業務管理及工作管理知識標準手冊

深圳市青島啤酒華南營銷有限公司

2007年4月

目錄

第一章概念標準................................................................-1-

第一節產品..................................................................-1-

第二節價格..................................................................-1-

第三節渠道..................................................................-2-

第四節促銷...................................................................-7-

第五節定格管理..............................................................-II-

第二章行為管理標準..........................................................-14-

第一節銷售行為：............................................................-14-

第二節市場行為..............................................................-28-

第三章語言標準...............................................................-31-

第一節首次拜訪新客戶規范用語...............................................-31-

第二節訂單推薦規范用語.....................................................-31-

第三節專場/鎖定淡判利澗引導語言............................................-32-

第四節針對產品或者服務的有關異議處理規范用語（僅供參考）.................-32-

第五節異議處理規范用語.....................................................-34-

第四章時間管理標準.........................................................-37-

第一節日常工作時間標準.....................................................-37-

第二節請假制度..............................................................-37-

第五章制度與流程............................................................-39-

第一節定格業代工作流程.....................................................-39-

第二節促銷品領用流程：.....................................................-40-

第三節戶外廣告/個性化布置管理程序..........................................-42-

第四節促銷活動管理流程（暫定）.............................................-45-

第五節有獎物資回收管理流程（暫定）.........................................-46-

第六節協議簽訂流程（行定）.................................................-47-

第七節銷售追溯流程..........................................................-47-

第八節終端投入管理程序.....................................................-50-

第六章培養你的良好信念......................................................-52-

第一章概念標準

第一節產品

L1產品定義：啤酒是以麥芽為要緊原料，添加酒花，經醉母發酵釀制而成的，是一種含二氧

化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：麥芽、大米、酒花、水。

1.2產品線

在銷售場所出售的產品組合就叫做產品線。華南的產品線包含下列幾個系列：青島原生系

列、純生系列、醇厚系列、歡幼系列、青島2000系列、山水系列、拉罐系列：

產品特征優勢利益

600ml包裝漂亮、形象好價差大，客戶獲利多

XX廠生產檔次高，消費有檔次

純生

麥芽度8度可回收瓶蓋

保質期6個月

600ml青島啤酒主力產品價格適中，消費人數多

XX廠生產中檔消費，銷售量大

醇厚麥芽度11度

保質期6個月

關鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益

第二節價格

2.1價格定義

價格就是商品價值的貨幣表現。

2.2價格鏈

價格鏈是指“經銷價一分銷價（二批）一終端價一零售價”的組合，價格是影響消費者購

買的?個重要的驅動要素，因此務必操縱與管理零售價，即賣給消費者的價格，假如不能達到

標準，我們耍通過銷售工作改進到位。

我們的產品價格鏈（部分）為：（餐飲主品種），以原生為例:

產品名稱分銷（二批）價（元/箱）終端價（元/箱）餐飲建議零售價（元/瓶）

青島原生84961012元

青島純生

青島醉厚

青島2000

山水啤酒

醇厚罐

第三節渠道

3?1定義

渠道(PlaceChannel)是指某種貨物與勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物與勞務的

所有權或者幫助轉移其所有權的所有企業與個人。它要緊包含經銷商，分銷商，與處于榮道起

點與終點的生產者與消費者。

3.2類別

3.2.1經銷商：經銷商是指從廠家直接提貨的商戶。

3.2.2分銷商：直接從經銷商提貨，負責固定銷售區域的產品配送工作的商戶

3.2.3街批：即批零兼營場所，街批價格在終端價與分銷價之間，從分銷商處提貨，供貨

到終端。

3.2.4終端：

定義：終端就是指產品與消費者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關鍵的神經末梢，

是消費者最終實現購買的零售與消費場所。包含餐飲、夜場、士多、商超四種類型，

每種類型又有細分。終端是業務代表開展工作的要緊對象，終端表現就是銷售表現。

擁有這類場所，才能真正擁有市場。

分類：

消費方式分類

?即飲終端

類別：A、酒店/酒樓：B、酒吧/茶樓；C、排檔：D、夜市攤。俗稱餐飲終端。

餐飲終端類別：按照檔次分類:分為A類餐飲終端、B類餐飲終端、C類餐飲終端。

A、B、C分類標準為根據終端的檔次劃分(啤酒的類型)，A類店是以銷售高檔啤

酒為主；B類店是以銷售中檔啤酒為主；C類店是以銷售低檔啤酒為主：總體上

區域AB類店占區域所有終端的40%以上。

?非即飲終端類別

商超與士多。商超，指開架自選，通常有電子收銀P0S機的現代零售場所。啤酒

品種牛'壽，售價相對實惠。商超渠道按規模分三類，A、大型賣場，如沃爾瑪、

華聯：B、中型商超，如利客隆、世際聯華、華容等連鎖店；C、小型商超。士多

店，要緊經營日常用品的傳統零售地點。啤酒品種有限，價格居中。士多渠道按

照地點分兩類，A、社區士多：B、街邊士多。

銷售狀態分類及其標準

?有效鋪貨終端;

