湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1店鋪介紹............................................................1

1.1店鋪整體介紹..................................................1

1.2店鋪產品介紹..................................................2

2活動背景............................................................3

2.1年貨節的意義..................................................3

2.2店鋪運營狀況..................................................3

2.2.1店鋪日常運營狀況.........................................3

2.2.2往年促銷活動情況.........................................4

2.3店鋪分析......................................................4

2.3.1行業趨勢分析.............................................4

2.3.2競爭對手分析.............................................5

2.3.3目標客戶群體.............................................7

3活動方案............................................................8

3.1推廣活動......................................................8

3.1.1活動時間.................................................8

3.1.2活動內容.................................................8

3.2預熱活動......................................................9

3.2.1活動時間.................................................9

3.2.2活動內容.................................................9

3.2.3活動選品.................................................9

3.3促銷活動.....................................................11

3.2.1活動時間................................................11

3.2.2活動內容................................................11

3.2.3活動選品................................................11

3.4返場活動.....................................................13

3.2.1活動時間................................................14

I

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3.2.2活動內容................................................14

3.2.3活動選品................................................14

4活動注意事項.......................................................15

4.1庫存.........................................................15

4.2物流.........................................................15

4.3客服.........................................................16

5活動預算...........................................................16

6活動效果預測.......................................................16

7小結...............................................................17

參考資料............................................................18

II

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清水溪漢初旗艦店年貨節促銷活動方案

1店鋪介紹

1.1店鋪整體介紹

清水溪漢初旗艦店（/）是一家四星天貓店鋪，

店鋪首頁如圖1所示。該店鋪創立于2017年11月21日，是一家五年老店，

主要經營唐制、宋制、明制、漢元素、旗袍等各類服飾。

圖1清水溪漢初旗艦店店鋪首頁（圖片來源于淘寶）

1

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2022年12月20日該店鋪粉絲數為39.9萬，店鋪收藏數151639，DSR評

分整體高于同行，其中描述相符4.8分，高于同行42.26%；服務態度4.9分，

高于同行37.54%；物流服務4.9分，高于同行41.16%。DSR評分如圖2所示。

圖2清水溪漢初旗艦店店鋪DSR評分（圖片來源于淘寶）

1.2店鋪產品介紹

清水溪漢初旗艦店現共有181件商品，主要為唐制、宋制、明制、童裝、

吊帶、旗袍以及漢元素等服飾，種類齊全、款式多樣，將漢元素與現代風格相

結合，更加符合現代審美。

店鋪商品平均價為142.23元，最高價為236元，最低價25元，平均銷量

為55件，如圖3所示。店鋪商品價格在行業中屬于中低端，主要適宜學生

黨、剛入職的年輕女性等對漢服感興趣的普通消費人群。

圖3清水溪漢初旗艦店價格區間和商品銷量數據（圖片來源于店查查）

2

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店鋪銷量前三的產品分別為【清水溪·漢初重生立領斜襟領口金邊大袖衫

