演講人：日期：課程顧問電話銷售流程目錄CONTENTS電話銷售前期準備建立信任與溝通基礎深入挖掘客戶需求與痛點呈現課程產品解決方案促成交易及后續跟進策略總結反饋與持續改進計劃01電話銷售前期準備包括客戶姓名、性別、年齡、職業等，以便更好地定位客戶需求。了解客戶基本信息了解客戶希望解決的痛點或提升的技能，以及他們的學習目標。明確客戶學習需求通過提問和傾聽，發現客戶可能未意識到的學習需求或興趣點。挖掘客戶潛在需求了解客戶需求與背景010203分析課程案例與成果了解過往學員的學習效果和成功案例，以便為客戶提供更有說服力的證明。掌握課程大綱和教學內容深入了解課程的體系結構、教學方法和授課老師。突出課程優勢與特色明確本課程相較于其他同類產品的獨特之處和優勢。熟悉課程產品特點與優勢根據客戶需求和公司要求，制定具體的銷售目標，如報名人數、銷售額等。設定銷售目標制定銷售計劃準備應對方案將銷售目標分解為可執行的小目標，并制定相應的時間表和行動計劃。預見可能出現的銷售障礙，并提前準備應對策略和解決方案。設定明確銷售目標和計劃開場白設計學習并運用傾聽、表達、反饋等溝通技巧，提高與客戶的溝通效率。有效溝通技巧處理異議與拒絕掌握處理客戶異議和拒絕的方法，保持積極心態和禮貌態度。設計吸引人的開場白，迅速引起客戶的興趣和注意。準備相關銷售話術與技巧02建立信任與溝通基礎熱情、簡潔、明了地介紹自己和所代表的課程機構，同時向客戶問好。問候與自我介紹通過開放式問題了解客戶的背景和需求，讓客戶有機會表達自己的意愿。提問引導根據客戶回答，巧妙引出與課程相關的話題，為后續溝通打下基礎。引出話題有效開場白設計認真傾聽客戶的表達，不打斷，不反駁，讓客戶感受到被尊重和理解。專注傾聽通過重復或總結客戶的話，確認自己的理解是否正確，同時讓客戶感受到自己在關注他們的需求。反饋與確認對客戶表達的需求和困惑表示關心和理解，拉近與客戶的距離。關心與理解傾聽客戶需求并給予回應展示專業知識，樹立顧問形象傳遞價值強調課程的獨特性和優勢，讓客戶感受到選擇該課程的價值和意義。舉例說明通過具體案例或數據說明課程的優點和效果，讓客戶更加信任和認可。專業知識講解針對客戶需求，展示自己在課程領域的專業知識和經驗，為客戶提供有價值的建議和解決方案。分享經驗分享自己或課程機構在相關領域的成功經驗，讓客戶感受到課程的可信度和實用性。互動交流鼓勵客戶表達自己的看法和意見，與客戶進行互動交流，讓客戶感受到被尊重和重視。尋找共同點從客戶興趣、經歷等方面尋找共同點，建立共同話題，增加溝通的親切感。建立共同話題，拉近距離03深入挖掘客戶需求與痛點詢問客戶學習目標了解客戶希望通過學習達到的目標，包括提升技能、職業發展、興趣愛好等方面。探尋客戶期望了解客戶對學習成果、課程質量、服務等方面的期望，以便為客戶提供更精準的課程推薦。詢問客戶學習目標和期望詢問客戶在相關領域的知識、技能和經驗，以便評估客戶的起點和需要補充的知識點。了解客戶現有基礎了解客戶在學習過程中可能遇到的困難、瓶頸和挑戰，為客戶提供有針對性的解決方案。挖掘客戶挑戰了解客戶現有基礎和挑戰梳理客戶需求根據客戶的學習目標、現有基礎和挑戰，梳理出客戶的核心需求。提供個性化建議分析客戶需求，提供個性化建議結合客戶的實際情況和需求，為客戶提供量身定制的學習方案，包括課程設置、學習路徑、輔導方式等。0102將客戶的學習目標、現有基礎、挑戰以及個性化建議進行歸納總結。