名稱序號標準標準說明

此終端只有一個供貨商，且由業代指定，不得出現多個供

配送的唯一

1貨商同時對此終端進行配送，與出現供貨商之間相互壓價

性；

搶店的現象。

配送的連續保證終端有供貨商持續的配送，不得由于壓款、銷售速度

2

性：慢等原因長期不關注，不配送。

產品在吧臺、展架有散品的擺放，消費者可視，有一定數

正常的產品擺

有效鋪3量的POP張貼，庫存產品保持整齊整潔并方便終端有關人

放；

貨終端員拿取。

供貨商能根據終端的容量，形成周期性的配送，一次送貨

4合理的庫存；

數量滿足終端在配送周期內的正常銷售。

有指定品項進有指定品項進店，指定的供貨價與零售價。

5

店、指定價格

生動化布置四貨架（吧臺）陳列、產品堆頭陳列、冰柜陳列、POP粘貼

6

項達標每一項都符合生動化執行標準

?活躍終端:

名稱序號標準標準說明

終端經營者能夠樂于銷售我方產品，同時通過一定的管理

措施提升我方產品在終端的儲售。要緊表現形式為：庫存

能夠獲得終

資源最大限度的滿足我方產品存放、加大我方產品的一次

1端經營者的

性進貨數量、按周期按時給供貨商結款、不同意競品的促

銷售支持；

銷活動、向服務人員提出俏售任務、要求服務人員主動積

極推銷我方產品、主動在終端進行我產品的生動化布置。

活躍終能夠抑制競通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產品的促

端2品的正常銷銷拉動，提升我方產品在終端的銷售占有率。

售

業代與終端經營者（或者其他關鍵人）、服務員能夠愉快溝

方與終端關

通：與終端經營者（或者其他關鍵人）做到無話不說，能

鍵人良好的

3夠建立除工作關系以外的正常的朋友關系并相互熟悉再

可溝通的客

好，終端有關人員能夠主動提供有利于我方產品在終端銷

情關系

售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在

店內進

行合理的生動化布置。

在終端進行生動化布置設計，能在終端營造良好的產品銷

售氛圍。耍緊表現形式為：AB類終端吧臺只陳列我方系列

產品、AB類終端展示柜只陳列我方產品、C類終端吧臺同

檔次產品只擺放我方系列產品、C類終端展示柜排面占60%

完美的生動

4以上、POP張貼數量超過競品且位置最佳、根據終端的實

化布置

際情況進行燈籠懸掛與掛旗懸掛、在終端吧臺或者者店內

明顯位置有一定數量的產品堆頭、產品堆頭整齊整潔、產

品堆頭位置優于競品且最佳可視、產品最優于終端有關人

員拿取。

有指定品項有指定品項進店，指定的供貨價與零售價。

5進店、指定價

格

供貨商有合理的庫存、供貨商有合理的配送工具及人員配

置、供貨商能滿足終端的結款要求、供貨商熟悉終端的每

高質量的配

6日銷量、對終端有一-定的配送周期、-次性配送數量滿足

送

終端配送周期內終端的銷售與生動化布置要求，特殊情況

下保證對終端的配送要求做出及時響應。

終端占有率青島啤酒所有品項銷量占終端所有啤酒銷量的30%以上

7達到30%以

上

?完美終端:

名稱序號標準標準說明

完美終1能夠獲得終終端經營者非常樂于銷售我方產品。庫存資源最大限度的滿

端端經營者的足我方產品存放、一次性進貨數量非常大，按周期按時給供

強有力支持貨商結款、不同意競品的促銷活動、向服務人員提出銷售任

務、要求服務人員全力推銷我方產品、盡?切可能在終端進

行我產品的生動化布置。

2能夠完全抑競品無法進入場所從事任何銷售與宣傳活動

制競品的正

常銷售

3有與終端關終端經營者非常信任我方產品與人員。業代與終端內各類關

鍵人非常好鍵人、服務員能夠非常愉快的溝通；與終端經營者（或者其

的能夠溝通他關鍵人）做到無話不說，能夠建立除工作關系以外的正常

的客情關系的朋友關系并相互熟悉喜好，終端有關人員能夠主動提供有

利于我方產品在終端銷售的信息，非常支持公司階段性活動

的開展，非常支持在店內進行合理的生?動化布置。

4有完美的終在終端進行生動化布置設計，能在終端營造良好的產品銷售

端生動化方氛圍。要緊表現形式為：AB類終端吧臺只陳列我方系列產

置品、AB類終端展示柜只陳列我方產品、C類終端吧臺同檔次

產品只擺放我方系列產品、C類終端展示柜排面占60%以上、

POP張貼數量超過競品且位置最佳、根據終端的實際情況進

行燈籠懸掛與掛旗懸掛、在終端吧臺或者者店內明顯位置有

一定數量的產品堆頭、產品堆頭整齊整潔、產品堆頭位置優

于競品且最佳可視、產品最優于終端有關人員拿取。

有指定品項有指定品項進店，指定的供貨價與零售價。

5進店、指定價

格

6有高質量的供貨商有合理的庫存、供貨商有合理的配送工具及人員配

配送置、供貨商能滿足終端的結款要求、供貨商熟悉終端的每日

銷量、對終端有?定的配送周期、次性配送數量滿足終端

配送周期內終端的銷售與生動化布置要求，特殊情況下保證

對終端的配送要求做出及時響應。

7獨家專賣，全終端場所內銷售的啤酒完全是青島啤酒的產品，沒有任何其

部生動化右它品牌啤酒的銷售及牛?動化布置。

置，占有率

100%

終端排查：為了調查區域內終端數量、市場容量、競爭現狀、確定工作站所轄區域應該分

多少條日線，有多少個定格，并最終為制定4Ps戰術、銷售目標與編制組織架構做支持。

重點終端蹲點：為了掌握終端真實信息，利于作出正確決策，務必在消費高峰期現場研究,

這就是蹲點；蹲點通常用于計劃洽談的與已經執行的專場/鎖定終端，有的時候還用于準備

瓦解的競品專場。定格業代對各自區域內的重點終端進行蹲點，每周至少3次，每次2個

終端，每個終端30分鐘，熟悉終端的規模、營業面積、包廂數、餐位數、就餐人數、翻臺

率，競品、青島銷量、促銷方式與表現。蹲點完成后，填寫日工作記錄上，至少包含：1）

終端規模信息：2）總臺數與客坐率，與競品消費臺數、占有率比較：3）啤酒當日銷量，

與競品銷量、占有率比較：4）假如有促銷，我們與競品促銷的有關信息：5）終端關鍵人

反饋的信息：6）假如是我方專場則同時啟動專場保護并記錄，

?協議終端：通過與終端關鍵人的反復溝通與互動，發現其明顯需求點，挖掘其潛在需求點,

根據該需求點設計出一套最有利于我們企業在此終端實現管理級別指標提升的技、戰術組

合。以書面協議形式固化叫個性化協議；以口頭協議形式約定的叫個性化推進。（此需求點

是終端關鍵人主動提出或者方是通過啟發與引導而提出的，不是被動同意的。）種類：進

場協議、專場協議、專賣協議。

?終端存量：在正常銷售情況下，終端銷售場所內保持存放的產品數量叫做終端存量，終端

存量長期超過競品有利于占有率提升。終端存量增加能夠通過業代日常每次拜訪時推薦“定

單補貨”實現，繼而形成習慣與約定：

?終端開發：終端開發就是把新客戶進展成青島啤酒客戶的行動。新客戶包含：

■有潛力銷售，但是現在未銷售青島啤酒的客戶

■未達到“雙品”進店（AB類終端“三品”進店）的餐飲終端

?終端保護：通過終端運作能夠維持、提升產品的形象與銷量的工作稱之終端保護工作。比

如說，在日常走訪終端時，對產品與POP進行擺放與懸掛，產品陳列數量減少或者兩側仍

有陳列空間時進行產品補充、設計產品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端保護之

列。

?終端升級：從空白終端提升到完美終端的過程，叫做終端升級，分為“有效鋪貨一活躍終

端一完美終端”。

?終端掌控：通過建立、培訓及管理業務團隊，按照微觀運營要求標準，完成對區域內終端

升級的過程，使我們在完美終端內占有率達到第%

3.3渠道掌控

?渠道掌控是指通過銷售推進，促使渠道成員（也包含終端）按照公司的意愿在運行。

?掌控的目標是：高質量配送、價格鏈穩固、終端升級：

?掌控的手段是：渠道結構設計與優化、高強度終端拜訪；

?掌控的步驟是：通過掌控終端形態掌控分銷渠道，掌控終端的步驟是先做餐飲、夜場等即

飲場所，再做商超、街批流通等家飲終端；關于青島啤酒而言，餐飲終端是生命線。

3.4渠道設計

3.4.1渠道結構：渠道設計根據市場進展而定，通常的渠道結構為：經銷商（大客戶）一分

銷商）一終端在部分區域有放“街批”，即批零兼營場所，街批價格在終端價與分銷價之

間，由分銷商供貨。

3.4.2渠道模式;

?經銷商直銷1+分銷+街批

?分銷商直銷2街批

?街批宜銷3+零售

?終端零售

?其中：直銷1與直銷2之間明確劃分區域或者門店；街批直銷3是相對固定

在一定范圍內;

3.4.3渠道分工:

?經銷商負責物流、渠道建設與管理、促銷推廣、市場運做、資金代墊、公共

關系工作、業務配合等營銷事務。

?分銷商負責終端高質量配送、終端保護與服務。承擔直銷工作與貨款風險。

要求分銷商以直供為主。要求終端按最佳客情原則去開發分銷商，簽定三方

協議。要求分銷商務必做到賒銷，這樣才能鎖定與終端的關系，同時制造服

務優勢。

?區域（或者辦事處）負責渠道建設、終端提升推進、市場運做、公司協調等

營銷事務。

3.4.4最佳客情供貨商:

