)深入的思考再?zèng)Q定，還是不假思索就認(rèn)可了呢？佩蒂和卡西奧普從理論上假定有兩種主要路徑——中心地或者邊緣地說(shuō)服。中心路徑說(shuō)服即指經(jīng)過(guò)仔細(xì)的思量、考察，最終決定是否接受觀點(diǎn)。邊緣路徑說(shuō)服指的是隨意根據(jù)簡(jiǎn)單線索做出反應(yīng)。多數(shù)時(shí)候這兩種說(shuō)服是結(jié)合起來(lái)使用的，比如某電腦的廣告，既吹捧其配置、運(yùn)行速度等，也選用年輕的廣告演員說(shuō)出廣告詞“好家伙，你搞到了X牌”。對(duì)配置和參數(shù)的介紹，就是一種中心路徑的說(shuō)服，讓人了解到這種電腦的性能優(yōu)越，從而吸引關(guān)注性能的觀眾。而年輕的廣告演員及感嘆性的廣告詞，是一種邊緣說(shuō)服，使人感覺(jué)到用這個(gè)電腦會(huì)很酷，從而吸引青少年。№14宣傳的來(lái)源對(duì)效力的影響影響宣傳效果的因素想象一下，你的門(mén)鈴響了，一個(gè)穿著花茄克、衣領(lǐng)破損、褲子皺巴巴、胡子拉碴的中年男子，提個(gè)小罐子，試圖說(shuō)服你向一個(gè)沒(méi)聽(tīng)過(guò)的慈善機(jī)構(gòu)捐幾塊錢(qián)。他講話時(shí)目光飄忽不定，盡管他的話很有道理，但你會(huì)被說(shuō)服并捐錢(qián)的幾率有多大呢？好，現(xiàn)在我們回到幾分鐘前，門(mén)鈴響了，你打開(kāi)門(mén)，看見(jiàn)門(mén)口站著一位穿老式西裝的中年男人，他的衣服制作考究、熨燙平整，他目光正視著你，請(qǐng)你向那個(gè)慈善組織捐幾塊錢(qián)。他說(shuō)的話與前一人沒(méi)有區(qū)別，但你是否更有可能掏出錢(qián)包呢？盡管信息是一樣的，但來(lái)源不同時(shí)，對(duì)人們產(chǎn)生的效果是不一樣的。實(shí)驗(yàn)表明，著名詩(shī)人和批評(píng)家可以左右人們對(duì)一首詩(shī)的評(píng)價(jià)，權(quán)威醫(yī)學(xué)雜志可以改變?nèi)藗儗?duì)某種藥物的看法。因?yàn)樗麄兪穷I(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家，更值得相信。但也正如前面所說(shuō)，信息的效果是受多種因素影響的，包括信息的來(lái)源、信息來(lái)源的特征、信息的接受者等。作者與戈?duì)柕沁M(jìn)行過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓六年級(jí)學(xué)生聽(tīng)一段強(qiáng)調(diào)算數(shù)的重要性的演講。實(shí)驗(yàn)者告訴一部分學(xué)生，演講者是工程師；告訴另一部分學(xué)生，他是個(gè)洗碗工。結(jié)果很顯然，“工程師”的演講對(duì)學(xué)生的影響更大。后來(lái)實(shí)驗(yàn)者改變演講者，有時(shí)是個(gè)白人演講，有時(shí)是個(gè)黑人，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在對(duì)黑人偏見(jiàn)很深的孩子中，白人工程師演講的效果更大；在對(duì)黑人最沒(méi)有偏見(jiàn)的孩子們中，黑人工程師的影響力更大。顯然聽(tīng)眾的態(tài)度影響了效果。增加宣傳效果的方法那么有哪些可以增加宣傳效果的方法呢？很明顯，提高可信性是一個(gè)關(guān)鍵因素。那么如何提高可信性呢？第一，如果一個(gè)宣傳者的立場(chǎng)明顯與其私人利益相反，他的可信性就增加了。比如，售賣(mài)某品牌電腦的店主在回答什么電腦最好用時(shí)，推薦了（自己沒(méi)有售賣(mài)的）另一個(gè)品牌，那么他的可信度就增加了。第二，如果一個(gè)宣傳者看起來(lái)沒(méi)有試圖影響他們的意見(jiàn)，他的可信度會(huì)增加。如果一位股票經(jīng)紀(jì)人向你推薦股票，你可能會(huì)猶豫。但當(dāng)你無(wú)意中聽(tīng)到他跟別人聊天說(shuō)某股票價(jià)格可能會(huì)上漲時(shí)，你反而更可能購(gòu)買(mǎi)該股票。第三，如果我們喜歡并認(rèn)同某個(gè)人，那么至少是在不太重要的觀點(diǎn)和行為上，他們比通常的內(nèi)容更易影響我們。就好像我們很清楚明星只是為了獲利而代言產(chǎn)品，他們的可信性很低，但是我們?nèi)匀辉敢饨邮芩麄兊男麄鳌！?5宣傳的方式(一)1.借助理性還是情感？如果你要說(shuō)服別人駕駛時(shí)不要打電話，是展示交通事故悲慘的現(xiàn)場(chǎng)有效，還是通過(guò)理論和邏輯說(shuō)明駕駛時(shí)接電話的危害更有效？通常，理性的宣傳和情感的宣傳是很難區(qū)分開(kāi)的，因此我們轉(zhuǎn)而考慮另外一個(gè)問(wèn)題：情感的不同水平對(duì)宣傳的效果的影響。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，研究者試圖勸導(dǎo)人們戒煙：第一種條件下，僅僅給別人戒煙和做X光胸透的建議，這能引起別人的輕度恐懼；第二種條件，給他們看一部電影，里面一個(gè)年輕人做胸透時(shí)發(fā)現(xiàn)了肺癌，這能引起他們中度的恐懼情緒；第三種條件試圖引起高度恐懼情緒，安排人們既看電影，又看到肺癌手術(shù)血淋林的場(chǎng)面。這三種不同水平的恐懼情緒，哪種更能促使人們戒煙并做胸透？利文撒爾及其同事的實(shí)驗(yàn)表明，最高程度的驚嚇會(huì)促使人們?nèi)バ袆?dòng)。同時(shí)利文撒爾也證明，雖然高度恐懼誘發(fā)了更強(qiáng)烈的戒煙意向，但必須同時(shí)提供具體可行的行動(dòng)方案，否則人們的行動(dòng)改變也很少。但是強(qiáng)烈的驚嚇總會(huì)有效嗎？并不是，有時(shí)恐懼反而可能起到抑制作用，妨礙人們對(duì)信息的理解和執(zhí)行。在為了預(yù)防艾滋而進(jìn)行的宣傳中，通常既誘發(fā)恐懼情緒——艾滋導(dǎo)致死亡，又提供具體的行為指導(dǎo)——使用安全套。但有跡象表明，這種宣傳并沒(méi)有用，甚至起到反作用。為什么呢？因?yàn)楫?dāng)廣告強(qiáng)烈提醒做愛(ài)、安全套和死亡之間的關(guān)系時(shí)，會(huì)增加人們的顧慮，減少做愛(ài)的快感。此時(shí)，很多人會(huì)拒絕去想它們，把安全套之類(lèi)拋諸腦后。2.統(tǒng)計(jì)證據(jù)與個(gè)別案例假如你正考慮買(mǎi)一輛車(chē)，一份調(diào)查了1000名用戶的報(bào)告詳細(xì)描述了沃爾沃轎車(chē)的可靠性和使用壽命，說(shuō)它的維修記錄最佳。你覺(jué)得不錯(cuò)，打算就買(mǎi)沃爾沃。但在與朋友聊天時(shí)，他顯得很不贊同，并向你描述了他表弟購(gòu)買(mǎi)沃爾沃后悲慘的經(jīng)歷:變速器不好用、發(fā)動(dòng)機(jī)很快就壞了等等。表弟的遭遇僅僅是個(gè)例，相比1000個(gè)用戶的報(bào)告簡(jiǎn)直不值得一提，但是在知道表弟的故事后，你還會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)沃爾沃嗎？