一片圖4清水溪漢初旗艦店銷量前三商品（圖片來源于店查查）式

馬面裙

秋冬新漢服】、【玉兔望月·清水溪漢初原創·漢服女裝織金補服仿妝花馬面裙

四色可選】以及【錦華·清水溪漢初·原創設計秋季國風日常漢服女宋制白色

飛機袖上衣】，銷量排名如圖4所示。

這三款商品都是店鋪的原創設計，刺繡精致，整體版型好、做工精美有質

感，春夏秋冬四季都可以用來搭配，日常實用性比較強，并且都有現貨和預售

兩種可以選擇，消費者可以根據不同需求選擇不同的方式。

2活動背景

2.1年貨節的意義

阿里年貨節開始于2016年，是一場圍繞春節展開的盛大的購物狂歡節，

自舉辦開始就成為消費者最熱衷的年貨線上購物渠道之一。不管對商家還是消

費者來說都是不能錯過的活動。2023年的年貨節分為活動預熱（2023年12月

27日00:00至2023年12月29日20:00）、活動售賣（2023年12月29日

20:00至2024年1月4日24:00）、活動返場（2024年1月5日00:00至2024

年1月10日24:00）三個階段。

年貨節作為一年中最后一波活動，對于顧客來說，可以得到商家的讓利，

以更加優惠的價格拿到想要的商品。店鋪也更應該抓住這次機會，通過參與年

貨節活動，讓更多的新老顧客參與到活動中來，不僅顧客可以得到更優惠的價

格，店鋪也可以提高自身的流量、增加店鋪粉絲數，從而提高店鋪的銷售額，

為店鋪帶來利潤。

2.2店鋪運營狀況

2.2.1店鋪日常運營狀況

3

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清水溪漢初旗艦店現有寶貝數181件，月銷量1150筆，如圖5所示。

該店鋪30天（2022年11月23日-12月22日）銷售情況如圖6所示，根

據圖中可以看出，店鋪除雙十二活動期間銷售達到1376件之外，其余銷售情

況較穩定，波動不大。

圖5清水溪漢初旗艦店月銷售額（數據來源店查查）

圖6清水溪漢初旗艦店2022.11.23.-12.22.21銷售數據（圖片來源于店偵探）

2.2.2往年促銷活動情況

以2022年雙十一為例，雙十一期間（2022年10月24日-2022年11月

11日）店鋪銷售量達5807件，在11月2日銷售量達到最高2106件，與日常

銷售量相比有明顯的提高。雙十一期間銷售量如圖7所示。由此可知適合的促

銷活動可以給顧客帶來新鮮感，加深對品牌的印象，并激起新老顧客購買欲，

從而提高店鋪銷售量，增加銷售額。

圖7清水溪漢初旗艦店雙十一銷售數據（圖片來源店偵探）

2.3店鋪分析

4

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2.3.1行業趨勢分析

漢服，全稱是“漢民族傳統服飾”，又稱衣冠、衣裳、漢裝，是我國傳統

服飾之一。隨著人們生活水平的提高，以及漢服設計不斷創新，使得漢服設計

風格更符合現代審美，越來越日常化、大眾化，漢服文化也被越來越多的人熟

知。整個行業有望實現出圈、成為社會大眾主流服飾?！栋阶稍儯?022-2023

年中國漢服產業現狀及消費行為數據研究報告》中調研數據顯示，近七成的消

費者購買漢服的渠道為淘寶、閑魚等線上購物平臺，并指出2022-2023年中國

漢服在經歷近兩年市場井噴式增長、認可度和普及度提高后，越來越多的消費

者關注到漢服市場，漢服消費將走向大眾化。

在《艾瑞咨詢：2022年貨節-新春生活消費趨勢報告》數據中顯示物質豐

饒后，人們的精神需求越來越重要。“國潮澎湃，文化自信”是人們精神需求

趨勢之一，2022年貨節，“女裝”品類在直播間與線上整體渠道總體的成交額

都有不錯的增長，而其中“漢服”、“旗袍”等也成為不容忽視的數據增長亮

點，這些傳統服飾與“中國風”國潮服飾等成為越來越多年輕人拜年期間的

“過年戰袍”和“新年戰衣”。國潮、國貨當道與傳統服飾的美麗復興，背后

是當代年輕人越來越強的文化認同與民族自信。

但是由于漢服服飾興起，各種漢服新店新款層出不窮，競爭越來越激烈，

行業出現了價格戰現象。此外，漢服背后反應的是更深的文化底蘊，因此漢服

對原創性要求很高，山寨成了很大的威脅，雖然抵制山寨從未斷絕，但山寨帶

來的利潤仍然讓不少商家趨之若鶩，當前普通消費者對山寨漢服抵制程度仍然

不足，注重原創和版權意識培養任重道遠，嚴重影響了行業的健康發展。

2.3.2競爭對手分析

在店鋪分析中，競爭對手的分析也是重要的參考數據。在同類型的店鋪

中，根據價格范圍、產品風格等因素，花朝記旗艦店可以作為直接競爭對手進

行分析?；ǔ浧炫灥甑牡赇伿醉撊鐖D8所示。

花朝記旗艦店（/）是一家三星半天貓店

鋪，創立于2019年6月21日，店鋪收藏數22616，店鋪粉絲數28.3萬。主要

經營女裝漢服與男裝漢服。DSR評分與低于同行，其中描述相符4.7分，與同

行持平；服務態度4.8分，低于同行0.52%；物流服務4.8分，與同行持平。

DSR評分如圖9所示。

兩家店鋪都有傳統漢服以及漢服改良兩種，清水溪漢初旗艦店的店鋪整體

偏向傳統漢服，更加注重形制，售賣方式有現貨和預售兩種形式；花朝記旗艦

5

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店多為漢服改良，會更符合日常穿搭，整體風格也更活潑，售賣方式主要是以

