總公司個險業務管理部2012.121銷售篇背景2012年形勢嚴峻，穩中求勝保險資金投資渠道放開，投資收益將會大幅度提高市場競爭激烈，分紅保險需要升級2市場競爭不會同情弱者,不創新突破只能被淘汰出局3目錄產品回顧01客戶定位02銷售案例03

銷售訓練044產品優勢5產品優勢6保費追加年金給付按需所取日計息月復利產品優勢7兩大動力六大賣點產品優勢8全能定投年動力年年定投年年返還年年分紅產品優勢9全能定投年動力年年定投，年年返還，年年分紅：陳先生您定投的第一筆保費進賬，保單一生效，您就可以按照保險金額的9%領取祝福金，每年領一次，一直領取到終身。60歲，您還可以一次性領取相當于您本金的祝壽金。擁有這份計劃，每年您都可以享受公司分配的紅利金，等于保險公司在幫您投資理財。產品優勢10財富管家月動力收益高：二次增值月月復利

安全強：保底利率2.5%流動好：靈活提取自在規劃產品優勢11財富管家月動力收益高：二次增值月月復利陳先生，您的祝福金、祝壽金和紅利金會自動進入財富管家賬戶進行二次增值，財富管家賬戶月月結算，復利累計，收益更高。安全強：保底利率2.5%陳先生，您的財富管家賬戶的保證利率是2.5%，換句話說，公司賺，你也賺，公司虧，你還是有保底收益，安全更強。流動好：靈活提取自在規劃陳先生，您可根據需要和財務安排，靈活領取財富管家賬戶里的錢，還可以用來交您的主險保費，流動更好12六大賣點返還超快：即交即領頻率高還本超早：六十還本第一家

收益超多：二次增值月復利領取超活：萬能賬戶隨意領成本超低：財富管家不花錢呵護超全：保底還本有保障

13六大賣點返還超快：即交即領頻率高陳先生，合同一生效您就可以領取保額的9%，以后每年領取一次，領取至終身。生命不息，領取不止。14六大賣點還本超早：六十還本第一家

陳先生，這款產品最早在60歲就可以領取祝壽金，保證您拿回本金，您還可以選擇在65歲、70歲、75歲或者80歲領取祝壽金，設計非常靈活，人性化。15六大賣點收益超多：二次增值月復利陳先生，您看祝福金、祝壽金和紅利金可以自動進入財富管家賬戶二次增值，月月結算，復利累積，幫您打理財富，讓您享有更多收益。16六大賣點領取超活：萬能賬戶隨意領陳先生，您可根據需要和財務安排，靈活領取財富管家賬戶里的錢，還可以用來交您的主險保費，流動更好。17六大賣點成本超低：財富管家不花錢陳先生，財富管家賬戶是免費贈送的，換句話說，進入財富管家賬戶的錢，保險公司幫您打理，但不收一分錢。18六大賣點呵護超全：保底還本有保障陳先生，這款產品既為您理財，還為您提供了終身的身價保障。您不但可以拿回您交的所有本金，您的財富管家賬戶還有每年2.5%的保底收益，安全性更強。如果在急需現金的情況下，還可以通過保單貸款幫助您解決燃眉之急，實實在在象一份不花錢的保險。

我們正在為誰創造價值？

誰是我們最重要的客戶？客戶細分（CustomerSegments）年收入（Revenue)50萬元以上100萬元－1000萬10萬元以上1000萬元以上19

關注點（切入點）：因收入有限，投資的渠道狹隘，求穩健，定投可以解決未來的生活費、教育金、婚嫁金、創業金以及養老金等保障方面的需求；

關注點（切入點）：收入不錯，但工作時間很緊張，沒時間做投資規劃，同時面臨在工作上和生活的意外風險保障需要，我們的“鴻發定投財富管家”可以解決未來急需要的現金，彌補通貨膨脹帶來的沖擊，同時可以享受穩定投資帶來的回報和收益，以及未來的養老金和遺產稅收等10萬元50萬元20