定義：具備長期高質量配送，終端客情牢固，自主結帳，能夠賒銷，售后服務能力的

餐飲終端酒水直接供貨商

標準:

?長期高質量配送（終端供貨關系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時）

?終端客情牢固（終端愿與該供貨商長期合作，終端對該供貨商服務滿意）

自主結帳（我方不參與供貨商與終端的帖.務往來）

?能夠賒銷（供貨商有實力承擔大堆頭賒銷進店，押帳等風險）

?售后服務（承擔有關售后服務，如某些生動化道具保護，質量事故初

步處理等）

第四節促銷

4.1人員（銷售人員）推銷

4.1.1銷售概念

銷售就是賣酒；賣給誰，賣給喝酒的人（消費者），他們在哪買，在店里（終端），也就是

說假如在越來越多的終端內占有率逐步提高，我們的銷售就會越來越好，這就足在終端攔截顧

客。銷售就是終端攔截。至于在終端以外做的消費者溝通工作，就是品牌傳播與推廣，旨在讓

消費者有“感受”（品牌定位），然后跟著感受走，直到“瘋狂”追隨（忠誠顧客）。

銷售是基礎，是地面部隊，任何啤酒品牌的成功必定是銷售做的好，銷售工作要持之以恒，

不是?蹴而就。很多品牌成也銷售，敗也銷售，就是銷售工作沒有堅持好。

4.2生動化：

4.2.1定義：是指企業利用符合消費者需求的恰當的產品，以恰當的價格與數量，在恰當

的場所選擇恰當的時機，選擇具有制造力的方式吸引消費者關注，刺激消費者購買欲望，

最終促成消費購買，實現整體銷售迅速提升的一系列過程。

4.2.2常見形式

?堆頭陳列

?堆頭圍柱或者其它專用陳列架

?端架陳列

?貨架陳列

?冰箱陳列

?冰柜陳列

?瓶箱陳列

?其它特殊陳列方式

?讓青島啤酒的商標到處可見：

?將產品陳列于最好的位置.；

?要取得更多的產品陳列排面：

?建立合理的庫存，做好產品先進先出工作。

4.2.3基本要求及標準：

生動化達標

業務代表進店后，圍繞：“吧臺陳列”、“冰凍設施（冰箱/冰柜）陳列”、“堆頭

展示”.“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項展開工作，并可讓消費者感

受到工作效果。除競品專場終端外務必達到生動化四項達標，我方專場、鎖定終端務

必達到全部生動化（即各項均占有布置位置的80%以卜.）。四項生動化達標：

?宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置達標，標準為終端有POP或者KT

板張貼，同時沒有覆蓋，處于醒目位置：宣傳品布置是立體的，能夠個性化

量身定做?；镜囊笫荘OP與易拉寶，只要能夠張貼POP或者吸塑畫，就

很多于5張/家，要求1.4-L7米高度連排貼（3張以上），AB類終端要求展

示易拉寶或者展示板，A類多于3個，B類多于1個。

?吧臺陳列達標，標準為餐飲類終端吧臺有.3瓶以上青島啤酒陳列：

?展示柜陳列達標，標準為青島展示柜或者冰柜70%陳列青島啤酒且無競品陳

列：青島啤酒展示柜全部陳列青島啤酒系列，競品展示柜陳列青島啤酒系列

最大化，否則視為冰凍不達標。

?堆頭陳列達標，標準為在終端醒目位置整箱陳列4箱以上青島啤酒。

完美生動化的標準：

?上述四項的終端表現均不差于其他競品。

?道具生動化

■A類店X展架4個/層：B類店X展架2個/層。

■AB類店有充分的彩球、掛旗懸掛。

■C類店有彩球、掛旗懸掛布置；POP張貼6張以上。

?產品生動化

■吧臺：雙品陳列而2倍領先于競品。

■展柜：青啤展柜全品陳列，且無競品陳列；其他展柜陳列面與陳列數量2倍

領先于競品，且陳列于最佳位置（上兩層）。

■堆頭：擺放位置最佳、整潔、堆頭外觀有強烈的視覺沖擊效果，數量2倍于

競品。

4.3公共關系

?客情：業務代表與終端關鍵人之間的關系。

?終端關鍵人：通常意義的“終端關鍵人”指能對店內進貨、促銷合作等進行

最終決策的人，通常是終端老板。

?終端關鍵人類別：1、關鍵意見領袖（老板）：2、促銷關鍵人（分管副總、經

理）；3、生動化關鍵人（酒水員、吧員）；4、訂單補貨關鍵人（倉庫員、酒

水員）5、直接銷售關鍵人（領班、服務員）。