現貨為主。

圖9花朝記旗艦店店鋪DSR評分（圖片來源于淘寶）

圖8花朝記旗艦店店鋪首頁（圖片來源于淘寶）

表1清水溪漢初旗艦店與花朝記旗艦店數據比較（數據來源店查查）

清水溪漢初旗艦店花朝記旗艦店

店鋪星級四星三星半

店鋪粉絲數39.9萬28.3萬

店鋪收藏數151,63922,616

6

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開店時間2017年11月21日2019年6月21日

描述相符：4.8高于37.61%描述相符：4.7持平-----

DSR評分服務態度：4.9高于32.15%服務態度：4.8低于0.52%

物流服務：4.9高于33.67%物流服務：4.8持平-----

商品數量181290

平均價：142.23元平均價：144.25元

商品價格最高價：236元最高價：649.9元

最低價：25元最低價：19.9元

月銷量1150661

根據以上數據，從店鋪星級、店鋪收藏量、店鋪粉絲數、月銷量以及DSR

評分來看，都是清水溪漢初旗艦店要高一些，說明在同類型店鋪中，清水溪漢

初旗艦店經營狀況整體較好。但是商品數量比花朝記旗艦店少，漢服這類服飾

比較看重設計，款式越多越能吸引不同類型的顧客，因此清水溪漢初旗艦店可

以適當增加商品款式。

2.3.3目標客戶群體

店鋪商品價格在25元-236元之間，目標客戶群體一般以學生黨、年輕的

職場女性等對漢服感興趣的普通消費人群。根據2022年11月28日-2022年

12月26日近30天百度指數搜索關鍵詞顯示，漢服的目標人群主要是集中在

19-39歲之間的女性，其中年齡分布最高的為30-39之間，占比為33.13%。性

別主要為女性，占比為57.59%。其省份分布主要記住在廣東、山東、江蘇、河

南。人群畫像如下圖所示。

圖8漢服年齡、性別分布（圖片來源于百度指數）

7

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圖9漢服地域分布（數據來源于百度指數）

3活動方案

年貨節活動的主要目的是幫助消費者在購物時，獲得優惠，吸引更多的用

戶到店鋪消費，店鋪同時也能獲得相應的利潤。因此店鋪需要提前選好店鋪產

品，結合過往的促銷節點，進行針對性的活動策劃，然后以優惠的形式體現產

品的價值?，F為店鋪的年貨節活動設置了四個階段，主要分為推廣活動、預熱

活動、促銷活動以及返場活動?；顒蛹毠澣缦拢?/p>

3.1推廣活動

推廣活動的一共設置了三個活動：關注有禮、入會有禮和分享有禮。這個

階段主要目的是吸引更多人關注店鋪，刺激老顧客進行購買，培養顧客忠誠

度，并且挖掘潛在顧客并進行推廣。

3.1.1活動時間

2023年12月24日00:00至2023年12月26日23:59。

3.1.2活動內容

表2推廣活動內容

活動名稱活動規則活動意義

活動推廣期間，關注店鋪可以領取一張

店鋪滿100元減10元的優惠券。優惠提高店鋪關注度，增加粉絲

關注有禮

券有效期一個月，每個淘寶ID僅限領數。

一次。

8

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顧客關注店鋪并成員會員后，下單店鋪

引導客戶加入會員，提高客

入會有禮任意商品即贈送價值19.6元的發帶一

戶忠誠度。

條，每個淘寶ID僅限領一次。

活動期間關注店鋪并向三位好友分享店

鋪，好友助力后即可領取店鋪5元無門引導客戶分享，增加店鋪曝

分享有禮

檻優惠券。優惠券有效期一個月，每個光量，為店鋪引流。

淘寶ID僅限領一次。

3.2預熱活動

預熱活動是整個活動的第二個階段，主要分為簽到有禮和提前支付定金，

立減10元兩個活動。這個階段主要是通過多渠道的宣傳，讓更多人了解這個

活動，并利用緊張的活動氣氛營造緊迫感，讓更多人參與到活動中，為后續促

銷活動做鋪墊。

3.2.1活動時間

2023年12月27日00:00至2023年12月29日20:00。

3.2.2活動內容

表3預熱活動內容

活動名稱活動規則活動意義

顧客關注店鋪后在活動期間

（2022年12月27日至12月29

吸引顧客每天關注店鋪，增

日）每天簽到，可參與抽獎活

簽到有禮加店鋪首頁停留時間，增加

動，抽獎可獲得定金全免。在付

用戶粘性.

