渠道策略及業務管理中國·天津2011.09嬴在起跑點的買賣服務變成服務合作（例如：方式）全面覆蓋與服務一階通路的擴充特殊通路擴充覆蓋外埠甲以上經營方式區域鄉鎮車鋪展開規模決定成功董事長指示在《通路精耕細作》政策下，現階段營業操作五大項目Ⅰ、經銷商教練戰手冊P4—92Ⅱ、士多批發商教練戰手冊P93—151Ⅲ、鄉鎮車鋪作業教練戰手冊P152—222Ⅳ、批發商教練戰手冊P223—278總目錄DC經銷商教練戰手冊Ⅰ—核心城區組長第一:教導核心城區組長掌握和運用標準作業流程的細節、技巧、方法,充分調動積極性,達成核心城區全面直營二階，掌握并服務一階的目的第二:掌握成功關鍵因素，主導經銷商作業運作模式的溝通與談判，推進運作直至成功課程目的于本課程結束時，學員應能…課程全貌DC經銷商教練戰手冊ⅠDC經銷商教練戰手冊3百問百答業務Q&A經銷商Q&A管理Q&A1標準作業業務SOP經銷商SOP管理SOP2標準話術（三）、經銷商作業之教戰DC經銷商教練戰手冊Ⅰ（一）、經銷商標準作業1、的概念2、的經營方式的定義3、架設經銷商的市場基礎4、經銷商的選擇流程5、經銷商的配備標準6、經銷商的獲利模式7、經銷商的運作標準8、經銷商的業務管理9、建立轉換的各項條件確認檢查表練（二）、經銷商溝通標準話述（一）、經銷商標準作業教(物流中心)：負責處理完成貨品之后段處理之倉庫。功能包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸等全部流通過程；供應商/制造商供應商/制造商經營點經營點檢驗儲存分貨配貨DCDC的概念1經銷商：在核心城區配合進行全面直營二階，掌握并服務一階、專業又專屬的純物流經銷商KSF的DC經銷商定義2通路層級圖康師傅/福滿多公司MA批發士多批發特通批發CACBCCMA店特A特B單點批發CC批市批發DC經銷商助代拜訪/轉單/CRC業代拜訪/轉單/CRC組長拜訪/轉單/CRCCC/特C1---X家三階二階一階區域評估：市場成熟度高具精耕細作的區域,且有相當規模的零售通路（、、、特通店、）之城區管理能力能夠達到要求，執行能力較強和可被掌控本品月銷售額至少在100萬（含）以上架設DC經銷商的市場基礎34-1、目標客戶的尋找4-2、目標客戶的評估4-3、目標客戶的確定

DC經銷商的選擇流程4目標客戶選擇范圍：A、現有客戶選擇：現有物流、郵差B、物流公司C、其它行業/競品客戶4-1、目標客戶的尋找DC經銷商的選擇流程44-2、目標客戶的評估4-2-1、基本條件五證營業執照、稅務登記證、個人身份證明、衛生許可證、銀行開戶證明資金能力擁有50萬以上流動資金，保證金30萬配送能力能滿足本轄區配送時效標準的相應能力倉儲能力倉儲面積在400平米以上，防潮防鼠、快速進出貨能力管理能力辦公電腦設備一臺及配備打印機，倉儲專業管理人員1人以上服務意識有服務二階客戶、與公司共存的意識DC經銷商的選擇流程4DC經銷商的選擇流程44-2-2、目標經銷商的資質評估基礎標準4-3、目標客戶的確定DC經銷商的選擇流程4根據評估(至少不低于三家以上客戶)，通過篩選(可用招標方式)、確定最佳的經銷商5-1、資金投入5-2、倉庫配置5-3、車輛配置5-4、人力配置5-5、電腦配置DC經銷商的配備標準5資金投入＝庫存資金＋保證金＋流動資金庫存資金為該保障安全庫存實際所需資金

保證金：必須繳納30萬元人民幣

DC經銷商的配備標準55-1、資金投入倉庫位置要求：12米集裝箱車進出自由，不受交通管制距離主要客戶較近，價格較低的區域，方便進出倉庫配置要求:標準倉庫:通風較好,有完好的防鼠防潮防火等設施,有站臺尤佳倉庫應設兩個以上出入口，下貨、出貨不互相沖突至少配備棧板與地牛,保證貨品品質,方便貨物快速流轉配備電腦及進銷存軟件:方便庫存及營業管理應有專業的倉管人員有適度的采光及照明有獨立辦公室及小庫房(存儲廣宣品等）倉庫面積要求:倉庫面積至少在400㎡以上（依據要求精確計算面積）DC經銷商的配備標準55-2、倉庫配置車輛配置必須能滿足其責任區域內本品的物流配送要求車輛的配置必須能克服城區交通運輸限制，以便保證對區域內批發商的物流服務的順利進行車輛的配置能滿足基本的物流配送量外，必須另行配置適當的機動運輸能力DC經銷商的配備標準55-3、車輛配置的人力配置分為司機、送貨工、倉庫搬運工、庫管、電腦操作員和間接辦公人員等的人力數量配置以能完全滿足其部門功能為宜之電腦操作員必須熟悉進銷存管理和系統主管司機送貨工調度搬運工庫管/電腦操作員DC經銷商的配備標準55-4、人力配置5-5、電腦的配置:每個經銷商至少配置電腦一臺，打印設置一套安裝（含進銷存程序系統），用于的進銷存管理士多批發商的訂單列印向公司查詢庫存向公司提供需求申請DC經銷商的配備標準5經銷商獲利來源：公司給予的物流費用贏利關鍵因素：1.倉儲的成本、庫存周轉率及使用率2.車輛的成本、滿載率及使用率3.人員的成本及效率DC經銷商的獲利模式66-1-1、銷售數量的分類分類A類B類C類銷售數量銷售累計占比70%的品項（約20）銷售累計占比20%的品項（約40）銷售累計占比10%的品項（約100）周轉率4次/月2次/月1次/月DC經銷商的獲利模式66-1、倉儲的成本、庫存周轉率及使用率6-1-2、標準碼放方式：綜合全國調查結果15個高10個高20個20個此處為一背（高*長）桶面1背為10*20；袋面1背為15*20DC經銷商的獲利模式66-1-3、標準碼放方式：A、B、C類品項碼放標準A類:一個品項/多個背B類:一個品項/背C類:多個品項/背DC經銷商的獲利模式6通道DC經銷商的獲利模式66-1-4、經銷商銷量與倉庫面積關系安全庫存(箱)＝銷售箱數/每月周轉率（A類品項4轉，B類品項2轉、C類品項1轉）*1.5(庫存安全系數)DC經銷商的獲利模式66-1-5、各城市單箱倉儲費用單箱倉儲費用(元/箱)＝標準面積(㎡)*倉庫租金（元/㎡)/營業銷量(箱)試點:

DC經銷商的獲利模式66-1-6、案例***客戶案例A類品項:業績累計占比在70%以上B類品項:業績累計占比在7190%以上C類品項:業績累計占比在91100%以上案例A類品項B類品項C類品項案例

出口

進口辦公室小庫房A類存放區B類存放區經銷商庫房布置圖C類存放區案例6-2、車輛的成本、滿載率及使用率A.車輛的成本:固定：購置費、折舊費、養路費、保險費、保養費、過路費（或年費）變動：油費、修理費B.滿載率=實際裝載量/最大裝載量(100%)C.使用率:送貨2趟以上/天DC經銷商的獲利模式61.建議:采用1.5T柴油廂式貨車(有車型要求的城市例外如北京)2.方便面裝載量:550-600箱/車