與大量的統(tǒng)計(jì)證據(jù)相比，多數(shù)人更偏向清晰形象的個(gè)別案例的說(shuō)法，而且事例越生動(dòng)，它產(chǎn)生的說(shuō)服力越大。3.單方面證據(jù)與正反論證如果你正試圖發(fā)表一場(chǎng)演講，說(shuō)服聽(tīng)眾相信死刑是必要的。那么是只陳述死刑的必要性，還是同時(shí)提及反對(duì)觀點(diǎn)并駁斥更有效呢？提及反方觀點(diǎn)，一方面會(huì)使你顯得比較客觀可信，另一方面又提醒了聽(tīng)眾反對(duì)觀點(diǎn)的存在促使他們自己思考。事實(shí)上，采用單方面論證還是正反論證更有效，一定程度上取決于聽(tīng)眾的見(jiàn)識(shí)。聽(tīng)眾見(jiàn)識(shí)越廣，越不容易被單方面的觀點(diǎn)說(shuō)服，他們更愿意同時(shí)考慮正反觀點(diǎn)。另外，聽(tīng)眾最初的立場(chǎng)也會(huì)起作用。如果聽(tīng)眾一開(kāi)始持有相反的觀點(diǎn)，那么顯然只做單方面的論述會(huì)使他們產(chǎn)生懷疑，正反論述更能影響他們。№16宣傳的方式(二)4.觀點(diǎn)呈現(xiàn)的順序如果你是兩位市議員的競(jìng)選者之一，現(xiàn)在需要兩位發(fā)表一場(chǎng)演講，之后觀眾進(jìn)行投票。此時(shí)主持人問(wèn)你，你想先講還是后講？一方面，聽(tīng)眾對(duì)最后聽(tīng)到的內(nèi)容的記憶更新鮮，后一個(gè)講就有“近因效應(yīng)”的優(yōu)勢(shì)；另一方面，最先聽(tīng)到的內(nèi)容對(duì)后面聽(tīng)到的有抑制和干擾作用，第一個(gè)講能占據(jù)“首因效應(yīng)”優(yōu)勢(shì)。兩個(gè)效應(yīng)正好是相反的概念，先講和后講各有利弊，那么這是否說(shuō)明演講的順序無(wú)所謂呢？這得看兩個(gè)關(guān)鍵變量：兩個(gè)人演講之間的時(shí)間間隔，和兩個(gè)演講全部結(jié)束到聽(tīng)眾投票之間的時(shí)間間隔。如果兩個(gè)演講之間的間隔非常短，首因效應(yīng)的抑制作用非常強(qiáng)，先講比后講有優(yōu)勢(shì)；如果聽(tīng)眾必須在聽(tīng)完兩個(gè)演講后立刻投票，則近因效應(yīng)非常明顯，后講更有優(yōu)勢(shì)。5.差異的大小在觀點(diǎn)的宣傳者和接受者之間存在多大的差異時(shí)，說(shuō)服的效果最好呢？作者及其學(xué)生，根據(jù)前人大量的研究設(shè)計(jì)了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，請(qǐng)女大學(xué)生閱讀幾節(jié)現(xiàn)代朦朧詩(shī)，并根據(jù)它們的好壞進(jìn)行排序。接著再讓她們讀一篇詩(shī)歌評(píng)論，評(píng)論里面提到了被她們之前列為最差的那首詩(shī)。一部分被試拿到的評(píng)論熱烈贊揚(yáng)了那首詩(shī)，評(píng)論宣傳的觀點(diǎn)與被試真實(shí)的觀點(diǎn)差異很大；另一部分被試拿到的評(píng)論只是稍微稱(chēng)贊了那首詩(shī)，此時(shí)觀點(diǎn)的差異是中等的；還有一部分被試看到的評(píng)論是對(duì)那首詩(shī)不屑一顧，此時(shí)觀點(diǎn)的差異最小。最后，讓實(shí)驗(yàn)的一半被試相信詩(shī)歌評(píng)論的作者是著名詩(shī)人艾略特，另一半被試相信評(píng)論的作者是一個(gè)大學(xué)生。實(shí)驗(yàn)者要求被試再次對(duì)那首詩(shī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，如果宣傳者是非常可信的詩(shī)人艾略特，他的觀點(diǎn)與接受者觀點(diǎn)之間差異最大時(shí)，對(duì)接受者的改變最大。而如果宣傳者是可信度不高的大學(xué)生，他的觀點(diǎn)與接受者存在中等差異時(shí)對(duì)被試的影響最大，他的觀點(diǎn)與接受者的觀點(diǎn)差異極大時(shí)，被試會(huì)質(zhì)疑他的可信性，從而拒絕被說(shuō)服。№17接受者的特征前面我們已經(jīng)提到過(guò)，相同的觀點(diǎn)對(duì)不同的接受者影響不同，這一節(jié)我們將詳述這一點(diǎn)。1.自尊自我感覺(jué)不好的人比那些相信自己的人更容易被宣傳說(shuō)服。他們對(duì)自己的信心不高，當(dāng)自己的想法被挑戰(zhàn)時(shí)，傾向于放棄自己的立場(chǎng)而接受他人的觀點(diǎn)。2.接受者的前期經(jīng)驗(yàn)賈尼斯及其同事們發(fā)現(xiàn)，那些事先食用了美味食物的人比沒(méi)有食用的人，在閱讀一份宣傳材料后受到的影響更大。宣傳前一刻接受者愉快的心情會(huì)使他們更易被說(shuō)服。而如果事先警告接受者有人將說(shuō)服他們，說(shuō)服就更不易起作用。弗里德曼和西爾斯向被試展示一場(chǎng)演講，一種條件下，他們事先告訴青少年們他們將聽(tīng)到題為“為何不許青少年駕車(chē)”的演講，似乎在說(shuō)“注意，我要開(kāi)始說(shuō)服你了”，然后再讓他們觀看演講；另一種條件下被試直接觀看演講。結(jié)果表明，得到警告的被試，更不容易被說(shuō)服。因?yàn)槿藗兺斜Ｗo(hù)自己的自由感的需要，當(dāng)感到這種自由受到威脅時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)抗心理，拒絕被影響。另一種避免被宣傳影響的方法叫“預(yù)防接種效應(yīng)”，即接受者先接觸簡(jiǎn)短的宣傳信息，然后有充足的時(shí)間進(jìn)行思考和反駁，隨后當(dāng)宣傳信息大規(guī)模出現(xiàn)時(shí)，接受者們會(huì)產(chǎn)生“免疫”反應(yīng)，不再受影響。有關(guān)預(yù)防接種效應(yīng)的一個(gè)著名的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)由麥卡利斯特及其同事們完成：七年級(jí)學(xué)生往往面臨來(lái)自同輩的吸煙壓力，他們吸煙會(huì)被認(rèn)為很酷，不吸煙會(huì)被叫做“雛雞”。為了幫助他們抵抗這種觀念，實(shí)驗(yàn)者先向?qū)W生“接種”了一則流行廣告，該廣告暗示女人們吸煙才是真正獲得了解放。隨后向他們進(jìn)行了預(yù)防，告訴學(xué)生沉迷于尼古丁的女性是不可能得到解放的，并要求學(xué)生在角色扮演活動(dòng)中講出類(lèi)似“如果我吸煙只是為了感動(dòng)你，那我才是一只真正的雛雞”的話，使他們接觸不同的觀點(diǎn)。這種抵抗同輩吸煙影響的措施被證明非常有效，因?yàn)樵谶@些學(xué)生升入九年級(jí)時(shí)，他們吸煙的比例僅僅是其他學(xué)生中吸煙比例的一半。思考與討論：在了解了媒體的巨大威力之后，我們也應(yīng)該思考一下，在信息爆炸的時(shí)代，我們應(yīng)該如何獲取信息？