分享顧問銷售流程演講人：日期：目錄CATALOGUE01020304顧問銷售流程概述客戶需求分析與挖掘產(chǎn)品/服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)商務(wù)談判與合同簽訂0506交付實(shí)施與售后服務(wù)跟蹤顧問式銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理01顧問銷售流程概述CHAPTER定義顧問式銷售是一種以客戶為中心，通過專業(yè)知識(shí)和服務(wù)滿足客戶需求的銷售方式。目的旨在建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度，同時(shí)提升銷售業(yè)績(jī)。定義與目的提高銷售效率顧問式銷售流程能夠明確銷售人員的工作步驟和銷售目標(biāo)，從而提高銷售效率。增強(qiáng)客戶信任通過專業(yè)的服務(wù)和真誠的態(tài)度，銷售人員可以與客戶建立信任關(guān)系，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。促進(jìn)客戶滿意顧問式銷售以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，能夠最大程度地提高客戶滿意度。流程重要性顧問式銷售流程適用于需要深度了解客戶需求、提供定制化解決方案的行業(yè)，如金融、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、大型設(shè)備等。適用范圍具備專業(yè)知識(shí)和銷售技能的銷售人員，以及需要與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶群體。適用對(duì)象適用范圍及對(duì)象02客戶需求分析與挖掘CHAPTER顯性需求客戶明確表達(dá)的需求，如產(chǎn)品功能、價(jià)格、服務(wù)等。客戶需求類型及特點(diǎn)01隱性需求客戶未明確表達(dá)，但通過觀察、交流可以挖掘的需求，如心理需求、期望等。02長(zhǎng)期需求客戶在未來一段時(shí)間內(nèi)可能需要的產(chǎn)品或服務(wù)，具有前瞻性。03短期需求客戶當(dāng)前急需解決的問題或滿足的需求，具有緊迫性。04傾聽全神貫注地聽取客戶的意見和建議，理解其真實(shí)需求。提問針對(duì)客戶陳述的需求，提出開放式或封閉式問題，進(jìn)一步澄清和挖掘。反饋及時(shí)將理解的需求以恰當(dāng)?shù)姆绞椒答伣o客戶，確保雙方溝通順暢。贊美與認(rèn)同對(duì)客戶提出的觀點(diǎn)表示認(rèn)同和贊賞，拉近與客戶的距離。有效溝通技巧與方法運(yùn)用同理心、關(guān)聯(lián)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析等策略，深入挖掘客戶需求。策略利用問卷調(diào)查、訪談、數(shù)據(jù)分析等工具，收集、整理和分析客戶需求信息。工具銷售、市場(chǎng)、技術(shù)等多部門協(xié)同合作，共同挖掘客戶需求，為客戶提供更全面的解決方案。團(tuán)隊(duì)協(xié)作需求挖掘策略與工具01020303產(chǎn)品/服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)CHAPTER包括功能、優(yōu)勢(shì)、定位等，確保在方案中突出展示。深入了解產(chǎn)品/服務(wù)核心特點(diǎn)將產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類競(jìng)品進(jìn)行客觀對(duì)比，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特之處。競(jìng)品對(duì)比分析針對(duì)客戶需求，分析產(chǎn)品/服務(wù)如何滿足其需求并帶來價(jià)值。客戶需求匹配產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)分析根據(jù)客戶具體需求，量身定制方案，確保方案高度貼合客戶實(shí)際情況。針對(duì)性原則靈活性原則整合性原則方案應(yīng)具有一定的靈活性，以便在客戶需求發(fā)生變化時(shí)進(jìn)行調(diào)整。將產(chǎn)品/服務(wù)與客戶的現(xiàn)有資源、系統(tǒng)等進(jìn)行有效整合，提高方案實(shí)施效果。定制化方案設(shè)計(jì)原則邏輯清晰避免冗余信息，突出重點(diǎn)，提高信息傳遞效率。簡(jiǎn)潔明了視覺呈現(xiàn)利用圖表、案例等視覺元素輔助說明，增強(qiáng)方案吸引力。按照合理的邏輯結(jié)構(gòu)展示方案，讓客戶容易理解并接受。專業(yè)化呈現(xiàn)技巧04商務(wù)談判與合同簽訂CHAPTER商務(wù)談判準(zhǔn)備工作了解客戶背景包括客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)地位、信用狀況、財(cái)務(wù)狀況等，以便為談判提供決策依據(jù)。明確談判目標(biāo)確定此次談判的目標(biāo)，如價(jià)格、交貨期、付款方式等，并制定相應(yīng)的策略。準(zhǔn)備相關(guān)資料準(zhǔn)備企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、合同范本等，以便在談判中隨時(shí)展示和引用。組建談判團(tuán)隊(duì)明確團(tuán)隊(duì)成員的分工和職責(zé)，協(xié)同作戰(zhàn)，提高談判效果。了解對(duì)方的需求和利益，有針對(duì)性地提出解決方案。根據(jù)談判進(jìn)程和實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整策略，化解分歧。尋求雙方都能接受的解決方案，實(shí)現(xiàn)互利共贏。在原則問題上堅(jiān)持立場(chǎng)，但在枝節(jié)問題上可以靈活處理，以換取對(duì)方的合作。