6-2-1、標準車輛配置(綜合全國各區實際)DC經銷商的獲利模式6DC經銷商的獲利模式66-2-2、各城市單箱運輸費用主管(0.5人)司機(2人)送貨工(2人)調度(0.5人)搬運工(2人)庫管/電腦操作員(1人)以上以100萬營業額為例人員費用:工資+獎金+吃住費用(各地標準不一)DC經銷商的獲利模式66-3、人員成本及效率6-3-1、各城市單箱人員費用DC經銷商的獲利模式6單箱人員費用(元/箱)＝合計人員工資/月銷售箱數現金投入＝庫存資金＋保證金＋流動資金DC經銷商的獲利模式66-4、經銷商資金回報DC經銷商的獲利模式66-5、經銷商物流費用補助計算各地架設經銷商的銷售結構按分類及倉儲標準確定倉庫面積多方比較該地區倉庫的租金均價多方調查該地區最經濟車型的成本(要考慮城市限行)多方調查司機、搬運工費用根據以上資料精確計算單箱倉儲、運輸、人工費用,考慮合理利潤,確定物流補助DC經銷商的獲利模式66-6、經銷商的物流費用評估步驟7-1、保證金管理7-2、倉庫管理辦法7-3、與批發商間的作業DC經營方式的運作標準7保證金額度約定：30萬經銷商向公司交納保證金，其中10萬單獨打入公司(保證金)科目，為違約保證金，不允許使用直至合同結束。如果違反雙方簽訂的合約條件，該筆款項將被扣罰：（1）沒有按合約規定時間內送達客戶，一次扣違約保證金的2％，上述情況出現3次以上，，將全部扣除違約保證金，并取消經銷商資格.（2）如發現不專業,將全部扣除違約保證金，并立即取消經銷商資格其余20萬為可動用流動保證金，作正常繳款輸入。在客戶信限主數據“推薦的信貸額度”欄位維護20萬。現在此權限屬于營業部物流主管；資訊會對交貨出口進行管控：客戶使用保證金后2天內必須及時繳款補足20萬；如未在規定時間內補足，則系統警告提示，物流據此停止給該經銷商出貨DC經營方式的運作標準77-1、保證金的管理7-2、倉庫管理辦法:裝載本品的庫存范圍內不允許存放其它副食、雜貨等。務必將正常出貨品項和隨車搭贈部分分開存放，嚴禁兩者混淆不清的現象出現。產品應依品項和口味分開擺放，并且應保持適當過道寬度以方便貨物。方便面所碼放的層級應依產品外箱標注或說明，嚴禁出現碼放過高，造成產品損壞。建立進銷存管理系統，配貨出貨應保證先進先出的原則。進貨、出貨后電腦和手工帳都應及時下帳出現退貨后電腦和倉庫的手工帳本也應及時做出處理。在電腦和手工帳管理中，應將出貨品項和隨車搭贈部分嚴格分開，嚴禁出現帳務不清的現象。DC經營方式的運作標準7供貨、送達及簽收流程對帳流程返利流程贈品返還流程返利流程圖DC經營方式的運作標準77-3、與批發商之間的作業7-3-1供貨、送達及簽收流程與批發商供貨方式士多批發商排貨作業由業代完成，不可直接或間接向求貨業代的訂單經組長簽字確認后及時通知相關人員打單出貨出貨須有正式的出貨單（一式四聯），出貨單作為士多/特通批發商收貨和對帳依據與批發商的交易方式原則上為現款現貨收到業代報回的訂單后，立即組織送貨，須在訂單確認后24小時內送達出貨單上必須在收到貨后由批發商簽字確認，以備核對DC經營方式的運作標準77-3-2、對帳流程：對帳單格式由公司提供，配合提供出貨記錄，經組長確認由業代送達士多/特通批發商處出貨數量的核對應以的出貨單、士多/特通批發商的收貨單和業代的轉單表三個數據一致為準對帳單應該反映余額、繳款、返利等項明細內容DC經營方式的運作標準77-3-3、返利流程：每月10日前以折面的形式返還給士多/特通批發商士多/特通批發商的返利金額以其從經銷商處的實際進貨量為計算依據返利結案表由業代完成，經由士多/特通批發商、組長、所長、部主管簽字，負責人核對無誤簽字確認后將返利返給士多/特通批發商。如發生士多/特通批發商跨區域出貨，報備營業所長與部主管,經查證屬實后，應及時給予批發商相應的處罰（如書面警告、扣罰返利等）并停止與士多/特通批發商的簽約交易。返利清算后由以現金形式返還DC經營方式的運作標準7長期促銷贈品隨車搭贈短期促銷贈品贈品定義:公司因市場需要對一、二階通路客戶進行促銷所使用的獎品返還時間:每月10日前以折面的形式折讓給士多/特通批發商結算方式結案方法：以促銷期間業務轉單記錄進行結案匯總，經士多/特通批發商、簽字確認無誤后，由所長/部主管/促銷規劃/總經理(部門主管)簽核后公司返還DC經營方式的運作標準77-3-4、促銷贈品返還流程：DC經營方式的運作標準77-3-5、訂貨及返利流程圖：組長的功能8經銷商的業務管理1、與經銷商溝通整體運作模式和方法2、協助經銷商提升經營績效協助經銷商配送線路規劃協助經銷商倉庫管理協助經銷商庫存管理幫助提升團隊經營的專業能力3、負責經銷商的訂單管理4、對帳及贈品返還管理9建立轉換的各項條件確認檢查表一練（二）、經銷商溝通標準話述尋找DC經銷商的標準話述尊敬的**經銷商:你好!我是**頂益食品有限公司(康師傅方便面)的***組主管，名字叫***,因我公司經營策略的調整,準備在***區域尋找經銷商,對該區域的二階客戶進行物流配送;經粗略評估,你是我公司較為合適的目標客戶。為了你能更清楚地了解我公司的運作方式和你應享受的權利及應承擔的義務，我先針對幾個重要事項給你簡單的介紹一下狀況：此頁可發至組長1）的全稱：－－物流中心2）經銷商：在核心城區配合進行全面直營二階，掌握并服務一階，通過電腦系統進行銷售管理，根據業代訂單進行配送（無單不送），對于二階轉單也轉價的專業的純物流經銷商。什么是？此頁可發至組長以前現在經營模式的對比：以前我公司的經營模式是在**區域架設**經銷商（針對不同區域進行說明，分別是物流經銷商、郵差經銷商和2.5階郵差等）進行康師傅方便面的經營,他們都由我公司業代負責。現在,我公司架設經銷商進行經營。如果你有意成為我公司的經銷商，我們將派一名組長負責幫忙你的生意運作；你負責的客戶類型為士多批發商、單點批發商、批市批發商、批發商和特通批發商，這些批發商均由我公司業務代表為你轉單，你就可以照單快速送貨了。此頁可發至組長各階通路名詞說明：剛才我談到了很多批發商，接下來我對各類批發商作一個補充說明：士多批發商：負責傳統零售店的配送和服務的批發客戶單點批發商：位于批發市場外的批發客戶批市批發商：位于批發市場內的批發客戶MA批發商：負責配送和服務的批發客戶特通批發商：負責特通點的配送和服務的批發客戶此頁可發至組長區域的遠景說明按照這種方式經營的話，我公司將在你負責的***區域大幅增加人力，從以前的***人增加到***人，他們將對傳統的零售店和你負責的所有批發商進行100％服務，這樣：1、你將成為專業的物流配送商2、你負責的區域業績將增加***（數量或金額）3、你將獲得穩定約20％以上的投資回報率（稍后進行說明）此頁可發至組長區域基本狀況說明你所負責的轄區為從***（地名或線路名）到***（地名或線路名）的整個區域現區域內的客戶狀況為士多批發商**個；批發商**個；特通批發商**個；單點批發商**個；批市批發商**個（后附具體名單）現區域內的業績大約為***萬元，折合***箱此頁可發至所長，部主管證營業執照、稅務登記、銀行開戶、衛生許可證、個人身份證資金能力擁有**萬以上流動資金，向公司繳納保證金30萬配送能力擁有配送車輛**臺以上及時間要求倉儲能力倉儲面積在***平米以上，具防潮防鼠快速進出貨能力管理能力辦公電腦設備一臺及配備打印機，倉儲專業管理人員1人以上服務意識有服務二階客戶與公司共存的意識應具備的條件當然，要很好地經營這樣大的區域并服務這樣多地客戶，你也得具備以下的必備條件條件：此頁可發至所長，部主管經銷商的權利作為我公司的一名經銷商，你會享受一定的權利：1、所轄區域內康師傅方便面的經營權2、合約到期后可享有優先續約權3、享受我公司的物流費用補助金此頁可發至所長，部主管同時你亦應履行一定的義務：1、要先繳納30萬的資金（保證金用途說明）2、保證打款100％的及時度3、保有我公司據市場狀況制訂的安全庫存量4、嚴格庫存管理，保證產品的質量5、嚴格執行配送時間要求和配送范圍要求經銷商的義務此頁可發至所長，部主管對于象你這樣的經銷商，作為我公司的合作伙伴之一，我公司會無償幫助你成長，同時為你提供以下多方面的服務和協助：1、協助進行進銷存管理2、可通過系統向公司查詢庫存及申請需求3、我司有專業系統管理員可協助解決系統，甚至可為打單員提供專業培訓。4、在倉庫管理及存放上我司有專業顧問進行指導、測算，提高倉庫存放空間。5、我司現正跟軟件公司洽談合作，計劃在安裝程序系統，利用公司之端口連線于公司和士多批發商之間公司對未來的技術服務與協助說明此頁可發至所長，部主管你看，做了客戶,下游二階客戶全歸您配送,一/二階全部由我公司派專人服務轉單,您只賣我們產品，又不需要培養養自己的業務員。成本大大降低，總投入資金減少，可是銷量又大大提升，利潤自然大大增加。來，我給您好好的計算一下您20%的投資回報率是如何來的(提示:方法同標準作業)：經銷商利潤的計算說明以你的銷額為100萬來計算此頁可發至所長，部主管老板:以下是我們幫您測算的運營配置,倉庫的計算依據待會我們再溝通