媒體從業(yè)人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？廣告充斥了我們的生活，我們反感它的同時(shí)，其實(shí)也深受影響，想想你能否分辨出廣告里使用的說(shuō)服手段，是什么因素影響了你的購(gòu)買(mǎi)行為。想想哪種方法能夠避免自己受宣傳的影響。明天我們將從自身出發(fā)，分析自身認(rèn)識(shí)的局限性和保守性、判斷的相對(duì)性等內(nèi)容，了解我們自己的行為模式，看到自身存在的問(wèn)題。№18概述名著《民意》里講了一個(gè)小故事：一個(gè)快樂(lè)的小女孩忽然陷入了痛苦的哭泣之中——她看到一陣狂風(fēng)打碎了廚房的窗戶，她認(rèn)為出門(mén)在外的父親肯定死掉了，因?yàn)椤按皯舯淮蛩橐馕吨H人的去世”。看到這個(gè)故事，你是否覺(jué)得好笑？你完全不相信小女孩的說(shuō)法，認(rèn)為這只是一種迷信，而自己是清醒的、理性的。是的，18世紀(jì)功利主義哲學(xué)家邊沁也是這么認(rèn)為的，他提出的著名觀點(diǎn)就是，人類(lèi)的認(rèn)知是完全理性的，人們會(huì)計(jì)算事物帶給自己的幸福感，從而確定其好壞。比如我們想購(gòu)買(mǎi)一部車(chē)，我們會(huì)把各種車(chē)在款式、舒適度、發(fā)動(dòng)機(jī)功率等方面可以帶來(lái)的快樂(lè)相加，再減去它們?cè)谀芎摹⒕S修方面給我們帶來(lái)的痛苦，根據(jù)計(jì)算結(jié)果選擇快樂(lè)相對(duì)最多痛苦相對(duì)最少的車(chē)子。社會(huì)心理學(xué)家凱利的人類(lèi)認(rèn)知模型稍微復(fù)雜一點(diǎn)，他認(rèn)為，人們總是試圖像個(gè)樸素的科學(xué)家一樣去行動(dòng)：“如果現(xiàn)象X總是先于Y出現(xiàn)，同時(shí)和且僅和Y一起變化，那么可以推斷現(xiàn)象X引起現(xiàn)象Y的變化。”例如，貝絲親吻了斯科特，為什么？在回答之前，你可能會(huì)問(wèn)，貝絲動(dòng)不動(dòng)就親吻人嗎？是否有很多人親吻了斯科特？如果是貝絲總是親吻他人，那么她親吻斯科特是很平常的。如果很多人親吻了斯科特，那么可能斯科特特別討人喜歡。如果貝絲只親吻了斯科特，其他人沒(méi)有親吻斯科特，那么就是因?yàn)樗麄冇刑厥怅P(guān)系。這種對(duì)行動(dòng)的一貫性、一致性、獨(dú)特性等信息的權(quán)衡，說(shuō)明我們總是努力保持理性思考，然而現(xiàn)實(shí)生活中我們能做到嗎？別忘了理性思考的兩個(gè)重要前提：第一，我們得到的信息是準(zhǔn)確的，貝絲確實(shí)只親吻了斯科特，而不是在我們不知道的時(shí)候親吻了很多其他人；第二，我們擁有足夠的處理信息的心理資源。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們沒(méi)有上帝之眼，得到的信息不可能是完整的和完全準(zhǔn)確的。就算我們得到了這些信息，分析和權(quán)衡它們可能花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，與此同時(shí)我們還有午飯吃什么、下班后是否去買(mǎi)支筆等一大堆決定要做，我們真的會(huì)花那么多時(shí)間去考慮這一件事嗎？就像個(gè)完全理性的人一樣？事實(shí)上，如同菲斯克和泰勒所說(shuō)，人類(lèi)是認(rèn)知吝嗇者，我們總是試圖簡(jiǎn)化復(fù)雜的問(wèn)題，走捷徑快速完成決策。我們采取的捷徑可能會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤和偏見(jiàn)，認(rèn)識(shí)到這一局限性是非常重要的，因?yàn)橹挥芯枳约旱恼J(rèn)知局限性，才不會(huì)誤認(rèn)為自己是真理。再去回想前文的小女孩時(shí)，才不會(huì)僅僅是嘲笑她，而是警惕自己也常常抱有錯(cuò)誤的信念。№19背景對(duì)社會(huì)判斷的影響社會(huì)思考的一條基本原理是，所有的判斷都是相對(duì)的，我們的思考往往受到背景的影響。下面我們依次分析不同的背景影響因素。1.參照點(diǎn)與對(duì)比效應(yīng)對(duì)特定對(duì)象的評(píng)價(jià)可能比實(shí)際上更好或更差，這取決于它與什么東西相比較，即“對(duì)比效應(yīng)”。肯里克和古鐵雷斯在實(shí)驗(yàn)中，向男大學(xué)生播放一段電影《霹靂嬌娃》（正如你所想，“嬌娃”是一些特別漂亮的年輕女子），要求他們?cè)谟^看影片前后各評(píng)價(jià)一次初次約會(huì)的女朋友的吸引力。很顯然，看過(guò)影片后，他們對(duì)女朋友吸引力的評(píng)價(jià)明顯降低了。這種對(duì)比在生活中非常常見(jiàn)，如房產(chǎn)銷(xiāo)售可能會(huì)先帶你看一間很破的房子，再帶你去看他真正想介紹給你的房子，也許這個(gè)房子也不怎么樣，但顯然“已經(jīng)好很多了”。2.啟動(dòng)效應(yīng)啟動(dòng)效應(yīng)認(rèn)為，在解釋當(dāng)前的社會(huì)事件時(shí)，最近出現(xiàn)的或者被頻繁激活的想法更可能出現(xiàn)在腦海里。希金斯、羅爾斯和瓊斯做了一項(xiàng)研究，首先要求一部分被試記住一些褒義的單詞（敢作敢為、獨(dú)立），另一部分被試記住一些貶義的單詞（魯莽、自以為是）。五分鐘后，被試們閱讀一段描述虛構(gòu)人物唐納德的故事。故事內(nèi)容模棱兩可，例如唐納德跳傘的行為既可以被解釋為勇敢也可以解釋為魯莽等。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被試接受的“啟動(dòng)”，影響著他們對(duì)唐納德的印象。如果他們接受的是貶義詞啟動(dòng)，他們更傾向于負(fù)面描述唐納德。由此，我們可以得出，一些非常微妙，我們不曾注意的線索，能夠影響我們對(duì)他人行為的判斷。3.為決策設(shè)置框架假設(shè)你參加了卡尼曼和特沃斯基的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，得知一個(gè)國(guó)家正面臨著一場(chǎng)瘟疫，預(yù)計(jì)將有600人喪生。現(xiàn)在有兩套對(duì)抗疾病的方案需要你選擇：選擇方案A，其中200人會(huì)活下來(lái)；選擇方案B，有三分之一的可能600人都活下來(lái)，有三分之二的可能沒(méi)有一個(gè)人會(huì)活下來(lái)。你會(huì)選擇哪一套方案？實(shí)驗(yàn)中72%的被試選擇了方案A。好了，現(xiàn)在實(shí)驗(yàn)者要求你看另外一種決策描述：選擇方案A，其中400人會(huì)死去；選擇方案B，有三分之一的可能沒(méi)有人死去，有三分之二的可能600人會(huì)死去。此時(shí)你同意哪一種方案呢？實(shí)驗(yàn)中78%的被試選擇了方案B。可是實(shí)際上，方案A和B沒(méi)有變化，變化的只是措辭方式。實(shí)驗(yàn)者認(rèn)為，人們不喜歡損失，第一種決策框架下，方案B看起來(lái)像一種巨大的損失；第二種決策框架下，方案A看上去必然受損。因此決策框架的設(shè)計(jì)是十分重要的。