商人民郵電出版社品學（慕課版）商品包裝商品質量與標準商品與商品學認知商品檢驗

目錄頁一六二四三五新零售業態下的商品管理商品的儲存與科學養護?知道商品銷售的基本知識。?可以說出商品陳列的概念、原則和方法。?知道商品促銷與網絡銷售的方法。?知道品類管理、商品組合的概念。?知道全渠道商品銷售的概念。?能分析消費者的心理活動與行為關系。?可以根據品類管理的流程進行部分商品的品類管理。?通過對商品銷售知識的學習，培養對商品不同渠道銷售的學習興趣和職業能力。?通過對商品陳列知識的學習，對商品陳列技巧的掌握，培養對商品管理的能力，提升職業素養。能力目標知識目標素養目標學習目標新零售業態下的商品管理商品銷售品類管理任務2項目六任務1情境導入

李凌通過前面的學習，對商品的相關概念和知識已經有了不少的了解，對知識的學習興趣越來越濃厚。學校與企業一起組織連鎖經營與管理專業的同學們開展了很多的實踐活動，有通過網店進行商品銷售的，有去賣場進行商品銷售的，李凌都報名參加了。李凌開始了各項實踐學習。01如何在賣場里更好地銷售商品？02如何結合線上的方式銷售商品？情境問題商品銷售任務1市場細分市場細分與目標市場銷售者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。通過市場細分后，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。活動一認識商品銷售目標市場活動一認識商品銷售有效市場細分的條件相對穩定性差異性可盈利性可進入性可衡量性活動一認識商品銷售市場細分的標準行為細分心理細分人口細分地理細分無差別性市場銷售策略目標市場的銷售策略無差別性市場銷售策略就是企業把整個市場作為目標市場，只注重市場需求的共性，忽略對細分市場間的需求差異，對所有的消費者只提供一種商品，采用單一的市場銷售策略。差別性市場銷售策略就是把整個市場細分為若干個子市場，針對不同的目標市場，設計相應的產品，制定不同的銷售策略，滿足不同消費者的需求。差別性市場銷售策略活動一認識商品銷售集中性市場銷售策略就是在子市場上，選擇二個或少數幾個子市場作為目標市場，針對目標市場的需求，實行專業化的商品生產，和相對集中的銷售。集中整合企業優勢資源，在個別少數目標市場上充分發揮企業優勢，打造企業品牌，提高市場占有率。集中性市場銷售策略活動一認識商品銷售消費者心理特征消費者心理分析消費者動機與行為活動二賣場商品銷售提升企業的整體形象商品陳列的意義好的商品陳列，實際上是對消費者的一種有效的誘導，對賣場商品的銷量能夠起到提升作用。促進消費者消費好的商品陳列，可以提升消費者對企業品牌的忠誠度。便于消費者購買商品好的商品陳設，會提升顧客對企業的好感。好的商品陳列，有助于提升企業的整體形象，促進企業經濟效益的提升。商品陳列的原則一目了然原則活動二賣場商品銷售便于挑選原則便于取放原則放滿陳列原則保持新鮮感原則傳統與現代陳列方法結合原則前進陳列原則整齊清潔原則商品陳列的基本類型活動二賣場商品銷售一二縱向陳列與橫向陳列并列陳列與單獨陳列按照觀察角度可以有不同的類型。商品陳列的方法整齊陳列法活動二賣場商品銷售主題陳列法端頭陳列法突出陳列法島式陳列法盤式陳列法懸掛陳列法商品促銷的作用促銷手段的運用，目的在于對消費者提供短程激勵。尤其是在新品上市的時候，消費者沒有主動關注，需要通過一定的促銷手段吸引消費者的注意力，在短期內有效調動消費者的購買積極性，提升消費者的興趣和對商品的喜愛。活動二賣場商品銷售提升商品進入市場的速度提高商品銷售量激勵消費者形成消費習慣帶動相關產品提升銷售量通過運用促銷手段，可以改變某些消費者的消費習慣和品牌忠誠度。在商品的促銷階段，往往會提升商品的銷售量。采用促銷手段可以讓消費者降低抗拒心理。當消費者對新商品進行試用后，如果感到滿意，消費者就會產生繼續購買的想法。促銷手段可以使消費者的這種購買意愿能夠變得穩固，使消費者形成消費習慣。所以商家可以通過制定一個較為完整的促銷計劃，促使消費群體能基本固定下來。對于某種商品的促銷不僅能直接針對商品提升銷售量，在相關聯的商品當中，也可以間接提升其他商品的銷售量。折扣讓利促銷商品促銷策略折扣讓利促銷是指通過使用折扣券、商品特賣或者限時折扣等方式，讓消費者以低于商品標價的價格購買商品的一種促銷方式。贈品促銷是指消費者買某種商品的時候，額外免費獲取贈品的一種銷售方式。需要注意的是，實施贈品促銷的時候，要讓消費者在購買的時候可以立即獲得贈品，使消費者能夠體驗到購買所帶來的樂趣和喜悅。贈品促銷活動二賣場商品銷售全渠道商品銷售的優勢企業對于商品銷售全線開展企業與消費者實現全面互動企業與消費者實現全程接觸活動三全渠道商品銷售活動三全渠道商品銷售全渠道商品銷售的對策巨變的零售流內容不變的零售流構成不變的零售本質以消費者為中心活動三全渠道商品銷售數字化營銷方法直播營銷視頻營銷微信營銷搜索引擎營銷App營銷品類管理任務2活動一商品組合ABC法則商品定位將累計銷售額在50%的商品劃分為A類，將銷售額40%的商品劃為B類，將剩余銷售額10%的商品劃為C類。商品分類組合法商品分類是按照節日慶祝、銷售周期、策略目標的不同，來定義的商品組合。要定位3種產品：集客品、策略品、重點品。商品排行經營者應當依據商品所取得的凈利來評定商品排行，依據商品排行結果重新調整商品中的集客品、策略品和重點品，對商品及時進行調整，設定整體利潤最好的商品組合。商品構成輔助商品連帶商品主力商品活動一商品組合活動二品類管理流程在賣場當中更好地銷售商品，可以從賣場所處的地區、人口結構、購買能力等方面進行調研與分析，合理的進行商品組合。精心設計商品陳列的方式，積極應用促銷策略，進行高效的商品管理，積極應對可能出現的問題，可以有效提升商品的銷售額和賣場利潤。可以采用多種渠道開展線上銷售，App營銷、借助電子商務平臺或進行直播營銷。不論是賣場商品銷售還是線上商品銷售，都要注意合理運用營銷的策略，研究消費者心理，才能更好地開展營銷活動。答疑解惑項目實訓任務背景

李凌結束了企業實踐，由于他在實踐中出色的表現，老師決定由他來擔任學校連鎖經營與管理專業實訓基地便利店實訓項目的項目經理。項目實訓任務要求以項目組的形式進行項目實踐，針對校園便利店的實際情況，設計商品陳列、制定商品組合，實施“迎新年”項目商品促銷計劃。表6-2

校園便利店“迎新年”商品促銷計劃實施“迎新年”商品促銷計劃實