總結客戶需求與客戶進行充分溝通，確保雙方對需求的理解一致，為后續的課程推薦和服務提供依據。確認客戶需求總結并確認客戶需求04呈現課程產品解決方案通過與客戶溝通，了解客戶的學習需求、目標、時間等關鍵信息。客戶需求分析根據客戶需求，推薦適合的課程內容和學習方式。課程匹配根據客戶的興趣、背景和學習習慣，為客戶提供個性化的課程推薦。個性化推薦根據客戶需求推薦合適課程010203詳細闡述課程的核心內容、課程大綱、學習目標和教學方法。課程內容強調課程的獨特之處，如優秀的師資力量、創新的教學方法、良好的學習環境等。課程特色介紹課程的附加價值，如課程資料、在線學習平臺、學習社群等。附加價值詳細介紹課程內容和特色強調課程帶來的價值和收益提升技能通過學習課程，客戶可以獲得哪些具體技能和能力提升。課程如何幫助客戶實現職業發展和晉升。職業發展展示課程學員的成功案例和成果，證明課程的價值。收獲成果解答疑問針對客戶可能存在的顧慮和擔憂，提供專業、合理的解決方案。消除顧慮增強信任通過解答客戶疑問和消除顧慮，增強客戶對課程的信任和購買意愿。及時、準確地回答客戶關于課程的疑問。解答客戶疑問，消除顧慮05促成交易及后續跟進策略通過與客戶交流，了解客戶的需求和痛點，針對客戶情況提出專業的購買建議。分析客戶需求清晰、準確地介紹課程的特點、優勢和價值，讓客戶認識到課程的重要性。強調課程價值針對客戶可能存在的疑慮和顧慮，提供詳細的解答和解決方案，增強客戶購買信心。消除客戶疑慮提出購買建議，引導決策靈活掌握價格根據客戶的購買意愿和支付能力，靈活調整價格和優惠政策。強調性價比突出課程的性價比，讓客戶認識到價格與課程質量、效果的匹配性。分期付款建議針對大額訂單，提供分期付款等靈活的支付方案，減輕客戶經濟壓力。協商價格及優惠政策，達成共識提供多種支付方式為客戶提供多種支付方式，如微信、支付寶、銀行卡等，方便客戶選擇。確認支付金額和方式在客戶支付前，與客戶確認支付金額和支付方式，確保支付信息的準確性。及時處理支付問題如遇支付問題，及時與客戶溝通解決，確保支付流程順暢無阻。完成交易，確保支付流程順暢01確認開課時間和地點與客戶確認開課時間和地點，并告知客戶如何參與課程學習。安排開課事宜，提供必要支持02提供課前準備資料為客戶提供課前準備資料，如課程大綱、預習資料等，幫助客戶更好地融入課程。03跟進學習進度和反饋在課程學習過程中，定期跟進客戶的學習進度和反饋，及時解決客戶遇到的問題，提高客戶滿意度。06總結反饋與持續改進計劃通過電話、郵件、問卷等多種方式收集客戶反饋意見，了解客戶需求和滿意度。設立反饋渠道統計銷售數據，分析銷售效果，找出存在的問題和不足之處。評估銷售業績根據客戶反饋和購買行為，歸納出不同類型的客戶，為后續銷售策略提供依據。歸納客戶類型收集客戶反饋，評估銷售效果010203深入分析成功案例的各個環節，找出成功的關鍵因素和策略。剖析成功案例將成功案例中的成功經驗和做法提煉出來，形成可復制、可推廣的銷售策略。提煉經驗從失敗案例中汲取教訓，避免重復犯錯，提高銷售效率和成功率。借鑒失敗教訓分析成功案例，提煉經驗教訓根據評估結果和提煉的經驗教訓，制定針對性的改進措施和計劃。制定改進計劃分配任務責任監督執行將改進措施和計劃具體分配到相關部門和人員，明確責任和任務。對改進措施的執行情況進行監督和跟蹤，確保各項措施得到有效落實。