訓(xùn)練的目的:提升業(yè)績增強(qiáng)競爭力增加收入Copyright1996-98?DaleCarnegie&Associates,Inc.最想學(xué)什么?銷售過程中銷的是什么?自己讓自己看起來像個好產(chǎn)品產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自己.銷售過程中售的是什么?觀念售:觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易?改變觀念比較容易?還是配合對方觀念比較容易?觀—價值觀念---信念相信的事實(shí),對企業(yè),產(chǎn)品,對人.買賣過程中買的是什么?感覺感覺:感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的了解,企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個過程營造好的感覺買賣過程中賣的是什么?好處好處:顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處.帶來什么利益與快樂,避免什么麻煩與痛苦.一流的販賣結(jié)果,一般的販賣成分.帶給客戶的好處而非銷售人員.追求快樂逃避痛苦可行性人類行為的動機(jī):沒有痛苦的客戶不會買銷售六大永恒不變的問句一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？溝通說服技巧互換角色假如我是他、我會怎么想、怎么看感同身受站在對方的角度體驗(yàn)一下溝通三要素文字語調(diào)肢體動作說服的三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達(dá)方式）溝通方式自己問——對方說問問題的關(guān)鍵1、注意表情，肢體動作2、注意語氣語調(diào)3、問簡單容易回答的問題4、問是的問題5、從小事開始6、問二選一的問題7、事先想好答案8、能用問盡量少說聆聽四個層面聽懂對方說的話聽懂想說沒有說出來的話聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要。聆聽技巧1、是一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認(rèn)7、停頓3-5秒8、不打斷插嘴9、不明白就問10、不要發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭微笑12、眼睛注視鼻尖或前額13、聽話時不要組織語言贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體第三者公眾贊美間接及時——贊美別人的缺點(diǎn)就成了諷刺。人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。經(jīng)典四句1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別肯定認(rèn)同技巧你說得很有道理；我理解你的心情我了解你的意思；感謝你的建議；我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；你這個問題問得很好；我知道你這樣做是為我好。提升業(yè)績,增加收入的法寶學(xué)習(xí),學(xué)習(xí),再學(xué)習(xí).行動,行動,再行動.銷售十大步驟一、準(zhǔn)備一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多為成功而準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）二、如何開發(fā)客戶1、準(zhǔn)客戶的必備條件；2、誰是我的客戶；3、他們在哪里出現(xiàn)？4、我的客戶什么時候會買？5、為什么我的客戶不買？6、誰跟我搶客戶？不良客戶的七種特質(zhì)1、凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多；2、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值；3、即使做成了那也是一樁小生意4、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會5、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值6、他的生意做得很不好7、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)黃金客戶7種特質(zhì)1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)，價格要求越低）2、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系3、對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4、有給你大訂單的可能5、是影響力的核心6、財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)開發(fā)客戶的步驟1、收集名單2、分類3、制定計劃4、大量行動三、如何快速建立信賴感1、形象看起來像此行業(yè)的專家2、要注意基本的商務(wù)禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證7、使用媒體見證8、權(quán)威見證9、一大堆名單見證10、熟人顧客的見證11、環(huán)境和氣氛提升業(yè)績,增加收入的法寶學(xué)習(xí),學(xué)習(xí),再學(xué)習(xí).行動,行動,再行動.五、介紹產(chǎn)品并塑造價值1、金錢是價值的交換；2、配合對方的需求價值觀；3、一開始介紹最重要最大的好處；4、盡量讓對方參與；5、產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦。六、做競爭對手的比較1、不貶低對手2、三大優(yōu)勢與大弱點(diǎn)3、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)七、解除顧客的反對意見解除反對意見四種策略1、說比較容易還是問比較容易2、講道理比較容易還是將故事比較容易3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4、反對他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易。6大抗拒原理1、價格2、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù)4、競爭對手5、支援6、保證、保障解除抗拒的套路1、確定決策者；2、耐心聽完客戶提出的抗拒；3、確認(rèn)抗拒；4、辨別真假抗拒；5、鎖定抗拒；6、取得顧客承諾；7、再次框視；8、合理解釋。八、成交成交關(guān)鍵用語簽單——確認(rèn)購買——擁有花錢——投資提成——服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書——書面文件成交前1、信念：成交關(guān)鍵敢于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫助顧客；不成交是他的損失。成交中大膽成交；問成交；遞單、閉嘴；點(diǎn)頭、微笑。成交后恭喜；轉(zhuǎn)介紹；轉(zhuǎn)換話題；走人。九、轉(zhuǎn)介紹1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；2、要求同等級客戶；3、轉(zhuǎn)介紹要求一至三人；4、了解背景；5、要求電話號碼，當(dāng)場打電話；6、在電話中肯定贊美對方；7、約時間地點(diǎn)；8、不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹。十、顧客服務(wù)1、我是一個提供服務(wù)的人！2、我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！3、假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客那么競爭對手樂意代勞！3、我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！讓顧客感動的三種服務(wù)主動幫助顧客拓展事業(yè)；誠懇的關(guān)心顧客及他的家人；做跟你賣的產(chǎn)品沒關(guān)系的服務(wù)。顧客服務(wù)三種層次份內(nèi)的服務(wù)邊緣服務(wù)與銷售無關(guān)的服務(wù)9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Tuesday,March11,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:05:3818:05:3818:053/11/20256:05:38PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2518:05:3818:05Mar-2511-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:05:3818:05:3818:05Tuesday,March11,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2518:05:3818:05:38March11,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。11三月20256:05:38下午18:05:383月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月256:05下午3月-2518:05March