備注類品項的經驗值:0.012平方/箱B類品項的經驗值:0.014平方/箱C類品項的經驗值:0.019平方/箱這是我們對您做所需倉庫面積測算方法:老板:根據前面的的配置,結合您所在區域的相關項目實際成本,我們最終作出獲利模式分析

老板，以上是我給你講解的我公司經銷商的大致經營模式，如果你還有不太清楚的地方，你盡管提問，我將為你一一作較為詳盡的解釋！過渡語：此頁可發至所長，部主管（三）、經銷商標準作業之戰目錄-1Q1、什么是？Q2、的運作模式？Q3、從過去到現在我都是康師傅的物流,為什么要把我們變成呢?對我有什么好處呢?Q4、我是貴公司的物流，做后康師傅不讓我繼續賣原有產品,對我有什么好處或補助我的損失呢?Q5、你說的這些辦法,我都不同意,我就不再做你康師傅的物流了,你怎么辦？Q6、是否有其它的辦法讓我能做康師傅的,還能繼續經營我原來的生意呢?Q7、我以前是貴公司的郵差，現在做了貴公司的,康師傅方便面我還能持續賣到原來的客戶嗎?如果不可以,為什么呢?Q8、做了后，我以前的下游客戶(一階零售)流失了怎么辦Q9、對客戶的承諾與保障說明(物流轉)Q10、對客戶的承諾與保障說明(新開)目錄-2Q11、轉換運作新的經營方式應如何操作？Q12、轉換運作新的經營方式應如何操作？Q13、我需要多少資金才夠呢?怎么算呢?需要配合什么軟硬體設備呢?Q14、可以保證我的20％以上的資金回報率嗎?Q15、公司的配送補助是否可以根據業績的成長變化來提升?Q16、對該市場的品類成長與競品狀況怎樣？Q17、放假期間市場需求如何服務？Q18、我可以做團購嗎？Q19、保證金如何使用呢？Q20、保證金有無利息？Q21、如果我和公司交易一段時間后不想做了，公司如何返還我的保證金？Q22、如果我出現稅務問題，公司如何幫我解決？Q1、什么是？A:1）的全稱：(物流中心)：負責處理完成貨品之后段處理之倉庫。功能包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸等全部流通過程2）經銷商：在核心城區配合進行全面直營二階，掌握并服務一階，通過系統進行銷售管理，根據業代訂單進行配送（無單不送），對于二階轉單也轉價的專業的純物流經銷商

Q2、的運作模式？康師傅/福滿多公司MA批發士多批發特通批發CACBMA之A級店特A特B單點批發CC特C批市批發旺季加班車銷業代拜訪/轉單/CRC業/助代拜訪/轉單/CRC助代拜訪/轉單/CRCDC經銷商組長/CRCA:Q3、從過去到現在我都是康師傅的物流,為什么要把我們變成呢?對我有什么好處呢?A：

1、過去物流只配送單點批發及批市批發商，未來單點批發及市批發商逐漸沒落，而的生意會做得更大，在屬于該區域的其下游二階客戶（士多批發商、批發商、特通批發商、單點批發及批市批發商）之康師傅方便面全由你配送（批發），一階的客戶進貨也是由你下游的士多批發配送，確保比以前更大利潤額，它是頂益未來長期的生意合作伙伴。2、客戶的要求較高，要求資金/倉儲/車輛/電腦/人員/服務均達成一定標準，并具有較好的經營理念及服務意識，公司將保障較好的投資回報率，基于這些條件你相對較符合。Q4、我是貴公司的物流，做后康師傅不讓我繼續賣原有產品,對我有什么好處或補助我的損失呢?

A：老板，好處比較多,主要有以下幾點:首先、將現有區域的郵差客戶都納入你的配送范圍，增加了郵差的銷量其次、我司大幅度增加一倍人力進行服務，銷售不斷增加再則、我們有專業的團隊來協助老板您作倉儲和配送路線等管理，幫助您降低成本最后、我們有專家幫助您測算投資，并使老板您的投資回報率達20％以上這樣您滿意嗎？Q5、你說的這些辦法,我都不同意,我就不再做你康師傅的物流了,你怎么辦？A：我們是一個專業運作的公司，他會帶給你持久經營配送機會，國內的物流公司與國外的物流公司均發展很好，康師傅目前有提供這樣的平臺機會，希望你再考慮，三日后我們再登門拜訪，謝謝！Q6、是否有其它的辦法讓我能做康師傅的,還能繼續經營我原來的生意呢?A：當然有!你可以把康師傅產品與你經營的其他產品分開,進行獨立經營、獨立核算，即建立專人管理專車配送專庫存放的獨立公司Q7、我以前是貴公司的郵差，現在做了貴公司的,康師傅方便面我還能持續賣到原來的客戶嗎?如果不可以,為什么呢?A：當然不可以！因為我公司的是專業為二階客戶服務的，而原來的郵差只負責一階客戶的服務，所以不可以。不過，你做了我公司的后，業績量和利潤也會大幅的提升，同時你也會變得越來越專業，對你不是有更大的好處嗎?Q8:做了后，我以前的下游客戶(一階零售)