4.首因效應(yīng)與印象形成在上一章，我們提到首因效應(yīng)和近因效應(yīng)兩種情況，但是在印象形成領(lǐng)域，首因效應(yīng)總是最有影響力的。阿希在實(shí)驗(yàn)中，向被試提供了一些描述性句子，例如：a)史蒂夫是一個(gè)聰明、勤奮、沖動(dòng)、挑剔、固執(zhí)、好妒忌的人；b)史蒂夫是一個(gè)好妒忌、固執(zhí)、挑剔、沖動(dòng)、勤奮、聰明的人。讓被試讀完句子后對(duì)史蒂夫進(jìn)行評(píng)價(jià)。盡管兩個(gè)句子提供的信息一模一樣，但讀到a句子的被試對(duì)史蒂夫的評(píng)價(jià)更正面。為什么印象形成中，首因效應(yīng)這么明顯呢？有兩種可能的解釋?zhuān)阂皇亲⒁饬p退，由于觀察者疲勞或注意分散，他們對(duì)后面出現(xiàn)的信息關(guān)注較少；二是解釋性定勢(shì)，最初的印象會(huì)導(dǎo)致對(duì)后來(lái)出現(xiàn)的不一致信息的低估（例如史蒂夫很聰明，他怎么會(huì)好妒忌呢？）或者轉(zhuǎn)化解釋?zhuān)ㄊ返俜蚝苈斆鳎籼拗灰蛞蟾撸皇返俜蚝芄虉?zhí)，挑剔是心胸狹隘）。5.稀釋效應(yīng)稀釋效應(yīng)指的是，中性的或者無(wú)關(guān)的信息，會(huì)弱化我們的判斷和印象。朱奇爾請(qǐng)被試根據(jù)描述判斷兩個(gè)學(xué)生的成績(jī)高低：a)帝姆每周課外學(xué)習(xí)大約31小時(shí)；b)湯姆每周課外學(xué)習(xí)大約31小時(shí)，他有一個(gè)兄弟和兩個(gè)姐妹，每三個(gè)月看望一次祖父母，與一個(gè)女朋友約會(huì)過(guò)，每?jī)芍艽虼闻_(tái)球。被試們?cè)趺凑f(shuō)呢？他們認(rèn)為帝姆比湯姆更聰明。這可能是因?yàn)椋瑹o(wú)關(guān)信息使得湯姆看起來(lái)與一般人差不多，一個(gè)普通人在學(xué)業(yè)上的成績(jī)也應(yīng)該很一般。№20便捷式判斷前文提到，人們喜歡走捷徑快速判斷。比如“吃健康食品店里的食品，對(duì)健康有益”，“那個(gè)人來(lái)自上海，他一定愛(ài)吃甜口”。便捷式判斷往往只參考很少的規(guī)則，幾乎不需要思考。下面我們來(lái)看幾種常見(jiàn)的便捷式判斷。1.代表性便捷式判斷我們關(guān)注對(duì)象在某方面的代表性特點(diǎn)，并由此推斷它其他的特性。例如高品質(zhì)通常意味著高價(jià)值，因此，當(dāng)我們看到價(jià)格不同的兩瓶酒時(shí)，傾向于認(rèn)為價(jià)格高的品質(zhì)更好。雖然很多人知道，高價(jià)值并不一定意味著高品質(zhì)。代表性便攜式判斷常常影響我們對(duì)他人的印象，我們往往先是得到有關(guān)他人性別、膚色、體型、社會(huì)地位等方面的信息，再根據(jù)一些簡(jiǎn)單的規(guī)則對(duì)他們進(jìn)行判斷。比如，他（她）很漂亮，應(yīng)該個(gè)性很好、很成功；那人衣著整潔昂貴，應(yīng)該很自信、地位很高。知道這一點(diǎn)，我們就不難理解為何“勵(lì)志”書(shū)籍總是鼓勵(lì)讀者穿得像個(gè)成功人士。2.易得性便捷式判斷我們做判斷時(shí)，常參考最容易想起的具體事例。如果有人問(wèn)你，死于火災(zāi)的人多還是溺水的人多？人們更可能回答死于火災(zāi)的多，因?yàn)檫@類(lèi)災(zāi)難更容易出現(xiàn)在新聞報(bào)道中，你在回憶時(shí)更容易抓取到這類(lèi)記憶。3.態(tài)度便捷式判斷態(tài)度包含了情感和觀點(diǎn)，我們進(jìn)行判斷時(shí)，對(duì)判斷對(duì)象的好惡會(huì)影響我們的評(píng)價(jià)。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，研究者發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生們會(huì)根據(jù)女性所吃的食品類(lèi)別，給她們特定的評(píng)價(jià)。在同等條件下，如果一位女士食用健康食品，她會(huì)被認(rèn)為比食用垃圾食品的人更有魅力更可愛(ài)，即為“光環(huán)效應(yīng)”。態(tài)度便捷式判斷的另一個(gè)表現(xiàn)是“錯(cuò)誤一致效應(yīng)”，即如果我相信某件事，那么我通常認(rèn)為，大多數(shù)人都是相信的。№21分類(lèi)與社會(huì)定型我們對(duì)人和事如何分類(lèi)，會(huì)對(duì)它們后續(xù)的發(fā)展產(chǎn)生影響。1.定型化認(rèn)識(shí)與預(yù)期分類(lèi)的一個(gè)重要后果是喚起我們對(duì)特定類(lèi)型的預(yù)期，我們未來(lái)的互動(dòng)也會(huì)建立在這種預(yù)期上面。在羅森塔爾和雅各布森實(shí)施的一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)中，他們對(duì)某小學(xué)的學(xué)生進(jìn)行了智力測(cè)驗(yàn)，然后隨機(jī)挑選出20%的學(xué)生，并告訴他們的老師，測(cè)驗(yàn)顯示這些學(xué)生能成大器，今后一年智力會(huì)有很大提高。一年后他們?cè)俅螜z測(cè)，果然發(fā)現(xiàn)這部分學(xué)生比其他學(xué)生更聰明。為什么呢？當(dāng)老師們相信這些學(xué)生富有潛力時(shí)，他們會(huì)更多地關(guān)注他們、給予更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，這些關(guān)注和機(jī)會(huì)給予了學(xué)生進(jìn)步的氛圍。這一現(xiàn)象稱(chēng)為“自證預(yù)言”。2.發(fā)現(xiàn)不存在的關(guān)系：虛假關(guān)聯(lián)我們常常錯(cuò)誤地認(rèn)為，兩種對(duì)象之間存在某種聯(lián)系。比如，當(dāng)你聽(tīng)到一個(gè)人從事會(huì)計(jì)工作時(shí)，你會(huì)聯(lián)想到他是個(gè)謹(jǐn)慎的人；而推銷(xiāo)員則會(huì)讓人聯(lián)想到健談。定型化的詞匯，讓性格特征和職業(yè)之間產(chǎn)生了虛假關(guān)系。3.內(nèi)群體-外群體效應(yīng)一種常見(jiàn)的將人分類(lèi)的方法是：我群體內(nèi)的人，非我群體內(nèi)的人。例如：我們國(guó)家，你們國(guó)家；我們學(xué)校，你們學(xué)校。在這樣分類(lèi)時(shí)，至少會(huì)產(chǎn)生兩種后果，即同質(zhì)性效應(yīng)和內(nèi)群體偏愛(ài)：同質(zhì)性效應(yīng)是指我們傾向于認(rèn)為，外群體的成員之間相似性更高，我們自己的群體成員之間相似性較低。內(nèi)群體偏愛(ài)是指，我們通常感覺(jué)自己的群體更好，群體內(nèi)的成員更討人喜歡。而這種傾向，正如我們將在第七章討論的，可能構(gòu)成種族或民族偏見(jiàn)的基礎(chǔ)。