?終端關鍵人客情關系推進的四種態度指標：1、無話可說2、只說官話3、有

效談話4、無話不說。

4.4銷售推廣

4.4.1原則

?貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級開展促銷工作，盡量減少渠道促銷；

?聚焦原則：局部優勢、整體勝出。贏在關鍵少數，但整體勝出：

?連續一致性原則：保持前后連續性，對未來有積存作用：

?簡單可操作原則：操作要領簡單明了、兌現性強：

■5W1H原則:系統設計到位,落實到績效。（5W1H：what（做什么），where（在

哪里做），when（什么時候做），who（誰來做），whom（對象是誰），how（如

何做））

4.4.2類別及方式

渠道促銷：如訂貨會、達量返利、搭贈等

?訂貨會：經銷商針對分銷商與街批開展的，在某一時間段內，訂貨達到一定

數量給予獎勵或者抽獎等的渠道促銷于段，要緊R的是吸引分銷商與街批訂

貨、搶占分銷商與街批庫存與提高銷量。

?達量返利：經銷商針對分銷商與街批開展的，在某一時間段內，購買一種或

者幾種產品達到一定數量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，通?；?/p>

動前與分銷商與街批簽訂協議，活動時間較長，要緊目的是固化二批長期持

續提貨。

?搭贈：經銷商針對分銷商與街批，或者分銷商與街批針對終端開展的，在某

一時間段內，購買某種產品達到一定數量搭配贈送一定數量的另一種產品的

一種渠道促銷手段，通常利用某種暢銷產品搭配贈送某種高價位或者新上市

產品，要緊目的是借助暢銷產品渠道銷售高價位或者新上市產品，提升銷量。

終端促銷：如瓶蓋獎、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈、暗扣等

?瓶蓋獎：經銷商或者分銷商、街批針對終端與消費者開展的，在某一時間段

內，在瓶標上標示開展獎勵活動信息、在瓶蓋內標示的獎勵金額，中獎者憑

中獎瓶蓋到分銷、街批或者業務員處兌獎的一種促銷手段。要緊目的是為吸

引終端銷售、吸引消費者消費。為提高渠道成員兌獎積極性與兌獎頻率，通

常給予渠道成員一定的兌獎手續費。

?兌瓶蓋：經銷商或者分銷商、街批針對終端與消費者開展的，在某一時間段

內，憑瓶蓋兌現一定數額現金或者禮品的促銷手段。要緊目的是提高終端老

板與服務員等銷售產品的積極性，此種手段中瓶蓋即為兌獎憑證，瓶蓋內外

不標有獎標識，瓶標上不標示開展獎勵活動信息。

?包量：經銷商或者分銷商、街批針對終端與消費者開展的，與終端簽署協議,

在某一時間段內規定每月目標量，終端完成規定品種的月銷量目標，提供相

應的獎勵或者支持給終端的一種促銷活動，獎勵或者支持形式通常有返利、

贈酒、制作店牌、贈送冰柜與促銷品等。

?暗扣：為了提高終端從業人員銷售產品的積極性，同其私下約定每銷售一定

數量的產品給予I可扣。

?搭贈：分銷商與街批針對終端開展的，在某一時間段內，購買某種產品達到

一定數量搭配贈送一定數量的另一種產品的一種渠道促銷手段，通常利用某

種暢銷產品搭配贈送某種高價位或者新上市產品，要緊目的是借助暢銷產品

渠道銷售高價位或者新上市產品，提升銷量。

終端促銷方式：

?餐飲類終端常用的促銷方式：退費優待、抽獎促銷、開蓋有獎、多買多送、

十元多支、送彩票、送餐飲券、特時特價、付期贈送。

?商超類終端常用的促銷方式：退費優待、抽獎促銷、開蓋有獎、多買多送、

特價、贈品、積分優惠、限時搶購、付費贈送、堆頭創新。

?夜場類終端促銷常用的促銷方式：抽獎促銷、特價、贈品、積分優惠、互動

游戲。

第五節定格管理

5.1定格概念

定格是指按照合理終端數量（餐飲終端數量通常在一五0家左右）把市場劃分成為邊界清

晰、互不重合的若干片區，每個片區即是定格。每個定格由個業務代表負責管理，是最小的

業務編制與經營單位。

在區域指導與要求下，代表公司在定格內獨立開展銷售推進工作的業務人員稱之“定格業

代”，簡稱“業代”：指導與管理定格業代在定格內展開一系列銷售推進工作，繼而提升產品在

