第6章銷售物流管理CONTENT目錄6.16.26.34.4銷售物流概述銷售渠道與銷售物流銷售物流管理銷售物流服務6.4

學習目標能力目標：能夠建立合理的銷售渠道；能夠?qū)嵤╀N售物流運作知識目標：了解銷售渠道的概念和結構6.2

銷售物流渠道030101銷售渠道的概念銷售渠道的類型02銷售渠道的結構01銷售渠道的概念銷售渠道的概念銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權的商業(yè)組織和個人，即產(chǎn)品所有權轉移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道也稱為分銷渠道、分銷路線、分銷途徑等。分銷渠道是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者流向消費者所經(jīng)過的各個中間商聯(lián)結起來的整個通道。02銷售渠道的結構

案例分析“7-11”的物流配送體系

零售業(yè)中的“7-11”連鎖店，是世界知名的連鎖零售商店，在全球20多個國家或地區(qū)擁有2.1萬家左右的連鎖店。一間普通的“7-11”連鎖店一般只有100～200m2大小，卻要提供2000-3000種食品，這就對連鎖店的物流配送提出了很高的要求。如何來運作和管理便利店的這種物流配送系統(tǒng)，就成為便利店是否成功的關鍵。“7-11”連鎖店的物流管理模式先后經(jīng)歷了三個發(fā)展階段。

第一階段，“7-11”連鎖店并沒有設立專業(yè)配送中心，它的貨物配送依靠批發(fā)商來完成，批發(fā)商直接將商店所訂貨物送入連鎖店，如下圖所示。圖6-1早期的“7-11”連鎖店集貨配送體系

案例分析

第二階段，隨著“7-11”連鎖店業(yè)務的迅速拓展，這種分散化的由各個批發(fā)商分別送貨的方式無法滿足規(guī)模日漸擴大的“7-11”連鎖店的需要，“7-11”連鎖店開始和批發(fā)商及合作生產(chǎn)商構建統(tǒng)一的集約化的配送和進貨系統(tǒng)。如下圖所示。圖6-2后期的“7-11”連鎖店集貨配送體系

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第三階段，集中批發(fā)商或者集約批發(fā)商的發(fā)展為“7-11”連鎖店建立配送中心提供了經(jīng)驗和業(yè)務基礎，“7-11”連鎖店由此創(chuàng)立了配送中心，代替了特定批發(fā)商，分別在不同的區(qū)域統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送。“7-11”連鎖店成功關鍵在于它背后有一個完善的配送系統(tǒng)來支撐其正常運轉。“7-11”連鎖店的發(fā)展并不是一帆風順的，它也是隨著經(jīng)濟大環(huán)境和商業(yè)業(yè)態(tài)的變遷波動而起落的，但它是成功者，是一個逐步發(fā)展為全球性的跨國連鎖商店。“7-11”連鎖店的一些獨具匠心的經(jīng)營策略和技巧是非常值得零售商業(yè)經(jīng)營者學習的。銷售渠道的結構消費品市場銷售渠道，如圖6-3所示。圖6-3消費品市場銷售渠道銷售渠道的結構工業(yè)品市場銷售渠道，如圖6-4所示。圖6-4工業(yè)品市場銷售渠道03銷售渠道的類型分銷渠道的類型

銷售渠道按其是否有中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少來劃分，分為兩種基本形式：直接渠道和間接渠道。1、直接渠道優(yōu)點：(1)對于用途單一、技術復雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)。生產(chǎn)廠家可以根據(jù)消費者的特殊需要組織加工，以更好地滿足消費者需求。(2)生產(chǎn)者直接向消費者介紹產(chǎn)品，便于消費者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點及使用方法。(3)由于直接渠道不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，可以減少產(chǎn)品損耗、變質(zhì)的損失，降低流通費用，掌握價格的主動權。不足：生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。分銷渠道的類型2、間接渠道優(yōu)點：(1)中間商的介入，使生產(chǎn)者的交易次數(shù)減少，節(jié)約生產(chǎn)者流通領域的人力、物力、財力和流通時間，降低了生產(chǎn)者銷售費用和產(chǎn)品價格。(2)中間商的介入，不僅使生產(chǎn)者可以集中精力搞好生產(chǎn)，而且可以擴大流通范圍和產(chǎn)品銷售，有利于整個社會生產(chǎn)者和消費者。不足：由于中間商的介入，生產(chǎn)者和消費者不能直接溝通，生產(chǎn)者不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應情況和產(chǎn)品的性能特點，生產(chǎn)者難以為消費者提供完善的服務。銷售渠道的類型3、銷售渠道其他類型不同長度的分銷渠道分銷渠道的長度取決于商品在流通過程中經(jīng)過的不同類型的機構（層次）的多少。在商品流通過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉啵咒N渠道越長；反之，則分銷渠道越短。不同寬度的分銷渠道分銷渠道的寬度取決于渠道的每個層次中使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。使用的中間商數(shù)目越多，分銷渠道越寬；反之，則分銷渠道越窄。垂直渠道系統(tǒng)指系統(tǒng)中的各個成員都采取不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營形式，以便在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展。

案例分析醫(yī)藥企業(yè)銷售物流

醫(yī)藥行業(yè)關乎民生與健康，對銷售物流的要求較高，銷售物流運作的質(zhì)量、時效性、成本直接關系到醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)和客戶的利益。醫(yī)藥品銷售物流特別注重運輸環(huán)境，防潮、避光是正常性的要求，有些藥品要求常溫運輸或冷鏈運輸，溫度必須控制在一定的合理范圍內(nèi)。醫(yī)藥品銷售物流要求極低的破損率，企業(yè)應配備符合藥品質(zhì)量要求的運輸設施及設備，發(fā)運人員在搬運、裝卸藥品時應輕拿輕放，嚴格按照外包裝圖示標志要求堆放并采取相應的防護措施。在藥品運輸過程中，應針對運送藥品的包裝條件及道路狀況，采取相應措施，防止藥品的破損。醫(yī)藥品銷售物流對運輸時效性要求較高，藥店缺貨不僅損失了銷售機會，更會影響客戶的疾病治療。醫(yī)藥品銷售物流成本控制更為嚴格，醫(yī)藥企業(yè)對藥品價格的調(diào)控能力很弱，只能從生產(chǎn)和物