№22重構(gòu)記憶也許你會(huì)不相信，但是有一個(gè)事實(shí)是：記憶是一個(gè)重構(gòu)的過(guò)程。記憶不像錄音帶或者錄像一樣紀(jì)錄客觀事實(shí)，它在生活中不停地被過(guò)濾和改造。在1986年，亨尼斯被控謀殺和強(qiáng)奸罪并因此入獄，直到兩年多后一位法官要求重審本案，他才被宣判無(wú)罪。事情是怎么發(fā)生的呢？原來(lái)，有目擊者認(rèn)定在犯罪現(xiàn)場(chǎng)附近看到過(guò)亨尼斯，其中一位證人巴恩斯作證說(shuō)，曾看到一個(gè)很像亨尼斯的人在使用一張銀行卡。盡管亨尼斯能證明案發(fā)當(dāng)晚自己不在場(chǎng)，并且現(xiàn)場(chǎng)也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)與他有關(guān)的物證，陪審團(tuán)仍然認(rèn)為，目擊者的證詞可信，并宣告亨尼斯有罪。事實(shí)上，當(dāng)巴恩斯第一次與警察接觸時(shí)，她肯定地說(shuō)，事發(fā)當(dāng)天她沒(méi)有再取款機(jī)前看到任何人，但后來(lái)卻更改了證詞，她在說(shuō)謊嗎？我們先看一個(gè)實(shí)驗(yàn)。洛夫斯特曾進(jìn)行過(guò)記憶重構(gòu)研究，讓被試收看一段多車(chē)相撞的交通事故影片，看完后，問(wèn)一些被試“汽車(chē)相撞時(shí)速度大約有多快？”，問(wèn)另一些被試“汽車(chē)相碰時(shí)大約有多快？”前者對(duì)車(chē)速的估計(jì)明顯要快于后者，并且在一周后，他們更可能（錯(cuò)誤地）聲稱(chēng)當(dāng)時(shí)看到了撞碎的玻璃。在這里，引導(dǎo)型提問(wèn)影響了被試對(duì)事實(shí)的判斷。在下面的實(shí)驗(yàn)中，則改變了被試的記憶。洛夫斯特請(qǐng)被試觀看一套汽車(chē)與行人相撞事故的幻燈片，其中一張顯示有一輛綠色汽車(chē)經(jīng)過(guò)了事故現(xiàn)場(chǎng)。實(shí)驗(yàn)者向一部分被試提問(wèn)：“經(jīng)過(guò)事故現(xiàn)場(chǎng)的那輛藍(lán)色汽車(chē)車(chē)頂上是否有滑雪架？”向另一些被試提問(wèn)時(shí)則沒(méi)有提到“藍(lán)色”。那些被問(wèn)到了“藍(lán)色”汽車(chē)的被試，事后更可能聲稱(chēng)他們看到的汽車(chē)是藍(lán)色的。那么回到上面的案件中，巴恩斯是在說(shuō)謊嗎？更可能的是，經(jīng)過(guò)警察和律師不斷的盤(pán)問(wèn)，她重構(gòu)了自己的記憶，并且逐漸相信這是事實(shí)。除了對(duì)突發(fā)事件的記憶可以被重構(gòu)，我們的自傳體記憶——即對(duì)過(guò)去經(jīng)歷的事情的記憶，也會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的歪曲，以便適應(yīng)我們對(duì)自己的整體印象。例如，如果我們總體上認(rèn)為童年是不幸福的，父母對(duì)自己很冷淡，那么我們更容易回憶起那些符合這一印象的童年事件，而淡忘那些不同的事件。隨著時(shí)間的推移，我們逐漸改寫(xiě)了對(duì)過(guò)去的記憶。№23人類(lèi)認(rèn)知的保守性“證實(shí)偏差”與"事后聰明偏差”我們總是試圖證實(shí)自己的假設(shè)，因此經(jīng)常出現(xiàn)“證實(shí)偏差”現(xiàn)象。斯奈德與斯萬(wàn)在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，告訴部分被試，她們將會(huì)見(jiàn)到一位外向者，又告訴另一部分被試，她們將見(jiàn)到一位內(nèi)向者。實(shí)驗(yàn)者要求她們準(zhǔn)備一套問(wèn)題，到時(shí)候可以詢問(wèn)來(lái)者，以便了解他(她)。前一組被試準(zhǔn)備的問(wèn)題類(lèi)似“你常跟別人談?wù)撌裁矗俊被蛘摺巴頃?huì)上你會(huì)怎么活躍氣氛？”而后一組被試的問(wèn)題則多是“在吵鬧的宴會(huì)上，你最討厭什么？”或者“你喜歡一個(gè)人干些什么？”觀察這兩套問(wèn)題，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是一個(gè)人本身外向還是內(nèi)向，他（她）回答第一套問(wèn)題時(shí)都像個(gè)外向者，而回答第二套會(huì)看起來(lái)像個(gè)內(nèi)向者。我們先前的印象，總會(huì)被證實(shí)。除了”證實(shí)偏差”，我們還有“事后聰明偏差”，這在第一章已經(jīng)討論過(guò)了，即我們?cè)谑潞罂偸橇?xí)慣高估事情發(fā)生前自己預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。這兩種偏差都證明了一個(gè)命題：人類(lèi)認(rèn)知傾向于保守。也就是說(shuō)，一旦我們已經(jīng)形成某種認(rèn)知，之后我們就會(huì)盡量保證這套認(rèn)知不被打破。比如，第一印象的影響力總是很大，在判斷時(shí)常常遵循便捷式判斷，還有重構(gòu)記憶使其符合整體觀點(diǎn)。畢竟推倒已形成的認(rèn)知再進(jìn)行重建，是十分痛苦的，而對(duì)現(xiàn)有認(rèn)知進(jìn)行補(bǔ)充修正則容易得多。但我們必須對(duì)這種保守性心存警惕，因?yàn)樗３?dǎo)致對(duì)事實(shí)的歪曲、錯(cuò)誤的決策、種族主義、偏見(jiàn)等。№24態(tài)度和信念如何指導(dǎo)行動(dòng)我們已經(jīng)討論了許多關(guān)于態(tài)度和信念的事，現(xiàn)在請(qǐng)考慮一個(gè)問(wèn)題：態(tài)度和信念，就代表著一致的行動(dòng)嗎？如果我喜歡冰激凌，你很討厭冰激凌，那么我們不同的態(tài)度可能導(dǎo)致不同的行動(dòng)：我會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)冰激凌，你不會(huì)。但維克爾在回顧了40多項(xiàng)有關(guān)態(tài)度和行為的研究后，認(rèn)為態(tài)度與行為之間很可能不存在相關(guān)或者相關(guān)性很弱。直覺(jué)告訴我們態(tài)度和行為應(yīng)該是一致的，為什么研究證據(jù)卻不支持？一種解釋是，我們?cè)谟^察他人時(shí)，習(xí)慣將他人的行為歸因于個(gè)人特征（性格、態(tài)度），而非環(huán)境。例如：“小約翰為什么沒(méi)有完成老師布置的作業(yè)？”“因?yàn)樗謶杏直浚　蔽覀兒苌贂?huì)考慮其他原因，比如昨天他生病了或者昨天晚上停電了。瓊斯和哈里斯在實(shí)驗(yàn)中請(qǐng)被試閱讀一篇短文，這篇短文是支持或反對(duì)某個(gè)政權(quán)的。他們告訴部分被試，短文作者可以自由選擇支持或反對(duì)的立場(chǎng)撰文，又告訴另一些被試，短文作者被迫從支持（反對(duì)）的立場(chǎng)寫(xiě)作。