終端的銷售表現（即終端升級），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格一路線一終端。

定格內有若干直銷商，每個直銷商與他在定格內直銷的終端一起稱之一個“管理單元”：管

理單元是最小的渠道管理單位。

為了便于終端拜訪，在定格內按照終端就近與無遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在

的路段組合，叫做“路線”，如餐飲每條路線上的終端數量很多于25家。

終端就是經營場所，包含餐飲、商超、夜場三種類型，每種類型又有細分。終端是定格業

代開展工作的要緊對象，終端表現就是銷售表現。

5.2定格業代價值定位

價值定位：企業形象代表、信息員職責、推銷員職責、理貨員職責、經銷商管理職責、促

銷活動執行與監控職責、價格體系保護職責、定格區域經理職責、人員現場訓練職責。

5.2.1企業形象代表：代表公司的企業形象，正確傳播公司的企業文化與品牌內涵。

5.2.2信息員職責：

?收集定格區域內有關的市場信息，要緊是競品及公司產品的銷售動態，并及

時反饋給區域經埋，以此作為區域市場活動設計的根據。

?收集定格區域內所有終端的信息，把信息報區域留存，并隨時保持終端信息

的更新。終端信息包含：定格區域內終端數量、終端的準確位置、根據公司

統一標準劃分的類型、終端關鍵人的信息、聯系方式、終端目前的經營狀態、

終端的容量、公司產品目前的銷售狀態等。文中所指終端，為即飲終端與非

即飲終端的統稱。

5.2.3推銷員職責：

?通過對終端持續有效的有規律的拜訪，向空白終端推銷公司產品，并被終端

樂于同意與銷售，實現公司產品在終端的持續銷售。

?保護已開發終端的產品銷售，實現公司產品在終端的管理升級（鋪貨-有效鋪

貨-有效銷售-活躍終端）。

5.2.4理貨員職責：

?產品堆放：通過對終端持續有效的有規律的拜訪，對終端中公司產品進行合

理堆放，產品培放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿?。ㄏ?/p>

對競品）。達成公司產品在終端的生動化展示，達到最佳視覺效果，增加消費

者的點擊率與消費可能。

?庫存盤點：盤點終端的產品庫存，并督導供貨商及時供貨，保證終端的合理

庫存。

?客情保護：保護與終端有關人員的客情關系，使有關人員支持公司產品的生

動化布置與銷售。

?吧臺陳列：整理吧臺陳列，實現公司產品在吧臺的最優化展示。

?展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時在其他展示柜內陳列公司產

品O

?生動化道具使用：合理使用公司提供的其他生動化道具，正確傳播公司的產

品理念與品牌內涵，增加產品宣傳與消費者認知。比如：POP的張貼、燈籠

的懸掛、掛旗的懸掛、X展架的擺放等。

5.2.5經銷商管理職責：

?對定格區域內的所有經銷商（包含分銷商、街批）進行管理，包含公司市場

策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場活動的溝通等，并使經

銷商樂于同意并執行。

?對定格內經銷商進銷存進行管理，并向區域準確傳達，通過盤點庫存、核查

出貨單等方式進行。

5.2.6促銷活動執行與監控，

?促銷活動執行

?執行公司制定的統一的戰役活動。

?執行區域制定的統一的促銷活動。

?執行根據定格區域內終端的實際情況，高級一業代自我設計的終端個性化

促銷活動。

?促銷活動監控

根據區域統一要求的促銷活動監控程序，對促銷活動進行監控與管理，保證

促銷活動執行到位，實現促銷活動目的。

?促銷費用兌付對執行到位的促銷活動，根據協議規定的日期及時給終端兌

付，并及時匯總促銷回執單，報區域文員整理匯總。

?價格體系保護負責定格區域內價格體系保護，價格體系符合公司統一的價

格體系要求。

5.2.7定格區域經理人職責

?分析定格區域內各終端現狀，制定合理的終端拜訪計劃、終端開發計劃、終

端升級計劃。

?分析定格區域內渠道現狀，根據區域市場進展階段性的渠道管理理念，設計

定格區域內渠道結構。在與區域經理達成?致的前提下，對定格區域內渠道