流失了怎么辦A:老板，轄區域內所有一階均由你下屬的士多批發商服務，由我公司助理業代助代轉單，我們對一階的覆蓋率會逐漸提升直到100％，而這些士多批發商都由你來服務。所以，雖然你的下游客戶看起來在減少，但他們仍然在幫忙你的銷售啊，而且透過我們的服務，他們的銷量會大幅提升嘛。從另外一個角度講，你以前只是負責一階客戶，但現在你負責的是二階客戶，他們的生意都做的比一階大，這樣對你的生意有幫忙啊再則，做生意就應往前看嘛，現在我們給你的區域比你以前大得多，你還擔心這些小事情干嘛呢？！Q9:對客戶的承諾與保障說明(物流轉)A:老板,您成為我們的客戶后,我們將全面保障您利益和投資回報率:第一、將現有區域的郵差客戶全納入你的配送范圍，增加了郵差的銷量第二、另外特通這些二階客戶也都歸您配送,銷量又增加第三、我們將大幅增加業務人員,您區域內所有的業務都將直接或間接為您服務,銷量將會大大提升,利潤也會大大提升,另外,定單我們幫你跑,你不需要養自己的業務員。再說不做其他產品了，你的總投入資金減少，但報酬率反而會增加！第四、我們有專業的團隊來協助老板您作倉儲和配送路線等管理，幫助您降低成本,提升倉庫周轉率,保障投資回報率在20%以上所以，老板您看，您有啥好擔心的？Q10:對客戶的承諾與保障說明(新開)A:老板,您成為我們的客戶后,我們將全面保障您利益和投資回報率:第一、我們保證您服務區域的穩定銷量第二、區域內二階客戶(士多/特通單點/批市)都歸您服務,多爽！第三、我們將大幅增加業務人員,您區域內所有的業務都將直接或間接為您服務,銷量將會大大提升,利潤也會大大提升,另外,定單我們幫你跑,你不需要養自己的業務員。另外不做其他產品了，你的總投入資金減少，但報酬率反而會增加！第四、我們有專業的團隊來協助老板您作倉儲和配送路線等管理，幫助您降低成本,提升倉庫周轉率,保障投資回報率在20%以上所以，老板您看，這樣沒有風險的賺錢，您有啥好擔心的？Q11:轉換運作新的經營方式應如何操作？A（對物流）：老板，你在運作前的過渡方式我們是這樣考慮的：1、我們會在最快時間內在您的區域架設士多批發商/特通批發商批發商，當全部架設完畢后，您將正式啟動經營2、同時，你原來服務/配送批市批發商（原有下游客戶）你可以繼續配送，即您區域內所有的二階通路都歸您服務了3、在此期間，我公司會派業務和相關功能人員協助你的生意運作包括倉庫等的管理，這樣的話，你很快就會變得非常專業了Q12:轉換運作新的經營方式應如何操作？A（對郵差和新開戶）：老板，你在運作前的過渡方式我們是這樣考慮的：1、我們會在最快時間內在您的區域架設士多批發商/特通批發商批發商，當全部架設完畢后，您將正式啟動經營，來服務/配送所有批發商即可，即您區域內所有的二階通路都歸您服務了2、在此期間，我公司會派業務和相關功能人員協助你的生意運作包括倉庫等的管理，這樣的話，你很快就會變得非常專業了Q13、我需要多少資金才夠呢?怎么算呢?需要配合什么軟硬體設備呢?A：老板，我們已經幫您計算過了，若以100萬業績計算，您要投資：1、資金＝100萬/4周*1.2＋30萬=67.5萬2、硬件：電腦1臺（配置財務軟件和打印系統），電話1部，傳真機1部，倉庫500平米，車輛2臺3、人員：打單員1名，倉管1名，司機2名，搬運工2名Q14、可以肯定保證我的資金回報率在20％以上嗎?

A：老板，看來呀你還是不敢相信你自己！那我就告訴你吧，肯定沒有問題：1、前面的計算數據是經嚴格的調查取證得來2、所有計算方法都是由相關的專家為我們設計的也就是說，資金回報率的整個計算過程是準確無誤的！不過，這同樣要取決于你生產資料完全配備并嚴格保證你的配送效率；如果這些都沒有問題的話，20％以上的資金回報率就肯定沒問題了！

Q15:公司的配送補助是否可以根據業績的成長變化來提升?A:老板：你知道，憑我公司的信譽，我們絕對不會讓你吃虧的！我們跟你的簽約時間為一年，而且我們每三個月會重新核算一遍配送補助金的合理性，如果有不合理的地方我們會及時的進行修正和調整A：您看，我們的康師傅方便面占有率50%以上，每年成長都不低于20%，牢牢占在方便面老大第一的位置。據國際著名調查公司權威調查，競品華龍、統一、白象已呈現下滑趨勢。另外他們的資金、專業管理能力也遭到極大挑戰。所以做我們的經銷商，您還有啥擔心的！Q16:對該市場的品類成長與競品狀況怎樣？Q17、放假期間市場需求如何服務？A:

放假期間業務會提前通知二階客戶，從卡內得出放假期間的銷貨量，要求二階客戶備貨，部分客戶貨源不足時，業務接到二階電話下單，由業務電話下單給您，然后送貨，日后再補單給您，這樣就可以解決這個問題了！Q18:我可以做團購嗎？A:這個問題我這樣回答您好了：可以！如果團購客戶與您聯系時，您可以跟我公司業務聯系，由業務談定生意后，再下單給您配送Q19:保證金如何使用呢？A:老板，你繳納的30萬保證金，其中10萬作為違約保證金，存放于我公司財務的保證金科目，不允許動用；如果違反雙方簽訂的合約條件，該筆款項將被扣掉。其余20萬作為正常繳款輸入，可用于出貨，動用后三天內必須補齊，否則你將不能正常出貨。Q20、保證金有無利息？A:

這個問題需要仔細的給你分析一下：首先，你的保證金在前面的利潤回報中已經算到你的總投資里面去了，這30萬的保證金一方面已經可以得到20％以上的資金回報率，這已經遠遠高于銀行的存款利息了！其次，30萬中有20萬你可以用于正常出貨，可減少你的進一步投資，實際保證金也只有10萬了！這樣給你解釋以后，你還會問我這樣的問題嗎？Q21、如果我和公司交易一段時間后不想做了，公司如何返還我的保證金？A:老板，你放心，您的保證金會一分不少退還給您；但是，您要根據合約中規定的條件提前一個月書面告知我公司，您的庫存由我們業代處理完畢后，您的保證金及帳上余額一并退還給您，由我司財務劃入您指定的帳戶Q22、如果我出現稅務問題，公司如何幫我解決？A:相信老板您的能力足以解決這樣的問題，不過如果您真的碰到這樣的問題而又感到頭疼的話，作為公司或者個人，我都會盡力協助您解決士多批發商教練戰手冊Ⅱ—精耕城區主管、士多業代:第一:了解士多批發商的標準作業流程第二:掌握成功關鍵因素，主導對士多批發商的選擇及運作模式的溝通與談判，推進士多批發商的架設直到完成一階覆蓋度目標—士多助代:第一:認識、了解全面服務士多批發商的重要性第二:一階客戶掌握度60100%課程目的于本課程結束時，學員應能…課程全貌士多批發商教練戰手冊１標準作業管理模式士多選擇3百問百答士多架設士多管理士多批發商教練戰手冊Ⅱ2標準話術第一部分、士多批發商標準作業1、士多批發商產生的原因2、士多批發商管理模式3、士多批發商選擇第三部分、士多批發商作業之Ａ教戰士多批發商教練戰手冊Ⅱ練第二部分、士多批發商溝通之標準話術士多批發商產生的原因士多批發商管理模式士多批發商選擇第一部分、士多批發商標準作業教1、士多批發商產生的原因通路細作時機不成熟時機來臨時機已晚單位:箱/月單位:元/年累計成長37.45%國民所得與食品支出日益增加帶動方便面品類銷售增加1-1宏觀環境的演變-經濟層面1、士多批發商產生的原因1-2宏觀環境的演變-政治層面政府的城市化建設步伐加速了目前通路變革批發市場的沒落1.批市批發商轉型2.商圈經濟日益突出3.二批掌控難度增加4.一階進貨方向更復雜交通限制與地價上漲1.倉租增加,庫容變小2.配送范圍變小3.大車配送受到限制4.商圈經濟加劇單點產值增加1.批發商配送距離縮短2.批發商配送頻率增加3.出現小訂單甩貨4.服務能力相對降低1、士多批發商產生的原因1-3宏觀環境的演變-地域層面從宏觀消費力觀察,國民所得持續增加,城市化速度加快,城區人口快速增加，現有的城市分級管理似乎并未與時俱進。從城市發達度觀察,城市化越高、經濟越發達的地區,創造并形成了一定規模的通路形態，預示著一個通路細化、精耕細作的時代開始。1、士多批發商產生的原因1-4宏觀環境的演變-通路層面注：通路業種復雜,不能全部列出,本圖僅供概念表述參考2003年以前具有較大經營效益，優先作業2005年進行有價值通路全面覆蓋2007年開始不具備經營效益的點通路區分日益清晰零售終端對商家服務的需求日趨專業未來的競爭將取決于對終端的掌控

