銷售－收款業務中的舞弊風險預防由于企業運營過程中舞弊風險存在于經營過程中的各個環節：投資、財務、采購、銷售、物流則是舞弊風險的高發區。不同行業、不同產品、不同的管理模式或企業文化以及不同時期的舞弊風險在各個業務循環中的發生強度也各不相同。簡言之，舞弊風險在各個業務環節中的發生幾率會不斷變化和轉移。

長期以來，財務和投資業務歷來是舞弊風險的高發區；當企業從計劃經濟向市場經濟轉化的過程中，采購環節也變成了舞弊風險的高發區。但是，隨著管理者對財務、投資以及采購管理環節控制力度的不斷加強，以及一些企業在預防采購舞弊風險方面所采取的各種措施，已經迫使相當多的供應商只能從加強內部管理來降低生產成本，同時提高產品質量，進而提高產品市場競爭力來占領和鞏固市場。采購環節上的舞弊風險也因此逐步得到控制。根據筆者長期從事內部審計的經驗來看，目前形勢下，特別是制造行業中的舞弊風險開始向銷售環節轉化。

眾所周知，當企業在產品高度同質化且市場競爭激烈的條件下，要實現其經營目標，銷售環節的關鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰略分析以及企業的年度財務計劃無不從確定市場銷售預測開始。企業的運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產經營，銷售是企業運營的龍頭。因此，所有企業無不對銷售和市場開發給予極大的關注。專業銷售人員的“市場行情”也一直持續看漲。

而從企業風險分析的角度來看，挑戰、機會和風險始終是并存的事物。銷售-收款已經成為企業管理中非常復雜而且比較難控制的業務環節，其發生舞弊風險的幾率也在不斷增加。如何有效控制銷售-收款循環中的舞弊風險正成為企業內部控制管理關注的焦點。

在制造行業中，銷售與收款循環主要可以分成六個環節，分別是：市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務、發貨、應收賬款確定、收款。和采購業務循環一樣，這六個環節中每個都有其關鍵控制點。除此之外，貫穿始終的還有企業內部計算機網絡系統。以下筆者將就預防各個業務環節中存在的舞弊風險的主要措施和方法進行探討。需要說明的是，銷售-收款循環中許多控制措施和采購-付款循環有相同之處。

組織牽制法

組織牽制法適用于預防企業所有業務環節的舞弊風險。銷售-收款循環也不例外。長期以來，銷售-收款循環過程一直由銷售部獨立負責，這種獨家控制銷售-收款業務的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的舞弊風險。比如銷售人員出賣企業信息資料，制造虛假銷售，冒領銷售提成獎勵，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業和競爭對手的產品，參與制造仿冒本企業產品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關交際費用等等。為了預防這些問題，許多具有一定規模的企業紛紛將銷售-收款業務循環中的業務環節進行拆分。例如將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務進行分割；銷售人員的業務主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務由質量管理部負責；信用評估則由獨立的信用管理部或財務部信用管理人員負責；銷售發貨則由物流部組織安排；貨款回收則由財務部為主負責辦理等等。

實踐證明，這種業務拆分的辦法，雖然一開始也許只是為了強化對市場營銷或客戶服務方面的管理力度，例如企業質量管理體系中制定的客戶服務質量標準，但客觀上卻將質量管理部門的控制觸角延伸到了銷售領域，起到了組織牽制的作用。以下在介紹預防銷售舞弊風險中的銷售業務人員將泛指從事市場營銷、銷售合同審核簽訂、客戶服務、對外發貨等各個環節的業務人員。這些銷售環節的業務人員可能隸屬于不同的業務部門。

