A公司H區域2002年度營銷計劃?一、市場分析

?（一）、回顧2001年市場的變化出現一批小型的區域代理商，各手機廠商逐步優選自己的代理商，細化代理產品出現一批有代表性的專營店、大店，逐步站穩市場，小店逐漸淘汰各品牌手機紛紛運用人員促銷的市場策略國產手機逐漸站穩市場?（二）、渠道分析各級代理逐漸下沉渠道重心，在二級城市建立自己的分銷體系，前期已穩固渠道的繼續向三級市場進軍。國產品牌已占領二、三級市場，逐步向大城市進軍。各品牌擴大產品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大，運營商的市場影響力較強。廠家加大對終端的掌控力度，加強對二三級城市的建設，銷量明顯上升。?

（三）、市場結構分析

CDMA產品的上市帶來新的銷售增長點。產品價格體系整體下降，由以往銷售中高檔機轉變為銷售中低檔機。農村市場的啟動勢必加速擴大產品份額。。消費人群的轉變。?二、SWOT分析

?S、W對比

客戶關系渠道建設市場服務人員技能財務管理售后服務產品資源廠家關系運營商物流市場響應速度賒銷政策市場響應速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比較結果SSWSSWWSSWWWW綜合S：1、

客戶渠道相對合理，網絡覆蓋較全，客戶認同度較高2、廠家關系良好3、運營商關系較好4、員工專業化水平較高5、財務管理較健全6、有為客戶提供增值服務的意識W：1、

產品線極短2、物流配送不及時3、售后服務薄弱4、市場響應速度慢5、賒銷政策不適合競爭要求6、薪酬待遇無行業競爭力?

S—優勢

客戶渠道相對合理，網絡覆蓋較全，客戶認同度較高

廠家關系良好

運營商關系較好

員工專業化水平較高

財務管理較健全有為客戶提供增值服務的意識，如培訓等?

W—劣勢

產品線短物流配送不及時售后服務薄弱市場響應速度慢賒銷政策不適合競爭要求?O、T對比

總公司競爭對手客戶市場容量趨勢廠家運營商其他戰略方向影響：渠道/零售/售后/產品向下整合發展自有零售/多品牌發展/可能形成行業聯盟市場容量趨穩/G網維持/C網擴大/低檔產品需求擴大/高檔維持/二線品牌上升向下整合打壓產品價格/降低用戶使用成本

戰術（執行方案）同盟客戶、連鎖、加盟零售B：城市加盟/合資專賣店C：二線市場設分公司D：小區域包銷整合向上資源/注重經營管理建立核心零售店/二線樹立核心經銷商/會員俱樂部捆綁中低檔手機/合作營業廳、專柜

目標市場份額8%，形成零售品牌掌控二、三線市場盈利/規模/品牌控制終端建設自有終端品牌/擴大用戶群

資源多產品/銷售政策/品牌建設/信息系統資金充足/產品線寬/信息系統初具規模（B）/終端市場人員多（D）選擇上家余地大/社會關系/自有網絡/資金有限/廠家支持越來越大品牌力強/市場投入/人員支持投入/售后系統投入移動通信網絡/國家政策/已有較好賣場

綜合O：T：?

O—機遇

A掌控終端戰略符合未來發展方向，可能形成終端客戶聯盟A的產品多元化，有利于市場份額增加品牌建設有利于擴大市場影響力由客戶發展需求，帶來我們輸出管理、建立零售聯盟的可能小品牌/國產品牌急于提高市場份額競爭對手二、三線市場自營策略對經銷商造成傷害，給A優化銷售渠道提供機會聯通開展CDMA業務?T—威脅缺乏零售管理經驗與人才，投資風險較大渠道策略改變，產品組合不到位，可能導致客戶關系破裂廠家向下整合，直接與大終端、運營商合作運營商、大零售終端建立自有品牌，與公司零售策略沖突新進入者增多，導致競爭加劇（人才和客戶的爭奪）對CDMA判斷不準，導致資源浪費產品組合是否符合高低的需求趨勢?三、策略分析

?策略分析1、利用客戶關系與渠道的優勢，疊加新品牌、新品種2、利用客戶認同度，建立零售終端聯盟，從而建立品牌影響力3、利用運營商的良好關系，發展CDMA業務1、員工較高的專業化素質，提升零售管理能力，培養零售人才2、利用渠道的覆蓋能力和良好的渠道和運營商關系，打擊新進入者3、拓展銷售網絡，牢牢抓住廠家不能覆蓋的區域1、擴大產品線，滿足發展零售聯盟的需求2、改進組織架構，加強員工培訓，來滿足多品種銷售的需要1、改善薪酬體系，防止競爭對手挖人SWTO?（一）、公司渠道策略扁平渠道、優化直控客戶建立客戶同盟，發展特許經營小區域包銷，建立直達三、四線市場的銷售網絡?（二）、公司產品策略中低檔（1000—1500元）手機成為消費主流，高檔手機是主要利潤來源產品多元化、市場政策差異化加強與聯通的合作，爭取更多聯通對CDMA產品的投入實行專人產品管理，與總部對接?（三）、區域市場策略掌控終端，建立完善、穩定的促銷員隊伍加強對CDMA的理解，加強與聯通代理商的合作整合廠商及核心經銷商的資源，深化終端工作?（四）、區域市場綜合服務策略物流售后財務人力資源?（四）、區域市場綜合服務策略建立高績效的團隊創造優秀人才脫穎而出的環境完善有效的內部競爭機制，提高員工的積極性優化業務流程和組織結構，提高分公司的工作效率?四、2002年區域市場上組織架構與人員編制?五、銷量與收入預測?（一）、銷量預測GSM：240K市場份額：10%CDMA：80K市場份額：10%?（二）、收入預測手機以均價1450元/臺計算收入為：4億6千4百萬?支持深度分銷戰略的管理子模塊客戶代表管理推廣促銷管理售點管理導購員管理信息管理中間商管理公關宣傳管理廣告管理宣傳物料管理?謝謝！?1在企業內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。02-3月-2518:423月-25科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發展的良好機2025/3/2會。2025/3/218:42:43不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。18:42:4318:423月-25公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現好的，鼓勵表現差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。3月-2518:42利人為利已的根基，商業經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規范化。質量等于利潤。3月-2518:4218:42:43失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。02-3月-25機會并不會自動地轉化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。18:42:4319:113月-25做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。3月-253月-25戰略越精煉，就越容易被徹底地執行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業的人。2025/3/218:42:43一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.183月-2518:4218:42:433月-253月-2518:4219:09:5820.2.183月-2518:4218:42:4318:42:43在市場競爭的條件下，首先是員工素質的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領導和管理員工。在沒出現不同意見之前，不做出任何決策。6:42:43下午3月-25細節的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統治，而是以創意支配。省錢就是掙錢。6:42下午2025/3/218:42失敗是成大事者之母。創新就是創造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發現這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。一個有信念者所開發出的力量，大于99個只有興趣者。產品質量是生產出來的，不是檢驗出來的。2025/3/218:42:43將合適的人請上車，不合適的人請下車。2025/3/218:42:43授權并信任才是有效的授權之道。領導者是能夠將一群人帶到他們自認為去不了的地方的人。謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Sunday,March2,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:42:4318:42:4318:423/2/20256:42:43PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2518:42:4318:42Mar-2502-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:42:4318:42:4318:42Sunday,March2,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2518:42:4318:42:43March2,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。02三月