--站在今日看未來--2、士多批發商產生的管理模式新通路原通路階層新通路定位原通路定位三階純物流經銷商物流（城區）或2.5階商流城區經銷商物流（城區）或2.5階外埠經銷商外埠三階二階士多批發商郵差經銷商單點批發商信箱（批大于零）批市批發商批市攤床特通批發商專業郵差()批發商類批發商一階量畈直接/非直接交易量畈超市直接/非直接交易超市直接/非直接交易定位:2、士多批發商產生的管理模式士多批發商的定義:服務客戶主要為士多店，由康師傅助代負責轉單的專屬客戶，建議下游客戶數在200點以上，業績額在10萬-30萬，能夠滿足資金與儲運要求2、士多批發商產生的管理模式士多批發商架構的目的:A強化對終端的服務(天羅地網)B精耕城區全面覆蓋零售點，不給競品切入市場的機會2、士多批發商產生的管理模式康師傅/福滿多公司批發士多批發特通批發之級店重點特通之A級店特A特B單點批發特C批市批發旺季加班車銷總倉核心城區通路結構圖頂通經銷商組長拜訪/轉單助代拜訪/轉單業代拜訪/轉單組長拜訪/轉單業代拜訪/轉單康師傅/福滿多公司城區經銷商批發之級店之A級店特A特B單點批發特C批市批發旺季加班車銷城區經銷商經營方式結構圖士多批發特通批發助代拜訪/轉單業代拜訪/轉單組長拜訪/轉單業代拜訪/轉單2、士多批發商產生的管理模式2、士多批發商產生的管理模式外埠通路結構圖甲經營方式康師傅/福滿多公司外埠經銷商縣城一階鄉鎮一階縣城特通車鋪助代拜訪/轉單1-3人駐區業代拜訪/轉單縣城助代拜訪/轉單縣城批發商縣城／城區士多批發商鄉鎮批發商駐區業代拜訪/轉單所有由業代轉單、配送的產品都有配送補助0.2元-0.5元/箱????2、士多批發商產生的管理模式-配送補助2、士多批發商產生的獲利模式士多批發商的利潤來源為配送補助和價差士多批發商與城區/甲經銷商間的關系：1、城區/甲經銷商作為上游客戶負責貨源的準備2、城區/甲經銷商嚴格按照士多業代的轉單配送3、士多批發商直接與城區/甲經銷商現款現貨結賬4、由城區/甲經銷商在月初10日前先行支付上月士

多批發商墊付的一階短促的差異及配送補助3、士多批發商的選擇-與經銷商的關系基本條件三證齊全（營業執照、稅務登記證、身份證）服務意識/成長意識有服務一階的意識有依賴于服務一階壯大自己的踏實經營理念專屬不得銷售其它品牌之方便面和方便粉絲服務區域按商圈劃分，以最多服務一個商圈為原則，如該商圈過大，可考量將此商圈一分為二配送能力、資金能力具備及時地配送至其服務區域內一階客戶的運輸能力；資金投入＝庫存資金＋流動資金電腦配置：未來需配置并裝備進銷存系統，進行科學的管理3、士多批發商的選擇-基本要求3、士多批發商的選擇1）、市場評估2）、確認備選客戶,打分3）、客戶評估4）、確定客戶3、士多批發商的選擇操作步驟分為如下四個階段3、士多批發商的選擇3-1）、市場評估依照通路規劃完成市場普查，據此調查結果依據點數300-500點和市場本品總量在10萬-30萬劃分市場區塊3、士多批發商的選擇3-2）、確認備選客戶，打分區域內需要2名以上的士多備選客戶參加，評估表見下頁3、士多批發商的選擇3-3）、客戶評估按照選擇出的目標客戶打分排名3、士多批發商的選擇3-4）、客戶確定按照合計得分多少,確定客戶,一切都以數字分值為主,杜絕人為因素3、士多批發商的選擇如果該區域沒有符合士多批發商基本條件的客戶，請營業單位重新開發找到合適客戶再行評估；或者重新確定士多批發商負責的區塊（依照士多點數及區塊總銷量）一第二部分、士多批發商溝通的標準話述練尊敬的**批發商:你好!我是**頂益食品有限公司(康師傅方便面)的***所主管，名字叫***,因我公司經營策略的調整,準備在***區域尋找士多批發商,對該區域的士多客戶進行配送;經粗略評估,你是我公司較為合適的目標客戶。為了你能更清楚地了解我公司的運作方式和你應享受的權利及應承擔的義務，我先針對幾個重要事項給你簡單的介紹一下狀況：此頁與士多批發商打招呼尋找士多批發商的標準話述服務客戶主要為士多店，由康師傅助代負責轉單的專屬客戶，建議下游客戶數在200點以上，業績額在10萬-30萬，能夠滿足資金與儲運要求此頁主要與士多批發商溝通士多批發商的定義此頁主要與原來郵差轉變成的士多批發商溝通差異原郵差士多備注合約與公司直接簽約與公司、城區/甲經銷商簽訂三方協議打款打款給公司打款給配送頂通配送配送到貨時間72小時到貨24小時到貨負責區域大合理經過計算得出負責點數600-1500200點以上經過計算得出一階覆蓋度3040%70100%庫房+車輛+人員多少費用高低一階滿意度低高此頁主要與士多批發商溝通士多負責區域的及好處你所負責的轄區為從***（地名或線路名）到***（地名或線路名）的整個區塊，現區域內的士多客戶為***個（后附具體名單）現區域內的業績大約為***萬元，折合***箱架設士多批發商后，公司將在你負責的***區域大幅增加人力，從以前的***人增加到***人，他們將對全部的士多店進行70100％服務這樣你的區域內的銷售量將會大幅增加配送的半徑和費用將會大幅減少此頁主要與士多批發商溝通士多批發商應具備的條件當然，要很好地經營這樣的區域并服務這樣多的客戶，你也得具備以下的必備條件（按照區域內的月均銷售選擇）：11122此頁主要與士多批發商溝通他的的利益作為我公司的士多批發商，你會得到以下的利益：1、所轄區域內康師傅方便面的獨家經營權2、全部進貨數量都享受我公司的配送補助金0.2-0.5元3、得到我公司專業的業務人員的轉單服務相應的你也要承擔一定的責任：1、要有固定的資金投入2、符合食品存放要求的倉庫3、保證產品的安全庫存量4、保證產品的質量（包括生產日期）5、依據助代轉單在24小時配送到位此頁主要與士多批發商溝通士多批發商的責任公司未來會為你提供以下多方面的服務和協助：1、我們將會協助士多安裝電子訂單系統，將公司、經銷商、士多批發商之間電腦系統連線以協助士多進行進銷存的準確管理2、可通過系統向公司查詢庫存及提交訂單3、在倉庫管理及存放上我們有專業顧問進行指導、測算，提高倉庫的使用效率。此頁主要與士多批發商溝通公司對士多批發商的技術服務與協助此頁主要與士多批發商溝通的利潤測算以銷量為10萬來計算：老板，以上是我給你講解的我公司士多批發商的大致經營模式，如果你還有不太清楚的地方，你盡管提問，我將為你一一作較為詳盡的解釋！此頁為與士多批發商溝通的過渡語第三部分、士多批發商作業之戰第三部分、士多批發商作業之目錄1Q1.從過去到現在我都是康師傅的郵差,為什么要把我們變成士多批發商呢?對我有什么好處呢?