利益沖突回避法

預防潛在的利益沖突是現代企業內部控制的重要組成部分，利益沖突回避在銷售-收款循環的各個環節都具有非常重要的意義。利益沖突可以分為內部利益沖突和外部利益沖突兩部分。潛在的內部利益沖突關系主要是指相關利益關系者同在一個企業內部工作。這里包括具有直接血緣關系或重大特種厲害關系的親屬、戀人。這些員工處于相互監督審批管理的不同崗位。典型的案例如夫妻兩人分別擔任出納和記賬工作，或者銷售部經理和銷售業務員職務等等。潛在的外部利益沖突關系則指企業銷售業務人員和客戶單位、競爭對手單位的業務人員或負責人存在親屬血緣關系。利益沖突回避是控制產生舞弊風險的重要措施。企業內控部門和人事行政管理部門，應當定期對所有敏感崗位包括銷售業務環節的業務人員進行利益沖突調查。對于存在潛在利益沖突關系的企業員工有責任和義務向主管部門和上級報告。主管部門和上級則應當對潛在的風險進行評估后，根據實際情況做出必要的調整安排。

員工自律聲明

和企業采購業務人員一樣，銷售業務人員作為敏感崗位職工也應當簽署員工自律聲明。此外，企業還應當制訂銷售人員保證書。該保證書主要針對銷售人員特別設計。這里包括：承諾遵守公司內控管理政策，遵守和客戶、銷售代理商和經銷商的交往原則，遵守信息發布規矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業發現銷售人員違反職業道德后能夠及時做出有效的處罰。銷售人員保證書對銷售-收款業務中的各業務環節都具有預防舞弊風險的作用。

員工行為守則

在跨國公司中，企業通常會在內部制訂一套針對全體員工工作行為的規范，或者叫員工行為守則。其中的一部分如：贈送禮品政策和公共關系處理規定中，都會明確規定禁止員工接受各種形式的商業賄賂或者對政府官員施行商業賄賂。企業員工行為守則對預防銷售-收款業務循環中的舞弊風險，特別是對于凈化目前市場交易，預防商業賄賂都具有特別的作用。當一個企業在抱怨競爭對手采用不正當方式搶占市場時，是否也應當檢視自己是否也同樣在施行這些不正當的競爭手段？凈化市場，預防商業賄賂需要依靠全體市場參與者的共同努力。

銷售人員工作日志

這是針對銷售人員工作特點設計的一套最關鍵的控制措施。銷售業務人員和其他業務人員的工作有一個重大的區別，那就是點多面廣，頻繁出差或長期駐外，工作遠離辦公現場。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵銷售業務人員積極拓展市場，為客戶提供良好的售后服務，許多企業均會給予各種不同的優惠政策。但是，也正因為具有這些特點，企業也最容易對銷售業務人員失去有效的監督和控制。事實上，銷售業務人員已經成為企業最難管理的一個特殊團隊。

為此，一些企業甚至放棄了對銷售業務人員的控制，反正只要完成預定的銷售目標和費用指標后，銷售人員干什么企業也不管。這種管理方法的一個副作用就是銷售業務人員容易和客戶或競爭對手勾結，做出損害公司利益的事情。

有些企業或者干脆將銷售業務包括售后維修服務都委托第三方貿易公司和專業維修公司去做，大多數家電行業即是顯見的例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業營銷能力和維修技術力量，便于集中精力做好產品質量和提高生產效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方貿易公司和維修公司將控制企業的整個銷售渠道。

還有一些制造企業為了維護企業的銷售渠道，繼續維持自己的銷售隊伍并對銷售業務人員制訂了一套嚴密的管理程序。其中一個比較有效的措施就是制度規定銷售人員必須填寫工作日志，簡稱“工作日志”。采用工作日志管理的企業，首先應當在銷售管理程序中具體規定工作日志的基本格式和填寫要求。當駐外銷售業務人員嚴格按照日志規定填寫其每天的具體工作內容后，一方面業務人員自己可以及時回顧總結日常工作，妥善安排每天的工作計劃，規范自己的在外行為；另一方面其銷售主管可以有效檢查和驗證業務人員在外活動的具體細節。銷售主管和財務部主管在審批業務人員的費用報銷單據時也多了一個輔助驗證的依據。