結構進行調整，能夠調整供貨商等級：進展新的供貨商：取消不符合公司進

展要求的供貨商奧格；獎勵與公司配合良好的供貨商；處罰違反公司市場管

理要求的供貨商，以更好的習慣定格區域內終端的開發、保護、及推進。

?參與區域制定各類市場促銷活動，并對促銷活動執行效果進行分析、評估。

?負責定格區域的所有有關業務，與因工作需要區域臨時指派的其他工作。

5.2.8人員現場訓練職責：負責新招聘員工的現場訓練。通過現場示范、工作跟進、目標

要求等演練方式，訓練其終端拜訪技術，終端突破戰術，與終端關鍵人及經銷商的溝通技

巧，以此使新同事盡快掌握公司的市場方針政策、管理理念，明確高級業代的工作職責，

養成良好的職業行為習慣。

5.3定格路線卡及設定

?終端拜訪路線卡的制定要求：通過對定格區域的所有路線進行合理規劃，設計出

不超過6條的合理拜訪路線，按照對一條路線兩側所有終端交叉拜訪、平行推進

的原則，對路線內所有銷售啤酒的終端進行盤點，并填入《終端拜訪路線卡》，業

代留一份，區域留一份存檔，同時保持時時更新。

?關于路線上出現的直營終端或者由其他定格供貨商供貨的終端，務必列入業代的

《終端拜訪路線卡》。

《終端拜訪路線上》中須對協議店進行標注

第二章行為管理標準

第一節銷售行為

L報表填寫行為

L1周工作計劃表：業務代表每周的工作計劃安排，要緊描述業務代表每周工作行程及要達到

為工作目標，是下周工作的指導方向。

L1.1意義

?周工作計劃的拜訪路線與終端推進計劃是下周每天工作計劃的根本根據。

LL2規范標準

?書寫工整，內容完整。

?拜訪路線計劃制定科學合理，達到：一、拜訪路線全而具體：二、計劃拜訪路線覆蓋

整個定格（保證定格終端不得超過6天的拜訪周期）。

?工作內容描述全面具體，空白店開發計劃涵蓋當日計劃拜訪路線上的所有空白店，有

效鋪貨推進、有效銷售推進、活躍終端推進、個性化（協議）推進、終端關鍵人客情

推進、協議店保護等項目切實根據當日拜訪路線上終端的實際情況進行推進，il?劃數

量科學合理，同時具體到目標客戶。

?同時對本周il?劃完成目標進行匯總，與描述定格區域本周有效鋪貨率、有效銷售率、

活躍終端比率的達成目標。

1.2日工作記錄表：區域業務代表、市場管理員需每日即時填寫的報表，要緊記錄業務代表、

市場管理員到達與離開所拜訪客戶的時間及拜訪過程的內容，此記錄中的內容應能夠支撐對此

客戶拜訪所耗用的時間，以實現人員行為管理、時間管理的可控性。

1.2.1要求

?每天的工作推進都是以周計劃為指導方向的，每日工作計劃與周工作計劃一致。

1.2.2填寫標準

?在進入市場，開始拜訪第一家終端之前，首先將日期、業務代表姓名、定格編號、本

日計劃拜訪路線填寫完整。

?在對每一個終端拜訪過程結束以后進行即時填寫，溝通過程中不同意填寫報表。

?終端名稱之終端第一可識別店招名稱，目完整。

?終端地址能夠對此終端進行準確定位，比如：XX路（終端所在路線）交XX路東100

米南側。

?客戶X要求填寫，假如沒有X則注之“無二

?拜訪對象為圍繞終端拜訪目的所進行直接溝通的第一對象，即拜訪誰寫誰。如姓+職務

（老板、經理、采購、吧臺、保管等）。

?拜訪時間即進店與出店時間，進店前確認進店時間，出店后確認出店時間，表達拜訪

時間段，精確到幾點兒分。

?拜訪過程記錄能夠支撐對此客戶拜訪所耗用的時間，能準確描述終端信息及具體推進

工作事項：字體清晰（標準是隨機找三個同事大聲朗讀，假如不能流利的讀出來視為

不清晰，不清晰的處罰措施是晚上抄寫20遍）、填寫完整：報表內容不得超出空格，

一行填寫完畢后，另起一行從全面地址欄開始填寫。要緊內容包含終端的推進計劃、

終端現狀、拜訪過程中所做的工作、生動化布置、促銷品的使用情況與下一步的推進

計劃，描述不得少于三行。

?類型分為（A、B、C）,A、B、C分類標準為根據終端的檔次劃分，A類店是以銷售高檔

啤酒為主：B類店是以銷售中檔啤酒為主；C類店是以銷售低檔啤酒為主；總體上區

域AB類店占區域所有終端的40%以上。

?終端拜訪目標，分為終端開拓目標、生動化目標、個性化協議簽定目標、終端客情推

進目標等.