完尾款并收到貨后聯系客服退還

定金。

提前支付定金，立減在活動期間支付定金，可以享受引導客戶提前支付定金，為

10元該商品總價立減10元的優惠。后續活動做鋪墊。

3.2.3活動選品

提前支付定金活動選品：在預熱活動期間，需要用銷量高的商品吸引更多

顧客，根據店查查查詢到店鋪銷售前五的商品，用來參與活動。

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表4提前支付定金活動選品

序號商品名稱商品圖片商品原價活動價

清水溪·漢初重生

立領斜襟領口金邊

1199元189元

大袖衫一片式馬面

裙秋冬新漢服

玉兔望月·清水溪

漢初原創漢服女裝

2188元178元

織金補服仿妝花馬

面裙四色可選

錦華·清水溪漢初

原創設計秋季國風

3125元115元

日常漢服女宋制白

色飛機袖上衣

五星出東方·清水

溪漢初原創改良漢

4169元159元

服立領對襟短襖酷

感中長馬面裙

青玉枝·清水溪漢

初日常改良漢服元

599元89元

素秋冬飛機袖上衣

國風馬面裙女

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3.3促銷活動

促銷活動是整個年貨節活動的第三個階段，這個階段是整個活動的高潮部

分。活動主要分為店鋪前100名付尾款立減20元、滿298元減30元以及多買

多折。在這個階段，主要是為了鼓勵顧客大量購買，迅速提升店鋪整體銷售

量，并樹立一個良好的品牌形象，吸引更多新顧客關注到店鋪，爭取潛在顧客

嘗試購買時顧客盡快的熟悉商品。

3.2.1活動時間

2023年12月29日20:00至2024年1月4日24:00。

3.2.2活動內容

表5促銷活動內容

活動名稱活動規則活動意義

從2022年12月29日20:00開

店鋪前100名付尾調動顧客的積極性，促使顧

始，前100名付尾款的顧客，實

款，立減20元客付尾款。

付款立減20元。

促銷活動期間，全店商品滿298增加顧客購買欲望，從而提

滿298元減30元

元減30元。高銷量。

推出店鋪新品，帶動顧客消

多買多折新品兩件9折，三件8折。費，提高店鋪銷量，提高客

單價。

活動期間顧客可在秒殺專區按詳

商品秒殺情頁顯示的秒殺價購買該商品，增加活動氣氛。

秒殺商品庫存有限，先到先得。

3.2.3活動選品

表6多買多折活動選品

兩件9折三件8折

序號商品名稱商品圖片商品原價

價格價格

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遂遂無虞·清水

溪漢初新年款漢

1服元素女日常加188元169元150元

厚方領半袖馬面

裙冬

花晨月夕·清水

溪漢初明制新年

2款漢服女冬日常198元178元158元

加厚保暖比甲馬

面裙

林霜·清水溪漢

初新款漢服元素

3女保暖加厚毛呢188元169元150元

大衣改良日常褶

裙冬

芙蓉鷺鷥·清水

溪漢初原創漢服

4女裝工筆花鳥加186元167元148元

厚外套一片式馬

面裙

玄冬·清水漢初

秋冬季保暖加厚

5國風日常毛呢大236元212元188元

衣織金馬面裙漢

服女

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表7商品秒殺活動選品

序號商品名稱商品圖片原價秒殺價商品數量

全糖去冰·清

水溪漢初原創

1改良漢服保暖218元188元20件

比甲加絨加厚

連衣裙春多色

花月佳期·清

水溪原創秋冬

2季中國風明制198元168元30件