Q2.為什么做了康師傅的士多批發商,我的區域卻變小了呢?這樣不公平,康師傅對我有什么補助呢?Q3．我從來沒有和康師傅合作過？為什么要做你們的士多批發商？Q4.你說的這些意見我都不同意,還有其它辦法嗎?Q5.你說的這些辦法,我都不同意,我就不再做你康師傅的生意了,你怎么辦?Q6.我需要多少資金才夠呢?怎么算呢?需要配合什么軟硬體設備呢?Q7．我原來區域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產品也不要，怎么辦？Q8.以前我和公司直接交易，現在改成間接交易，不是經銷商了那不是很沒面子嗎？Q9.原郵差變為士多批發商通路搭贈變為一階套餐，利潤變少了怎辦？配送補助變少怎么辦？Q10．郵差與士多批發商的區別，如何運作？Q11．合約與誰簽約？如何保障？Q12.我做了康師傅的士多批發商,我原來的賣的產品還能與康師傅方便面持續賣到原來的客戶嗎?如果不可以,為什么呢?Q13.與一階客戶的活動獎勵由誰發放，如果不是我發放，我的客情將受損，如何解決？Q14.你們的業務能夠將我的貨物全部轉出去嗎？如果不能，我自己直接銷售的貨物沒有補助，怎么解決？Q15.發生竄貨如何解決？Q16.批發市場等其他二階低價搶奪一階客戶怎么辦？Q17．合作以后，利潤如何保證？Q18．我做士多后不與公司直接交易，那原來給公司墊付的錢怎么辦？第三部分、士多批發商作業之目錄2Q1.從過去到現在我都是康師傅的郵差,為什么要把我們變成士多批發商呢?對我有什么好處呢?A：好處多多,至少有以下四方面的好處1、資金方面：不占用大量資金較原郵差，有多余資金可投資其他產品；到貨時間縮短，加快資金流轉；缺貨率降低，保證飽和度，增加士多批發商利潤2、庫存方面；由經銷商及時配送，不必壓太多庫存，可以降低庫存，夠3天銷售即可3、人員方面：仍然由業代服務，只是向經銷商訂貨、送貨；仍然由助代為其服務轄區轉單4、利潤方面：首先你的配送補助現在不會有變化，全面掌握一階后，價盤更穩定，利潤會更好Q2.為什么做了康師傅的士多批發商,我的區域卻變小了呢?這樣不公平,康師傅對我有什么補助呢?A：1.公司目前通路普查掃出很多機會點，區域雖然變小但所負責點數還有可能增加、區域變小配送會更及時節省成本。利潤相反會提高2.資金周轉會提高，改為直接由配送將避免因72小時出貨造成資金滯留，加快資金周轉3.而且這是大趨勢，所有的人都要專業專精，加強專業度。這次通路整合全國都要做，轉型越快領先越快4.以前的補助現在不會取消，還是維持給你的Q3．我從來沒有和康師傅合作過？為什么要做你們的士多批發商？A：做我們的士多批發商，至少可以有以下三個方面的利益：1、名譽和地位：康師傅以共同經營市場為依托,強化經營伙伴關系，有“康師傅分銷商”的身份出現2、人員方面：康師傅會配備1名業代為其訂貨，保證安全庫存，1-3名助代為其服務，幫其服務市場，拿取訂單3、利潤方面：你轄區有200左右銷售點，每月平均銷售9000箱，0.9元/箱利潤，毛利8100元/月Q4.你說的這些意見我都不同意,還有其它辦法嗎?A：1.這是市場的發展趨勢，是大勢所趨，是提高您在區域影響力的好時機，并且我們頂益和頂津在全國都已經開始執行了2.您現在還有疑問的話，可以再認真考慮一下，我們會在3天之后再與您聯系Q5.你說的這些辦法,我都不同意,我就不再做你康師傅的生意了,你怎么辦?A：1.您的這種決定太遺憾了2.您也知道，康師傅的強勢品牌地位是多年以來形成的，被通路廣泛認可的，并且這次通路整合我們投入了大量的人力，我們的通路掌控力將進一步加強，且優先選擇與您合作是我們經過精準測算得出的結論因此您的放棄是我們非常不愿意看見的，我們只能去找排序在下一位的客戶討論合作的可能性了3.希望今后能夠有機會再合作Q6.我需要多少資金才夠呢?怎么算呢?需要配合什么軟硬體設備呢?A1：這您都不需要擔心，我們已經請了專業的物流專家—頂通公司的楊顧問幫你設計好資金、庫房、所需要的條件（見下頁）您看，這是專家設計出來的，資金回報率還是相當可觀的，如果您管理得當，年回報率可以達到20%以上Q6.我需要多少資金才夠呢?怎么算呢?需要配合什么軟硬體設備呢?A2：見下表Q7．我原來區域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產品也不要，該怎么辦？A:跨區域銷售是絕對不行的，不過，你的區域也會有這樣的客戶，如果別人送過來，你會怎么想呢？另外我們將會通過業務人員的服務，幫你將這些客戶轉變為你的客戶，以此規范市場，讓大家的利潤及客戶都趨于穩定Q8.以前我和公司直接交易，現在改成間接交易，不是經銷商了那不是很沒面子嗎？A：1、其實您還是和公司簽約，只不過是為了增加配送效率，加強您的資金回轉，我們采取的一種方式(例如過去打款后至少3天到貨，改變后可以在1天內到貨）2、并且以前您的權益都不會改變，包括返利、助代轉單都還有，并且業代還是會協助您訂貨，只是送貨到您家的改成經銷商了3、所以說，您的面子和里子都還在啊Q9.原郵差變為士多批發商通路搭贈變為一階套餐，利潤變少了怎辦？配送補助變少怎辦？A：長期促銷還是隨車到的，短期的一階套餐主要是是為了更好的與一階成交，增加您的銷售量，并且所有的套餐力度差異都是由公司負擔，您的利潤、配送補助方面沒有變化而且以前都是由您墊付，在2-3個月后才能返給您，現在將由經銷商在次月10日前就返給您了，減少了你資金的占壓Q10．郵差與士多批發商的區別，如何運作？A：見下表郵差士多備注合約與公司直接簽約與公司、城區/甲經銷商簽訂三方協議打款打款給公司打款給配送頂通配送配送到貨時間72小時到貨24小時到貨負責區域大合理經過計算得出負責點數600-1500200點以上經過計算得出一階覆蓋度3040%70100%庫房+車輛+人員多少費用高低一階滿意度低高Q11．合約與誰簽約？如何保障？A：老板您與公司、城區/外埠經銷商簽訂三方合約合約中有詳盡的要求，以確保三方的權益Q12我做了康師傅的士多批發商,我原來的賣的產品還能與康師傅方便面持續賣到原來的客戶嗎?如果不可以,為什么呢?A：1、除了康師傅方便面以外，你其他的產品可以銷售到其他區域2、但是我們的產品不行，這是公司的原則問題！我們要替每個客戶負責，也堅決不允許別人送貨到你的區域因為如果別人送到你的區域你也會不答應的，對嗎？