關注點（切入點）

在創業階段或過渡時期，投資過房產、股票、基金等，經歷高峰和低谷期，現在追求穩定的投資回報、子女的未來、同時擔心未來的稅收、養老等問題，尤其在資產配置方面特別關注；“鴻發定投財富管家”可以幫助客戶解決以上所有關注和擔心的問題，達到私人財富管家的責任。100萬—1000萬元21

關注點（切入點）：財富的傳承、資產配置、稅收規劃和遺產規劃等問題；我們通過紅發定投解決富不過三代，以信托方式控制資產的浪費，合理的資產配置，規避一代和二代的稅收、遺產等問題，私人財富管家拿走富豪的困擾和擔憂。1000萬元22客戶細分（CustomerSegments）

按年齡需求教育金、婚嫁金、創業金、投資、養老金、信托、資產管理儲蓄、養老、信托、遺產少兒中年老年23

少兒——幫助我們解決孩子教育金的儲備和增值、未來的婚嫁金、創業金，同時通過信托方式解決未來的財富困擾；成年——解決資產配置、投資穩健的回報以及未來養老金和遺產稅收；老年——解決養老金的增值穩定、資產傳承的可操控性、未來遺產的配置。按年齡需求24

陳先生給0歲的兒子陳貝貝購買鴻發年年全能定投附加財富管家年金保險，每年交費2萬元；總共10年。投保案例（一）25一、保證收益祝福金保單生效次日起錢先生每年領取2766元，

即交即領金額高年年返還頻率高02060802766×2265531276627662766276627662766二、保證還本祝壽金

保證還本免去擔憂錢先生60歲領?。?00000元，27三、參與每年紅利金每年參與公司紅利分配28經營成果坐享分成四、財富管家復利金

流動好：靈活提取、自在規劃年年定投年年分紅二次增值月月復利安全強：保底利率2.5%

29五、保障呵護身價金身故保障：60歲前：按已交保費和現金價值較大者給付60歲后：按現金價值給付呵護身價保障盡顯人性關懷30共投入200000元，通過“財富管家”理財賬戶，到錢先生60周歲在高檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：

高：3967315元中：2250276元低：1124241元在中檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：高：2936958元中：1644433元低：807562元在低檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：

高：1906601元中：1038590元低：490883元總收益：31業務員：陳先生，您家寶寶好可愛哦！年過的好吧？壓歲錢也不少吧？趕緊給您的寶寶做個教育金定投，每年定投，每年回報，保本分紅，紅利再次投資，日日生息，月月復利，到時候寶寶的大學金、婚嫁金及創業金準備的非常豐厚，同時領取靈活，想咋領就咋領，您看，這是幫一個朋友的孩子做的“鴻發定投財富管家”理財計劃，給您展示一下吧？銷售訓練（一）：開場（敲門磚）32業務員：陳先生，您好！以往孩子壓歲錢我們都沒有?？顚Ｓ茫詈蠖假I了很多一時喜歡的沒用玩具給孩子，是個很大的浪費，2012年太平洋壽險為了解決家長的困惑，將要全方位幫助你們建立理財管家，一定能做到定投?？顚Ｓ?，我知道您一直想給孩子建立一個成長基金賬戶，我們公司將在近期舉辦“私人財富管家”報告會，機會非常難得，名額有限，需要提前預定，我這里只有2個名額，您看我是幫您預定一個還是兩個名額？銷售訓練（二）：邀約面談33業務員：陳先生，您好！俗話說：關懷有形，情義無價，富人們通過打拼積累的財富，并不希望讓富二代們揮霍一空，更不愿意讓子女成為貪圖享樂的寄生蟲，2012年太平洋壽險將隆重推出一款“鴻發定投財富管家”理財計劃，能更好解決您所擔心的，給我五分鐘給您詳細的介紹一下吧？銷售訓練（三）：接觸面談34銷售訓練（四）：說明促成業務員：陳先生，最近您是否聽說：目前百姓茶余飯后熱議的兩個話題呢？一是，中國若開征遺產稅，我們的資產如何保全？二是、孩子是我們未來和希望，我們不可能做到永遠陪伴孩子，選擇擁有“鴻發定投財富管家”理財計劃不僅能保全資產，保值增值，抵御通脹，合理避稅，而且“財富管家”日日生息，月月結息，還能以年金的形式永遠陪伴孩子一生，就像您的愛一直守護著孩子，您看決定給孩子定投10萬還是20萬呢？35錢先生，40周歲，為自己投保了50份“鴻發年年萬能定投年金保險“分紅型”和“附加財富管家年金保險”（萬能型），選擇70歲領取祝壽金，年交保費500000元，5年交清，基本保險金額272150元，祝福金、祝壽金和紅利金均進入附加險萬能賬戶參與投資結算。投保案例（二）36一、保證收益祝福金保單生效次日起錢先生每年領取24494元，

