地區經理入門培訓地區經理入門管理者職能的轉換

代表自己獨立運作完成既定目標客戶的溝通，為客戶爭取資源，管理客戶自己的績效

地區經理通過對下屬的領導和輔導，使他們為你做事，透過他們完成整個團隊的目標下屬和上級經理的溝通，為下屬爭取資源，管理下屬整個團隊的績效，良好的協調能力，并愿意與低水平合作地區經理入門地區經理的管理鏈組織督導人員輔導團隊建設關鍵事務績效管理市場計劃地區經理入門DSM管理鏈分述市場計劃：人員輔導：招聘選才，訓練發展，角色示范，績效面談團隊建設：激勵、建立標準、團隊建立、團隊文化關鍵事務：招標、商業、費用、醫院開發績效管理：設定過程管理和結果管理、評估業績，調整考核方案地區經理入門OFTEN科室會管理Objective明確科室會目的Form采用合適的科室會形式There創造科室會主題Execute科室會的執行Next科室會后的跟進地區經理入門院內科室會的特點針對特定專業科室介紹某一產品規范、專業，面向全科，主要起到開發公司和產品或幾個產品同時介紹地區經理入門院外科室會的特點處方醫生的維護、升級主題明確、主要選擇槍手醫生快速提高銷售會議氣氛融洽，便于溝通、交流，易成交地區經理入門銷售人員是公司和客戶的紐帶公司管理層（大腦）銷售代表（四肢）一線銷售管理人員（腰）地區經理入門成功=勤奮workhark+方向正確worksmart太極集團招聘MR：長跑、擦皮鞋、喝酒MR四種類型：

-社交活動家

-藥品講解員

-藥品銷售員

-專業化醫藥代表地區經理入門專業化MR的職業標準與工作要求內容工作要求產品知識1、熟悉沒一個產品的產品知識2、掌握沒一個產品的有效的溝通技巧銷售拜訪1、負責尋找、選擇和確定目標醫生2、保證醫院拜訪的數量、質量和應有的頻率3、快速和恰當的處理突發事件4、擴大和增加醫生使用公司產品5、保證醫院銷售額的持續增長群體銷售1、實施和監測臨床試驗的過程2、進行創造性的銷售活動，組織各種形式的研討會3、在負責區域內進行促銷活動：面對面拜訪、幻燈演講、區域會銷售通路管理1、保證藥房購進公司產品2、建立和疏通醫院與商業流通渠道地區經理入門區域管理1、依據公司總體銷售策略，制定和實施所轄區域的行動計劃2、制定好拜訪月計劃、周計劃3、負責所轄區域醫院的促銷費用的預算與管理，以最低成本產出最大銷售4、完成既定的區域銷售目標和市場份額目標行政管理1、搜集和反饋醫院數據和信息2、建立目標醫院檔案并及時更新3、按要求及時準確所提供所有的報告4、遵循公司的政策溝通工作1、及時從主管那里獲取和交流有關產品和政策的信息2、負責向主管反饋醫院市場變化及競爭產品信息3、協助主管制訂區域促銷計劃，及時完成工作報告及拜訪報告4、鼓勵誠實、公開的相互溝通5、在各種場合保持團結的態度6、適應團隊，適應公司的變革自我發展1、尋求技能的發展機會，為將來的工作做準備2、與上級主管共同探討如何提高工作有效性3、不斷的學習和自我提高地區經理入門醫藥代表2中類型的銷售拜訪產品拜訪：8小時以內

-將產品和銷售技巧結合，以說服醫生開始使用或擴大使用本公司產品社交拜訪：8小時以外

-通過社交活動與客戶建立良好關系地區經理入門醫藥代表的工作評估銷售指標的完成情況產品醫院覆蓋率醫院科室覆蓋率目標醫生覆蓋率目標醫生的處方率區域活動的完成情況報表的填寫情況地區經理入門醫院分級的標準根據醫院的規模、技術水平、醫療設備、醫院的管理水平和醫院質量一級醫院：100張床以下基層醫院、鄉衛生院二級醫院：101-500張床縣市級醫院三級醫院：501張床以上省市級醫院地區經理入門復式醫生分級原則通?？蛻魧τ诟鱾€產品都有不同的使用態度和潛力。以產品而言，“處方現狀”和“處方潛力”的情形是不同的。醫生分級的因素：

-患者數量、患者類型、學術影響力

-年齡、管床數、日均門診量、職稱職務、下屬人數，拜訪的難易程度，科別專長

-與公司及競品的關系

-未來的用藥潛力

-對不同促銷活動的反應（學術性、利益性）地區經理入門依據處方潛力確定目標醫生大小大大鯊魚小魚八爪魚小狗處方現狀處方潛力地區經理入門四種潛力醫生的分析1小狗：“潛力小C級、處方率高”，對產品和銷售人員接受，處方習慣符合公司的要求，沒有擴大門診和接觸更多病人的機會

-對策：維持。“多說我愛你、少花錢”，定期1次/周拜訪，嚴格控制投入八爪魚：“潛力大A級、處方率高”，門診量大、病人多、對產品接受，支持多個廠家“生意人”，獲得利益最大

-對策：防御。高頻率2次/周拜訪，必要時才投入（密切關注競爭對手的投入）地區經理入門四種潛力醫生的分析2大鯊魚：門診量大、潛力大，對產品或銷售人員或銷售政策不接受，多是競品的鐵桿醫生

-對策：進攻。高頻率4次/周拜訪，主動投入。小魚：門診量小，潛力小，處方率低，對銷售人員、產品或政策不接受

-對策：觀察。重新評估，必要時放棄一部分地區經理入門進攻鯊魚12招在拜訪鯊魚時，通過各種途徑了解競爭對手的“劣勢”，拜訪時多強調我們和對手比的“優勢”（SPACE模式）邀請客戶參加公司大型學術會議，增加對產品的了解，加強對公司的品牌印象邀請參加院內和跨院的病例分享會，利用醫生對醫生的推銷，增加說服力（找小狗做托）分析判斷客戶的性格類型，發現需求并滿足需求如果醫生不愿改變用藥習慣，先建議聯合用藥，建立習慣后再逐步取代首次/首例/首月處方獎勵預付臨床費積分獎勵：“階梯獎”，額外獎勵（個人或科室談）臨床觀察贈送樣品試用：口服藥最好在病房送（門診送老病人，病人是新病人）送提示性禮品排他性贊助地區經理入門目標醫院上量的“推拉”方法推拉結合：“推”：滿足社交需求（情感）“拉”：滿足學術需求（產品）通過滿足社交需要，推動客戶用藥專業介紹產品，實現首選定位地區經理入門臨床“推”戰術8小時外的社交拜訪：早候午候、家訪夜訪、娛樂活動幫助聯系進修醫生技能素質培訓：演講、醫患溝通、維權、理財、親子、壓力緩解等邀請成為專家委員會成員：培養托“小狗”積分獎勵廣告、軟文（院內院外）幫助醫生查找文獻資料、找人代寫論文年終總量返利地區經理入門臨床“拉”戰術8小時內的產品拜訪病例分享會、科室會、院內會宣傳資料講解：出示產品DA、文獻城市會、巡回演講、上市會邀請大鯊魚做臨觀：不請小狗和八爪魚邀請“中鯊魚”給代表作臨床知識培訓：周會邀請“小鯊魚”參加產品知識競賽專業雜志發表文章患者教育陪診、盯方繼續教育地區經理入門代表工作日志的STOMPSelling銷售：面對面拜訪、打電話發短信郵件Travel行程：路途、門口等