建立客戶信用評估和控制機制

在簽訂銷售合同以及辦理銷售發貨的業務環節中，一個非常重要的控制環節就是客戶信用評估。過去由于企業對客戶信用評估不重視，為了占領市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業務人員更是利用企業信用管理的漏洞，冒險向不該發貨的“特殊客戶”大量發貨，導致企業出現巨額的壞賬損失。這就是業務人員舞弊活動的后果。為此，規模到了一定程度的成熟企業紛紛建立了客戶信用評估控制程序并建立了獨立于銷售部門的信用管理部。當銷售業務人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經過信用管理部門的調查和風險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經過主管副總或總經理的批準。當銷售業務人員向物流部提出發貨申請前，必須經過信用管理部的核查，確保發貨額度控制在已經批準的賒銷限額之內。信用管理部門有權根據客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕批準銷售發貨申請。

實踐證明，有效的信用控制可以極大地預防銷售業務中的舞弊風險。鑒于客戶信用評估和控制是預防壞賬損失風險的專業的管理領域，國際與國內已經成立了眾多的信用管理公司幫助企業控制信用風險。一些專業的保險公司也推出了信用保險產品。

筆者在過去介紹保險與內控的關系時，預防銷售－收款循環業務中的舞弊風險也同樣離不開保險。目前與此最直接的相關保險有三個：雇員忠誠保險、信用保險和產品質量保險（包括產品責任險、產品召回保險）。

有關雇員忠誠保險在預防企業雇員舞弊活動中的作用已經做過介紹，這里不再重復。本文將主要介紹信用保險和產品責任保險。所謂信用保險就是企業為防范因賒銷方式造成到期應收賬款未能收回所造成的損失向保險公司投保，一旦損失產生，由保險公司根據事先約定的條件承擔賠償責任。在這里保險合同中將會對有關信用管理和損失索賠的依據提出嚴密的規定。例如，有關潛在客戶的資信調查和賒銷額度確定，應收賬款的周轉天數規定，壞賬發生后的追償權轉移等，都需要逐項明確。購買了這個保險的企業，在開發新客戶并決定授信額度前也需要得到保險公司的核準。保險公司將利用其積累的龐大的客戶信用資料為企業提供相關信息。如果企業想在發生損失事故后順利得到保險公司的賠償，則事先必須對信用管理和應收賬款管理制訂具體的管理程序，并收集各種相關的有效證據。保險公司也將對企業的相關管理活動以及提交的各種資料進行審核。這樣等于引進了一個嚴格的第三方對企業的信用管理進行監督。

產品責任險則是企業銷售的商品由于質量問題導致使用者受到人身傷害或其他經濟損失后，由保險公司提供損失賠償。其他產品責任險還包括產品質量保險、產品召回保險也屬于這類保險。由于發生產品質量事故或造成使用者的人身傷亡事故后，如果企業向保險公司提出索賠申請時都需要提供相應的證據記錄。因此保險公司在這些業務環節上也無形中對企業起到了一個外部監督的作用。筆者認為，購買信用保險和產品質量保險等是預防銷售一收款業務循環中的潛在風險的一個重要手段。

建立集中銷售模式

對于許多終端消費品的制造商來說，銷售外包其實也是一個預防舞弊風險的重要措施。事先選擇好資信良好的銷售代理公司或者專業大賣場，可以大大簡化企業的銷售管理隊伍。銷售業務將主要集中在市場推廣和客戶管理（或者叫渠道管理）方面。市場推廣包括產品廣告宣傳策劃和產品發布會。客戶管理則包括客戶銷售業績的考核，獎勵返點和客戶結構調整等。一些企業甚至將售后服務也實行外包。例如一些電子通訊類產品的制造商和汽車制造商通常將售后維修服務實行外包。另外還有一些國際性的產品制造商，通常會將各個生產企業的產品銷售集中交給自己成立的專業銷售公司負責銷售。