?“拜訪結果”欄應對應“拜訪目標”欄填寫清晰達成的事項及未達成的事項；

?中午休息時間務必在定格區域內。

?經銷商的拜訪安排在每天終端拜訪之前或者之后，建議安排在每天終端拜訪結束后拜

訪，嚴禁在其他時間拜訪，并在日報表中表達。

1.3業務代表日工作推進表：區域業務代表每日市場管理指標推正、業績指標推進、工作量指

標完成的匯總，反映業務代表每日工作訂劃執行及推進情況，是對區域團隊成員細化、星化考

核的重要根據。

1.3.1要求

?日工作推進表是對業代每日工作推進的匯總，其計劃拜訪路線與完成數量與目標客戶

與周計劃的計劃拜訪路線、計劃完成目標及明細保持一致，實際完成目標則是對當天

推進工作的總結，同時與計劃相比較，反映出業代每日工作推進與完成情況。

L3.2填寫標準

?拜訪時間段：拜訪時間段符合區域管理規定，且與每日工作報表時間相符，保證拜訪

時間段在當日工作路線上，午休時間在定格區域內，如無內容則注之

?拜訪路線安排：當日拜訪路線與周工作計劃路線相符；拜訪過程中對拜訪路線采取地

毯式推進，路線兩側所有能夠銷售瓶裝酒的終端，同時進行無遺漏拜訪，平行推進。

?因突發事件或者者因工作需要改變工作路線，需向經理（市場管理員）進行計劃變更

申請，報內勤處登記。經同意后能夠改變同時在次日晨會上陳述。

?拜訪客戶數量：要求有效拜訪客戶不包含所拜訪的經銷商，規定每天有效拜訪終端數

量為25家以上，且保證對定格所有終端一周至少拜訪一次。

?目標終端名稱要求填寫完整規范。

?“數量”未計劃或者者未完成則填寫“0”，“昨日計劃完成目標”中則填寫“未計劃”,

“昨日實際完成目標”中假如未推進則填寫“未推進”，假如未達成則填寫“未達成”。

?計劃完成目標數量與目標客戶與實際完成目標數量與目標客戶要求一致，否則在晨會

上陳述合理而正當的原由或者者將其作為案例在晨會上共同探討。

?“開發XX空白店描述”：空白店計劃目標為當日拜訪路線上所有空白店，成功開發

空白店是以產品送到終端，同時達到有效鋪貨為標準。純生開發目標店以銷售紙箱精

裝酒的終端為目標。青島開發目標店以所有銷售啤酒的終端為目標。

?“終端生動化布置達成描述”以最佳視覺沖擊力為原則.對終端進行立體化的生動化

布置，要求在終端明顯位置張貼POP4張以上，POP張貼要求有規則，高度在1.4mT.7m

之間；吧臺集中擺放，陳列面大于競品：青島啤酒展示柜全部陳列青島啤酒系列產品，

其他展示柜陳列青島啤酒系列最大化：店內產品理放最大化，燈籠懸掛保持完整（產

品標牌保持完整）。

?“終端有效鋪貨達成及具體有效推進措施描述”要求計劃的目標客戶務必是現在還未

達到有效鋪貨標準的終端，實際達成的目標客戶務必達到公司的4條標準，同時在晨

會上全面的描述該終端具體達成哪條：實際推進的目標客戶務必是達到公司的有效鋪

貨標準4條中的1條或者幾條，在晨會上全面描述。

?“終端有效銷售達成及具體有效推進措施描述”要求計劃的目標客戶務必是現在還未

達到有效銷售標準的終端，實際達成的目標客戶務必達到公司的5條標準，同時在晨

會上全而的描述該終端具體達成哪條；實際推進的目標客戶務必是達到公司的有效銷

售標準5條中的I條或者幾條，在晨會上全面描述。

?“活躍終端達成及具體有效推進措施描述”要求計劃的AB類目標客戶務必是現在還

未達到活躍終端標準的終端，實際達成的目標客戶務必達到公司的5條活躍終端標準,

同時根據活躍終端的5條標準在晨會上全面的描述：實際推進的目標客戶務必是達到

公司活躍終端標準的5條中的1條或者者幾條，在晨會上全面的描述。

?“個性化（協議）達成及具體有效推進措施描述”即通過與終端關鍵人的反復溝通與

互動，發現其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據該需求點設計出一套最有利于我

們企業在此終端實現管理級別指標提升的技、戰術組合。以書面協議形式固化叫個性

化推進：以口頭協議形式約定的叫個性化推進。（此需求點是終端關犍人主動提出或者

者是通過啟發與引導而提出的，不是被動同意的。）

?“終端關鍵人客情推進的具體有效措施描述”是針對溝通狀態的達成。要求關鍵人務

必是終端老板、經理、吧臺與采購等，終端關鍵人客情推進是指通過與終端關鍵意見

領袖的溝通與互動，實現終端管理級別指標提升，或者為以后的工作推進奠定基礎。

其前提是推斷出關鍵人，然后針對關鍵人進行個性化公關（要緊是針對AB類店的重點

意見領袖），要求在晨會上全面描述。關鍵人客情升級標勝界定為：A無話可說B只說

官話C正常溝通D無話不說。

?“有關經銷商懂得并樂于執行公司方針、政策的有效溝通描述”要求每天至少要與?

家經銷商就公司的某一方針、政策達成有效溝通，具體政策要緊有產品專營、賒銷、

增大庫存、協議店投入、產品或者者促銷品及時配送與終端保護等。

?“協議店保護及執行不到位的具體有效措施描述”要緊是指為更好保障協議店執行到

位而開展的有效推進工作的描述。對協議執行不到位的，分析其執行不到位的原因，

并對此而展開有效的工作，在晨會上要求全面的陳述。

?“有效鋪貨率、有效銷售率、活躍終端比率的描述”要求每日更新，每周至少重新統

計一次，重新統計后要求全面而具體的陳述變化情況，百分數填寫規范。有效鋪貨率、

有效銷售率是達到相應標準的終端數量與所有定格終端數量的比值?；钴S終端比率是

達到標準的AB類終端的數量與定格內所有AB類終端數量的比值。

?“經銷商實務管理”要求每天至少要對2家經銷商進銷存數據進行統計與匯報。

?“今日工作計劃”要求計劃數量合理，目標客戶明確，同時與周計劃相對應。

L4周工作總結：業務代表的每周工作總結，對應于周工作計劃的完成情況，是對上周工作的

總結。總結經驗，吸取教訓，全面而有效的分析上周工作，為下匿工作計劃提供前提與鋪墊。

1.4.1要求

?周工作總結是對應于本周工作計劃與U工作推進表，本周計劃完成目標對應與本周工

作計劃的完成目標及明細，本周實際完成目標則是本周4日工作推進表》的匯總。

L4.2標準

?計劃制定合理，本周計劃完成目標是以本周的周計劃完成目標為根據，本周實際完成

目標即本周周一到周六每天實際完成工作指標的總與。

?“供貨商銷量完成偏差分析”要求對定格區域內所有經銷商分別進行周計劃銷量完成

偏差分析。

?“供貨商實務管理分析"要求：（1）供貨商庫存是否合理進行分析。（2