演講人：日期：恒大銷售培訓目CONTENTS恒大集團及銷售概述銷售基礎知識與技能恒大產品特點及優勢分析市場競爭態勢與應對策略客戶關系管理與維護技巧法律法規與職業道德規范錄01恒大集團及銷售概述公司背景規模與實力中國恒大集團，原名恒大地產集團有限公司，是一家在香港聯交所主板上市的企業，主要從事房地產開發業務。2022年資產總值達到1.84萬億元，是集房地產規劃設計、開發建設、物業管理于一體的國際企業集團。恒大集團簡介注冊地位于開曼群島（英屬），總部位于深圳。最新動態2023年9月28日，公司公告稱執行董事及董事會主席許家印因涉嫌違法犯罪，已被依法采取強制措施。隨著政策調控和市場競爭加劇，房地產銷售市場面臨較大挑戰。市場環境消費者對房屋品質、地理位置、配套設施等要求日益提高。消費者需求各大房地產公司競爭激烈，銷售策略和優惠活動層出不窮。行業競爭房地產銷售市場現狀010203銷售策略恒大集團采用多元化銷售策略，包括線上銷售、線下拓客、全員營銷等，以擴大市場份額。銷售目標制定明確的銷售目標，如銷售額、銷售面積等，并分解到各個項目和團隊。優惠活動通過推出各種優惠活動，如限時折扣、購房送裝修等，吸引消費者購買。恒大銷售策略與目標02銷售基礎知識與技能房地產銷售基本概念銷售人員職責銷售人員需要了解房地產市場、掌握銷售技巧、維護客戶關系等。房地產銷售指銷售人員通過與客戶溝通，了解客戶需求，推薦合適房源，最終促成交易的過程。房地產營銷渠道指房地產商品投放市場進行交換的通路，包括直接營銷渠道和間接營銷渠道。客戶需求分析善于傾聽客戶需求，運用積極的語言和肢體語言與客戶進行交流。有效溝通技巧處理客戶異議面對客戶的疑慮和反對意見，能夠耐心解答并給出滿意的回應。了解客戶的購房目的、預算、喜好等，以便為客戶提供合適的房源。客戶需求分析與溝通技巧確保客戶安全，提前規劃帶看路線，突出房屋賣點。現場帶看注意事項簡明扼要地介紹項目概況、戶型特點、配套設施等，幫助客戶建立項目整體印象。沙盤講解要點在帶看和沙盤講解過程中，注重與客戶的互動，及時解答客戶疑問，收集客戶反饋。互動與反饋現場帶看與沙盤講解要點03恒大產品特點及優勢分析住宅產品系列介紹與特點剖析恒大住宅產品線涵蓋中高端住宅、普通住宅、旅游地產等多種類型，滿足不同客戶需求。規劃設計注重人性化設計，強調景觀、綠化與建筑和諧共生，提供宜居的居住環境。裝修標準提供精裝修、毛坯等多種選擇，滿足不同客戶的裝修需求，且裝修品質高、用料上乘。物業服務提供優質的物業管理服務，包括安保、清潔、維修等，確保業主居住無憂。商業地產類型涵蓋購物中心、寫字樓、酒店等多種形態，滿足不同商業需求。地理位置恒大商業地產項目多位于城市核心地段或新興商圈，交通便利，人流量大。規劃設計商業項目注重商業動線設計，提高人流、物流效率，同時融入地方文化元素。租戶組合通過優化租戶組合，引入知名品牌商家，提高整體商業價值和吸引力。商業地產項目解讀及優勢挖掘針對首次購房者，推薦性價比高的普通住宅或緊湊型住宅產品，滿足其剛性需求。對于改善型購房者，推薦中高端住宅或大面積戶型，提供更舒適的居住體驗。針對投資者，推薦具有商業潛力的商業地產項目或旅游地產，提供穩定的租金收益和增值空間。針對企業客戶，提供定制化的商業地產解決方案，滿足其辦公、生產等需求。針對不同客戶群體推薦合適產品首次購房者改善型購房者投資者企業客戶04市場競爭態勢與應對策略競爭對手概況分析主要競爭對手的企業規模、市場份額、產品特點等，包括萬科、碧桂園等。