集中銷售的好處非常明顯，可以使生產企業集中精力做好產品，保證產品質量而無須考慮產品的銷售問題。集中銷售除了可以大大降低分散銷售的成本外，還可以提高專業化銷售水平。這里還有一個額外好處，就是可以降低生產企業的銷售風險。日本的生產制造商很多采用這種銷售模式。集中銷售對于大型集團公司應該是一種比較好的規避風險的解決辦法。

利用網上銷售

隨著網絡技術的日益普及，網上銷售已經成為許多產品制造商的重要銷售方式。戴爾的直銷模式是利用網絡技術進行銷售的典范。筆者曾經多次通過戴爾的網絡購買其電腦產品。這種直銷模式由于不通過各級經銷商，可以有效降低其銷售成本，同時也避免了許多來自和經銷商的、在業務過程中的許多潛在的風險，包括銷售過程中的舞弊風險。

當然，利用網絡銷售也同樣存在其他的經營風險或者缺陷，這里包括網絡系統的風險以及增加維護網絡系統的成本支出等。但是，在信息社會不斷發達完善的今天，利用各種網絡平臺銷售肯定將成為制造行業產品銷售的重要模式。筆者預測，預防和規避目前存在于傳統銷售業務過程中的舞弊風險的最終方案也許就來自于現代網絡技術。

提升品質和技術含量

根據筆者研究發現，在銷售領域內發生的許多舞弊行為其根源通常來自產品出現質量問題或者技術含量太低，市場競爭激烈。在不同的市場條件下，其發生舞弊風險的程度和預防舞弊行為的難度是截然不同的。當一個企業處于賣方市場的條件下向客戶提供商品時，企業可以利用其強勢地位在銷售的各個環節上處于主動位。比如采用款到發貨，就可以避免一系列的收款風險；由于企業產品質量好，發生質量事故的幾率小，由此引發的質量事故處理中的舞弊風險就可以大幅度下降。因此，提高產品品質和技術含量，是從根本上規避企業銷售領域舞弊風險的重要措施。

此外，企業的產品結構也會使銷售方式發生變化，從而引起風險程度的變化。例如，某企業生產發動機缸體，由于缸體是一種長期使用的大部件，通常只能批量銷售給發動機總裝廠，幾乎沒有零售市場，其銷售風險的控制就比較容易。企業只需要簡單嚴密地關注和控制好和大型發動機廠的交易就行了，舞弊風險發生的幾率就小。反之，如果一家生產轉向機的企業，由于轉向機的部分部件屬于易損件，所以轉向機除了批量賣給汽車廠外，還可以將部分部件通過零售市場出售。這就要求企業不但要關注主機廠，也要關注零售市場。銷售難度和風險將大幅度上升。

建立舞弊案件舉報制度

為了預防各種舞弊行為的產生，企業也會建立特別的舞弊案件舉報處理規定。企業的內部審計、內部控制、紀檢監察等有關部門會設立一個舞弊案件舉報中心，接受來自企業員工或外部相關單位和人員的舉報。這里包括來自客戶甚至競爭對手的舉報。有關舞弊案件的舉報應當制訂程序予以規定，這里就不再贅述。

建立客戶訪問和應收賬款對賬制度

作為控制和預防銷售舞弊風險的重要政策，企業可以制訂內控和內審人員對客戶進行訪問的制度。企業除了高層領導，如總經理、主管銷售的副總經理和財務總監要定期或不定期地訪問供應商外，內控人員或者內部審計人員也應當在檢查審計過程中，對被審計單位的客戶進行隨機抽查訪問。內控人員訪問客戶可以直接了解客戶對被審計企業銷售業務人員的看法，以及對公司客戶服務水平的反饋意見。

根據筆者的經驗，客戶對內控人員的訪問一般還是持歡迎的態度。內控人員在訪問客戶過程中，可以從另外一個方面核實驗證銷售業務過程中的管理情況并對本企業銷售業務人員遵守企業規定起到監督和威懾作用。自然也可以對銷售一收款業務中的舞弊風險產生預防作用。除了內控或內審人員訪問客戶外，企業的財務部應收賬款主管人員以及信用部人員也應當對客戶定期進行對賬。通過客戶對賬，可以及時發現雙方之間的未達賬項和存在的問題。這對銷售業務人員也是一種有效的監督。