讀完后，實(shí)驗(yàn)者請(qǐng)被試推測(cè)作者真實(shí)的立場(chǎng)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，兩種情況下，被試都認(rèn)為作者的立場(chǎng)跟短文里是一樣的——被試不會(huì)去考慮這些作者是否被環(huán)境所迫，他們總認(rèn)為，作者的態(tài)度跟行為具有一致性，即“一致性推斷”。通常態(tài)度與行為的關(guān)聯(lián)性不大，但也有例外，當(dāng)態(tài)度具有高通達(dá)性（即一提到某事物，我們腦海中就出現(xiàn)某種評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)和事物本身關(guān)系穩(wěn)固，如一提起“蛇”我們就想到“邪惡、危險(xiǎn)”）的時(shí)候，行為一般與態(tài)度一致。此外，德威克和她的同事們證實(shí)，持久的態(tài)度和信念也能逐漸改變行為。例如相信智力不可改變的人，在現(xiàn)實(shí)中總是逃避較難的任務(wù)，避免暴露智力，來(lái)維持自己“聰明”的形象。而相信智力可以發(fā)展的人，則傾向于選擇具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。№25社會(huì)解釋中可能出現(xiàn)的三種偏差如果一件事發(fā)生了，我們總是希望知道原因。在研究人們?nèi)绾谓忉屔鐣?huì)生活的過(guò)程中，社會(huì)心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了三種常見(jiàn)的歸因和解釋偏差：基本歸因錯(cuò)誤、行動(dòng)者-觀察者偏差、自我偏差。1.基本歸因錯(cuò)誤基本歸因錯(cuò)誤指人們?cè)诿枋龊徒忉屔鐣?huì)現(xiàn)象時(shí)，更易歸因于個(gè)人的性格和態(tài)度，而忽略情境和環(huán)境因素的影響。上一節(jié)提到的“一致性推斷”就是一種歸因錯(cuò)誤。讓我們回想一下米爾格拉姆的電擊服從實(shí)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)有65%的被試發(fā)出450伏的電擊。比爾布勞爾在之后重現(xiàn)了這一實(shí)驗(yàn)，并在實(shí)驗(yàn)開(kāi)始時(shí)，請(qǐng)他的被試們?cè)u(píng)價(jià)米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)。這些人認(rèn)為，米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)中發(fā)出最強(qiáng)電擊的那些人具有極強(qiáng)的侵犯性或者服從性（把行為歸因到個(gè)人特質(zhì)）。這些人還估計(jì)，自己這一批被試應(yīng)該只有10%到20%的人會(huì)發(fā)出最強(qiáng)電擊。結(jié)果卻表明，他們與之前實(shí)驗(yàn)的被試沒(méi)有區(qū)別，仍然有很高比例的服從。他們低估了情境因素對(duì)行為的影響。2.行動(dòng)者-觀察者偏差行動(dòng)者-觀察者偏差，指行動(dòng)者傾向于將自己的行為歸因于環(huán)境，觀察者則會(huì)將行動(dòng)者的行為歸因于個(gè)人特質(zhì)。在解釋他人在測(cè)驗(yàn)中不理想的成績(jī)時(shí)，大學(xué)生們認(rèn)為是這個(gè)人能力較差，而在解釋自己不理想的成績(jī)時(shí)，則會(huì)說(shuō)“題目太難”或者“沒(méi)發(fā)揮好”。行動(dòng)者-觀察者偏差常常導(dǎo)致誤會(huì)和沖突，一種消除偏差的方法是，轉(zhuǎn)變視角，站在其他人的角度進(jìn)行角色扮演，從而產(chǎn)生移情和理解。現(xiàn)實(shí)生活中一個(gè)常見(jiàn)的例子是，通過(guò)文化交流項(xiàng)目，緩解國(guó)際沖突。3.自我偏差自我偏差，指自我觀念對(duì)社會(huì)認(rèn)知產(chǎn)生的影響。它分兩種情況：自我中心思維和自利偏差。自我中心思維指多數(shù)人傾向于把自己視為事件的中心，在回顧以往的事件時(shí)，夸大自己對(duì)事件的影響。自我中心思維在一個(gè)有趣的活動(dòng)中發(fā)揮作用：占星術(shù)。占星術(shù)通常使用“巴納姆陳述”，它對(duì)個(gè)性的描述幾乎適用于每個(gè)人。例如“在陌生的環(huán)境中你很矜持。你對(duì)生活的態(tài)度既悲觀又樂(lè)觀。你很愿意聽(tīng)從別人的意見(jiàn)，但需要時(shí)你也能堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。”由于我們的自我中心思維，我們會(huì)覺(jué)得這些話“非常準(zhǔn)”，“說(shuō)的就是自己”，而忽略它適用于所有人的事實(shí)。自利偏差指的是，將成功歸因于自己，將失敗歸因于環(huán)境。還是考試的例子，如果我得分高，我會(huì)覺(jué)得是自己聰明；如果我得分低，我會(huì)覺(jué)得是“旁邊的人一直咳嗽”或者“巡視老師一直站在我旁邊”。一種對(duì)自利偏差的解釋是，我們?cè)谧晕曳佬l(wèi)，想要維護(hù)自己的自我概念和自尊心。當(dāng)我們讀到這里，不由會(huì)覺(jué)得人類(lèi)是多么可悲可憐啊！總是看不清事物的真相。但是自我偏差的積極意義是不容忽視的。那些相信自己能夠促使好的事情發(fā)生的人，更可能努力并堅(jiān)定地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：新的科學(xué)發(fā)現(xiàn)、偉大的藝術(shù)品等。塞利格曼通過(guò)一系列研究說(shuō)明，樂(lè)觀主義的歸因方式，更可能引發(fā)成功、健康或好的精神狀態(tài)。我們常常以歪曲一些事實(shí)為代價(jià)，來(lái)獲得積極的結(jié)果。思考與討論：今天我們知道了人的認(rèn)知是有局限的，而且也是偏保守的，在看事物或?qū)ふ覛w因的時(shí)候，容易出現(xiàn)偏差。思考一下，自己在某些問(wèn)題歸因的尋找上，是否存在偏差，為什么會(huì)造成偏差。另外一個(gè)有意思的事情是，記憶是可以重構(gòu)的，我們是不是也在根據(jù)自身的定位，對(duì)記憶進(jìn)行重構(gòu)呢？№26認(rèn)知失調(diào)我們已經(jīng)看到，人類(lèi)有一種強(qiáng)烈的將自己打扮成完美而理性的生物的動(dòng)機(jī)，為此不惜歪曲事實(shí)或者千方百計(jì)地進(jìn)行解釋和自我辯護(hù)。自我辯護(hù)在生活中如此普遍，我們決定用一章對(duì)它進(jìn)行討論。費(fèi)斯汀格提出了“認(rèn)知失調(diào)”理論，當(dāng)一個(gè)人大腦中有兩種認(rèn)知相沖突時(shí)，心理就會(huì)處于緊張的失調(diào)狀態(tài)。為了避免這種不愉快，人們會(huì)有目的地采取措施消除沖突，他們會(huì)怎么做呢？假如薩莉是一名吸煙者，她讀到一篇報(bào)告說(shuō)吸煙與肺癌之間有聯(lián)系。這時(shí)“我吸煙”和“吸煙導(dǎo)致肺癌”兩個(gè)認(rèn)知會(huì)產(chǎn)生沖突，因?yàn)樗幌氲梅伟１苊鉀_突的最佳方法是戒煙，改變”我吸煙”的認(rèn)知。