競爭對手優勢總結競爭對手在品牌影響力、資金實力、土地資源儲備等方面的優勢。競爭對手劣勢分析競爭對手在產品開發、營銷策略、管理體制等方面的不足和短板。恒大與競爭對手的比較從產品、服務、價格、渠道等方面進行綜合比較，明確恒大的優勢和劣勢。主要競爭對手分析及其優劣勢比較針對不同競爭環境制定差異化策略競爭激烈的市場加強品牌宣傳，提高產品附加值，通過差異化營銷吸引客戶。新興市場快速占領市場份額，加大營銷投入，提高品牌知名度。細分市場針對不同客戶群體，開發符合其需求的產品，提高市場占有率。合作伙伴關系與優質開發商、供應商建立戰略合作關系，共同抵御市場風險。提升自身競爭力，搶占市場份額優化產品線根據市場需求，不斷調整和優化產品線，提高產品的競爭力和適應性。02040301加強人才培養建立完善的人才培養體系，吸引和留住優秀人才，提高企業核心競爭力。加強成本控制通過精細化管理、采購策略等方式降低成本，提高盈利能力。拓展銷售渠道線上線下相結合，多元化銷售渠道，提高銷售覆蓋面和市場占有率。05客戶關系管理與維護技巧客戶資料分類根據客戶屬性、購房需求、購房能力等因素，將客戶分為不同的類別，如潛在客戶、意向客戶、成交客戶等，以便于制定不同的銷售策略。客戶資料收集通過市場調研、客戶咨詢、銷售記錄等途徑，收集客戶的基本信息、購房需求、購房預算、購房偏好等資料。客戶資料整理將收集到的客戶資料進行分類、編碼、錄入等處理，建立客戶檔案，便于后續查詢和使用。客戶資料收集整理和分類方法論述通過問卷調查、電話訪問、現場訪談等方式，定期向客戶了解對恒大集團的產品、服務、銷售等方面的滿意度和不滿意的原因。客戶滿意度調查建立客戶滿意度反饋機制，將客戶反饋的意見和建議及時傳遞給相關部門，并督促其進行改進。反饋機制建立對改進措施的執行情況進行跟蹤和評估，確保改進措施得到有效實施，并不斷提高客戶滿意度。改進措施跟蹤客戶滿意度調查反饋機制建立及實施挽回流失客戶對于已經流失的客戶，通過電話、郵件等方式進行回訪，了解客戶流失的原因，并針對性地提出解決方案，爭取重新贏得客戶的信任和支持。挽回流失客戶和挖掘潛在客戶方法潛在客戶挖掘通過市場調研、客戶推薦、社交媒體等途徑，積極尋找潛在客戶，建立客戶檔案，并定期進行跟蹤和溝通，了解客戶需求，為客戶提供專業的購房建議和服務。客戶關懷與維護通過節日祝福、生日禮物、客戶活動等方式，關懷客戶，增強客戶的歸屬感和忠誠度，提高客戶滿意度和轉介紹率。06法律法規與職業道德規范房地產行業相關法律法規解讀廣告宣傳規定熟悉《中華人民共和國廣告法》中關于房地產廣告的各項規定，避免虛假宣傳和誤導消費者。合同法與房屋買賣掌握《中華人民共和國合同法》中關于房屋買賣合同的相關規定，明確雙方權益。房地產基本法規了解《中華人民共和國房地產管理法》等相關法律法規，確保銷售行為合法合規。銷售人員職業道德要求和行為準則誠實守信在銷售過程中，保持誠實、守信，不夸大其詞，不虛假宣傳。尊重客戶尊重客戶的意愿和選擇，不強迫客戶購買，不泄露客戶信息。專業素養具備房地產專業知識和銷售技能，為客戶提供準確、專業的服務。團隊協作與團隊成員保持良好的合作關系，共同為公司利益奮斗。防范風險，確保交易安全順利進行識別風險了解房地產交易過程中可能存在的風險，如產權糾紛、房屋質量等，提高風險防范意識。規避風險在銷售過程