Q13.與一階客戶的活動獎勵由誰發放，如果不是我發放，我的客情將受損，如何解決？A：還是由您發放活動獎勵，客情由您維護并且活動獎勵先由您墊付，在下月10日前就可以先返還給你，所以還是請您配送下去，客情不會受損；另外你的墊付返還周期也大大縮短了Q14.有了即期品怎么辦？A：1、我們業務將定期查您的庫存，如果公司造成的，公司將會處理2、另外我們會協助您管好庫存，做好先進先出，假使真的出了問題，我們也可以協助您解決Q15.發生竄貨如何解決？A：我們通路細作后，業務人員對客戶服務增強，幫助您加強對所轄區域客戶掌握提高;業務人員對士多店的掌控力比以前更強，其他客戶竄貨的情況將減少到最低Q16.批發市場等其他二階低價搶奪一階客戶怎么辦？A：這個問題是長期存在的很復雜的問題！但是我們將協助您做到以下兩點：1、將增加一倍的人力來提升一階服務品質，以穩定的拜訪來增加客戶的依賴，因為那些依靠低價的二階客戶是無法固定拜訪一階的，一階缺貨時他不能完全滿足，慢慢的一階就會放棄0.2-0.3元的差價，來和我們長期交易了,服務將會取代價差2、針對部分A級門店，公司將爭取和客戶形成長期穩定的關系：比如讓客戶成為我們的客戶，差價部分我們以購買特陳或者店內廣宣的方式補足Q17．合作以后，利潤如何保證？A:從如下方面與您討論：士多批發商獲利來源：公司給予的轉單配送補助費用+價差（二階與一階的通路價差）因此贏利關鍵因素如下四點：1)倉儲的成本、庫存周轉率及使用率2)車輛的成本、滿載率及使用率3)人員的成本及效率4)助代的轉單量我們將協助您從這四方面來管好您的利潤A:老板你放心，我們會保留你的賬戶，并馬上核對帳務，跟催，保證全部返給你Q18．我做士多后不與公司直接交易，那原來給公司墊付的錢怎么辦？車鋪作業教練戰手冊Ⅲ—外埠主管/駐區業代:第一:教導車鋪助代認識和掌握車鋪標準作業流程的細節、技巧、方法,發揮車鋪作業產值,達成鄉鎮高滲透、高覆蓋第二:掌握成功關鍵因素，主導對經銷商車鋪作業運作模式的溝通與談判，推進車鋪作業直到成功—車鋪助代:第一:認識、執行、掌握車鋪作業第二:達到100%鄉鎮覆蓋率于本課程結束時，學員應能…-課程目的鄉鎮車鋪作業教練戰手冊Ⅲ業務經銷商管理3百問百答鄉鎮車鋪作業教練戰手冊１標準作業業務經銷商管理2標準話術課程全貌一、鄉鎮車鋪作業1.1車鋪助代車鋪作業1.2經銷商車鋪作業管理1.3外埠主管車鋪管理三、鄉鎮車鋪標準作業之教戰鄉鎮車鋪作業教練戰手冊Ⅲ練二、鄉鎮車鋪經銷商溝通標準話術車鋪助代車鋪作業經銷商車鋪作業管理外埠主管車鋪管理鄉鎮車鋪作業SOP1-0教圖士定義圖士定義負責經銷業代管理并負責經銷商的業務管理人員在轄區內負責縣城助代,車銷助代管理并負責外埠經銷商拜訪批發商的業務管理人員負責助理業代管理并負責士多等批發商的業務管理人員負責拜訪城區及縣城士多零售商的業務人員(外包)負責拜訪士多零售商的業務人員跟隨經銷商車輛針對鄉鎮批發商進行拜訪的業務人員(外包)車鋪助代車鋪作業SOP-圖示解釋1-1康師傅/福滿多公司外埠經銷商縣城一階鄉鎮一階縣城特通車鋪助代拜訪/轉單1-3人甲經營方式通路政策：掌握二階、掌握及服務縣城一階,士多批發商不能超過2家駐區業代拜訪/轉單縣城助代拜訪/轉單縣城批發商縣城／城區士多批發商鄉鎮批發商駐區業代拜訪/轉單車鋪助代車鋪作業SOP-甲AA經營方式1-2外埠經銷商縣城批發商縣城一階鄉鎮批發商鄉鎮一階駐區業代拜訪/轉單甲A經營方式通路政策：掌握二階、服務一階縣城特通車銷助代拜訪/轉單1-3人駐區業代拜訪/轉單

車鋪助代車鋪作業SOP-甲A經營方式1-3康師傅/福滿多公司4外埠經銷商縣城批發商縣城甲經營方式通路政策：掌握二階、重點一階駐區業代拜訪/轉單車銷助代拜訪/轉單1-3人鄉鎮批發商駐區業代拜訪/轉單鄉鎮一階

車鋪助代車鋪作業SOP-甲經營方式1-4康師傅/福滿多公司定義：依據分級對其轄區縣城和鄉鎮以專人專車的方式沿鄉鎮固定拜訪路線/頻率對鄉鎮二階及、特通進行隨車帶貨銷售的外包業務人員，但不負責收款事務。經銷商自有車輛數≥車鋪助代數車鋪以專人專車為原則，保證20天隨車車鋪作業＝商流＋物流＋金流

車鋪助代車鋪作業SOP-車鋪助代定義1-5貨車ＣＲＣ卡/客戶聯系卡廣宣抹布樣品地圖計算器

車鋪助代車鋪作業SOP-車鋪助代銷售工具1-6**月**月**月**月第一階段第二階段第三階段收集資訊規劃初線試行車鋪挖點建檔作業規范人員訓練分進度完成合理頻率固定車鋪定期檢討作業精進

車鋪SOP-車鋪助代作業進度1-7-1第一階段步驟一、登錄行政區劃網站查詢各片區鄉鎮名稱、人口、簡況步驟二、下載靈圖軟件－中國電子地圖－片區地圖步驟三、結合經銷商資料和建議規劃初步線路步驟四、每日根據車鋪客戶記錄，整理登記匯總，建立客戶檔案步驟五、遵循拜訪線路、頻率和ＳＯＰ作業流程步驟六、分部展開訓練，結合市場演練

車鋪SOP-車鋪助代作業進度1-7-2收集資訊規劃初線試行車鋪挖點建檔作業規范人員訓練第二階段分進度完成合理頻率固定車鋪定期檢討步驟七、片區全覆蓋步驟八、合理有效設定拜訪頻率，減少空拜訪步驟九、按照拜訪頻率拜訪（周一至周六）步驟十、每周、每月檢討車鋪問題與績效

車鋪SOP-車鋪助代作業進度1-7-3第三階段作業精進步驟十一：精進作業方法，達成高覆蓋、高滲透目標車鋪助代規模化人力投入，初步效益彰顯ＰＤＣＡ管理方法運用

車鋪SOP-車鋪助代作業進度1-7-4行前準備當日總結車鋪作業訂貨作業SOP

車鋪SOP-具體一天或者一次車鋪作業流程如何展開1-8-1行前準備SOP步驟一、確定線路及鄉鎮（昨日晚）步驟二、電話預先訂貨（昨日晚）步驟三、確定品項及數量（昨日晚）步驟四、裝車作業（昨日晚）步驟五、準備銷售工具（今日晨）步驟六、設定車鋪/訂貨目標（今日晨）