但是戒煙并不那么容易，如果薩莉戒煙失敗了，她還有什么辦法來(lái)避免認(rèn)知失調(diào)呢？顯然，她可以想辦法改變“吸煙導(dǎo)致肺癌”這個(gè)認(rèn)知，她可以質(zhì)疑這篇報(bào)告的真實(shí)性，或者說(shuō)服自己給香煙加上濾嘴就可以濾掉致癌物。她還可以引入新的認(rèn)知來(lái)調(diào)和最初兩種認(rèn)知之間的矛盾，例如“吸煙是享受人生，為了享受縮短一些壽命也沒(méi)什么”。一項(xiàng)研究追蹤了135名大學(xué)生對(duì)新年承諾的完成情況，最后發(fā)現(xiàn)，那些沒(méi)有履行承諾（例如減肥）的人，起初會(huì)難為情，但這種“我承諾”和“我沒(méi)有做到”相沖突而導(dǎo)致的不愉快情緒不會(huì)持續(xù)很久，他們很快通過(guò)貶低承諾的重要性來(lái)恢復(fù)自尊:“嗨，我就是隨便說(shuō)說(shuō)，胖不胖不重要。”一個(gè)具有諷刺意味的事實(shí)是，盡管他們通過(guò)歪曲承諾獲得短時(shí)間的心理平衡，但長(zhǎng)期來(lái)看他們真正成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性也降低了。另一種應(yīng)對(duì)方式則是降低對(duì)成功的期望，例如一個(gè)人沒(méi)有按承諾每天鍛煉，但他每周都鍛煉了一次，算是部分實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。這種做法既避免了對(duì)自尊心的打擊，又為將來(lái)更加努力鍛煉提供了可能性。減少失調(diào)的行為，常常會(huì)阻礙人們?nèi)チ私庖恍┲匾氖聦?shí)，但同時(shí)它又的確是一種自我防衛(wèi)行為，能夠幫助人維持自我形象。№27決策與失調(diào)案例一：伯里漢姆曾在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中扮作市場(chǎng)調(diào)研人員，向一些婦女展示了八種廚具（烤箱、咖啡機(jī)等）并請(qǐng)她們進(jìn)行吸引力的排序，作為回報(bào)，每個(gè)人可以在兩件被她評(píng)為同等吸引力的廚具中選一個(gè)帶走。在挑選完畢后，再次請(qǐng)她們?cè)u(píng)價(jià)每個(gè)廚具的吸引力，結(jié)果發(fā)現(xiàn)她們對(duì)自己選定的廚具評(píng)價(jià)較高，同時(shí)貶低了另外一件她們放棄的廚具。我們可以通過(guò)一個(gè)假象的例子來(lái)理解這一現(xiàn)象。假設(shè)你想要買(mǎi)一輛車(chē)，正在貨車(chē)和小汽車(chē)之間猶豫不決:貨車(chē)可載人可載貨，馬力足，但耗能大；小汽車(chē)比較便宜，駕駛的感覺(jué)更好，但是不太寬敞。很明顯兩者各有利弊，但假設(shè)你最后購(gòu)買(mǎi)了小汽車(chē)，此時(shí)會(huì)發(fā)生什么？你努力發(fā)現(xiàn)小汽車(chē)的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，更多地關(guān)注小汽車(chē)的廣告，尋找那些稱(chēng)贊小汽車(chē)的觀點(diǎn)，并越想越覺(jué)得自己買(mǎi)對(duì)了。至于貨車(chē)？此時(shí)在你腦海里只剩下耗油的印象了。我們通過(guò)強(qiáng)調(diào)小汽車(chē)的優(yōu)點(diǎn)、夸大貨車(chē)的缺點(diǎn)，將自己從當(dāng)初的痛苦抉擇中拯救出來(lái)。正如懷特所說(shuō)：“當(dāng)行動(dòng)與觀念不一致時(shí)，決策者傾向于按照行動(dòng)來(lái)調(diào)整觀念。”所謂立場(chǎng)決定觀點(diǎn)。案例二：我們?cè)倏匆粋€(gè)例子，它試圖說(shuō)明，如果你想說(shuō)服一個(gè)人去做某件事，可以先讓他（她）接觸一點(diǎn)點(diǎn)，慢慢他（她）就會(huì)參與得越來(lái)越多。弗里德曼與弗雷澤想勸說(shuō)一些居民在自家庭院前豎起一塊寫(xiě)著“謹(jǐn)慎駕駛”的牌子，由于這塊招牌又大又難看，只有17%的人同意了。但對(duì)另一些居民，實(shí)驗(yàn)者會(huì)先請(qǐng)他們簽署一份贊同安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)，由于這很容易，大家都同意了。幾周后，另一位實(shí)驗(yàn)者帶著那塊難看的招牌來(lái)了，此時(shí)超過(guò)55%的居民同意在家門(mén)口豎起它。這種通過(guò)要求人們幫個(gè)小忙來(lái)促使他們提供更大幫助的過(guò)程，叫做“登門(mén)檻技術(shù)”。另外一個(gè)類(lèi)似的例子是關(guān)于不道德行為的，它也許可以解釋一個(gè)好人是如何墮落的。案例三：假定你在參加一場(chǎng)重要的考試，但由于焦慮，你的大腦一片空白。這時(shí)候你抬頭看了一眼，發(fā)現(xiàn)可以看見(jiàn)前排女生的答卷，而她正好是班里最聰明的學(xué)生。你的良心告訴你，作弊是可恥的；但是如果不作弊，這場(chǎng)考試肯定是砸了——兩種觀念開(kāi)始沖突。假設(shè)，最后你決定作弊。你該如何減少“我認(rèn)為自己是個(gè)好人”與“我作弊”之間的失調(diào)呢？你可能會(huì)緩和對(duì)作弊的態(tài)度：“有時(shí)候作弊也不算錯(cuò)，只要沒(méi)有傷害到別人。我本來(lái)是會(huì)做的，當(dāng)時(shí)焦慮想不起答案，看一看別人的答案也沒(méi)什么。”再假定你當(dāng)時(shí)決定不作弊，并因此考砸了。每當(dāng)你想到自己本可以作弊而得到好成績(jī)時(shí)，會(huì)不會(huì)更堅(jiān)信“作弊簡(jiǎn)直是十惡不赦，作弊者應(yīng)該受到嚴(yán)厲的懲罰”？米爾斯對(duì)六年級(jí)學(xué)生就做了這樣一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，并發(fā)現(xiàn)選擇作弊的學(xué)生，對(duì)作弊的態(tài)度更加寬容了，而放棄作弊的學(xué)生，對(duì)作弊行為更加深?lèi)和唇^。№28不充分理由心理在第二章我們說(shuō)過(guò)，獎(jiǎng)賞越大，依從的可能性越大。現(xiàn)在我們做另一個(gè)推測(cè)，獎(jiǎng)賞越大，人們的態(tài)度變化的可能性越小。這聽(tīng)起來(lái)很奇怪，讓我們具體來(lái)看一個(gè)實(shí)驗(yàn)。費(fèi)斯汀格和卡爾史密斯曾做過(guò)一個(gè)經(jīng)典研究，要求大學(xué)生們將一些枯燥無(wú)趣的動(dòng)作重復(fù)整整一個(gè)小時(shí)，例如把東西裝進(jìn)盒子里，倒出來(lái)，再裝進(jìn)去，或者把螺絲擰緊再擰松。隨后，實(shí)驗(yàn)者要求學(xué)生們對(duì)門(mén)外等候參加實(shí)驗(yàn)的一位女士撒謊，告訴她實(shí)驗(yàn)非常有趣。