漢服女改良馬

面裙日常補服

霧野·清水溪

漢初新款漢服

3元素女唐制圓188元158元40件

領袍日常改良

織銀馬面裙冬

清水溪漢初原

創日常秋冬款

4漢服女裝寬松186元156元30件

顯瘦外套日常

改良三裥裙

3.4返場活動

年貨節活動最后一個階段是返場活動，這個階段主要分為店鋪滿減券、88

元盲盒、好評曬圖有獎三個活動。在這個階段主要是為了減少舊款和滯壓款的

庫存，并利用好年貨節的余熱，進一步刺激顧客消費，給店鋪樹立良好的形

象，進一步提高店鋪的DSR評分，培養客戶忠誠度，增加客戶粘性。

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3.2.1活動時間

2024年1月5日00:00至2024年1月10日24:00。

3.2.2活動內容

表8返場活動內容

活動名稱活動規則活動意義

全店商品滿99元減5元，滿199減

抓住錯過年貨節活動的顧

店鋪滿減券10元，滿299減20元，滿399減

客。

30元。

返場活動期間，顧客可用88元購買

針對滯壓款商品，避免庫存

88元盲盒價值不等的盲盒，非質量問題不退

積壓。

換。

活動期間顧客收到貨后，五星好評

+10字以上好評+寶貝實拍圖，截圖提高商家好評率，增加客戶

好評曬圖有獎

給客服即可獲得3元現金獎勵，以粘性。

紅包形式發送給客戶。

3.2.3活動選品

表988元盲盒活動選品

序號商品名稱商品圖片原價

十里·清水溪漢初秋冬

1宋制長褙子日常改良漢119元

服飛機袖國風三裥裙女

軟綿綿·清水溪漢初原

2創改良漢服上衣女裝軟118元

糯暖和春季大衣外套

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鳥鳴澗·清水溪漢初原

3創明制漢服女披襖豎領139元

對襟短襖仿妝花馬面裙

薇柔·清水溪漢初新款

4漢服元素顯瘦日常保暖108元

國風毛呢大衣氣質秋冬

4活動注意事項

4.1庫存

根據去年雙十一期間產品銷量為5807件為參考，這次年貨節店鋪需要準

備6000件庫存，贈品準備2000件，店鋪在活動開始前準備好適當商品以及贈

品的庫存，以免庫存過多造成庫存積壓和庫存過少造成超賣的狀況。在活動開

始之前需要提前聯系工廠，如若發生缺貨現象需告知工廠加緊趕制。

4.2物流

店鋪合作快遞為圓通和申通，需要指定快遞可以聯系客服進行備注，如顧

客需要順豐快遞可以進行補運費并備注，單獨順豐發出。

現貨商品訂單一般48小時內發貨，預售商品訂單根據商品詳情頁面規定

發出時間為準。讓倉庫與快遞做好交接，盡量催促快遞能夠較快的攬收裝車，

并同時做好出入庫記錄，以及簽署權責協議，能夠明確的了解雙方的責任，方

便之后出現問題進行判責。同時需要在后臺實時追蹤顧客的物流信息，如若出

現物流異常、簽收未收等問題時及時和快遞溝通核實并安撫好顧客。

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4.3客服

店鋪現有14名客服，為迎接年貨節的到來，需要提前招聘兼職客服5

名，并對所有客服人員進行培訓，確保客服人員對年貨節店鋪活動了如指掌。

活動期間適當加班，店鋪安排實行8點到17點、17點到1點的兩班倒制度，

分散接待量，并根據客服人員的特性去分配售前、售中、售后的工作，合理的

分配各部門人員。

5活動預算

活動時期活動名稱預計成本

關注有禮1500元

推廣活動入會有禮5000元

分享有禮1500元

簽到有禮2000元

預熱活動

提前支付定金50