車鋪SOP-具體一天或者一次車鋪作業流程如何展開1-8-2車鋪作業SOP步驟七、車鋪鄉鎮二階步驟八、車鋪ＭＡ、特通

車鋪SOP-具體一天或者一次車鋪作業流程如何展開1-8-3訂貨作業SOP步驟九、強化訂貨作業－在車鋪到第二個鄉鎮時會出現缺口味現象，抓住機會增加訂貨－好的后期訂貨作業可以加大車鋪成果－遵循拜訪七大步驟

車鋪SOP-具體一天或者一次車鋪作業流程如何展開1-8-4當日總結SOP步驟十、當日總結－清點零散貨品，登記拜訪／成交數量－銷售、促銷、推廣總結－整理當日客戶資料并建立檔案－對客戶訂貨安排相應車型進行第二日送貨－進行第二日車鋪行前準備，回到第一步

車鋪SOP-具體一天或者一次車鋪作業流程如何展開1-8-5

車鋪SOP-小結1-91．確定線路及鄉鎮2．電話預先訂貨3。確定品項及數量

4．裝車作業5．準備銷售工具6.設定車鋪/訂貨目標

7.車鋪鄉鎮二階

8.車鋪MA、特通

9.強化訂貨作業

10.當日總結時間控制，注意在店時間，因車鋪是商流與物流結合體，時間就是金錢，整車貨一定要銷售完畢！車鋪在一起就是一個小組，注意團結，同甘共苦注重主力產品銷售的同時注意新品鋪貨車鋪鄉鎮應采取由近及遠的順序遇到趕集的鄉鎮應避開上午車銷，可以在下午車鋪在店家的時候注意車子里貨物的安全原則上由經銷商的司機或者業務負責計帳和結款

車鋪SOP-注意事項1-10

車鋪SOP-車鋪助代銷售日報1-11經銷商車鋪作業管理SOP2-0車鋪助代車鋪作業經銷商車鋪作業管理外埠主管管理車鋪甲級經營模式車鋪作業的管理1.甲級經營模式車鋪作業之前置作業2.甲級經營模式經銷商車輛、人員管理3.甲級經營模式經銷商車鋪費用模式經銷商車鋪作業管理SOP2-11－1、區域評估1－2、通路普查（鄉鎮）1－3、規劃區域（路線）由富及貧，由近及遠1－4、客戶選擇與簽約1—5、費用評估車鋪作業之前置作業2-1-1本品銷售額至少在50萬（含）以上區域評估經營方式適用之市場規模經營通路經銷商架設原則人力架構原則甲在城市分級後，且有一定規模的零售通路（、、、特通店）之區域二階通路（縣城批市批發、士多批發、單點批發、鄉鎮批發）一階通路（縣城、特通、、等）三階：外埠經銷商二階：縣城內／城區內士多批發商駐區業代縣城助代及車鋪助代(鄉鎮）甲A具有規模潛力，且有一定規模的零售通路（、、、特通店）之區域二階通路（縣城批市批發、單點批發、鄉鎮二階）一階通路（縣城、特通、、等）三階：外埠經銷商駐區業代車鋪助代（縣城或鄉鎮）甲具有規模潛力之區域二階通路（縣城、鄉鎮）一階通路（縣城等）三階：外埠經銷商駐區業代車鋪助代2-1-22－1、倉庫配置2－2、車輛配置2－3、人力配置2－4、電腦配置甲級以上經銷商倉儲、車輛、人員管理2-2-0倉庫配置倉庫位置要求：12米集裝箱車進出自由，不受交通管制距離主要客戶較近，價格較低的區域，方便進出倉庫配置要求:標準倉庫:通風較好,有完好的防鼠防潮防火等設施,有站臺尤佳倉庫應設兩個以上出入口，下貨、出貨不互相沖突至少配備棧板與地牛,保證貨品品質,方便貨物快速流轉配備電腦及進銷存軟件:方便庫存及營業管理應有專業的倉管人員有適度的采光及照明有獨立辦公室及小庫房倉庫面積要求:倉庫面積至少在100㎡以上，依據第三部分要求精確計算面積2-2-1甲級經銷商車輛配置必須能滿足其責任區域內本品的物流配送要求車輛的配置必須能克服交通運輸限制，以便保證對區域內批發商的物流服務的順利進行車輛的配置能滿足基本的物流配送量外，必須另行配置機動運輸能力具體車輛配置數量依據第三部分精確計算車輛配置2-2-2甲級經銷商的人力配置分為司機、送貨工、倉庫搬運工、庫管、電腦操作員和間接辦公人員等甲級經銷商的人力數量配置以能完全滿足其部門功能為宜甲級經銷商之電腦操作員必須熟悉進銷存管理系統人力配置數量依據第三部分精確計算人力配置主管司機送貨工調度搬運工庫管/電腦操作員2-2-3電腦的配置:每個甲級經銷商至少配置電腦一臺，打印設置一套安裝進銷存軟件用于經銷商的進銷存管理向公司查詢庫存向公司提供需求申請電腦配置2-2-4甲級經銷商獲利模式甲級經銷商獲利來源：公司給予的物流費用+車鋪補助贏利關鍵因素：1.倉儲的成本、庫存周轉率及使用率2.車輛的成本、滿載率及使用率3.人員的成本及效率4.車鋪效率2-3-0銷售數量的分類倉儲的成本、庫存周轉率及使用率分類A類B類C類銷售數量銷售累計占比70%的品項（約20）銷售累計占比20%的品項（約40）銷售累計占比10%的品項（約100）周轉率4次/月2次/月1次/月2-3-1甲級經銷商銷量與倉庫面積關系2-3-2各城市外埠單箱倉儲費用2-3-3車輛的成本、滿載率及使用率1.車輛的成本:固定：購置費、折舊費、養路費、保險費、保養費、過路費（或年費）變動：油費、修理費2.滿載率=實際裝載量/最大裝載量(100%)3.使用率:送貨2趟以上/天（縣城內）送貨1趟以上/天（鄉鎮）車輛的成本、滿載率及使用率2-3-4車鋪作業之車輛選擇車型：以當地最經濟車型為主（柴油車，農用車為主）裝載量：300-500箱/車2-3-5鄉鎮占比決定車輛數量2-3-6鄉鎮各種占比的單箱運費2-3-7車鋪作業之人員配置司機+車鋪助代2-4-0人員成本及效率主管(0.5人)司機(1人)車鋪助代調度(0.5人)搬運工(3人)其他人員以上以50-65萬營業額為例人員費用:工資+獎金+吃住費用(各地標準不一)2-4-1各城市單箱人員費用各城市單箱人員費用2-4-2經銷商資金回報現金投入＝庫存資金＋流動資金2-5經銷商車鋪補助2-61.計算該區域的銷售結構及鄉鎮銷售比例2.按分類及倉儲標準確定倉庫面積3.多方比較該地區倉庫的租金均價4.多方調查該地區最經濟車型的成本,多考量柴油車、農用車)5.多方調查司機、搬運工費用6.根據以上資料精確計算單箱倉儲、運輸、人工費用,考慮合理利潤,確定車鋪費用補助車鋪的費用評估步驟2-7車鋪助代車鋪作業經銷商車鋪作業管理外埠主管車鋪教戰外埠主管車鋪教戰SOP3-0經營方式適用之市場規模經營通路通路政策經銷商架設原則人力架構原則甲在城市分級後，且有一定規模的零售通路（、、、特通店）之區域二階通路（縣城、鄉鎮近-遠富-貧）一階通路（縣城、特通、、、鄉鎮二階等）直營三階,掌握及服務二階及縣城一階三階：外埠經銷商二階：縣城內／城區內士多批發商