即交即領金額高年年返還頻率高40608024494×2374898824494244942449424494244942449424494二、保證還本祝壽金

保證還本免去擔憂錢先生70歲領?。?500000元，38三、參與每年紅利金每年參與公司紅利分配39經營成果坐享分成四、財富管家復利金

流動好：靈活提取、自在規劃年年定投年年分紅二次增值月月復利安全強：保底利率2.5%

40五、保障呵護身價金身故保障：70歲前：按已交保費和現金價值較大者給付70歲后：按現金價值給付呵護身價保障盡顯人性關懷41共投入2500000元，通過“財富管家”理財賬戶，到錢先生80周歲在高檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：

高：18545567元中：13620682元低：9280453元在中檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：高：14234579元中：10617530元低：7396443元在低檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：高：9923603元中：7614386元低：5512440元總收益：42業務員：陳先生，現在國家對險資投資放開了，投資收益將會大幅度提高，而且太保上市幾年來，投資回報一直非常穩健，同時連續榮登世界五百強企業，為了回饋客戶、領先市場，2012年太平洋壽險將隆重推出一款戶“鴻發定投財富管家”理財計劃，您定投、我管錢、保證還本雙收益，陳先生，給我5分鐘給您介紹一下可以嗎……銷售話術（一）：開場（敲門磚）43業務員：陳先生，您好！時間過得很快，一晃一年又過去了，我相信您今年一定是順風順水，財源滾滾?。∈紫确浅８兄x您一年以來對我的信任與支持，為了答謝新老客戶，公司特向您這樣的客戶推出一款可以免費贈送“財富管家”的新產品-“鴻發定投財富管家”理財計劃，幫您打理財富?，F將“財富管家”報告會的門票親手交給您，您看我是送到您單位還是你府上呢？銷售話術（二）：邀約面談44業務員：陳先生，您好！您是投資理財方面的專家，一直想找機會拜訪您……我們公司為了慶祝今年連獲國內外近30項大獎，為了答謝新老客戶，引領市場，2012年隆重上市一款“鴻發定投財富管家”理財計劃：年年定投，年年領取，保證還本，二次增值，月月結息，復利滾存，真正做到保值增值，抵御通脹，保全資產，我的未來我做主?；◣追昼娊o您詳細的介紹一下吧？銷售話術（三）：接觸面談45銷售話術（四）：說明促成業務員：陳先生，您也許有很多投資理財渠道，現在您應該為您的財富建立一道防火墻：保證保值增值，抵御通脹，我們太平洋壽險“鴻發定投財富管家”理財計劃不僅保證還本，保證收益，還可以利用免費的“財富管家”幫您理財，日日生息，月月結息，領取靈活，享受二次增值，投入越早收益越早，“鴻發定投財富管家”就是您家庭財富的最后一道防火墻！您看您是定投10份還是20份呢？46發送短信電話約訪上門拜訪產品導入產品說明和促成轉介紹邀約產說會銷售訓練4748靈活定投無風險本金返還自由選全能理財增值高貼心管家一生伴9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Sunday,February16,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:15:0717:15:0717:152/16/20255:15:07PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2517:15:0717:15Feb-2516-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:15:0717:15