談判策略與技巧應(yīng)用善于傾聽靈活應(yīng)變強(qiáng)調(diào)共贏適度讓步條款清晰明確確保合同條款清晰明確，避免模糊和歧義，以便雙方共同遵守。風(fēng)險(xiǎn)控制在合同中明確風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和違約責(zé)任，以降低潛在風(fēng)險(xiǎn)。確認(rèn)簽字在簽訂合同前，雙方應(yīng)認(rèn)真閱讀并確認(rèn)合同內(nèi)容，確保無誤后簽字蓋章。存檔備份將合同存檔備份，以便日后查閱和維權(quán)。合同條款明確及簽訂流程05交付實(shí)施與售后服務(wù)跟蹤C(jī)HAPTER明確項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、負(fù)責(zé)人、資源配置等要素，制定詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃，并經(jīng)過相關(guān)方確認(rèn)。制定項(xiàng)目計(jì)劃及時(shí)發(fā)現(xiàn)和評(píng)估項(xiàng)目實(shí)施過程中的風(fēng)險(xiǎn)，制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)。風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)對(duì)通過定期會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)檢查等方式，實(shí)時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況，確保項(xiàng)目按計(jì)劃進(jìn)行。實(shí)時(shí)跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度按照項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行交付驗(yàn)收，確保交付成果符合合同要求。交付驗(yàn)收交付實(shí)施計(jì)劃及執(zhí)行監(jiān)控通過電話、郵件、問卷調(diào)查等方式，及時(shí)收集客戶對(duì)交付成果和服務(wù)的評(píng)價(jià)。客戶反饋收集將客戶反饋轉(zhuǎn)化為可量化的指標(biāo)，如滿意度評(píng)分、問題解決率等，進(jìn)行客觀評(píng)估。客戶滿意度評(píng)估對(duì)客戶滿意度數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，找出問題和不足，為改進(jìn)服務(wù)提供依據(jù)。數(shù)據(jù)分析與改進(jìn)客戶滿意度評(píng)估方法01020301020304將改進(jìn)計(jì)劃落實(shí)到具體部門和人員，確保改進(jìn)措施得到有效執(zhí)行。持續(xù)改進(jìn)措施落實(shí)改進(jìn)措施執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目實(shí)施過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和優(yōu)秀做法，更新知識(shí)庫，為今后的項(xiàng)目提供參考。知識(shí)庫更新對(duì)改進(jìn)措施的執(zhí)行效果進(jìn)行跟蹤和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)，確保服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提升。改進(jìn)效果評(píng)估根據(jù)客戶滿意度評(píng)估結(jié)果，制定針對(duì)性的持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃，明確改進(jìn)目標(biāo)和措施。持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃06顧問式銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理CHAPTER01確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模與職責(zé)根據(jù)銷售目標(biāo)、客戶群體特點(diǎn)等因素，確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模及成員職責(zé)分工。團(tuán)隊(duì)組建及角色分工02招聘與選拔通過面試、筆試等方式，選拔具有銷售技能、專業(yè)知識(shí)及良好溝通能力的人才加入團(tuán)隊(duì)。03角色分工根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員特點(diǎn)與能力，進(jìn)行角色分工，如銷售代表、技術(shù)支持、市場(chǎng)推廣等。行業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為銷售提供有力支持。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)定期組織產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，確保團(tuán)隊(duì)成員全面了解產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用場(chǎng)景。銷售技能培訓(xùn)針對(duì)銷售過程中的溝通、談判、客戶關(guān)系維護(hù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，開展銷售技能培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)成員的銷售能力。培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)成員能力制定合理的薪酬體系、獎(jiǎng)勵(lì)政策