客戶寄存庫盤點

在制造行業中，一些生產中間產品的企業為了滿足大客戶（或者叫主機廠）的生產要求，除了墊付賒銷款外，通常還要根據其規定，在大客戶的庫房內（簡稱寄存庫）預先存放其需要的產品。這些放在寄存庫內的產品名義上并沒有真正賣給客戶，產權也歸企業所有。但是大客戶可以根據其生產安排隨時到寄存庫提取產品，通常只有等這些產品被裝配到大客戶的產品上以后，銷售才算實現。這種做法一方面可以看成是企業服務意識的提高，另一方面也是大客戶占用企業資金的特殊方法。

由于這些寄存庫中的物品產權還屬于企業，通常容易發生貨物短缺情況。這些貨物短缺的原因多種多樣，這里包括但不限于客戶倉庫管理水平差，記錄不完整或錄入電腦不及時，或者寄存庫管理者自己有盜竊舞弊行為（因為寄存庫商品并沒有完全進入客戶的存貨中），當然也包括企業銷售業務人員自身的舞弊行為或瀆職行為等原因。

因此，企業除了應當對自己廠區的存貨進行嚴格控制外，更應當注意控制臨時寄存在大客戶倉庫中的存貨。其中一方面要爭取和大客戶簽訂嚴格的寄存商品管理協議，明確雙方的管理職責和貨物進出調換授權審批權限；另一方面則應當定期或不定期派人對寄存庫產品進行實物盤點。有條件的企業還應當明確規定負責銷售合同簽訂的市場開發人員不得調動寄存庫商品。寄存庫商品統一由物流部業務人員負責調度。但有關寄存庫的商品信息應當及時通報銷售部業務人員。及時盤點寄存庫產品以及規定由物流部人員負責管理這些商品是預防銷售人員進行舞弊活動的有效措施。

嚴格執行退貨和三包政策

產品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環中的一個分支環節。企業執行三包政策一方面可以顯示企業的服務精神，但另一方面必然會給銷售帶來管理風險，這其中也包括舞弊風險。執行三包政策的關鍵是要對退貨商品進行嚴格的鑒定。原則上只有質量工程師才能對客戶退貨進行質量鑒定。如果實行三包退貨政策的企業同時又購買了產品質量保險，為滿足保險索賠的要求，必須對客戶的產品質量問題進行嚴密的鑒定，這樣一方面可以避免客戶的惡意退貨，另一方面則可以預防銷售業務人員利用三包政策從事舞弊活動。

制訂嚴格的銷售收款政策

收取銷售貨款是銷售業務中的另一個高風險業務。保證銷售貨款安全、及時足額返回企業是一項重要工作。為此企業應當事先就制訂出一套詳細的應收賬款收款程序和現金、有價證券（商業匯票和銀行匯票）管理程序。財務部是應收賬款和收款業務的主體。有條件的企業應當明確規定禁止銷售業務人員收取現金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現金或承兌匯票的客戶，則應當制訂程序要求客戶或銷售業務人員提前向公司財務部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數額、付款方式以及攜帶轉賬的安全措施。預防相關業務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為，并保證貨款安全到賬的各項具體規定必須得到嚴格的執行。企業內控人員、財務主管以及銷售業務主管應當定期對銷售回款進行監督檢查。對于有現金收入的企業，可以考慮購買現金保險。

其他各種管理體系的完備

除了以上介紹的各種預防銷售舞弊風險的政策措施外，其實對企業來說最重要的措施就是制訂嚴密的業務處理程序或政策規定。和預防采購舞弊風險一樣，企業制訂的許多程序和政策一開始的目標可能只是為了解決控制成本、提高效率的問題。但是，在實際運用這些管理程序時，只要對這些程序或政策稍加修改調整就可以起到預防潛在舞弊風險的作用