同時(shí)實(shí)驗(yàn)者為此付給一些學(xué)生很少的一美元，而付給另一些學(xué)生很多的二十美元。在實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，一位訪問(wèn)員請(qǐng)撒謊者評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)中擰螺絲等事的有趣程度。結(jié)果那些得到足夠多金錢(qián)的學(xué)生認(rèn)為非常枯燥無(wú)聊，而撒謊后只得到一美元的學(xué)生則認(rèn)為，所做的事挺有趣。當(dāng)發(fā)生撒謊行為后，“我撒謊”和“我是個(gè)誠(chéng)實(shí)正直的人”這兩個(gè)認(rèn)知會(huì)導(dǎo)致失調(diào)，學(xué)生們會(huì)產(chǎn)生自我辯護(hù)的需要。此時(shí)，如果外部理由充分——有人拿錢(qián)讓我撒個(gè)小謊——那么撒謊的行為就得到解釋。而當(dāng)學(xué)生只得到一美元，外部理由不充分——我不可能只為了一美元就撒謊——的時(shí)候，他們只能轉(zhuǎn)而尋求內(nèi)部理由，轉(zhuǎn)變態(tài)度使它符合行為，比如“我真的覺(jué)得實(shí)驗(yàn)挺有趣，我并不是撒謊”。因此，如果我只是想要你做一件事，比如發(fā)表一場(chǎng)贊成死刑的講話，那么我要做的就是盡可能大地給你獎(jiǎng)賞，使你產(chǎn)生依從行為。而如果我想要改變你反對(duì)死刑的態(tài)度，那么我首先應(yīng)誘導(dǎo)你做一些支持死刑的事情或講一些話，此時(shí)你得到的獎(jiǎng)賞越小（外部理由越不充分），你越需要通過(guò)轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度來(lái)為自己之前的行為或講話尋找內(nèi)部的充分理由。這一理論在教學(xué)中可以得到很好的應(yīng)用。如果老師希望他的學(xué)生強(qiáng)尼能背出乘法表，并且給他獎(jiǎng)賞：貼五角星、表?yè)P(yáng)、給高分等。強(qiáng)尼很可能會(huì)聽(tīng)話背乘法表。但是當(dāng)獎(jiǎng)賞消失的時(shí)候，他還會(huì)主動(dòng)去背誦嗎？提供大量的獎(jiǎng)賞，會(huì)導(dǎo)致外部理由充分，可能會(huì)抑制學(xué)生本身對(duì)學(xué)習(xí)可能產(chǎn)生的興趣。德西及其同事們就證明，在人們從事一項(xiàng)有趣的活動(dòng)時(shí)提供獎(jiǎng)賞，實(shí)際上會(huì)降低這項(xiàng)活動(dòng)對(duì)人們的內(nèi)在吸引力。他在實(shí)驗(yàn)中，讓大學(xué)生們解一些趣味難題，持續(xù)一個(gè)小時(shí)。第二天則告訴部分學(xué)生們解出一道題就會(huì)得到一美元，而另一些學(xué)生則同前一天一樣沒(méi)有獎(jiǎng)賞。在第三次，兩組都沒(méi)有獎(jiǎng)賞。這時(shí)候兩組的表現(xiàn)很不相同，實(shí)驗(yàn)者發(fā)現(xiàn)，在第三階段的自由休息時(shí)間，未獲獎(jiǎng)賞組會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間來(lái)解題，而獲獎(jiǎng)賞組則失去了興趣。如果獎(jiǎng)賞不是實(shí)在的金錢(qián)而只是表?yè)P(yáng)呢？畢竟我們通常都認(rèn)為，多多表?yè)P(yáng)孩子總是好的。亨德朗和萊佩爾研究了大量文獻(xiàn)，發(fā)現(xiàn)只有適度表?yè)P(yáng)才能激發(fā)孩子的主動(dòng)性，如果濫用表?yè)P(yáng)，會(huì)使孩子覺(jué)得自己做一件事的目的就是為了得到表?yè)P(yáng)，他們對(duì)活動(dòng)本身的興趣就消失了。同時(shí)，最好的表?yè)P(yáng)，是針對(duì)兒童的努力，而不是天賦能力，也不是贏過(guò)了別人，否則他們的注意力會(huì)被導(dǎo)向天賦論或者競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。不充分懲罰同不充分獎(jiǎng)賞的作用是一樣的。作者和卡爾史密斯跟幼兒園的小朋友去做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，他們先是挑出所有小孩子都認(rèn)為非常有吸引力的一個(gè)玩具，然后告訴他們不能玩這個(gè)玩具。對(duì)其中一半孩子說(shuō)的是比較輕微的懲罰威脅“如果你們玩這個(gè)玩具，我會(huì)有些生氣”，對(duì)另一些孩子說(shuō)的則是嚴(yán)重的懲罰威脅“我會(huì)非常生氣……我會(huì)把所有玩具都帶走不會(huì)再給你玩”。隨后實(shí)驗(yàn)者離開(kāi)房間，讓孩子們玩其他可以玩的玩具。結(jié)果所有孩子都禁住了誘惑，沒(méi)有去玩那件被禁的玩具。實(shí)驗(yàn)者返回房間后，再次請(qǐng)孩子們對(duì)被禁的玩具進(jìn)行評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)那些受到輕微威脅的孩子認(rèn)為那個(gè)玩具不是那么吸引人了，而另一組孩子則認(rèn)為它更有吸引力了。兩組孩子都發(fā)生了“不玩那個(gè)玩具”這一行為，不同的是，第一組孩子只受到了輕微威脅，外部理由不充分，他們轉(zhuǎn)而相信自己不玩是因?yàn)樽约赫娴牟幌矚g它。而第二組孩子有了充分的外部理由，相信自己不玩只是因?yàn)椴槐辉试S，自己仍然喜愛(ài)它。弗里德曼還研究了孩子們態(tài)度的持久性。他在實(shí)驗(yàn)結(jié)束幾周后，讓一位年輕女士來(lái)到學(xué)校，聲稱(chēng)對(duì)孩子們做一些紙筆測(cè)驗(yàn)。同時(shí)房間里擺放著一些玩具，請(qǐng)孩子們隨意去玩兒。這時(shí)，那些曾受過(guò)輕微威脅的孩子，絕大多數(shù)仍然未碰那個(gè)最有吸引力的玩具，而受過(guò)嚴(yán)重威脅的孩子則恰好相反——他們絕大多數(shù)都去玩那個(gè)玩具了。№29為努力辯護(hù)和為殘忍辯護(hù)根據(jù)失調(diào)理論我們預(yù)言：同樣達(dá)到某一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)付出了很大努力的人比那些輕易就達(dá)到目標(biāo)的人更覺(jué)得珍貴。把想要加入攝影協(xié)會(huì)的同學(xué)分成兩組，一組必須拿出自己的攝影作品經(jīng)過(guò)審核，才能進(jìn)入。另一組則不需要做任何事。接下來(lái)讓進(jìn)入的兩組同學(xué)一起聽(tīng)攝影協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的一段發(fā)言。內(nèi)容被刻意設(shè)計(jì)的枯燥冗長(zhǎng)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)審核的同學(xué)覺(jué)得非常這場(chǎng)演講無(wú)